Tesis Casi Lista

ESCUELA DE INGENIERA COMERCIAL
PLAN NEGOCIOS PARA
Ahorra cuidando lo que cultivas para la cosecha
TESIS DE GRADO
DANIEL REYES HENRQUEZ

FABIAN REYES HENRQUEZ
PROFESORA GUIA: MARA PA MONREAL
SANTIAGO CHILE
2017
Universidad Nacional Andrs Bello
Facultad de Economa y Negocios
Escuela de Ingeniera Comercial
TABLA DE CONTENIDO
1. Resumen Ejecutivo .................................................................................................... 5
2. Introduccin ............................................................................................................... 6
3. Alcance ...................................................................................................................... 7
4. Marco Terico ............................................................................................................ 8
5. Descripcin del producto ..........................................................................................11
6. Misin .......................................................................................................................12
7. Visin ........................................................................................................................12
8. Valores .....................................................................................................................12
9. Objetivos...................................................................................................................13
9.1. Objetivo General ................................................................................................13
9.2. Objetivo especfico ............................................................................................13
10. Hiptesis ...................................................................................................................13
11. Modelo canvas .........................................................................................................14
11.1. Propuesta de valor .........................................................................................14
11.2. Segmento.......................................................................................................14
11.3. Canal .............................................................................................................14
11.4. Relacin Con Clientes ....................................................................................14
11.5. Flujo de ingresos ............................................................................................15
11.6. Recursos Clave ..............................................................................................15
11.7. Actividades Clave ...........................................................................................15
11.8. Asociaciones Clave ........................................................................................16
10.9. Estructura de Costes ...........................................................................................16
12. Anlisis PESTEL.......................................................................................................17
12.1. Poltico ...........................................................................................................17
12.2. Econmico .....................................................................................................18
12.3. Socio Cultural .................................................................................................18
12.4. Ecolgico .......................................................................................................19
12.5. Tecnolgico....................................................................................................19
12.6. Legislativo ......................................................................................................19
12.7. Industria .........................................................................................................20
13. Descripcin de la industria ........................................................................................21
13.1. Anlisis y cuantificacin de la demanda dentro de la industria .......................21
13.1.1. Demanda total estimada .............................................................................23
14. Anlisis FODA ..........................................................................................................25
15. Anlisis de la industria ..............................................................................................31
15.1. Modelo de las 5 fuerzas de Porter ..................................................................31
16. Investigacin de Mercado .........................................................................................33
16.1. Propsito ........................................................................................................33
16.2. Objetivos ........................................................................................................33
16.2.1. Objetivo General.........................................................................................33
16.2.2. Objetivo General.........................................................................................33
16.3. Alcance ..........................................................................................................33
16.4. Etapa Cualitativa ............................................................................................34
16.4.1. Datos Secundarios .....................................................................................34
16.4.2. Tcnica de Recoleccin de Datos...............................................................37
16.4.3. Perfil de los entrevistados ...........................................................................37
16.4.4. Tamao de muestra....................................................................................38
16.4.5. Lugar de recoleccin de la informacin.......................................................38
16.4.6. Perodo de recoleccin de la informacin ...................................................38
16.4.7. Mtodo de registro de la informacin ..........................................................39
16.4.8. Resultados de la etapa cualitativas .............................................................39
16.4.8.1. Resultados de opiniones a expertos ...........................................................39
16.4.9. Hiptesis.....................................................................................................41
16.5. Etapa Cuantitativa ..........................................................................................41
16.5.1. Objetivo ......................................................................................................41
16.5.2. Mtodo de Aplicacin de la Encuesta .........................................................41
16.5.3. Perfil de los Encuestados ...........................................................................42
16.5.4. Tamao de la muestra y Error muestral ......................................................42
16.5.5. Conclusiones Etapa Cuantitativa ................................................................44
17. Estrategias Comerciales ...........................................................................................54

17.1. Recursos Humanos ........................................................................................54
17.1.1. Organigrama de la empresa .......................................................................54
18. Referencias ..............................................................................................................60
19. Anexos .....................................................................................................................61
19.1. Pauta entrevista opiniones de expertos ..........................................................61
19.1.1. Resultados opiniones de expertos ..............................................................62
19.2. Pauta Entrevista al Target ..............................................................................67
NDICE DE TABLAS
Tabla 1 ............................................................................................................................. 9
Tabla 2 ............................................................................................................................18
Tabla 3 ............................................................................................................................20
Tabla 4 ............................................................................................................................22
Tabla 5 ............................................................................................................................23
Tabla 6 ............................................................................................................................35
Tabla 7 ............................................................................................................................42
Tabla 8 ............................................................................................................................44
Tabla 9 ............................................................................................................................45
Tabla 10...........................................................................................................................45
Tabla 11...........................................................................................................................46
Tabla 12...........................................................................................................................47
Tabla 13...........................................................................................................................48
Tabla 14...........................................................................................................................49
Tabla 15...........................................................................................................................50
Tabla 16...........................................................................................................................50
Tabla 17...........................................................................................................................51
Tabla 18...........................................................................................................................52
Tabla 19...........................................................................................................................52
Tabla 20...........................................................................................................................53
1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo consta de la realizacin de un plan de negocios de nuestro proyecto

Robustree, empresa productora de instrumentos, con material plstico reciclado, que
contribuyan con el cuidado del cultivo de pequeas, medianas y grandes empresas.
Nuestra empresa garantiza la reduccin de los niveles de consumo en recursos bsicos
principalmente: Agua, combustible, energa, fertilizantes y abonos, de esta manera,
contribuir con el medio ambiente y generar una mayor conciencia ecolgica en las
personas.
Nuestro producto Robustree es un sistema de contencin de agua y nutrientes en forma

de cono diseado para rboles de 1 a 5 aos de antigedad y fabricado en CHILE a partir
de plsticos 100% reciclados. La base es de 25 pulgadas de ancho, y mide alrededor de
15 pulgadas de alto. El cuello de nuestro producto es de 6 pulgadas de dimetro. Su color
caracterstico o representativo es el negro, para los rboles del clima mediterrneo
templado o frio.
2. INTRODUCCIN
Desde el inicio del cultivo de las plantas, el ser humano busc cmo hacerlas ms
productivas. Se descubri que asegurar un suministro apropiado de agua para las plantas
y los animales, tanto en trminos de cantidad como calidad, mejoraban la produccin de
estas, entonces se convirti en una de las principales preocupaciones de la agricultura.
La necesidad de llevar agua a las plantas propici el desarrollo de grandes innovaciones

orientadas inicialmente a utilizar mejor el agua de lluvia, pero que poco a poco se fueron
materializando en el diseo y la construccin de sistemas de riego y obras de ingeniera,
tambin en importantes avances en el conocimiento de la fisiologa y mejoramiento
gentico de plantas y animales, que dieron como resultado la gama de cultivos, alimentos,
fibras y otros productos que hoy son bsicos para la existencia humana.
Desafortunadamente, el avance de la humanidad no ha sido un proceso sin costos.

Actividades humanas, ya sea por desconocimiento, ignorancia, necesidad o ambicin, han
resultado en graves daos a los ecosistemas y en prdidas irreversibles de biodiversidad.
((IICA), 2013)
Los rboles frutales desde el punto de vista de la alimentacin y a diferencia de los

vegetales, producen por muchos aos. Las frutas son fuente de vitaminas y minerales,
algunas pueden tambin contener grasas, aceites y protenas. Las frutas son un buen
refrigerio para los nios.
El trabajo pretende mostrar la viabilidad del desarrollo de un plan de negocios para la

creacin de un centro de ventas de productos para los cultivos frutcolas existentes en el
pas, orientado a empresas interesadas en la conservacin de recursos naturales (agua,
energa y combustible), al mismo tiempo consciente del medio ambiente y la biodiversidad.
3. ALCANCE
El alcance del trabajo de investigacin grupal tiene como objetivo principal evaluar la
viabilidad del plan de negocios de la creacin de una empresa proveedora de productos
innovadores para los cultivos agrcolas.
Por este motivo se recopilarn datos primarios y secundarios con el propsito de estimar
la demanda potencial del mercado. Se evaluar el mercado a travs de un anlisis de la
industria, anlisis FODA, conjunto a un modelo CANVAS, los cuales nos permitan un mejor
direccionamiento en nuestro planteamiento del plan de negocios, para inferir el atractivo de
la industria y diagnstico previo a la toma de decisiones.
Posterior a lo anteriormente mencionado se realizar una investigacin de mercado, para

obtener la visin de los posibles clientes que utilizaran nuestro producto, de esta manera
evaluar el mercado en el cual nos posicionaremos. Por otro lado, se realizar un estudio
elaborado en el mbito financiero y econmico del proyecto, para evaluar la factibilidad en
su ejecucin.
Por ltimo, se elaborar un plan de marketing para mejorar la estrategia del proyecto, para
poder lograr el objetivo del plan de negocios. Segn datos otorgados y estudios realizados
por la ODEPA (Oficina de Estudios y Polticas Agrarias), el sector agrcola dispone del 12%
de la fuerza de trabajo en Chile, y proporciona alrededor de 700.000 empleos permanentes,
a los que se agrega una cifra significativa de empleos temporales, por periodos cada vez
ms prolongados. Adicionalmente, la tasa de desempleo agrcola se ha situado siempre
muy por debajo del promedio nacional. (ODEPA, 2014)
La investigacin previa a este plan de negocios se hace con los estudios e informes ms
recientes considerados desde el ao 2014 en adelante, los cuales nos permitan deducir y
determinar con datos objetivos la necesidad de nuestro producto para el mercado presente.
4. MARCO TERICO
La evaluacin del proyecto que se realiza en esta investigacin se basa principalmente en

el anlisis interno y externo de nuestro producto para cultivos frutcolas, mediante la
determinacin de los principales factores y variables que influyen en la realizacin de
nuestro plan de negocios.
Por lo que es importante conocer los principales conceptos relacionados al producto y que
son necesarios para la comprensin del negocio.
La fruticultura es una actividad cuya tecnologa est basada en el conocimiento botnico,

