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PLAN DE NEGOCIOS
Cmo preparar un plan de negocios
exitoso
Formato plan de negocios
Greg Balanko
Plan de negocios
Este plan empresarial es un modelo genrico adaptable a todos los tipos de negocios.
La adaptacin consiste en modificarlo para que encaje con sus circunstancias
particulares. Antes de empezar, lea Individualizacin, hacia el final. Aconseja acentuar
ciertas reas dependiendo de su tipo de negocio (manufacturas, venta al por menor,
servicios, etctera). Tambin da consejos sobre cmo hacer una presentacin eficaz a
inversores o banqueros. Si ha creado el plan para este propsito, preste atencin
particular a su redaccin. Se le juzgar por la calidad y el aspecto del texto tanto como
por las ideas que contenga.
Normalmente se tarda varias semanas en hacer bien un plan. La mayor parte del
tiempo se invierte en la investigacin y replanteamiento de ideas y juicios previos. se
es el valor del proceso. Busque tiempo para hacer el trabajo correctamente. No
lamentar el esfuerzo. Por ltimo, no olvide conservar notas detalladas sobre sus
fuentes de informacin y sobre las suposiciones que sostienen sus datos financieros.
Plan de negocios
PROPIETARIO
Nombre de su empresa
Calle, nmero y puerta
Localidad y cdigo postal
Telfono
Fax
E-Mail
I. ndice
1. ndice
2. Resumen Ejecutivo
3. Descripcin general de la empresa
4. Productos y servicios
5. Comercializacin
6. Operaciones
7. Gestin y organizacin
8. Declaracin financiera personal
9. Gastos iniciales y capitacin
10. Financiacin
11. Apndices
12. Individualizacin
2. Resumen ejecutivo
Escriba este captulo al final (para fines del presente ejercicio, lo realizaremos
de manera consecutiva, tomando en cuenta que slo tendrs que desarrollar
los primeros cuatro puntos).
Le sugerimos que ocupe dos pginas o menos.
Incluya todo lo que cubrira en una entrevista de cinco minutos.
Explique los fundamentos del negocio propuesto: cual ser su producto?
Quines sern sus clientes? Y los propietarios? Qu perspectivas piensa
que le deparar el futuro a su empresa y al sector?
Que suene entusiasta pero que sea profesional; que est completo pero que
sea conciso.
Solicitando un prstamo? Exponga claramente cunto necesita, en qu
piensa gastarlo y cmo la inversin har su empresa ms rentable, justificando
as el prstamo y asegurando su devolucin.
3. Descripcin general de la empresa
Empiece por la biblioteca municipal. Casi todos los bibliotecarios estarn encantados
de guiarle a los estantes sobre ciencias empresariales. Le asombrar cunto material
se encuentra aun en las bibliotecas ms modestas. Y en la biblioteca de Babel que es
internet hay ms informacin sobre el tema de la que podra leer en toda su vida. Su
cmara de comercio tendr buena informacin sobre su rea local. Por ltimo, las
asociaciones comerciales y prensa especializada suelen ser excelentes filones de
datos especficos de su sector.
La investigacin primaria consiste en reunir sus propios datos. Por ejemplo, podra
hacer sus propios recuentos de trfico en una ubicacin dada; usar las pginas
amarillas para identificar a sus competidores; y hacer sondeos o entrevistas enfocadas
a grupos concretos para aprender sobre las preferencias del consumidor. Los estudios
del mercado profesionales pueden ser muy costosos, pero hay muchos libros que
muestran a los pequeos empresarios cmo hacer una investigacin eficaz por s
mismos.
o ...tecnolgicos?
o ...normativos?
o ...econmicos?
o ...sectoriales?
El producto
En el captulo de Productos y servicios, describa sus productos y servicios tal como
usted los ve. Ahora descrbalos desde el punto de vista de sus clientes.
Prestaciones y ventajas
Enumere sus principales productos o servicios.
Clientela
Identifique los clientes a que se dirige, sus caractersticas y su situacin geogrfica; lo
que se conoce como datos demogrficos.
