Como Convertirse en El Mejor Director de Mercade

CÓMO CONVERTIRSE EN EL MEJOR
DIRECTOR DE MERCADEO Y VENTAS
Por
Jorge Enrique Vega Barreto
Colombia
2006
AVISO LEGAL SOBRE DERECHOS DE AUTOR

Todos los documentos de este programa son para uso personal, individual y privado pata el
usuario que ha adquirido este material. Se prohíbe la reproducción total o parcial mediante
cualquier medio , escrito , impreso, visual, auditivo , virtual ,etc. ,sin la autorización escrita del
autor. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS POR JORGE ENRIQUE VEGA BARRETO-
HARDWORK COLOMBIA 2006 MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL.
¿ COMO CONVERTIRSE EN LA MEJOR GACELA O EN EL MEJOR LEON DEL
MERCADEO Y LAS VENTAS ?
¿ LEONES O GACELAS DEL MARKETING ?

“Todas las mañanas cuando sale el sol, las gacelas se levantan y saben que deberán ser muy ágiles o si
no las alcanzará el más rápido de los leones y morirán. También los leones se levantan y saben que
deberán ser muy rápidos y si no morirán de hambre.”
El dilema no es si debemos ser Leones o Gacelas... simplemente cada día debemos correr más y
mejor... o si no, nuestra empresa, producto, negocio o trabajo desaparecerá ”.
2
PRESENTACIÓN
Para aquellos hombres y mujeres que tengan las agallas de conocer nuevos
mundos....
Este compendio, aspira a que usted pueda mejorar sustancialmente y cambiar radicalmente si es
necesario, en forma total sus labores como DIRECTOR de Mercadeo y Ventas en su Organización.
Pretensión demasiado grande, porque en la medida que profundizamos en cada área de estudio,
descubrimos que este es un viaje exploratorio más complejo que el primer viaje de Colón, que el primer
vuelo a la Luna, del cual todavía mucha gente cree que no fue realidad, que fue una puesta en escena;
mucho más difícil que afirmar en la Edad media que la tierra era redonda. Bien, pretender ser el mejor
o uno de los mejores en este oficio requiere de mucho sacrificio, dedicación , entrega, entusiasmo ,
vocación y FE, mucha fe , no suerte, la suerte no juega ningún papel en la vida de un profesional.
Además de todo lo anterior, requerimos de una mente ABIERTA , muy abierta, para entender que la
venta no es sólo una “transacción” donde se toma el dinero de los demás, sino que es todo un “acto” de
RELACION, una relación donde la satisfacción debe ser “mutua”.
Debemos entender o tratar de comprender, que todos somos VENDEDORES, desde que nacemos hasta
que morimos, aún antes de nacer y paradójicamente , después de morir. Así es la virtud de la “venta”,
bilipendiada a través de los siglos y totalmente satanizada a la altura del tercer milenio, pero que todos
llevamos dentro. Millones de personas viven y se han enriquecido a expensas de las ventas y el otro
grupo, el otro bando de la humanidad que no se considera vendedor, negándose así mismo una
naturaleza heredada, una facultad y un talento que tienen encubierto; son los millones de compradores
que disfrutan y mejoran sus vidas cada vez que adquieren un producto. Pero volvamos a la capacidad
“innata” de vender. Les avisamos de una manera muy peculiar a nuestros padres que “queremos nacer”,
ya vendemos nuestra primera idea, una venta por demás complicadísima, porque no podemos hablar ,
ni enviar un correo directo o un e-mail. Inmediatamente reposamos en el óvulo, hacemos que nuestra
madre se maree, le den náuseas y otras “cositas” más para venderle la idea que hemos puesto nuestros
pies allí en su vientre. Ya más grandecitos, pateamos o nos movemos para indicar inconformismo y
vendemos la idea de hambre, incomodidad o de deseos de salir a pasear. Demos un salto, no se diga
cuando partimos de esta vida. La sola despedida cuesta ! Y no hay que hacer ningún esfuerzo para
vender esta ceremonia. Luego, dependiendo de tanta trascendencia obtengamos por lo que hicimos en
el trayecto terrenal, seguimos “vendiendo” nuestras ideas , proyectos realizados e inconclusos y
prolongamos en nuestros vástagos genéticamente la enorme capacidad de continuar “vendiendo” por
los siglos de los siglos ...
De esta manera , estimado DIRECTOR, usted se está dando cuenta a que reto se está enfrentando y la
idea es que usted también TRASCIENDA, sólo si está dispuesto y tiene las agallas de explorar nuevos
mundos !
JORGE ENRIQUE VEGA BARRETO

Director Adjunto de su Compañía
3
PRIMERA PARTE
SE DESATA LA TORMENTA ...
EL NUEVO POSICIONAMIENTO, BRANDING O TOP OF MIND :
UN POCO DE HISTORIA
Es evidente que el mercadeo, las ventas y las gestiones de publicidad para alcanzar objetivos
mercadológicos ingresan a una nueva era y generan toda una gran revolución en la concepción de
estrategias y tácticas gerenciales para poder salir, sobresalir o subsistir en el mundo de los negocios
hoy.
Con mucha frecuencia, en los seminarios, cursos y reuniones que realizo con gerentes y directores de
mercadeo o ventas , la pregunta recurrente es “ DE DONDE VENIMOS Y PARA DONDE VAMOS ”,
en el mundo del marketing, por supuesto . Debo entonces adelantarme en mi conferencia y presentar
anticipadamente el esquema de la evolución que ha sufrido el comercio en las últimas cinco décadas .
Todo comenzó con el anuncio escrito por David Ogilvy. Y no es coincidencia el hecho de que el
arquitecto de una era, marcara la tónica para la siguiente. En el anuncio, el elocuente señor Ogilvy
señalaba sus 38 puntos para crear “publicidad vendedora”.En primer lugar, en su lista había un punto
que el señor Ogilvy llamó “la más importante decisión”. Decía Ogilvy: “Los resultados de su campaña
dependen menos de cómo escribimos sus anuncios, que de cómo está posicionado su producto”.
¡Que suenen las trompetas !, la era del posicionamiento ha comenzado! Cinco días después apareció
otro anuncio en el New York Times y en la publicación Advertising Age. La agencia Roenfeld,
Sirowitz & Lawson exponía sus cuatro principios básicos. Decían en primer lugar que “El
posicionamiento correcto es el paso más importante para vender efectivamente”.
De repente, la palabra y el concepto, aparecieron en las voces de los anuncios en todo el mundo.
LOS AÑOS 50 ( 1950 –1960 )

LA ERA DEL PRODUCTO – El Producto es el Rey
En los años cincuenta, la publicidad estaba en la era del “producto”. Fueron los viejos tiempos en que
la mejor “ratonera” y algún dinero para promoverla era suficiente para incursionar en el mundo del
mercadeo.
La gente de negocios dirigía su atención hacia las características del producto y a los beneficios del
cliente. Buscaban la “Unique Selling Proposition”, o “Proposición Exclusiva de Ventas”, como la
llamó Rooser Reeves. Pero al final de los años 50 se hizo cada vez más difícil establecer la “USP”.
La competencia fue feroz y no siempre totalmente honesta. Un gerente de producto decía: “Usted no
lo creerá. El año pasado no teníamos nada que decir, así que pusimos las palabras nuevo y mejorado en
el empaque. Ahora el equipo de desarrollo de producto investigación presentó una mejora realmente
nueva, y ya no sabemos qué decir”.
LOS AÑOS 60 ( 1960 – 1970 )

LA ERA DE LAS MARCAS – La Imagen es el Rey
El arquitecto de la era de la imagen fue David Ogilvy. Como decía él en su famosa charla sobre el
tema, “cada anuncio es una inversión a largo plazo en la imagen de una marca”. Hubo grandes
esfuerzos en el desarrollo y construcción de marcas fuertes y llamativas, como la esencia y “sumun”
del producto. Demostró Ogilvy la validez de sus ideas con sus programas para camisas Hathaway,
4
Rolls-Royce, Schweppes y otros “clásicos del mercadeo”.
Pero al igual que los productos de “yo-también” mataron la era del producto, las compañías de “yo-
también” mataron la era de la imagen. Cuando cada compañía intentó establecer su reputación por sí
sola, el nivel del ruido se hizo tan alto que relativamente pocas compañías tuvieron éxito. Y las que
triunfaron lo hicieron ante todo gracias a logros técnicos espectaculares, no a comunicación
espectacular.
LOS AÑOS 70 ( 1970 – 1980 )

ERA DEL POSICIONAMIENTO
Los grandes gerentes de ayer que se han ido a aquella gran empresa en el cielo, morirían de nuevo si
vieran algunas de las grandes estrategias comerciales que aparecen actualmente (estrategias exitosas,
debemos añadir).
Todas estas tácticas de posicionamiento tienen un número de cosas en común: No hacen énfasis en las
características del producto, ni en los beneficios para el cliente, ni en la imagen de la compañía. Sin
embargo, son altamente exitosas. (Ej. campaña empresa Bennetton )
LAS PALABRAS VIEJAS SE CONVIERTEN EN NEOLOGISMOS

Como todo nuevo concepto, el posicionamiento o branding no es nuevo. Al menos no en el sentido
literal. Lo que es nuevo es el significado más amplio que ahora se le da a la palabra.
El posicionamiento tiene sus raíces en el campo de los productos empacados, donde el concepto fue
llamado “posicionamiento del producto”. Literalmente significa la forma del producto, el tamaño del
empaque y el precio, comparados con los de la competencia.
El gran avance vino cuando la gente empezó a pensar en posicionamiento, no como algo que el cliente
hace antes de la promoción del producto, sino como el objetivo de la campaña misma. O sea
posicionamiento externo más que interno.
Un ejemplo clásico de una empresa que miró por el lado equivocado el telescopio, fue la introducción
de las nuevas Konga y Link de Bavaria como bebidas “naturales” de frutas , para competir con los
refrescos “comestibles-artificiales”de Postobón. Konga-Link fue un bello caso de posicionamiento
interno para llenar un vacío entre la Postobón y los jugos naturales caseros por el otro aparentemente.
En realidad querían desquitarse de la incursión realizada por el grupo Ardila en el campo de las
cervezas, fortín hasta ese momento y monopolio de Santodomingo. Fué buena estrategia dentro del
edificio. Mala estrategia por fuera, donde sencillamente no había una posición para estas bebidas, en
una categoría ya atiborrada de refrescos de precio bajo y alta “aceptación” y con paladares altamente
“satisfechos” y consecuentemente “fidelizados” .
Si a Konga y Link se le hubieren rotulado como “opciones refrescantes saludables” y lo hubieran
presentado como productos de línea “dietética” o “ligth”, hubiesen encontrado una nueva categoría y
habrían podido hacer crecer el segmento, pero temieron que esta categoría no tuviese un nicho lo
suficientemente interesante, generosamente amplio o masivo. Con esta estrategia, al madurar el
producto, podrían haber mordido el segmento de las “bebidas colas” y/o “ bebidas colorantes”. Con un
nombre apropiado, nadie se habría reído. Se habría ocupado una posición que nadie tenía y el final de
la historia habría sido diferente.
LOS ANOS 80 ( 1980 – 1990 )

LA ERA DEL REPOSICIONAMIENTO
La era del posicionamiento consecuentemente generó el descubrimiento del REPOCISIONAMIENTO.

Rápidamente se descubrieron las herramientas para reubicar en la escalera a los líderes y competidores,
ascender en ella y lograr ubicaciones más favorables. Siempre aprovechando las debilidades de los
5
competidores, y llenando estas falencias, podemos transformar nuestro producto , robustecerlo y
repocisionarlo hasta llevarlo al liderazgo, para mantener allí esa posición.
LOS AÑOS 90 ( 1990 – 2000 )

LA ERA DE LAS SENSACIONES
Esta era la abre en forma magistral Pepsi , con su famosa serie de comerciales con el tristemente
célebre Michael Jackson. La era de los testimoniales famosos abrió sus puertas de par en par , abriendo
simultáneamente las arcas de los artistas famosos, Cocacola también siguió el ejemplo y otros más
secundaron la idea. Pepsi se comprometió tanto con la idea que se convirtió en el partner de Michael en
todas sus actividades públicas incluidos los gigantescos conciertos, fundieron en una sola identidad al
rey del pop con el rótulo de Pepsi, fueron uno sólo , pero por separado lograron muchos dividendos,
gracias a esta riesgosa estrategia de marketing, por primera vez en la historia, en muchos estados de la
unión americana, las ventas de Pepsi y Coca cola fueron uno a uno, en otros estados lograron superar el
record de ventas tradicionales de coke quien siempre le había superado. La Caja de pandora del
marketing se había abierto de manera singular y sin tapujos, todos creímos tener en nuestras manos la
fórmula salomónica para vencer a un gigante de la talla de COCA COLA. No fue sino flor de un día,
tan pronto hubo problemas con este matrimonio, las estadísticas de ventas volvieron a fluctuar. Tocó a
mucha gente de la alta gerencia en ambas compañías, dejó muchos “sinsabores” y muchos otros
“sabores” desconocidos. Lo que sí es cierto, fue que descubrió en los consumidores su enorme “sed”
por las SENSACIONES. El mundo estaba harto de comunicaciones sin energía, sin catalizadores
mediáticos que condujeran a la alteración de los sentidos, de esas fuerzas de choque amablemente
sensibles e insensibles ... en fin , todos queríamos sentir que estábamos vivos y que la proximidad del
2000 como marca del fin de los tiempos, de la proximidad de la hecatombe universal, nos debía ser
ajena, o que por lo menos , deberíamos disfrutar al máximo las sensaciones , las vivencias , las
experiencias , que estas penetraran cada milímetro de nuestra epidermis hasta lo mas profundo de cada
ser. Queríamos SENSACIONES a morir!
AÑOS 2000 ( 2000 - )

ERA DE LAS PERCEPCIONES Y DE LA ABSOLESCENCIA
POSICIONAMIENTO:
UN POCO DE PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
( Análisis crítico y constructivo de la Obra original “El Posicionamiento” de Al Ries y Jack Trout )
Definitivamente la mente es un Banco de Memoria. La mente, como mecanismo de defensa contra el

alto volúmen de las comunicaciones hoy, filtra y rechaza mucha parte de la información que se le
ofrece. En general, la mente acepta únicamente la información nueva si esta coincide con su
conocimiento inicial o con su experiencia. La mente filtra todo lo demás , afortunadamente.
Sin embargo, demasiadas compañías se embarcan en programas de mercadeo y publicidad como si la
posición del competidor no existiera. Anuncian sus productos en el vacío y se descorazonan cuando
sus mensajes dejan de obtener resultados.
La Mente Tiene un Límite de Siete Marcas como media.
La mente humana, según el sicólogo George A. Miller de la Universidad de Harvard, no puede manejar
6
en promedio más de siete unidades al tiempo. ( La octava empresa o marca en un determinado campo
puede tener muy mala suerte ). Pídale a alguien que nombre todas las marcas que recuerde en
determinada categoría de productos.
Rara vez alguien nombrará más de siete, y, si lo hace, es porque se trata de una categoría de alto interés
o porque la persona tiene una estrecha relación con ese tipo de productos por naturaleza de su profesión
u oficio. Para los productos de bajo interés el consumidor promedio no puede nombrar normalmente
más de una o dos marcas.
La Mente Dispone los Productos en Escaleras

Para manejar la complejidad en la comunicación comercial, la gente ha aprendido a clasificar los
productos y les marcas en su mente. Tal vez esto pueda visualizarse mejor imaginando una serie de
escaleras dentro de la mente. En cada peldaño está el nombre de una marca, y cada escalera diferente
representa una categoría diferente de productos.
Si un anunciador desea introducir una nueva categoría de productos, debe aportar una nueva escalera.
Eso también es difícil, especialmente si la nueva categoría no ha sido posicionada contra una anterior.
La mente no tiene espacio para lo nuevo y lo diferente a no ser que haya sido relacionado con lo
antiguo.
Por esto, si usted tiene un producto nuevo, con frecuencia es mejor decirle a la clientela qué no es el
producto, en vez de decirle qué es.
El primer automóvil, por ejemplo, fue llamado “carro sin caballos”, nombre que permitió al público
posicionar el concepto frente al sistema existente de transporte. Palabras como gasolina sin plomo o
llantas sin neumático, son ejemplos de cómo los nuevos conceptos pueden posicionarse mejor en
contraste con los antiguos.
La Marca del Líder Lleva una Gran Ventaja

La firma Starch, asegura que cerca del 25% de los que ven un comercial de televisión, piensan que es
de la competencia. Casi sin excepción, los comerciales de alto puntaje son del líder en su categoría;
por ejemplo, un comercial de Ariel fue asociado el doble de veces con Fab .
Los nombres que no contienen un elemento de posicionamiento suelen extinguirse. La enseña
comercial COCELCO, es un ejemplo de un nombre interesante pero sin éxito porque le falta una idea
que lo posicione.
La creatividad en la forma de un slogan ya no sirve de mucho para el propósito si no se posiciona el
producto como tal antes o si este no es el protagonista del mismo.
Frases como “Está en el lugar equivocado” y “Porque las cosas pueden ser mejor”, lograron enorme
popularidad, sin hacer mucho por Davivienda y Bancolombia. Y nosotros calculamos que “expresión
de lo nuestro” no hará mucho por Telecafé .
7
Bienvenidos AL CURSO MULTIMEDIAL
COMO CONVERTIRSE EN EL MEJOR

DIRECTOR
DE MERCADEO Y VENTAS
Las Mejores Tácticas y Estrategias para la Dirección
del Mercadeo y las Ventas
Por
20061
HardWork de Colombia
Mercadeo – Ventas – Publicidad – Comunicaciones Corporativas
8
DIFERENCIAS EN LA ORIENTACION DE LAS VENTAS
Ventas Transaccionales Vrs. Ventas Estratégicas
• La venta Transaccional o Inmediata es a corto plazo de muy poco valor y enfocada al precio,
no le interesa el cliente como cadena de valor, es todo lo contrario de la venta Estratégica
• La Venta Estratégica o Prospectiva es a largo Plazo y se basa en la consolidación de la
relación oferta-cliente , el valor agregado y el principio gana-gana
DIFERENCIAS EN LA ORIENTACION DE LAS VENTAS
Ventas Vrs. Mercadeo

Nuestras organizaciones, normalmente orientan y enfilan todas sus baterías a las ventas , a la función
ventas, cometiendo de caso un grave y raso error estratégico, así se eliminan muchas oportunidades del
mercado, sólo se ven las tablas de ventas. El nuevo enfoque, exige que las ventas tengan una visión
estratégica de MERCADEO para alcanzar excelentes ventas a mediano y largo plazo y no acciones
cortoplasistas de ventas por ventas, de vender por vender, vender en forma inmediata, oradando el
futuro del producto, de la marca y del mercadeo a gran escala.
• El concepto de Ventas le da prioridad al producto como estrella del proceso de ventas

• La Venta primero se desarrolla el producto y luego se busca cómo venderlo
• En la venta, la dirección está orientada a la venta en volúmen
• En Mercadeo, es prioritario los gustos y necesidades de los clientes
• En Mercadeo, se determina primero las necesidades y deseos de los clientes
• En Mercadeo, la dirección se concentra en la satisfacción de necesidades para poder
generar utilidades
• En ventas, la Planeación es a corto o inmediato plazo.
• En ventas, la empresa se concentra en sus necesidades y las de sus promotores de
ventas
• En Mercadeo, la planeación es a largo plazo para lograr nuevos servicios, mercados
futuros y la lealtad del cliente
• En Mercadeo, la organización se concentra en las necesidades de los clientes y el
mercadeo.
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PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS
PRIMERA ETAPA
ANALISIS DEL MERCADO

• Tamaño y necesidades del Mercado meta.
• Conocimiento de la Competencia a fondo.
• Identificar fortalezas y debilidades de nuestro producto o servicio y los de la
competencia.
• Buscar Oportunidades, nichos , tendencias de la moda, anticiparse a los
acontecimientos.
• Visitar, detallar y examinar productos “estrellas” del mercado
• Involucrar a todo el equipo de ventas en este proceso para lograr un
empoderamiento total.
SEGUNDA ETAPA
SEGMENTACION Y
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
• Posicionamiento del Producto.