fisiolgico y ecolgico de las plantas, trata sobre el desarrollo de las flores y de los frutos
de las plantas de climas templado y subtropical, y tanto por especie como en forma general,
lo que constituye el fundamento del manejo de huertos y viedos para la optimizacin de
su produccin anual y de la calidad de fruta. (Gil Selaya, 2000)
Todas las plantas crecen mejor donde las condiciones son favorables. Los rboles frutales
ocupan los niveles medio y superior del huerto y la mayora prefieren luz solar directa. Los
cultivos pueden ser sembrados debajo o entre los frutales para maximizar la produccin
del huerto. Los rboles pueden crecer en un rango amplio de suelos pues pueden encontrar
agua y nutrientes a mayor profundidad. La mayora de los rboles frutales no toleran suelos
muy hmedos (a excepcin del banano). En suelos hmedos es necesario cavar un canal
de desage para evitar el dao de los frutales. Los rboles jvenes crecern ms rpido si
estn protegidos contra vientos fuertes de montaa o salados del mar, evitando que las
flores y los frutos puedan ser arrancados de los rboles. De todas maneras, los rboles
frutales, como el tamarindo y el coco, pueden ser sembrados creando cercas vivas para la
proteccin de otros cultivos.
Proteccin para rboles jvenes
Tabla 1
(Agricultura, 2000)
Siembra
Se deben tomar cuidados especiales para sembrar plntulas o variedades injertadas lo que
permitir su establecimiento rpido y seguro. Las races nunca debern recibir luz solar
directa o evitar su deshidratacin. Haga un agujero el doble de profundo que las races de
la plntula y mezcle una cantidad generosa de compost y fertilizante con el suelo antes de
colocar la planta al fondo del agujero. Mientras se sostiene la planta, rellene el agujero con
tierra y ms compost. Si el rea es hmeda, siembre el rbol en un montculo de tierra ms
alto que la superficie general del suelo. Si el rea es seca, siembre el frutal en una cavidad
ms baja que el suelo de alrededor.
Control de Plagas y Enfermedades
Los rboles frutales estarn mejor preparados para resistir plagas y enfermedades si estn
plantados en condiciones que les sean favorables como una adecuada luz solar, sombra,
proteccin, drenaje y tipo de suelo. Muchos problemas pueden evitarse si se practica una
buena higiene agrcola. Plante slo rboles sanos, remueva para que caiga el compost y
los frutos infectados, pode las ramas muertas y no lleve al huerto plantas infectadas de los
alrededores.
Cultivo de Frutales
Los rboles frutales, al igual que otras plantas, crecern y producirn mejor si reciben los
cuidados necesarios.
Podas. Algunos rboles se benefician de las podas. Al sembrar, seleccione ramas

fuertes superiores para que se conviertan en el tronco del rbol. Mientras el rbol
crece pode las ramas que estn muy cerca o rozndose entre ellas. Esto permite
que el aire y la luz circulen por el rbol, reduciendo plagas y promoviendo la
fructificacin. Es necesario podar las ramas dbiles, las que se inclinan demasiado
dejando los frutos cerca del suelo y aqullas donde animales o enfermedades las
puedan atacar. Eliminar del huerto las ramas podadas para que no sirvan de caldo
de cultivo a plagas y enfermedades.
Fertilizacin. La fertilizacin beneficia a los rboles, principalmente en el momento
de la siembra. Generalmente 2 kg de compost deben aplicarse al plantar y luego,
cada cuatro meses, se debe aplicar otro poco. Se puede poner fertilizante o
compost antes de la floracin, nunca durante la misma, y otra vez cuando el fruto
est medio maduro. Colocar materia orgnica debajo del rbol, ayudar a proveer
de materia orgnica, controlar malezas y retener la humedad en el suelo.
Riegos. Los frutales jvenes son muy sensibles a sequas y necesitan riegos diarios
durante la temporada seca en los dos primeros aos de vida. Los rboles ms viejos
son ms resistentes. Frutales como la papaya se beneficiarn de riegos diarios
durante toda su vida. ((FAO), 2000)
Plan de Negocios:
Consiste en un documento escrito en donde se describe un negocio que esta por realizarse
y todo lo que est relacionado con ello, tal como los objetivos del negocio, las estrategias
que permitirn alcanzar dichos objetivos, el estudio de mercado al cual se va incursionar,
la forma en que se van a comercializar los productos y servicios, la inversin que se va
realizar, el financiamiento requerido, la proyeccin de los ingresos y egresos, la evaluacin
financiera y la organizacin del negocio o proyecto.
5. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Nuestro producto Robustree fue diseado para su uso con rboles que florecen en el clima
de la zona central de Chile que, se caracteriza por ser mediterrneo con lluvias
concentradas durante el invierno, abarca todas las estaciones del ao enfocadas, aunque
en su mayora para nuestro pas se implementa en estaciones de otoo a primavera que
es en donde el rbol se encuentra en su etapa de crecimiento o floracin del mismo, donde
se encuentra el clima ptimo para el crecimiento de los rboles. El Robustree, al ser de
color negro absorbe el calor, aumentando la temperatura alrededor de la base del rbol
para tiempos de heladas.
Una vez que nuestro producto Robustree est en su lugar, el agua y el fertilizante estn
contenidos dentro del dimetro del rbol Robustree y dirigidos a las races. En lugar de que
el rbol reciba slo un porcentaje % del total del agua a travs de prcticas convencionales
(tipos de riegos), el rbol estar recibiendo ms eficientemente sus nutrientes y recursos
de crecimiento vegetativo y flora del proceso productivo.
A medida que la temperatura aumenta, el rbol Robustree se transforma en un mini-

invernadero, manteniendo el suelo alrededor del rbol hmedo y las races hidratadas,
resultando en una mayor tasa de crecimiento. El rbol Robustree bloquea los efectos del
viento, evitando que el agua sea gastada en reas que no son necesarias.
El Robustree es beneficioso para el cultivador y el medio ambiente de maneras diferentes.

Al contener el agua y el fertilizante lquido, y dirigindolo donde se necesita (al rbol), el
cultivador ahorra dinero a travs del tablero en el uso del agua, el combustible, los
fertilizantes y los costos de herbicidas. El Robustree promueve el crecimiento profundo de
la raz y es un inhibidor natural del brote, que reduce costes de mano de obra. El rbol
Robustree ofrece lo mejor en proteccin contra heladas y control de insectos, bichos hasta
de animales en el mercado actual.
6. MISIN
Posicionar a Robustree en el mercado agrcola como un producto que optimiza la utilizacin

de los recursos relacionados a los cultivos
7. VISIN
Ser una marca contribuyente en Reduccin de los niveles de consumo en recursos bsicos.
Principalmente: agua, combustibles, fertilizantes y energa.
8. VALORES
1. Actuar consciente con el medio ambiente.
2. Empata.
3. Proactividad.
4. Pasin.
5. Transparencia.
9. OBJETIVOS
9.1. Objetivo General
Establecernos como marca reconocida a nivel nacional pionera en venta de productos a

empresas agrcolas.
9.2. Objetivo especfico
1. Alcanzar ventas de a lo menos 80.000 unidades de nuestros productos en el

corto plazo.
2. Generar alianzas con 5 fundaciones y/o empresas.
3. Participar en a lo menos 1 feria agrcola al ao.
4. Entregar calidad y cercana en el servicio.
5. Ofrecer un producto garantizado, y certificado.
10. HIPTESIS
Ms del 30% de los agricultores frutcolas de la sexta regin de Chile, utilizaran nuestros
productos, basado en el tamao de mercado, respecto a la cantidad de personas que
cuenten con a lo menos 1 cultivo frutcola.
11. MODELO CANVAS
11.1. Propuesta de valor
Nuestro principal aporte con la venta de este producto es, reducir los altos costes de agua
y energa que se incurren en las maquinarias para los sistemas de regados de los cultivos
frutcolas ubicados en la regin Libertador OHiggins (6ta regin de Chile),
11.2. Segmento
Nuestro segmento de clientes va dirigido a empresas, fundaciones, y personas que cuenten

con un a lo menos un rbol en su propiedad, o terreno en el que se encuentren viviendo o
trabajando.
11.3. Canal
Daremos a conocer nuestro producto y nos comunicaremos a travs de:
Tienda fsica.
Pgina WEB
Intervencin por redes sociales.
Publicidad en medios electrnicos tradicionales como radio, televisin, diario.
No utilizaremos medios tradicionales fsicos de difusin porque sera un dao para nuestra
imagen como empresa consciente con el medio ambiente dado a que se requerira la
utilizacin e impresin de dichos papeles publicitarios como afiches, y flyers.
11.4. Relacin Con Clientes
Se llevar a cabo la resolucin de dudas, sugerencias, y asesoramiento en general por

medio de correos electrnicos de manera virtual, tambin se contar con una lnea
telefnica de red fija y otra mvil o bien ms personalizada con una coordinacin de visita
previa al agricultor que le pretendo ofrecer el producto o tambin para el despacho y
entrega del mismo.
11.5. Flujo de ingresos
La mayor concentracin de nuestros ingresos se ver reflejado por la venta directa de

nuestro producto Robustree con entrega inmediata o dentro transcurso del mismo da, de
forma fsica.
Por otro lado, podramos generar ingresos o un abaratamiento de nuestros costos mediante
alianzas o mediante la recepcin de aportes por parte del estado para sus actuales y futuros
proyectos medioambientales.
11.6. Recursos Clave
La empresa contar con una empresa proveedora de la materia prima para la fabricacin
del producto final, por el cual contaremos con un espacio para su proceso manufacturero
conjunto a un espacio de bodega de almacenamiento y embalaje del producto final
Robustree.
Nuestro equipo de trabajo principal por el cual se guiar la empresa en la produccin de su

producto se conformar por 1 diseador industrial, 2 ingenieros agrnomos, 1 agricultor
con experiencia en el rubro agrcola de 10 aos o ms, 1 asesor comercial, los cuales nos
ayudarn en los distintos mbitos internos del funcionamiento de para la presentacin de
nuestro producto a presentar al mercado.
11.7. Actividades Clave
Mediante la mano de obra y utilizacin de maquinarias inyectoras de plstico para la

produccin de nuestro producto Robustree y con su previa modelacin de diseo industrial
e ingeniera aplicable en nuestro modelo ejemplo llevado a cabo en maquina modeladora
en 3D.
11.8. Asociaciones Clave
Proveedores de la materia prima del plstico reciclado o derivados de este que sean
biodegradables.
Autoridades como el ministerio de agricultura conjunto al servicio nacional ganadero.
10.9. Estructura de Costes
En cuanto al trabajo en el marketing y publicidad sobre nuestra empresa tenemos

considerado un gasto en:
1. Elaboracin de la pgina web.

2. Publicidad de nuestra empresa electrnicamente mediante, por ejemplo: redes
sociales, pagos por aparecer en la primera pgina de bsqueda de Google.
En cuanto a nuestros costos de produccin se ver reflejado principalmente por:
1. Maquinarias de alta tecnologa para el modelo preliminar de nuestro producto

2. Proceso manufacturero de produccin de producto en determinadas cantidades.
3. Mano de obra considerando todo tipo de persona participe activa dentro de la
empresa, ejemplo: Gerente, Asesor Comercial, Ingenieros, Bodegueros, entre
otros.
4. Logstica.
5. Infraestructura
12. ANLISIS PESTEL
Los cultivos agrcolas cada da se hacen ms importantes en Chile y en el mundo en

general, principalmente por la necesidad sobre el cuidado de nuestro ecosistema, dado
que, los recursos como, el agua, cada da se vuelven ms escasos a nivel mundial, por lo
que, el pas busca mitigar el efecto invernadero con un plan enfocado especficamente a
este asunto. (Energa, 2017)
12.1. Poltico
La presencia de una empresa certificadora de productos plsticos, como lo es la SGS,

existente en Chile desde 1951, ofreciendo lo mejor en cuanto a inspecciones,
certificaciones, verificaciones y anlisis para sus clientes locales. En ms de 60 aos, sus
servicios han sido desarrollados en paralelo con el desarrollo de los diversos sectores
econmicos del pas.
Hoy en da, ofrecen una cobertura extensa en Chile de Arica a Punta Arenas-
suministrando una amplia gama de servicios para proyectos de petrleo, gas y qumicos,
productos de consumo, sistemas de certificacin, industrial, automotriz, minerales, y
medioambiente. Adems, ofrecen un rango de especialistas capacitados para cada sector.
Acreditaciones y Certificaciones Nacionales con las que cuentan:
ISO 9001
ISO 14001
OHSAS 18001
NCh 2728
NCh-ISO 17020: 2012
NCh-ISO 17025 Of. 2005
NCh-ISO 17021: 2011
NCh 2411: 2003
NCh-ISO17065: 20131
1 http://www.sgs.cl/es-ES/Our-Company/About-SGS/SGS-in-Brief/SGS-in-Chile.aspx
12.2. Econmico
En este mbito para nuestro sector en estudio el tipo de cambio es importante, puesto que,
segn sea su comportamiento de alza o baja, har que nuestras materias primas suban o
bajen su precio, al mismo tiempo provocando un incentivo o desincentivo para el rubro
agrcola.
En estos ltimos aos a la fecha, Chile bajo los nuevos planes de gobiernos, se ha
enfrentado a diversos cambios, por los cuales el Banco Central de Chile ha tomado
decisiones que incentivan a inversionistas a endeudarse dado a la presencia de bajas tasas
de inters segn el ltimo informe trimestral de la Tasa Poltica Monetaria (TPM), no
obstante el riesgo para surgir una empresa emprendedora sigue siendo alto debido a la
dificultad que se presenta el mantenerse en el largo plazo, por lo cual endeudarse sigue
siendo una incgnita que podra llevar a un muy alto costo o muy alto beneficio.2
12.3. Socio Cultural
Tabla 2
Superficie (Km2) Superficie Poblacin Ruralidad

