AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

18-10-2017
PERFIL DEL
MERCADO
CHILENO

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PROFESOR: FERNANDO ALVARADO
ALUMNAS:
- PEA CARDENAS RUTH MARILU
- YUPANQUI QUISPE RUTH KETTY
CICLO: VIII- A7
1. INFORMACION GENERAL

Chile est situado a lo largo de la costa occidental del cono sur de Sudamrica, entre el
segmento ms alto de la Cordillera de los Andes y el Ocano Pacfico. Es uno de los
pases ms largos del mundo, con 4.300 km de longitud, pero simultneamente uno de
los ms angostos, con una anchura promedio de slo 180 km. Posee toda la clase de
climas existentes en el planeta exceptuando solo al clima tropical. Segn el censo
realizado, Chile tiene una poblacin de 17,94814 habitantes aproximadamente. La
lengua oficial de Chile es el espaol, y su moneda el peso chileno. La poblacin es
mestiza, mezcla de europeos e indgenas, cuyas tradiciones an se perciben en algunas
partes del pas. La tasa de alfabetismo es de 94%, sobresaliendo como una de las ms
altas de Latinoamrica. Por otro parte, cerca del 90% de los chilenos son catlicos
romanos, existiendo libertad de culto. Entre las principales actividades se cuentan la
minera, los servicios, la extraccin de materias primas, la industria forestal, la pesca y
la manufactura y el turismo. Chile posee una de las economas ms abiertas del mundo,
con bajas tarifas aduaneras y fuerte orientacin a las exportaciones. Es miembro del
APEC y de MERCOSUR, y cuenta con acuerdos comerciales con ms de 60 pases que
expanden su mercado interno de 17 millones de habitantes a ms de 4.300 millones de
potenciales consumidores en todo el mundo (un 63% de la poblacin global).

2. ANALISIS DE ENTORNO

El presidente del Banco Central de Chile, Mario Marcel ha indicado que el crecimiento
de la economa chilena en el primer trimestre de este ao ser inferior a la ltima parte
del 2016, por el efecto de una huelga en la minera Escondida, la mayor mina de cobre
del mundo. Segn los datos de aos anteriores, en el 2014, el crecimiento del PBI fue
de 1.82%, en el 2015 creci en 2.32% y el ao pasado fue de 1.66%. La inflacin en los
ltimos 12 meses del 2016 lleg a un 3.79%, estando dentro del rango de tolerancia que
maneja el Banco Central de entre 2% y 4% en su horizonte de proyeccin. Los aos
anteriores la inflacin haba sobrepasado ese rango. Desde mediados del 2016, el
mercado laboral muestra un sostenido estancamiento a la creacin de empleo
asalariado. Segn el INE, el desempleo subi a 6.2% en el ltimo trimestre, con una
ciada de 1.2% en los asalariados y un fuerte incremento de 5.5% en los trabajadores
por cuenta propia. En ao pasado la tasa promedio de desempleo fue de 6.49, siendo
similares a los aos anteriores. La divisa chilena el ao pasado cotiz su valor ms alto
con 676.90 pesos, en comparacin de aos anteriores donde tuvo 654.12 y 570.34
pesos respectivamente. Un mayor valor del tipo de cambio mejora las perspectivas de
aquellos sectores exportadores que fundamentalmente gastan en pesos y venden en

1
dlares, lo que es especialmente favorable para la agricultura, cierta industria y la
minera. El tipo de cambio flotante con que opera Chile evita que aleatorias oscilaciones
de las monedas, cuyas evoluciones responden a demasiadas e incontrolables variables,
impacten financieramente la economa interna, asegurando una reaccin casi
automtica de los agentes ante sus alzas y bajas y un ajuste rpido de consumidores y
usuarios a las nuevas condiciones de precios, favoreciendo as su estabilidad a largo
plazo.

Chile baja al puesto 57 del ranking de 190 economas de Doing Business del Banco
Mundial, quedando en el cuarto lugar en Latinoamrica, tras ser superado por Mxico
(47) y por primera vez por Per (53) y Colombia (54). Adems se ubica como el
antepenltimo de la OCDE. En el ltimo ao Chile ha cado 2 puestos en este ranking,
lo que indica que se ha hecho ms difcil hacer negocios en el pas. Al analizar el detalle
de cada factor, es posible concluir que Chile descendi en el ranking respecto al DB
2016 en la mayora de los factores. Sin embargo, en trminos generales se puede
concluir que Chile desciende en el ranking debido a las mejoras de los otros pases y la
falta de cambios en el pas. Los factores en que Chile est mejor evaluado son permisos
de construccin (26) y proteccin de inversionistas minoritarios (32). En ambos es
posible ver que Chile est mejor posicionado que Brasil, Colombia (slo en permisos de
construccin), Per e incluso Estados Unidos. Los factores en que Chile se encuentra
peor evaluado son: Pago de impuestos (120), siendo el pas con ms horas de demora
de los presentados en el cuadro (127,6 horas ms que el promedio OCDE); obtencin
de crdito (82), con un ndice de solidez de los derechos legales y de profundidad de
la informacin inferior al promedio OCDE y una baja cobertura de organismos privados
(54,7% inferior al promedio OCDE); comercio transfronterizo (65), en donde el tiempo
y costo para exportar e importar es mayor al promedio OCDE.