• Convertirse en rápido seguidor de la competencia.
• Crear un NICHO especial.
• Innovación constante de nuestro producto.
• Estudiar los productos y empresas que los fabrican.
• Básese en metas realistas, logrables y medibles de forma objetiva.
TERCERA ETAPA
DEFINIR ESTRATEGIAS PROPIAS
• Definir el producto con precisión como “producto” de mercadeo.

• Las ventas orientadas como servicio al cliente.
• Políticas claras y definidas de precios.
• Estrategia de Ubicación de nuestros productos.
• Estrategia PROMOCIONAL propia.
• Estrategia PUBLICITARIA propia.
• Plan de conservación de Clientes Actuales.
10
CUARTA ETAPA
EXCELENCIA OPERATIVA
• Facilidades de Compra.
• Adecuada Ambientación Locativa.
• Eficiencia y Funcionabilidad del Producto.
• Sistematización de Procedimientos.
• Calidad en todos los Sentidos.
• Capacitación de Personal de Ventas y Mercadeo.
• Recompensar el desempeño y la participación.
• Desarrollar programas para alcanzar Metas.
QUINTA ETAPA
DIRECCION CORPORATIVA
• Todo el equipo humano debe estar MOTIVADO y SATISFECHO para poder brindar un
“buen servicio ”.
• Fije normas de MEDICION para cada factor de éxito.
• Conviértase en el LIDER que MOTIVA, CONDUCE y DIRIGE a la ACCION!
SEXTA ETAPA
Retroalimentación o Feed Back
• El enfoque al cliente debe ser de todo el Equipo de Ventas

• Evalúe todos y cada uno de los pasos y aspectos de su programa
• Incorpore los correctivos necesarios
• Aprenda de las experiencias a LEER Y PREVEER EL FUTURO de su empresa !
• El Futuro se puede predecir...constrúyalo!
Peter Drucker
11
NUEVO ENFOQUE DEL PRODUCTO
Ciclo de Vida
1. DESARROLLO Porcentual
2. INTRODUCCIÓN Nominal
Exponencial
3. CRECIMIENTO ( Mínimo 3 períodos deben

ser significativos. Si es superior al 50% hay crecimiento )
Hay crecimiento en : VOLUMEN
RENTABILIDAD
VOLUMEN Y RENTABILIDAD
4. MADUREZ ( Crisis de madurez, se pierde el enfoque ).
5. SATURACION : Etapa máxima de ventas
6. DECLINACION : Cuando baje al 50% del máximo nivel obtenido,
debe retirarse el producto del mercado.
Ciclo de Vida
• 1. DESARROLLO
• Producto ajustado a las condiciones
del mercado en cuanto a :
• - Marca o Nombre
• - Etiqueta y empaque o embalaje
• - Presentación o presentaciones
• - Precio a distribuidores y a compradores
• - Promoción y Publicidad
• - Distribución
• - Presentación en Puntos de Venta
• - Canales y Zonas a cubrir.
• - Público objetivo primario y secundario, etc.
12
El Nuevo Enfoque de las Ventas
y el Mercadeo
Contrastes
( Favor ver esquema de la diapositiva No. 16 en la Multimedia DIRECTOR 1 )
El Nuevo Enfoque de las Ventas

y el Mercadeo
Mercadotecnia Social
( Favor ver esquema de la diapositiva No. 17 en la Multimedia DIRECTOR 1 )
Pasos de la Planificación Estratégica

Por Philip Kotler
( Favor ver esquema de la diapositiva No. 18 en la Multimedia Director 1 )
13
PRIMERA ETAPA – ANÁLISIS DEL MERCADO

• Tamaño y Necesidades del Mercado
• Conocimiento de la Competencia
• Identificar fortalezas y debilidades
• Buscar Oportunidades
• Visitar, detallar y examinar productos “estrellas”
• Involucrar a todo el equipo de ventas en este proceso
SEGUNDA ETAPA - SEGMENTACION Y
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
• Posicionamiento del Producto.
• Conviértase en rápido seguidor de la competencia.
• Cree un NICHO especial.
• Produzca una Innovación constante.
• Estudie los productos y empresas que los fabrican.
• Básese en metas realistas, logrables y medibles para que prime siempre la objetividad.
TERCERA ETAPA - DEFINIR ESTRATEGIAS PROPIAS

• Definir el producto con precisión
como “producto” de mercadeo.
• Las ventas orientadas como servicio
al cliente.
• Políticas claras y definidas de precios.
• Estrategia de Ubicación de nuestros
productos.
• Estrategia PROMOCIONAL propia.
• Estrategia PUBLICITARIA propia.
• Plan de conservación de Clientes Actuales.
CUARTA ETAPA - EXCELENCIA OPERATIVA

• Facilidades de Compra.
• Adecuada Ambientación Locativa.
• Eficiencia y Funcionabilidad del Producto.
• Sistematización de Procedimientos.
• Calidad en todos los Sentidos.
• Capacitación de Personal de Ventas y Mercadeo.
• Recompensar el desempeño y la participación.
• Desarrollar programas para alcanzar Metas.
QUINTA ETAPA - DIRECCION CORPORATIVA

• Todo el equipo humano debe estar MOTIVADO y SATISFECHO para poder brindar un
14
“ buen servicio ” .
• Fije normas de MEDICION para cada factor de éxito.
• Conviértase en el LIDER que MOTIVA, CONDUCE y DIRIGE a la ACCION!
SEXTA ETAPA - Retroalimentación o Feed Back

• El enfoque al cliente debe ser de todo el Equipo de Ventas.
• Evalúe todos y cada uno de los pasos y aspectos de su programa
• Incorpore los correctivos necesarios.
• Aprenda de las experiencias a LEER Y PREVEER EL FUTURO de su empresa !
• El Futuro se puede predecir...constrúyalo!
Peter Drucker
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD

INTELECTUAL DE JORGE ENRIQUE VEGA BARRETO HARDWORK COLOMBIA 2001

Ciclo de Vida
1. DESARROLLO Porcentual
2. INTRODUCCION Nominal
Exponencial
3. CRECIMIENTO ( Mínimo 3 períodos deben
ser significativos. Si es superior al 50% hay crecimiento )
Hay crecimiento en : VOLUMEN
RENTABILIDAD
VOLUMEN Y RENTABILIDAD
4. MADUREZ ( Crisis de madurez, se pierde el enfoque ).
5. SATURACION : Etapa máxima de ventas
6. DECLINACION : Cuando baje al 50% del máximo nivel obtenido,
debe retirarse el producto del mercado.
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL DE JORGE ENRIQUE VEGA
BARRETO HARDWORK COLOMBIA 2001
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Ciclo de Vida del Producto
• 1. DESARROLLO
• Producto ajustado a las condiciones del mercado en cuanto a :
• - Marca o Nombre
• - Etiqueta y empaque o embalaje
• - Presentación o presentaciones
• - Precio a distribuidores y a compradores
• - Promoción y Publicidad
• - Distribución
• - Presentación en Puntos de Venta
• - Canales y Zonas a cubrir.
• - Público objetivo primario y secundario, etc.
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Exploración y Conocimiento del Producto
“ Sólo aquel que sabe de lo
que habla, no habla de lo
que no sabe “
TODOS LOS DERECHOS DE AUTOR RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE

PROPIEDAD INTELECYTUAL DE JORGE ENRIQUE VEGA BARRETO –
HARDWORK 2001
Exploración y Conocimiento
del Producto
- Materia prima utilizada en el Producto
-Cómo están elaborados los productos
- Que puede esperarse del uso del Producto
- Cómo se utiliza el Producto ?
- Cómo cuidar el Producto ?
- Apariencia, estilo y diseño de los productos
-Historia y antecedentes de los productos y sus fabricantes.
-El producto o servicio frente a los de la
competencia
Las Comunicaciones Interpersonales con su Grupo de Ventas y

Mercadeo
PROCESO DE COMUNICACIÓN
1. FUENTE
2. EMISOR
3. MENSAJE
4. CODIGO
5. MEDIO
6. RUIDO
7. RECEPTOR
8. DESTINATARIO
9. DECODER
17
El Arte de la Guerra Aplicado
al Mercadeo y las Ventas
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL POR JORGE
ENRIQUE VEGA BARRETO – HARDWORK COLOMBIA 2001
• “El Arte de la Guerra” inspirado en el estratega de guerra más reconocido desde

hace 2500 años, Sun Tzu.
• La guerra es el hecho más común en la historia del hombre.
• Se ha estudiado cuidadosamente dada la importancia que tiene para la
supervivencia humana.
• El Éxito de la guerra lo mismo que de los negocios depende fundamentalmente del
Liderazgo.
• Contribuyen al éxito ; la información , la preparación, la organización, la
comunicación, la motivación y la ejecución.

al Mercadeo y las Ventas 2
• Las batallas o competencias las gana quien cuenta con la VENTAJA COMPETITIVA
MAYOR !
• Gana quien comete menos errores.
. La VENTAJA COMPETITIVA MAYOR se puede poseer por ; recursos humanos
superiores, la posición superior , la ejecución superior y la innovación !
. La VENTAJA COMPETITIVA no es suficiente, son las personas las que libran las
batallas !
• La persona más importante de los que libran la batalla es el General !
• Para SunTzu, el general ideal gana la batalla antes de que empiece la lucha !
18
al Mercadeo y las Ventas 3
• Para poder ser el mejor LIDER en la batalla se requieren dos ingredientes ;
Desarrollar el carácter durante el tiempo y obtener una ventaja estratégica crucial.
• Las personas dotadas de un carácter superior se convierten en líderes superiores.
• Sitúe su organización en una posición en que no pueda ser derrotado.
• Espere que el “enemigo” le dé la oportunidad de vencerlo.
• Se consigue el triunfo por medio de la gestión de información.
• El general-director ideal no comete errores.
• El general-director ideal tiene paciencia.
• El general- director ideal es inescrutable .
La Organización Natural
Modelo de Eficacia de Sun Tzu
• Las organizaciones naturales tienen tres características :
- Existen para cumplir un propósito definido
y su duración corresponde al cumplimiento
del plan.
- Se basan en la información evitando las
conjeturas.
- Son completamente flexibles y adaptables,
reaccionan con rapidez y con eficacia.
. Un ejemplo claro y bien conocido de
organización natural, es el hormiguero.
. El “cambio continuo” y la “mejora continua”
son las claves de la revolución japonesa de la
gestión de empresas.
19
Los Principios del Éxito
para Sun Tzu
• Aprende a combatir a tu competencia en el campo del marketing
• Muestra el camino, guía tu producto o servicio
• Hazlo bien, ejecuta con excelencia tu plan de ventas.
• Conoce los hechos , gestiona la información adecuada.
• Espera lo peor ,no supongas que la competencia no atacará .
• Aprovecha el momento , el objetivo competitivo es una victoria rápida.
• Quema las Naves , los vendedores fracasarán si no trabajan juntos , en equipo !
• Haz lo mejor ,la innovación es invencible !
• Empujad todos juntos , organización, formación y comunicación.
• Que no adivinen tus intenciones , tu estrategia debe ser un absoluto misterio !
Los Medios de Comunicación como medios de

Guerra en el Mercadeo
1. TELEVISION e INTERNET : Misiles.
de largo alcance y alta precisión.
2. RADIO : Fuerza aérea – aviación.
3. PRENSA : División de Infantería.
4. REVISTAS : Comandos de Ataque.
5. PUBLICIDAD EXTERIOR : Comandos
de Apoyo.
6. PUNTOS DE VENTA : Emboscadas.
7. CORREO DIRECTO : Tanques de
Guerra.
8. VENTAS DIRECTAS : Guerrillas.
Dónde están sus Guerreros ?
20
Aquí están nuestros Guerreros Modernos !
Sus ejecutivos, sus vendedores, sus promotores comerciales, ahí están sus guerreros.
Lidérelos y condúzcalos adecuadamente al combate ! Gane la batalla del marketing !
Usted puede tener los mejores hombres !
21
LAS COMUNICACIONES NEUROLINGUISTICAS CON SU
GRUPO DE MERCADEO O VENTAS
PNL
Conceptos Básicos
• Creadores : Paul Watzlawick de la Universidad de Palo Alto –
California provee las bases y Bandler (matemático) y Grinder
(lingüista) encontraron el santo Grial moderno, el PNL.
• El éxito de personas como Bill Gates,
Ted Turner o Berlusconi, lo que
realmente tienen en común es su enorme
capacidad de COMUNICAR.
• Conseguir comunicar en forma clara,
precisa y eficaz una idea al mayor número
de personas posible produce PODER !.
Premisas
• El éxito de nuestra comunicación viene dado por la reacción
(FeedBack ) de nuestro oyente, no por las intenciones que
tengamos.
• Intuya la estrategia de los demás, póngase en sus zapatos.
• La percepción en el caso de los mapas topográficos.
• Se preguntaron : ¨POR QUE Y COMO CAMBIA LA GENTE¨.
• El ordenador más potente : nuestro cerebro.
• La comunicación representa el Software de nuestro cerebro.
• Los recuerdos vívidos que visualizamos son denominados
COMUNICACIÓN DE SEGUNDO TIPO, o sea comunicación de
nosotros con nosotros mismos.
• Preguntas extrañas para lograr respuestas extrañas.
• TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL DE JORGE ENRIQUE VEGA BARRETO HARDWORK COLOMBIA 2001
Metodología
• Comprender y hacerse comprender al cien por cien.
• Hay que comunicar mejor que los demás para poder VENDER !
• Nunca se puede perder la NATURALIDAD en la comunicación,
22
las técnicas son guías no camisas de fuerza.
• Las técnicas una vez aprendidas... se olvidan !
• Deje que su inconsciente saque su parte más profunda y
aprovéchelas al máximo.
• PRIMER PASO : Comprender la Realidad
• Nuestros cinco sentidos constituyen los canales por donde
fluyen todo tipo de información del entorno.
• Poseen Sensaciones Heterocépticas : EXTERNAS y
Propioceptivas :Internas
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL DE JORGE ENRIQUE VEGA BARRETO HARDWORK COLOMBIA 2001
23
Cómo Inducir y Entrenar
Vendedores 2001
COMO INDUCIR Y ENTRENAR VENDEDORES 1

1. El 90 % de los equipos de ventas fracasan por falta de
entrenamiento e inducción adecuados
2. Haga una reseña de la empresa.
3. Especifique las funciones de los vendedores y el plan de
incentivos y pagos.
4. Facilite un completo historial de producto o
servicio a ofrecer
5. Presente a los mejores
vendedores, permita que
cuenten sus experiencias.
6. Muestre las ventajas y
desventajas de su producto.

