NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO.

Julin Esteban Restrepo Gonzlez1

Recibido: Marzo 19 de 2007 Aprobado: Abril 10 de 2007

RESUMEN

La negociacin internacional es tema de vital importancia hoy da. La necesidad

de incrementar la productividad y posible incursin en otros mercados incentivan a

las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad

global. Debido a estas necesidades las empresas buscan gente capacitada que

les facilite la inmersin en los mercados forneos, disminuyendo los riesgos de

prdida y maximizando las oportunidades; es por ello que surge una actividad en

el campo acadmico que proporciona una respuesta asertiva a stas necesidades

y da como resultado una herramienta til y en constante evolucin, el negociador

internacional.

PALABRAS CLAVES

Globalizacin, Negociador internacional, Economas de mercado, Evolucin

Econmica, Mejora empresarial y sectorial.

ABSTRACT

1
Estudiante de segundo semestre de Negocios Internacionales de la Universidad de San Buenaventura,
seccional Medelln.
Now days, International business is a main subject for the enterprises. The need

for higher levels of productivity and the eager for new markets, lead the enterprises

to define new horizons and to think with global vision. Due to these actual needs,

enterprises look forward to hire people highly qualified that might help them to

enter on the international arena, at low risk and with a high rate of success

possibilities. In this context, the international business professional appears as a

appropriate response for the organization as he o she has the knowledge and skills

needed to face successfully the challenges of the globalization.

KEY WORDS

Globalization, International Businessperson, Market economies, Economic

evolution, Entrepreneurial and sectorial improvement.

NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO

Actualmente los negociadores internacionales juegan un papel de vital importancia

en el desarrollo econmico mundial; es por ello que su capacidad tcnica debe

sobrepasar los lmites regionales y abarcar una mentalidad abierta y

expansionista, pero a esto se le debe adicionar una capacidad innovadora y

prctica que les permita desenvolverse con mayor facilidad en las negociaciones y

en el mbito empresarial en general; es decir, un negociador debe ser tcnico en

la materia y prctico en su diario vivir.

El hermetismo, que fue seguridad en un pasado y perodo de reestructuramiento y

fortalecimiento interno de la mayora de pases, ya se ha vuelto algo obsoleto y

poco prctico en nuestros das. Una nueva necesidad abarca las mentes de los

gobiernos y trastorna a los proteccionistas: la integracin econmica, que no es

otra cosa que el resultado de la evolucin del comercio y del perfeccionamiento

del mismo, de lo que deriva la negociacin internacional.

La negociacin es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que

intentan, mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situacin

aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relacin 2.

Las negociaciones internacionales son procesos complejos, esquematizados y de

gran volatilidad, diferentes a la negociacin nacional, que se dan entre empresas

de dos o ms naciones o entre las propias naciones para lograr un objetivo

econmico desde los puntos de vista individuales e internacionales.

Son muchos los peligros que se corren en una negociacin internacional y que van

desde una diferencia ideolgica hasta un rompimiento comercial; por ello, se

necesitan profesionales con tacto y habilidad que faciliten las comunicaciones, den

mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de llave para abrir nuevos horizontes

comerciales. Este tipo de personas debe tener una mente abierta a las nuevas

ideas, flexibilidad en las decisiones, saber reconocer oportunidades y tambin

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LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales, estrategias y casos
aceptar derrotas. En definitiva, estas personas no son otra cosa que el producto

de la necesidad comercial y de la acelerada evolucin de los negocios y han sido

conocidos como negociadores internacionales.

Son ellos (los negociadores internacionales) quienes se encargan de la actividad

internacional de la empresa y sus relaciones en este marco; se centran en gran

variedad de temas, principalmente los comerciales, y son una herramienta

fundamental en el proceso de desarrollo y expansin de dicho ente econmico y,

as mismo, son una representacin activa y ficha clave de la empresa y del pas.

La calidad y habilidad que tengan estos profesionales en la mesa ser la que

permita construir puentes que faciliten el ingreso a nuevas latitudes y que

acerquen an ms las fronteras.

Las negociaciones dependen en gran medida del olfato y practicidad del

negociante. Estas caractersticas complementan e impulsan el verdadero sentido

de la negociacin es decir, la consecucin o venta, dado el caso, de los bienes y/o

servicios que estn siendo tratados.

Para la consecucin o venta de los bienes y/o servicios, los negociadores se

apoyan en las mejores estrategias que les permitan esquematizar de manera

correcta la negociacin y les d cierta ventaja en sta. Con dichas estrategias,

buscan reconocer las debilidades y fortalezas de la contraparte, su

posicionamiento en el mercado, sus competidores, su mentalidad y su recorrido

empresarial en el marco internacional, dndoles una vista amplia pero somera de

los intereses de la parte opuesta, pero permitindoles intuirlas para que a la hora

de la negociacin, puedan convertirse en una ventaja ms a su favor.

Adems del reconocimiento de la contraparte, los negociadores se enfrentan a

mltiples situaciones que determinan la negociacin, como son los entornos legal,

poltico, econmico y cultural, as como las divisas, los estereotipos y el rechazo

hacia lo exterior. Estas situaciones varan de una regin a otra, por lo que cada

negociacin exige un cambio de actitud y mentalidad, adems de gran capacidad

de adaptacin inmediata y flexiblilidad en la percepcin. Estos componentes, junto

con otras caractersticas, permitirn que la negociacin sea todo un xito.

