ANLISIS DE VENTAS, COSTOS Y UTILIDADES ENASI

Auto Stereo, Inc. (ASI) es un distribuidor mayorista de una lnea de estreos d

automvil disei'lado para vehculos de pasajeros. Se ha programado una reunin del
comit de planeacin de marketing de la empresa para su revisin anual de las
operaciones de marketing.

Es necesario que la empresa formule un plan de marketing para el ao que se inicia. El

plan se fundamentar en un anlisis de las ventas y en un anlisis de los costos de
marketing para cada una de las cuatro regiones de ASI para la lnea de estreos
automotrices, la cual consta de tres productos: un estreo AM/FM, un estreo AM/FM
con una reproductora de casetas y un estreo AM/FM con una reproductora de discos
compactos (CD).

AS! tiene dos segmentos principales de clientes: detallistas y productores. La tarea de

desarrollar los anlisis de ventas y costos se ha delegado al gerente de ventas de cada
una de las cuatro regiones. Kimberiy Magin, la gerente de ventas ms nueva de AS, ha
permanecido con la firma durante diez aos. Se inici como asistente administrativa del
anterior gerente de ventas mientras trabajaba en su licenciatura universitaria por las
noches. Al graduarse, hace tres aos, solicit un puesto de ventas y desde entonces ha
trabajado como representante de ventas en el campo para AS.
Hace dos meses se le design gerente de ventas en cuanto el anterior dej la empresa
por otro trabajo. Kimberly ahora est a cargo de dos territorios y administra a los cinco
vendedores de tiempo completo de los mismos. Considera que su primera tarea como
gerente de ventas (desarrollar los anlisis de ventas y de costos) es monumental. Su
reaccin inicial es acudir a su computadora y ver si el anterior gerente de ventas dej
algo que pudiera ayudarle a cumplir esa tarea. Despus de repasar varios diskettes,
considera que ha encontrado alguna informacin til. Esta informacin se presenta en
los cuadros del 1 a14.