16.387 2,2% 926.828 28,2%
Fuente: Elaboracin Propia con informacin del INE, Compendio Estadstico 2014
La Regin en estudio correspondiente a la sexta regin de nuestro pas (Chile), del

Libertador Bernardo O'Higgins, abarca una superficie de 16.387 kilmetros cuadrados,
representando el 2,2% del territorio nacional. Segn proyecciones del ao 2014, se estima
una poblacin de 926.828 habitantes (465.090 hombres y 461.738 mujeres) para el ao
2016, con una densidad de 56,6 habitantes por kilmetro cuadrado. Su clima es de carcter
templado de tipo mediterrneo, aunque es posible establecer algunas diferencias de mar
a cordillera y de norte a sur, manifestadas en aumento de las precipitaciones debido al
ascenso gradual del relieve y avance en latitud. Esto permite la existencia de una
vegetacin que necesita de tal clima para sobrevivir. (Liliana Yaez Barrios, 2017)
2 http://www.bcentral.cl/es/faces/pmonetaria
12.4. Ecolgico
Teniendo esta premisa, es que, nos planteamos la idea de presentarnos como una
empresa reductora en la utilizacin cantidades de los recursos naturales (agua y energa
principalmente), optimizando su uso de una mejor manera a la existente actualmente en
los cultivos frutcolas.
Chile est sufriendo un progresivo cambio climtico, porque, se han visto reducida la
cantidad de precipitaciones anuales a su vez se ha observado un alza paulatina en la
temperatura ambiental, en los ltimos 10 aos, eso se traduce en que nos encontramos en
un pas ms seco y caluroso, dificultando el cultivo efectivo en las tierras frtiles presentes
a lo largo de nuestro territorio. (Torres, 2016)
12.5. Tecnolgico
La revolucin de la reproduccin de elementos en 3D en maquinarias cada da sigue

avanzando y en constante mejora lo cual para la fabricacin de nuestro producto se hace
una oportunidad clara de mejora y posibilidad de disminucin de sus costos que los que se
incurre para su elaboracin.3
El marketing digital cada da tiene una mayor influencia en los resultados finales de la salud
general de la empresa, es decir, se hace cada vez ms preponderante su presencia en las
empresas, porque los consumidores cada da se hacen ms demandantes de este medio
digital, para la empresa por lo tanto esta es otra oportunidad que contamos para dar a
conocer nuestra empresa con un costo ms bajo respecto al marketing tradicional.4
12.6. Legislativo
Nuestro producto ser validado por el SAG (Servicio Agrcola Ganadero) entidad
gubernamental encargada de la supervisin del rea agrcola y ganadera del pas. Para
utilizar la denominacin de orgnicos, ecolgicos o biolgicos en sus productos, los
pequeos agricultores ecolgicos, debern registrarse ante el SAG y cumplir con la
normativa vigente en agricultura orgnica. De esta manera con la venta de nuestro
producto al agricultor ser mejor evaluado su estndar en la utilizacin de sus recursos.
3 https://impresoras3d.com/blogs/noticias/102825479-breve-historia-de-la-impresion-3d
4 https://www.marketingwebmadrid.es/influencia-marketing-digital-en-empresas/
12.7. Industria
Tabla 3
Fuente: Informe Evolucin del Sistema Nacional de Certificacin de Competencias

Laborales en el sector agrcola, perodo 2000-2014 (ODEPA)
Como se puede observar en la grfica del anlisis del sector agrcola podemos observar
que, el porcentaje de la participacin de la cantidad de trabajadores certificados, en el
subsector frutcola, de la cual es participe nuestro producto Robustree se concentra
mayora en trminos porcentuales por sobre el resto de los subsectores de nuestro pas, lo
cual demuestra la relevancia e influencia que podra llegar a tener en esta cifras,
hacindolas an ms relevantes, en comparacin al resto del sector agrcola.
Segn el informe realizado por el departamento de estudios del SNA a fines del ao 2016,
la tasa de desempleo en el trimestre agosto-octubre sorprendi positivamente con una baja
de cuatro dcimas (del 6,8% al 6,4%). Sin embargo, esta buena noticia es relativa, ya que,
por segundo trimestre mvil consecutivo, los nuevos empleos creados son en su totalidad
por cuenta propia, esto es, ocupaciones ms precarias, sin seguridad social y
probablemente con menor salario.
La encuesta tambin confirma la persistente cada del nmero de horas efectivamente

trabajadas, tanto en hombre como en mujeres. Los empleos en el agro ya inician su ciclo
expansivo de actividad. En el trimestre agosto-octubre el sector ocup a 12 mil personas
ms que hace un ao atrs. La regin de Coquimbo aparece liderando con 6 mil 400
contrataciones ms que hace un ao. Le siguen las regiones de OHiggins, Magallanes y
Valparaso, donde los empleos crecieron en 3 mil 200, 2 mil 900 y 2 mil 500,
respectivamente, en comparacin con igual trimestre de 2015. (SNA, 2016)
13. DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA
13.1. Anlisis y cuantificacin de la demanda dentro de la industria
Uno de los aspectos fundamentales que se deben realizar en profundidad dentro de

cualquier estudio de factibilidad de un proyecto es la demanda y su cuantificacin, ya que
esta variable es de importancia para determinar finalmente la realizacin o no del plan de
negocios investigado.
Para estimar la demanda del proyecto es necesario establecer y definir claramente el target
que apuntara nuestro negocio. En nuestro caso, Robustree apuntar a un segmento de
pequeas y medianas empresas con explotacin frutales con las siguientes caractersticas:
que cuente con al menos un rbol 1 rbol frutal en especfico de las siguientes frutas:
Tabla 4
PAS, REGIN, PROVINCIA,

COMUNA Y ESPECIE
Ciruelo europeo (deshidratado)
Duraznero tipo conservero
Cerezo
Duraznero consumo fresco
Ciruelo japons
Nectarino (pelados)
Damasco
Frutales seleccionados a partir de la base de datos del CENSO agropecuario y forestal
2007 en los cuales refleja los frutales de la regin, filtrados algunos, puesto que, nuestro
producto no era funcional para su caso en particular (en el caso de la uva de mesa nuestro
producto en dicho rbol no cumple su funcin).
De acuerdo a esta descripcin, la cuantificacin de la demanda se realizar en base a los

estudios que realizo la ODEPA en el ao 2017, que determin que la superficie total de
explotacin frutal en la Regin Libertador Bernardo OHiggins es de 77.967 hectreas (ha).
En base a todos los datos obtenidos y al criterio de definicin del target mencionado al
comienzo, se realiz el clculo de la demanda total o tamao de mercado que tiene la
industria en que se encuentra nuestro plan de negocios Robustree.
El tamao de mercado estimado de nuestra industria es de 674 fundos que cuentan con
los frutos mencionados en la tabla anterior para la venta de nuestros productos.
Explotacin frutcola en la regin Libertador Bernardo OHiggins.
Segn informacin del estudio realizado por la ODEPA el ao presente (2017), las
hectreas explotadas entre pblicos y privados es de 77.967, y el 82% de las hectreas
est representado por privados correspondiente a 63.933 hectreas explotadas
representadas dentro de la regin.
La provincia en estudio escogida para la medicin del tamao de mercado de nuestro target
fue Cachapoal dado que es donde se concentran la mayor cantidad de superficies frutcola
a favor de la venta de nuestro producto Robustree.
Posterior a la eleccin de la provincia filtramos por comuna y en base a los datos `presentes
otorgados por la ODEPA se pudo inferir que, una de las comunas mayoritaria en cuanto a
territorio plantado de rboles frutcolas pertenecientes a la provincia de Cachapoal es
Rengo y por motivos de ubicacin cntrica se tom esa muestra siendo equivalente a 5.096
hectreas de explotacin frutcola sin contar la plantada este ao 2017.
Luego ya establecido determinada la estimacin de hectreas totales explotadas en dicha

comuna se discrimino por fruto plantado (los observados fueron los mencionados en el
recuadro anterior), dado que, nuestro producto responde solo a las necesidades de alguno
de ellos, exceptuando la uva de mesa y otros frutos plantados en cantidades no
trascendentes para la venta del producto.
Por ltimo, la cantidad de fundos target hace referencia a aquellos fundos que cuentan con
menos de 49 hectreas, los cuales son la mayora segn datos otorgados por la ODEPA.
13.1.1. Demanda total estimada

En base a todos los datos obtenidos y al criterio de definicin del target mencionado al
comienzo, se realiz el clculo de la demanda total o tamao de mercado que tiene la
industria en la que se encuentra Robustree.
Tabla 5
Especie / Ao 2003 2009 2015 2016

Cerezo 145 254 378 393
Damasco 24 15 9 9
Duraznero Consumo Fresco 163 126 96 94
Duraznero Tipo Conservero 115 179 191 192
Fundos Totales 447 574 674 688
Cantidad de rboles 170.447 746.200 876.200 894.712
Cantidad de rboles FTARGET 49.995 218.874 257.006 262.436
Cantidad de rboles FTARGETD 14.999 65.662 77.102 78.731
Fuente: Elaboracin propia con datos del INE, Compendio Estadstico 2014 y datos
otorgados por la ODEPA en su catastro frutcola ao 2015
Evolucin de la superficie plantada Regin de OHiggins (Hectreas Catastradas)

Especies 1995 2003 2009 2015
Total 53.709,95 59.965,13 75.239,43 77.303,19
Tasa de Crecimiento 0% 12% 25% 3%
Fuente: Elaboracin propia con datos de Odepa-Ciren http://www.odepa.gob.cl/catastros-

de-superficie-fruticola-regional/
Evolucin de la superficie plantada Regin de

OHiggins (Hectreas Catastradas)
90,000.00
80,000.00
70,000.00
60,000.00
50,000.00
40,000.00
30,000.00
20,000.00
10,000.00
-
1995 2003 2009 2015
Grafico Elaboracin propia
Grafico Elaboracin propia
Considerando los datos ya mencionados:
Ubicacin Provincia Cachapoal.

