LA ESTRUCTURA DEL DILOGO ESTRATGICO

Muchas palabras nunca son indicio

< de mucha sabidura.
TALES
<
I. Las preguntas con ilusin de alternativas

La mayora de los problemas no deriva de las respuestas que

nos damos sino de las preguntas que nos hacemos.
Con esta sentencia se podra resumir gran parte de la
Crtica de la razn prctica de Emmanuel Kant. O sea, la idea
de que son las preguntas las que crean las respuestas en lugar
de que las hiptesis inducen las preguntas. Desde esta
perspectiva, Kant y buena parte de la epistemologa moderna
se han ocupado de cmo construir correctamente las preguntas
a las que dar respuesta. Basta pensar lo dicho por Einstein:
Son nuestras teoras las que determinan nuestras
observaciones.
Este enfoque racionalista ha evidenciado la importancia
fundamental para el mbito cientfico de la interdependencia
entre preguntas y respuestas en la praxis de investigacin
emprico-experimental y en la formulacin de hiptesis
sometidas a verificacin, y se ha ocupado muy poco de los
efectos

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 sugestivos, evocadores y persuasivos del dilogo. En otras
palabras, el riguroso anlisis cientfico ha olvidado la
retrica, infravalorando el peso que sta ha ejercido en la
historia de la ciencia.
Todo gran cientfico, de hecho, ha necesitado la retrica
para hacer aceptar sus nuevas teoras y evitar la resistencia al
cambio de sus contemporneos, ligados a posiciones
preexistentes (Nardone, Domenella, 1993).
Ya hemos anotado que el poder de hacer preguntas que
generan respuestas es un arte conocido desde la antigedad:
Protgoras fue el primero que lo utiliz y la defini como
arte erstico. ste prevea un proceso de preguntas que
guiaban al interlocutor a responder cayendo en contradiccin
con sus asunciones precedentes, llegando de este modo a
cambiarlas por su descubrimiento personal.
William James afirmaba que el genio no era ms que la
capacidad de percibir las cosas desde perspectivas no
ordinarias. Como el inventor genial, que se hace preguntas
particulares para encontrar nuevas perspectivas y llega a
descubrimientos innovadores, del mismo modo cada uno de
nosotros, sometido a preguntas particulares respecto a los
propios problemas, puede llegar a descubrir nuevas maneras
de solucin.
Respondiendo a preguntas que le inducen a asumir
perspectivas nuevas, el paciente podr, como el inventor,
descubrir soluciones nuevas y eficaces, invisibles hasta aquel
momento.
Hacindolo de este modo, se influye suavemente en
nuestro interlocutor en vez de intentar forzar sus puntos de
vista (Loriedo, 2001).
Respondiendo a preguntas estratgicas, es decir
interrogaciones dirigidas a proporcionar alternativas en
direccin al objetivo persuasivo, el paciente se
encamina espontneamen-
i
te a terrenos diferentes de los que ya conoce.
Descubre, de esta manera y aparentemente en forma
del todo personal, nuevas posibilidades de
percepcin de las cosas que realiza.
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Descartes ensea que cada uno debe hacer sus propios
descubrimientos, porque nadie puede entender algo bien y
hacerlo propio cuando lo ha aprendido de otro, respecto a cuando
lo ha aprendido por s mismo. Sin embargo, el ejemplo ms
extraordinario del poder persuasivo de hacer preguntas
estratgicas en secuencia para llevar al interlocutor a persuadirse
de forma espontnea a travs de sus respuestas es, sin duda, la
Summa Theologiae de Toms de Aquino. En esta obra, el santo
dialoga con su lector a travs de ms de cien preguntas,
guindolo de este modo hasta las respuestas deseadas. Por
ejemplo, a la pregunta: La sagrada doctrina es una ciencia?
le siguen objeciones, a su vez seguidas de su propia refutacin.
Un proceso de dilogo riguroso que parte de Dios, pasa por el
orden de la Creacin, para llegar finalmente al complejo de la
doctrina cristiana: preguntas y respuestas que conducen a la
respuesta preestablecida como objetivo de la disertacin. Al
lector, como afirmara un sabio estratega de la antigua China, se
le hace subir al desvn para despus quitarle la escalera.
La extraordinaria fuerza persuasiva de este mtodo reside en
que es aparentemente lo contrario, porque no prescribe, sino que
sugiere perspectivas nuevas.
Se trata del paso desde la manipulacin directa a la induccin
indirecta de autoengaos estratgicos. Y si al poder de la
argumentacin mediante peguntas se le aade la construccin
