Cisco Canales Sergio Lampe

Latinoamrica Socio
MB&L Consultores

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 Todo lo que hacemos en MB&L Consultores es desafiar los paradigmas
instalados, creer en el cambio de mentalidad, en pensar como pensamos,
que los hbitos positivos se pueden incorporar
Por eso diseamos programas de Capacitacin, Consultora y Seguimiento
que apuntan a revertir las flaquezas en Ventas y en Gerenciamiento de
Ventas, a consolidar las Habilidades Comerciales y de Management de
Ventas de nuestros Clientes y consiguientemente mejorar su
productividad.
Lo hacemos de una manera nica y diferente

Y sucede que adems dictamos capacitaciones espectaculares

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 210 Fundada en Octubre de 2001.
A la fecha, hemos capacitado 6.739
Profesionales de Ventas, Pre-Ventas, Post-
104
Ventas y Management de Ventas en 421
1032 17 eventos de educacin.
13 A participantes de ms de 30 pases.
66 A 83 Clientes directos.
50
A ms de 900 empresas distribuidoras de las
1228
principales proveedores de la industria.

1 1
517 2 6 8

432
1
763 29
11
10 3
2224 4 4
3

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Por qu los vendedores
no venden ms?

Qu hacen los
Vendedores que venden
ms?
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 Tres cosas que los
vendedores deben dominar
para
vender ms
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Comizzo aumenta filas del desempleo
Tras ser cesado de la Direccin Tcnica de Monarcas Morelia, el argentino
ngel David Comizzo es el cuarto estratega en dejar su puesto en el Apertura
2014

Hora Cero: Por qu no hay continuidad en el

ftbol mexicano?
David Faitelson analiza en su estilo los continuos despidos de tcnicos en
Mxico.

Una mala costumbre

Con Joel Santana ya son siete los directores tcnicos despedidos por el
Fluminense en el transcurso de apenas 16 meses

Estn en el banquillo
Diez tcnicos que dirigen en el ftbol ecuatoriano pueden ser despedidos en
la 13 fecha si sus equipos no logran buenos resultados
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Carlos Bianchi fue despedido como director tcnico
de Boca Juniors

BUENOS AIRES (AP) Tras haber hecho volar

a Boca Juniors por las ms altas cordilleras, el
tcnico Carlos Bianchi no lo puede ahora
mover del piso...
- The Associated Press
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 Fueron Despedidos debido a
sus Pobres Resultados Obtenidos

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Los vendedores no pueden manejar el
Resultado

Lo nico que pueden manejar es

el PROCESO
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 Como todo Proceso, tiene sus Etapas
Existen varios tratados sobre el Proceso de
Venta de Soluciones
Bsicamente todos contemplan:
Etapa de Contacto
Etapa de Calificacin
Etapa de Investigacin/Discovery/Diagnstico
Etapa de Presentacin
Etapa de Negociacin y Cierre

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 Primero: Conocerlo

A Continuacin: Practicarlo

Finalmente: Dominarlo

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 1
PROCESO

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 De la Venta de Productos a la
Provisin de Soluciones
Antes

Solucin de
Transaccional
Alto Valor

Foco Vendedores

ZONA DE CONFORT
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 De la Venta de Productos a la
Provisin de Soluciones
Ahora

Solucin de
Transaccional
Alto Valor

Foco Vendedores

ZONA DE CONFORT
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 De la Venta de Productos a la
Provisin de Soluciones
Ahora

Solucin de
Transaccional
Alto Valor

Commodities
Relacin de Proveedor Solucin
- Producto puro Relacin de Consultor
- Precio Valor
- Forma de Pago Relacin de Largo Plazo
- Tiempo de Entrega Negocio del Cliente
- Relacin de Corto Plazo Bajo Volumen de Operaciones
Alto Volumen de Operaciones Alto Margen
Bajo Margen

Foco Vendedores
OPORTUNIDAD!!!

ZONA DE CONFORT
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Parecemos Habitantes de Pandora
Hablamos Navi!
Conectamos nuestras Trenzas

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Nuestros Clientes compran
Tecnologa y Servicios
para resolver un
Problema de Negocios
Cul es el problema de negocios
que mi cliente resolver con la
compra de mis Productos y
Servicios?

Esta pregunta debe formularse a los

niveles decisorios correctos
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Debemos hablar con Quien Decide sobre sus
Problemas Prioritarios

No Decide Si Decide
 El que no decide,
No decide.
coma

Se Entendi? punto

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 Contacto
2
Problema de
Negocios
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 Para que nos martiricen todos los viernes?

Para cumplir con el jefe?

Y ste con su Jefe?

Y as hasta llegar a John?

O puede servirme para enfocar mi trabajo

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Al Vendedor le pagan por lo nico que no puede
asegurar:
El Resultado
Lo nico que puede hacer el vendedor es manejar
El Proceso
Una oportunidad se puede comprometer si se
conocen las respuestas a las 7Ps.

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Existen y Conozco
las 7Ps de mi oportunidad?
1. Problema
2. Proyecto
3. Presupuesto
4. Prioridad (Razn Apremiante)
5. Plazos (Fechas)
6. Personas (Roles)
7. Proceso de Decisin

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Para mejorar las Probabilidades
de Cierre los vendedores deben
Calificar Temprano
Cada oportunidad

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 3
Calificacin

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 Saltear Etapas: pasar del
contacto a presentar producto
Hablar con quien no decide
Hablar solamente de producto
No interiorizarse del Problema
de Negocios del Cliente
No Calificar la Oportunidad

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Los Vendedores pueden
vender mucho ms de lo
que estn vendiendo
HOY

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1. Elevar el contacto a nivel de los decisores
dentro de los Clientes

2. Entender los Problemas de Negocios de sus

Clientes vs. Hablar de la Fortaleza de Productos

3. Calificar Temprano las Oportunidades

MB&L Consultores los puede ayudar !!!

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 Dominando el Proceso

Tendrn contacto al nivel decisorio correcto

Se enfocarn en las oportunidades mejor calificadas

Tendrn ms tiempo para profundizar en ellas

Tendrn mejores resultados

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 Aquellas empresas que se contacten dentro de
los prximos 15 das con MB&L Consultores
interesadas en alguno de nuestros programas
obtendr las mismas condiciones comerciales de
volumen que nuestro Cliente Cisco

Hacerlo a contactese@mbyl.net

Mencionando: Learning Express Habilidades Empresariales

 GRACIAS

MB&L Consultores
Sergio Lampe
Socio
sergio.lampe@mbyl.net
+54-911-5008-1227
www.MByL.net
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