Nuestro target es de 674 fundos.
Cada hectrea hay entre 1.000 a 1.600 rboles frutcolas, por lo que
consideramos 1.300 rboles frutcolas en promedio por hectrea.
Calculo de estimacin de la demanda:

Superficie plantada Regin de OHiggins (de 5,0 a 49,99 Hectreas

Catastradas) * Arboles frutcolas (1.300).
Tamao de Explotaciones Hectreas Numero de Superficie Promedio de (ha) por

(ha) Huertos (ha) huerto
Menos de 5,0 660 1.144 2
de 5,0 a 49,99 1.770 22.565 13
de 50,0 a 499,99 654 41.354 63
Ms de 500,00 65 11.867 183
TOTAL 3149 76930 65
PARTICIPACIN 29%
14. ANLISIS FODA
Fortalezas
Reduce el consumo de agua, energa, combustible, abonos y pesticidas, para la

utilizacin aplicada en los cultivos ubicados en la Regin Metropolitana, Santiago
de Chile.
Hecho del plstico 100% reciclado (biodegradable). Vida til aproximado a 15-20
aos tiempo de degradacin.
Agua concentrada y fertilizante en las zonas de races.
Ayuda a conservar la temperatura del rbol plantado estimulando a su vez su
crecimiento.
Reduce los tiempos de funcionamientos de las bombas de agua.
Promueve el crecimiento profundo de la raz y el desarrollo rpido de la copa
Los productores ven un retorno anterior de su inversin debido al aumento de la
tasa de crecimiento.
Los productores ahorran cantidades sustanciales de dinero en rboles que no
producen ingresos.
Caractersticas particulares del producto, no existentes en el pas.
Pioneros en la elaboracin de este producto en el pas.
Bajo costo en su elaboracin.
Debilidades
Falta de experiencia en el rubro.

Eficiencia del producto a travs del tiempo (conservacin de propiedades
funcionalidad)
Tamao del producto.
Sin referencias de la funcionalidad del producto dentro del pas
Complejidad en el cuidado de los distintos tipos de rboles frutcolas.
Solo para uso en rboles.
Oportunidades
Ampliar la variedad de productos para distintos tipos de cultivos.

No existe el producto en Chile, producto innovador.
Crecimiento sobre la demanda en el corto y mediano plazo.
Aumento en la cantidad de cultivos.
Mejoras tecnolgicas de informacin y comunicacin.
Amenazas
Cambios climticos.
Fuertes vientos.
Barreras de entrada
PLAN DE MARKETING
A partir de los estudios realizados se elabora un plan concreto a corto plazo el cual se
define como Marketing Mix, (7 Ps) abarcando Producto, Precio, Plaza, Promocin,
Persona, Proceso, Presencia fsica del producto.
Producto
A partir de las necesidades observadas, se determina que existe la necesidad de disminuir
los costos de produccin en el mercado Frutcola, por lo que creamos un producto
innovador que contribuya con el buen desarrollo de rboles frutcolas jvenes con mayor
eficiencia. El Robustree ofrece proteccin para arboles frutcolas de los factores externos
que afectan el desarrollo de estos en sus primeras etapas previas y durante la maduracin
de sus frutos, adems garantiza una disminucin en la utilizacin de recursos que requiere
el rbol para su crecimiento.
El Robustree entregar los siguientes atributos:
Proteccin de rboles frutales jvenes; Plagas, Hongos, Bacterias, Virus. Adems,
sobre condiciones climticas como las Sequias, Lluvias y Heladas.
Posee un diseo fcil y practico de instalar en la base de los arboles frutcolas
Es adaptable a sistemas de riego; Micro aspersin y/o por goteo.
Presenta dos versiones de color:
Negro: Para climas tropicales mediterrneos.
Blanco: Para climas ridos - secos.
Est hecho de plstico reciclado, siendo un producto ecolgico 100%.
Posee una vida til entre 15 a 20 aos.
Se puede trasladar, reutilizar e instalar con facilidad.
Debido a su diseo tiene la capacidad de reutilizar el agua perdida, por efecto de
evo transpiracin, mediante la condensacin del agua en sus paredes internas.
Evita que por vientos se esparza los fertilizantes, pesticidas, productos

antibacterianos y antivirales.
Respecto al nombre se determina como nombre "Robustree" debido a que es un nombre

que abrevia la palabra Robusto con Tree (en idioma ingls, rbol), expresando lo fuerte
que estar el rbol frutcola con nuestro producto. En cuanto al logo de la empresa es
elegido para mostrar nuestro producto en un rbol en la letra T (inicial de la palabra Tree),
adems los colores son:
Verde: "El color de la Naturaleza."
Azul: "Es el color del agua, que es uno de los factores ms importantes para el desarrollo
del rbol
Amarillo: "Es el color del sol y la energa, que es uno de los factores ms importantes para
el desarrollo del rbol
Blanco/Negro:" El color de variedad en nuestros productos
Precio
El precio es la cantidad de dinero que vamos a exigir a los consumidores o clientes por
adquirir nuestros productos y la cantidad de dinero que estn dispuesto a pagar los clientes
por el producto. En cuanto al mtodo de fijacin se considera en funcin a la demanda ya
que esta es elstica, debido al sector al cual nos enfocamos, siendo este
empresarial/privado con ingresos altos, interesados en la disminucin de costos en la
produccin de rboles frutcolas. Adems, por ser un producto innovador en su totalidad
en Chile, no existe competencia, considerando este escenario se analizan factores directos
para fijar el precio (Beneficio Marginal = Costo Marginal).
Plaza
Se toma la decisin de estar en la VI regin del Libertador General Bernardo O'Higgins, en
la comuna de Rengo. Donde se elaboran, exhiben, entregan y distribuyen nuestros
productos. Teniendo la capacidad de operar como tienda online (pgina web y redes
sociales, Marketing Digital), y tienda fsica con grandes superficies. Entregando un servicio
de atencin rpida, cmoda y eficiente a nuestros clientes.
Promocin
La comunicacin informa sobre el producto o la marca, para hacer llegar al cliente
informacin sobre nuestros productos y sus caractersticas. Nuestro enfoque para tener
una promocin eficiente es:
Presentar e informar nuestros productos
Persuadir
Asistencia, participacin e involucramiento
La Presentacin: A travs de pgina web propia, links o vnculos con paginas a fines
asociadas con nuestro rubro, publicidad en redes sociales. Entregando informacin
relevante y atractiva para potenciales clientes.
Persuasin: Al primer contacto con cliente, se da a conocer a fondo las caractersticas del
producto, concretando una venta slida y transparente. Iniciando un vnculo entre vendedor
y cliente.
Dado al compromiso que genera la relacin Vendedor-Cliente, se ofrece la asistencia y
participacin complementando as la experiencia post venta, para obtener un feedback
constante de nuestros clientes.
Personas
Las personas son un factor relevante, para juzgar los productos y buscan informacin
(clientes informados), comparten opiniones con otras personas generando debates, una
opinin pblica de la empresa y sus representantes. Por lo que se realizar una etapa de
reclutamiento y seleccin de alto nivel, con constante capacitacin, con el fin de entregar
un servicio de excelencia a la hora de abordar un cliente, acorde a los productos que se
venden.
Proceso
Se refiere a la forma en la que se ofrece un servicio y la efectividad de este. Este es un
factor importante llevar a cabo un proceso correcto. Consideramos que internet ser el
mtodo ms recurrente para la solicitud de pedidos, ya que es fcil para que el cliente
acceda a nuestro productos y precios, por lo que el posicionamiento para la distribucin de
nuestros productos es clave para ser eficientes a la hora de la entrega final.
INICIO
Cliente Solicita Se genera Se prepara pedido (Se

pedido en pgina nmero de pedido estima fecha y hora de
web (en su defecto (Folio) entrega)
sala de ventas)
Se realiza entrega/ Se carga pedido en Se embala y

recepcin del pedido area de despacho etiqueta
con cliente
FIN
Presencia fsica del producto

El lugar sea sala de ventas o nuestro sitio web es una parte importante en el marketing de
productos y de informacin, adems cabe destacar que a la hora de elegir un lugar de
ventas y distribucin segn nuestras encuestas realizadas el 100% dice que tanto la
infraestructura como un sitio web es importante a la hora de realizar la venta y entrega de
los productos. Por lo cual la pgina web contara con imgenes del producto, variedad de
precios segn cantidad solicitada, color, descripcin y un foro abierto para que se discutan
temas referentes al producto y su experiencia como clientes.
15. ANLISIS DE LA INDUSTRIA
15.1. Modelo de las 5 fuerzas de Porter
Amenaza del Ingreso de Productos sustitutos:
Esta fuerza se considera como Media debido a que no hay sustitutos en comparacin con
nuestro servicio, pero pueden desarrollar un nuevo servicio o producto que substituya
nuestros productos.
Poder de Negociacin de los Clientes
En el caso del poder de negociacin de los clientes es Media-Alta, pueden solicitar rebajas
o descuentos, ya que pueden optar por mtodos tradicionales. Las empresas agricultoras
buscan una mayor calidad, eficiencia en la produccin de sus cultivos, tambin disminucin
de costo y contaminacin.
Poder de Negociacin de los Proveedores
En el caso de poder de negociacin de los proveedores de materias primas es Bajo, puesto

que, existe un gran nmero de empresas abastecedoras de resina de plstico reciclado.
Por lo que no nos comprometen en el mbito financiero, teniendo un bajo de dependencia.
Amenaza de Entrada de Nuevos competidores
Respecto a la amenaza de nuevos competidores es Media-Baja, ya que existen barreras

de entrada de capital, de conocimiento e ingeniera, que impide o dificulta la entrada de
nuevos competidores.
Rivalidad entre los Competidores:
El anlisis de la industria seala que la rivalidad entre los competidores es Baja, ahora no
hay competidores directos. Al no tener competencia, es posible que se produzca
monopolio, teniendo un poder de mercado significativo.
Conclusin Porter
Fuente: elaboracin propia
Como se observa en el anlisis de las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter, la estrategia

de direccin ser de Diferenciacin, ya que se busca alcanzar diferencias y ventajas sobre
los competidores en cuanto a la diferenciacin del producto, nico Robustree, que cumple
las mismas funciones que el sistema de riego convencional, posee una mayor eficiencia en
el uso de recursos para minimizar el costo de mantencin y produccin del cliente, entre
otros (variedad de color y bajo precio).
En cuanto al poder de negociacin de los Clientes su aspecto ms relevante es que existe

una poblacin concentrada e informada por lo que pueden negociar las condiciones del
servicio.
La amenaza de nuevos competidores se destaca por ser un mercado poco explorado, pero
existen barreras de entradas importantes, adems de considerar las polticas reguladoras
gubernamentales (SAG).
Con respecto al poder de negociacin de los proveedores tenemos una gran ventaja, ya
que existen muchos proveedores que nos pueden abastecer de materias primas para
elaborar nuestros productos.
Cabe destacar en la amenaza de productos sustitutos es la ms relevante del anlisis ya

que los principales sustitutos son los mtodos tradicionales.
En cuanto a la rivalidad entre competidores es nula ya que no existe competencia directa,

pero si indirecta que es agua en polvo (combate sequias), agua slida.
Por lo tanto podemos concluir que el mercado es atractivo para la industria, considerando
la fuerza en la demanda, es un nicho que est desarrollado en la regin.
16. INVESTIGACIN DE MERCADO
16.1. Propsito
La presente investigacin tiene como propsito obtener informacin necesaria para evaluar
el nivel de aceptacin y viabilidad del proyecto del producto y servicio que ofrece nuestro
plan de negocio Robustree en la Regin Metropolitana Santiago, y la Regin Libertador
Bernardo OHiggins. Para as concluir sobre la factibilidad de la ejecucin de nuestro
proyecto.
16.2. Objetivos
16.2.1. Objetivo General