Hay que tener en cuenta que las negociaciones internacionales no slo se basan

en el intercambio de bienes y/o servicios, tambin buscan alianzas estratgicas

que permitan maximizar la productividad, disminuir costos, aumentar la calidad

(Joint Venture -alianzas estratgicas o aventura conjunta-), contrato de distribucin

reciproca entre fabricantes (piggyback), facilitar el ingreso de una empresa

extranjera con la ayuda de una nacional que conoce el movimiento del mercado

(know how), y/o disminuir el riesgo que tienen dos empresas o ms de ingresar a

un nuevo mercado, aventurarse en la produccin de un nuevo producto, en la

prestacin de un nuevo servicio o la posesin y control de un negocio internacional

(riesgo compartido o coinversin). Esta multiplicidad de opciones y facilidades es

lo que hace de los negocios internacionales una opcin atractiva y benfica para la

mayora de las economas.

Para la efectiva consecucin de estos beneficios se requiere de la intervencin de

personal con entrenamiento transcultural, un pensamiento cosmopolita y una

destreza para dirigir en la toma de decisiones, adems se debe contar con una

empresa en capacidad de hacer frente a la globalizacin y a nuevos retos, los que

se presentan en los diferentes mercados.

As como las empresas y/o los pases deben tener en cuenta puntos de vital

importancia para entrar en un proceso de globalizacin como conocer su oferta

exportable y su capacidad de reducir costos, el negociador internacional debe

poseer ciertas caractersticas que le permitan una negociacin eficaz.

Estas son unas de las principales caractersticas del negociador internacional

eficaz segn el libro Negociacin Internacional: estrategias y casos, de Olegario

llamazares y Ana Nieto Chucurra:

Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin,

Saber preparar y planificar la negociacin,

Poseer conocimiento de la materia sobre la que se negocia.

Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra parte,

Integrndose a estas caractersticas y haciendo parte activa y decisiva se

encuentra el lenguaje tanto verbal como no verbal. Estas dos formas de expresin

comunicativa son de extrema importancia en el proceso de negociacin y cada

una adquiere un mayor significado en las diferentes regiones, por lo tanto el buen

manejo de estos dos elementos y su correcta combinacin sern un arma infalible

y casi letal en cualquier tipo de negociacin.

Segn R. T. Hall, uno de los primeros autores que analiz la influencia de la

cultura en los negocios internacionales, dependiendo de la importancia que cada

cultura le d al lenguaje verbal y al lenguaje no verbal se ubicar en un contexto y

son denominadas culturas de bajo y de alto contexto (verbal-bajo/no verbal-alto).

En una negociacin internacional son muchas las emociones y sentimientos que

salen a relucir, permitiendo que las diferentes partes enfrentadas reconozcan el

valor de cada uno de los puntos que se tratan all, *se estima que en una

conversacin de negocios, y dependiendo del contexto cultural en el que se

desarrolla entre un 30 y un 60% de los mensajes intercambiados se produce a

travs de comunicacin no verbal*, el objetivo de todo negociador es construir una

personalidad que le permita ser neutral expresivamente de forma tal que ni sus

movimientos ni sus acciones desmantelen los verdaderos intereses 3.

El manejo de varios idiomas, y ms el de la contraparte, fortalece la confianza (la

mayora de las veces) y disminuye las fricciones entre las partes.

3
LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales, estrategias y casos.
El equipo negociador es de gran importancia en el proceso de acercamiento y

cierre del acuerdo, ste debe estar conformado por negociadores idneos, con

amplios conocimientos sobre el tema a tratar, con una posicin unificada y una

visin que vaya siempre en pro de los intereses de la empresa y del pas

representado. El bagaje cultural y la experiencia son factores que facilitan la

negociacin y al ser combinadas con juventud ambiciosa y visionaria, darn como

resultado un equipo efectivo y emprendedor. Este equipo es conformado por

varios negociadores los cules dependiendo de sus habilidades y cualidades

desarrollan ciertas funciones las cuales se complementan entre si y dan como

resultado una informacin clara de la contraparte. Estas funciones son dirigir,

sintetizar y observar. Las ltimas dos pueden ser desarrolladas por un mismo

negociador.

Es de resaltar que el nmero de negociadores, en el equipo depende de la

importancia y trascendencia de la negociacin al igual de la diversidad de temas

que sern desarrollados en el transcurso de la misma,

En conclusin, la negociacin internacional debe ser desarrollada por una persona

que no pierda de vista los mas nfimos detalles, que se sepa relacionar con su

entorno y pueda hacer uso del mismo para su beneficio, que reconozca las

necesidades de las sociedades, tanto en la que est inmerso como en las que

har presencia, y pueda explotarlas de la manera correcta, que acepte las

diferencias culturales y est en la capacidad de entenderlas y apreciarlas, que

reconozca el valor intrnseco y extrnseco de la historia, que sea sensible a la

realidad de su entorno, que sepa trabajar en grupo, que posea inteligencia

emocional y de igual forma la sepa utilizar, es decir, debe ser una caja llena de

matices y facetas que le permitan una mayor cohesin con su entorno.

BIBLIOGRAFA

CASTILLEJO, Gerardo. Los Negocios Internacionales: Una decisin estratgica.

Disponible en Internet en: http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=603 .

Consultada el 21 de febrero de 2007.

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