de estos autoengaos, utilizando una tcnica sugestiva adems de
persuasiva, el efecto ser an ms portentoso. En nuestro caso, como el
objetivo es llevar al paciente a salir de su trampa mental, las preguntas
se convierten, si estn bien construidas y son lo bastante sugestivas, en
reales instrumentos teraputicos, en cuanto inducen en la persona,
atrapada en sus percepciones patgenas y en sus reacciones patolgicas,
nuevos modos de sentir y reaccionar frente a su propia realidad.
En la terapia, las preguntas estratgicas permiten al paciente sustituir
los propios autoengaos disfuncionales por auto-
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engaos funcionales, ya que l transformar, inducido por sus propias
respuestas, su modo de gestionar y percibir las cosas.
Para hacer an ms eficaz el instrumento teraputico hemos
recurrido a una muy conocida tcnica de comunicacin sugestiva: la
ilusin de alternativas.
Esta tcnica, ilustrada por Milton Erickson como eficaz
instrumento de comunicacin para inducir las prescripciones
teraputicas, que se aplica en los casos en que se prev una gran
resistencia por parte del paciente a seguir las indicaciones del
terapeuta, es una de las formas ms elegantes de conminacin
(Watzlawick, 1980; Nardone, Watzlawick, 1990; Loriedo, 2001).
Sin embargo, en el caso del dilogo estratgico, la ilusin de
alternativas se utiliza no para prescribir acciones, sino para inducir
respuestas a las preguntas estratgicas. En otros trminos, la pregunta
se estructura con dos posibilidades opuestas de respuesta y el
interlocutor podr decidir cul de las dos se adapta a su caso. El arte
persuasivo est en el proceder con una serie de preguntas que, como un
embudo, hacen que la persona confluya, a travs de sus respuestas, al
punto clave respecto a sus aserciones precedentes. Todo de tal forma
que l llegue a sentir la exigencia de cambiarlas, gracias a las nuevas
percepciones descubiertas dentro del dilogo, y a sustituirlas por las
nuevas.
Por tanto, las preguntas estratgicas con ilusin de
alternativas parten de interrogaciones, primero ms
generales, que despus, en un proceso en espiral, se
estrechan, sobre la base de las respuestas, estructurndose en
torno a las particularidades de las situaciones y poniendo en
evidencia los puntos crticos potenciales. Como indica
Francois Jullien en su Tratado de la eficacia, se trata de
evocar el potencial de accin de la situacin a travs de la
circunstancia construida ad hoc para movilizar los recursos.
Esto significa que ya sea la secuencia, ya sean las
preguntas, no dictan un programa rgido y preestablecido,
sino que
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se adaptan, como un traje hecho a medida, a la lgica del interlocutor.
De acuerdo con esta lgica y con las asunciones consiguientes
se construyen las preguntas especficas y las alternativas de
respuesta, las cuales deben conducir a la crisis de la percepcin que
la persona tiene de las cosas, para despus reorientarlo hacia
direcciones ms funcionales.
El proceso es una especie de danza interactiva entre
preguntas que crean las respuestas y respuestas que permiten
construir las siguientes preguntas estratgicas, hasta el punto en
que el interlocutor declara haber cambiado su posicin gracias a lo
que ha descubierto a travs del dilogo.
Sin embargo, es necesario decir que las preguntas con ilusin
de alternativas, para ser reales instrumentos teraputicos y
vehculos de descubrimiento, han de focalizarse sobre aspectos de
percepcin y reaccin de la persona en relacin con su problema.
Hay que enfocar sobre la concreta interaccin entre la persona y la
realidad problemtica, sobre sus tentativas fracasadas en
gestionarla y sobre las visiones que la alimentan.
Ya Pitgoras, hace ms de 2.500 aos, adverta:
 Recordad que los hombres son ellos mismos artfices de sus propias y verdadera experiencia emocional correctiva, sobre la base
desgracias. de la cual la persona no puede ms que cambiar sus anteriores
guiones mentales y de comportamiento. Las indicaciones para la
Las preguntas, en consecuencia, proponen como alternativas de respuesta, realizacin concreta del cambio encontrarn el camino
pares de reacciones opuestas al problema, como por ejemplo: despejado de toda resistencia. Como debera parecer claro de
Usted piensa que su problema es nico e irrepetible o que forma parte de todo lo expuesto hasta aqu, la tcnica de las preguntas