Determinar el grado de inters y viabilidad del producto y servicio ofrecido por nuestro plan
de negocios Robustree.
16.2.2. Objetivo General

Analizar la informacin disponible en el mercado referente a nuestro producto
ofrecido para fundos frutcolas con el fin de obtener la informacin necesaria para
tener una nocin sobre las preferencias de nuestros potenciales consumidores.
Reconocer variables relevantes e influyentes para la determinacin de la necesidad
del producto a ofrecer a los distintos fundos.
Medir mediante los resultados percibidos el grado de aceptacin y viabilidad de la
venta de nuestro producto para frutcolas.
16.3. Alcance
EL alcance del estudio de la etapa cualitativa de esta investigacin abarca el registro de
entrevistas y opiniones de expertos, junto al propsito y objetivos del mismo, para deducir
nuestra hiptesis.
16.4. Etapa Cualitativa
16.4.1. Datos Secundarios
Los datos secundarios recopilados en esta investigacin fueron proporcionados

principalmente por: Oficina de Estudios y Polticas Agrarias (ODEPA), Servicio Agrcola y
Ganadero (SAG), Direccin Meteorolgica de Chile (METEOCHILE), Comisin Nacional
de Riego (CNR), Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP), Centro de Informacin de
Recursos Naturales (CIREN), Instituto Nacional de Estadsticas (INE).
A continuacin, se presentan los datos ms relevantes respecto del anlisis de los datos
percibidos.
Este estudio analiza cifras estadsticas de las distintas bases de datos obtenidas mediante
estudios previos por las entidades mencionadas anteriormente, de los cultivos frutcolas
presentes en la sexta Regin Libertador Bernardo OHiggins, por el cual esta informacin
nos permitir determinar y realizar un anlisis de las variables ms preponderantes para
nuestro estudio de mercado.
A partir de lo anteriormente mencionado se pueden tomar ciertas conclusiones al respecto

sobre la necesidad de nuestro producto en este mercado dada a determinadas variables
que afectan y puedan provocar un incentivo indirecto a la demanda del bien que se
pretende ofrecer.
Clima: en la Regin Libertador OHiggins se presenta un clima predominantemente

mediterrneo templado segn datos otorgados por la direccin meteorolgica de Chile,
esto quiere decir que es una regin con baja frecuencia de precipitaciones medidas en
milmetros de agua (mm) y de temperaturas comprendidas en promedio de 18C a 22C.
Para lo cual nuestro producto al actuar como un invernadero individualizado para cada
rbol estara supliendo la falta de lluvia, mediante la condensacin de las X cantidad de
mm de agua por precipitaciones ocurridas en la zona, dando un mejor uso de dicha agua
(de lluvia), que es irremplazable para la mayora de los tipos de cultivos efectuados por la
zona dado que se sustentan solas, en cuanto al recurso de agua se trate, por ser un terreno
secano.5
5 Secano: Terreno de cultivo que no tiene riego y solamente se beneficia del agua de la lluvia.
Estructura de Poblacin:
Tabla 6
ESTRUCTURA DE LA
AO
POBLACIN
Poblacin 2002 2005 2010 2012
Rural 30% 29% 29% 28%
Urbano 70% 71% 71% 72%
Total 100% 100% 100% 100%
POBLACIN RURAL Y URBANA
254,262 = 28%
RURAL
640,147 = 72%
URBANO
Fuente: Elaboracin Propia con datos del INE ao 2012.
La estructura de poblacin mayoritaria existente en la sexta regin pese a ser de carcter

urbano correspondiente a un 70%, no deja de ser importante el 30% restante
correspondiente a poblacin rural segn datos extrados del INE, puesto que, a nivel pas
el porcentaje urbano es muchsimo mayor al existente en la regin en estudio, y esto se
debe justamente a que es un rea altamente atractiva para la industria agrcola. (Instituto
Nacional de Estadsticas, Chile, 2012)
Por otra parte se ha observado en los ltimos aos un aumento en el mbito turstico, dado
que responde la zona a una tendencia mundial que es sobre el cuidado sobre el medio
ambiente y todo lo relacionado a lo natural, sin embargo ha disminuido la mano de obra
disponible en la zona, siendo que cada vez se siguen requiriendo ms trabajadores
agricultores en especfico aunque la oferta es alta su demanda se ha observado en
decrecimiento en estos ltimos aos segn datos del INE se han presentado un incremento
en las migraciones hacia territorios urbanos de la regin u otras regiones derechamente.6
6 http://www.ine.cl/estadisticas/demograficas-y-vitales
Superficie frutcola:
Como se observa en la tabla la mayor cantidad rboles frutales se encuentra en la regin

en estudio (VI Regin) con un 29% de participacin aproximado, para lo cual nuestro
producto pretende vender a principalmente a los frutos de exportacin dado a que son los
ms plantados en la zona como: cerezo, manzano rojo, nectarino y palto principalmente.7
7 http://bibliotecadigital.ciren.cl/bitstream/handle/123456789/26040/Cfpr_VI_2015.pdf
Distribucin Porcentual de la superficie por mtodo de riego:
Grafico Taza, cinta, borde, platabanda, curvas de nivel 8
16.4.2. Tcnica de Recoleccin de Datos
A partir del propsito de esta investigacin sobre la viabilidad y aceptacin de un producto

innovador para optimizar el uso de recursos para el cultivo frutcola, se determina que las
herramientas adecuadas son opiniones de experto y entrevistas en profundidad al target.
16.4.3. Perfil de los entrevistados
Debido a que la investigacin se basa principalmente en conocer las variables que influyen
en el desarrollo de cultivos frutcolas (Cerezos, Albaricoque o Damasco, uvas y ctricos),
por lo cual la primera caracterstica de los entrevistados es que tienen que tener la
necesidad de reducir costos de produccin en sus cultivos, manteniendo la calidad y
8 http://bibliotecadigital.ciren.cl/bitstream/handle/123456789/26040/Cfpr_VI_2015.pdf
productividad de los mismos. Los entrevistados pueden ser representantes o dueos de

pequeas, medianas y grandes empresas, que tengan fundos productivos en la Regin
Metropolitana y Sexta Regin de Chile. En cuanto al perfil de los expertos, son personas
que tengan conocimientos en el aspecto a estudiar.
16.4.4. Tamao de muestra
El tamao de la muestra con la que se trabajara en este estudio es de 10 entrevistas en

profundidad al target y 5 opiniones de expertos en la etapa exploratoria debido a que en
esta etapa el tamao de la muestra es reducido.
16.4.5. Lugar de recoleccin de la informacin
La recoleccin de informacin se realiz en la Regin Metropolitana y Sexta Regin de

Chile, especficamente en las comunas de Providencia, San Joaqun, La Pintana, Calera
de Tango.
Las Instituciones en donde realizamos las opiniones de experto fueron:
Universidad Catlica de Chile

Universidad de Chile
Empresa agricultora Santo Domingo, Fundo El Rincn.
U. Catlica de Valparaso
Universidad Tecnolgica Metropolitana
16.4.6. Perodo de recoleccin de la informacin
El Periodo de recoleccin de la informacin de la etapa cualitativa consta de un tiempo

aproximado de tres semanas debido a que se considera un tiempo prudente para la
cantidad de entrevistadores (dos personas) en relacin con la cantidad de entrevistas y
opiniones de experto a realizar.
16.4.7. Mtodo de registro de la informacin
El mtodo de registro seleccionado es el de grabacin de voz y anotaciones escritas de las

personas que fueron entrevistadas.
16.4.8. Resultados de la etapa cualitativas

16.4.8.1. Resultados de opiniones a expertos
En cuanto a las opiniones de expertos se presentan los datos ubicados en los anexos para
una mayor comprensin de los resultados y posteriormente las conclusiones:
Qu problemas ha observado en la etapa de crecimiento de los rboles frutales?
Se ha determinado que hay enemigos de cultivos frutales que se tiene que sobrellevar o
exterminar constantemente. Los principales problemas provienen de; Plagas (Ejemplo:
Cydia molesta (Busk)/ Polilla oriental de la fruta), Hongos, Bacterias, Virus, pero las
Sequias, Lluvias y Heladas son el mayor desafo. Dependiendo del caso se deben tomar
precauciones para evitar prdidas, por lo que constante o peridicamente se realizan
acciones preventivas durante todo el proceso de crecimiento de rboles frutales. Daniel
(vincular numero de tabla grafico de anexos).
Segn su opinin Cual etapa ms importante de crecimiento de un rbol frutal?
Existen tres etapas importantes en el crecimiento de un rbol frutal: la Floracin, el

Endurecimiento (si es que el fruto posee cuesco o carozo), y la Maduracin (en donde el
fruto absorbe azucares y nutrientes). Todas las etapas son muy importantes y se aplican
distintas metodologas para el desarrollo eficiente de cada rbol frutal.
Segn su experiencia Cules son los recursos naturales o artificiales ms relevantes para
el cultivo?
Para todos los rboles frutales es esencial el agua y luz solar, tambin la polinizacin
(abejas), como recursos naturales, pero esta puede ser artificial ya que hay rboles frutales
auto infrtiles como el Cerezo Brooks. Se requiere de fertilizantes (Nitrgeno amoniacal,
Nitrato, entre otros), bomba de agua, electricidad, gasolina, caeras, vlvulas o celuloides,
son los recursos artificiales ms relevantes.
Qu mtodo de riego se utiliza para rboles frutales?
Se utiliza el sistema de riego por goteo o micro aspersin localizada adecuado para campo
abierto, huerto, via o invernadero.
La aspersin localizada es sinnimo de micro irrigacin. El concepto es concentrar la

irrigacin en el mismo punto donde debe desarrollarse el cultivo, omitiendo entre filas y
zonas no productivas. La micro irrigacin utiliza mini irrigadores, rociadores y
pulverizadores. La micro irrigacin no es alternativa al goteo.
El riego por goteo es un sistema de riego que se caracteriza por una aplicacin del agua
lenta y localizada a la planta. De esta manera, reducimos los gastos de agua innecesarios.
Existe perdida de agua despus del riego masivo?, Cunto? y Por qu?
Si, existe perdida de agua. El porcentaje de perdida depender de la estacin del ao, pero
en verano es donde se presentan altas temperaturas se estima un aprox. 20% en perdida
de agua, que no es absorbida por la raz del rbol. Hay dos razones. La primera es que
mediante el sistema de micro aspersin o por goteo, no se absorbe toda el agua vertida
sobre la raz, sea por efectos de difusin del viento o la falta de precisin en el rea de
riego. La segunda, no menos importante es la Evo transpiracin que produce una fuga de
agua del suelo que vuelve a la atmsfera como consecuencia de la evaporacin y de la
transpiracin de las plantas.
En qu comuna debera estar ubicada una distribuidora/sala de ventas?
Todos los expertos coincidieron que debe estar ubicada lo ms cercano a sus clientes. Por
evidentes razones, sea por tiempo y recursos que se invierten al ir a realizar un despacho
desde la distribuidora o comprar en sala de ventas.
En lo que respecta a las opiniones de experto, podemos concluir que:
Hay factores muy importantes que influyen directa e indirectamente en el desarrollo de los
arboles frutcolas, siendo un enemigo muy reconocido se destacan las sequias y heladas.
Pues nuestro producto ROUSTREE responde con creces a esta necesidad de ahorro de
agua y mantener a los cultivos en una temperatura superior al punto de congelacin.
Mientras se conserva el agua, se produce un efecto domin. El ROBUSTREE no solo

conserva el agua, sino que tambin conservaba la electricidad o el combustible que se
necesita para bombear el agua.
Al ser un producto innovador existen procesos de mejora para satisfacer las distintas
necesidades de nuestros clientes, por lo que nos mantendremos en una continua curva de
aprendizaje.
En cuanto a la ubicacin se decide estar en la VI regin del Libertador General Bernardo