7. Sus vendedores deben ser los
primeros consumidores del
producto.
8. Entregue un guión de ventas para
que inicialmente se aprenda de
memoria.
9. Todos los vendedores deben hacer
demostraciones ante el grupo.
10. Enseñe los planes de ventas.
11.Evalúe a diario, semanalmente,
mensualmente.
24
Siempre Motive
e Incentive,
nunca regañe
ni propicie el
ridículo en público,
rete a los atrasados !
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL DE JORGE ENRIQUE VEGA
BARRETO – HARDWORK COLOMBIA 2001
Anexo de información complementaria

CAPSULAS
25
Cambios de la Economía y Ventas en Colombia
ESTRUCTURA COMERCIAL NACIONAL 2001

• Elevado número de puntos de Venta por habitante.
• Elevado número de compradores por supermercado.
• Pocos Hipermercados.
• Ausencia del concepto Discount Duro.
• Poca concentración de la Distribución.
• Márgenes comerciales atractivos.
• Gastos de Personal Elevados.
• Operaciones poco eficientes.
• Vulnerabilidad de las multitiendas.
• Entusiasmo del consumidor por el libre comercio y las
grandes superficies.
26
QUE MOTIVA AL DIRECTOR A UN MEJOR DESEMPEÑO ?
- Status.
- Necesidad de Control y Necesidad de respeto.
- Necesidad de Rutina y Necesidad de obtener resultados.
- Necesidad de Estímulo y Necesidad de Honestidad.
LAS NECESIDADES HUMANAS DE LOS GERENTES

-Lo que piensas se manifiesta exteriormente.
-Tu concepto no es únicamente lo que ves a sientes a tu interior.
-Las calamidades las producimos con el pensamiento.
-No intervengas en conversaciones negativas.
-Maneja y controla el enemigo número uno de la humanidad : LA ENVIDIA.
-El que quiera ser más grande..tendrá que ser siervo de los demás
-Cada uno construye su propio mundo...nadie ha fracasado si empieza nuevamente.
-Lo único que tienes para triunfar en la vida es tu mente ! Cárgala de optimismo,
alegría y fé.
DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL DE JORGE ENRIQUE
•
VEGA BARRETO – HARDWORK COLOMBIA 2001
APLICANDO LA MATRIZ D.O.F.A. A LA GERENCIA

DEBILIDADES
-Problemas de salud no superadas.
-Problemas emocionales o psicológicas todavía no resueltas.
-Falta de recursos materiales.
-Falta de conocimientos o de experiencias suficientes.
OPORTUNIDADES
-Trabajo o estudio , pareja y familia.
-Amistades y Grupos Sociales , la comunidad donde vivimos.
27
FORTALEZAS
-Inteligencia, experiencia y conocimiento.
-Salud, aptitudes, sentimientos y creatividad.
AMENAZAS
-La inseguridad y la violencia social.
-Relaciones familiares y sociales autodestructivas o estancadas.
-Contaminación ambiental y exceso de competitividad.
PREGUNTAS : Con qué fortalezas cuento hoy, que oportunidades tengo hoy,
-
cuales son mis principales debilidades, por qué cosas me siento amenazado ?.

•
CONTROLES EN LA GERENCIA DE VENTAS

EL CONTROL EBE IR PRECEDIDO DE LA PLANIFICACION Y ESTA DEBE IR
SEGUIDA POR EL CONTROL PARA QUE LOS DOS TENGAN UN VERDADERO
“VALOR”. EL CONTROL DEBE TENER HOY UN CONCEPTO MAS
RETROALIMENTATIVO.
STANDARES
- Fijos
- Variables
- Analíticos
28
CREANDO E IMPLEMENTANDO
UN SISTEMA DE CONTROL EFICAZ
- Formato de informes
- Cuatro objetivos básicos : 1. Supervisar las actitudes de venta
- 2. Identificar problemas y oportunidades
- 3. Un enfoque sistemático
- 4. Previsión automática
- Diseño de informes que deben llevar los vendedores
•
DIRECCION EFICIENTE DE LAS REUNIONES DE VENTAS

OBJETIVOS
- Lograr una comunicación sencilla , eficaz , persuasiva y positiva.

- Lograr que los consultores salgan contentos después de haber asistido a
la reunión.
- Lograr motivar a los demás para cumplir con la meta deseada.
OTROS OBJETIVOS
- Informar , actualizar y aleccionar.

- Inspirar y planificar.
- Comentar y analizar situaciones
- Aumentar o mantener el volumen de ventas.
- Informar sobre el lanzamiento de un producto nuevo.
- Comentar cambios de zona.
EXISTEN TRES POSIBILIDADES
- Somos genios de motivación

- Somos afortunados al contar con un grupo de vendedores
emprendedores
- Nos estamos engañando a nosotros mismos.
•
29
COMO CONSERVAR
Y POTENCIALIZAR
LOS CLIENTES
ACTUALES
Smart 1
Texto inspirado en las enseñanzas de Ros Jay
COMO CONSERVAR Y POTENCIALIZAR

LOS CLIENTES ACTUALES CON SMART
“ Todos sus clientes desean ser tratados como personas ”

- Sus Clientes desean gustarle a los demás ,
desean aceptación social.
- Sus Clientes desean ser tratados con RESPETO y
con la IMPORTANCIA que se merecen.
- Sus Clientes desean ATENCIÓN.
- Sus Clientes desean que su comportamiento sea
TOLERADO.
- Sus Clientes desean COMUNICARSE con
otras personas que sean agradables.
- Los ingredientes para mantener una BUENA EMPATIA con sus clientes son
muy similares a los sostenidos con una pareja.
COMO CONSERVAR Y POTENCIALIZAR

LOS CLIENTES ACTUALES CON SMART
“ POR QUE NOS ABANDONAN LOS CLIENTES ”
- Porque se murió nuestro cliente ...................................................0.1 %

- Porque cambió de dirección, residencia .........................................3 %
- Se generó una mejor relación con otro vendedor...........................5 %
- Encontró productos más baratos en otro lugar..............................9 %
- No se encontraba satisfecho con el servicio...................................15 %
- Se fue por la INDIFERENCIA de nuestra compañía,
por mala atención y falta de comunicación...................................68 %
.
30
“ COMO PODEMOS TRATAR DE RECONQUISTAR A
NUESTROS CLIENTES FUGADOS ? ”
- Hacer TELEMERCADEO o contactos directos.
- Desarrollo de NUEVAS OFERTAS y PROMOCIONES ESPECIALES para
premiar clientes antiguos.
- Entregar TARJETA ESPECIAL a clientes por su antigüedad.
- Responder todos los RECLAMOS E INQUIETUDES pendientes.
- ENCUESTA SUTIL, para detectar razones de la deserción y prever las
necesidades futuras del cliente.
- Mantenga el MOMENTUM , siga tratando al cliente como lo hizo en el
comienzo de la relación.
“ DESARROLLE TODO UN PROGRAMA DE

MARKETING RELACIONAL ”
Relationship Marketing
- Muéstreles a los clientes que a usted le gustan !

- Sonría cuando habla con sus clientes, inclusive por teléfono.
- Siempre transmita que desea AYUDAR.
- Aproveche las oportunidades para aprobar las
determinaciones o GUSTOS DEL CLIENTE sea sincero !
- Dé EJEMPLO a todos sus vendedores que a usted le
gustan sus clientes, tratarlos, ayudarles y asesorarles.
- Demuéstreles a sus clientes que de VERDAD son lo más IMPORTANTE.
- Sea PERSONAL, de un trato PERSONALIZADO a cada cliente. Trate a cada
persona por su nombre.
- Haga ALIANZAS con otras compañías, donde sus clientes sean tratados
preferencialmente como clientes VIP.
- Ante todo y sobre todo, préstele atención a sus clientes y ESCUCHELOS !.
- Mantenga muy visible el LIBRO o BUZON DE SUGERENCIAS y una sección
de RECLAMOS. Responda por escrito o telefónicamente.
31
“ DESARROLLE TODO UN PROGRAMA DE MARKETING RELACIONAL ”
Relationship Marketing
- Genere todo un programa de CULTURA RELACIONAL con todo su equipo

comercial. Marketing Relacional NO ES UNA BASE DE DATOS.
- Analice el comportamiento de su segmento y proyecte el desenvolvimiento
futuro. No caiga en la trampa de los segmentos que tradicionalmente han sido
considerados estáticos, pasivos y muy predecibles.
- Enfoque relaciones “UNO A UNO”, estas son dinámicas, fluídas , interactivas y
muy retroalimentativas.
- En el marketing relacional el CLIENTE PROMEDIO no existe, sólo se entiende
con los CLIENTES REALES.
- La LEALTAD del cliente es fundamental para la rentabilidad del negocio, esto
traduce menores costos de MARKETING y más eficiencia en las operaciones
comerciales.
“ CONSTRUYA LEALTAD- FIDELICE CLIENTES”
- Satisfacción en los clientes y lealtad no es lo mismo. Hay clientes insatisfechos que

demuestran lealtad.
- Los CLIENTES perciben dos tipos de CALIDAD; la FUNCIONAL que se refiere a
elementos de servicio al cliente y la TECNICA que se asocia con la calidad,
desempeño del producto.
- Los clientes calificarán indiferentemente estas calidades si no se les plantea
separadamente.
- No se puede construir LEALTAD, con la sola satisfacción , con otros elementos del
marketing relacional la vamos generando como llevada de la mano.
- Nuevas bases de datos como la CRM ( Customer Relationship Management ) le
permite mantener información individual
precisa sobre hábitos de consumo, preferencias y actitudes.
6. Este sistema es INTERACTIVO, los clientes pueden comunicarse con usted. Ahora
puede personalizar los productos y servicios
- Mientras más tiempo permanezca el cliente con usted, más aprenderá de usted ! Si el
manejo y la atención son adecuados, se convertirá en un aprendizaje, en hábito, en
32
costumbre.
- El cliente crea un vínculo, con el que ha logrado enseñarle a usted cómo le gusta ser
tratado y atendido, es un proceso de doble vía y él no quiere perder todo este
esfuerzo.
- Usted como vendedor y su cliente se deben convertir en los mejores SOCIOS !
- Personalice , personalice y personalice.....cuanto más personalice ,más íntima será la
relación con su cliente, entre mayor “intimidad”-bien entendida – más grande será el
potencial para genera LEALTAD.
- Usted debe ofrecerle beneficios a sus clientes que ellos no han pensado ni han
pedido.
- Sea CREATIVO y vaya siempre adelante de la competencia, cuando traten de

alcanzarlo, usted siempre irá un paso al frente ! Así se hace Marketing Relacional !.
- El marketing relacional está aquí, ahora ! Una vez usted lo establezca , su
competencia también tendrá que hacerlo, pero usted siempre estará adelante !.
- Marketing relacional, funciona ! Y funciona muy bien ! Es una ventaja competitiva
inalcanzable. Genera una cadena de valor alrededor de sus clientes que se asemeja a
una fortificación inexpugnable !.
- Un solo cliente para TODA LA VIDA de Taco Bell representa para la compañía más
de $14.000,oo dólares. Más de $32’200.000,oo millones de pesos ! Cuanto
representa un cliente para usted ?
- Enfoque su estrategia a la RETENCION o al CRECIMIENTO, si las mezcla , es
porque tiene un enorme dominio de ambas.
33
COMO GANAR NUEVOS CLIENTES SMART
“ USTED PUEDE AUTOMATIZAR LA PRODUCCION DE SUS

PRODUCTOS, PERO NO PUEDE AUTOMATIZAR LA PRODUCCION DE
NUEVOS CLIENTES ”
- Si su negocio está empezando, nunca prosperará , si usted no comienza primero por
ganarse a sus clientes.
- Si usted se encuentra en un sector donde sus compradores están afectados por la
depresión económica, tendrá una inevitable pérdida de clientes y de volúmen de
ventas que deben compensarse.
- No importa que tan exitoso sea su negocio, algún día, perderá clientes.
- Sus negocios pueden sentir la caída del número de clientes y consecuentemente
limitar sus operaciones.
- Es mejor y más fácil incrementar el consumo de los clientes actuales que conseguir
nuevos clientes.
“ LA UNICA MANERA DE CONTAR CON CRECIMIENTO ILIMITADO,

ESTA EN COSTRUIR UN MERCADO ILIMITADO ”
- Ponga primero orden en casa, consolide su actual base de clientes.

- Establezca claramente los OBJETIVOS de alcance o penetración a nuevos nichos,
mercados, clientes.
- Defina el perfil de sus clientes actuales.
- Ahora, visualice sus clientes para el inmediato futuro
- Diseño el acercamiento a sus clientes potenciales.
- Implemente los contactos y las acciones pertinentes.
- Cree su propio cliente, su cliente “corporativo”.
- Haga el presupuesto de este programa y diseñe un plan cronológico.
34
GANAR NUEVOS CLIENTES NO TIENE QUE VER
CON VENTAS....SE TRATA DE PLANEAR
- Haga su propia lista de clientes objetivos alcanzables

- Considere todos los comentarios y recomendaciones de sus clientes.
- Retome los clientes potenciales que han presentado inquietudes.
- Lista de nuevos clientes que usted puede contactar por medio de un correo directo.
- Grupos de clientes que usted no puede enfocar claramente para llegarles por medio
de exhibiciones especiales o por un trabajo puerta a puerta.
- Otro grupo más gaseoso de clientes, a los que se dispara con perdigones con medios
masivos, publicidad en radio, prensa o televisión.
COMO UTILIZAR LOS MEDIOS EN FORMA

PRIORITARIA
PARA GANAR NUEVOS “ADEPTOS”
35
CORREO DIRECTO...................................................................1
PUERTA A PUERTA ....................................2
TELEFONO ..........................................3
TELEVISION ................................4
RADIO.....................................5
PRENSA NAL-LOC...........6
REVISTAS ESPEC. ........7
INSERTOS EMPAQS....8
DONDE SE DEBE CONCENTRAR EL MARKETING DEL NUEVO MILENIO

HASTA EL AÑO 2005 – Encuesta Marketing Council
CONCENTRACION EN EL CLIENTE .................................59%
CREATIVIDAD/ INNOVACIÓN.......34%
CALIDAD ..........................21%
VISION.........................15%
INTEGRACION ....8%
36
Cuando debemos empezar a Sembrar .....
Cuál es la mejor época..... Ayer contestó el sabio!
Cuando debemos empezar a conseguir

nuevos clientes ?.....Ayer !
37
Selección y Entrenamiento de Vendedores
HardWork de Colombia
Premisas Claves de la Dirección de Ventas

“No existe una vía fácil
para llegar a ser
bueno en algo ”
“Nada cae del cielo,
solamente agua y ....”
Funciones Claves de la Dirección de Ventas 1

1. PLANIFICACION : Fijar objetivos
para el equipo de ventas.
2. ORGANIZACIÓN : Es la estrategia para alcanzar los

objetivos de todo director.
3. RECLUTAMIENTO : Selección
de personas adecuadas para el Grupo de Ventas.
4. FORMACIÓN : Perfeccionamiento de los conocimientos

prácticos para que se hagan las cosas.
5.MOTIVACION : Para lograr los más óptimos resultados en el

desempeño del equipo de ventas.
6.CONTROL : Verifique y
compare los resultados con
lo proyectado.
38
7.SEGUIMIENTO : Adecue un
plan de retroalimentación o
retroinformación.
“TODO AQUEL QUE DESCONOZCA LA

HISTORIA ESTARA CONDENADO A REPETIRLA”
Cómo Convocar y Seleccionar Vendedores

La selección de hombres y
Mujeres capaces de alcanzar
el éxito como vendedores
en una empresa determinada resulta una tarea muy
difícil en cualquier parte
del mundo ...

1. Escriba con exactitud la descripción del puesto, defina muy bien el
objetivo y funciones de los vendedores.
2. Defina el perfil de la persona idónea, edad, sexo, estado civil ,
experiencia, etc.
3. Reclute los posibles candidatos.
4. Evalúe las hojas de vida en forma objetiva.
5. Compruebe las referencias.
6. Especifique el plan de trabajo , el plan de pagos e incentivos, facilite
una copia a los candidatos más opcionados y entregue a todos un
prospecto de la empresa.

1. Los anuncios de la convocatoria deben ser CLAROS, COMPLETOS,
MOTIVANTES, ORIGINALES y que transmitan confiabilidad.
2. Seleccione por lo menos el doble de las personas que
necesita.
3. Desde el primer momento brinde una imagen que transmita
39
SEGURIDAD, ORGANIZACIÓN .
y SERIEDAD de la empresa.
4.Efectúe las ENTREVISTAS.
5.Valore y seleccione los candidatos con el perfil más aproximado al
requerido.
Cómo Seleccionar Vendedores

SELECCIONAR : “ Elegir algo por su excelencia...” Hoy es más
difícil encontrar buenos prospectos a pesar de los altos
índices de desempleo...los mejores están más ocupados que
nunca !.
DESCRIPCION DE UN PUESTO DE TRABAJO
- Título del Puesto.