una clase de problemas? estratgicas con ilusin de alternativas est orientada a
Frente a situaciones problemticas, usted intenta alejarse de ellas o las desmontar, a travs de una secuencia en embudo, las
afronta directamente?
modalidades perceptivas patgenas del paciente y las
Usted afronta su problema solo o con la ayuda de alguien?
consecuentes reacciones de comportamiento, guindole a
Las alternativas de respuesta se refieren a las posibles per-
cambiarlas por otras ms elsticas y eficaces. Se parte de
soluciones que no funcionan y alimentan el problema, para llegar
49 a soluciones que funcionan. Esta sustitucin, sin embargo, no se
( sugiere ni prescribe, sino que se induce a travs de un recorrido
( de preguntas que guan al descubrimiento de aquello que
resuelve el problema, tras desvelar aquello que, en cambio, lo
cepciones y maneras de combatir el problema de la persona,
mantiene.
ofreciendo as una imagen operativa de cmo cada uno
construye aquello que despus padece.
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En otras palabras, el proceso de preguntas estratgicas
debe, con su secuencia en embudo, llevar al interlocutor a que ste es el motivo por el que el cambio obtenido no es
descubra de qu forma l es artfice de su destino, poniendo en solamente un moldeado superficial o intento de control de las
evidencia cmo l mismo alimenta su problema con intentos reacciones de la persona, sino una alteracin radical de sus
disfuncionales de solucin que se basan en percepciones percepciones y atribuciones causales. Con palabras de Marcel
errneas. Este proceso de descubrimiento inducido produce en Proust: El verdadero viaje de descubrimiento no es ver
la persona un salto real perceptivo (Thom, 1990), puesto mundos nuevos sino cambiar los ojos.
que cortocircuita su crculo vicioso de percepciones y reacciones,
evidenciando la disfuncionalidad.
( 2. Las parfrasis reestructurantes
Este cambio de perspectiva tiene un impacto emocional (
parecido a una iluminacin, en el sentido budista del trmino. Las Las mismas palabras en una secuencia distinta darn
personas, a menudo, reaccionan con un asombro total descubriendo que resultados diferentes. Esta afirmacin de Blaise Pascal nos
todo lo que haban pensado y hecho hasta aquel momento para combatir introduce con una claridad fulminante en el tema de este
el problema es, precisamente, lo que lo mantiene. Esto representa una real pargrafo.
 La segunda componente del dilogo estratgico es la parfrasis sentir la exigencia de cambiar lo que por vez
reestructurante. primera resulta que alimenta, ms que reduce, su
As se designa la maniobra que sigue a una secuencia de dos o tres problema. Una vez ms Pascal nos ayuda a
preguntas: se utilizan las respuestas para formular una definicin del comprender el proceso de persuasin:
problema que verifique la correcta comprensin.
No se propone ninguna valoracin ni interpretacin, ms bien, de Cuando se quiere reprochar con utilidad y mostrar
forma humilde, se solicita una verificacin del propio proceso de a alguien que se equivoca, es necesario observar de
comprensin del funcionamiento del problema. Por ejemplo: qu lado ste considera el asunto, porque
Corrjame si me equivoco: atenindonos a todo lo que usted ha generalmente de aquel lado, ste es correcto, y
reconocerle esta verdad, pero revelarle aquel otro
afirmado, parece que...
lado del cual es falso. Y l se contentar con esto,
El especialista se quita su capa de experto y pregunta a su
pues ver que no se equivocaba y que su defecto era
interlocutor en busca de ayuda para verificar sus formulaciones
solamente no ver todos los lados de la cuestin.
respecto al problema presentado. Hacindolo as, le da la vuelta a la Ahora bien, no se disgustar uno por no verlo todo,
usual relacin entre el experto y el que pide ayuda. El paciente es el pero no quiere admitir haberse equivocado; y quizs
que gua la conversacin y es el verdadero experto del problema, esto derive del hecho de que naturalmente el
precisamente porque es suyo. hombre no puede verlo todo y de que naturalmente
Parafraseando de esta manera las dos o tres respuestas a las no puede estar equivocado en el lado que l
anteriores preguntas estratgicas se da a la persona la sensacin de ser considera particularmente (Pascal, Pensamientos,
respetado y no obligado, y considerado ms que 9-93).