Con respecto al Informe Mundial de la Competitividad 2016-2017, muestra que Chile

avanz dos puestos respecto al ao 2015, ubicndose en el lugar 33 entre 138 pases.
En trminos comparativos, Chile contina liderando la regin. Este ao se ampla la
brecha en trminos del ndice de competitividad con Brasil (81) y Colombia (61), se
mantiene con Per (67) y se reduce con Mxico (51). Respecto a las fortalezas del pas,
se observa que el desarrollo del mercado financiero (23), la educacin superior y
capacitacin (28), el entorno macroeconmico (32) y la calidad de las instituciones (35)
sobresalen. En tanto que las principales debilidades del pas, se encuentran en la salud
y educacin primaria (71), la innovacin (63), la sofisticacin de los negocios (56) y la
eficiencia del mercado laboral (52). En comparacin con el ao 2015, se avanz en 4
de los 12 pilares (Infraestructura, Salud y Educacin Primaria, Educacin Superior y

2
Capacitacin y Eficiencia del Mercado Laboral), se mantuvo la posicin en 2 pilares
(Tecnologa y Tamao del Mercado) y se retrocedi en los 6 pilares restantes
(Instituciones, Entorno Macroeconmico, Eficiencia del Mercado de Bienes, Desarrollo
del Mercado Financiero, Sofisticacin de los Negocios e Innovacin). En cuanto a los
subndices, los Potenciadores de Eficiencia mantuvieron su ubicacin (31), mientras que
el subndice Requerimientos Bsicos baj del lugar 36 al 37 y el subndice Sofisticacin
e Innovacin retrocedi 6 posiciones, del lugar 50 en 2015 al lugar 56 en 2016. La Figura
adjunta da cuenta de la agrupacin de pilares en subndices.

3. COMERCIO EXTERIOR

El monto total de las exportaciones chilenas, se situ en US$ 71,028 millones durante
2010, monto 31.5% superior al ao anterior. En 2009, las exportaciones de Chile
cerraron en US$ 54,004 millones. Por otro lado, las importaciones se situaron en US$
55,174 millones durante el 2010. Dicho monto represent un aumento de 38.3% con
respecto al 2009. En 2010, la balanza comercial de Chile tuvo un saldo positivo de US$
15,855 millones. Se observa que la diferencia entre exportaciones e importaciones
recobr la tendencia creciente que vena registrando antes de la crisis. Con respecto al
intercambio comercial con el mundo, Chile sum US$ 126,202 millones en 2010. Dicha
cifra represent un aumento de 34.4% con respecto al ao previo. En este caso, el
monto tambin super el nivel de pre crisis. En el 2010, los cinco principales pases
destino de las exportaciones chilenas fueron China (24.4%), Japn (10.5%), Estados
Unidos (9.7%), Brasil (6.2%) y la Repblica de Corea (5.8%).Los tres principales
mercados de destino representaron aproximadamente el 45% del total exportado.

3
Como se observa en el cuadro 4, las exportaciones en general disminuyeron, entre 2007
y 2009, debido a la crisis internacional con excepcin de aquellos productos que tenan
como destino Brasil y Holanda en donde la disminucin se registr desde 2008. Cabe
resaltar que, mientras los montos exportados hacia la mayora de pases registraron
disminuciones en el ao 2009, las que tenan como destino China aumentaron. La
mayora de los montos de las exportaciones que se registraron en 2010 superaron a los
montos de pre crisis (2008), con excepcin de aquellas destinadas a Estados Unidos,

Pases Bajos, Italia y Mxico. Cabe destacar que, de los principales pases que se
muestran en el Cuadro 4, solo tres pases mostraron una variacin superior al 50% en
el perodo 2009-2010: Brasil (52.5%), Italia (72.5%) y Blgica (93.5%).

Los cinco principales pases proveedores son Estados Unidos (16.8% de participacin),
China (15.0%), Argentina (8.4%), Brasil (8.4%) y Corea del Sur (6.1%). Al igual que en
el cuadro anterior, se observa una disminucin general del monto importado de todos
los pases que comerciaron con Chile durante el perodo 2008-2009. Los pases de los
cuales se limit fuertemente el comercio durante la crisis fueron: Japn (-50%) y Per (-
63%).

4
4. INTERCAMBIO COMERCIAL PERU- CHILE

El monto total de las exportaciones peruanas, se situ en US$ 1,371 millones, monto
87.7% superior al ao anterior. Las importaciones alcanzaron US$ 1,004 millones
durante el 2010. Dicho monto represent un aumento de 5.8% con respecto al 2009. La
crisis internacional afect de manera significativa las exportaciones hacia Chile. Por
ejemplo, las aleaciones de cinc y el sulfato de cobre disminuyeron en 72.6% y 98%
respectivamente. Lo mismo ocurri con los paales para bebe (-91%) y las dems
preparaciones y conservas de pescado (-95.2%). Tanto las exportaciones como las
importaciones muestran montos crecientes pero sin llegar a los niveles del ao 2008. La
balanza comercial descendi hasta llegar a su punto ms bajo en el ao de la crisis (-
218 millones de dlares). Durante los ltimos cinco aos solo se registr dficit en el
ao 2008 debido a la fuerte disminucin de las exportaciones (la variacin negativa fue
de aproximadamente de 1,014 millones de dlares). El intercambio comercial entre
ambos pases sum US$ 2,375 millones en 2010. Dicho monto represent un aumento
de 41.4% con respecto al ao previo. Se observa una tendencia creciente a pesar de la
disminucin que se registr en el ao 2009.

Las exportaciones tradicionales representan el 68.6% del total exportado. Dicho sector
alcanz los US 941 millones en 2010, lo que signific una variacin de 133.6%. La mayor
parte de las exportaciones peruanas a Chile proviene del sector minero (68.7% del total
tradicional). El cobre (US$ 363 millones) y el molibdeno (US$ 269 millones) explican
56.1% y 41.6% del total tradicional exportado, respectivamente. Por otro lado, las
exportaciones no tradicionales representan el 31.4% del total de nuestras exportaciones
(US$ 430 millones) y la variacin con respecto al ao 2009 fue de 31.2%. Adems, los
principales sectores del rubro no tradicional fueron: qumico (US$ 123 millones),
agropecuario (US$ 64 millones), textil (US$ 62 millones), sidero metalrgico (US$ 52

5
millones) y metal mecnico (US$ 52 millones).Los cuatro principales sectores
mencionados representan aproximadamente el 25.7% del total exportado durante el
2010.