- Finalidad y objetivo.
- Objetivos Complementarios.
- Depende de...
- Dependen de él ...
- Debe relacionarse con ...
- Deberes y Derechos.
- Niveles de Autoridad.
- Stándares de Desempeño y
Remuneración e Incentivos.
Cómo Seleccionar Vendedores
40
PERFIL DE LA PERSONA
CANDIDATA A TRABAJAR EN VENTAS
- Características Físicas.
- Logros Personales y Profesionales.
- Inteligencia General .
- Aptitudes Generales del prospecto.
- Intereses personales.
- Disposición del candidato.
- Circunstancias y Actitudes.
Separe lo ESENCIAL de lo DESEABLE !
Cómo Entrevistar Vendedores

LOS CINCO MINUTOS CRUCIALES
ANTES DE LA ENTREVISTA ...
1. Revise nuevamente los documentos del prospecto y anote

las dudas más importantes.
2. Asegúrese que no habrá interrupciones.
3. Comprobar que se reconfirmó la hora de la entrevista y
que la persona ya está disponible.
4. Si hay más de un ENTREVISTADOR se deben unificar los criterios y
procedimientos.
5. Reservar tiempo para inmediatamente después de la entrevista y
por escrito consignar las impresiones.
6. Tener en el escritorio sólo la hoja del entrevistado.
41
7. Proporcione un ambiente cálido, privado y
familiar, genere confianza.
8. Salude, de su nombre completo y cargo en la
compañía, retenga el nombre del entrevistado
y trátelo siempre respetuosamente.
9. Si quiere romper el hielo hable inicialmente
de cualquier informalidad.
10. Haga una breve reseña de la empresa,
objetivos y funciones de los vendedores y
plan de incentivos y pagos
11.Desde el comienzo trate de encontrar
fortalezas y debilidades del entrevistado
12.Dedique por lo menos media hora a cada
prospecto
13.Agregue todas las observaciones al final de la
entrevista o hágalo sin que se pueda ver.
14.Ofrezca algo de tomar al entrevistado.
15.Permita que la persona haga preguntas o
motívelo para que las haga.
16.Nunca muestre aceptación o rechazo, indique
cuando y cómo le avisarán el resultado.
LOS SIETE PECADOS

CAPITALES DE LA ENTREVISTA
1. Falta de Preparación
2. Llegar a conclusiones
precipitadas
3. No escuchar
4. Hablar demasiado
RECUERDE .. LO MAS IMPORTANTE DE UNA ENTREVISTA es alcanzar datos

CORRECTOS ¡
DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL DE JORGE ENRIQUE VEGA BARRETO – HARDWORK
COLOMBIA 2001
42
COMO DIRIGIR Y ORGANIZAR EQUIPOS DE VENTAS
• DERECHOS DE AUTOR RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL DE
HARDWORK COLOMBIA 2001
COMO DIRIGIR Y ORGANIZAR EQUIPOS DE VENTAS 1
43
• Divida el grupo en equipos de 4, 6 u 8 vendedores. Así tendrá varios equipos
que podrán competir entre sí , generando un ALTO DESEMPEÑO y un ALTO
RENDIMIENTO.
• Su coordinador debe ser la persona más experimentada. No siempre
funciona este axioma, pero constituye una buena condición para elegir al
candidato a este cargo. No sólo quien tenga más experiencia, en que ? ,
hemos ensayado con el que mejor vende, se han obtenido buenos resultados
en la mayoría de los casos , en otros, ha sido un rotundo fracaso y hemos
truncado la carrera de un “vendedor estrella”. No todos estamos dispuestos a
mandar, dirigir y asumir otro tipo de responsabilidades diferentes a la venta
individual.
• Podrán mantener un orden jerárquico de acuerdo a la experiencia y volumen
de ventas. Se puede utilizar este recurso para promover ascensos y para
clasificar por niveles las ventas óptimas de los mejores vendedores.
• Cada grupo deberá escoger su propio nombre. Este nombre debe ser alusivo
a la tenacidad y fortaleza del equipo. Colocarles las “TORTUGAS” sería fatal,
serían la apología de la lentitud y parsimoniosidad. En cambio las “ÁGUILAS”
diría mucho de la astucia y velocidad de sus integrantes.

• Fije metas de ventas y estimúlelos con incentivos, porcentajes y oportunas
y constantes felicitaciones. Haga estas evaluaciones en grupo diaria y
semanalmente.
• Reúna todo el equipo en una gran asamblea todas las semanas. De ser
posible brinde un desayuno de trabajo para iniciar la semana de ventas.
Ubique individualmente y por equipos, el estado actual y las metas de
ventas para dicha semana.
• Revise las metas de ventas, felicite a quienes cumplieron y fije nuevos
compromisos para todos.
• Permita que se acumule lo que faltó para un nuevo período y que se
complete con el nivel que deben cumplir en el nuevo período. Observe que
se de una recuperación y acicatee el equipo para que logre la nueva meta.
Observe en que pueden estar fallando y reoriente el trabajo del equipo
para que presenten un buen balance frente al grupo y todo esto sirva de
estímulo y no en una condición frustrante.
44
• Coloque un cuadro de control visible con el récord diario, semanal,

mensual, tanto individual, como por equipos, permita que cada
vendedor anote diariamente su record de ventas .
• Destaque en cuadro de honor al mejor vendedor y el mejor equipo de la
semana y del mes.
• Premie mensual , Trimestral , semestral o anualmente a los mejores
equipos y los mejores vendedores.
• Permita que los vendedores junior sean acompañados – apadrinados-
inicialmente por vendedores Senior o Máster.
• Jamás permita que los vendedores actúen sin la adecuada inducción y
entrenamiento.
COMO FIJAR LA REMUNERACION DE SUS VENDEDORES
Podemos encontrar varias formas de remunerar a los vendedores, las más efectivas y
comunes son:
.
• FIJA .................................Fines Gerenciales
• VARIABLE ........................Comisiones
Incentivos
Premios y Bonificaciones
• MIXTA ..............................Variable y Fija
PRINCIPALES DESMOTIVADORES DE LA LABOR DE VENTAS
• 1. Sueldo 9. Injusticias
• 2. Falta de Horizonte 10. Burocracia
• 3. Ambiente desagradable 11. Mala Comunicación
• 4. Clima Agresivo 12. Falta de Autonomía
• 5. Mala Educación 13. Paternalismo
• 6. Críticas 14. Mediocridad
• 7. Rutina 15. Fracasos Constantes
• 8. Miedo y falta de libertad 16. Jefes Incompetentes
45
ADMINISTRACION Y GERENCIA DE VENTAS
• POLITICAS COMERCIALES
• De Producto, precio , distribución y promoción.
• CONDICIONES COMERCIALES
• Internas y Externas
• Canales de Distribución, consumidor final, empresa.
46
INCORPORANDO EL EQUIPO AL PLAN DE VENTAS
Nuevas Estrategias

Factores Básicos
47
1. Cuántos clientes reales y potenciales
p u ed e v i s i t ar cad a v en d ed o r ?
2. Frecuencia con que se visitará
cad a t i p o d e cl i en t e
3. Cuál es el promedio ideal de
v i s i t as p o r v en d ed o r
4. Cuantos días de venta se
trabaja por mes y por año ?
Fórmula de Cálculo Tamaño del Equipo

Número Clientes X Frecuencia Visitas Requerida
Promedio Diario X Número días laborables

GENTE Factor Crítico del Éxito
Bien Remunerada Garantía de Supervivencia
y motivada y efect i v i d ad
EFICIENCIA
Cómo se hacen las cosas
Cómo se ejecutan
MEDIOS
Hacer Correctamente
Resolver problemas
Cuidar recursos

B.C.G.
Boston Consulting Group

Medición de Rentabilidad o Crecimiento del
Producto
48
CRECIMIENTO DE LOS MERCADOS
CRECEN MUCHO/ Mercados Maduros ALTO Mayor al 50% de los tres períodos
an t eri o res .
CRECEN POQUITO/ Mercados Moderados BAJO Menor del 50% de los tres
p erí o d o s an t eri o res .
NO CRECEN / Mercados Decrecidos DECRECIMIENTO Menor del 0%
• MARGENES DE COMERCIALIZACION
• DESCUENTOS
• A. Comerciales : Fijos por volúmen pactado
o Automáticos por Escala.
B. Promocionales
C. Financieros
D. Confidenciales
E. Adicionales
. CARTERA Y FACTURACION
Formatos – Recaudos – Rotación
49
LA ALTA GERENCIA ORIENTADA A
RESULTADOS
GERENCIA ORIENTADA A RESULTADOS
LA META-OBJETIVO DEBE SER :
• REALISTA : el vendedor más cínico la encuentra factible y

alcanzable, le genera un compromiso y cierta seguridad que podrá
llegar a ella.
• ALCANZABLE : el vendedor menos dotado verá que es capaz de
alcanzarla. Si se colocan metas imposibles, se generará un
traumatismo y decepción, mas no motivación.
• RAZONABLE : el vendedor más gruñón debe admitir que se le está
tratando con justicia. De ser descomunal el propósito, se puede
pensar que se utiliza como herramienta para “sacrificar”
vendedores.
• RETADORA : el vendedor más apacible debe sentirse desafiado a
cumplirla. Debe existir un grado de dificultad o la meta no tendrá
su “condimento” , no tendrá “sabor”. Debe retar al vendedor a dar
mucho más de si mismo.
LIDERAZGO GERENCIAL
Porqué existe una distancia entre lo que se hace y lo que se dice ?
- No existe ni educación ni entrenamiento para manejar este tipo
de comunicaciones.
- Existen prejuicios sobre el comportamiento de la gente y
queremos “encasillar” a las personas y “bautizarlas”
rápidamente, creando desde luego prejuicios muy perjudiciales,
les quitamos y colocamos cualidades y capacidades que las
personas no poseen.
- Algunos mitos asociados con el liderazgo llevan a confusión
sobre el tema. Creer que ser el JEFE ya es suficiente razón para
que las personas tengan un alto rendimiento es un gran error y
gran vacío de DIRECCIÓN, LIDERAZGO y GERENCIA.
50
Tareas que la vida nos asigna sin ninguna preparación
- Ser esposos
- Ser padres ENSAYO Y ERROR Improvisación
- Ser Jefes
Como siempre estamos improvisando, somos los “magos” para salirle al corte a todo. Al final no
salimos resolviendo nada y producimos un gran caos en las organizaciones de ventas.
Teorías de Mc. Gregor
- Ala gente no le gusta el trabajo, prefiere ser elegida, evita

responsabilidades, no es ambiciosa, la seguridad es su única
necesidad. Mc. Gregor tiene razón. La función del “nuevo”
DIRECTOR de ventas, es cambiar la actitud apática de sus
vendedores, el nuevo director es todo un “maestro” que educa y
transforma la mente de sus trabajadores.
- El trabajo puede ser fuente de satisfacción, la gente es capaz de

automotivarse y autodirigirse.
COMPORTAMIENTO LABORAL DE LOS VENDEDORES 1

Favor ver cuadro- diapositiva No. 4 de la multimedia, capítulo “La Alta Gerencia”

Favor ver cuadro- diapositiva No. 5 de la multimedia, capítulo “ La Alta Gerencia ”

Favor ver cuadro –diapositiva No. 6 de la multimedia, capítulo “ La Alta Gerencia “
QUE MOTIVA AL DIRECTOR A UN MEJOR DESEMPEÑO ?
- El Status que pueda obtener y ejercer.

- Necesidad de Control de procesos con personas y Necesidad
51
de respeto por parte de los vendedores y demás
subordinados.
- Necesidad de Rutina para tener una programación
“ocupación” diaria y Necesidad de obtener resultados para
alcanzar metas personales que se compartirán y disfrutarán
en familia.
- Necesidad de Estímulo en sus labores, objetivos y logros.
Necesidad de Honestidad, de que se pruebe su integridad en
el manejo de actividades, negocios, dineros y personas.
LAS NECESIDADES HUMANAS DE LOS GERENTES

- Lo que piensas se manifiesta exteriormente y ello genera
repercusiones laborales que siempre se espera generen
resultados en las tablas de ventas.
- Tu concepto no es únicamente lo que ves o sientes a tu
interior, debe retomar el contorno exterior, mezclar lo
interno con lo de afuera y moldear los conceptos
apropiadamente.
- Las calamidades las producimos con el pensamiento y con
que facilidad. La mente es tan poderosa, que mal
alimentada nos puede llevar al peor abismo conocido o todo
lo contrario, se piensa antes de hablar y de actuar.
- No intervengas en conversaciones negativas, contienen
energías dañinas y destructoras, disocian de la realidad
circundante. Envilecen el espíritu.
- Maneja y controla el enemigo número uno de la
humanidad : LA ENVIDIA. Nadie puede ver que otro viva
feliz o tenga éxito, surgirán miles de detractores anónimos
y gratuitos.
- El que quiera ser más grande...tendrá que ser siervo de los
demás. De qué manera una actitud sencilla sin arrogancia
te tenderá los mejores tapetes para que puedas pasar
cómodamente y ascender, pero se firme , muy firme, mucho
carácter, grandes dosis de carácter.
- Cada uno construye su propio mundo...nadie ha fracasado si
empieza nuevamente. Somos dueños de nuestro propio
destino, arquitectos de nuestras dichas y desgracias. Nadie
tiene la culpa de lo que nos suceda. Nada sucede
52
independientemente de la ley de “Causa y Efecto”.
- Lo único que tienes para triunfar en la vida es tu mente !
Cárgala de optimismo, alegría y fe. Ella es una central
TERMONUCLEAR para inyectarte de energía a cada segundo
de tu existencia, tiene una potencialidad ilimitada e
inagotable, consume la que puedas durante tu existencia
adecuadamente y no la desperdicies y permitas que se den
fisuras en su estructura , el daño es irreparable !
53
EL MANEJO OPTIMO DEL TIEMPO EN LA
GERENCIA
“ El tiempo es el mayor activo de la Alta Gerencia de Hoy ”
EL MANEJO OPTIMO DEL TIEMPO EN LA GERENCIA 1
El Tiempo es una medida del conocimiento de la eternidad / E. Holmes
OBJETIVOS
- Primero que todo ,tómese un poco de tiempo libre
para revisar el manejo de su tiempo.
- Hacer más cosas en menos tiempo.
- Evitar los riesgos del trabajo de prisa !
- Aprender a delegar efectivamente.
- Planificar y ordenar cada día perfectamente.
- Despachar los documentos y asuntos más ágilmente.
- Reducir y manejar adecuadamente las interrupciones.
- Tomar decisiones con toda seguridad.
- Comunicar y expresar todo con mayor precisión.
- Poder hacer lecturas más claras y rápidas.
- Reducir las tensiones y consecuentemente el stress.
- Optimizar el tiempo de máxima productividad.
- Eliminar totalmente pérdidas de tiempo.
Hoy no podemos darnos el lujo de perder tiempo.
PROCESOS
- Los hábitos : comportamiento irreflexivo.
- La adicción a la adrenalina : un hábito laboral poco saludable.
- Su zona de confort ¿ es como un zapato viejo ?
- Su plan de actuación para el control de los hábitos.
54
- 1. ANOTE EL HABITO QUE DESEA ELIMINAR
- 2. ANOTE LA META PERO EN FORMA DE LOGRO
- 3. HAGA MEDIBLES LOS RESULTADOS
- 4. RELACIONE TODOS LOS PROBLEMAS QUE GENERA SU
HABITO
- 5. RELACIONE TODOS LOS BENEFICIOS QUE OBTENDRA
- CON EL CAMBIO DE HABITO
- 6. EXAGERE LOS RESULTADOS
- 7. NO SE PERMITA RETROCESOS
- 8. SOLICITE APOYO A LOS DEMAS
- 9. USE PROPOSICIONES AFIRMATIVAS
- 10.RECOMPENSESE A SI MISMO
- 11.VISUALICE EL NUEVO COMPORTAMIENTO
- 12. SEA POSITIVO
Sólo hay un rincón del universo donde puedes estar seguro de mejorar, y es tu propia
personalidad. Aldous Huxley
55
Tipos de Procesos Dimensionalidad y Resolución de
Problemas en Ventas
LOS TIPOS DE PROCESOS EN VENTAS
1. PROCESOS NORMALES: Son los procesos internos de la compañía, todos aquellos

requerimientos fijados hacia el interior de la empresa para el manejo del producto.
2. PROCESOS CLAVES : Son todas aquellas actividades que producen beneficio(s) al
consumidor y que se clasifican como procesos.
3. PROCESOS DE APOYO : Son los desarrollados por la empresa y por los que está
decidida a pagar, tienen un costo adicional en el presupuesto del producto o servicio.
LA DUPLETA PROBLEMA – EFICIENCIA :
Se resuelve esta dicotomía, en los procesos de venta según Hubbar cómo : “Capacidad,
iniciar, controlar o detener algo” .Hay eficiencia , cuando tenemos la capacidad de
resolver los problemas con celeridad y efectividad. La mejor manera de resolver los
problemas es enfrentarlos decididamente ! Analizarlos, plantear varias alternativas de
solución y aplicar la más viable.
LOS CUATRO ELEMENTOS DE UNA EMPRESA
Parten de las NECESIDADES intrínsecas de la organización y se clasifican en :
1. ESTRUCTURAS : Las propias que las jerarquías indican y que se visualizan en los
organigramas de las organizaciones.
2. DIRECTRICES : Definición precisa y racional del staff directivo de la compañía, son

los motores de propulsión de la organización.
3. PERSONAS : El capital y activo más importante de la empresa. Con este ejército de

hombres debidamente ubicados en cada frente, se pueden librar batallas de todo tipo.
Entre más especializado y más entrenado esté cada hombre de la organización,
mejores resultados arrojarán las campañas que despliegue la compañía.
4. PROCESOS : Un equipo sin procesos propios , definidos y precisos, está obligado a

caer fácilmente en cualquier emboscada de la competencia, del propio mercado o de
los propios clientes.
Favor ver esquema, diapositiva 2 de la multimedia “resolviendo problemas y dimensionalidad de las

ventas “
56
LA DIMENSIONALIDAD DE LAS VENTAS
1. PLANA O TRUEQUE : No existe la dimensión , es la antigua forma de hacer ventas y

negocios. Se prioriza la acumulación inmediata de ventas sin más objetivos , sin
principios , valores ni ética. Hay que vender porque hay que vender....no importa a
que precio.
2. BIDIMENSIONAL : Hay dos dimensiones, las NECESIDADES DE COMPRA y las

NECESIDADES DE LOS CLIENTES, con una variable de por medio que son las
necesidades del mercado regulando las dos anteriores.
3. TRIDIMENSIONAL : En esta dimensión, buscamos el equilibrio ideal entre la