51 De manera sutil, la parfrasis de las respuestas a las

descalificado, ya que el experto al cual se ha dirigido le pide que preguntas estratgicas abre a la persona perspectivas
le confirme la valoracin, en vez de proponerle sentencias. nuevas hasta el momento incomprensibles para l,
Esto crea un clima de relacin colaboradora entre ambos, porque estaba atrapado en sus rgidos guiones
eliminando eventuales resistencias e incomprensiones, y esto perceptivos, y le muestra la disfuncio-
representa ya un componente teraputico del dilogo. La persona
se siente no slo aceptada, sino puesta en la posicin de primer 52
artfice del proceso de bsqueda del propio problema. Por otra
nalidad de estos ltimos. Esta experiencia concreta de descubrimiento
parte, en el dilogo estratgico, a diferencia de otras formas de
correctivo inducir a un cambio inevitable en sus reacciones respecto
bsqueda estructurada, el parafrasear las respuestas a preguntas
a las situaciones problemticas.
que han sacado a la luz los intentos fracasados incluso
La solicitud de confirmacin por parte del experto no es solamente
contraproducentes en gestionar el problema, orienta
una verificacin de la correccin diagnstica, ms bien es la misma
inevitablemente la atencin del interlocutor sobre este crculo
vicioso patgeno, colocndole de esta forma en la posicin de
induccin al cambio, cambio de aquello que de ahora en adelante sentir como
un peligro en lugar de como una ayuda.
En efecto, dar una confirmacin al terapeuta estratgico que indaga es para
el paciente como ayudar a un compaero de viaje a no equivocar la direccin en
el recorrido de conocimiento. Pero inconscientemente el paciente est tambin
casndose con la parfrasis que se le propone y la hace suya hasta el punto de
activar una especie de autopersuasin. Responder a alguien que nos pide
confirmacin a sus aserciones S..., las cosas funcionan precisamente como
usted dice. .. no slo confirma a mi interlocutor, sino que tambin me
persuade a m mismo de lo correcto de este punto de vista. Una vez ms es como
un descubrimiento hecho en primera persona, como efecto de mis mismas
respuestas que el interlocutor, aparentemente no experto, me devuelve
reordenadas con la peticin de confirmacin. Si, por el contrario, el paciente no
manifiesta su acuerdo sobre la parfrasis que ordena en secuencia reestructurante
sus respuestas a las preguntas con ilusin de alternativas, esto indica que se est
fuera del camino y que, por lo tanto, hay que corregir el tiro.
Por tanto, parafrasear estratgicamente puede inducir el cambio en el
interlocutor o inducir a cambiar de direccin en la indagacin. En otras
palabras, o es correctivo para el que pide ayuda, o lo es para el que est
intentando ayudar; el cual puede reorientar sus motivaciones, hasta encontrar la
aprobacin del interlocutor a sus parfrasis.
En este punto queda clara la interdependencia entre la secuencia de
preguntas con ilusin de alternativas, focalizadas
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en las soluciones intentadas disfuncionales, y la parfrasis que, al
pedir aparentemente slo una confirmacin de las aserciones,
induce a reestructurar la percepcin y la reaccin respecto al
problema.
Todo sucede suavemente, sin ningn forcejeo, en cuanto que
el proceso se muestra como un descubrimiento guiado por el que
pide ayuda y no por el especialista.
Gracias a esto, la resistencia al cambio se elimina,
porque este ltimo no se pide directamente sino que es
inducido de forma indirecta.
Como quedar ilustrado a travs de ejemplos reales
en el captulo siguiente, las parfrasis reestructurantes
siguen, en sucesin, a grupos de preguntas estratgicas,
haciendo pasar gradualmente la atencin del
interlocutor del problema y de su persistencia a la
solucin y a las maniobras que sta requiere para
llevarse a cabo.
Esta espiral en embudo compuesta de preguntas,
respuestas, parfrasis y confirmaciones produce un
gradual, aunque rpido, proceso de cambio en la
percepcin de las cosas en cuestin y conduce a la
modificacin de las modalidades precedentes, sin que
dicha modificacin sea directa o arbitrariamente
prescrita.
3. Evocar sensaciones
Antes de convencer al intelecto es preciso tocar y
predisponer el corazn. Una vez ms, el gran
persuasor en nombre de Dios, Blaise Pascal, nos indica
la importancia fundamental, en un proceso persuasivo,
de evocar sensaciones.
Podramos definir su estado como el de una
marioneta rota con los ojos girados hacia dentro. Esta
expresin, ms que cualquier docta explicacin, evoca
a una persona continuamente atenta a sus propios
sntomas fsicos y, por ello, in-
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capaz de relacionarse con el mundo exterior, una intensa sensacin de cuan
disfuncional es esta modalidad, y empuja, ms que cualquier intento forzado,
a querer cambiarla.
Dialogar estratgicamente significa inducir cambios en el interlocutor
mediante aquello que se le hace sentir; por lo tanto, el recurso al lenguaje
evocativo se convierte en esencial.
Todas las figuras retricas y las formas poticas pueden ser utilizadas con
este fin. Lo importante es que la formulacin comunicativa provoque en el
interlocutor el efecto evocador planificado y til para los fines prefijados en
el dilogo. En otros trminos, que se utilice un aforismo o una metfora, una
ancdota o un ejemplo concreto, una cita potica o una narracin, una
argumentacin o un contrasentido, es igual, con la condicin de evocar la
sensacin que active el efecto emocional idneo para el fin persuasivo.
Se puede redefinir eficazmente una situacin de soledad desesperada, por
ejemplo con una imagen: Usted es como "una cerilla encendida en la
oscuridad...", o bien, utilizando una cita potica: Como para Saffo de
Leopardi: Tambin el agua del mar se aleja cuando usted se acerca a ella...
Ambas formulaciones son capaces de evocar sensaciones fuertes, que si se
usan estratgicamente se convierten en correctivas.
El arte de utilizar esta tcnica reside en orientar sus efectos en direccin
opuesta respecto a las actitudes y comportamientos que han de interrumpirse
o cambiarse, y de forma ensalzada respecto a aquellas reacciones que hay que
incentivar o incrementar. La evocacin de sensaciones no ha de ser un mero
ejercicio literario o una exhibicin de capacidad analgica, sino un preciso
corte retrico que golpee el punto de apoyo de las emociones del interlocutor
para que se produzcan las reacciones deseadas.
Con este fin, la formulacin ha de estar en sintona con el estilo
comunicativo y las caractersticas personales de la persona. La estructura
retrica escogida no ha de enfrentarse con