6
5. ACUERDOS COMERCIALES

En Chile a partir de los aos noventa, se profundiz la poltica de apertura comercial a

favor de sus exportaciones. Esta se desarroll en todos los mbitos comerciales
internacionales posibles, tanto multilateral como regional, pero particularmente
negociando acuerdos comerciales bilaterales con terceros pases. Durante este perodo
se ampli sostenidamente el nmero y el alcance de los acuerdos comerciales suscritos.
Es as como se iniciaron negociaciones de Acuerdos de Libre Comercio que implic la
incorporacin de nuevas y complejas dimensiones del comercio internacional como son
los Servicios, las Inversiones, la Propiedad Intelectual, las Normas Tcnicas, entre otros
mbitos. A la fecha, el nmero de Acuerdos comerciales casi se han cuadriplicado
respecto a los comienzos de los noventa, al registrar un total de 20 Acuerdos
comerciales negociados y suscritos (11 Tratados de Libre Comercio, 3 Acuerdo de
Asociacin Econmica, 2 Acuerdos de Alcance Parcial y 4 Acuerdos de
Complementacin Econmica). Este creciente nmero de acuerdos comerciales gener
una nueva dinmica en las relaciones comerciales bilaterales que implic desarrollar la
funcin de implementacin y administracin de este importante stock de acuerdos
comerciales suscritos. La implementacin y administracin es una funcin que involucra
una serie de acciones inmediatas y permanentes que implican la puesta en vigencia
plena los acuerdos comerciales, el monitoreo del cumplimiento de compromisos
recprocos, la gestin permanente para alcanzar un funcionamiento eficaz de su
respectiva estructura institucional y maximizar el aprovechamiento de las ventajas y
oportunidades que los acuerdos generan. Esta funcin tambin exige una coordinacin
transversal eficaz con todos los actores involucrados, el sector pblico, el legislativo, el
sector empresarial y la sociedad civil. En definitiva, la implementacin y administracin
de los Acuerdos comerciales es ms que una funcin propia del Ministerio de Relaciones
Exteriores, sino que corresponde a una poltica pblica que requiere a todos los
Ministerios involucrados. Mostraremos, en primera instancia, un cuadro resumen de los
acuerdos comerciales del pas de Chile, en donde, este pas ha suscrito 20 acuerdos
comerciales, 1 con negociaciones concluidas pero no suscrito y mantiene tres en
proceso de negociacin.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE- CANADA

El TLC entre Chile y Canad es una muestra exitosa de la experiencia comercial chilena
en Amrica del Norte. El TLC con Canad es un tratado maduro para Chile, slo
comparable con el TLC con Mxico. Las diferencias estadsticas se explican por una
subestimacin chilena de envos como uvas, filetes de pescado, tableros de fibras y

7
ctodos de cobre. La dinmica de la canasta exportadora ha sido impulsada por los
productos mineros e Industriales. Entre los principales productos exportados a Canad
destacan minerales de cobre; vinos; jugo (mosto) de uvas y el ferro molibdeno. Entre los
principales productos importados se encuentran, hulla bituminosa; partes y piezas para
aparatos elctricos de telefona; papel prensa; aparatos elevadores o transportadores
de mercanca y papel y cartn.

TLC CHILE - COREA

El Tratado de Libre Comercio (TLC) negociado entre Chile y la Repblica de Corea

establece entre ambos pases una nueva alianza de proyecciones estratgicas en un
escenario global y regional en pleno cambio. Se trata no slo del primer Tratado
comercial que concreta Corea sino tambin del primer TLC suscrito entre una economa
asitica y otra extra-asitica. Estamos pues frente a la primera asociacin comercial
transpacfica que refleja muy bien nuestra apuesta estratgica de constituirnos en un
puente de comercio e inversin entre Asia Pacfico y el sur de Amrica Latina.

TLC CHILE - CHINA

Firmado en Busan Corea, el 18 de noviembre de 2005 mediante Decreto Supremo N

317, del Ministerio de Relaciones Exteriores, del 21 de agosto de 2006, publicado en el
Diario Oficial del 23 de septiembre de 2006, se promulga el Tratado de Libre Comercio
entre el Gobierno de la Repblica de Chile y el Gobierno de la Repblica Popular China,
el que entr en vigor el 1 de octubre del ao 2006. El Tratado de Libre Comercio (TLC)
entre el Gobierno de Chile y el Gobierno de la Repblica Popular China entr en vigor
el 1 de octubre de 2006, transformndose as en el primer TLC que firma la nacin
asitica con un pas de Amrica.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILECOSTA RICA

El 16 de enero de 2002 se realiz, en el Saln Dorado de la Casa Amarilla, el intercambio

de instrumentos de ratificacin del Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica y Chile.
Este es el primer TLC que Chile suscribe con un pas centroamericano. El TLC con Chile
se firm el 18 de octubre de 1999, tras varias rondas de negociacin entre ambas
naciones, en conjunto con el resto de los pases centroamericanos. Durante estas
rondas se alcanzaron acuerdos sobre el texto del TLC, los distintos gravmenes
arancelarios para los productos, y las listas de desgravacin arancelaria que contienen
las condiciones de entrada y comercializacin para los productos.

8
 TRATADO DE LIBRE COMERCIO EL SALVADOR CHILE

Este fue el tercer tratado firmado por El Salvador, el cual entr en vigencia el 3 de junio
del 2002. El objetivo principal de este tratado consiste en establecer una zona de libre
comercio que promueva el crecimiento y diversificacin comercial de los bienes y
servicios entre las naciones signatarias, Respecto al Trato Nacional y Acceso de los
Bienes al Mercado, este tratado establece que cada una de las Partes eliminar
progresivamente sus aranceles sobre todos los bienes originarios.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE CHILE Y ESTADOS UNIDOS

El Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y Chile es un acuerdo comercial

que reduce las barreras arancelarias aplicadas a los productos de ambos pases, con el
fin de potenciar el intercambio comercial mutuo, puesto que los productos al carecer de
impuestos aduaneros se presentan a los consumidores en condiciones ms favorables,
en relacin a sus precios. Sus primeras negociaciones se iniciaron en 1994 en
planteamientos mutuos que realizaron los presidentes Bill Clinton y Eduardo Frei. Tras
aos de arduas negociaciones, stas terminaron el 11 de diciembre del ao 2002, y
firmado el 6 de junio de 2003. Fue ratificado por la Cmara de Representantes el 24 de
julio de 2003 por una votacin de 270-156, y ratificado por el Senado de los Estados
Unidos el 31 de julio de 2003 por una votacin de 65-32. El Presidente George W. Bush
firm la ley United States-Chile Free Trade Agreement Implementation Act el 3 de
septiembre del ao 2003.2 El acuerdo fue implementado por ambos pases el 1 de enero
del ao 2004.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE - MXICO

El 17 de abril de 1998, Chile y Mxico firmaron, en Santiago, un Tratado de Libre

comercio (TLC) que reemplaz y profundiz el Acuerdo de Complementacin
Econmica (ACE) N 17 que las partes haban suscrito en 1991 y que lleg a estar
plenamente vigente siete aos ms tarde. El objetivo del TLC, cuya puesta en marcha
se concret el 1 de agosto de 1999, fue establecer una zona de libre comercio que
estimule la diversificacin del intercambio de bienes y servicios mediante la eliminacin
de las barreras que dificultan este flujo. Con el ACE N 17, a partir del 1 de enero de
1998, el intercambio de bienes entre las partes qued totalmente libre de aranceles, con
excepcin de algunos productos como lcteos, cebada, trigo, malteada y otros.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE - EFTA

Firmado en Kristiansan del Noruega, el 26 de junio de 2003, fue promulgado en Chile

mediante Decreto Supremo del Ministerio de Relaciones Exteriores N 262, del 24 de

9
noviembre de 2004 y publicado en el Diario Oficial el 1 de diciembre del mismo ao.
Comenz a regir el 1 de diciembre de 2004. El 1 de diciembre del 2004 entr en vigencia
el Tratado de Libre Comercio entre Chile y la Asociacin Europea de Libre Comercio
AELC (EFTA, en ingls), constituida por Islandia, Noruega, Suiza y el Principado de
Liechtenstein, el que junto a Suiza conforman una Unin Aduanera.

TLC CHILE PANAM

Este tratado se firma el 27 de junio del 2006 y entra en vigencia el 7 de marzo del 2008.
En trminos generales, ste es un acuerdo de cobertura amplia, en el que casi todos los
productos tienen un acceso a los mercados libre de aranceles dentro de un plazo
mximo de 10 aos en Chile y 15 aos en Panam.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE-PER

El Tratado de Libre Comercio Per - Chile es un acuerdo comercial firmado el 22 de

agosto de 2006 en Lima, Per, siendo el representante de Chile, su Ministro de
Relaciones Exteriores Alejandro Foxley. Este Acuerdo reemplaza el texto, anexos y
protocolos del Acuerdo de Complementacin Econmica N 38 (registrado en ALADI
como AAP.CE N 38), que haba sido firmado el 22 de junio de 1998, entrado en vigencia
el 1ro de julio de 1998.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE - JAPN

Firmado en Tokio, el 27 de Marzo del 2007, fue promulgado en Chile mediante el

Decreto Supremo N 143 del Ministerio de Relaciones Exteriores de 14 de agosto de
2007, y publicado en el Diario Oficial el 3 de septiembre de 2007. Comenz a regir el 03
de septiembre de 2007 La relacin bilateral de Chile con Japn marco un nuevo hito con
el Acuerdo de Asociacin Econmica Estratgica (EEAA), con el cual Chile se constituye
en el primer pas de Amrica del Sur que consigue un Acuerdo comercial con Japn.

ACUERDO DE COMPLEMENTACION ECONOMICA VENEZUELA Y CHILE

El Acuerdo firmado entre Chile y Venezuela es un Acuerdo de Complementacin

econmica, que tiene por objeto la conformacin de una Zona de Libre Comercio y
complementar las actividades econmicas en las reas industriales y de servicios de
ambos pases. Chile y Venezuela convinieron en el Acuerdo liberar de gravmenes su
comercio recproco a ms tardar el 1 de enero de 1999. Pero la liberalizacin comenz
a realizarse de manera progresiva desde el 1 de julio de 1993.

10
6. CULTURA DE NEGOCIOS

La Cultura del mercado Chileno La diversidad cultural existente en los distintos pases
se encuentra apoyada fundamentalmente en las diferencias de sus valores culturales,
que estn delimitados por cinco elementos: rituales, creencias, valores, smbolos y
procesos de pensamiento. Una de las mejores formas de entender la influencia de la
cultura en los distintos tipos de comportamiento de los negocios y los mercados se
encuentra en un trabajo de investigacin realizado por Geert Hofsede; quien luego de
varios aos de investigacin determina que se puede diferenciar a las sociedades en
base a cuatro dimensiones14 principales y una complementaria que recientemente se
est comenzando a incorporar en los anlisis ms profundos. En primer lugar, se aprecia
que sus indicadores no se encuentran muy prximos a los del promedio mundial y en
cuanto al Per hay similitudes pero tambin diferencias. El indicador que tiene mayor
diferencia con el promedio mundial es el de Evasin de la Incertidumbre - UAI, Chile
cuenta con un alto indicador que refleja su necesidad de evitar riesgos y situaciones
ambiguas. Se encuentran 22 puntos por encima del promedio, pero similar al de Per.
Es por esto que en la sociedad Chilena se preocupan por contar con normas estrictas,
leyes, polticas y reglamentos slidos, especficos que regulen sus acciones y el
comportamiento de los dems. Con mucha facilidad relacionan el cambio con
modificaciones que traen confusin, distorsin y en muchos casos aprovechamiento por
algunos sobre los otros, por eso no aceptan fcilmente estas propuestas. Por otro lado,
se destaca a la sociedad chilena por tener un bajo ndice de individualismo IDV, al igual
que la mayora de pases latinoamericanos (20 puntos por debajo del promedio mundial,
pero todava ms alto que el Per). Esto quiere decir que es altamente colectivista.
Demuestra tener un estrecho compromiso con los miembros ms cercanos, adems de
ampliar y fomentar nuevas relaciones slidas y responsables. La poblacin chilena
destaca por su lealtad. Otro de los indicadores del modelo Hofstede, se refiere a la
medicin de distancia/diferencia de poder a nivel laboral - PDI, en Chile es relativamente
alto, 8 puntos por encima. Es decir, existe una brecha que separa los niveles de
relacionamiento en los centros de trabajo, que marca diferencias, que en muchos casos
son lastres para lograr trabajos creativos y de cooperacin al interior de las
organizaciones. Segn el indicador de Masculinidad (MAS), que se refiere a las
diferencias de gnero dentro del campo laboral y de negocios, Chile destaca por estar
22 puntos por debajo del promedio mundial. Es decir, la diferencia o distanciamiento de
la mujer es muy elevado en la sociedad en general y a nivel de negocios en lo particular.