O'Higgins, en la comuna de Rengo.
16.4.9. Hiptesis
El 30% de los potenciales clientes utilizaran nuestro servicio, basado en la opinin de

expertos.
16.5. Etapa Cuantitativa

16.5.1. Objetivo
El objetivo principal de la etapa cuantitativa es identificar las variables relevantes respecto

de la investigacin que se est realizando. En este caso, aquellas que afectan directamente
en la aceptacin y seleccin de un producto de nuestro plan de negocios Robustree para
ciertos cultivos frutcolas. Estos aspectos se identifican gracias al anlisis de los resultados
obtenidos en las tcnicas de recoleccin realizadas tales como, la opinin de expertos y
las entrevistas en profundidad al target. Realizamos todo esto para posteriormente plantear
o proponer un cuestionario, el cual se utilizar para encuestar directamente a los clientes
de este producto y obtener resultados concretos respecto de la satisfaccin de los mismos.
16.5.2. Mtodo de Aplicacin de la Encuesta

La muestra solo es una parte de la poblacin total seleccionada para ser estudiada. A
travs de la encuesta lo que se pretende es determinar si la hiptesis de la investigacin
se cumple o se rechaza.
El tipo de aplicacin seleccionado es cara a cara centrndose en los puntos estratgicos

que abarquen el rea de estudio, en este caso la zona Sur de Rancagua perteneciente a
la sexta regin de Chile.
16.5.3. Perfil de los Encuestados
Una vez realizadas las encuestas se determina el perfil exacto de los encuestados en esta
investigacin, puesto que, en la primera etapa exploratoria solo era el perfil objetivo.
En cuanto al perfil de los encuestados son pequeas y medianas empresas, que cuenten
con una superficie frutcola de a lo menos 50 hectreas explotadas o productivas, y con a
lo menos 1 o ms fundos productivos frutales. Son pequeas y medianas empresas
privadas pertenecientes a la zona Rancagua Sur de la Regin Libertador Bernardo
OHiggins.
Tabla 7
b) Pb Segmentacin por Fundo

lico
0%
a) Privado
100%
16.5.4. Tamao de la muestra y Error muestral

Para el clculo del tamao de la muestra en primer lugar se debe determinar el nivel de
confianza con el cual se desea trabajar, en esta investigacin sobre la utilizacin de nuestro
producto y servicio es de un 95%, en cuanto a las caractersticas del fenmeno estudiado,
se debe considerar la probabilidad de que ocurra el evento, es decir, de que conteste la
encuesta (p) y la probabilidad de que no realice el evento, que no conteste la encuesta (q)
siempre tomando en consideracin que la suma de ambos valores (p + q) ser
invariablemente siempre igual a 1, cuando no contemos con suficiente informacin, le
asignaremos p=50% ; q=50%. En tercer lugar, determinar el grado de error mximo
aceptable en los resultados de la investigacin. Este puede ser hasta el 10%, ya que las
variaciones superiores al 10% reducen su validez de informacin, por lo tanto, en la
investigacin se tomar un grado de error equivalente al 5% de la muestra.
Teniendo en cuenta que en la sexta Regin Libertador OHiggins tiene una cantidad total
de fundos de 674, que cumplen con las caractersticas de nuestro target, segn las ltimas
estadsticas del INE y ODEPA realizados el ao 2015, por lo cual reemplazado en la
formula se debe realizar un total de 245 encuestas como mnimo.
Sin embargo, por recomendacin de expertos profesores en marketing e investigacin de

mercados, se realiz la cantidad de 250 encuestas.
2 (1,96)2(0,5)(10,5)(674)
= 2 + 2
=> (6741)(0.05)2+(1,96)2(0,5)(10,5)
=244,923985

Donde:
Z: Nivel de confianza
p: Probabilidad a favor
q: Probabilidad en contra
n = 12
e = 5% = 0,05
Z = 1,96 (segn tabla de distribucin normal para un 95% de confianza con 5% de error)
N = Poblacin
p = 0,5
q = 0,5
16.5.5. Conclusiones Etapa Cuantitativa
Los resultados obtenidos de la etapa cuantitativa se lograron con un total de 32 encuestas,

las cuales fueron graficada, segn anexos.
En relacin con la pregunta nmero uno, donde se averiguo el tipo de rbol plantado
mayoritariamente en cada fundo, con el fin de establecer la necesidad o mejora para
determinados tipos de rboles en su proceso productivo. La conclusin obtenida a partir de
esta pregunta es que existe de todo tipo de rboles plantados en la sexta regin, por lo que
detectar una mayor presencia no sera seguro. Sin embargo, dentro de las opciones
9
presentes, la ms escogida fue la drupa rbol frutal que cumple con la morfologa
necesaria para utilizacin de nuestro producto de forma ptima.
N=250 (32 empresas privadas)
Tabla 8
1. Qu tipo de rbol frutal es el ms plantado de sus

fundos?
14 12
12
Respuestas
10 8
8 6 6
6
4
2
0
a) Drupa b) Pomos (no c) Ctricos d) Otro
considerar uva de
mesa en esta
alternativa)
Tipo de rbol
Fuente: Elaboracin Propia
La segunda pregunta de nuestra encuesta, en donde el objetivo de la misma es determinar

que tipo de fundo es nuestro target de Robustree. Podemos decir que, todos son
9
Drupa: Del lat. cient. drupa, este del lat. druppa 'aceituna negra', y este del gr. drppa.
1. f. Bot. Fruto de mesocarpio carnoso y endocarpio leoso y una sola semilla; p.ej., el melocotn y
la ciruela. Real Academia Espaola Todos los derechos reservados
pertenecientes a entidades, empresas privadas que no cuentan con una participacin

directa por parte del estado.
Tabla 9
2. Su fundo es:
b) Pblico
0%
a) Privado
100%
Fuente: Elaboracin propia
La tercera pregunta de la encuesta, se pretende determinar el tamao del terreno

productivo en la mayora de nuestro target, de tal forma que se pueda establecer una
posible produccin peridica de nuestro producto para satisfacer las necesidades con los
distintos tamaos de fundos.
Tabla 10
3. Con cuantas hectreas productivas cuenta un

fundo de su empresa?
16
14
14
12
10
10
8 7
6
4
2 1
0
a) Menor a b) Mayor o igual a c) Mayor o igual a d) Mayor a 1000
50hectreas 50 hectreas y menor 100 hectreas y menor hectreas
a 100 hectreas a 1000 hectreas
La pregunta nmero cuatro de la encuesta, se pretende estimar de una manera ms

exhaustiva la cantidad de Robustree a producir por hectrea productiva de cada fundo
caracterizando segn su capacidad productiva.
Tabla 11
4. De su fundo aproximadamente, Con cuntos

rboles frutales cuenta 1 hectrea productiva?
18
16
16
14
12
10
8
8
6
6
4
2
2
0
a) Menos de 500 b) Entre 500 y c) Entre 1000 y d) Ms de 2000
arboles 1000 arboles 2000 arboles arboles
La pregunta nmero cinco, pretende caracterizar al pblico objetivo en lo que concierne al

cuidado que le dan a los fundos cuantificando su cantidad de formas de cuidados que le
dan los mismos a sus terrenos productivos.

Tabla 12
5. Sean manuales o tecnolgicos A cuntos mtodos

recurre usted para el cuidado de sus cultivo?
45% 41%
40%
35% 31%
30%
25% 22%
20%
15%
10% 6%
5%
0%
0%
a) Ninguno b) 1 c) 2 d) 3 e) Ms de 3
En relacin a la pregunta nmero seis, fue realizada con el fin de determinar si nuestro
producto podra ser aplicado a la mayor parte de nuestro pblico objetivo puesto que,
puede ser aplicado slo en sistemas de riegos localizados por rbol como lo son por micro
aspersin y goteo mayoritariamente. De esta manera confirmar la necesidad de nuestro
producto en los fundos observados.
Tabla 13
6. QU SISTEMA DE RIEGO OCUPA SU CULTIVO?

e) Otro; 9%
b) Micro
aspersin, 25%
a) Aspersin; 0%
d) Surco; 0%
c) Goteo, 66%
La pregunta nmero siete se pretende identificar el o los recursos ms significativos en

gasto anual en el proceso de productivo, en donde el rbol frutcola lleva a lo menos entre
2-3 aos de edad. Gracias a estos datos sabemos en qu podemos contribuir en la
eficiencia en el uso de los recursos ms costosos, generando un impacto positivo para el
cliente.
Tabla 14
7.En el proceso productivo del cultivo fruticola En

que recurso se ve reflejado el mayor gasto anual?
12
10 10
10
8 7
4 3
2
2
0
a) Agua b) Energa c) Fertilizantes d) Plaguicidas e) Otro
La pregunta nmero ocho tiene como finalidad determinar las principales amenazas que
afecta el debido desarrollo de un rbol frutcola joven (menor a 1 ao), logrando obtener
como resultado que el mayor desafo es enfrentar las heladas en temporadas de otoo-
invierno.
Tabla 15
8. Cul es la principal amenaza de su cultivo?

18 16
16
14
12
10 8
8
6 5
4 3
2 0
0
a) Heladas b) Animales c) Vientos d) Micro e) Otro
organismos
La pregunta nmero nueve podemos observar que se utilizan en general ms de 18 mil

litros de agua semanalmente, en condiciones climticas estndares (sin lluvias, ni sequias),
esto con una frecuencia de riego de 3-4 veces a la semana.
Tabla 16
9. En promedio Cuntos litros de agua utiliza

semanalmente por hectrea?
25 23
20
15
10
5
5 2 2
0
0
a) Menos de b) Entre 10.000 c) Entre 12.000 d) Entre 16.000 e) Ms de
10.000 litros por y 12.000 litros por y 14.000 litros por y 18.000 litros por 18.000 litros por
hectrea hectrea hectrea hectrea hectrea

La pregunta nmero diez se obtiene el gasto en el que se invierte en fertilizantes para el

cuidado de rboles frutcolas (entre 1000 y 1600 rboles), por hectrea al ao. Se concluye
que, en conjunto con el agua y la energa, es el recurso ms costoso para la empresa.
Tabla 17
10. Dentro de un ao Aproximadamente

cuanto invierte para 1 hectrea productiva en
fertilizantes y otros cuidados de su cultivo?
16 15
14 12
12
10
8
6
4 3
2
2
0
a) Menos de b) Entre 15.0000 y c) Entre 35.000 y d) Ms de 55.000
15.000 Dlares 35.000 Dlares 55.000 Dlares Dlares
La pregunta nmero once se pretende determinar en qu comuna se debe instalar nuestras

salas de venta y distribucin del producto, se logra ver que la comuna recomendada es
Rengo.