Empresa , los Clientes Externos , los vendedores ( clientes internos ), el mercado, y el
producto como elemento de servicio. No trabaja a la suerte o al azar, hay previsión y
el rango de incertidumbre se reduce a la mínima expresión.
Favor ver esquemas Nos. 3 y 4 de la multimedia “ resolviendo problemas de ventas ,

dimensionalidad y estructuras de ventas “
RESOLUCION DE PROBLEMAS EN VENTAS

No podemos resolver los problemas o crisis de ventas en nuestro negocio, perdiendo la
DIMENSION de las situaciones de la empresa,
En torno a ella giran los equipos de ventas y dependen de ella los proveedores, los canales
de distribución y los clientes.
Logremos siempre ACCIONES PROACTIVAS, acciones a favor de nuestra organización y no
acciones REACTIVAS , que generan malestar, indisposición y retaliaciones en contra de
nuestro negocio. Debemos tener a todo el mundo a nuestro favor. Posiblemente, los
americanos, de manera injusta , tuvieron una acción REACTIVA por parte de los Afganos.
De igual manera , muchos problemas de ventas se resuelven aprovechando las BRECHAS DE
MERCADO, todos aquellos espacios y oportunidades no satisfechas o cubiertas por parte de la
competencia. Las papas fritas MARGARITA descubrió una brecha de mercado no satisfecha
por ninguna otra compañía y cubrió todo el mercado con su producto procesado, desplazando
miles de puntos de venta ambulantes.
Favor ver esquema No. 5 de multimedia “ Resolviendo problemas de ventas ”
57
EL CLIENTE ES EL REY
Todos los días debemos hacer una ceremonia de coronación con cada uno de nuestros clientes . El lo
debe percibir así. El cliente es el REY porque produce REI-INGRESO de utilidades a la compañía y se
convierte en la RA$ON de ser de cualquier negocio. Aquí, poner en JAQUE AL REY es acabar con
una genial partida de ajedrez, en la cual, entre más tiempo dure, o sea , se mantenga en tablas , más
utilidades producirá para nuestra organización. Mientras se satisfagan las NECESIDADES y DESOS
de nuestros clientes de acuerdo a su PERFIL y el SEGMENTO a que corresponde, teniendo claro sus
HABITOS DE CONSUMO y HABITOS DE COMPRA, podremos vender todo el tiempo y en
mayores volúmenes.
En esta CORTE DE LAS VENTAS , mantener satisfecho al REY-CLIENTE, es mantener el IMPERIO
en constante crecimiento.
Favor ver esquema No. 6 de la multimedia “Resolviendo problemas de ventas “.
58
Motivación de la Organización de Ventas
*
Cuatro Factores constituyen el éxito de su Organización de Ventas.
1. Conocimiento de la empresa , el
producto , la competencia y los clientes. Aquí podemos retomar la famosa
frase; “ QUIEN NO CONOCE LA HISTORIA ESTA CONDENADO A
REPETIRLA”. Es indispensable conocer el terreno que se está pisando para
poder tomar decisiones acertadas de marketing.
2. Aptitudes para la venta que permitan establecer
las necesidades de los clientes.Estas aptitudes no son más que el conocimiento del
cliente , su sicología, deseos , apetencias , exigencias y requerimientos.
3. Planificación y Control del Tiempo. Muchos directores , en pleno nuevo milenio, no saben ,
o lo que es peor, no quieren planificar su tiempo, la improvisación es la máxima y por ello
se confunde y no se prioriza, lo URGENTE con lo IMPORTANTE.
4. Motivación Personal y de sus vendedores. Aunque la escuela netamente MOTIVACIONAL
,paso de moda algunos años, no puede desaparecer del todo, ahora contamos con
nuevos factores prácticos para motivar a nuestro equipo de vendedores o mercadeo. En
el capítulo de MOTIVACIÓN que encontraremos a continuación todos los nuevos
elementos de motivación y los que podemos utilizar como AUTOMOTIVADORES, o si no
, QUIEN MOTIVA AL MOTIVADOR ?
Motivación de la
Organización de Ventas
*
Máximas de la Motivación en Ventas :
1. El DINERO sirve con más frecuencia para desmotivar que para motivar, este factor es
considerado para muchos trabajadores como el segundo en importancia, mientras otro
importante grupo lo ubica de primero en la escala de los motivadores
2. El MIEDO induce a algunas personas ,a la
mayoría las deja PARALIZADAS. La técnica , si así puede llamársele , de la dirección
“sádica”, sólo funciona en centros correccionales o carcelarios, campos de concentración y
otros similares. La metodología moderna “humanista”, difiere en gran medida de esta antigua
forma de dirigir a los vendedores. No excluye esta nueva forma de gerenciar, la disciplina , el
orden , el cumplimiento y la correcta cabalidad de funciones y actividades. La presidencia
del BANCO ANTANDER de España, aplica en una síntesis muy propia y sabia esta
dicotomía de la alta dirección : “ ADMINISTRACIÓN DEL PERSONAL EN TODAS LAS
OFICINAS DEL BANCO ALREDEDOR DEL MUNDO......CON GUANTE SE SEDA Y PUÑO
DE HIERRO “
3. La única manera de MOTIVAR a alguien
es DEDICANDOSE a esa persona. Premisa muy difícil de cumplir , por cuanto esta
dedicación, requiere de mucho tiempo, energía y empatía con los subordinados. Pero sin
duda alguna, es una forma infalible de llegar y llevar a cualquier puerto seguro a cada uno de
los individuos de su organización.
Las Personas nunca son iguales, lo único “igual” es el trato que les propiciemos. Nos
referimos a no permitir discriminaciones ni preferencias con algunos miembros del equipo,
estos hombres y mujeres valoran muchísimo el trato justo , ecuánime y equilibrado.
4. La motivación debe ser CONTINUADA y no espasmódica. No podemos motivar hoy y
59
mañana no. No podemos ensalzar por los mismos logros a unos y a otros no. No podemos
someter a las personas a continuos correctivos, direccionamientos, olvidemos de la palabra
“castigo”, creo que sólo puede ser utilizado en las mazmorras y por la inquisición. Las
personas están ya tan condicionadas , que esperan con resignación el garrote diario y no la
palabra “estimulante” de su jefe o director.
No olvidemos que ,las personas responden mejor a lo que VEN HACER. El EJEMPLO es el
mejor orientador y motivador de cualquier organización o grupo humano.
Aplicando los Factores de Higiene de

la Teoría de Herzberg
Comprenden el tratamiento que las personas de ventas reciben por su trabajo y que sirven
como bálsamo curativo y de higienización de los grupos de empleados. Según Herzberg las
prioridades del trabajador se dan así :
1. El salario: El dinero , el principal motivador para un vendedor. Según Herzberg, por plata,
la gente normalmente hace cualquier cosa, lo que sea con tal de obtenerla.
2. Las condiciones de trabajo : Constituyen el ambiente laboral. Para un grupo significativo
de personas, es más importante que el primer punto.
3. Las relaciones interpersonales : Pueden ser un factor prioritario, forman parte del ambiente
laboral, aunque el anterior se refiere a horarios, sitio de labor, temperatura a la que se
expone el trabajador, viajes frecuentes , distanciamiento del hogar , etc. Los individuos son
altamente nocivos o integradores de la actividad laboral. Pueden ayudarle al nuevo vendedor
o hacerle la vida imposible para que no surja.
4. Las políticas y administración de su empresa: Estas políticas tocan directamente a cada
promotor comercial, su continuos cambios , observados como incumplimentos por los
vendedores, medran rápidamente la confiabilidad y la motivación individual y grupal.
5. La Supervisión del trabajo : Mientras cambia, no sabemos cuando, debe ser pronto, la
mentalidad de sus vendedores, la forma en que traen configurado su disco duro – cerebro –
tendremos que continuar ejerciendo las tareas de supervisión y seguimiento de las labores
de nuestros trabajadores. Ellos esperan ser supervisados , lo requieren , es más , se sienten
tenidos en cuenta, se sienten importantes, que pertenecen a una organización. Jamás se
puede dejar el rebaño a expensas del lobo feroz – competencia.
Motivación de la
LOS MOTIVADORES.
Otra propuesta o esquema motivacional se plantea así :
1. Los LOGROS ALCANZADOS, porque todos necesitamos metas, alcanzarlas y

obtener reconocimiento por ello. Es un valor que se encuentra en la cúspide de la
pirámide del desarrollo individual, la AUTORREALIZACIÓN, la satisfacción más
60
grande para cualquier individuo.
2. RECONOCIMIENTO por los logros, parte de la aceptación social y reconocimiento del

grupo donde labora el vendedor. Se requiere que sean públicas las felicitaciones y el
reconocimiento para cada individuo, en forma oportuna y justa. Ello jalonará a todo el
grupo, obteniendo altos rendimientos de su equipo de vendedores.
3. Trabajo INTERESANTE y de CONTENIDO. Nadie está satisfecho en una empresa

donde el trabajo no sea agradable e interesante, que tenga razón de ser, un contenido
social, comercial , empresarial, etc. Un trabajo interesante es aquel donde el
trabajador pueda desempeñarse consecuentemente con sus habilidades, aptitudes y
actitudes..
4. Mayores RESPONSABILIDADES. La gente quiere que le asignen responsabilidades

cada vez de mayor envergadura, los hace sentir responsables, a las personas hay que
pedirles responsabilidad y la mayoría responderá con la misma actitud, si pides
honestidad, la gente responderá en la mayoría de los casos con la misma actitud que
se les ha CONFIADO. Recuerde que usted delega en la mayor cantidad de veces
FUNCIONES y no responsabilidades. Estas últimas sólo pueden darse si hay una
perfecta SUPERVISIÓN.
5. PROGRESO Y PERFECCIONAMIENTO en el trabajo. Todos quieren

ascender, tener mejor ingresos y MAS PODER dentro de la organización.
El poder, la gran debilidad del ser humano. Esta debilidad puede
convertirse en una potencialidad, bien canalizada podría arrojar GRANDES
UTILIDADES para la organización y para aquellos que caigan en la red de
la “ambición”, en el mejor sentido de la palabra. El requisito para lograrlo
es el PERFECCIONAMIENTO continuado, el entrenamiento , la superación,
la profundización de conocimientos en el área, etc.
Motivación de la
La Teoría X ,Y , Z y Beta
Desde esta óptica, podríamos visualizar las escuelas motivacionales en forma diferenciada
con un enfoque generacional y cronológico .
1. La Teoría X ( Taylor ) sugiere que los vendedores no les interesa el trabajo y son
indolentes, hay que dirigirlos a la fuerza . ( Obligarlos , amenazarlos , dirigirlos ,
controlarlos ) . Muchos de estos rasgos permanecen, hay que saberlos direccionar,
pero ya se han descubierto nuevas posibilidades de orientar los trabajadores.
61
2. La Teoría Y ( Mayo ) sugiere que los empleados deben ser participativos de los
procesos y consecuentemente deberán estar interesados en su labor. El trabajo es
fuente de satisfacción. Se requiere orden en el lugar de trabajo , motivación y
comprometer el personal con objetivos. Lograr autodirección. Mayo heredó el impacto
de la generación de los 60 y 70.Los involucró en su teoría y logro una mayor
acertividad en el concepto, ofreció las bases para los círculos de calidad de Uchi.
3. La Teoría Z , ( Uchi ) Círculos de calidad. Empoderamiento ? Esta teoría parte de la

PARTICIPACIÓN de los empleados en los procesos de la empresa, Las órdenes ya
no son AUTOCRATICAS y vienen disparadas desde arriba. Aquí no se sugiere la
participación, aquí se programa y se crea todo un método para el empoderamiento de
los trabajadores y hacerlos intervenir en las decisiones y procesos, siempre buscando
una mejor capacidad laboral , perfeccionamiento de los sistemas y pulimiento de las
técnicas, buscando calidad , economía, rapidez y mayores volúmenes de producción o
ventas.
4. Teoría Beta , ( Vega ) Deduce que tenemos personas del tipo X , Y y Z

en nuestra organización y ellos se comprometerán de acuerdo a lo que
ESPEREMOS DE ELLOS y HAGAMOS DE ELLOS . Considero que todas
las teorías, generacionalmente han efectuado su aporte a la historia de la
administración y el mercadeo. Pero los tiempos van a tal velocidad, que
este planteamiento que ahora mismo hago, seguramente será superado
rápidamente por otras condiciones imperantes en los próximos inmediatos
años. Basta de lamentaciones, soy un convencido, que cada persona
puede hacer cosas increíbles, cualquier persona es capaz de cualquier
cosa, sólo requiere entrenamiento o capacitación para el hacer , motivación
y direccionamiento adecuado, que tiene mucho que ver con el punto que le
antecede. Los requerimientos mínimos que necesita un individuo para
convertirse en un VENDEDOR aventajado, pueden ser reunidos por un
grupo muy grande de personas en cualquier muestra que se haga de una
población determinada.
Si retomamos la dirección y control de Taylor, el trabajo en sí mismo

como factor motivacional de Mayo, los círculos de Calidad de Uchi,
con la total participación de los trabajadores en forma sistematizada
y explícitamente orientada y la dirección con LIDERAZGO para
canalizar las potencialidades de cada trabajador de VEGA , todo en
su justa medida, podríamos encontrar el dedo perfecto para el anillo
que hemos diseñado para ese miembro en particular. Aquí está la
fórmula del éxito para el direccionamiento de grupos de vendedores
en los años posteriores al 2000.
62
Motivación de la
La Teoría X ,Y , Z y Beta
Sintetizaremos aún más la esencia de estos postulados .
1. Fayol : Estructuras Organizadas

2. Taylor : Tiempos y Movimientos
3. Mayo : Trabajo en equipo
4. Uchi : Círculos de calidad.
5. Vega : Pluralidad de personal y tendencias .
Canalización de potencialidades
La Pregunta del Millón ... Y quién Motiva al Motivador ?

EL SECRETO ESTA EN LA AUTOMOTIVACION !
1. Objetivos y Metas de mi vida profesional. Los tengo claros y precisos, son

alcanzables o son retos imposibles. Cada vez que no logre lo que se ha
propuesto, se podrá tener un traumatismo mayor que la
supuesta satisfacción de lograr o alcanzar una meta. En cuanto a los
“imposibles” tengamos muy en cuenta que “ NO HAY COSAS
IMPOSIBLES....HAY SERES INCAPACES !”
2. Objetivos y metas de mi vida particular. Los objetivos profesionales interactúan,

son interdependientes con las metas particulares, unos influyen, modifican o alteran
totalmente los otros, van cogidos de la mano. Sería clave el dominio de cada uno para
que aporten y construyan ambas metas sin distorsionarlas. Quien no tiene claro el
rumbo de su vida, es muy difícil que oriente las metas profesionales.
3. Que es lo que realmente disfruto de esta vida ? El trabajo debe tomarse como uno
de los placeres gratos de la vida , es el trabajo fuente de todo tipo de satisfacciones y
sinsabores, dignifica , autorrealiza y engrandece, pero el como un todo, podría hacer
naufragar al mejor navegante. Se requiere disfrutar igualmente de la vida de muchas
otras formas, la integración familiar , los viajes de placer , las reuniones con amigos ,
las aficiones deportivas o hobbies, todos estos escenarios pueden aportar mucho al
enriquecimiento , variedad y calidad de vida de cada individuo, haciéndole más útil
para otros menesteres., entre ellos el trabajo y las demás responsabilidades que nos
entrega la vida.
4. Cuáles son las cosas importantes de la vida para mí ? Saber colocar en orden de
importancia todo aquello que nos rodea en la vida, nos da la posibilidad de establecer
63
prioridades. El camino, nuestro sendero tendrá menos piedras, menos curvas y menos
ascensos escarpados, menos tormentas llegarán a cruzarse en nuestro caminar, sólo
las lluvias necesarias para refrescar, lavar y limpiar nuestros pensamientos y calmar la
sed de nuestros deseos.
La Pregunta del Millón ... Y quién Motiva al Motivador ?
EL SECRETO ESTA EN LA AUTOMOTIVACION MEDIANTE

LA FIJACION CLARA DE METAS PERSONALES
1. Motivación provocada por LOS OBJETIVOS ALCANZADOS. Igual que con nuestros
vendedores , debemos celebrar y regocijarnos con las metas que cumplimos, así sea un
autoaplauso, nuestro corazón sentirá ese airecillo que nos reconforta y acicatea para
alcanzar nuevas metas. Reconfirmarse a sí mismo que SI SE PUEDE , es vital para
poder trasegar en la cartografía de objetivos.
2. Habrá determinado cómo sacarle jugo a la vida ? Usted debe tomar las riendas de su
vida y por más brioso que sea su corcel, siempre podrá calmarlo y domarlo para
colocarlo a su servicio. La vida ofrece múltiples oportunidades de sacarle jugo, cada día
nos plantea un reto y muchas opciones para sacarle los mejores frutos a esta breve
estancia por el mundo. No permita que la vida lo subyugue , no se convierta en victima ,
no se queje , no dude, no titubee, es mejor cometer un error y aprender de él que tener la
INCERTIDUMBRE de lo que nunca se hizo o se pudo hacer. La mejor escuela de
negocios no se encuentra en todos aquellos que en su momento lograron grandes
fortunas, la mejor escuela se ubica en todas aquellas experiencias que por una u otra
razón, lógicamente detectadas y analizadas, no tuvieron el final de éxito esperado.
4. Fíjese objetivos ALTOS pero medibles y alcanzables.Esta es la buena medida para

fijar objetivos ALTOS. Es una forma procedente de poder visualizar realizaciones de
ALTO nivel, de alto compromiso. Que todas se puedan medir y que las circunstancias
las hagan alcanzables. Para los seres humanos con mentalidad abierta y sin ataduras
mentales sólo “ EL CIELO ES EL LIMITE “
5. Cree muchas razones y motivos, contundentes y poderosos para llevar a cabo

hasta EL FINAL ! Cuantas más argumentaciones reúna a su favor para solidificar las
bases de su objetivo, entre más contundentes y poderosos los hallemos, más rápido ,
más fácil llegaremos a nuestras metas y propósitos. Siempre será mayor nuestra
AUTOSATISFACCION, la cual hará crecer nuestra AUTOESTIMA y
AUTOCONFIANZA para lograr cada día objetivos más altos , más grandes y más
espirituales. Nuestra satisfacción generará a nuestro alrededor mucha otra, para
aquellas personas allegadas y para muchos desconocidos que recibirán en forma
anónima algún beneficio por nuestros logros.
64
Cómo Transformar Totalmente
a su Grupo de Ventas en sólo 21 días
Según la Fórmula
del Dr. Maxwell Maltz
Cómo Transformar totalmente su equipo de Mercadeo y

Ventas
POR QUE DEBEMOS CAMBIAR ?
1. El continuo cambio de la existencia humana.

2. El Mismo Desarrollo Biológico del Hombre.
3. Las Situaciones Externas incontrolables sólo
manejables mediante la adaptabilidad.
POR QUE ES DIFICIL CAMBIAR ?
1. Todo cambio de vida supone cambio de hábitos.

2. Olvido de comportamiento aprendido y el
nuevo aprendizaje de una conducta desconocida.
3. Se requiere absoluta conciencia de lo que se hace o sea un
doble esfuerzo simultáneo.
4. Aquí se presenta una crisis : no se domina el nuevo hábito y
persisten los vestigios del viejo. Se produce la “Hora Cero”.
COMO PODEMOS CAMBIAR PASO A PASO
1. Convencerse plenamente, que se puede y debe cambiar.

2. Tener fe en la capacidad personal de dominarse.
3. Aceptar de antemano las consecuencias de estos hábitos.
4. Soportar las molestias del proceso olvido-aprendizaje.
5. Motivación suficiente para intentar el cambio en el plazo
fijado.
6. Autocrítica para descubrir causas que han originado el hábito.
7. Anotar en una agenda las actividades que se realizarán día a día
65
durante el proceso de cambio y transformación.
PRIMERA SEMANA
1. Ruptura de la Inercia, congelamiento o parálisis.

2. Concéntrese en aprender el nuevo comportamiento.
3. Realicen la actividad o actividades propuestas para el día.
SEGUNDA SEMANA
1. Semana de la Crisis olvido-aprendizaje.

2. Situación crítica durante todo el proceso pero más evidente
entre los octavo y decimoquinto días.
3. Intensifique la conducta nueva y realícela el mayor número de
veces.
4. No castigue por recordar el viejo hábito, premie por el nuevo
hábito.
5. Anoten en sus agendas el número de aciertos diarios.
TERCERA SEMANA
1. Es la decisiva y determinante, en ocasiones la más difícil.

2. Perfeccionamiento de la nueva actitud y actividad
3. Aumenten día a día el número de repeticiones de la acción.
4. Si al término de tres semanas están satisfechos, reanude el
ejercicio.
5. Inténtelo otra vez durante los próximos 21 días..verá que sí
cambiará a todo su equipo. ADELANTE !!!
66
COMO FUNCIONA
LA MENTE
DEL
CONSUMIDOR
PREMISAS BASICAS
1.Vivimos en una sociedad supercomunicada, saturada de Comunicaciones.

2.Tenemos exceso de Ofertas que superan la demanda.
LA MENTE DEL CONSUMIDOR

La mente continúa siendo un misterio porque es muy difícil penetrar en ella. Los 1.4
kilogramos de suave tejido rosa y gris están recubiertos por una membrana muy dura,
p ro t eg i d o s en u n b añ o d e l í q u i d o cereb ro es p i n al y en cerrad o s en u n cap arazó n d e
h u es o d u ro .
LA MENTE DEL CONSUMIDOR

Sólo un grupo de neurocirujanos han podido ver el cerebro funcionando. La
mayoría de conclusiones se han obtenido son estudios de personas cuyos cerebros
h an s i d o d añ ad o s p o r u n g o l p e, u n a l es i ó n o d efect o s co n g én i t o s .
A LA MENTE LA ESTAN ATACANDO !

A pesar de que la mente siga siendo un misterio, hay algo que queda muy claro:
ESTA SIENDO ATACADA POR FUEGO CRUZADO DE INFORMACION !
LA MENTE ESTA RECARGADA, PERO SE HA CONDICIONADO
PARA SELECCIONAR Y SEPARAR LO QUE LE INTERSA DE LO
QUE NO LE LLAMA LA ATENCIÓN Y DE LO QUE LE CONVIENE Y
DE LO QUE NO LE CONVIENE,
ES COMO UN FILTRO QUE PROTEGE LA SESIBILIDAD HUMANA.
67
Los consumidores han cambiado la forma en que absorben, rechazan o
clasifican la información.
Se ha producido más información en los últimos 30 años que en los 5000 años
an t eri o res .
Cada 4 o 5 años se duplica la información de todo el conocimiento impreso.
Hoy, una edición del NEW YORK TIMES contiene más información que la
recibida en toda su vida por un súbdito inglés del S. XVII.
LA MENTE CONTINUA SOBRECARGANDOSE

En el mundo se publican 4000 libros diariamente.
Un empleado promedio consume unos 115 kilos de hojas de papel al año, el
doble del que consumía hace 10 años.
Un joven europeo al cumplir 18 años se ha visto expuesto a 140.000
comerciales.
Un joven Colombiano al cumplir 18 años se ha visto expuesto a 80.000 comerciales.
Un consumidor promedio recibe 3.000 mensajes diarios.
LA MENTE ESTA RECALENTANDOSE !

De 50 canales se pasará a 500 en la Televisión por cable o satelital.
A lo que más dedica tiempo la gente en el mundo hoy día es a la Televisión.
En INTERNET hay más de 10.000 bases de datos con miles de millones de bits
de información, navegaremos o naufragaremos ?
De cada tres dólares invertidos en INTERNET uno es destinado a FORMATOS
PORNOS.
LA MENTE SE ENRIQUECE ?
En menos de 24 horas estamos olvidando el 80% de lo que creíamos
ap ren d i d o .
Una edición dominical del NYT requirió 1600 páginas, pesó 5.5 Klgrms. y
contuvo más de 10.000.000 millones de palabras. Se requieren 18 horas
diarias durante 18 días para leerlo. Se acumularían dos semanas de periódicos
sin leer. Se publica más pero se lee menos !.
LA GENTE SI PIENSA ?
Edward de Bono autor de 40 libros sobre el pensamiento creativo plantea : “
PENSAR ES UN ARTE PERDIDO ... LO QUE SE CONSIDERA
PENSAMIENTO PRESENTA FALLAS MUY SERIAS ...”
Se analiza más y más y se piensa menos.
A mayor información , mayor confusión !.
Las personas con mentes claras y firmes son mas sencillas , pero ...
68
MENTES INCAPACES ?
Las mentes son limitadas.
Las mentes odian la confusión.
Las mentes son inseguras .
Las mentes no cambian.
Las mentes pueden perder su enfoque.
LIMITACIONES DE LA MENTE
Nuestra memoria es ALTAMENTE SELECTIVA !.
La memoria no es una GRABADORA AUTOMATICA !.
Los mensajes deben superar el CONTROL DE VOLUMEN de la mente !
LAS MEMORIAS DEL CONSUMIDOR

MEMORIA DE CORTA DURACION. La regla de los siete. Sólo traslada un
20% de la información a la Memoria de Larga Duración. Es más AUDITIVA,
funciona mejor cuando escucha que cuando lee.
MEMORIA DE LARGA DURACION .Es de ambas clases, auditiva y visual . Crea la
diferencia entre datos e información.
69
La Memoria del Consumidor
según el Branding
Inspirado en las enseñanzas de Al Ries
BRANDING
EL INTERES DE LA MEMORIA
Los zapatos llaman dos veces más la atención que las baldosas para pisos
Un perfume genera el doble de lectoras que unos muebles
Un automóvil nacional genera un tercio menos de interés que un importado.
Una marca de ataúdes “NO GENERA NINGUN INTERES ” Todos quieren
ir al cielo, pero nadie quiere morir.
MEMORIA Vs. APRENDIZAJE
La memoria es sólo la habilidad de recordar un número telefónico.

El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres humanos adquieren
nueva información para siempre .
MEMORIA Y EMOCIONES
Contentos recordamos más cuando estamos nuevamente contentos y tristes

recordamos más cuando estamos nuevamente tristes.
La memoria está altamente ligada al sistema límbico, asiento de las
emociones en el cerebro.
Los bebés constituyen la imagen más sensible y de mayor recordación.
MEMORIA Y EMOCIONES
Las EMOCIONES deben usarse para comunicar una IDEA o un

BENEFICIO DE VENTAS al consumidor. Recuerde que mucha emoción
gustará pero tal vez no comunique, tal vez no habrá razones para el
consumidor.
70
EXPERIENCIAS PASADAS Y MEMORIA
APERCEPCION
“ Un hombre no tiene oídos para aquello a lo que la experiencia no le haya
dado acceso “ Nietzche ”.
Convenza a las personas que tiene un MENSAJE IMPORTANTE y
abrirán sus ojos, oídos y mente sólo para su información.
COMUNICACIONES SENCILLAS
La sencillez es la máxima sofisticación.

En comunicación MENOS ES MAS !
Las mentes odian la confusión.
Elimine conceptos confusos, más de lo que la gente en general pueda
comprender, suministre información en bocados digeribles, acuda al poder
del “exceso de simplificación”. Comunique concentrándose en un atributo
único y poderoso.
COMO CONTACTAR LAS MENTES
El camino más cercano entre dos puntos es una RECTA !

Para descubrir la ruta más rápida,fácil y corta hay que escalar la montaña !
QUE ES LA GENTE ?
Que es la mente de la gente ?

Las mentes y la memoria de la gente pertenecen a una tropa que desfila y
no a un ejército en formación !
71
LA OTRA CARA DE LAS PROMOCIONES
• Son acciones comerciales de duración limitada en el tiempo que no forman
parte de las actividades de venta habitual, publicidad o relaciones públicas.
Busca que se consuma un NUEVO PRODUCTO o AUMENTAR o INFLUIR sobre
los hábitos de compra. Se busca influir sobre el volumen de ventas o
rentabilidad de la marca.
• A . Incremento de las
ventas en
proporciones de 4 a
10 veces
más de lo habitual.
• B. Crear más Imagen

Corporativa o de
Marca .
TIPOS DE PROMOCIONES 1
• 1. Promociones con distribuidores.
• 2. Convenciones de Vendedores.
• 3. Material Ayudaventas.
• 4. Publicidad Directa a Distribuidores o Representantes.
• 5. Promoción directa al consumidor.
• 6. Promoción por Correo Directo.
• 7. Exhibiciones Especiales.
• 8. Ofertas Especiales al consumidor.
• 9. Material para Punto de Venta.
• 10.Entrenamiento Especial Vendedores.
• 11.Desarrollo de Nuevos Empaques.
• 12.Desarrollo Argumentos de Ventas.
• 13.Folletos Especiales.
• 14.Concursos entre Vendedores, Distribuidores y Consumidores.
72
• 15.Ventas Personalizadas y a Domicilio.
• 16.Campaña de Muestras y Degustación.
• CUPONES : Correo, periódicos o revistas, puerta a puerta.
• MUESTRAS : En el negocio, en hogares, o lugares públicos.
• VENTAS ESPECIALES : Precios especiales, rebajas, amarres.
• PREMIOS : En el POP, correo, puerta
a puerta y ofertas de continuidad
• CONCURSOS : Juegos ,envío de
datos o con cupones.
• PROMOCIONES EN FECHAS ESPECIALES
73
CONDICIONES PARA UNA BIUENA PROMOCION
• 1. Representatividad de áreas de prueba
• 2. Período preestablecido para medir resultados
• 3. Movimiento durante período promocional
• 4. Movimiento después de la promoción
• 5. Ventas adicionales por encima de lo normal
• 6. Cómo reaccionó la competencia
• 7. Cómo se preparó para responder a la
competencia.
• 8. Cuál fue el APOYO PUBLICITARIO
• 9. PROMOCION AGRESIVA con resultados
requiere : EXCELENTE DISEÑO y
PRESUPUESTO ADECUADO.
• 10. ENFOQUE de publicidad coincide con el

enfoque de la promoción ?
• 11. Cantidad de Producto a
promocionar justifica cobertura?
• 12. Son COMODAS y DESTACABLES
las piezas publicitarias ?
• 13. Promoción satisface necesidades
• 14. El costo CONVENCE es
ATRACTIVO ?
• 15. La promesa básica no se
pierde ? Es la promoción
altamente competitiva ?
RECUERDE LA MÁXIMA DE LAS PROMOTION PLUS EN EL NUEVO

MILENIO : “ MINIMO TRECE PROMOCIONES AL AÑO “
74
Diferencias Claves entre el Hombre y la Mujer
INFLUENCIA EN LA DIRECCION Y RESULTADOS DE EL MERCADEO Y LAS VENTAS
DIFERENCIAS FISIOLÓGICAS
• 1. Un solo CROMOSOMA basta para generar un enorme abismo de

contrastes y diferencias FISICAS , PSICOLOGICAS y
EMOCIONALES entre el hombre y la mujer. Cómo seres vivientes
plantean enormes diferencias entre sí. Definitivamente , “ LOS
HOMBRE SON DE MARTE Y LAS MUJERES SON DE VENUS”.
•2. En el 2o. Mes de gestación no hay diferencia entre el

clítoris y el pene ni entre los testículos y los ovarios. Estos órganos se
desarrollan posteriormente a esta etapa.
• 3. Una mujer embarazada con un feto masculino, abortará

con más facilidad. La naturaleza compensa con 124
embriones masculinos vrs. 100 embriones femeninos.
• 4. Nacen 105 niños por cada 100 niñas, pero a los 30 años
ya hay tantas mujeres como hombres. La tendencia en el mundo es
encontrar más población femenina que masculina en diversas
comunidades.
• 5. Al nacer un niño pesa 3,250 kilos mientras las niñas sólo

pesan 2,750 en promedio. El sistema óseo del cuerpo masculino, pesa
siempre más que el femenino.
• 6. Recién nacidos, el niño tiene más neuronas, pero al mes

este desnivel con las niñas se ha compensado. En lo sucesivo, simplemente
cada sexo desarrolla sus habilidades de acuerdo a su entorno natural, social
y cultural. Depende en gran medida las oportunidades que tenga cada
individuo para crecer lo que hace diferentes a los sexos en relación con sus
capacidades aptitudinales.
• 7. Los niños alentados por el IDIOMA no tardan en

diferenciar los géneros gramaticales. Por ello pueden eventualmente
demostrar mayores habilidades en la escritura y en el habla. Pero la
capacidad de raciocinio de una mujer es totalmente incomparable dada la
facultad femenina de fusionar los dos hemisferios del cerebro a través de su
cuerpo calloso, que es mucho más amplio que el del hombre. En síntesis, la
mujer argumenta y discierne con la razón y con los sentimientos, mientras el
hombre más ortodoxo, trata por todos los medios de ser estrictamente
razonable e independizar los sentimientos y las emociones.
75
• 8. Las niñas empiezan a organizar el mundo a los tres años
guiadas por la observación de los padres. Tienen el don de la organización,
son excelentes para guiar, ordenar, dirigir y administrar. Se podría asegurar
que tienen el don de la UBICUIDAD. Pueden hacer presencia en distintos
espacios a la vez .
OTRAS DIFERENCIAS
• 1. La mujer sufre más de stress pero lo controla con mayor facilidad. Tiene una
• gran capacidad para soportar momentos de tensión, su control es mas
• apropiado.
• 2. El hombre sufre menos de stress, pero casi no lo controla

al punto de llevarlo constantemente al suicidio. Por esto los índices de
suicidios en hombres es mayor que en las mujeres.
• 3. Por cada 10 personas que se suicidan en el mundo, sólo una es

mujer, los 9 restantes son hombres. Esta estadística reconfirma la afirmación
del punto dos.
• 4. Una mujer tiene una media de vida superior al hombre

de 10 a 2O años más. El rol masculino como proveedor , lo hace más fungible,
pese a que la mujer carga con la responsabilidad de la maternidad, tarea nada
fácil y que deteriora el organismo en cada parto de manera considerable. De
allí el adagio popular que reza “ a la mujer el parto que no la mata, la
desfigura ”.
• 5. La mujer madura más rápidamente que la mayoría de los

hombres, a los 21 años se tienden a nivelar este proceso. Y lo más
impresionante, es que en la última década, la mujer ha empezado a ovular,
tener el período , a más temprana edad , incluso antes de los 10 años.
• 6. Por cada 10 convictos, sólo 3 pertenecen al sexo femenino. La mujer ,

• innegablemente, es menos propicia a cometer delitos. Pero hay convictas de
• alta peligrosidad para la sociedad.
• 7. En un accidente aéreo , el hombre tiene tres veces más

• probabilidades de fallecer que una mujer. Hay muchos casos insólitos, de
• aviones que han estallado en el aire y la única superviviente ha sido una
• mujer.
• 8. El hombre tiene 10 veces más probabilidad de rodar por una

escalera que una mujer. Y el hombre sufrirá más daños que una mujer que
también ruede por una escalera abajo. Instinto maternal de
AUTOPROTECCIÓN ?
76
• 9. El hombre tiene 20 veces más probabilidades que le caiga un rayo. Más
energía y campos eléctricos concentrados ?
• 10. La parte que une los dos hemisferios cerebrales ( cuerpo calloso ) de la
mujer es 10 veces más ancho que el del hombre por lo tanto su
interconexión entre lo EMOCIONAL Y RACIONAL es muy superior y más
veloz que en el hombre. Una mujer ganará siempre más fácilmente una
discusión.
• 11.En comunidades donde a existido o existe el MATRIARCADO el índice de

criminalidad y delincuencia es casi 0 . Este axioma de los sexos, predecirá
que en países tan violentos como Colombia se requerirá en un inmediato
futuro del gobierno de las féminas ?
PÍLDORAS
La batalla de los sexos, terminó hace mucho tiempo y está ubicada en uno de los salones del museo
prehistórico nacional. Lo que no es un dinosaurio, es el derecho a la mujer para ejercer todas las
actividades y derechos del hombre en la sociedad moderna. En muchos países, sobretodo del medio
oriente , la mujer no puede ejercer ningún derecho, allí si debe revindicar la posición y papel de la
mujer en la comunidad.
EL HOMBRE Y LA MUJER , LA MUJER Y EL HOMBRE, FUERON COLOCADOS SOBRE ESTA

NAVE CÓSMICA LLAMADA TIERRA, PARA QUE REMARAN JUNTOS Y LLEVARAN ESTA
BARCA A UN MEJOR DESTINO. ESTA LUCHA SEXISTA, SOLO LOGRARA QUE AMBOS
SEXOS VEAN LA TIERRA PROMETIDA, PERO QUE JAMAS PUEDAN DISFRUTAR DE ELLA,
COMO LE HA PASADO HASTA AHORA AL PUEBLO JUDIO.
77
ORIENTACION DE LAS VENTAS EN EL NUEVO
MILENIO
QUE HA CAMBIADO EN LAS VENTAS EN EL NUEVO MILENIO 1
Cómo ha evolucionado la venta y que significado
han tenido los nuevos modelos administrativos en ella ? Hay antagonismo ? La venta se ha
“sofisticado”, lo único que ha cambiado para que se sofistique es el TIEMPO. El factor de la
temporalidad nos obliga cada vez a reducir más el tiempo que hay entre la oferta del producto o
servicio y la compra y utilización por parte del cliente de el objeto adquirido. La INMEDIATEZ cada
vez es más estrecha. El consumo será cada vez más COMPULSIVO. Ya es tratado clínicamente por
sicólogos, sicoterapeutas y siquiatras. La oferta cada vez supera ampliamente a la demanda, pero en
dimensiones monstruosamente escandalosas, parece que los compradores nos adaptáramos
cómodamente cada día a esta avalancha de ofertas inconmensurable.
Que nueva orientación se le debe dar a la venta ?

La esencia de la venta no ha cambiado, el cómo es lo que ha variado. La orientación de la venta debe
ser única , exclusiva y original de acuerdo al producto o servicio que se esté comercializando. Cada
marca , cada producto , debe generar su propia escuela de ventas, debe tener su propia metodología a
aplicar y que deben adaptar en forma inteligente al área donde penetra el producto y de acuerdo al
perfil del consumidor que vamos encontrando. Antes una técnica duraba varios años. Ahora tenemos
que adaptarnos a cada cliente que tratamos. Cada comprador es multifacético y sus necesidades,
anhelos y apetencias también.
Cómo administrar los procesos de ventas con éxito hacia el interior y el exterior de
la empresa ?
Decimos interior porque nuestros primeros clientes y pueden ser los mas importantes, son nuestros
clientes internos , nuestros propios vendedores y demás empleados. Ellos deben ser los primeros
usuarios satisfechos con nuestro producto, será la única manera para que lo vendan “ciegamente”, nadie
podrá refutarles sin que reciban a cambio una contundente argumentación a favor del producto y que
resolverá sin lugar a dudas cualquier inquietud – objeción – del cliente. Salvada esta fase, podemos
iniciar el ATAQUE EXTERNO. Ninguna organización grande y sólida en el mundo , permite ataques
de su infantería – vendedores – perfecta y arduamente entrenados para tal fin. Aquí podemos citar la
frase bíblica ; “ la compasión empieza por casa ”
Que innovar en las estrategias de ventas ?

Todo, absolutamente todo. En este mundo donde la palabra cambio ejerce con mayor vigencia cada día,
tenemos que tener previstas las innovaciones venideras, las cuales serán reinnovadas seguramente en el
momento de su aplicación. Su ciclo de vida , sabemos será corto. Con algunas acertaremos más que con
otras, pero a todas las sacaremos partido. En el peor de los casos , servirán para diseñar mejor las
estrategias posteriores.
78
Ha trascendido la ATRACCION (Push) y el EMPUJE ( Pum) de las ventas ?
Habíamos comentados que la esencia de las ventas no ha cambiado, sólo el COMO. Pues bien , la
compra por ATRACCIÓN, seguirá vigente y el EMPUJE o PUM para impulsar o ayudar a tomar la
decisión de compra seguirá siendo necesario, ahora más que nunca. Lograron trascender el clásico
PUSH y el PUM de las ventas. En fin, push y pum! O pum y push !.
Nuevos conceptos y evolución de la dirección y administración de su equipo

promocional
Aquí encontramos grandes cambios. La venta “labial” o “lingual” murió hace tiempos y tuvo sepultura
de primera clase, se le incluyó cremación y todo. Ahora es más importante “ escuchar ”. Callarse y
vender como reza el título del famoso libro. Como pueden ver , el giro es de 180 grados. Por lo tanto la
dirección de los equipos de ventas también se sublevó, si, se evidenció en contra de todos los esquemas
establecidos. Aunque algunas lineaturas se conservan ligeramente modificadas, las técnicas de ventas
de equipos como los de la FORD , SINGER , IBM, GROLIER , SALVAT y PLANETA, han
evolucionado y se han transformado totalmente. Muchos otros, han hecho otro tanto, los que no, ya
desaparecieron en el mar de la indiferencia. Ya los directores de ventas no son mas los jefes, no, ahora
deben encarnar a un LIDER, u verdadero líder , con todas sus fortalezas, bondades y muy pocas
debilidades. La AUTORIDAD con la capacidad de MOTIVAR a nuestros vendedores, ya no proviene
de un frío memorando con un nombramiento, ahora, la dirección hay que ganársela en franca lid.
Entornos y diagnósticos de la planeación de ventas y mercadeo

Como todo se transformó, aquí la terío Darwiniana cobró su coto de caza más alto en los entornos,
diagnósticos y planeación de ventas el paisaje se transfiguró. De una dimensión pasamos a cuatro. El
Nuevo director de mercdeo y ventas tiene que enfocar y prospectar de una manera completamente
distinta. Tener en cuenta múltiples aspectos, cuando antes una buena marca , un buen producto y una
buena distribución eran suficientes. La era de “ESTO SE VENDE SOLO” se suicidó.
Aplicando el método de sistemas, que todo lo prevee y todo lo plantea, método por sí mismo llamado
a la infalibilidad, permitirá que muchos directores de mercadeo y ventas no se ahoguen en las hogueras
de la tradición y la conservaduría.
Renovación de la administración de los procesos de ventas

Nuestro vendedor del nuevo siglo, va conectado por internet donde el cliente, en el mismo momento
que toma el pedido , está siendo reportado a la casa matriz. Cualquier duda puede consultarla
simultáneamente con su jefe o director. Por esta y tros razones similares , la administración del proceso
de ventas cambió. Ahora el vendedor puede ser un “satélite”, el puede ejercer desde su zona y su
residencia sin necesidad de reportarse personalmente todos los días.
79
Estrategias y tácticas de Ventas
Las estrategias ya no las diseñamos para generar las tácticas – esquema tradicional, En la actualidad las
Tácticas dictan la estrategia y viceversa o se obtienen muy buenos resultados aplicando una técnica
mixta, de arriba – abajo o de abajo hacia arriba , el mundo al revés , pero funciona! Aquí esta en todo
su fervor el PENSAMIENTO LATERAL , LA GERENCIA CON INTELIGENCIA EMOCIONAL y
el PENSAMIENTO SMART- ver todo desde el ángulo opuesto o desde otros ángulos, un principio
vital del pensamiento creativo.
Nueva dirección del equipo de Ventas

Los equipos de ventas están habidos de nuevas directrices, de nuevas estrategias y tácticas de ventas ,
de reingeniería de procesos , de OUT SORCING , de EMPOWERMENT , de BRANDING , etc. La
dirección debe ser nueva todos los días , nueva en sus formulaciones , nueva en sus planteamientos ,
nuevamente OROGINAL, cambiante a adaptable a las evolucionadas circunstancias de cada momento.
Los hombres directores de ventas , estos guerreros modernos del mercadeo , samuráis de la
comercialización , deben tener su corazón en la mano, dispuesto a lanzarlo siempre , si es necesario ,
parta poder GANAR !
Control, evaluación y desempeño de los equipos de ventas.

El control, la evaluación y el desempeño de los equipos de ventas han cambiado a la par como han
cambiado todas las técnicas que los acompañan. Si fuéramos camaleones, tendríamos mucha
acertividad en nuestras funciones de ventas .Una sola tabla de control en EXCEL para el seguimientos
de vendedores , nos dice mucho de la inmediatez y precisión con que podemos hoy controlar, evaluar y
proyectar un mejor desempeño para nuestro equipo de vendedores. Nuevas técnicas, más objetivas ,
para evaluar el pefil de los vendedores, el manejo de la información, etc. catapultan una NEW
EVALUATION de las ventas.
80
QUE HA CAMBIADO EN LAS VENTAS EN EL NUEVO MILENIO
Debemos encontrar
SINERGIA
Que todos en el equipo empujen
Que haya COHERENCIA entre el SER y el HACER
Con nuestro equipo de ventas apliquemos los principios del proyecto CERO de la universidad de
Harvard :
AFINAMIENTO Y AFIANZAMIENTO DE CONOCIMINIENTOS POR
RETROALIMENTACIÓN – ENTRE TODOS PODEMOS REORIENTAR LOS METODOS Y
PROCESOS.
QUE HA CAMBIADO EN LAS VENTAS EN EL NUEVO MILENIO
LAS VENTAS ORIENTADAS A LA COMPETITIVIDAD

Cómo ganaron el campeonato de las grandes ligas las AGUILAS de New YorK,
después de varios años de duros y constantes entrenamientos sin desfallecer.
Su director y entrenador llegó a la conclusión siguiente, para poder alcanzar u objetivo tan alto se debe:
1 . FIJAR UN OBJETIVO COMUN. Sin esta meta será imposible que un equipo de personas
alcancen un logro importante .
2. DETERMINAR LAS HABILIDADES de cada miembro del equipo y de todo el equipo. Todos no
somos buenos para todo, pero TODOS SI SOMOS BUENOS PARA ALGO . Así podemos
potencializar a cada individuo, sacar el mejor provecho individual, que sin duda redundará en beneficio
del equipo. Todo el equipo, seguramente como una sola danza en el escenario , nos dirá cual es su
mayor fortaleza , la defensa , el ataque, las anotaciones , la agilidad , etc.
3. DESARROLLAR EL CRECIMIENTO INDIVIDUAL Y GRUPAL. Detectadas las fortalezas de

cada integrante y las del grupo, podemos desarrollarlas y fortalecerlas , además tratar de reducir las
debilidades observadas, para potencializar cada individuo y al grupo.
4. PERFECCIONAR AL MAXIMO LAS HABILIDADES INDIVIDUALES. Se debe concentrar

el director en el perfeccionamiento de lo que cada uno puede hacer bien y no perder mucho tiempo en
aquellos aspectos que no se hacen bien. Luego con el grupo se tratará de cubrir las falencias.
81
5. HACER TODO CONSISTENTEMENTE ... TODO CON EL CORAZON . Cada acción, cada
actividad , cada actitud , debe enfocarse permanentemente al logro de un objetivo , ya sea individual o
grupal , así la consistencia del programa dará sus frutos, máxime si todas las cosas se hacen con todo
EL CORAZON, habrá una fuerza interior imparable, casi mágica y podríamos repetir como en la
película “LA GUERRA DE LAS GALAXIAS ”, en sus momentos más dramáticos, el guía le dice al
iniciado , “que la fuerza te acompañe!”
LAS VENTAS ORIENTADAS A LA COMPETITIVIDAD

De la actividad netamente AGRÍCOLA , desarrollada durante siglos , pasamos a era FABRIL o
industrial, donde las máquinas tomaron el mando, y la COMPETITIVIDAD se ubicó como el factor
generador de desarrollo en ambos campos. El AGRÍCOLA invadido por la tecnificación y la
maquinaria industrial para labores agrícolas, transformando el campo en otra “industria” y las fábricas
en centros cada vez más automatizados y robotizados. Así la COMPETITIVIDAD surge como única
tabla de salvación en ambos frentes. Los alimentos y los bienes de consumo industriales rotan en el eje
de la competitividad. Pilares de la sociedad .
CAPSULAS
EL EFECTO DE DISONANCIA COGNOSCITIVA EN LAS VENTAS
Es el remordimiento de compra que puede sentir el cliente después de adquirir cualquier

producto. Es la insatisfacción del cliente frente al valor que pagó por el producto.
82
TENDENCIAS DEL MERCADEO
Y LAS VENTAS EN EL NUEVO MILENIO
Años 50
ERA DEL PRODUCTO
Bastaba tener cualquier producto, como no existían muchos , era muy fácil tener éxito ,
la oferta estaba muy por debajo de la demanda. Ries y Trout se refirieron de forma muy
brillante a esta era con la siguiente frase “ cualquier ratonera podía tener éxito “.
Años 60
ERA DE LAS MARCAS
Muchos se dispusieron a desarrollar, sobretodo a copiar los primeros productos que
circulaban en el mercado, lo cual obligó a diferenciar los productos con marcas, el
comienzo fue muy incipiente, rápidamente se desarrolló toda la técnica de la imagen
corporativa. Al comienzo bastó con marcar los productos o negocios con emblemas ,
una taberna con vaso de cerveza , una herrería con una herradura, una carnicería con la
silueta de una res, etc.
Años 70
Era del Posicionamiento
Toa esta avalancha, obligó a que se complicaran cada día los mercados y surgiera la
comercialización y el mercadeo, dando fruto al posicionamiento. Se descubrió cómo las
marcas funcionaban en la mente del consumidor, cuáles tenían probabilidades y cuáles
no. Los nombres de los productos que pretendían cubrir mercados masivos atisbaron que
debían utilizar nombres cortos , sonoros y muy ligados al beneficio del producto. Ej.
Preservativos “Troyano” , Colchones “Ensueño”, pesticidas “kan Kil “o matamoscas
“Terminator”.
Años 80
Era del Reposicionamiento
Estos descubrimientos, dieron pié , en un proceso elíptico de desarrollo a el
reposicionamiento, los analistas también descubrieron que una marca ya posicionada,
podía reposicionarse. Pepsi Cola logró reposicionar a Cocacola en varios estados de la
Unión americana .
Años 90
Era de las Sensaciones
Con los rápidos y enormes cambios que ha tenido la humanidad, las SENSACIONES
pasaron a jugar un papel importante y vital en la vida de las personas . Todos aquellos
atractivos de la vida moderna, vienen impregnados de sensaciones, los productos de
mayor éxitos, venden sensaciones. El cine , diversión y entretenimiento. La Televisión,
83
situaciones de todo tipo en la intimidad del hogar, habitación. La radio , imaginación. La
Internet, contactos casi íntimos en forma virtual. Todos tienen el elemento fantástico,
ilusionista, imaginario e intangible.Se comunican y se venden SENSACIONES !!!
Años 2000
Era de las Percepciones y la ABSOLESENCIA
Todo el mercado ya muy globalizado, comenzó a dar giros, apoyados en la
“sensibilidad”, pero los consumidores trascendieron, ya no fue suficiente “sentir”, los
compradores despertaron parte del “tercer ojo” que divulgó
en los 60 y 70 Lobsang Rampa en sus best sellers “EL MEDICO DEL TIBET”, “ EL
TERCER OJO” y “ EL MEDICO DEL TIBET”. Las personas empezaron a “ ver más
allá “ , por ello los productos , servicios y
comunicaciones de ventas y mercadeo, requirieron “urgentemente” enfocar la mente de

sus clientes con comunicaciones más PERCEPTIVAS, ángulos antiestéticos pero
asombrosos, colores desteñidos impredecibles, todo el estilo ecléptico, minimalista y
retro fue transferido a las piezas publicitarias de este comienzo de siglo. Por esta misma
razón se produjo paralelamente, como en todas las evoluciones del mercadeo, la
ABSOLESCENCIA cobró su precio , muy alto por cierto . Hace treinta años los
productos podían llegar a tener décadas de vida, en el 2001 sólo tienen un máximo de
dos años... y la tendencia es a reducir el ciclo. Para donde vamos ?
LA MEZCLA IDEAL
DEL MERCADEO Y LAS VENTAS
PARA ALCANZAR OBJETIVOS
Las 7 P de la Oferta Total
La teoría del las cuatro P siempre fue muy aplaudida , continúa vigente, es muy sólida y
valedera. He descubierto en el ejercicio de la profesión que el desarrollo de las nuevas
estrategias de marketing, exigen que además de EL PRECIO, LA PLAZA, LA
PROMOCIÓN y EL PRODUCTO, incorporemos el POSICIONANIENTO, la POST-
VENTA y LA PUBLICIDAD como una técnica diferencial de la promocional. La
PUBLICIDAD son todas aquellas acciones en medios para hacer conocer el producto o
para divulgar la estrategia promocional. LA PROMOCION son todas aquellas acciones
que propenden por ofrecer un valor agregado, una ventaja adicional para el cliente o un
plus especial, además de las ventajas tradicionales del producto.
Las estrategias de POSICIONAMIENTO o BRANDING no pueden quedarse por fuera.
Son la máxima clave del éxito para cualquier producto de consumo masivo. Sólo
aquellas marcas que ocupan un lugar en la mente del consumidor tendrán posibilidades
de sobrevivir. No basta con estar escalafonado en el cerebro de los compradores, es vital
que la recordación de la marca se encuentre asociada a bondades y beneficios plenos
84
para el usuario del producto.
La POST-VENTA representa todos aquellos esfuerzos de atención al cliente
inmediatamente después de vender un producto o servicio. La forma de atender los
reclamos , las inquietudes o dificultades que se puedan presentar. Este es el eje sobre el
cual recae todo el peso para lograr que el ciclo de vida del producto o la imagen de
marca perduren y se consoliden día a día en el mercado. Recordemos la manida frase
popular ;
“ cliente satisfecho atrae más clientes “ . Estos clientes que han tenido un servicio de
POST-VENTA adecuados y oportunos , crearán una cadena de valor imparable y
generarán todo un proceso de “MERCADEO DE PALABRA “ que como bien sabemos,
es la táctica más sólida de hacer marketing en el mundo.
1. PRODUCTO
2. PRECIO
3. PLAZA
4. PROMOCION
5. POSICIONAMIENTO
6. PUBLICIDAD
7. POST-VENTA
LA MEZCLA IDEAL DEL MERCADEO Y LAS VENTAS
PROCESOS DE
CONTROL
DEL PLAN DE
MERCADEO
Favor observar diapositiva No. 4 de este capítulo “ LA MEZCLA IDEAL DEL