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los usuales sistemas de representacin de la persona a persuadir, ya que de otro modo se producira
el efecto contrario. Por ejemplo, no ser eficaz contarle a un intelectual racionalista una historia
zen, porque se sentir tratado como un ignorante, mientras que probablemente quedar fulminado
por un docto aforismo centroeuropeo. A este respecto, en la bibliografa cientfica sobre el tema
hallamos muchos equvocos, y demasiado a menudo se hace referencia al uso de metforas dentro
del lenguaje teraputico sin especificar su utilizacin estratgica y, sobre todo, limitando el poder
evocador slo a la narracin de historias o a la cita de imgenes metafricas.
La forma de comunicacin preestablecida, pues, adems de adaptarse al interlocutor, ha de ser
coherente con el estilo personal y relacional de quien la utiliza. Una persona grcil y con un hacer
humilde que cite una de las sentencias del Arte de la guerra, no slo no evoca sensaciones
estratgicas, sino que puede parecer ridicula y poco creble. Evocar sensaciones de forma
estratgica es en realidad una tcnica refinada y compleja, que requiere, para ser aprendida como
competencia, un ejercicio prolongado de la retrica, del recitado y del arte de la estratagema. En
caso contrario, los efectos de este arma de persuasin sutil y refinada no slo sern ineficaces, sino
contraproducentes.
El persuasor estratgico requiere, de hecho, ser capaz de seleccionar el recurso retrico ms
adecuado a la situacin y a la persona que hay que cambiar, presentarlo en el momento ms idneo
del dilogo y en la forma verbal y no verbal ms eficaz. Todo esto requiere una verdadera
capacidad de funmbulo de la comunicacin.
El dilogo estratgico estructurado en la secuencia de preguntas, parfrasis y sentencias
evocadoras es como una partitura musical, ha de poseer armona y requiere un intrprete capaz de
extraer plenamente sus efectos. Diferentes ejecutores producen efectos distintos de la misma obra.
Cualquiera