11
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN:

1. CARACTERSTICAS EMPRESARIALES:

En dcadas pasadas, Chile ha pasado de ser una economa mono exportadora de

materias primas (cobre) a ser un pas de rpida industrializacin debido al carcter de
economa abierta y flexible que posee, adems de una poltica comercial independiente
en comparacin con los otros pases de Latinoamrica; no est integrado al Mercosur o
la CAN, pero s ha procurado establecer relaciones de libre comercio con socios
estratgicos como Estados Unidos y la Unin Europea que lo hacen poseer una tasa de
apertura al comercio de alrededor del 50%. Asimismo, para el 2007 la economa de
Chile fue la quinta ms grande de Latinoamrica y es el pas con el mayor nmero de
tratados de libre comercio en el mundo. Sus reas econmicas representan el 90% de
la poblacin mundial (Nafta, UE, EFTA, Corea del Sur, China). Por esta razn, es una
de las economas ms globalizadas y competitivas del planeta, debido al manejo de una
poltica basada en el acuerdo mutuo durante ms de quince aos. Por otro lado, la
inversin extranjera es una de las fuentes de crecimiento econmico ms importantes.
Entre los principales pases que han invertido en Chile se encuentran Estados Unidos
(el principal), Espaa, Canad, Reino Unido, Australia y Japn. Por ltimo, es importante
sealar que Santiago de Chile (capital del pas) es considerada la tercera ciudad de
Latinoamrica con mejor calidad de vida, as como una ciudad de clase mundial. Es el
foco del desarrollo econmico y el ncleo urbano del pas.

2. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN:
Para poder establecer una buena relacin comercial es conveniente contar con un
intermediario que podran ser entidades bancarias, consultoras o instituciones
empresariales que facilitan el comercio en el pas. Es importante entablar relaciones con
personas profesionales, debido a que pueden facilitar las relaciones comerciales o
incluso brindar nuevas oportunidades de negocios. Por otro lado, las negociaciones con
chilenos se caracterizan por ser simples en el aspecto informativo, poseer informacin
relevante y concisa para evitar la confusin con el exceso de informacin.
Recomendaciones:
A la hora de establecer un primer contacto es aconsejable utilizar un intermediario. Los
bancos, las consultoras y las asociaciones de empresarios facilitan el contacto con
empresas del pas.
La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importante. Establecer
relaciones personales que permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que
puedan surgir es clave.

12
 La primera visita debe realizarse al mximo nivel directivo, aunque las negociaciones
se realicen con ejecutivos de nivel medio.
Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipacin. Una vez en el pas,
reconfirmar el da y la hora.
Las secretarias juegan un papel importante a la hora de establecer citas con los
directivos. Conviene mantener una actitud educada a la vez que cordial en las relaciones
con ellas.
La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minutos
se considera normal.
En la primera reunin no se suele entrar en detalles. Se trata de que las partes se
conozcan y de describir la actividad de las empresas respectivas.
En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo,
ms que abrumar con muchos datos.
Se aconseja hacer hincapi en la prestacin de un buen servicio y el compromiso en
los plazos de entrega; para ellos es importante, debido a su posicin geogrfica tan
lejana de los principales mercados proveedores y a una orografa complicada.
Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su posicin inicial.
Conviene tener claro hasta dnde se puede llegar.
Tienden a negociar punto por punto ms que a la bsqueda de un acuerdo global que
incluya todos los temas tratados.
Debe evitarse el uso de tcticas agresivas, as como presionar para obtener acuerdos.
La amabilidad y el respeto por las decisiones de la otra parte son los comportamientos
ms valorados.

13
7. CANALES DE COMERCIALIZACION

Tenemos presencia en las ms grandes y prestigiosas cadena de supermercados,

mayoristas y foodservices de Chile, una muestra de ello es la amplia gama de clientes
con la que constantemente trabajamos.

14
8. DISTRIBUCION Y TRANSPORTE DE MERCANCIAS

Durante el 2007 se exportaron a Chile 2.12 millones toneladas,

quecorrespondieronaUS$1.70milmillonesenvalorFOB.El mayor volumen de carga se
manej va martima, ocupando el 97.59% del total entre los dos pases.

ACCESO AREO

Chile cuenta con un total de 358 aeropuertos y aerdromos entre los que se destacan
los aeropuertos de Chacalluta de Arica, Diego Aracena de Iquique, Cerro Moreno de
Antofagasta, Carriel Sur de Concepcin, El Tepual de Puerto Montt, Presidente Ibez
de Punta Arenas, Mataveri en Isla de Pascua y el Aeropuerto Internacional Comodoro
Arturo Merino Bentez de Santiago, uno de los ms modernos del continente, manejando
un trfico superior a los 7.6 millones de pasajeros durante el 2006.Los servicios de
transporte areo a Santiago de Chile se circunscriben a vuelos directos en aviones de
pasajeros con la aerolnea Lan Chile.