MERCADEO Y LAS VENTAS “ en la presentación Multimedia de este programa.
PERFILES Y ACTITUDES DEL CONSUMIDOR EN EL NUEVO MILENIO
Dos estudios recientes efectuados por la Confederación Latinoamericana de

Consumidores, arrojó los siguientes resultados en relación con las apetencias de los
compradores. El primero lo hemos denominado 1 y el 2 aparece seguidamente. Nosotros
retomamos los dos listados de prioridades y por un método aleatorio, llegamos a la
tabulación que aparece en la tabla número 3, que podría aproximarse mucho más a los
dos estudios. De todas maneras, los cuadros uno y dos son válidos por la objetividad en
su elaboración. Al analizarlos podemos comprender muchos aspectos de los aptitudes y
actitudes de nuestros clientes potenciales.
85
Motivaciones Básicas 1
Comida
Comida
Comodidad
Libertad
Diversión
Superioridad
Sexualidad
Familia
Aprobación Social
Mortalidad
Vivienda
Diversión
Sexualidad
Comida
Vestuario
Libertad
Familia
Comodidad
Aprobación Social
Mortalidad
Vivienda

Comida
Vivienda
Sexualidad
Vestuario
Familia
Comodidad
Aprobación Social
Libertad
Mortalidad
86
PERFILES Y ACTITUDES
DEL CONSUMIDOR DEL NUEVO MILENIO
Los anteriores estudios no pueden analizarse, dejando por fuera las escuelas de análisis
que tanta carrera han impuesto en los medios científicos y sociales. Las presentamos en
forma cronológica, una sucede a la otra. Nornalmente la que antecede es base para la
subsiguiente. Concluimos, que todas estas tendencias tienen algo de práctico y valedero.
Todas aportan muchísimo al análisis del comportamiento humano , que no es otro que el
mismo que asumen nuestros clientes compradores.
Freud,el Psicoanálisis y los Compradores 1
1. ELLO ( Inconsciente )
Placer y Necesidades Primarias
2. SUPERYO ( Preconsciente/Consciente )
In co n s ci en t e p ro d u ct o d e i n t eri o ri zar
las normas culturales
3. YO ( Preconsciente/Consciente )
Consciente dominado por la realidad
Maslow,el Humanismo y los Compradores 2

Toda persona quiere ante todo :
1. Suplir Necesidades Fisiológicas
2. Necesidades de Seguridad
3. Necesidades Sociales
de Pertenencia y Amor
4. Necesidad de Autoestima
5. AUTORREALIZACION
87
Eysenck, el Simplificador 3
Todo comprador se rige por factores Estables e Inestables y
Extravertidos e Introvertidos :
1. MELANCOLICO( Introvertido/Inestable )
Tranquilo-Insociable-Resignado-Pesimista
-Sobrio-Rígido-Ansioso-Malhumorado
2. COLERICO ( Extravertido/Inestable )
Activo-Optimista-Impulsivo-Variable-Excitable
-Agresivo-Inquieto- Quisquilloso
3. SANGUINEO ( Extravertido/Sociable )
Sociable-Despreocupado-Vivaz-Llevadero
-Sensible Conversador -Expansivo-Sociable
4. FLEMATICO ( Estable/Introvertido )
Sereno-Ecuánime-Confiable-Controlado-Pacífico
-Reflexivo - Cuidadoso-Pasivo
RASGOS BASICOS PARA DESCRIBIR LA PERSONALIDAD DEL COMPRADOR

Inteligencia Emocional
Peter Salovey :
Para el padre de la INTELEGENCIA EMOCIONAL, estos cinco items resumen y
resisten el análisis de una persona, de aquí puede descubrirse una radiografía más
traslucida y completa de los consumidores de este milenio.
1. Es emocionalmente estable
o es t á d es eq u i l i b rad a ?
2. Es sociable o insociable ?
3. Es buena o mala persona ?
4. Es responsable ?
5. Es interesante, es especial ?
Este esquema contiene cuestionamientos muy precisos, pero al depender de otra persona
para su análisis, se pueden volver muy SUBJETIVOS y peligrosamente deformados,
lejanos de la realidad.
Ventas de Tercera y Cuarta Generación

PRIMERA GENERACION
Es la forma de venta natural, plana, sencilla o espontánea. Oferta por debajo de la
demanda.( 50-60s.)
88
SEGUNDA GENERACION
Proceso de Ventas de Productos con Marcas como garantía.( 60s)
TERCERA GENERACION
Producto de muy buena calidad, precio competitivo, excelente, marca y presentación,
posicionado , venta profesional.( 70-80 )
CUARTA GENERACION
Excelente calidad del producto o servicio, precio competitivo ,acorde con el beneficio,
posicionado con características diferenciales y mejores que las de la competencia, venta
enfocada como concepto de mercadeo y de servicio al cliente. Pre-venta, venta y post-
venta ON-LINE, Post-venta innovativa, interactiva, virtual y altamente creativa. ( 90-
2000 )
REINGENIERIA DE VENTAS
Proceso de Revisión , Adecuación ,Adaptación, Corrección, Mejora , Racionalización y
Optimización Total del Proceso de Ventas adecuado a nuestro producto o servicio.
Se deben tener en cuenta las ventas de TERCERA Y CUARTA GENERACION
PRODUCTO
SATISFACCION TOTAL
CONCEPTO DE SERVICIO
VENTA CREATIVA
COMO PLANEAMOS EL FRACASO ?
Nadie planea para fracasar, pero muchos fracasan por no planear
PERFIL DEL DIRECTOR DE MERCADEO Y VENTAS CONTEMPORANEO 1
El nuevo Director de Mercadeo y Ventas debe desarrollar habilidades específicas en las

siguientes áreas , para dominar estos mecanismos y procedimientos.
89
Entrevistar, Seleccionar y Contratar Vendedores
Formación y Perfeccionamiento de Vendedores
Remuneración de Vendedores
Control de gastos de los Vendedores
Control de los Vendedores
Formación del personal Auxiliar de Ventas
Proyecciones de Ventas
Control del Presupuesto
Mejora de los márgenes de Venta
Políticas y Ventajas del Marketing

Manuales de Venta
Comunicaciones de los éxitos de Ventas
Concursos de Ventas
Conferencias y Reuniones de Ventas
Ventas en Ferias y Exposiciones
Merchandising
Investigación de Mercados
Publicidad de Correo Directo
PERFIL DEL DIRECTOR DE MERCADEO Y VENTAS CONTEMPORANEO
Además de las anteriores funciones , hemos detectado, que las técnicas siguientes son de
vital importancia para un buen desempeño. Indudablemente , se requieren muchas
condiciones para ejercer la dirección de ventas y mercadeo en forma competente. Pero
tenemos que entender que un un “buen líder “ en este campo no es fácil.
Relaciones Públicas
Presentaciones en Público
Redacción de Cartas
Apoyo con Empresas de Consultoría
Relaciones Humanas
Formación Audiovisual
Manejo de Reclamaciones
Diplomacia
Presentaciones Personales
Lanzamiento de Productos
Diseño de Ofertas o Promociones
Al enfrentar los retos diarios de su labor directiva, recuerda siempre la frase de

Churchill; “ JAMAS , JAMAS , JAMAS TE RINDAS “ . La podemos complementar
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con otra muy metafísica ....
Alguien Superior siempre está contigo !

Jamás te abandona !
Jamás desfallezcas !
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Porqué Compra la Gente
El Consumidor Exigente de Hoy
Según los Centros de Investigación
de las Universidades de Harvard,Stanford y New York
Porqué compra la gente ?
ELEMENTOS QUE EL CLIENTE VALORA EN LA COMPRA
Proximidad del establecimiento comercial 47%
Trato Personalizado y amable 33%
Precios atractivos y promociones 33%
Existencia de marcas apetecidas 31%
Horarios amplios y cómodos 22%
Confianza en el Vendedor 11%
Libertad de compra sin sentirnos presionados 8%
Facilidad de pago con tarjeta de crédito 7%
Servicio a domicilio 3%
92
Al Comprador no le gusta que le Vendan !
Estudios de la Universidad de Chicago
Al consumidor no le gusta que le vendan productos, prefiere que le
ayuden a tomar decisiones.
Efectuar compras inteligentes.
Que se establezca una “ buena relación ” comercial.
Prefieren la VENTA DIRECTA o por TELEMARKETING.
Que el vendedor sea experto y sepa vender
La Ley del Deseo.
La necesidad influye en un 30% en la decisión final.
El deseo influye en un 35%, es muy emocional.
Las carencias inciden en un 35%, son lógicas y emocionales.

Estudios de la Universidad de Chicago sobre el Comprador
Motivaciones
SEGURIDAD: Todos sentimos temor a comprar
algo que no conocemos y además tener que
pagar por ello.
AFECTO : El cliente espera ser tratado como una persona que paga
y no como alguien a quien hay que quitarle el dinero.
VANIDAD : Compramos porque el vendedor ha sabido halagar
nuestro ego.
ECONOMIA : El cliente quiere que le expliquen la razón del precio,
sobretodo si es elevado. Se debe demostrar que el producto tiene
justificada.
relación calidad/costo/beneficio.
4. NOVEDAD : El deseo de estar a la moda, estar “in”, basta con tener
el producto para venderlo.
93
94
Buena Atención, servicio al Cliente
La primera impresión vale muchísimo. En los primeros cuatro
segundos, cualquier comprador ,
se forma un juicio sobre el vendedor.
Cuando el vendedor habla reconfirma esta impresión o la modifica.
Se debe generar ante todo CONFIANZA.
El comprador busca HONESTIDAD en el vendedor
El comprador busca un vendedor EXTROVERTIDO pero al mismo
tiempo prudente y respetuoso.
El comprador busca un vendedor con VOCACION.
El comprador busca un vendedor que genere EMPATIA.
El comprador busca un vendedor que se coloque en su lugar.
Busca un vendedor que CONOZCA el producto, la organización que
representa y su mercado.
95
Cómo convencer, vender y dejar
satisfecho al cliente
1. Obtener y retener la atención del Cliente.
El vendedor debe demostrar que dedicará
todo el tiempo del mundo.
2. Crear Interés. El comprador debe sentirse
especial y el vendedor debe solucionarle todas las
inquietudes con precisión y rapidez.
3. Convencer de los beneficios del producto sin hablar
mal de la competencia.
4. Demostrar que el producto es bueno y superior
por sí mismo.
5. Generar un deseo por el producto en forma
CONCRETA. Mostrar beneficios adicionales que se
conviertan en PLUS para el cliente.
6. No presionar en la decisión de compra con cierres
como ,la oferta se acaba hoy, o firme aquí y ahora !
El Consumidor Exigente !
Cada cliente requiere una estrategia de acuerdo a su carácter
Así se le puede convencer más fácilmente.
Vender y Vencer es Convencer ....
96
Sistemas y técnicas de venta en Almacenes POP
1. Utilice la técnica más novedosa, active la presencia de
demostradores para las promociones especiales.
2. Las demostraciones, degustaciones y muestras gratis de
comestibles u otros productos son muy efectivas justamente en
horas anteriores .
a las comidas, cuando hay hambre, es un factor sicológico.
3. Haga una verdadera escenografía y un verdadero show en la
exhibición de sus productos.
4. Permita que el comprador “merodee” tranquilamente sus “presas”
pero que sienta que puede ser ayudado cuando lo requiera.
Sistemas y técnicas de venta Directa Puerta a Puerta
Ofrezca la comodidad de acercar el producto hasta la residencia u
oficina
Los vendeddores deben tener buena presencia y presentación.
Los vendedores deben expresarse muy bien .
Deben utilizar un lenguaje sencillo y claro, que sepan escuchar y
no acosen al comprador.
Sistemas y técnicas de la Venta por Teléfono

Pueden ser de tipo “OUT” o “IN”, de salida o de entrada.
Siempre debe reforzarse con otro medio previo.
Quien contesta debe tener una vez agradable, atractiva y bien
modulada
Que se puedan solucionar todas las inquietudes y objeciones del
cliente por lo tanto debe ser un vendedor muy bien informado y
entrenado.
97
Megatendencias del Mercadeo y las Ventas
Virtuales en la Red
En Internet podemos crear Amistades y enemistades, conocernos, trabajar y jugar
juntos, y apoyarnos mutuamente .....y vender ?
INTERNET PARA LAS VENTAS Y EL MERCADEO
“ hoy los sitios comerciales en la web son mayoría, representan más del 80% de los
es p aci o s en l a red ”
Internet Bullseye Marketing Model 1

COMO PLANEAR SU ESTRATEGIA EN INTERNET
Internet Bullseye Marketing Model 2
COMO PLANEAR SU ESTRATEGIA EN INTERNET
COMO LOGRAR EL ÉXITO DE LA MERCADOTECNIA EN INTERNET
COMO LOGRAR CONFIANZA DEL CLIENTE PARA SU COMERCIO
ELECTRONICO
Percepciones 1
Riesgos en el mundo del Comercio Electrónico
Percepciones 2
Cómo Perciben los Clientes las
Transacciones en la Red
Percepciones 3
Cómo generar confianza del
comprador en la Web
COMERCIO EN LINEA
Cierre de Ventas en Internet
NOTA : FAVOR VER ESQUEMAS DE MULTIMEDIA, CAPITULO

“COMO HACER VENTAS EN LA RED DE INTERNET ”
98
CONCLUSIÓN
En el campo del mercadeo y las ventas , definitivamente
no llegaremos fácilmente a una conclusión, es un campo
lleno de laberintos. Sólo los más astutos, inteligentes,
sagaces y perceptivos llegarán, pero ese objetivo
alcanzado siempre repondrá otro, cada vez más difícil y
más alto.
Usted como mujer o hombre , es uno de los privilegiados en
el mundo que pueden llegar y más que llegar,
“trascender”. Nuestro papel como Directores-líderes, radica
en la transformación, en el aporte , en la entrega total y sin
límites a nuestra gestión. Somos los encargados de influir en
miles y millones de personas en el mundo, guiándoles
siempre por caminos constructivos y de autoformación.
99

Como Convertirse en El Mejor Director de Mercade

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CÓMO CONVERTIRSE EN EL MEJOR

DIRECTOR DE MERCADEO Y VENTAS

AVISO LEGAL SOBRE DERECHOS DE AUTOR

¿ LEONES O GACELAS DEL MARKETING ?

JORGE ENRIQUE VEGA BARRETO

LOS AÑOS 50 ( 1950 –1960 )

LOS AÑOS 60 ( 1960 – 1970 )

LOS AÑOS 70 ( 1970 – 1980 )

LAS PALABRAS VIEJAS SE CONVIERTEN EN NEOLOGISMOS

LOS ANOS 80 ( 1980 – 1990 )

La era del posicionamiento consecuentemente generó el descubrimiento del REPOCISIONAMIENTO.

LOS AÑOS 90 ( 1990 – 2000 )

AÑOS 2000 ( 2000 - )

Definitivamente la mente es un Banco de Memoria. La mente, como mecanismo de defensa contra el

La Mente Dispone los Productos en Escaleras

La Marca del Líder Lleva una Gran Ventaja

COMO CONVERTIRSE EN EL MEJOR

Ventas Transaccionales Vrs. Ventas Estratégicas

DIFERENCIAS EN LA ORIENTACION DE LAS VENTAS

Ventas Vrs. Mercadeo

• El concepto de Ventas le da prioridad al producto como estrella del proceso de ventas

ANALISIS DEL MERCADO

PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS

• Posicionamiento del Producto.

PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS

• Definir el producto con precisión como “producto” de mercadeo.

PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS

PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS

• El enfoque al cliente debe ser de todo el Equipo de Ventas

3. CRECIMIENTO ( Mínimo 3 períodos deben

NUEVO ENFOQUE DEL PRODUCTO

( Favor ver esquema de la diapositiva No. 16 en la Multimedia DIRECTOR 1 )

El Nuevo Enfoque de las Ventas

( Favor ver esquema de la diapositiva No. 17 en la Multimedia DIRECTOR 1 )

Pasos de la Planificación Estratégica

( Favor ver esquema de la diapositiva No. 18 en la Multimedia Director 1 )

PRIMERA ETAPA – ANÁLISIS DEL MERCADO

TERCERA ETAPA - DEFINIR ESTRATEGIAS PROPIAS

CUARTA ETAPA - EXCELENCIA OPERATIVA

QUINTA ETAPA - DIRECCION CORPORATIVA

SEXTA ETAPA - Retroalimentación o Feed Back

TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD

NUEVO ENFOQUE DEL PRODUCTO

TODOS LOS DERECHOS DE AUTOR RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE

Las Comunicaciones Interpersonales con su Grupo de Ventas y

• “El Arte de la Guerra” inspirado en el estratega de guerra más reconocido desde

El Arte de la Guerra Aplicado

Los Medios de Comunicación como medios de

Dónde están sus Guerreros ?

COMO INDUCIR Y ENTRENAR VENDEDORES 1

COMO INDUCIR Y ENTRENAR VENDEDORES 2

Anexo de información complementaria

ESTRUCTURA COMERCIAL NACIONAL 2001

LAS NECESIDADES HUMANAS DE LOS GERENTES

-Las calamidades las producimos con el pensamiento.

-No intervengas en conversaciones negativas.

-Maneja y controla el enemigo número uno de la humanidad : LA ENVIDIA.

-Cada uno construye su propio mundo...nadie ha fracasado si empieza nuevamente.

VEGA BARRETO – HARDWORK COLOMBIA 2001

APLICANDO LA MATRIZ D.O.F.A. A LA GERENCIA

-Falta de recursos materiales.

-Falta de conocimientos o de experiencias suficientes.

-Contaminación ambiental y exceso de competitividad.

DERECHOS RESERVADOS MEDIANTE REGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL DE JORGE ENRIQUE