Tabla 18
11. Qu comuna le acomodara a usted realizar la

compra de este producto?
10 9
8
8
6
6 5
4 3
2 1
0
a) Rengo b) Mostazal c) Graneros d) Rancagua e) Requinao f) Otro
La pregunta nmero doce se da la propuesta de precio unitario de nuestro producto y

segn podemos observar nuestros potenciales clientes estn dispuestos a pagar entre
$3.000 y $5.000 pesos por cada Robustree.7
Tabla 19
12. Cunto est dispuesto a pagar por nuestro

cada unidad de nuestro producto?
14 13
12
12
10
8
6
6
2 1
0
a) Entre 1.000 y b) Entre 3.000 y c) Entre 5.000 y d) Entre 7.000 y
3.000 5.000 7.000 9.000
La pregunta nmero trece determina el inters de nuestros potenciales clientes en comprar

nuestros productos, se observa que el 84% estn dispuestos a comprar, lo cual es muy
favorable.
Tabla 20
13. Comprara nuestro producto?
b) No
16%
a) Si
84%
a) Si b) No

17. ESTRATEGIAS COMERCIALES
17.1. Recursos Humanos
17.1.1. Organigrama de la empresa
GERENTE
GENERAL
SECRETARIA
GERENCIA
JEFE DE
JEFE DE VENTAS
OPERACIONES
PRODUCCIN TRANSPORTE MANTENCIN VENDEDORES GUARDIAS

17.1.2. Descripcin de Cargos
Gerente General: Encargado de liderar la gestin estratgica, dirigiendo y coordinando a

las distintas reas presentes en la organizacin de la empresa, alinear con informacin
relevante y/o cambios relevantes a las reas gerenciales, ser el representante de la
empresa. Desarrollar y mantener relaciones con autoridades y reguladores
gubernamentales y fiscales. Velar por el cumplimiento respecto a las poltica y tica interna
de la empresa de todos sus trabajadores, actuando en coherencia con los valores
organizacionales.
A cargo de indicar la cantidad de personal requerida para la empresa en momento

determinados segn anlisis y estimaciones realizadas por gerencia, al mismo tiempo,
supervisar las labores mnimas a realizar por los encargados de remuneraciones y
reclutamiento, en los aspectos para cada persona participe activa o inactiva en la empresa
sobre documentos legales como: contrato, licencias, finiquitos, entre otras gestiones a
realizarse en el rea de Recursos Humanos.
Secretaria Gerencia: Recepcionista de cartas, o mensajes de clientes internos

(trabajadores de la empresa) o externos de la empresa (clientes) en caso de visita
presencial o intencin de comunicarse directo con el gerente general de la empresa en
caso de que nuestro equipo gerencial de respectivas reas no respondan
satisfactoriamente a las inquietudes de la persona, se deber hacer llegar el mensaje al
gerente general para que este pueda tomar alguna medida o responder al mensaje
pendiente del cliente.
Jefe de Operaciones: Persona encargada de asegurar que los programas de produccin,

mantencin y pedidos que se hagan y soliciten por parte de gerencia, se cumplan a
cabalidad en los tiempos solicitados con el fin de cubrir las necesidades presentes en la
organizacin para satisfaccin con sus clientes.
Establecer estrategias y supervisar la correcta aplicacin de normas y procedimientos de

acuerdo con las polticas de calidad de la organizacin. Actualizar de forma peridica la
gua de mejoramiento continuo en coordinacin con el Gerente de Administracin, con el
fin de asegurar la correcta operacin interna y externa de la organizacin. Garantizar
capacitacin permanente del personal en coordinacin con el Gerente de Administracin.
Implementar polticas de operacin en las distintas reas presentes en la organizacin.
Gerente Administracin: Responsable coordinar el funcionamientos y orden a llevar a cabo

por cada integrante de la empresa bajo su cargo, de modo que, respondan de manera
eficiente en la operacin y eficaz en la ejecucin de la venta y comunicacin final con el
consumidor de nuestro producto.
Jefe de ventas: Gua de un equipo relacionado directamente con el cliente, coordinador de

actividades protocolares a realizar por los vendedores y guardias de cara al cliente.
Internamente deber informar peridicamente sobre la relacin del cliente en ventas y con
seguridad en caso de problemas, en bsqueda de oportunidad de mejora o mantencin de
nmeros positivos para la empresa.
Vendedor: Cumple la funcin por una parte a distancia sea por: va telefnica, correo, redes
sociales, provenientes de las distintas empresas interesadas en nuestro producto, informar
respecto al uso del producto Robustree, contarles de las distintas formas de pago, planes,
convenios, ofertas temporales, entre otros relacionados al producto en venta, tambin de
forma presencial informando lo anteriormente mencionado para llevar a cabo la venta.
Guardias: responsables de velar por la seguridad del local en sus distintas dependencias,
aunque principalmente en los puntos donde se presenta el ingreso y salida de las personas
tanto como para las que trabajan en la empresa como para los clientes que nos visiten, con
el fin de otorgar seguridad en la integridad fsica y psicolgica de las personas presentes
en el lugar.
Mantencin: Revisar diariamente las maquinarias y procesos productivos de la empresa,

para en caso de presenten alguna falla informar y dar solucin a tiempo.
Personal de Transporte: El personal de transporte se conformar por un total de 2

personas, uno ser el conductor de la camioneta transportadora de nuestro producto, otro
ser el responsable de revisar y confirmar que la mercadera se encuentra en correctas
condiciones para su venta y entrega a la ubicacin requerida por el cliente este tendr
comunicacin directa con el cliente a la hora de su llegada a destino en el cual tambin
deber dar a conocer los trminos de uso y condiciones de paquete entregado.
17.1.3. Proceso de Reclutamiento y Seleccin
El proceso de reclutamiento se llevar a cabo principalmente mediante publicaciones

realizadas en sitios webs que ofrezcan un espacio para publicar a la empresa el personal
que se encuentra buscando, por ejemplo: Laborum.com y trabajando.com, con el fin de
reclutar la mayor cantidad de personas interesadas en los distintos puestos disponibles
dentro de la organizacin, de esta manera tener un abanico de posibilidades ms amplio a
la hora de realizar la oferta de trabajo al interesado en el puesto ofrecido por Robustree.
Luego de percibida la informacin por las personas interesadas en formar parte del
proyecto Robustree, se proceder a filtrar segn las necesidades e intereses de la empresa
considerando dos variables principales y determinantes a la hora de la seleccin de sus
postulantes.
A continuacin, se expone en un cuadro los requisitos mnimos para cada puesto disponible
dentro de la organizacin.
Valorizacin de Puestos en ROBUSTREE

Experiencia Mnima
Nivel Educacional del Postulante < 6 meses 6 <= 12 meses 1 a 5 aos > a 5 aos
Licencia de Enseanza Media Completa 7 14 21 28
Tcnico o Estudiante Universitario 14 21 28 35
Profesional Titulado 21 28 35 42
Posgrado o Maestra 28 35 42 49
A partir del cuadro de valorizacin de puestos de Robustree, determinamos el puntaje

mnimo a considerar para cada puesto de trabajo disponible en la organizacin con el fin
de facilitar el proceso de seleccin del personal necesario para la empresa.
Puesto * PTJE MIN

Gerente General: 28
Jefe de Operaciones 21
Jefe de Ventas 21
Personal de Transporte: 14
Secretaria Gerencia: 14
Vendedor: 7
Produccin: 7
Mantencin: 7
Guardias: 7
Ya realizado este proceso se contactar va correo electrnico o telefnicamente con los

preseleccionados con el fin de llevarlos a la etapa final en donde se realizar una pequea
entrevista con el gerente, o jefe segn corresponda a cada caso dependiendo al cargo que
se haya postulado.
Para finalmente realizarse la carta oferta al ya seleccionado en donde se le detallar sus

horarios, plazo del contrato y monto bruto a pagar de su salario.
17.1.4. Poltica de Remuneraciones
De acuerdo con la Ley 22 del Cdigo de Trabajo, la duracin de una jornada laboral no
debera exceder las 45 horas por semana. El Articulo 28 del Cdigo Laboral dice que El
artculo 28 del Cdigo del Trabajo dice que este lmite mximo semanal no podr
distribuirse en ms de 6 das y menos de 5 das. Entonces, el promedio de horas a trabajar
por da debera ser de 7,5 horas (45/6). El artculo 44 del mismo cdigo dice que la
remuneracin puede ser fijada por el tiempo, unidad, semana, mes pero que no debe ser
menos que el salario mnimo.
Para el pago de los cargos jerrquicos ms bajos de la organizacin nos regiremos a partir
del mnimo impuesto por la ley chilena detallado a continuacin por el cdigo del trabajo:
Desde el 1 de julio de 2017 ser de 270.000 pesos.
Desde el 1 de enero de 2018 ser de 276.000 pesos.
(MINISTERIO DEL TRABAJO Y PREVISION SOCIAL;, 2009)

A continuacin, detallamos el pago de remuneraciones mensual de cada integrante activo

en la empresa:
Cargo Cantidad Categoria Sueldo Bruto Total Remuneraciones

Gerente General 1 A $1.318.943 $1.318.943
Jefe Operaciones 1 B $659.472 $659.472
Personal de Transporte 1 C $471.051 $471.051
Secretaria Gerencia 1 C $471.051 $471.051
Jefe de Ventas 1 B $659.472 $659.472
Guardias 1 C $471.051 $471.051
Vendedor 2 D $362.347 $724.694
Produccin 6 D $362.347 $2.174.082
Mantencin 2 D $362.347 $724.694
TOTAL $7.674.509
Siendo un gasto total en remuneraciones mensual por parte de la empresa aproximado de

$7.674.509 para cada mes correspondiente al ao 2018.
17.2. Plan de Marketing

17.2.1. Cadena de Valor
INFRAESTRUCTURA: Financiamiento mediante inversionistas
RECURSOS HUMANOS: Capacitaciones peridicas a integrantes de la empresa
TECNOLOGA: Modelacin de productos e inyeccin de producto prediseado
COMPRAS: maquinarias, publicidad, servicios
LOGISTICA DE LOGISTICA DE PUBLICIDAD

OPERACIONAL POST
ENTRADA SALIDA
Exhibicin en VENTA
Almacenamiento Almacenamiento vitrina del
Equipo de
de . la resina del Produccin del de productos producto real
atencin al
plstico y producto terminados para como ejemplar
cliente,
materiales mediante el su entrega en adjunto a una
ofertas a
necesarios para uso de las local o despacho pantalla
clientes
la elaboracin maquinarias. al fundo explicativa del
frecuentes
del producto. solicitado uso del mismo
18. REFERENCIAS
(FAO), L. D. (2000). MEJORANDO LA NUTRICIN . Roma : FAO.
(IICA), D. V. (24-27 de Septiembre de 2013). http://www.redinnovagro.in. Obtenido de

https://www.redinnovagro.in/:
https://www.redinnovagro.in/documentosinnov/agua,alimento.pdf
Agricultura, O. d. (2000). Cultivo de Arboles Frutales. Roma, Italia: Cartilla Tecnolgica

