VENTA

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

CONCEPTO
ES EL PROCESO DE DETERMINAR LAS
NECESIDADES Y LOS DESEOS DE UNA
PERSONA Y PRESENTARLE UN
PRODUCTO, DE TAL FORMA QUE LA
PERSONA SE SIENTA MOTIVADA A
TOMAR UNA DECISION DE COMPRA
FAVORABLE.
ETAPAS DE LA VENTA
ATENCION.- El posible cliente
descubre su necesidad
INTERES.- El posible cliente tiene
inters en hacer algo para satisfacer
su necesidad
DESEO.- El posible cliente quiere
hacer algo que satisfaga su
necesidad.
ACCION.- El posible cliente
emprende una accin para satisfacer
su necesidad.
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
VENTAS
ENFOQUE PRODUCTOS

MEDIOS PROMOCION
Y VENTAS
VOLUMEN
DE
VENTAS RENTABILIDAD
OBJETIVOS

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 ANALISIS DE LAS VENTAS EN
LAS DECISIONES DE COMPRA
MARCA

NECESIDAD TIEMPO
DECISION
DE
COMPRA

PRECIO LUGAR
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 NECESIDAD
APARIENCIA.- PROTECCIN.-
Aspecto exterior Seguridad
COMODIDAD.- SENTIMIENTO.-
Facilidad de uso SEGURIDAD.-
DISTINCIN.- Sentirse protegido
Elegancia notable TEMPORALIDAD.-
ECONOMA.- Tiempo determinado
Administracin
prudente
PRESTIGIO.-
Renombre, Influencia
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

MARCA
Uso regular
Ventajas de cada uso
Usos especiales
Usos con otros
productos
Objeciones hechas por
los clientes
Desventajas o
limitaciones

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PRECIO
Cunto debo gastar?
Ahorro por usar el
producto o servicio
Valor agregado
Ahorro por pago de
contado
Precios de
competidores

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

TIEMPO
Cundo debo
comprar?
Tiempo que el
producto este
disponible
Etapa del ciclo de
moda

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

LUGAR
Segn la estrategia de
cada lugar
Calidad en la venta
personal
Servicio al cliente
Servicio post-venta
Iluminacin
Decoracin
Ubicacin geogrfica
Imagen e identidad
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
corporativa
 QUE PASA SI ?
Su mercado actual esta plano o en declinacin
La mayora de su negocio y crecimiento proviene de su
mercado actual
Sus cuentas clave estn bajo la presin de sus
competidores
Sus clientes actuales practican la economa de extorsin
Sus oportunidades,Target Market estn en sus segmentos
tradicionales y reciben muy poca atencin de su fuerza de
ventas
La mayora de sus recursos estn atados a su base actual de
negocio. Y
Ud. quisiera crecer y generar utilidades
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 ADMINISTRACION BASADA EN EL
MERCADO
RESULTADOS OPERATIVOS
Participacin del mercado- rentabilidad

DECISIONES OPERATIVAS

VENTAJA COMPETITIVA

ANALISIS ESTRATEGICO
Empresa Clientes Competidores Condiciones
Cultura Actuales Actuales Economa
Recursos Potenciales Potenciales Tecnolog
Posicin Necesidades Caractersticas a
Gobierno
FOCO DE MERCADO
La cultura de la empresa est enfocada directamente a ganar ventaja
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
competitiva
PERSPECTIVAS IMPULSADAS POR EL
MERCADO
ESTRATGICA.-
El mercado es la unidad fundamental sobre
el cual se construye nuestra estrategia de
negocio.
El mercado es mucho ms importante que el
marketing
El negocio en que estamos, prevalece por
sobre la administracin del proyecto
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 ORGANIZACIONAL
La definicin de mercado dicta la estructura
de la organizacin
Una Unidad Estratgica de Mercado por
mercado
El Segmento de Mercado es
fundamentalmente GANANCIA/PERDIDA
local
La responsabilidad y autoridad de la
gerencia son especificas al mercado
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
ESPIRITUAL
Forma de vida: Cultura, Costumbres
Externalizacin
Humilde y servicial: Comportamiento,
Actitudes del individuo
Nunca, Jamas, diga NO a un cliente
deseable

