FORMACIN

Escuela de ventas: Una iniciativa de transformacin

para la red comercial

En un mercado hipercompetitivo, cada vez resulta ms determinante la creacin de redes comerciales slidas y
bien preparadas que permitan diferenciarse de la competencia. Para ello, herramientas de gestin y retencin
del talento, actualizacin permanente de conocimientos y alineamiento con la estrategia del negocio se tornan
casi tan imprescindibles como la propia actualizacin de la oferta.

SUSANA QUINTAS, consultora de la unidad de negocio de Formacin Corporativa de logos

L
a importancia de los departamentos
comerciales y de ventas es indiscuti-
ble en cualquier organizacin. Es por
ello, que la formacin de estos equipos, el
desarrollo de sus competencias y habili-
dades as como el incremento de su auto-
motivacin es cada da ms indispensable
para lograr el xito de cualquier proyecto
empresarial.
1. QU ES LA ESCUELA DE VENTAS?
La Escuela de Ventas es una iniciativa de for-
macin destinada a la red comercial de una
entidad. Se trata de una fusin de todos los
F ICHA TCNICA
Autor: QUINTAS, Susana.
Ttulo: Escuela de ventas: Una iniciativa de transformacin para la red comercial.
Fuente: Capital Humano, n 217, pg. 64. Enero, 2008.
Resumen: El artculo seala la importancia de la formacin en un sector estratgico para la empresa
como es el Departamento comercial o de ventas. En este sentido destaca uno de los modelos
de Escuela de Ventas que ha implantado logos en los ltimos aos, consistente en una mezcla
de elementos formativos, apoyados por un componente de innovacin elevado.
Descriptores: Formacin / Escuela / Ventas.
elementos de la cadena formativa = Conte-
nidos + Tecnologa + Servicios, con el fin de
desarrollar las capacidades de las personas
para mejorar los sistemas y las prcticas en
la gestin comercial, de cara a mejorar la efi-
cacia de la venta, as como para perfeccionar
las relaciones con el cliente.
Algunas compaas han creado un Plan de
Formacin Continua que culmina con la
obtencin por parte del comercial de una
acreditacin, que puede ser propia de la
compaa, o en otros casos un ttulo propio
de universidades o centros de empresas que
se crean ad hoc.
Es un hecho que este tipo de iniciativas de-
be partir del Departamento de Operaciones,
en concreto del departamento de Ventas o
Comercial. Evidentemente para el desarrollo
de todas las acciones que se lleven a cabo
se debe colaborar junto con RR.HH. pero el
Plan debe ser diseado por los propios im-
plicados, ya que de esta forma se da una
respuesta a las necesidades reales de los
comerciales, adems de obtener un incre-
mento de la eficacia al incidir sobre un as-
pecto fundamental de la motivacin, que es
la informacin que recibe el alumno sobre
la incidencia de la accin formativa en su
puesto, su carrera, el plan de negocio y la
estrategia de la compaa.

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 2. NECESIDAD DE LAS ENTIDADES
PARA LA IMPLANTACIN DE
LA ESCUELA DE VENTAS
Por qu las grandes compaas deben im-
plantar una Escuela de Ventas?
1. Alinear los objetivos estratgicos de la
compaa y el rea comercial.
2. Normalizar la estrategia de venta a travs
de la certificacin.
3. Desarrollar profesionalmente a la fuerza
de ventas.
4. Motivar y fidelizar a la red comercial.
5. Actualizar constantemente a la fuerza de
venta.
(Ver Figura I).
En el caso de grandes compaas, en las que
el mercado est demasiado maduro y se ha-
ce cada vez ms competitivo, por ejemplo
en el sector de Telecomunicaciones, se esta-
blece como objetivo prioritario para su red
comercial la implantacin de la Experiencia
nica de Venta. La Experiencia nica de
Venta supone una apuesta por la calidad en
la atencin al cliente y la profesionalizacin
de la red comercial y persigue que cada con-
tacto comercial de un cliente con sus comer-
ciales cumpla dos condiciones.
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Sea un contacto homogneo, indepen-
dientemente del Punto de Venta por el
que el cliente sea atendido.
Sea un contacto excelente, entendido
como una contacto de alta calidad, pro-
porcionado por la mejor fuerza comercial
del mercado.
3. QU OBJETIVOS ESTRATGICOS SE
PLANTEA CON LA IMPLANTACIN
DE UNA ESCUELA DE VENTAS?
Mejorar la capacitacin de los comerciales
para la venta de productos y servicios de
la compaa, especialmente en servicios
de valor aadido.
Potenciar la ejecucin de los procesos co-
merciales de fidelizacin, por medio de la
sensibilizacin y el conocimiento de los
procesos por parte de los comerciales.
Incrementar el prestigio del rol del comer-
cial, por medio de la implantacin de un
Algunas compaas han creado un Plan de Formacin
continua que culmina con la obtencin por parte
del comercial de una acreditacin, que puede
ser propia de la compaa o de la universidad
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 sistema de acreditacin y la entrega de un Uno de los modelos de Escuela de Ventas
ttulo de comercial acreditado, que certifi- que ha implantado logos en los ltimos
que los conocimientos y experiencias del aos, consiste en una mezcla de elementos
comercial. formativos, apoyados por un componente
de innovacin elevado.
Reducir la rotacin, incentivando la reten-
cin por parte de los gerentes o directores FORMACIN EN EL PUNTO DE VENTA:
de los comerciales que participan activa-
mente en la Escuela de Ventas. Anlisis de los procesos comerciales en el
punto de venta.
Incrementar las ventas.
Entrevista a los comerciales y a sus res-
ponsables directos.
4. SOLUCIN DE FORMACIN
QUE SE IMPLANTA Apoyo en la definicin de los procesos
comerciales.
Cules deben ser los objetivos de la Escuela
de Ventas? CONTENIDOS:
Aprender y mejorar en los procesos de Diseo de contenidos a medida. Conteni-
captacin y fidelizacin de los clientes. dos que se ven representados en acciones
formativas presenciales o e-learning.
Intercambiar experiencias y buenas prc-
ticas entre los participantes. Gestin de conocimientos y apoyo de
expertos.
Crear valor aadido en el proceso de com-
pra, as como en los servicios-productos SERVICIOS:
que se ofertan a los clientes.
Evaluacin de necesidades.
Experimentar, realizar prcticas o simu-
laciones de procesos de ventas, de cara Tutoras y dinamizacin.
a conseguir un argumentario y discurso
Evaluacin de la formacin.
nico.