Edad
Sexo
Ubicacin
Nivel de renta
Nivel de estudios
Sector (o subsector)
Ubicacin
Tamao de la empresa
Competencia
Qu productos y empresas competirn con usted?
(Nombres y direcciones)
Competirn con usted frontalmente o slo con ciertos productos, o con ciertos
clientes, o en ciertas circunstancias?
En la columna Yo, diga con franqueza cmo piensa que quedar usted ante sus
clientes. Con la misma sinceridad, pregntese si este factor ser un punto fuerte de su
empresa o uno dbil. A veces es difcil analizar nuestras propias debilidades; e
imposible siempre, si no se reconocen. Lo mejor es obtener una evaluacin
desinteresada por parte de terceros. Esto puede ser una verdadera revelacin.
Recuerde que no se puede ser todo para todo el mundo. Esforzarse en intentarlo es
causa de muchos fracasos en los negocios, porque los esfuerzos se dispersan y
quedan diluidos. Usted necesita una evaluacin sincera de los puntos fuertes y dbiles
de su firma.
Precio
Calidad
Seleccin
Servicio
Confiabilida
d
Estabilidad
Pericia
Reputacin
Situacin
Apariencia
Poltica de
ventas
Poltica
crediticia
Publicidad
Imagen
Nichos
Ahora que ha analizado sistemticamente su industria, su producto, sus clientes y su
competencia, debera tener una idea clara del lugar de su empresa en el mundo.
Estrategia
A continuacin disee una estrategia de comercializacin en consonancia con su
nicho.
Promocin
Cmo se dar a conocer a sus clientes?
Presupuesto promocional
Cunto piensa gastar en los artculos recin enumerados?
Precios
Explique su mtodo o mtodos de poner precios. Para la mayora de los pequeos
negocios, ofrecer el precio ms bajo no es una buena poltica. Le priva del margen de
beneficio necesario. Adems, puede que los clientes no se preocupen tanto por el
precio como usted piensa; y de todos modos no ser difcil para un competidor grande
ofrecer precios ms bajos que los suyos. Por regla general, har mejor en fijar precios
medios y competir con calidad y el servicio. Su poltica de precios es coherente con
lo que revelaba su anlisis competitivo?
Compare sus precios con los de la competencia. Son ms altos, inferiores, los
mismos? Por qu?
Cun importante son los precios como factor competitivo? De veras sus clientes
basan sus decisiones de compra en el precio sobre todo?
Canales de distribucin
Cmo vender sus productos o servicios?
Al por menor
Al por mayor
Por agencia
Previsin de ventas
Ahora que ha descrito detalladamente sus productos, servicios, clientes, mercados y
planes de comercializacin, es hora de asignar algunos nmeros a su plan. Use una
hoja de clculo de ventas previstas para preparar una proyeccin de mes a mes. El
pronstico debera estar basado en su historial de ventas, en las estrategias de
comercializacin que acaba de describir, en sus estudios del mercado y en las
estadsticas sobre el sector, caso de haberlas.
Produccin
Cmo y dnde se produces sus bienes o servicios?
Control de calidad
Atencin al cliente
Existencias
Desarrollo de producto
Situacin
Qu cualidades le pide a sus dependencias? Describa las elegidas.
Necesidades fsicas:
Espacio
Edificacin
Zona
Suministros
Acceso:
Incluya un mapa de las instalaciones si fuera relevante, como podra ser el caso de
una nave industrial.
Construir? Una empresa incipiente no debera embarcarse en una inversin tan
cuantiosa. Si no hay ms remedio que construir, los gastos especficos significarn
una parte grande de su plan.
Costes: Calcule sus gastos inmobiliarios, incluidos en primer lugar los de alquiler, pero
tambin los de mantenimiento, suministros, seguros y remodelaciones en su caso.
Estos nmeros formarn parte de su plan financiero.
Marco jurdico
Algunas cuestiones legales a tener en cuenta:
Permisos
Seguros
Entorno legal
Personal
Nmero de empleados
Estructura de pagas
Existencias
Qu desea tener en stock? Materias primas, suministros, bienes de
consumo?