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PROPOSITO DE UN NEGOCIO

El propsito de un negocio
es crear un cliente
La rentabilidad es slo una
prueba de la toma de
decisiones de la gerencia.
Se requiere de rentabilidad
para mantener al cliente
Un negocio solo tiene 2
funciones principales:
Ventas e Innovacin, todo
lo dems son costos
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 EJEMPLO DE EMPRESA
Estrategias Estrategia
por zonas de cuentas
de clientes
MARKETIG
PLANES CUENTA
VISION Y DE CADA
PRODUCTO CLIENTE
OBJETIVOS
DE NEGOCIO
ESTRATEGIAS

Estrategias
Estrategias por reas
Marketing
Proceso de Proceso de
planificacin Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. Ejecucin
de negocios de Ventas
ESTRATEGIA DEFINIDA
TRABAJO
Qu esta incluida en una estrategia de negocios?
Una perspectiva clara de cmo una empresa tendr xito a largo plazo
Un plan coherente para lograr el xito
Dnde competimos? Cundo competimos?
Qu mercados Cundo bajar los
Qu segmentos? precios?
Qu negocios? Cundo entrar a
Cmo competimos? nuevos mercados?
Vendiendo que? Cundo
A quin? abandonar/salirse?
A que costo? Determinar un negocio
Qu canales? o un producto y
Qu calidad/servicio? aplicar
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. esta estrategia.
 EVOLUCIN Y SEGMENTACION DEL
MERCADO

Mercados Mercados Mercados de Mercados de Mercados

Locales Masivos Segmentos Nichos Masivos
Personalizados

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 EVOLUCION Y SEGMENTACION DEL
MERCADO
Enfoque de Estrategia de Adaptacin
mercado segmento Masiva
masivo Unico Personalizada
Nicho 1 Hbito A1
Hbito A1
Segmento A Segmento A
Hbito A1

Segmento B

Segmento C

Enfoque de Estrategia Estrategia

mercado Multisegmento de
local Segmento
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. Nicho
 Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

LA ORGANIZACIN DE
VENTAS
CONCEPTO:
ES UNA UNIDAD SOCIAL
RIGUROSAMENTE COORDINADA,
COMPUESTA DE DOS O MS
PERSONAS QUE FUNCIONA EN
FORMA CONSTANTE PARA
ALCANZAR UNA META
REQUISITOS PARA DESARROLLAR
UNA VERDADERA ORGANIZACIN
Voluntad de cooperacin
Objetivo comn
Conocimiento comn
Comunicacin
Eficacia
Habilidad para conseguir el objetivo
Capacidad de mantener el esfuerzo
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
PASOS A SEGUIR EN TODA
ORGANIZACIN FORMAL
Conocer el Objetivo
Dividir las actividades
Agruparlas en tres funciones:
ADMINISTRATIVA, TECNICA Y OPERATIVA
Buscar el personal idneo para cumplir con las
funciones: RECLUTAMIENTO Y SELECCIN
DE PERSONAL
Definir correctamente las funciones
Delegar autoridad en cada cargo

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 FORMAS DE ORGANIGRAMAS
GERENTE DE VENTAS

SUPERVISOR
VERTICAL

VENDEDOR

HORIZONTAL G ER ENTE DE VENTAS

E s c r ib a a q u e l c a r g o

JE FE D E P R O D U C TO J E F E D E F A C T U R A C IO N J E F E D E P U B L IC ID A D
E s c r ib a a q u e l c a r g o E s c r ib a a q u e l c a r g o E s c r ib a a q u e l c a r g o

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
Formulacin de normas de venta
Diseo de la organizacin de ventas
Planeamiento y horario de las operaciones
Coordinacin de las actividades de los miembros del departamento de
ventas
Delegacin de autoridad
Asignacin de responsabilidades
Establecimiento de controles
Valoracin de actuaciones
Aprobacin de asignaciones y presupuestos
Control de costos
Atencin a los perfeccionamientos del producto
Anlisis de la competencia
Contacto con los intermediarios y ejecutivos de venta
Organizar promociones comerciales
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
Realizar ascensos,cambios de empleo o terminacin de contratos
FUNCION TECNICA
Consiste principalmente en proporcionar
asesoramiento a los ejecutivos administrativos
Investigacin de mercado
Publicidad y promocin de ventas
Posicionamiento
Tcnica de ventas
Desarrollo del producto
Anlisis de ventas
Trfico
RR HH
CorrespondenciaIng.
deM.D.E.
ventas
Jorge Alvarez C.
FUNCION OPERATIVA
Su actividad consiste fundamentalmente en el campo
y sobre el terreno
Buscar, Seleccionar, Adiestrar,Marcar rutas
Controlar, Estimular, Supervisar y Valorar a
los agentes de ventas
Celebrar juntas de ventas
Resolver problemas de la distribucin fsica
Marcar territorios de venta
Controlar las operaciones de las sucursales
Coordinar las campaas publicitarias
Dar cuenta de las operaciones de venta
Supervisar los servicios
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
PASOS PARA RECLUTAR VENDEDORES

