U NIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE INGENIERAS Y ARQUITECTURA

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE INGENIERA
INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

SILABO

I. INFORMACIN GENERAL

CODIGO CARRERA PROF. : 17

ASIGNATURA : MERCADOTECNIA
CODIGO DE ASIGNATURA : 1703-17304
N DE HORAS TOTALES : 4 HORAS SEMANALES
N DE HORAS TEORA : 2 HORAS SEMANALES
N DE HORAS PRCTICA : 2 HORAS SEMANALES
N DE CRDITOS : 3 CREDITOS POR CICLO
CICLO : V CICLO
PRE-REQUISITO : GESTIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS
1703-17209
TIPO DE CURSO : OBLIGATORIO
DURACION DEL CURSO : 18 SEMANAS EN TOTAL
CURSO REGULAR : 17 SEMANAS
EXAMEN SUSTITUTORIO : 1 SEMANA

II. SUMILLA

Los acontecimientos comerciales de hoy en da estn plenamente marcados

por desafos de la competencia global, un entorno de rpido cambio, nuevas
necesidades del consumidor, cambios demogrficos del consumidor. Sobre
todo, el reto de las empresas de identificar y entender los mercados que se
desarrollan alrededor.
 Lo importante en todo este proceso es desarrollar la habilidad en la creacin de
estrategias de marketing esenciales para la supervivencia de la empresa y ms
aun para su perfeccionamiento comercial y productivo.
El curso cubre los tpicos necesarios de Mercadotecnia para una orientacin y
eficaz desempeo que el Ingeniero Industrial debe conocer, concentrndose en
la forma de tomar decisiones ms importantes que conlleven a armonizar los
objetivos y recursos de la organizacin, con las necesidades y oportunidades
del mercado.

III. OBJETIVO GENERAL

Difundir entre los alumnos el marco terico y prctico de la importancia

del marketing en una organizacin.
Permitir que el alumno comprenda los conceptos esenciales del
marketing, el comportamiento del consumidor y la competencia.
Conocer el concepto de estrategia de Mercadotecnia, el desarrollo de
nuevo productos y como determinar el precio de un producto.

IV. CONTENIDO TEMATICO

Semana 1: INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA

CONTENIDO:
Introduccin al Mercadotecnia
1.1 Conceptos bsicos del Mercadotecnia.
1.2 La Gestin de la Mercadotecnia
1.3 Adopcin de la gestin de la Mercadotecnia
1.3.1 Sector pblico
1.3.2 Empresas no lucrativas.
1.3.3 Sector Internacional.
1.4 Enfoques de la empresa hacia el Mercado
1.4.1 Enfoque de Produccin.
1.4.2 Enfoque Producto.
1.4.3 Enfoque de Ventas
 1.4.4 Enfoque de Mercadotecnia

Semana 2: MARKETING ESTRATEGICO

CONTENIDO:
Marketing Estratgico
2.1 Anlisis del Comportamiento de eleccin del Comprador.
2.2 El consumidor y la Informacin.
2.3 Fuentes de Informacin
2.4 Valor de la Informacin Publicitaria.
2.5 Anlisis del Comportamiento de respuesta del Comprador
2.5.1 Niveles de respuesta del Mercado.
2.5.2 Medida de respuesta Cognitiva.
2.5.3 Medida de respuesta de comportamiento.
2.5.4 Medidas de Satisfaccin e Insatisfaccin.

Semana 3: ELABORACION DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

CONTENIDO:
Elaboracin de las Estrategias de Mercadotecnia
3.1 Estrategia Genrica: Diferenciacin y Segmentacin.
3.2 Estrategia de Crecimiento: Intensivo, Integrado y Diversificado.
3.3 Estrategia Competitiva: Lider, retador, seguidora, especialista.
3.4 Uso del Anlisis FODA en la estrategia de Marketing.
3.5 Anlisis de Fortaleza y Oportunidades
3.6 Anlisis de Debilidades y Amenazas.
3.7 Anlisis de Temas Claves

Semana 4: PROCESO DE IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIA DE

MERCADOTECNIA
CONTENIDO:
Proceso de Implementacin de estrategia de Mercadotecnia
4.1 Evaluacin y Formulacin de la Estrategia.
4.2 Evaluacin del proceso de formulacin de la Estrategia: Cuestionario
4.3 Formulacin de la estrategia en perspectiva.
4.4 Sistema para la direccin estratgica.
4.5 Diagnostico de direccin estratgica: Estudio de Caso Prctico.
4.6 Realizacin de un Diagnostico de direccin Estratgica.
 4.6.1 Recogida de Informacin.
4.6.2 Anlisis.
4.6.3 Retroalimentacin.
4.7 Determinacin de la necesidad de Diagnostico.
4.8 Valoracin de los resultados.
4.9 Direccin Estratgica en Perspectiva.

Semana 5: MARKETING DE SERVICIOS

CONTENIDO:
Marketing de Servicios
5.1 Concepto de Marketing de Servicios.
5.2 Elementos y sus relaciones en el sistema de Servicios.
5.3 Participacin de la Gerencia en el sistema de Servicios.
5.4 La Gestin de la participacin del cliente.
5.4.1 Entorno de la participacin.
5.4.2 Formas de participacin y sus puntos de aplicacin.
5.4.3 Gestin de la Participacin activa.
5.5 La Gestin del Personal de Contacto.
5.5.1 Funciones del Personal de Contacto.

Semana 6: MARKETING INDUSTRIAL

CONTENIDO:
Marketing Industrial
6.1 Concepto de marketing Industrial y Mercado Industrial.
6.2 Caractersticas del Mercado Industrial.
6.3 Influencias del Comportamiento de compra Industrial.
6.4 Decisiones del Comprador Industrial.
6.5 Fases del proceso de Compra Industrial.
6.6 El Mercado de Reventa.
6.7 El Mercado Gubernamental e Institucional.
6.8 La Imagen Corporativa en el Marketing Industrial.

Semana 7: POLITICA DE PRECIOS

CONTENIDO:
Poltica de Precios
7.1 Diseo de Estrategias y Programas de Precios.
7.2 Fijacin de Precios, seleccin y objetivos del precio.
7.3 Seleccin de los objetivos del Precio.
7.4 Fijacin de precio de acuerdo a la demanda.
7.5 Fijacin de precio de acuerdo a la estimacin de costes.
7.6 Fijacin de precios en funcin a la competencia.
7.7 Precios y el Marketing Mix
7.8 Precios y Productos de gran consumo, productos intangibles.
7.9 Precios y Productos Industriales.

Semana 8: POLITICA DEL PRODUCTO

CONTENIDO:
Poltica del Producto
8.1 Concepto de Producto y su clasificacin.
8.2 Decisiones del Mix de producto.
8.3 Decisiones de Marca.
8.4 Funciones del Packaging, decisin sobre envase y embalaje
8.5 Calidad de Producto.
8.6 Ciclo de vida del Producto.
8.7 Nuevos Productos
8.8 Plan de Producto.

Semana 9: POLITICA DE DISTRIBUCION

CONTENIDO:
Poltica de Distribucin
9.1 Seleccin y direccin de los canales de Marketing.
9.2 Decisiones sobre diseo de Canal.
9.3 Establecimiento del canal y sus restricciones.
9.4 Estructura y canales de distribucin.
9.5 Evaluacin de las principales alternativas de canal.

Semana 10: CANALES DE DISTRIBUCION

CONTENIDO:
Canales de Distribucin
10.1 Dinmica de los canales.
10.2 Cooperacin dentro del Canal: Conflicto y competencia.
10.3 Hipermercados y Centros Comerciales.
10.4 Grandes almacenes y almacenes populares.
10.5 Autoservicio Mayorista y centrales de distribucin.
10.6 Venta por correspondencia y por catalogo otras formas comerciales

Semana 11: MARKETING DIRECTO

CONTENIDO:
Marketing Directo
11.1 Concepto de Marketing directo
11.2 Marketing directo especializado a distancia.
11.3 Funciones del marketing directo.
11.4 Bases de datos de Marketing uso y aplicaciones.
11.5 Marketing por correo: mailing, catalogo, telematica (mercados
electrnicos).
11.6 Marketing telefnico.

Semana 12: SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO

CONTENIDO:
Segmentacin y Posicionamiento
12.1 Definiciones sobre Posicionamiento y Segmentacin.
12.2 Inicio del posicionamiento.
12.3 Mapas de Posicionamiento.
12.4 Estrategia de Posicionamiento.
12.5 Anlisis de la macrosegmentacion.
12.6 Anlisis de la microsegmentacion.
12.7 Segmentacin en los mercados industriales.
12.8 Estrategia de segmentacin.
12.9 Segmentacin Internacional.

Semana 13: MARKETING INTERNACIONAL

CONTENIDO:
Marketing Internacional
13.1 Conceptos Bsicos de Marketing Internacional.
13.2 Anlisis del Entorno.
13.3 la competencia Internacional.
13.4 Alternativas y Ventajas de la Internacionalizacin.
13.5 Forma de Ingreso a los mercados exteriores.
13.6 Anlisis del atributo del producto en mercados extranjeros.
13.7 Variables determinantes en el precio del producto
13.8 Medios de pago y cobro en el comercio exterior.

Semana 14: EL PLAN DE MARKETING

CONTENIDO:
Plan de Marketing
14.1 Concepto de plan de marketing.
14.2 Metodologa en la elaboracin de un plan de marketing.
14.2.1 Anlisis del entorno.
14.2.2 Anlisis de la empresa.
14.2.3 Diagnostico de la situacin.
14.2.4 Definicin de los objetivos y estrategia de marketing.
14.2.5 Definicin de los planes de accin.
14.2.6 Consolidacin del plan de marketing.
14.2.7 Control de plan de marketing.