ACCESO MARTIMO

Chile posee una infraestructura portuaria compuesta por ms de 70 puertos, ubicados

a lo largo de sus 6.435 km. de costas; estn habilitados para el manejo de diferentes
tipos de carga, logrando que el 95% del comercio exterior del pas se transporte por este
medio. Los principales puertos son: Arica, Iquique, Antofagasta, Mejillones, Coquimbo,
Valparaso, San Antonio, Talcahuano, Puerto Montt y Punta Arenas. El principal puerto
de Chile es el de San Antonio, que por su ubicacin geogrfica es considerado el puerto
ms importante de la Costa Oeste Suramericana. Es el terminal portuario ms cercano
a la ciudad de Santiago, y cuenta con una superficie de 495 hectreas, de las cuales
353 corresponden a reas de operacin martima. Adicionalmente, este puerto cuenta
con un calado de 12 metros, lo que permite la entrada de buques de gran capacidad. El
Puerto de Arica, ubicado en la Primera Regin de Tarapac, cuenta con una superficie
de 368.000 m2., dentro de los cuales se encuentran depsitos descubiertos, 6
almacenes de carga general y un cobertizo para cargas de alta peligrosidad. Recibe
buques de gran capacidad, de ms de 200 m. de eslora y 10 m de profundidad,
movilizando un promedio de 1.3 millones de toneladas anuales. El puerto de Antofagasta
se encuentra ubicado en la II Regin de Chile, la zona minera ms importante del pas;
se especializa en el transporte de los productos derivados de la zona, movilizndolos
por medio de ferrocarriles, desde los sitios de extraccin, hasta el puerto y lugares de
atraque. La oferta de servicios martimos hacia Chile desde Per es muy frecuente y

15
cuenta con la presencia de alrededor de 10 navieras. Las principales son: Hamburg
SD, K LINE, HAPAG-LLOYD, CSAV y Alianca.

ACCESO TERRESTRE

La infraestructura vial chilena est compuesta por una red de carreteras de 79,605 km.
que se extiende por todo el pas, de las cuales el 20.2% estn pavimentadas. Una de
las carreteras principales es la Panamericana, que recorre al pas entre Arica y la isla
de Chilo; tambin comprende las rutas entre Santiago, Valparaso y el Litoral Central y
las autopistas urbanas capitalinas. Otra va de gran importancia es la Carretera Austral
que conecta la regin de Aisn con el resto del pas. Chile posee una de las autopistas
ms modernas de Latinoamrica: la Autopista Central en el Gran Santiago, reconocida
por la tecnologa utilizada como por las prestaciones del trazado. La infraestructura
ferroviaria chilena cuenta con una extensin de 6.585 km., la cual se utiliza
principalmente para el transporte de carga hacia los puertos, sin embargo, se estn
restableciendo los servicios de pasajeros entre Santiago y Puerto Montt. Por otro lado,
el sistema de ferrocarriles urbanos se ha desarrollado en los ltimos aos con la
inauguracin de los sistemas Metro Valparaso y Biotrn; el Metro de Santiago ha
duplicado su extensin en la ltima dcada superando los 84 km. y con una estimacin
de 105 km. para el ao 2009. Por su situacin geogrfica, Chile es un pas de trnsito
para acceder a los distintos mercados de Asia. Asimismo, los puertos chilenos son
puntos de entrada a pases como Bolivia y a los miembros de MERCOSUR.
Normatividad fitosanitaria Chile aplica la norma NIMF-15 desde el 1 de Junio de 2005,
el servicio agrcola y ganadero es responsable de hacer cumplir la norma. Esta medida
reduce el riesgo de dispersin de plagas relacionadas con el embalaje de madera, la
medida recae en: Pallets, Estibas, Bloques, Cajas y dems empaques y embalajes de
madera. Es decir que los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben
conseguir la autorizacin NIMF 15. Para Per, el Senasa es la entidad encargada de
autorizar la marca. Links de inters

Empresas Portuarias de Chile. En este portal encontrar informacin relacionada con

la institucin, los puertos que maneja, entre otros.

Aduana Chilena. En este portal encontrar Informacin sobre trmites y documentos

requeridos para el ingreso de mercancas a Chile, normatividad y publicaciones entre
otros.

16
9. CARACTERISTICAS DEL MERCADO

El presidente del Banco Central de Chile, Mario Marcel ha indicado que el crecimiento
de la economa chilena en el primer trimestre de este ao ser inferior a la ltima parte
del 2016, por el efecto de una huelga en la minera Escondida, la mayor mina de cobre
del mundo. Segn los datos de aos anteriores, en el 2014, el crecimiento del PBI fue
de 1.82%, en el 2015 creci en 2.32% y el ao pasado fue de 1.66%.

La inflacin en los ltimos 12 meses del 2016 lleg a un 3.79%, estando dentro del rango
de tolerancia que maneja el Banco Central de entre 2% y 4% en su horizonte de
proyeccin. Los aos anteriores la inflacin haba sobrepasado ese rango.

Desde mediados del 2016, el mercado laboral muestra un sostenido estancamiento a la

creacin de empleo asalariado. Segn el INE, el desempleo subi a 6.2% en el ltimo
trimestre, con una ciada de 1.2% en los asalariados y un fuerte incremento de 5.5% en
los trabajadores por cuenta propia. En ao pasado la tasa promedio de desempleo fue
de 6.49, siendo similares a los aos anteriores.

La divisa chilena el ao pasado cotiz su valor ms alto con 676.90 pesos, en

comparacin de aos anteriores donde tuvo 654.12 y 570.34 pesos respectivamente.
Un mayor valor del tipo de cambio mejora las perspectivas de aquellos sectores
exportadores que fundamentalmente gastan en pesos y venden en dlares, lo que es
especialmente favorable para la agricultura, cierta industria y la minera. El tipo de
cambio flotante con que opera Chile evita que aleatorias oscilaciones de las monedas,
cuyas evoluciones responden a demasiadas e incontrolables variables, impacten
financieramente la economa interna, asegurando una reaccin casi automtica de los
agentes ante sus alzas y bajas y un ajuste rpido de consumidores y usuarios a las
nuevas condiciones de precios, favoreciendo as su estabilidad a largo plazo.