COMUNICAR A TRAVEZ DE LOS DIARIOS

SOLICITUD DE EMPLEO
ENTREVISTA
APLICAR PRUEBAS DE CAPACIDAD Y
PSICOTECNICAS
COMPROBACION DE REFERENCIAS
INVESTIGACION DE ANTECEDENTES
POLICIALES
EXAMEN MEDICO
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
PERSONAL DE VENTAS
El # de vendedores vendr determinado por el # de clientes a
los que aspira la empresa, las visitas que cada vendedor debe
realizar a cada cliente, el tiempo que lleva cada visita y la
jornada laboral de cada vendedor.
ELEMENTOS TIPOS DE CLIENTES
# de visitas DISTRIBUIDORES DETALLISTAS

# de clientes
Tiempo en promedio
de visitas
Jornada laboral/horas

Continuar con los otros ratios

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
LA ORGANIZACIN DE VENTAS DEBE
ESTAR EN PROPORCION DEL NEGOCIO

Volumen del negocio

El # y naturaleza de productos que vaya a
venderse
La expansin geogrfica de la distribucin
El mtodo de comercializacin
La capacidad econmica
Las tcnicas de venta
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
DEFECTOS DE UNA ORGANIZACION
Una retencin excesiva de autoridad
administrativa
No delegar la suficiente autoridad en relacin con
el cargo
No existe coordinacin entre departamentos
Una deficiente comunicacin
Demasiados tramites entre la decisin y la
ejecucin

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

ORGANIZACIN Y
ESTRUCTURA DE VENTAS
POR TERRITORIO

POR CLIENTES POR PRODUCTO

Es otro gran objetivo de la estrategia

de ventas, busca conseguir una
estructura eficaz que posibilite el
mximo impacto en el mercado
POR TERRITORIO
VENTAJAS:
Definicin concreta de responsabilidades de
la unidad.
Evita mritos o culpas ajenas
Estructura territorial tendiendo a minimizar
gastos de viaje, dada su limitacin
geogrfica.

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

POR CLIENTE
Supone una dedicacin exclusiva de una unidad de
venta a una empresa o cliente principal.
VENTAJA
Fundamentalmente es
la exploracin que el
vendedor puede hacer
continuamente de las
necesidades de su
cliente, y trasmitirla a
la empresa, su criterio
de cmo satisfacerle
mejor.
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
POR PRODUCTO
Una estructuracin moderna para empresas con productos
complejos y no relacionados entre si

VENTAJA
Ser necesario formar
profundamente a la
unidad de ventas dedicada
al producto concreto, para
atender a los clientes que
lo precisen

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
Ha sido caracterizado como una forma de pensar

Se ocupa del estudio de lo que la

gente hace en la empresa y de la
manera en que el comportamiento
afecta el desempeo de la misma y
como el comportamiento se interesa
especficamente en los ambientes
relacionados con el empleo.
 COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL

Estudio de lo que la gente Interesa en los ambientes Cmo afecta el

hace en la empresa relacionados con el desempeo
empleo de la empresa?

Puestos de trabajo

Ausentismo

Rotacin de personal

Productividad

Rendimiento Humano

Gestin Administrativa
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
GESTION DEL DESEMPEO
DESEMPEO
DESEMPEO DEPARTAMENTAL
GLOBAL DE O FUNCIONAL
LA EMPRESA

EVALUACION

DESEMPEO
PROCESOS INDIVIDUAL

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

Trabajo
Definicin de propuesta de valor
El ncleo de cualquier estrategia de negocio es la
propuesta de valor al cliente
Describa la mezcla nica de atributos de producto
o servicio, relacione con los clientes e imagen
corporativa que una empresa ofrece a sus clientes.
Defina cmo la organizacin se diferenciara de los
competidores para atraer, retener y profundizar las
relaciones con los clientes objetivos
Esta declaracin presenta en forma concisa al
comprador las razones clave de por qu deberan
hacer negocios con su empresa y no con la
competencia. (Puntos de diferencia)
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
DISEO DE UN TERRITORIO
CONCEPTO:

AREA
GEOGRAFICA

Implica dividir la base de los clientes de

una forma, de manera que vendedores
especficos puedan atender bien las cuentas,
siendo estas una de las ms importantes
responsabilidades de la administracin de
ventas. Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
RAZONES PARA ESTABLECER
TERRITORIOS DE VENTAS
Elevar al mximo las ventas
Generar ms utilidades
Amplio cubrimiento del mercado
Brindar un excelente servicio al cliente
Fortalecer el entusiasmo
Facilitar la evaluacin del desempeo
Aumentan el control
Reducen los gastos
Da ms rentabilidad a la propia inversin
Reduce el cambioIng.de personal
M.D.E. Jorge Alvarez C.
RAZONES PARA ESTABLECER
TERRITORIOS DE VENTAS
Proporcionan un potencial de ventas igual a
un trabajo equivalente
Proporcionan a los vendedores las mismas
oportunidades
A la empresa mayor simplicidad para
evaluar su actuacin
La densidad de los clientes oscila segn el
territorio
Mercado con potencial anlogo puede
variar mucho en tamao
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
FORMA DE TERRITORIO
Los territorios estn formados por pequeas unidades
geogrficas, las cuales se agregan hasta constituir un
territorio con un potencial de ventas o carga de trabajo
Para el diseo del territorio debemos tomar
en cuenta lo siguiente:
Localizacin de las barreras naturales
La compatibilidad de reas adyacentes
Facilidad de transporte
Facilidad de cobertura
Satisfaccin de los vendedores a la hora de
realizar el trabajo
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
METODO LINEA DIRECTA
Patrn de creacin de rutas en el cual el vendedor comienza
con una llamada al permetro exterior de su territorio y luego
trabaja en sentido contrario a su sede, como tambin la
estructura en funcin de una planificacin

BASEDEL
VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

METODO DE CRUCE DE TREBOL
Mtodo de creacin de rutas que consta de
cuatro o ms servicios circulares adicionales

Clientes Clientes

BASEDEL
VENDEDOR

Clientes Cliente
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. s
METODO DE RAYUELA
Patrn de creacin de rutas en forma de lneas radiales que
salen de un centro; con este mtodo el vendedor comienza
una secuencia de llamadas por el extremo exterior de 1 lnea
y trabaja retrocediendo hacia el centro.

BASEDEL
VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

METODO EN RED
Patrn de creacin de rutas en forma cuadricular,
en don el cliente concentra su campo de accin en
sectores cortos y masificados.

BASEDEL
VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

MODELO INTEGRADO DE FUERZA DE VENTAS

Impulsores de la Fuerza de Ventas

Actividad Fuerza de Ventas

Gente y Cultura

Resultados Clientes

Resultados Empresa
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
MODELO INTEGRADO
ACTIVIDAD DE LA FUERZA
GENTE Y CULTURA DE VENTAS

Crea una Fuerza de Ventas con: La fuerza de ventas se

Conocimiento del Producto involucra en el proceso de
Ventas:
Conocimiento del Mercado
Encuentra
Habilidades de Venta
Comprende
Uso Eficiente del Tiempo
Prioriza
EQUIPO DE VENTAS
Focaliza
Crea una admosfera de xito
Evala las necesidades
Reten al buen personal
Comunica: Escucha, Persuade,
Crea una cultura de xito
Obsequia, Negocia, Cierra,
Fomenta valores compartidos y Mantiene y Expande
apropiados
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 EL MODELO INTEGRADO
RESULTADOS EN CLIENTES

RESULTADOS EN LA EMPRESA
Crea:
Soluciones al cliente Contribuye a:
Satisfaccin al cliente Ventas
Deleite para el Cliente Utilidades
Relaciones sustentabais, Participacin en el mercado
Provechosas tanto nuevas como Corto plazo
existentes Largo plazo

FACTORES DE EMPRESA
Oferta de productos Ambiente:
Crecimiento del mercado
Precios
Competencia
Servicios Consolida
Estrategias de canal Tecnologa
Marketing Caos

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.