Semana 15: SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING

CONTENIDO:
Sistemas de Informacin de Informacin de marketing
15.1 Concepto de Sistemas de Informacin.
15.2 Componentes de Sistemas de Informacin automatizados.
15.3 Clasificacin de la Informacin.
15.4 Tipos de Sistemas de Informacin automatizados.
15.5 Diseo del sistema de informacin del Marketing.
15.6 Tipos de Sistemas de Informacin en Marketing
15.7 Fases del Sistema de Informacin.
15.8 Tecnologa y Bases de datos en Marketing.

SEMANA 16: AUDITORIA DE MARKETING

CONTENIDO:
Auditoria de marketing
16.1 Concepto de Marketing audit.
16.2 Caractersticas del Marketing audit.
16.3 Realizacin del Marketing audit.
16.4 Objetivos del Marketing audit.
 16.5 Auditoria del Entorno Comercial.
16.6 Cuestionario de audit. De direccin.
16.6.1 Anlisis y aplicacin del cuestionario.

Semana 17: SERVICIO AL CLIENTE Y EL MARKETING

CONTENIDO:
Servicio al Cliente y el marketing
17.1 Concepto de servicio al cliente.
17.2 Actividades del servicio al cliente.
17.3 Fases sucesivas del servicio al mercado.
17.4 Servicio al Cliente Persona a Persona.
17.4.1 Ventajas y desventajas.
17.5 Redaccin de una declaracin de poltica de servicio al cliente.
17.6 El Servicio al cliente dentro de la estructura organizativa de la empresa.

V. METODOLOGIA

La metodologa de este curso otorga un rol preponderante a la participacin del

alumno para maximizar la transferencia del aprendizaje.
La metodologa a emplear incluye:
Clase lectiva, discusin de la bibliografa seleccionada.

VI. EVALUACION

El reglamento vigente de la universidad exige la asistencia obligatoria a clases

y que el profesor pase lista de asistencia en cada clase que dicta, anotando las
inasistencias en el registro que le proporciona la Universidad.

Dada la naturaleza del curso respecto a que imparte conocimientos pero

adems es de suma importancia la transmisin directa de la experiencia del
profesor y que los alumnos participen activamente en el aula, se reitera que es
de vital importancia la asistencia a clases.

La justificacin de las inasistencias slo sern aceptadas con el informe que

pueda elevar, el Departamento de Bienestar Universitario, al profesor del curso
con copia al Director Acadmico de la Carrera.
 Finalmente, debe quedar perfectamente entendido que slo cuando el alumno
asiste a clases, gana el derecho de ser evaluado y que en todo momento
estar presente la normatividad expresada en el reglamento de la Universidad.

La modalidad de Evaluacin sera la siguiente:

Promedio de Prcticas Calificadas (PPC), que consisten en Ejercicios

dados por el profesor del curso al alumno para que haga investigacin
sobre los temas y las responda utilizando la forma de Hojas Escritas.

Examen Parcial (EP), que consiste de una evaluacin terico - prctico

de conocimiento y donde el alumno dar sus respuestas por escrito.

Examen Final (EF), que consiste en la evaluacin terico - prctico de

conocimiento de todo el curso y donde el alumno dar sus respuestas
por escrito.

Tarea Acadmica (TA), que consiste en trabajos del curso asignados

por el docente y que fomenten la investigacin en la materia del curso.

La Nota Final (NF) la obtenemos de la siguiente manera:

Examen Sustitutorio (ES), que consiste en la evaluacin terico -

prctico de conocimiento de todo el curso y donde el alumno dar sus
respuestas por escrito.

La nota obtenida en el examen sustitutorio, podr reemplazar la nota ms baja

que el alumno haya obtenido en su Examen Parcial o en el Examen Final y de
proceder el reemplazo, se recalcular la nueva nota final.

En caso la nota del Examen Sustitutorio sea ms baja que la nota ms baja del
Examen Parcial o del Examen final, no se reemplazar ninguna de ellas,
quedando el alumno con la nota obtenida hasta antes del examen Sustitutorio.

Es de total aplicacin el Reglamento Transitorio de Evaluacin de la

Universidad entregado al alumno.

VII. BIBLIOGRAFIA

1. Marketing Teora y Practica.

McCarthy & Perrault
Editorial IRWIN
2. Marketing Internacional
 Czinkota & Ronkainen
3. Direccin de Marketing y Ventas.
Bruno Pujol
Editorial Cultural de Ediciones S.A.
4. Las 22 leyes Inmutables del Marketing
Al Ries Y Jack Trout
McGraw-Hill
5. Enfoque de Marketing
William Kotler
McGraw-Hill