17
Chile baja al puesto 57 del ranking de 190 economas de Doing Business del Banco
Mundial, quedando en el cuarto lugar en Latinoamrica, tras ser superado por Mxico
(47) y por primera vez por Per (53) y Colombia (54). Adems se ubica como el
antepenltimo de la OCDE. En el ltimo ao Chile ha cado 2 puestos en este ranking,
lo que indica que se ha hecho ms difcil hacer negocios en el pas. Al analizar el detalle
de cada factor, es posible concluir que Chile descendi en el ranking respecto al DB
2016 en la mayora de los factores. Sin embargo, en trminos generales se puede
concluir que Chile desciende en el ranking debido a las mejoras de los otros pases y la
falta de cambios en el pas. Los factores en que Chile est mejor evaluado son permisos
de construccin (26) y proteccin de inversionistas minoritarios (32). En ambos es
posible ver que Chile est mejor posicionado que Brasil, Colombia (slo en permisos de
construccin), Per e incluso Estados Unidos. Los factores en que Chile se encuentra
peor evaluado son: Pago de impuestos (120), siendo el pas con ms horas de demora
de los presentados en el cuadro (127,6 horas ms que el promedio OCDE); obtencin
de crdito (82), con un ndice de solidez de los derechos legales y de profundidad de
la informacin inferior al promedio OCDE y una baja cobertura de organismos privados
(54,7% inferior al promedio OCDE); comercio transfronterizo (65), en donde el tiempo
y costo para exportar e importar es mayor al promedio OCDE.

Con respecto al Informe Mundial de la Competitividad 2016-2017, muestra que Chile

avanz dos puestos respecto al ao 2015, ubicndose en el lugar 33 entre 138 pases.
En trminos comparativos, Chile contina liderando la regin. Este ao se ampla la
brecha en trminos del ndice de competitividad con Brasil (81) y Colombia (61), se
mantiene con Per (67) y se reduce con Mxico (51).

Respecto a las fortalezas del pas, se observa que el desarrollo del mercado financiero
(23), la educacin superior y capacitacin (28), el entorno macroeconmico (32) y la
calidad de las instituciones (35) sobresalen. En tanto que las principales debilidades del
pas, se encuentran en la salud y educacin primaria (71), la innovacin (63), la
sofisticacin de los negocios (56) y la eficiencia del mercado laboral (52).

En comparacin con el ao 2015, se avanz en 4 de los 12 pilares (Infraestructura,

Salud y Educacin Primaria, Educacin Superior y Capacitacin y Eficiencia del
Mercado Laboral), se mantuvo la posicin en 2 pilares (Tecnologa y Tamao del
Mercado) y se retrocedi en los 6 pilares restantes (Instituciones, Entorno
Macroeconmico, Eficiencia del Mercado de Bienes, Desarrollo del Mercado Financiero,
Sofisticacin de los Negocios e Innovacin). En cuanto a los subndices, los
Potenciadores de Eficiencia mantuvieron su ubicacin (31), mientras que el subndice

18
Requerimientos Bsicos baj del lugar 36 al 37 y el subndice Sofisticacin e Innovacin
retrocedi 6 posiciones, del lugar 50 en 2015 al lugar 56 en 2016.

CLIMA

La variedad climtica existente en Chile se debe a la longitud del territorio que va desde
el Norte con un clima desrtico y por el extremo Sur con climas polares. Las
temperaturas se mantienen en promedio de 20C. La Corriente de Humboldt estabiliza
y enfra las zonas costeras y permite la presencia de abundante nubosidad. En las zonas
interiores, la oscilacin trmica es alta con nula humedad y ausencia de nubes. En la
zona del altiplano, las temperaturas descienden y se caracteriza por precipitaciones
estivales. En la zona del Norte Chico, existe un clima clido o semirido. Esta diversidad,
unida a la longitud del pas, permite la coexistencia de climas diversos: desrtico en la
zona norte, polar en el sur y subtropical en Isla de Pascua.

FLORA Y FAUNA

El clima y el relieve del pas condicionan el desarrollo de la vida y la formacin de

diferentes ecosistemas en el pas. La zona norte del pas se caracteriza por su escasa
vegetacin. En las zonas altiplnicas la vegetacin aumenta. Entre el sur de la Regin
de Atacama y la Regin de Coquimbo se produce un lento proceso de transicin hacia
una vegetacin ms abundante, en 14 el Norte Chico aparecen especies propias de
clima mediterrneo. En la zona centro-norte se extiende la zona conocida como bosque
esclerfilo, al sur del ro Biobo, la vegetacin se vuelve ms tupida y se presenta el
llamado bosque valdiviano.

10. TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

El modelo 4C, creado por Young & Rubicam es una nueva forma de la segmentacin
socioeconmica, aplicado en Chile por The Lab YR, divide a las personas de acuerdo a
sus motivaciones bsicas y personalidad, a continuacin se presenta el perfil del
consumidor chileno en base a 7 categoras:

Reformador.- Este grupo est ms satisfecho con su vida, con su situacin

econmica, su trabajo y su apariencia. Disfrutan ms de la cultura y de los viajes y
se interesan ms en el medio ambiente. Asimismo, son individuos a los que no les
gustan las cosas como estn y quieren aportar lo suyo para modificarlas. Por lo
mismo, no es raro que trabajen para organizaciones medioambientales o artsticas.

Explorador.- Para este grupo, su necesidad bsica en la vida es "descubrir". Jvenes

de espritu, los exploradores son los primeros en probar nuevas ideas y experiencias.

19
 Es uno de los segmentos ms tolerantes y menos prejuiciosos. Tal como los
reformadores, ya tienen las necesidades bsicas resueltas y estn abocados a
realizarse. Por eso estn dispuestos a gastar su dinero en actividades que los hagan
sentirse diferentes.

Simulador.- Los integrantes de este grupo se caracterizan por ser materialistas,

ambiciosos y consumistas. En la misma forma, sus decisiones son motivadas por las
percepciones de otros, ms que por sus propios valores. Buscan lucir como los
"exitosos". Para este grupo, un envase atractivo es tan importante como lo que
contiene.