Fomentar y conseguir que los comerciales TECNOLOGA:

interioricen los valores corporativos de la
Desarrollo del Portal de la Escuela de
compaa.
Ventas.

FIGURA 1 > REPRESENTACIN DE LAS NECESIDADES A LAS QUE Incorporacin de nuevas metodologas
DA RESPUESTA UNA ESCUELA DE VENTAS
formativas cada vez ms innovadoras:
herramientas colaborativas sncronas, en-
tornos de aprendizaje cada vez ms reales
Material de apoyo (Second Life,...).
1
Alinear objetivos
estratgicos de la 5. CLAVES DEL XITO DEL PROYECTO
compaa y el rea
comercial
Para que un proyecto de esta ndole funcione
y sea bien aceptado a todos los niveles, qu
5 2 se necesita?
Motivar y fidelizar a la Colectivo: Normalizar estrategias
red comercial de venta mediante
Red comercial
certificacin Implicacin de todos los departamentos
de la compaa: Operaciones (Ventas),
RR.HH. (Formacin) y Marketing.

4 3 Motivacin de los comerciales (mediante

Actualizacin continua Desarrollo
de la fuerza de ventas profesional de la fuerza incentivos u otros).
de ventas

Recibir feedback por parte de los parti-

cipantes, de cara a reorientar las accio-
FUENTE > logos, 2007. nes que se desarrollen en el marco de la

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 Escuela, y que las mismas sean de utili-
dad para los comerciales y se mantengan
permanentemente actualizadas.
Medir la eficacia de la formacin a travs
de los resultados (ndice de rotacin, ven-
tas anuales,...), teniendo en cuenta que
los indicadores utilizados pueden estar
influenciados por otros factores (polticas
de RR.HH., madurez del mercado, capa-
citacin de los profesionales de reciente
incorporacin,...).
6. BENEFICIOS DE LA SOLUCIN
FORMATIVA (DE CARA AL NEGOCIO)
Siempre y cuando el modelo implementado
sea el ms adecuado para la organizacin,
y los especialistas que lo desarrollen tengan
los conocimientos necesarios, la Escuela de
Ventas debe dar lugar a:
Un incremento en las ventas.
Un incremento del ndice de satisfaccin
de los clientes de la compaa.
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La fidelizacin de la red comercial, dando
lugar a una reduccin de la rotacin. La
fidelizacin se puede conseguir a travs
de un programa de incentivos, en el que
se premie la participacin de los comer-
ciales en las actividades planificadas.
Estrategia empresarial y comercial ms
definida, dando lugar un mejor clima
laboral.
7. TENDENCIA DE LAS ESCUELAS DE
VENTAS EN LOS PRXIMOS AOS
Las entidades que en la actualidad desarro-
llan un Proyecto de Escuela de Ventas, deben
hacer evolucionar el mismo e ir adaptndolo
al mercado, a travs de:
La incorporacin de nuevas metodologas
de formacin.
Incremento del impacto en los comerciales
de los aos superiores, a travs de herra-
mientas innovadoras con un componente
tecnolgico bastante elevado. \
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