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puede aprender a tocar bien el piano e interpretar un fragmento; sin embargo, pocos son capaces de
estremecer a los espectadores. Del mismo modo, cualquiera puede aprender la tcnica del dilogo
estratgico y utilizarla discretamente; sin embargo, pocos sern capaces de hacer de ella un
verdadero arte. Pero si se estudia y se ejercita durante el tiempo adecuado, se puede aprender a
hacer preguntas estratgicas con ilusin de alternativas, a parafrasear las respuestas
reestructurndolas y a usar frmulas para evocar sensaciones. Esto nos har capaces de guiar a
nuestro interlocutor hacia cambios teraputicos. Para ser terapeutas eficientes, la excelencia
artstica no es una cualidad indispensable. De hecho, en la mayora de los casos, poseer una buena
tcnica es cuanto basta para obtener ptimos resultados. Finalmente, para saber si se puede ser o no
artista slo hay un modo, continuar desarrollando las propias capacidades tcnicas buscando
continuamente superar los propios lmites.

4. Resumir para redefinir

Las ideas se transforman en nosotros, triunfan sobre la resistencia que inicialmente les oponamos
y se nutren de ricas reservas intelectuales ya preparadas, que no sabamos que estaban destinadas a
ellas. Marcel Proust, en En busca del tiempo perdido, nos indica que las ideas evolucionan en
nosotros, nos descubren imgenes olvidadas y recursos inesperados. Este proceso tambin puede
ser inducido, de modo que las ideas se reorganicen en una nueva configuracin. El mismo narrador
contina: El gran talento, ms que de elementos intelectuales y de refinamiento social superior al
de los dems, proviene de la facultad de transformarlos, de trasladarlos.
Una vez completada la fase de bsqueda-descubrimiento o de induccin de nuevas perspectivas,
se ha de continuar resu-

miendo para enmarcarlo todo. Este resumen una secuencia articulada de las respuestas de la persona
tiende a redefinir de forma concluyeme los descubrimientos que hemos hecho de forma conjunta respecto
al problema presentado, a su persistencia y, sobre todo, a las soluciones: stas, sin embargo, no se declaran
directamente, sino que se proponen como consecuencia lgica del conocimiento alcanzado. De este modo,
el paciente es llevado de forma inevitable a un cambio, como efecto de lo que ha sido descubierto y
convenido respecto a su malestar. En efecto, esta maniobra es una especie de hiperparfrasis que destaca el
proceso entero del dilogo estratgico llevado a cabo, construyendo a su alrededor el marco idneo.
Efectivamente, as como un buen marco revaloriza el cuadro, este resumir para redefinir consolida e
incrementa todos los efectos inducidos anteriormente, hacindolos confluir hacia el cambio.
Enmarcar todo el anterior proceso dialgico, con sus puntos cruciales, dentro de una secuencia lgica
convenida por ambos interlocutores produce un efecto persuasivo formidable. Los estudios psicosociales
sobre la influenza personal (Cialdini, 1989) demuestran claramente que una serie de acuerdos mnimos en
secuencia conducen a un gran acuerdo final: se trata de meter el pie en la puerta para despus hacerse
espacio con todo el cuerpo.
Cada cosa lleva a otra, que a su vez conduce a otra..., si te concentras en hacer la ms pequea, luego
la siguiente y as sucesivamente..., encontrars que logras hacer las grandes cosas, habiendo hecho slo las
pequeas.
Con estas palabras, John Weakland, uno de los grandes maestros de la terapia breve estratgica, guiaba
a sus alumnos a concentrar sus esfuerzos durante la terapia en los pequeos cambios en lugar de en los ms
grandes, para despus, a travs de una cadena progresiva de pequeos pero inexorables pasos, alcanzar con
rapidez el objetivo del gran cambio. Todo esto ha-

58

ce venir a la mente una mxima de Napolen Bonaparte:

Como tengo mucha prisa, voy muy despacio.
Volviendo a nuestro resumir para redefinir, nos interesa poner de manifiesto que el hecho de proponer
al paciente este marco de conclusin har que ste se fije en l como representacin mnemnica de algo ya
realizado y no an por realizar. Las consecuencias operativas que seguirn sern, de este modo, vividas
como efectos de algo conocido y no de una realidad amenazadoramente desconocida.
Todos nosotros tendemos a reconocer, antes que conocer; as pues, dar un marco conocido a lo
desconocido nos tranquiliza. Mediante esta maniobra se crea una sensacin tranquilizante de conocimiento
respecto al problema y a su percepcin, adems de aquello que se hace necesario para su solucin. Este
valioso autoengao convierte el hecho de poner en accin los cambios necesarios verdaderamente ms
realizables, ya que no slo elimina la resistencia, sino que incrementa las expectativas positivas y el sentido
de control de la persona. sta no sentir tener que aventurarse en lo desconocido, sino que tendr la idea de
que parte a una aventura con precisas y tranquilizantes coordenadas que lo guiarn a la meta. Finalmente,
la redundancia del resumir, presentada de manera retrica, produce efectos fuertemente sugestivos que
potencian el efecto de la propia maniobra, ya que al proceso teraputico en curso se le aade tambin un
efecto hipntico (Sevillat, Z004).
A travs de esta forma evolucionada de dilogo se puede trabajar al mismo tiempo sobre cuatro niveles
psicolgicos fundamentales: percepcin, emocin, comportamiento y cognicin, mediante una sutil y
elaborada forma de dirigir sin dirigir.
De hecho, hay que meterse en la piel de aquellos que deben escucharnos y probar en uno mismo el
efecto que har el giro que se d al discurso, para ver si uno est hecho para el otro y
si se puede estar seguro de que el oyente se ver como obligado a rendirse! (Pascal,
Pensamientos, 16).

5. Prescribir como descubrimiento conjunto

Al final del viaje nos encontraremos en el punto de partida. Con esta imagen potica
Thomas Stern Elliot nos proporciona la idea de que el final de cualquier cosa abre el
inicio de otra. Esto vale tambin para el dilogo estratgico.
Llegados al final de la sesin, tras haber seguido todas las fases descritas del dilogo
estratgico, no nos queda sino convenir lo que hay que realizar para hacer que los
cambios de perspectiva, realizados durante el coloquio, se conviertan en acciones
operativas en la vida real de la persona que ha pedido ayuda. La fase de las indicaciones
prescriptivas representa un punto fundamental, en cuanto que representa el momento en
el cual hay que transformar en tareas a realizar todo lo que se ha descubierto, acordado
y redefinido en el dilogo. sta es la fase del dilogo estratgico en la cual no existe una
diferencia sustancial con el estilo teraputico del decenio anterior a su puesta a punto.
La clausura de la entrevista, con las prescripciones que se dan para que se realicen entre
una sesin y otra, parece sin cambios respecto a los conocidos protocolos teraputicos
presentados en nuestras tesis anteriores. Las conminaciones especficas, para poner en
prctica por parte del paciente, son las mismas en las distintas patologas y sus variantes.
No se debe olvidar que sin aquella anterior investigacin sobre las tcticas
teraputicas para las diferentes formas de trastorno psicolgico no habra sido posible
estudiar la evolucin tcnica del dilogo en la primera sesin, porque sin el estudio de
las soluciones intentadas, no habra sido posible
seleccionar las preguntas estratgicas focalizadas sobre ellas.

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Del mismo modo, sin la puesta a punto de estratagemas teraputicas especficas para el
desbloqueo de las distintas formas de persistencia de los problemas no habra sido posible
construir las parfrasis reestructurantes o seleccionar las formas de lenguaje capaces de
evocar las sensaciones de forma estratgica. La nica cosa que hace diferente la fase
prescriptiva actual de la elaborada y practicada en los aos anteriores es lo que se ha
realizado antes, durante el dilogo, porque esto predispone al interlocutor a aceptar las
consignas que ha de poner en prctica. De este modo se elimina el paso drstico de la fase
de indagacin sobre el problema a la de conminacin de las prescripciones. Toda la
secuencia del dilogo discurre con fluidez y llega de manera natural a las indicaciones de
lo que ha de hacerse. El armonioso evolucionar del dilogo estratgico en las
prescripciones a realizar convierte a estas ltimas no slo en aceptables, sino en
inevitables. El arte de la terapia, en los hechos, no es hacer el cambio esperable, sino
convertirlo en inevitable.