Disconforme.- Este grupo viven el da a da sin hacer planes para el futuro y suelen
ser jvenes sin proyectos y con muy pocos recursos, salvo sus habilidades fsicas.
Por lo mismo, su principal meta es el escape y su principal motivacin es rebelarse.
Para escoger sus productos, se guan por el impacto visual y las sensaciones fsicas
que les provocan. De ah que se relacionan bien con marcas propias y juegos de
azar.

Resignado.- Este perfil de consumidor se asocia generalmente a los segmentos

socioeconmicos ms bajos. Se trata de personas que respetan las instituciones y
disfrutan actuando de acuerdo a los roles tradicionales, con valores establecidos y
rgidos. Muchos jubilados caen dentro de este grupo, privados y una gran parte del
trfico nacional e internacional transita a travs de ellos. Entre los puertos ms
importantes caben sealar San Antonio, Valparaso, Antofagasta, Iquique, Arica, y
Talcahuano.

11. PRIORIZACION DE PRODUCTOS

Importaciones Mundiales.-Durante el 2007 las importaciones totales alcanzaron el

monto de US$ 42.7 mil millones cifra mayor en 23% y 43% respecto al ao
2006 y 2005.En los primeros seis meses del presente ao las importaciones han
registrado un crecimiento acumulado desde el ao 2012 de 67%, lo que refleja que
la economa chilena mantiene un slido dinamismo en las compras del exterior.
Socios comerciales.- La regin de Amrica se constituy como la principal fuente
proveedora de las importaciones chilenas, representando el 53% del total, siguen
como proveedores Asia con 26% y Europa con 17%.

20
 Desde el punto de vista del dinamismo, fue Asia quien registra el mayor ritmo
45%, mayor al periodo anterior, casi US$ 2,850 millones adicionales el
ltimo ao, provenientes bsicamente de China y Corea; por otro lado las
importaciones provenientes del continente americano crecieron 19%,
destacando las compras desde estados Unidos y Canad; con el resto de pases del
continente se obtuvieron resultados mixtos con retrocesos e incrementos, en el caso
del Per creci en 18% que equivale a US$259 millones adicionales.

12. OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA PRODUCTOS

PERUANOS

Gastronoma:
Menos tiempo para cocinar y ms ingresos para gastar en alimentos fuera del
hogar
Aumento de turistas e inmigrantes extranjeros
Gastronoma peruana bien posicionada en el pas
Consumidor ms abierto a diversidad de conceptos
Alto inters de inversionistas
Moda:
Mercado con tasas de crecimiento estables
Modelo fast fashion incentiva compra inmediata
Ciclos de colecciones ms reducidos
Diversificacin de locaciones por experiencia de consumo

21
 El producto peruano es considerado de alta calidad
Servicios:

Una buena oportunidad de negocios para quienes desean invertir o

independizarse en negocios con respaldo y experiencia.

Espacios de desarrollo potencial de marcas y locales.

Es el segundo sector ms importante dentro de la categorizacin, y se proyecta

a seguir creciendo.

Tendencia de franquicias low cost, apuestan una infinidad de emprendedores en

los ltimos aos, este tipo de franquicias se haya multiplicado.

13. PRINCIPALES FERIAS EN CHILE

Las ferias comerciales toman cada vez mayor importancia. Los usos, gustos y
preferencias pueden ser medidos y ponderados para estimar una tendencia en un
determinado mercado. Es importante destacar que, las grandes empresas gastan
alrededor del 10% de su presupuesto en ferias comercial. Adems, dicha asignacin
de recursos se eleva a 40% en aquellas empresas que operan en la esfera B2B. A
continuacin se presenta los prximos eventos a desarrollarse en 2011.

VINITECH 2011 Soluciones para la vid el vino y los destilados. Del 7 al 9 de julio de
2011 en el Centro Cultural Estacin Mapocho

EXPOALIMENTOS 2011 En noviembre de 2011 en el Espacio Riesco.

AMBIENTAL 2011 Del 12 al 15 de octubre de 2011 en el Centro Cultural Mapocho

PESCA SUR 2011 Octubre de 2011 en el Centro de Eventos Sur Activo (Concepcin)

FITEC 2011 Feria internacional de electrnica, electricidad y automatizacin, control

industrial, comunicacin y tecnologa de la informacin productiva. En octubre de 2011
en el Centro Cultural Estacin de Mapocho.

AMBIENTAL 2011 Reunin para el medio ambiente en Latinoamrica. Octubre de

2011en el Centro Cultural Estacin de Mapocho.

TRADE ONE 2011 Exhibicin multisectorial que provee de soluciones transversales de

logstica, packaging, foodprocessing, tecnologa, marketing, Merchandising, retail,
gastronoma, hotelera, panadera, pastelera, etc. Se celebrar en noviembre de 2011
en el Espacio Riesco.

22
Desde el 2014, la Cmara de Comercio de Santiago, organiza la Feria Internacional de
Franquicias en Santiago de Chile, el objetivo de esta feria es generar oportunidades de
crecimiento a las franquicias dndose a conocer a potenciales inversores, ofrecer
nuevas modalidades de emprendimiento a los asistentes as como presentar las
nuevas tendencias en el sector. La Feria incluye la organizacin de un seminario y
diversas charlas tcnicas sobre las franquicias, as como un espacio habilitado para
las franquicias para realizar una breve presentacin de quince minutos de duracin.
Las tarifas para los expositores variaban entre los 900 euros para pymes, hasta los
3,300 euros, dependiendo del espacio y de si la empresa en cuestin era socia o no
de la Cmara de Comercio de Santiago.

14. FUENTES DE INFORMACION

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/Perfil%20servicio
%20mercado%20-%20Franquicias%20en%20Chile.pdf
http://www.fifchile.cl/
http://www.dirceturcusco.gob.pe/wp-content/uploads/2015/08/poms-
POM_Chile.pdf

23