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NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
NEGOCIACIN
CDIGO: 106001_7
POR
RAFAEL EDUARDO MONTERO
ANSAF DELMAR CUEVA
KELVIN ABDALA LAMBRAO
OLGA ISABEL NIETO
PRESENTADO A
1. Tabla de Contenido
2. Introduccin
3. Objetivos (General y Especficos)
4. Desarrollo del Plan:
Diseo de las Estrategias de Negociacin Distributiva
Diseo de las Tcticas de Negociacin Distributiva
5. Conclusiones
6. Bibliografa
INTRODUCCIN
La negociacin distributiva suele provocar que las partes negociadoras se concentren en sus
diferencias e ignoren las cosas en comn. Los negociadores demuestran una dbil
cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms
bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.
La naturaleza distributiva en un proceso de negociacin se presenta en funcin de factores o
elementos estructurales, por lo que depende de la habilidad de los negociadores y del
enfoque que stos utilicen en la negociacin el que sta deje de ser distributiva y se
transforme en integrativa.
Normalmente, las partes inician el proceso en forma creativa, con una actitud de resolucin
conjunta de conflicto, buscando cooperar, pero luego entran en conflictos distributivos al
tratar de obtener una parte mayor de la zona de acuerdo ampliada.
OBJETIVOS
General
Por medio del siguiente trabajo se planea tener claridad del significado de la negociacin
distributiva y conocer las estrategias y tcticas que son empleadas durante sus actividades.
Especficos
Aspecto utilitario
Algo que resaltar es que al establecer una oferta elevada, siempre se debe estar preparados
para explicar por qu la oferta es razonable.
Si luego de haber establecido Sper Market la oferta, se dan cuenta de que est ms all del
punto de reserva de la otra parte, se debe echar pie atrs con elegancia. En este caso deben
evitar dar seas de que la oferta inicial es definitiva, y tener siempre a la mano un
razonamiento lgico para sustentar cambio a una oferta menos agresiva.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y sta es exagerada, tenemos las
siguientes opciones:
Modificacin de niveles.
El negociador recorre a un nivel ms alto o ms bajo el plano en que interviene en un
inconveniente, cambia la perspectiva, modifica el enfoque de un problema. Suele ser una
tcnica que bien empleada deja satisfechas a ambas partes que intervienen en el acuerdo, si
los negociadores la emplean con inteligencia.
Cambio de tema.
El momento oportuno para modificar el tema si el negociador encuentra por parte del
oponente un rechazo radical a la propuesta. Tambin cuando se produce un bloqueo o punto
muerto, o bien percibe que las peticiones tienen pocas probabilidades de prosperar.
En cualquiera de estos temas el negociador podra tratar de desviar la atencin a otro asunto
aplazado de la agenda. Si el objetivo es alcanzar un beneficio rechazado en un punto
concreto, se tendr que esperar un contexto favorable para volverlo a traer a la mesa.
Ambas partes de una negociacin deben establecer sus puntos iniciales, objetivos y de
resistencia antes de comenzar y el punto inicial suele estar en la declaracin de cada parte
con un punto objetivo que se conoce o se deduce cuando se realizan las negociaciones; de
esta manera las partes suelen ceder el margen de su punto inicial y objetivo cuando hacen
concesiones identificando y definiendo el problema. Por ello nombramos cinco aspectos
que son:
Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes.
plantear el problema con una intencin prctica.
Planteamiento del problema como una meta e identificacin de los obstculos.
No personalizar el problema.
separar la definicin del problema de la bsqueda de soluciones.
Entender los intereses implcitos permitir inventar soluciones que satisfagan sus intereses.
El proceso de resolucin de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las otras.
CONCLUSIN