13.
Energa, M. d. (15 de Marzo de 2017). Ministerio de Energa. Obtenido de

http://www.energia.gob.cl: http://www.energia.gob.cl/tema-de-interes/plan-de-
mitigacion-de-gases-de
Gil Selaya, G. F. (2000). FRUTICULTURA. LA PRODUCCION DE FRUTA: FRUTA DE

CLIMAS TEMPLADO Y SUBTROPICAL Y UVA DE VINO. Santiago, Chile:
UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE.
Instituto Nacional de Estadsticas, Chile. (2012). PAS Y REGIONES POR REAS

URBANA-RURAL : ACTUALIZACIN POBLACIN 2002-2012 Y
PROYECCIONES 2013-2020. Chile.
Liliana Yaez Barrios. (2017). Informacin Regional 2017. Santiago, Chile: ODEPA.
Nuez, S. S. (2016). Evolucin del Sistema Nacional de Certificacin de Competencias

Laborales en el sector agrcola, perodo 2000-2014 . Chile: ODEPA.
ODEPA. (2014). Agricultura Chilena 2014: una perspectiva mediano plazo . Chile:
Ministerio de Agricultura.
SNA. (2016). Informe Semanal Semana N33. Chile .
Torres, G. (2016). Direccin Meteorolgica de Chile-Oficina de Cambio Climtico.

Estacion Central, Santiago, Chile : DGAC.
19. ANEXOS
19.1. Pauta entrevista opiniones de expertos
Producto para Frutcolas:
Nuestro producto ROBUSTREE es un sistema de proteccin, ahorro de energa, agua y

conservacin de nutrientes en forma de cono diseado para rboles de 1 a 5 aos de
antigedad y fabricado en CHILE a partir de plsticos 100% reciclados. La base es de 25
pulgadas de ancho, y mide alrededor de 15 pulgadas de alto. El cuello del rbol

ROBUSTREE es de 6 pulgadas de dimetro.
Es dedicado para frutcolas con riegos aplicados por micro aspersin en su mayora,
aunque tambin puede aplicarse cultivos con otros tipos de riegos, aunque siendo el ideal
el mencionado anteriormente.
Ilustracin Explicativa:
1. Qu problemas ha observado en la etapa de crecimiento de los rboles frutales?

2. Cul etapa ms importante de crecimiento de un rbol frutal?
3. Cules son los recursos naturales o artificiales ms relevantes para el cultivo?
4. Qu mtodo de riego se utiliza para rboles frutales?
5. Existe perdida de agua despus del riego masivo?, Cunto? y Por qu?
6. En qu comuna, debera estar ubicada una distribuidora/Sala de ventas?
19.1.1. Resultados opiniones de expertos
1. Qu problemas ha observado en la etapa de crecimiento de los rboles frutales?

Qu problemas ha observado en la etapa de

crecimiento de los rboles frutales ?
6
5
4
3
2
1
0
plagas hongos bacterias virus heladas lluvias
2. Cual etapa ms importante de crecimiento de un rbol frutal?
Cual etapa ms importante de crecimiento de

un rbol frutal?
6
5
4
3
2
1
0
Florecimiento
boton floral
cuajado
desarrollo de la fruta
maduracion
apertura de yemas
hinchazon de yemas
3. Cules son los recursos naturales o artificiales ms relevantes para el cultivo?

Cules son los recursos naturales o artificiales

ms relevantes para el cultivo?
6
5
4
3
2
1
0
4. Qu mtodo de riego se utiliza para rboles frutales?
Qu mtodo de riego se utiliza para rboles

frutales?
6
0
Por goteo Micro aspersion
5. Existe perdida de agua despus del riego masivo?

Existe perdida de agua despus del riego

masivo?
6
0
si no
Respuesta unnime: Si, existe perdida de agua despus de la irrigacin.
Cuanto?
Cuanto?
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Verano-Primavera Invierno-Otoo
Por qu?
Por qu?
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
difusin del viento imprecisin en rea de riego Evo transpiracin
6. En qu comuna, debera estar ubicada una distribuidora/Sala de ventas?
En qu comuna, debera estar ubicada una

distribuidora/sala de ventas?
6
0
rancagua mostazal rengo peumo
19.2. Pauta Entrevista al Target
FUNDOS TOTALES = 32
1. Qu tipo de rbol frutal es el ms plantado de sus fundos?

a) Drupa
b) Pomos (no considerar uva de mesa en esta alternativa)
c) Ctricos
d) Otro
2. Su fundo es:
a) Privado
b) Pblico
3. Con cuantas hectreas productivas cuenta un fundo de su empresa?
a) Menor a 50hectreas
b) Mayor o igual a 50 hectreas y menor a 100 hectreas
c) Mayor o igual a 100 hectreas y menor a 1000 hectreas
d) Mayor a 1000 hectreas
4. De su fundo aproximadamente, Con cuntos rboles frutales cuenta 1 hectrea productiva?
a) Menos de 500 arboles
b) Entre 500 y 1000 arboles
c) Entre 1000 y 2000 arboles
d) Ms de 2000 arboles
5. Sean manuales o tecnolgicos A cuntos mtodos recurre usted para el cuidado de su cultivo
a) Ninguno
b) 1
c) 2
d) 3
e) Ms de 3
6. Qu sistema de riego ocupa su cultivo?
a) Aspersin
b) Micro aspersin
c) Goteo
d) Surco
e) Otro
7. En el proceso productivo del cultivo fruticola En que recurso se ve reflejado el mayor gasto anual?
a) Agua
b) Energa
c) Fertilizantes
d) Plaguicidas
e) Otro
8. Cul es la principal amenaza de su cultivo?

a) Heladas
b) Animales
c) Vientos
d) Micro organismos
e) Otro
9. En promedio Cuntos litros de agua utiliza semanalmente por hectrea?
a) Menos de 10.000 litros por hectrea
b) Entre 10.000 y 12.000 litros por hectrea
c) Entre 12.000 y 14.000 litros por hectrea
d) Entre 16.000 y 18.000 litros por hectrea
e) Ms de 18.000 litros por hectrea
10. Dentro de un ao Aproximadamente cuanto invierte para 1 hectrea productiva en fertilizantes y otros
cuidados de su cultivo?
a) Menos de 15.000 Dlares
b) Entre 15.0000 y 35.000 Dlares
c) Entre 35.000 y 55.000 Dlares
d) Ms de 55.000 Dlares
11. Que comuna le acomodara a usted realizar la compra de este producto?
a) Rengo
b) Mostazal
c) Graneros
d) Rancagua
e) Requinao
f) Otro
12. Cunto est dispuesto a pagar por cada unidad de nuestro producto?
a) Entre $1.000 y $3.000
b) Entre $3.000 y $5.000
c) Entre $5.000 y $7.000
d) Entre $7.000 y $9.000
13. Comprara nuestro producto?
a) Si
b) No

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ESCUELA DE INGENIERA COMERCIAL

PLAN NEGOCIOS PARA

Ahorra cuidando lo que cultivas para la cosecha

DANIEL REYES HENRQUEZ

PROFESORA GUIA: MARA PA MONREAL

17. Estrategias Comerciales ...........................................................................................54

El presente trabajo consta de la realizacin de un plan de negocios de nuestro proyecto

Nuestro producto Robustree es un sistema de contencin de agua y nutrientes en forma

La necesidad de llevar agua a las plantas propici el desarrollo de grandes innovaciones

Desafortunadamente, el avance de la humanidad no ha sido un proceso sin costos.

Los rboles frutales desde el punto de vista de la alimentacin y a diferencia de los

El trabajo pretende mostrar la viabilidad del desarrollo de un plan de negocios para la

Posterior a lo anteriormente mencionado se realizar una investigacin de mercado, para

La evaluacin del proyecto que se realiza en esta investigacin se basa principalmente en

La fruticultura es una actividad cuya tecnologa est basada en el conocimiento botnico,

Proteccin para rboles jvenes

Control de Plagas y Enfermedades

Podas. Algunos rboles se benefician de las podas. Al sembrar, seleccione ramas

5. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

A medida que la temperatura aumenta, el rbol Robustree se transforma en un mini-

El Robustree es beneficioso para el cultivador y el medio ambiente de maneras diferentes.

Posicionar a Robustree en el mercado agrcola como un producto que optimiza la utilizacin

Establecernos como marca reconocida a nivel nacional pionera en venta de productos a

9.2. Objetivo especfico

1. Alcanzar ventas de a lo menos 80.000 unidades de nuestros productos en el

11. MODELO CANVAS

11.1. Propuesta de valor

Nuestro segmento de clientes va dirigido a empresas, fundaciones, y personas que cuenten

Daremos a conocer nuestro producto y nos comunicaremos a travs de:

11.4. Relacin Con Clientes

Se llevar a cabo la resolucin de dudas, sugerencias, y asesoramiento en general por

11.5. Flujo de ingresos

La mayor concentracin de nuestros ingresos se ver reflejado por la venta directa de

11.6. Recursos Clave

Nuestro equipo de trabajo principal por el cual se guiar la empresa en la produccin de su

11.7. Actividades Clave

Mediante la mano de obra y utilizacin de maquinarias inyectoras de plstico para la

11.8. Asociaciones Clave

Autoridades como el ministerio de agricultura conjunto al servicio nacional ganadero.

10.9. Estructura de Costes

En cuanto al trabajo en el marketing y publicidad sobre nuestra empresa tenemos

1. Elaboracin de la pgina web.

En cuanto a nuestros costos de produccin se ver reflejado principalmente por:

1. Maquinarias de alta tecnologa para el modelo preliminar de nuestro producto

12. ANLISIS PESTEL

Los cultivos agrcolas cada da se hacen ms importantes en Chile y en el mundo en

La presencia de una empresa certificadora de productos plsticos, como lo es la SGS,

Acreditaciones y Certificaciones Nacionales con las que cuentan:

12.3. Socio Cultural

Superficie (Km2) Superficie Poblacin Ruralidad

La Regin en estudio correspondiente a la sexta regin de nuestro pas (Chile), del

La revolucin de la reproduccin de elementos en 3D en maquinarias cada da sigue

Fuente: Informe Evolucin del Sistema Nacional de Certificacin de Competencias

La encuesta tambin confirma la persistente cada del nmero de horas efectivamente

13. DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA

13.1. Anlisis y cuantificacin de la demanda dentro de la industria

Uno de los aspectos fundamentales que se deben realizar en profundidad dentro de

PAS, REGIN, PROVINCIA,

De acuerdo a esta descripcin, la cuantificacin de la demanda se realizar en base a los

Explotacin frutcola en la regin Libertador Bernardo OHiggins.

Luego ya establecido determinada la estimacin de hectreas totales explotadas en dicha

13.1.1. Demanda total estimada

Especie / Ao 2003 2009 2015 2016

Evolucin de la superficie plantada Regin de OHiggins (Hectreas Catastradas)