Proveedores
Identifique a sus proveedores clave:
Nombres y direcciones
Historial y confiabilidad
Poltica crediticia
Piensa vender a crdito?
Necesitar una poltica que seguir con sus clientes morosos: cundo...?
...enviarles a su abogado?
Una tabla de gestin de cuentas por pagar podra presentar este aspecto:
Consejo de direccin
Junta consultiva
Abogados
Contables
Aseguradores
Banqueros
Consultores
Incluya una declaracin financiera personal por cada propietario y cada accionista
principal, que muestre los activos y pasivos correspondientes, aparte del valor neto y
personal del negocio. A menudo los propietarios tendrn que echar mano de sus
activos personales para financiar el negocio. Estas declaraciones mostrarn que
dichos activos estn disponibles. Ni que decir tiene que esta informacin suele
interesar a banqueros e inversores.
9. Gastos iniciales y capitalizacin
Por muy bien que haya investigado, sin embargo, abrir un nuevo negocio costar
invariablemente ms de lo presupuestado. Hay dos modos de anticiparse a estos
gastos imprevistos. El primero es calcular por lo alto todas las partidas del
presupuesto. Tiene el inconveniente de destruir la exactitud de un plan quiz calculado
con mimo. El segundo parche, que es el que recomendamos, consiste en aadir otra
partida o captulo aparte para contingencias, que en contextos financieros significa
sucesos o acontecimientos imprevisibles.
No hay ningn gran truco para preparar una proyeccin de flujo de caja: sta no es
sino un vistazo anticipado a su cuenta corriente.
Para cada artculo, determine cundo espera recibir dinero en efectivo (para ventas) o
cuando tendr que firmar un cheque (en concepto de gastos).
Explique las principales suposiciones que sustentan su prediccin, sobre todo cuando
la referida al flujo de caja se diferencie de la proyeccin de prdidas y beneficios. Por
ejemplo, si se realiza una venta en el mes uno, en realidad cundo se percibe el
dinero en efectivo? Cuando adquiere existencias o materiales, paga por adelantado,
al recibir la mercanca o mucho ms tarde? Cmo afecta todo esto al flujo de caja?
Anlisis de rentabilidad
Un anlisis de rentabilidad predice el volumen de ventas, a un precio dado, necesario
para cubrir o recuperar el importe total de los gastos. En otras palabras, es aquel nivel
de ventas por debajo del cual la empresa pierde dinero y por encima del cual genera
beneficios.
donde los gastos fijos se expresan en dlares, pero los variables se expresan como
porcentaje del total de las ventas.
Incluya aqu todas las asunciones en las que se basa su clculo de rentabilidad.
11. Apndices
Cianotipos y mapas
Copias de contratos
Estudios de mercado
El plan empresarial es genrico, por lo que deber modificarlo para que se adapte
especficamente a la empresa en cuestin y al destinatario del plan.
Los banqueros
Lo que un banquero quiere es seguridad de que se le devolver el prstamo en
los trminos acordados. Si pretende usar este plan para recabar fondos,
deber indicar:
Inversores
La perspectiva de un inversor suele ser diferente. Los inversores quieren tasas
de crecimiento impresionantes, pues confan en embolsarse su parte de los
beneficios. Es preciso indicarles:
Manufacturas
Niveles de produccin previstos
Servicios
El sector servicios vende productos intangibles. Por lo general las empresas de
servicios son ms flexibles que otros tipos de negocio, pero tambin tienen costes
laborales ms altos; y generalmente, muy pocos activos fijos. Aqu debern
indicarse:
Las empresas de alta tecnologa a veces tienen que funcionar durante mucho tiempo
sin ganancias; y a veces hasta sin ventas. Si sta es su situacin, lo ms probable es
que los banqueros no quieran prestarle dinero. Puede que un empresario capitalista s
invierta en el negocio que le proponga, pero ms vale que tenga una buena historia
que contarle. Deber hacer pronsticos financieros a ms largo plazo para mostrar
cundo espera que se produzca el despegue de los beneficios. Todas sus
afirmaciones debern estar slidamente documentadas y argumentadas.
Minoristas
Imagen de la empresa
Precios:
Existencias: