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Informe Final v1
Informe Final v1
Informe Final
Equipo de Proyecto
Sergio Sez, EBP
Roger Walther, EBP
Georg Welzel, EBP
Pamela Crdenas, Sistema Nacional de Certificacin de Lea
Andreas Meyer Primavesi, NOVA Energie
1 Situacin inicial...................................................................................................................................................3
2 Objetivos del proyecto ....................................................................................................................................5
3 Metodologa .......................................................................................................................................................6
3.1 Visin general ........................................................................................................................................6
3.2 Procedimiento de la fase 1 ................................................................................................................7
3.3 Procedimiento de las fases 2 y 3 .....................................................................................................7
4 Estudio de mercado .........................................................................................................................................8
4.1 Estructura y actores .............................................................................................................................8
4.1.1 Cadena con tres componentes ......................................................................................8
4.1.2 Tipos de cadenas de produccin ..................................................................................9
4.2 Abastecimiento de materia prima ................................................................................................ 11
4.2.1 Perfil general de los actores .......................................................................................... 11
4.2.2 Superficies y tipos forestales........................................................................................ 20
4.2.3 Especies en el abastecimiento de lea ..................................................................... 22
4.2.4 Propiedad e infraestructura ......................................................................................... 22
4.2.5 Uso actual del bosque nativo ...................................................................................... 24
4.2.6 Potencial econmico de biomasa .............................................................................. 25
4.3 Procesamiento y comercializacin ............................................................................................... 31
4.3.1 Perfil general de los actores .......................................................................................... 31
4.3.2 Procesos ............................................................................................................................. 35
4.3.3 Productos y precios ........................................................................................................ 35
4.3.4 Calidad de lea................................................................................................................. 37
4.3.5 Modelo de compra y contratos .................................................................................. 39
4.3.6 Modelo de produccin .................................................................................................. 39
4.3.7 Estructura de costos ........................................................................................................ 41
4.3.8 Relacin con CAS............................................................................................................. 45
4.4 Mercado consumidor....................................................................................................................... 47
4.4.1 Perfil general de los actores ......................................................................................... 47
4.4.2 Productos y servicios ...................................................................................................... 52
4.4.3 Demanda de lea ............................................................................................................ 56
4.4.4 Precios ................................................................................................................................. 56
5 Conclusiones del estudio de mercado .................................................................................................... 59
5.1.1 Abastecimiento de materia prima.............................................................................. 59
5.1.2 Procesamiento y comercializacin ............................................................................. 60
5.1.3 Mercado consumidor ...................................................................................................... 61
5.1.4 Cadenas de produccin ................................................................................................ 62
6.1.1 SAFFCO Service S.A ........................................................................................................ 65
6.1.2 Ecolea S.A. ....................................................................................................................... 66
6.1.3 Lecciones aprendidas ..................................................................................................... 67
8 Modelo seleccionado .................................................................................................................................... 90
8.1 Modelo Canvas .................................................................................................................................. 90
8.1.1 Propuesta de valor ........................................................................................................... 91
8.1.2 Segmento de clientes...................................................................................................... 91
8.1.3 Socios clave ....................................................................................................................... 93
8.1.4 Actividades clave ............................................................................................................. 94
8.1.5 Recursos clave .................................................................................................................. 97
8.1.6 Relacin con clientes ...................................................................................................... 99
8.1.7 Canales de distribucin ............................................................................................... 100
8.1.8 Estructura de ingresos .................................................................................................. 101
8.1.9 Estructura de costo ....................................................................................................... 102
8.2 Anlisis FODA ................................................................................................................................... 103
9.1 Procesos y estructura de costos ................................................................................................. 105
9.2 Flujos de caja .................................................................................................................................... 109
9.3 Anlisis de sensibilidad ................................................................................................................... 116
9.4 Conclusin ......................................................................................................................................... 120
11 Glosario............................................................................................................................................................ 128
12 Anexos .............................................................................................................................................................. 131
Anexo 1: Formatos de encuestas realizadas ......................................................................................... 131
Anexo 2: Listado de actores encuestados ............................................................................................ 138
Anexo 3: Equivalencias volumtricas ..................................................................................................... 140
Anexo 4: Asistentes talleres de validacin ............................................................................................ 141
Anexo 5: Resultados talleres de validacin .......................................................................................... 143
Anexo 6: Registro grfico de talleres de validacin .......................................................................... 149
3
1 Situacin inicial
Como la mayora de las ciudades del sur de Chile, la matriz energtica de Coyhaique se basa en
ms de un 90% en lea, especialmente para la calefaccin y cocina en el sector residencial 1).
Cada familia consume anualmente un promedio de ms de 18 m3 2). El consumo estimado de
lea en la ciudad de Coyhaique es de aproximadamente 360.000 m3 estreo/ao, de los cuales
solo un 4% estn certificados3).
Contaminacin atmosfrica
La matriz trmica est caracterizada por generar elevados niveles de contaminacin atmosfri-
ca, debido a la importante participacin de la lea en la matriz energtica en combinacin con
la calidad del combustible (alto contenido de humedad de la mayor parte de la lea) y las tec-
nologas de combustin4).
De acuerdo a experiencias en pases europeos, una mejor calidad del combustible no es sufi-
ciente para bajar el nivel de contaminacin (emisiones de material particulado) a un estndar
aceptable. Por este motivo, la puesta en marcha del CAS en Coyhaique debe ser acompaada
por programas de sensibilizacin (p.ej. manejo de calderas), una reduccin del consumo de
energa trmica (p. ej. renovacin de edificios) y la diversificacin de la matriz energtica (otras
energas renovables que generen menos contaminacin atmosfrica, como la energa solar y
geotermia).
La regin de Aysn dispone de una privilegiada cantidad de recursos boscosos, tanto en bos-
ques naturales como en plantaciones. Considerando un radio de 50 km en torno a la ciudad de
Coyhaique, la disponibilidad de recursos de biomasa es cercana a los 300.000 m3 slidos al ao,
los que actualmente no estn siendo aprovechados de manera eficiente5)6) Estos 300.000 m3
son equivalentes a 420.000 m3 estreo.
Este estudio tiene como objetivo analizar el mercado de la lea (oferta y demanda) y establecer
un modelo de negocio para un Centro de Acopio y Secado de Lea (CAS) para la Ciudad de
Coyhaique con una capacidad de 100.000 m3 estreo/ao. La empresa Ernst Basler + Partner (EBP)
est a cargo del proyecto y cuenta con experiencia en el establecimiento de Centros Logsticos
de Acopio y Secado de Biomasa en Suiza y Chile.
5) Ernst Basler + Partner, 2012: Estudio de factibilidad de una calefaccin distrital a base de biomasa.
6) Se presentan las equivalencia volumtrica en el Anexo 3.
5
El objetivo general del proyecto est definido en la oferta pblica Asesora en modelos de ne-
gocios CAS lea Aysn de la Subsecretara de Energa del 6 de abril de 2015.
Esto significa:
3 Metodologa
Este estudio contiene tres fases con distintas actividades que se muestran en el siguiente cua-
dro, los que emanan de la oferta presentada por Ernst Basler + Partner en abril de 2015.
Desarrollo de varios modelos de negocio, a base del anlisis comparativo de las cadenas de
valor en captulo 5.1.4. (captulo 7).
4 Estudio de mercado
El presente captulo resume los resultados de una investigacin de gabinete que, combinada
con informacin levantada en terreno, es la base de informacin para el desarrollo del modelo
de negocios que se desarrollar en captulos finales del estudio.
Abastecimiento
Procesamiento y Mercado
de materia
Comercializacin consumidor
prima
Este componente abarca todos los procesos, desde el establecimiento y manejo del bosque
nativo y/o plantaciones hasta el arrumado de los rollizos a orilla de camino. Los procesos carac-
tersticos pueden incluir:
b) Madereo: transporte de rboles talados hasta cancha de acopio dentro del predio;
9
c) Trozado: dimensionado de los rboles talados en dimensiones aptas para transporte y/o
consumo final;
c) Venta;
El mercado de lea: Este componente engloba a los clientes (en trminos de las cantidades
vendidas, sus necesidades, etc.), los productos y servicios que desean y la disposicin del precio
a pagar por la lea de alta calidad.
Produccin en
Venta final
bosque
Dimensionado (chocos)
Como primera parte de la cadena de produccin, se describen los actores relacionados al abas-
tecimiento de materia prima, as como los parmetros generales de la oferta de bosque en la
zona de abastecimiento de la ciudad de Coyhaique. Debe sealarse que la informacin ha sido
simplificada en funcin de la estructura del modelo de produccin indicado en la Figura 2.
Se relacionan con la cadena de produccin tanto vendiendo el volumen en pie, como procesa-
do a orilla de camino (punta de ripio, en condiciones de ser cargado en camin para transporte
hasta destino cercano al punto de venta final) o almacenado en un galpn, tanto a intermedia-
rios como a clientes finales. De igual modo, aquellos que venden lea (en formatos de metro y
chocos [35 cm]) lo hacen en verde o con un proceso de secado previo, lo cual mejora su precio
final.
Empresas Forestales: Slo CMPC (sus activos se encuentran a la venta por lo que puede
cambiar de propietario) aparece como un actor relevante en trminos de propiedad patrimonial
en la regin. En trminos de influencia, es un actor pasivo y relacionado organizacionalmente a
nivel nacional con la Corporacin de la Madera, ms que con iniciativas locales.
De acuerdo a las entrevistas realizadas, los productores raramente superan los 5.000 m3 est-
reo/ao de ventas.
De igual modo, se consult a los productores por los beneficios estatales a los cuales se en-
cuentran adheridos, revelndose una baja utilizacin de stos.
Perfil de encuestados
Se entrevistaron a 22 productores de diferente tamao, los cuales generan una demanda labo-
ral de 20 trabajadores permanentes y 34 temporales. La mayora de ellos se encuentran a una
distancia superior a los 100 km de la ciudad de Coyhaique.
Se aprecia que la figura de venta para los propietarios es bastante homognea, con indicadores
comunes para el 70% de los productores:
nificar un mayor flujo de ingresos marginales: salvo el costo de capital detenido, los precios
de venta en invierno pueden llegar a un 140% del costo de verano.
4. Existe un escaso desarrollo de productos desde el bosque, el cual cuadra con el tipo de
compra que indican los consumidores. Sin embargo, este bajo nivel de innovaciones como
soluciones residenciales (sacos) o para procesos intermedios (metro ruma), revela un desa-
rrollo industrial forestal no tan desarrollado como en mercados de las regiones ms norte-
as, donde el transporte de trozas es principalmente en metro ruma y, en donde la venta de
mayor rentabilidad y crecimiento se realiza en sacos.
Modelo de produccin
Los modelos de produccin pueden incluir diferentes procesos, dependiendo del producto que
se produce. En este sentido, se ha consultado por la inclusin de los procesos de cosecha, se-
cado, transporte y acopio en el modelo de cada uno de los encuestados. Asimismo se han iden-
tificado los procesos de secado utilizados.
Es destacable que, al igual que los intermediarios (como se ver en el captulo correspondiente),
casi un 70% declara el proceso de secado como parte integral de su cadena de produccin.
Esto sugiere que no hay una buena comprensin de los mecanismos efectivos que aseguren el
secado, ya que esta proporcin no se correlaciona con la calidad del producto que pueden
asegurar (73% de venta en formato derecho a puerta).
Eventualmente se calificara como secado cualquier perodo de tiempo en que la lea se en-
cuentre detenida. Siendo que solo un 14% declara efectivamente un proceso de secado bajo
techo, el restante 86% cabe en la posibilidad de corresponder a procesos mal ejecutados.
Costos relevantes
Se identificaron cinco actividades principales que influyen en los costos de produccin: Cose-
cha, transporte, secado, mano de obra y madereo. Se presentan a continuacin los costos en
orden de frecuencia de mencin.
No es de extraar que cosecha y transporte sean los ms destacados, lo cual es coherente con
los procesos productivos de otras regiones10).
10) APROBOSQUE. 2014. Levantamiento de informacin de proveedores, tarifas y costos en actividades relacionadas al manejo
sustentable del bosque nativo. Incluye todas las actividades desde la cosecha hasta el transporte a planta.
17
Lo que si llama la atencin es que el secado aparezca como costo relevante (41%), ya que se
relaciona con la inversin en infraestructura y/o el costo financiero del capital lea secndose.
De manera muy aproximada se hace equivalente con la fraccin que incorpora galpones en el
proceso de secado (14% de produccin totalmente cubierta, ms 38% de produccin parcial-
mente secada al aire).
El madereo no aparece como costo relevante y esto se ve ligado a una escasa tecnificacin del
proceso (madereo con camionetas, algunos casos con bueyes), una reducida importancia por
parte de los productores y eventuales oportunidades de optimizacin.
Rol en CAS
El rol de los propietarios de bosques es clave para el desarrollo de un CAS, en especial para
asegurar la continuidad de suministro de volmenes tan importantes como en este caso. Se
consult a los propietarios sobre su potencial rol en la operacin del CAS, su disponibilidad a
asociarse para participar, los beneficios que se esperan y una opinin general sobre un proyec-
to de este tipo.
18
Dado que el proceso de definicin del CAS se encuentra en marcha y no est definido en su
totalidad, se debe considerar razonable que existan incertidumbres en los productores encues-
tados respecto a la iniciativa. En este contexto se detallan los siguientes aspectos de las res-
puestas obtenidas:
Son muy pocos los actores propietarios de bosque que se interesan en participar activa-
mente en el CAS. Pese a esto, llama la atencin la disposicin de un subgrupo (9%) de to-
mar la administracin del mismo. La capacidad de levantamiento de capital de trabajo se
observ como un factor clave para esta consideracin.
No hay opiniones negativas sobre la implementacin del CAS, pero la gran cantidad (82%)
de preguntas no respondidas reflejan el desconocimiento esperable- respecto a los impac-
tos finales que el modelo podra tener.
Existe escaso desarrollo de productos para el consumidor (sacos, astillas, venta parcializada,
etc.).
La oferta est altamente atomizada, lo que obliga a un diseo especfico de produccin que
garantice volmenes, capacidad de entrega y secado en predios.
Los precios de compra de lea a orilla de camino son fuertemente variables. La estacionali-
dad de la oferta aparece como un factor relevante, aunque no se pueden desestimar otros
que requieren mayor anlisis (acuerdos previos, accesibilidad, etc.).
20
La superficie total de bosques en la regin de Aysn supera los 4.4 millones de hectreas, de
los cuales ms del 99% son bosques nativos. De stos, ms de 2 millones de hectreas corres-
ponden a superficies del Sistema Nacional de reas Silvestres Protegidas (SNASPE). Las planta-
ciones figuran con solamente 42.515 ha (ver Tabla 2: Estimacin de la superficie de bosques en
la Regin de Aysn.) 11)
En definitiva, en el estudio de EBP del 2012 se estima que los proyectos dependientes de bio-
masa en la regin de Aysn deben estar directamente vinculados al manejo de bosques nativos
en su mayor proporcin.
11) Ernst Basler + Partner, 2012: Estudio de factibilidad de una calefaccin distrital a base de biomasa.
12) Urrejola, 2004. Anlisis Tcnico, Econmico y Ambiental de la Sustitucin de Lea por Gas Natural en Coyhaique-
13) Gmez-Lobo, 2006. Diagnstico del Mercado de la Lea en Chile. Esta aproximacin se deriva de restar del total la superficie
de bosques inaccesibles, en estado de desarrollo temprano o achaparrado, con baja cobertura de copas o de estructura no
apta para manejo.
14) En el caso de los tipos forestales predominantes en la regin, manteniendo una cobertura de 25% y una tasa de extraccin
menor al incremento medio anual (IMA).
21
La siguiente tabla y figura muestran los cuatro tipos forestales en los bosques nativos de la XI
regin. Alrededor de Coyhaique, se encuentran solamente los tipos forestales Lenga y Siem-
preverde.
Tabla 3: Porcentajes de Superficie de Bosques Naturales Regin de Aysn. Fuente: Infor 2012
Figura 13: Tipos forestales presentes en torno a la ciudad de Coyhaique Fuente: TBE/EBP 2012 en
base a catastro de especies nativas
15) Dentro de la estructura del tipo forestal siempreverde se encuentran el irre (o ire), adems de Coige de Chilo o Comn.
22
Los bosques que han sido histricamente comercializados como lea en la zona de Coyhai-
que17) son principalmente nativos. Ms del 90% del volumen de lea consumida en la regin
son de la especie Lenga (71%) y irre (23%). Este aspecto es de especial trascendencia, en vista
a la tendencia de regiones ms al norte, donde plantaciones exticas comparten el rol de abas-
tecedoras de volumen para la produccin de energa trmica.
El resto de las especies utilizadas como lea (6%) vara segn disponibilidad, pudiendo ser
Coige o exticas18). Empresas como Mininco ya han ejecutado faenas de cosecha de conferas
exticas con fines de produccin de lea (200 ha en 2011)19) y continan realizando esta faena,
sin embargo no es una operacin consolidada por lo que no se pueden considerar estas plan-
taciones como una proporcin de biomasa disponible de manera homognea.
Propiedad
16) http://wef.infor.cl/estadisticas_regionales/estadisticasregionales.php
17) Gmez-Lobo , 2006. Diagnstico del Mercado de la Lea en Chile.
18) Urrejola, 2004. Anlisis Tcnico, Econmico y Ambiental de la Sustitucin de Lea por Gas Natural en Coyhaique.
19) Comunicacin interna. Rafael Eyzaguirre, ex-Gerente de Proyecto Forestal Coyhaique CMPC.
23
predio de superficie menor a 800 ha, en contraste con un pequeo propietario de la regin de
Los Lagos donde su predio no debe exceder las 200 ha20).
En los ltimos aos se ha establecido que el bosque est principalmente en manos de peque-
os propietarios. Como antecedente relacionado al tamao de los propietarios del recurso, se
pueden observar las tasas de forestacin que, por ley, se clasifican segn el tamao del propie-
tario ejecutor, por lo que estn consideradas las concesiones de particulares en terrenos fisca-
les. As, de acuerdo a CONAF, en los ltimos 14 aos un 68,9% de las forestaciones en la regin
fueron ejecutadas en terrenos en manos de pequeos propietarios21).
Infraestructura en el bosque
En la tabla a continuacin, se muestra el uso actual del bosque nativo. De acuerdo a distintas
fuentes, la superficie de bosques nativos productivos potenciales en la Regin de Aysn vara
Hay un bajo inters en el manejo con fines de troza de alto valor: considerando como indicador
de esta fraccin, la superficie bonificada por el Estado para estos efectos, este llega solamente a
36,9 ha en el perodo 2010-2011.
Se destaca que existe una muy buena informacin relativa al potencial disponible de biomasa25).
24) No es posible hacer una vinculacin directa entre superficie y volumen de biomasa, ya que la extraccin de productos made-
rables en la zona, deriva de manejos intermedios (raleos) de diversa intensidad (diferentes tasas de volumen por la misma uni-
dad de superficie). La superficie mencionada corresponde al potencial aprovechable. De esta superficie una proporcin alcanza
a corresponder a los 300Mm3 de trozas consumidos.
25) 1) Ernst Basler + Partner, 2012: Estudio de factibilidad de una calefaccin distrital a base de biomasa. 2) Ernst Basler + Partner,
2014: Establecimiento del Centro de biomasa. Estudio de biomasa disponible.
26) http://sit.conaf.cl/varios/ebf/Resumen_Ejecutivo_Proyecto_Bioenergia.pdf
26
Figura 15: Biomasa disponible anual de bosque nativo con potencial dendroenergtico.
Comparativo nacional
Figura 16: Biomasa disponible anual de bosque nativo con potencial dendroenergtico. Detalle
regin de Aysn
De acuerdo a Infor (2006)27), el potencial de volumen a producir con fines energticos en los
alrededores de Coyhaique es de aproximadamente 298.000 m3/ao, el que constituye un po-
tencial del 100% disponible para el uso energtico. Este dato deriva de:
TOTAL 29)
372.645 298.000
28) INFOR, 2006. Estimacin de biomasa maderable disponible para bioenerga alrededor de Coyhaique.
Bosque nativo
Se tiene que el bosque nativo productivo en torno a la ciudad de Coyhaique llega a una super-
ficie de 178.837 ha.
La produccin maderera de calidad es de alto costo en esta regin, producto de las distancias
de transporte, topografa, etc.
Existe poco conocimiento sobre manejo, extraccin y produccin de estos bosques de modo
sustentable.
30) Gascn, 2012. Potencial dendroenergtico de los bosques nativos de la Regin de Aysn: Una alternativa para el Manejo Fo-
restal Sustentable.
29
Plantaciones Forestales
Figura 18: Distribucin de plantaciones en torno a la ciudad de Coyhaique Fuente: Infor, 2006
Respecto a las plantaciones, stas estn en desarrollo, sin entrar en rgimen. El establecimiento
de stas comenz en los aos 50, con fines de control de erosin, producto de la deforestacin
indiscriminada para la habilitacin de superficie para ganadera que data de inicios del siglo XX
en el proceso de colonizacin. Las cifras anteriormente presentadas avalan este diagnstico.
Derivado de esto ltimo, la superficie forestable es muy extensa. El Catastro Nacional estima en
1.2 millones de hectreas la superficie originalmente deforestada en la regin de Aysn y que,
para efectos de esta estimacin, es equivalente a la superficie potencialmente forestable. La
superficie con potencial de forestacin llegara a un total de 173.850 ha. El anlisis considera
tambin una distancia econmicamente viable de 50 km en torno a la ciudad de Coyhaique.
Plantaciones dendroenergticas
Figura 19: Superficie con potencial de forestacin en torno a la ciudad de Coyhaique. Fuente:
Infor, 2006.
Se ha recopilado informacin del SNCL con respecto a la superficie de bosques que cuentan
con un plan de manejo.
La superficie regional con planes de manejo aprobados en Bosque Nativo entre los aos
1975 y 2015 suma 139.575,67 ha.
Planes de manejo vigentes desde 2015 llegan a 611 planes de manejo con una superficie de
15.456,83 ha.
El nmero de planes de manejo vigentes desde 2015 hacia adelante son 252 con una super-
ficie de 8674,88 ha para la comuna de Coyhaique y 75 planes de manejo con una superficie
de 1131,64 ha para la comuna de Aysn.
Es necesario sealar que la existencia de planes de manejo no asegura que sean implementa-
dos, ni que el volumen equivalente a la superficie aprobada, sea generado en un tiempo de-
terminado.
Conclusin: Existe una gran superficie de bosques nativos en la regin de Aysn, de la cual la
mayora pertenece al Sistema Nacional de reas Silvestres Protegidas (SNASPE) que es adminis-
trado por CONAF. Ms del 90% del volumen de lea consumida en la regin son de la especie
Lenga (71%) y irre (23%). El bosque nativo est principalmente en manos de pequeos propie-
31
La escala de estos actores es sumamente variable: desde cooperativas que manejan cientos de
hectreas arrendadas al fisco con producciones que superan los 5.000 m3/ao, hasta micro-
emprendedores que compran madera a orilla de camino, para su transporte directo al cliente
final (300 m3/ao). Esta diversidad genera estructuras de costo (y consecuentes utilidades mar-
ginales) muy diversas. En el ltimo caso, el negocio se puede considerar de subsistencia con
muy escasas probabilidades de planificacin a mediano plazo, pero con un alto nivel de impac-
to social por el intenso uso de mano de obra y escasa tecnificacin.
A nivel nacional, se estima que alrededor de un 80% de los comerciantes de lea son informa-
les, si se consideraran que algunos cumplen al menos ciertos niveles de formalidad, se ha esti-
mado que un 65% de los comerciantes cumplen con ser formales (poseen patentes municipa-
les, emiten boletas o facturas).31) Sin embargo, a pesar de dicha formalidad tienen un bajo nivel
de capital y, por lo tanto, requieren apoyo para la construccin o habilitacin de infraestructura
para el secado.
31) CPL, 2010. Comerciantes de Lea de los Principales Centros de Consumo del Sur Chile.
32
Comerciantes Volumen
Ao 3
Certificados (m )
2011 11 11.000
2012-2013 23 35.000
2014 24 15.000
2015 20 S/I
Es importante mencionar que, en trminos relativos, esta regin es de aquellas con mayor n-
mero de comerciantes que han seguido los procesos de certificacin, como el APL Comercian-
tes de Lea de los Principales Centros de Consumo del Sur Chile33), lo cual da una idea del in-
ters por estos procesos.
COLEA Aysn: Est en funcionamiento desde hace 2 aos y se ubica en la ciudad de Puerto
Aysn, compuesta por 18 socios que trabajan en el rubro de la lea desde hace 15 aos en
promedio. No todos poseen inicio de actividades, ya que su capacidad de comercializacin no
les permite cubrir los costos de un contador. Asociarse y formar una cooperativa les ha permiti-
do ingresar a Chilecompra y acceder a nuevos clientes, aumentando su participacin en el mer-
cado formal, facturando la cooperativa por aquellos socios que no pueden hacerlo. El volumen
que comercializan en promedio es de 1.500 m3/ao y abastecen Puerto Aysn y Coyhaique. La
lea que comercializan la adquieren en predios de terceros, cuentan con un plan de manejo
vigente y la venden en condicin seca. La cooperativa no cuenta con infraestructura para seca-
do, salvo algunos socios que poseen galpones con capacidad para 500m3 en promedio. Poseen
un medidor de humedad adquirido por medio de un proyecto de SERCOTEC que utilizan al
momento de comprar lea y/o cuando es requerido por el consumidor.
Leeros Monreal: Agrupacin que est ubicada en la ciudad de Coyhaique (sector de venta del
mismo nombre), compuesta por 33 socios aproximadamente que trabajan en el rubro de la
lea desde hace alrededor de 15 aos. Adquieren su producto en predios de terceros y cuando
las condiciones climticas se los permite, realizan la faena de cosecha en el predio. En invierno
cuando no se puede acceder a la lea, compran a distribuidores en la ciudad El producto que
comercializan es hmedo en su mayora, dado que no poseen con un sector de acopio para
mantener un proceso de secado y no poseen el capital para mantener detenido su producto
por un tiempo determinado. No poseen inicio de actividades.
Leeros Las Quintas: Estn ubicados en la ciudad de Coyhaique (sector de venta del mismo
nombre), compuesta por 60 socios aproximadamente que trabajan en el rubro de la lea desde
hace 15 a 20 aos. Adquieren su producto en predios de terceros bajo la figura de derecho a
monte (en primavera verano), puesta a orilla de camino y con transportistas que la venden
puesta en Coyhaique; la mayora entrega la lea hmeda, caracterstica con la cual tambin
compran el producto, dado que no poseen un sector donde mantener en proceso de secado.
Un 10% de sus integrantes poseen inicio de actividades y la mayora posee vehculos en malas
condiciones y sin documentacin al da.
Comerciantes Certificados: A la fecha existen 20 comerciantes que cumplen con la Normativa
legal vigente Tributaria, Forestal, Municipal, Sanitaria, Laboral y Transporte. Esta lea que posee
un origen conocido (en el caso de provenir de bosque nativo, cumple con los planes de manejo
aprobados de CONAF y es respaldada por guas de transporte de productos forestales emitida
por esa corporacin y visada por Carabineros de Chile), comercializa slo lea de alta calidad
que tiene un contenido de humedad inferior o igual a un 25% (lea seca) y cuenta con un Ser-
vicio Transparente al Consumidor (la lea comercializada posee informacin clara sobre el vo-
lumen, las especies y el contenido de humedad que sta posee).
AG Maderera y COSERCOY: Compuestas de 30 y 10 socios respectivamente, dedicados a la
explotacin maderera. Hace 2 aos se asociaron para solicitar un predio fiscal entregado en
concesin que fue entregado hace 2 meses en el Sector El Cajn, distante a 150Km de Coyhai-
que hacia el sur.
men de negocio que representan suma ms de 64.000 m3/ao, con un 83% del mercado con-
centrado en los segmentos socio-econmico medio y bajo.
De acuerdo a informacin del SNCL los principales puntos de abastecimiento para la comuna
de Coyhaique son los siguientes:
El Richard, Lago Largo, Bajo Hondo, El Gato, irehuao, El Rosado, Cerro La Virgen, Polux,
Castor, El Fraile, Cerro Galera, Vista Hermosa, Lago Fro, Lago Norte, Cerro Negro, Emperador
Guillermo, Mano Negra.
La mayor parte de los intermediarios compran su materia prima en los sectores El Richard y
Coyhaique Alto, siendo el primero claramente el predominante. Este resultado no se puede
considerar final, dado que est fuertemente influenciado porque las asociaciones consultadas
compartan un origen comn y un gran nmero de integrantes.
35
4.3.2 Procesos
Estos procesos se consideran en el captulo 4.3.7 para la estimacin de los costos de produc-
cin.
Los siguientes figuras muestran informacin sobre los volmenes de venta anual, los productos
que entrega y el precio promedio de compra de lea a orilla de camino, lo que entrega una
visin de los principales factores que influyen en este negocio.
36
Ms de 80% de los productores venden lea de menor volumen (menos que 1.000 m3).
Los precios de compra a orilla de camino son altamente variables, registrndose hasta un
400% de diferencia, aunque ms de 75% de los encuestados mencionan un precio de
17.500 $/m3. Debe sealarse que los orgenes son diversos y, por lo tanto, sus costos de
37
Los encuestados sealan que hay variaciones de hasta 5.000 $/m3 en el valor de compra a
orilla de camino, encontrando valores ms bajos en la temporada estival.
El aseguramiento de calidad es uno de los principales factores que diferencian los productos en
el negocio de la lea. Para efectos de este estudio las consultas se enfocaron en el nivel de
humedad de los productos que se comercializan y la identificacin de sistemas de
aseguramiento de calidad que puedan existir en la actualidad.
38
Se observa una baja importancia de la lea seca dentro del mix de oferta, la que llega a un
10% de los encuestados.
El que corresponda a un 82% del total de los productores llama la atencin, por la baja im-
portancia de la calidad del producto (producto mixto). Se califica como producto mixto a
aquel que se vende en funcin de la demanda. Es decir, no cumple con un proceso de se-
cado por un mnimo de tiempo. Un nivel de humedad bajo se obtendr solo en funcin de
lo tardo que se comercialice cierto lote. Asimismo, el argumento ms reiterado para tener
esta modalidad de produccin de venta es la escasa liquidez de los empresarios pequeos
y la necesidad de contar con ingresos continuos.
Del mismo modo, existe una alta cantidad de productores que vende ambos diferentes
calidades de lea, diferenciando precios. Esto puede obedecer a varios factores, entre ellos
se mencionaron con mayor frecuencia los siguientes:
Todos los comerciantes sealan que incluyen procesos de secado. La diferencia reside en el
tiempo que se mantiene el producto bajo condiciones controladas. De este modo, no ex-
39
traa que la tcnica ms frecuentemente utilizada sea mantener la lea al aire libre, por pe-
rodos indeterminados de tiempo (89%).
A continuacin se presentan los resultados sobre el modelo de compra utilizado por interme-
diarios y comerciantes.
95% mencionan que no tienen contratos para la compra de materia prima. Las transacciones de
compra a propietarios de bosque son principalmente informales y/o de corto plazo.
Los activos en manos de estos actores tambin coinciden con el actual rol que cumplen dentro
de la cadena, teniendo la mayora acceso a transporte desde predio hasta el proceso.
Queda claramente demostrado que las faenas de predio son abordadas por una fraccin
menor de los intermediarios, con un 19% integrando cosecha y/o acopio. Es evidente que la
41
mayor fortaleza tcnica debiera residir en las capacidades de transporte, donde residen asimis-
mo los mayores costos35).
35) APROBOSQUE. 2014. Levantamiento de informacin de proveedores, tarifas y costos en actividades relacionadas al manejo
sustentable del bosque nativo.
36) Se diferencia del captulo igualmente denominado, ya que este considera informacin consolidada de agrupaciones e informes
previos.
42
La mano de obra no aparece como un elemento de mayor peso, pero es importante sealar
que frecuentemente el costo de la mano de obra propia no es considerado por los empresarios,
lo cual reduce artificialmente su relevancia.
En la actualidad existen distancias cercanas a los 150km donde se va a buscar la lea (sector Ro
Cajn). Sin embargo, existen costos asociados al transporte que encarece el producto final. En
la Tabla 9 se muestran algunos costos relacionados con la produccin de lea en tres sectores
de la regin, considerando como destino Coyhaique37).
39)
Valor ($+IVA)
Costos Asociados
Especie Mano Negra Ro Cajn Coyhaique
20 km 150 km 2 km
3stereo
Transporte ($/m ) 3'138 3'400 2'615
3stereo
Carguo ($/m ) 2.092 2.092 2.092
Lenga/Pino
3stereo
Corte ($/m ) 2.615
3stereo
Picado ($/m ) 1.569
37) INFOR,2012. Centro de Biomasa en Coyhaique: Desarrollo de la Siguiente Generacin de Productos y Servicios de Biomasa
para Calefaccin y Energa en Coyhaique.
38) Las distancias se consideran desde el origen indicado en el encabezado hasta la ciudad de Coyhaique.
39) Las distancias son referidas a la ciudad de Coyhaique.
43
Fuente: Elaboracin propia en base a INFOR 2014, Aprobosque 2014 e informacin provista por SNCL
A continuacin se detallan las caractersticas de cada uno de los diferentes segmentos conside-
rados:
Comerciante y/o productor formal: Cumple con aspectos mnimos referidos a leyes o normas
mencionadas anteriormente, en particular a aquellas del tipo tributaria, forestales y del consu-
midor. Tampoco acredita un producto de calidad.
Comerciante y/o productor certificado: Es aquel que comercializa lea de manera formal,
ofreciendo calidad y acreditando lo anterior mediante algn sello existente en el mercado.
Dada la diversidad de actores y diferencias en las estructuras de costos que manejan, es com-
plejo evaluar un costo concreto para cada uno de los tipos de produccin de lea. A pesar de
ello, y para efectos de visualizar el peso de cada uno de los componentes, se generaron dos
44
2.437 ; 11%
4.900 ; 22%
1.700 ; 8% Derecho a vuelo
Corta y arrumado
869 ; 4% Madereo
Transporte
1.700 ; 8%
Carguo 1
3.542 ; 16% Secado
Carguo 2
En este caso se estima que la compra de la materia prima, cosecha y transporte a Coyhaique
representan casi un 77% de los costos. El secado en acopio, que no cumple con las exigencias
de una lea certificada y los costos ligados a la comercializacin, representan juntos un 23%
del total.
Por otro lado la estimacin de costos para la produccin de lea en el mercado formal se re-
sume en la siguiente figura:
2.867 ; 11%
4.900 ; 20%
Derecho a vuelo
2.000 ; 8% Corta y arrumado
Madereo
869 ; 4% Transporte
Carguo 1
4.167 ; 16% Secado
2.000 ; 8%
Carguo 2
Transporte a consumidor
SNCL
Debe sealarse, que estas estimaciones slo sirven de referencia para calcular la rentabilidad y
competitividad del futuro CAS, las que sin embargo requieren de un anlisis ms detallado en
especial en las actividades operacionales.
Es de especial inters para el presente estudio la relacin que los actores relevantes vislumbran
que podran tener en la implementacin de un CAS, as como el rol que se espera que el CAS
tenga en el mercado de la lea en Coyhaique. A continuacin se resumen los principales resul-
tados generados.
46
Casi el 90% espera que puedan asegurar el precio y la venta de sus productos por el CAS. Pero
no ven el beneficio del CAS para asegurar la calidad del producto final.
Ms del 80% de los entrevistados estn interesados en ser un proveedor y/o distribuidor de la
lea del CAS.
Se observa un escaso inters por una participacin activa dentro del CAS, revelado por los roles
sealados. En ningn caso se menciona una posible administracin y el inters por un asegu-
ramiento de precios de compra, ratifica una visin del CAS como un cliente diferenciado, ms
que como un aliado en el negocio.
Una fraccin menor de encuestados (15%) no se forma una opinin sobre el CAS. Lo cual indica
una falta de informacin en detalle sobre el modelo, o un franco desinters. La primera opcin
47
puede ser abordada con una adecuada labor de difusin y de presentacin de opciones ms
concretas por parte de la Seremi de Energa, al momento de sumar aliados concretos.
Corresponden a compradores de lea, que la usan como combustible, los que eventualmente
pueden asumir el trozado y secado. Es necesario diferenciar entre los siguientes tipos de clien-
tes que tienen diferentes necesidades y capacidades:
Residencial: Por lo general compran volmenes menores de lea (<50 m3/ao) y tienen
requerimientos especficos que deben ser atendidos en forma diferenciada de los otros tipos de
clientes.
Pblico: Adquieren volmenes importantes de lea, por lo general pasando por procesos de
licitacin gestionados a travs del sistema de mercado pblico. Por normativa regional, con-
sumidores fiscales cambiarn sus sistemas de calefaccin a alternativas que no utilizan lea.
48
Privado: Al igual que el sector pblico, realiza compras importantes y continuas de lea. En la
zona de Coyhaique destaca el sector hotelero, los colegios privados, el comercio y los restau-
rantes.
Perfil de consultados
3 3
<= 20 m /ao 42.9 % <= 20 m /ao 63.0 %
3 3
21 30 m /ao 42.9 % 21 - 30 m /ao 22.2 %
3 3
> 31 m /ao 14.3 % > 31 m /ao 14.8 %
Total 100.0% Total 100.0%
Los consumos no han variado sustancialmente en los ltimos aos. Cada consumidor ha
mantenido sus niveles dentro de los mismos rangos.
El consumo unitario coincide con los antecedentes secundarios, demostrando que Coyhaique
es una las ciudades con consumo individual ms alto de la zona Sur del pas.
Hbitos de compra
La siguiente figura muestra los hbitos de compra de los clientes (gasto anual en lea, la fre-
cuencia de compra anual, el formato de compra y en la forma en que los clientes almacenan la
lea).
49
50
El volumen de compra anual vara notoriamente entre segmentos. Una de las principales
razones esgrimidas para el mayor consumo en los estratos bajos es que la lea en estos casos
tambin es utilizada para cocina y, por lo tanto, su consumo es casi permanente durante todo
el ao.
Es escasa la cantidad de compradores que programa su compra anual de lea. Esto no puede
atribuirse directamente a la capacidad de planificacin, sino que es ms probable que responda
a la capacidad financiera de cada uno de ellos.
40) Los resultados no segregados por estrato socioeconmico se muestran consolidados ya que no hay diferencias significativas
entre los diferentes segmentos.
51
Percepcin de mercado
La percepcin del mercado se ha enfocado en la evolucin del mercado en los ltimos 10 aos,
en base a como los clientes perciben que han cambiado los precios y como esto se refleja en
sus proyecciones de consumo.
Esto tambin se relaciona con las proyecciones de consumo, las cuales, aunque mayoritaria-
mente invariables, se estiman en un 22% de alza en el tiempo. Es decir que, pese a que los pre-
52
Productos
En esta seccin se muestran las caractersticas del producto que actualmente se transan en el
mercado coyhaiquino.
53
84% de los clientes del estrato socioeconmico medio no confa en el volumen de la lea
adquirida. A nivel bajo la desconfianza llega a un 100%.
Solamente 16% de los clientes de nivel medio compran lea certificada. Un 10% de comprado-
res no sabe si su lea es certificada. A nivel bajo, la compra de lea certificada no se registra.
Pese a que el contenido de humedad aparece como uno de los principales elementos relacio-
nados las caractersticas deseables de la lea (47% de menciones), el 48% de los encuestados
mencionan explcita la sanidad de la lea (ausencia de pudricin) como la caracterstica princi-
pal.
54
En esta seccin se presentan las caractersticas deseadas por los clientes, en el escenario de
mercado ms apropiado a sus necesidades.
55
Casi la mitad de los clientes quieren recibir lea seca, sana y en volmenes crebles. El conteni-
do de humedad aparece en todas las menciones de caractersticas deseadas. Su sanidad apare-
ce en segundo lugar de menciones. Siempre se consideran caractersticas combinadas junto
con la necesidad de tener un volumen de producto confiable.
Dos tercios de los clientes estn dispuestos a suscribir contratos a mediano y largo plazo. Existe
conciencia de que nuevas alternativas de comercializacin son relevantes para lograr las carac-
tersticas deseadas. La disposicin a pagar mayores precios no revela una apreciacin cuantita-
tiva del ahorro que puede significar la adquisicin de lea de mayor calidad, cuando un 89% de
los encuestados indica precios ubicados en la media de los precios que hoy se pagan.
No existen tendencias claras sobre los medios de pago preferidos, dado que todos los encues-
tados mencionaron por lo menos 2 tipos. Sin embargo en un 74% se repiten las menciones a
tarjetas de crdito o compra va internet.
56
La comuna de Coyhaique cuenta con una poblacin de 50.041 habitantes, donde 24.588 son
mujeres y 25.453 son varones41). A continuacin se muestra un resumen del consumo de lea
del sector residencial.
Tabla 11: Consumo de lea en el sector residencial de acuerdo a diferentes fuentes de informa-
cin.
4.4.4 Precios
En la siguiente figura se muestran los precios de la lea en Coyhaique en los aos 2000 2020.
En el ao 2000, el precio de 1 m3 de lea era 13.585 CLP. En el ao 2011, el precio de 1 m3 haba
subido hasta 18.520 CLP. Es un crecimiento del precio de 27% en ese perodo de tiempo. As, el
precio de la lea debiera aumentar hasta el ao 2020 a 37.918 CLP/m3 (Precio compuesto con-
siderando 10% de lea certificada). La metodologa de proyeccin de precios futuros se basa en
la extrapolacin de la variacin observada en la serie 2004-2010 con valores histricos42).
Dado el bajo precio del insumo lea, se debe considerar que es un recurso difcilmente reem-
plazable en la zona sur del pas y en particular en la regin de Aysn.
Como antecedente adicional, el estudio de INFOR del 2013, recopila los siguientes precios de la
lea en la regin desde el 2011 al 2013.
35.000
30.000
25.000
CLP/m3
20.000
15.000
10.000
5.000
-
24.07.2012
05.08.2013
24.06.2011
14.04.2012
18.05.2012
11.06.2012
20.06.2013
11.09.2013
29.10.2013
Fecha de levantamiento
Figura 37: Precios de la lea en la comuna de Coyhaique, periodo 2011-2013. Fuente: Infor 2013
Conclusin: Un segmento pequeo de los encuestados (solamente 16%) compra lea certifica-
da. Ms del 80% de los clientes no confan en el volumen de la lea adquirida. Casi la mitad de
los clientes quieren recibir lea seca, sana y volmenes reales; ms de 60% estn dispuestos a
suscribir contratos a mediano y largo plazo y les gustara tener la posibilidad de comprar la lea
con tarjeta de crdito o compra va internet. La demanda por familia es alrededor de 18 m 3/ao
con creciente tendencia. Los precios de la lea se han incrementado paulatinamente en los l-
timos aos. La rentabilidad de la venta de lea (costos totales en comparacin con precios de
venta) parece ser mnima, a pesar de que no se integran los costos de mano de obra y de seca-
do de manera integral.
En este captulo se presenta una conclusin preliminar que sirve como base para el modelo de
negocios del futuro CAS de Coyhaique y se evalan tres cadenas de valor como base del mo-
delo futuro del CAS.
Para asegurar el abastecimiento de materia prima del CAS, se tienen que considerar las siguien-
tes recomendaciones:
Alto potencial de biomasa disponible: Existe un alto potencial disponible de biomasa alrededor
de la comuna de Coyhaique para asegurar el abastecimiento del CAS con materia prima (alre-
dedor de 300.000 m3 en bosques y plantaciones en un radio de 50km de Coyhaique).
Alto valor calorfico de las dos especies ms importantes: Las dos especies ms importantes
para la produccin de lea en Coyhaique, Lenga (71% del mercado) y Nirre (23% del mercado)
tienen con 5.3 kWh/kg un alto valor calorfico absoluto para usar como lea.
Potencial de plantaciones: Actualmente las plantaciones de exticas tienen un rol relativamente
bajo en la oferta de lea. Tambin su localizacin es relativamente cercana a la ciudad de
Coyhaique. Su rol en el mix de oferta de un CAS debiera ser evaluado en mayor detalle.
Escaso desarrollo empresarial: La industria forestal en Coyhaique no se ha desarrollado a niveles
de negocio de gran escala. Se requiere detectar conocimiento local o transferir conocimiento
de empresas con experiencia en la planificacin y produccin de altos volmenes y compleji-
dad.
Poca competencia en el mercado de biomasa: Existen pocos aserraderos forestales en la regin.
La gran mayora de la madera se transforma directamente en lea. Incluso a largo plazo no se
ve una tendencia a una competencia por este mercado en la materia prima.
Conclusin: Existe un potencial de biomasa disponible muy alto en la regin de Coyhaique para
un CAS de este tamao en la actualidad as como en el futuro. La calidad de la materia prima
de las especies usadas permite producir lea de alta calidad. Es importante aplicar una gestin
sustentable del recurso y colaborar con los propietarios de biomasa y con los actores relaciona-
dos en la produccin (manejo, cosecha, transporte, etc.).
60
Falta de secado: Segn las encuestas, el 90% de los productos no se seca antes de la venta, o se
hace solo poco tiempo. Esto se debe sobre todo a la escasa liquidez de los pequeos empresa-
rios y a la necesidad de contar con ingresos continuos. Adems debido a la poca voluntad o
indiferencia de los consumidores de pagar un precio adicional por lea seca.
Inters de los productores y comercializadores en participar en el CAS: Los comerciantes
presentan un claro inters y experiencia en el transporte de lea hasta el consumidor final.
Adems cuentan con los equipos para llevar a cabo esta actividad. Su rol en los otros procesos
es variable.
61
Poco inters de los actores locales por una posible administracin: Se observa un escaso inters
por una posible administracin. Un limitante podra ser la capacidad de levantamiento de capi-
tal para ser concesionario del CAS o debido al desconocimiento sobre la iniciativa.
Capacitar a los actores claves en la cadena de produccin: Todava hay poca produccin de
lea certificada. Existen en 2015 solamente 20 productores y comerciantes de lea certificada
con un volumen de alrededor de 10.000 m3 a 15.000 m3 de lea. Falta conciencia en los produc-
tores para producir la lea seca y sana.
Alta fluctuacin de los precios de lea: Los precios de venta por m3 varan entre $22.000 y
$35.000 y dependen del comerciante, del lugar, de la poca, de la cantidad y la calidad de la
lea.
62
Poca confianza de los clientes en el producto de lea: Los clientes no confan en la lea que hoy
consumen en trminos de volumen, humedad y sanidad.
Alta experiencia e inters de los comerciantes para la entrega de lea a domicilio: Los comer-
ciantes presentan un claro inters y experiencia en el transporte de lea hasta el consumidor
final. Adems cuentan con los equipos para llevar a cabo esta actividad. Su rol en los otros pro-
cesos es variable.
Opinin del mercado sobre el futuro CAS: Dentro de la cadena de valor, el CAS aparece como
un actor de relevancia para estabilizar la demanda y los precios, posicionndose como un po-
der de compra. El CAS debiera representar un sistema de compra moderno para el cliente, que
considere alternativas de pago como tarjetas de crdito, entregas parciales, pago en cuotas,
etc.
Conclusin: El CAS debiera ser el referente que garantice la calidad de la lea, a travs del con-
trol de humedad, sanidad y volumen. La logstica al consumidor final, la comercializacin y la
venta conllevan costos importantes, por el gran nmero de clientes, la falta de organizacin y
transparencia del mercado y los volmenes de venta menor. La cooperacin con los comercian-
tes actuales parece una medida interesante. Cuentan con la infraestructura, el conocimiento y el
inters de participar en el CAS. Los factores de xito son la minimizacin de los costos de logs-
tica, la comunicacin de las ventajas de los productos certificados al consumidor y la poltica de
precios. La rentabilidad de la venta de lea (costos totales en comparacin con precios de ven-
ta) parece ser mnima, a pesar de que no se integran los costos de mano de obra y de secado
de manera integral.
Las variantes dentro de cada tipo de cadena son mltiples, como por ejemplo el nivel de exter-
nalizacin en cada una. Para simplificar la siguiente comparacin se asume que cada actor ges-
tiona y opera equipos propios en cada fase.
Cadena de
Fortalezas Desventajas
Produccin
Especializacin intermedia.
Cadena 2 Mnimo riesgo para propietarios.
Baja externalizacin.
Control de costos simple.
Mayor cantidad de procesos redundantes
Potencial de optimizacin en logstica.
(carguos).
Control de calidad fcilmente trazable.
Proceso de secado dependiente de inter-
mediarios.
Gestin forestal en manos de terceros: in-
certidumbre sobre manejo sustentable.
Baja especializacin.
Cadena 3 Control de calidad fcilmente trazable
Mayor capacidad ociosa.
y de menor costo (menor transporte).
Control de costos simple.
Menores costos de transporte.
Manejo sustentable forestal ms fcil
de controlar.
Se hace evidente que las diferentes cadenas no presentan grandes ventajas entre ellas, ms an
al momento de comparar los beneficios en costos, donde todas adolecen de baja especializa-
cin o alta concentracin de faenas con reducidas opciones de optimizacin de costos.
Conclusin: El modelo de negocios del CAS debe basarse en una solucin intermedia que op-
timice los roles de los actores y facilite un control de calidad centralizado y creble. Este diseo
corresponde a la segunda fase de este trabajo con la modelacin de un negocio inclusivo y
eficiente.
64
65
Localizado en la ciudad de Paillaco, cuenta con una produccin actual de 15.000 m 3 anuales,
principalmente en el formato de sacos de lea. Su principal cliente es Walmart Chile (distribu-
cin desde La Serena hasta Puerto Montt), del cual son el nico proveedor y proyectan una
produccin en rgimen de 45.000 m3/ao
Figura 38: Picadora y ensacadora semi- Figura 39: Picadora y ensacadora semi-
automtica. automtica.
66
Figura 40: Bins en patio de acopio. Cada uno Figura 41: Trituradora de desechos.
contiene 1m3 estreo
aproximadamente.
Figura 42: Galpn de acopio. Cubre una Figura 43: Acopio de sacos. Ecolea vende el
superficie de 2.000 m2. 100% de su produccin en formato de
sacos.
67
Figura 44: Identificacin de lotes. Se lleva un Figura 45: Vista interior de galpn principal.
control interno para determinar las Los pallets se utilizan para facilitar el
fechas estimadas de entrega en paso del aire entre rumas. La
condiciones ptimas. movilizacin de producto se hace de
manera manual.
En general, CAS de SAFFCO es poco comparable a Coyhaique, por su materia prima (eucaliptos,
plantaciones), formato de productos (pequeos sacos) y mercado (un solo cliente). Solo los
procesos y costos de produccin se pueden comparar. El CAS de Ecolea es mucho ms similar
a la situacin en Coyhaique.
Lecciones aprendidas:
- Los negocios se han rentabilizado por la fuerte integracin de las cadenas de valor, ya sea
por la propiedad del bosque o por el nexo directo con pocos proveedores. Esto permite
mejorar precios de insumos y concentrar recursos en la produccin misma.
- Desde el punto de vista de la adicin de valor, el saco como producto de venta final es al-
tamente deseado por el consumidor final, pese a ser el que representa el ms alto costo
equivalente (75.000 CLP/m3).
6.2.1 Suiza
El CAS Goms surgi del inters de tres empresas forestales y del municipio Ernen en la regin
Goms en Suiza, en donde la empresa propietaria es ForstGoms44). Este CAS tiene una capacidad
de 5.000 m3. El inters principal fue aprovechar las nuevas oportunidades de mercado, aprove-
char el potencial disponible de la biomasa existente, crear nuevos puestos de trabajo en la re-
gin y contribuir activamente a la independencia energtica.
44) http://www.forstgoms.ch/
69
Figura 47: Productos elaborados en el CAS Figura 48: Calefaccin distrital propiedad de la
Goms. cooperativa que controla el CAS
Goms.
Figura 49: Planta de secado de astillas en CAS Figura 50: Lea etiquetada del CAS Zurich
46)
Zurich Holz AG Holz AG
45) http://www.zuerichholz.ch/
46) http://www.pelletpreis.ch/de/medien/article/27745/holzheizkraftwerk-strom-und-waerme-fuer-zuerich
70
El CAS Goms ofrece actualmente dos tipos de combustibles energticos: por un lado, astillas de
madera, por otro lado, lea de calidad. En la produccin de astillas de madera, los siguientes
procesos son asumidos por la empresa forestal:
CAS en Goms cosecha la madera de bosques de propiedad del Municipio, realizada en par-
te por los empresarios privados.
CAS almacena la lea en lugares descentralizados y en el borde del bosque.
Se contratan empresarios para el transporte a Ernen donde est ubicado el CAS. Adems,
se contrata una empresa que est a cargo de hacer las astillas.
Las astillas de madera se almacenan en el CAS en Goms, se hacen secar y luego se comer-
cializan mediante envos a los clientes. La atencin se centra en 3 a 5 clientes principales.
CAS tambin se hace cargo de la operacin de las plantas de combustin de astillas de ma-
dera (nica operacin pura, el mantenimiento tcnico de los servicios pblicos).
La venta de las astillas de madera se calcula a base de la kWh producida. Este es el mejor
incentivo para asegurar la calidad de stas (forma y tamao de astillas, contenido de hume-
dad).
En el caso del CAS de Goms el abastecimiento de biomasa se realiza desde de los mismos bos-
ques de la zona. Una pequea parte se compra de terceros (especialmente especies con alto
valor energtico). La biomasa se compra en un radio de unos 25 km. La cosecha se lleva a cabo
entre marzo a noviembre y se almacena en un CAS temporal de fcil acceso y una gran capaci-
dad (2.000 m3). No hay contratos a mediano o largo plazo con los proveedores de biomasa.
71
Zrich Holz AG compra 40% de toda la biomasa de los propietarios de bosques y el 60% res-
tante se compra a terceros. Para compra de madera de los propietarios de bosques, el precio se
determina sobre la base de un ndice compuesto por la calidad de la madera, volumen de ne-
gocio y el plazo de negocio. Existen contratos de 10 aos con 50 propietarios de bosques y se
compra en un radio de 50 km. Como se ha mencionado antes, 60% de la biomasa se compra a
otras empresas donde el precio es alrededor de un 50% ms bajo que en el mercado regular.
En Zrich Holz AG la calidad de biomasa utilizada para la generacin elctrica tiene menos res-
tricciones. La biomasa que entra al CAS, se calcula a base de un peso que se encuentra cerca de
la entrada de la bodega de madera. Hay controles manuales, que son realizados por externos.
Al CAS entran entre 25 a 40 camiones diarios los que estn siendo utilizados en la planta de
biomasa cada da.
Comercializacin
El CAS en Goms ofrece los siguientes productos y servicios: madera de calidad, lea, lea para
iniciar fuego, astillas de buena calidad, astillas de calidad inferior (para parques infantiles, horti-
cultura, etc.). Se vende alrededor de 5000 m3 estreo cada ao, a entre 3 y 5 clientes. No existe
un control de calidad para la venta de lea. Las astillas se venden en funcin de su valor ener-
gtico (kWh). De este modo se motiva al productor para proporcionar alta calidad y astillas de
madera seca. Una certificacin especfica no existe. El servicio al cliente (entrega) y la calidad
son las principales caractersticas que los productores estiman claves para sostener exitosamen-
te el negocio. Al vender las astillas, existen contratos de suministro de 10 aos con los clientes.
El precio est vinculado con el ndice de precio de la madera. Con relacin a la lea no existen
contratos.
6.2.2 Francia47)
Francia es un pas forestal: 28% del territorio es cubierto por bosques, es decir ms de 16 millo-
nes de hectreas. Esta superficie se duplic en 150 aos y la explotacin de los bosques france-
ses es parcial si se considera su crecimiento biolgico y sus disponibilidades de cosecha.
Debido a su diversidad climtica, geolgica y topogrfica, Francia tiene bosques muy diversifi-
cados. El roble (Quercus sp.) representa una cuarta parte del volumen total en pie, seguido de
la haya (Fagus sp.) (11%), el pino martimo (Pinus pinaster) (9%), Abies alba (8%) y Picea abies
(8%).
Con 9,4 Mtep49), Francia es el primer pas consumidor de madera-energa en Europa en valor
absoluto, y el 6to en trminos de consumo por habitante (0,15 tep/hab.). Francia debe este pri-
mer lugar en consumo esencialmente por la calefaccin domstica, la que representa un con-
sumo final anual de 6,5 Mtep. La madera-energa representa aproximadamente 5% del consu-
mo nacional de energa primaria50).
47) Antecedentes derivadas del estudio Centre de schage du bois de chauffage au Chili, financiado por REPIC.
http://www.repic.ch/repic-de/projekte/abgeschlossen/energieeffizienz/e4tech-chileii/
48) Inventaire Forestier National (IFN): www.ifn.fr
49) tep= toneladas equivalentes petrleo, equivalentes a 4 toneladas de madera verde.
50) ADEME (2009) La filire bois-nergie et le chauffage au bois pour les particuliers, dossier de presse, Fvrier 2009.
73
Casi la totalidad de la consumida en Francia se comercializa hoy como lea, mientras las bri-
quetas o los pellets de madera an estn poco desarrollados51).
Cadena de abastecimiento
Los bosques franceses son privados en un 71%, lo dems son propiedad del Estado o de otros
organismos pblicos. La explotacin de los bosques privados es realizada por particulares o es
delegada a profesionales (intermediarios privados, cooperativas) (ADEME, 2007). La comerciali-
zacin de la lea se hace a menudo por circuitos de proximidad, sin facturacin contable ni
impuesto (mercado informal). Se considera que el 50% de la madera-energa es auto consumi-
da por familias rurales y 40% participa de transacciones de proximidad (economa gris). As, solo
el 10% de la lea consumida en Francia sera comercializada por profesionales que declararon
esta actividad.
Las principales razones invocadas para el secado de la madera son un mejor poder calorfico y
entonces una mejor combustin de la madera. Sin embargo, los profesionales ven tambin mu-
chos inconvenientes al secado, tales como el valor elevado de la inversin y los costos de fun-
cionamiento, el crecimiento del stock y el espacio necesario para ste.
Contexto poltico
Francia tiene como objetivo aumentar el consumo de energas renovables de 20 Mtep para
2020. En consecuencia, la promocin a la utilizacin de la madera como energa es hoy da muy
fuerte para viviendas individuales. La evaluacin de los impactos en el medio ambiente del con-
junto de actividades relacionados con la calefaccin domstica por madera (extraccin del
combustible, distribucin, utilizacin final donde el usuario) indica que la calefaccin por lea
emite 40 kg de CO2 por MWh de calor til, es decir 12 veces menos que derivados del petrleo
y 6 veces menos que el gas.
Sin embargo, est reconocido que el desarrollo de la biomasa como energa debe acompaarse
con un control de la calidad del aire. La biomasa contribuye en una parte muy pequea de las
Con el fin de disminuir estas emisiones contaminantes se han implementado distintas legisla-
ciones, las que tienen varios objetivos especficos:
El 30% de la superficie total de Nueva Zelandia est cubierta con bosques, es decir una superfi-
cie de aproximadamente 8 millones de hectreas. El 78% de esta superficie se constituye de
bosques nativos, los otros 22% son plantaciones forestales comerciales. Los bosques nativos
son poco explotados, ya que bajo estrictas regulaciones de conservacin. La gran mayora de la
madera neozelandesa proviene entonces de plantaciones54).
52) ADEME (2009) La filire bois-nergie et le chauffage au bois pour les particuliers, dossier de presse, Fvrier 2009.
53) Antecedentes derivadas del estudio Centre de schage du bois de chauffage au Chili, financiado por REPIC.
http://www.repic.ch/repic-de/projekte/abgeschlossen/energieeffizienz/e4tech-chileii/
54) New Zealand Forest Owners Association Inc, Wood Processors Association of NZ and Ministry of Agriculture and Forestry
(2007) New Zealand Forest Industry Facts & Figures 2006/2007.
75
El consumo de madera para energa alcanzaba los 43,2 PJ en 2009, de los cuales 33,6 PJ se uti-
lizaban directamente para la produccin de calor en la industria, 6,0 PJ para la produccin de
calor en el sector residencial, y 3,6 PJ para la cogeneracin55).
Cadena de abastecimiento
La lea utilizada para la calefaccin residencial representa una pequea parte del mercado de la
madera neozelandesa. Proviene generalmente de la explotacin de plantaciones que pertene-
cen a particulares. Su mercado es entonces en general informal y pocas estadsticas estn dis-
ponibles para el anlisis.
Contexto poltico
La calefaccin por madera se considera como uno de los principales emisores de partculas
finas en zona urbana. Pero la cantidad emitida por la calefaccin con madera depende de la
calidad del combustible, su humedad, el aparato de calefaccin utilizado y la gestin de la
combustin. Reglamentaciones nacionales y regionales actan en varios parmetros para dis-
minuir las emisiones de partculas finas. Por ejemplo:
55) Ministry of Economic Development (2010) New Zealand Energy Data File.
56) Jonsson, A, Nielsen, P.S. (2005) Mapping of PM10 from domestic heating with firewood in Rotorua, New Zealand, rapport avec
la participation de Scion et de lUniversit sudoise des sciences agriculturales.
57) Auckland Regional Council (2007a) Airfacts 10 Domestic Fires & Woodburners.
76
6.2.4 EE.UU61)
Aproximadamente el tercio de la superficie total de EEUU est cubierta por bosques, es decir
unos 3 millones de km2, lo que representa un potencial durable de unos 51 millones de tonela-
das de madera de calefaccin por ao. Dos tercios de este potencial (35 millones de toneladas
de madera para calefaccin) se extrae actualmente de los bosques estadounidenses por ao, lo
que cubre la demanda en madera para calefaccin en el sector residencial y comercial y la pro-
duccin de electricidad62). Otras fuentes existen y podran desarrollarse de manera importante
en el futuro, en particular la utilizacin de algunos residuos aun poco valorizados en la actuali-
dad, tales como residuos de madera de construccin (ver tabla 1 abajo).
58) Ministry for the Environment (2004) Updated Users Guide to Resource Management (National Environmental Standard Relat-
ing to Certain Air Pollutants, Dioxins, and Other Toxics) Regulation 2004 (Including Amendments 2005), clauses 22-24, prpar
par le Ministre nozlandais de lenvironnement.
59) Auckland Regional Council (2007a) Airfacts 10 Domestic Fires & Woodburners.
60) Auckland Regional Council (2007b) Airfacts 9 Woodburners & Domestic Fires.
61) Antecedentes derivadas del estudio Centre de schage du bois de chauffage au Chili, financiado por REPIC.
http://www.repic.ch/repic-de/projekte/abgeschlossen/energieeffizienz/e4tech-chileii/.
62) US DOE et USDA (2005) Biomass as Feedstock for a Bioenergy and Bioproducts Industry: The Technical Feasibility of a Billion-
Ton Annual Supply.
77
Biocombustibles 18
Bioproductos 6
Residuos de la explotacin forestal - 47
Productos de la poda - 60
Otros residuos - 17
Total 163 364
Tabla 13: Resumen del consumo de biomasa actual y del potencial de produccin futura en
EEUU (US DOE y USDA, 2005).
Cadena de abastecimiento
Contexto poltico
El impacto de la madera para calefaccin en la calidad del aire es reconocido en EEUU, tanto
en zonas urbanas como en zonas rurales. El control de calidad del aire y las medidas de control
se implementan nicamente al nivel de los gobiernos locales. No existen medidas a nivel fede-
ral, pero una serie de recomendaciones y de consejos fue publicada por la agencia e de protec-
cin medioambiental (EPA). Las medidas aconsejadas tienen distintos objetivos65):
- La educacin del pblico para la combustin de madera seca o de pellets, con mensajes
precisos respecto a la reduccin de los costos para los usuarios (ya que menos madera
deber ser quemada para una misma cantidad de calor), el mejoramiento de la seguri-
dad del hogar66) y los beneficios para la salud gracias a la disminucin de las emisiones
de contaminantes.
63) US DOE et USDA (2005) Biomass as Feedstock for a Bioenergy and Bioproducts Industry: The Technical Feasibility of a Billion-
Ton Annual Supply.
64) http://www.green3dhome.com/EnergySources/Wood.aspx
65) US EPA (2009) Strategies for Reducing Residential Wood Smoke, prepare par le Outreach and Information Division
66) La combustin de madera hmeda provoca depsitos de alquitranes en las chimeneas, las que pueden incendiarse.
78
Por otra parte, pese a que tradicionalmente es poco utilizado en los pases desarrollados (debi-
do a su mala imagen), el uso de la madera para la calefaccin residencial y la produccin de
calor industrial ahora se est expandiendo gracias a su neutralidad desde la perspectiva de las
emisiones de gases invernadero y el advenimiento de tecnologas como pellets que ofrece un
sistema limpio, cmodo (automatizado) y eficaz. A pesar del desarrollo exponencial de grnulos
de combustible (pellets) y las astillas, la lea sigue siendo el producto de madera ms utilizado
para la calefaccin en los pases desarrollados.
Este problema, sin embargo, no se limita a los pases en desarrollo, pero plantea serios proble-
mas a muchos pases industrializados. Por ejemplo, en pases como Francia, donde la madera se
utiliza poco en la ciudad, la contaminacin de partculas finas se siente principalmente en las
zonas rurales. En pases como Nueva Zelanda, donde el uso de la lea est ms extendido en la
ciudad, el problema se vuelve crtico en las zonas urbanas. Estos problemas de contaminacin
tienden a aumentar debido al incremento del nmero de viviendas que se calefaccionan con
lea. Las causas no son diferentes de las de los pases en desarrollo: la combustin de madera
hmeda en equipos trmicamente ineficiente y a menudo mal utilizado.
79
Legislacin existente
En los pases en desarrollo, las polticas implementadas tienen como objetivo reemplazar los
equipos viejos e ineficientes por equipos ms recientes y empujar las instalaciones de ventila-
ciones apropiadas. Es interesante darse cuenta que esta actualizacin de equipos se acompaa
a menudo de medidas que promuevan la sustitucin de la biomasa por combustibles fsiles (en
particular GPL), cuya combustin en s es ms limpia que la de la madera. En estos contextos, la
problemtica de salud pblica prima por sobre la del clima.
- Para asegurar que los equipos vendidos sean de alta calidad, un sistema de certificacin
se implementa a menudo, con criterios como una tasa mxima de emisiones de conta-
minantes y una eficiencia trmica mnima. P.e. en Suiza, las calefacciones con tamao
>70kW tienen que cumplir con altas exigencias en trminos de contaminacin, lo que
normalmente significa la instalacin de filtros elctricos etc. Eso no aplica a pequeas
calefacciones (<70kW).
- Para acelerar el reemplazo del parque existente de aparatos de calefaccin usualmente
envejecido, incentivos financieras se implementan generalmente para la compra de
nuevos equipos de calefaccin con madera.
Dado que el mercado de la lea es principalmente informal en la mayora de los pases, pocas
medidas legislativas eficientes permiten asegurar que la madera sea secada antes de la com-
bustin. Por esto, casi totalidad de las medidas tomadas tienen como objetivo mejorar el de-
mand side (combustin). Los esfuerzos polticos en el supply side (aprovisionamiento de lea)
se limitan a educar el pblico a la problemtica de la combustin de la lea seca a travs de
campaas de comunicacin. Se trata de hacer entender que la combustin de lea seca es a la
vez ventajosa de un punto de vista econmico, energtico, de seguridad y de salud.
mostrar capacidades innovadoras para luchar contra el problema desde la raz, tomando en
especial medidas tanto en el lado de la demana (combustin limpia, reduccin de la demanda
por renovacin de edificios) as como en el lado de la demanda (abastecimiento de lea seca).
Aspectos operacionales
Del anlisis del caso de Forst Goms, se desprenden las siguientes lecciones aprendidas:
En el caso estudiado de Zrich Holz AG, se han identificado los siguientes factores de xito:
Condiciones contractuales claras con proveedores confiables son clave.
Se deben favorecer los precios pagados a propietarios de los bosques con contrato.
La relacin comercial con proveedores se debe basar, adems del precio, en la seguridad y
estabilidad del negocio.
Estos modelos se definen por el nivel de integracin entre los componentes identificados:
2. CAS: los procesos que involucran desde el transporte desde predio, hasta el procesado
y puesta a venta en planta.
Estos modelos conceptuales tienen como sola finalidad poder encauzar la discusin que luego
se ha tenido con los actores locales y autoridades de la ciudad de Coyhaique. De la seleccin de
un modelo en particular, se desarrollan las iteraciones que se evalan en el captulo 9.
Difiere del modelo 1, excluyendo la comercializacin y, por lo tanto, efectuando la venta en dis-
tintos formatos en la planta misma a distribuidores y comercializadores.
El operador del CAS acta como poder de compra a terceros en distintos formatos y modalida-
des (spot, contratos de abastecimiento a largo plazo, etc.). El CAS propiamente tal centra activi-
dades en el procesamiento eficiente y asegurando la calidad definida. Luego efecta transac-
ciones directas con el consumidor final, gestionando su entrega en punto final para controlar la
calidad del producto entregado.
84
En este modelo, el CAS acta en diversas modalidades con los proveedores, buscando las me-
jores opciones econmicas dentro de un flujo con mltiples opciones:
Compra de vuelos
Compra de madera a orilla de camino
Intermediacin (feria)
Prestacin de servicios de procesado
Para efectos de seleccionar uno de estos modelos a desarrollar, se desarroll una metodologa
de evaluacin basada en los siguientes criterios:
Estos criterios pretenden responder a la visin que la Seremi de Energa tiene sobre el CAS. De
igual modo se considera la discusin general sostenida en los talleres, en trminos de la valora-
cin que los diferentes actores sealaron. En la tabla de la seccin siguiente, se muestran las
calificaciones individuales y su ponderacin definitiva para el desarrollo posterior del modelo.
86
Calificacion Ponderaciones
proceso y comercializacin
Criterio
prestador de servicios
prestador de servicios
Modelo 4 CAS como
la cadena de valor
gestionan el CAS
gestionan el CAS
Importancia
Resultados y discusin
General
El modelo 3 es considerado como el ms favorable, con 113 puntos. Los modelos 1 y 4 son casi
iguales, con 97 y 93 puntos, mucho menos que modelo 3. Claramente peor se ve el modelo 2,
con solo 79 puntos.
La mejor evaluacin la tiene el modelo 3 CAS como poder de compra, proceso y comercializa-
cin. Los criterios mejor evaluados fueron:
Con este modelo se puede asegurar un alto nivel de atencin del segmento de clientes
vulnerables que juegan un papel importante en la contaminacin del aire en Coyhaique.
Comparando con los otros modelos, es flexible de ampliacin y mantiene la compra spot
como opcin.
Otras ventajas de este modelo es que mantiene los beneficios de la competencia entre los
productores de bosque, reduciendo los precios del insumo clave. Y es coherente con el in-
ters manifestado por propietarios de contar con un poder de compra y no hacerse cargo
de la operacin de un CAS.
Las desventajas de este modelo estn vinculadas con la compra de materia prima para asegurar
el abastecimiento de biomasa para la operacin del CAS:
El modelo con menos puntos ha recibido el modelo 2 Propietarios de bosque gestionan el CAS.
Las desventajas principales son los siguientes:
Pocos puntos ha recibido tambin el modelo 1 Integracin total de la cadena de valor. Las
grandes desventajas de este modelo son los siguientes:
El modelo genera una estructura organizacional muy compleja y es difcil concertar todas
las competencias en una sola organizacin.
Requiere de un alto nivel de inversin y existen pocos actores locales con el potencial finan-
ciero cumplir este rol.
El modelo tendra muchos beneficios directos como un mayor nivel de control en el origen,
procesos, secado, entrega, la garanta de calidad hasta el consumidor final, el control de costos
en la cadena y el control sobre el cumplimiento normativo. En este modelo, se podra tener
tambin un mayor poder negociador para la compra y venta del producto, la posibilidad de
disminuir costos por sinergias entre procesos y asegurar el abastecimiento a largo plazo.
El modelo 4 CAS como prestador de servicios ha sido el tercer peor calificado. Es importante
destacar que no se podra aplicar este modelo en Coyhaique por las siguientes razones:
8 Modelo seleccionado
En funcin de la estructura del modelo que integra el procesamiento de lea en el CAS y la
gestin de comercializacin y entrega hasta el consumidor final, se detallan en este captulo
para el modelo favorizado (No. 3) los parmetros descriptores, segn el modelo CANVAS67),
flujograma y anlisis econmico.
Las descripciones formales del negocio se convierten en los bloques de construccin para sus
actividades (ver Figura 56). Existen muchas diferentes conceptualizaciones de negocio; El traba-
jo de Alexander Osterwalder propone un modelo nico de referencia basada en las similitudes
de una amplia gama de conceptualizaciones de modelo de negocio. Con su diseo de la planti-
lla modelo de negocio, una empresa puede describir fcilmente su modelo de negocio. Este
modelo ha penetrado fuertemente en el diseo de negocios tanto en Chile como a nivel inter-
nacional, convirtindose en el referente obligado de instituciones como CORFO, ProChile, entre
otras.
67) https://en.wikipedia.org/wiki/Business_Model_Canvas
91
La propuesta de valor se centra en los siguientes objetivos que ha definido para el concepto del
CAS:
Este componente se puede dividir en dos categoras: clientes en el corto plazo y largo plazo. El
segundo se refiere a aquellos segmentos posibles de atender si las condiciones y normativas
cambian, segn detalle:
Corto plazo69)
68) http://www.lena.cl/certificacion-de-lena/
92
Largo plazo
Hoy opera como restriccin para considerar a los organismos pblicos, la normativa que stos
tienen de cambiar sus sistemas de calefaccin a opciones que no utilicen lea. Esta normativa
ha entrado a operar desde Julio de este ao, lo que ha reducido drsticamente la demanda de
lea por edificios y construcciones institucionales de tamao mediano (consumo mayor a 250
m3/ao). Se considera que, como medida integradora y en coordinacin con otros Ministerios,
el recambio de calefactores y calderas.
En este sentido, los consumidores residenciales significan un mayor impacto social y ambiental.
Esto no excluye la posibilidad de incluirlos en etapas ms avanzadas del desarrollo del CAS, ya
que presentan problemticas.
69) Definido como aquel plazo donde las condiciones de entorno no cambian, en particular la normativa de restriccin de uso de
lea en edificios pblicos. En el largo plazo, el CAS podra modificar estas condiciones, por ejemplo, garantizando un volumen
de biomasa del calidad tal que se convierta en una mejor alternativa de recambio que las actuales basadas en combustibles
fsiles. Se define, por lo tanto, un plazo de 5 aos para influir el mercado en este sentido.
93
Socio Justificacin
Estado y servicios pblicos El CAS est inserto en un mercado donde diferentes reparticio-
nes estales estn generando cambios, entre otros:
Actividad Justificacin
Planificacin de Con el objetivo de cumplir con las metas del negocio y las com-
abastecimiento plejidades inherentes a una produccin forestal de gran escala
(en rgimen), el CAS se hace responsable de disear contratos,
planes de transporte, cosecha y pagos en el mediano plazo. Se
considera recomendable una planificacin a 1,5 temporadas.
70) www.lena.cl
71) http://www.oryansurveyors.com/servicios.html
72) http://www.woodscience.cl/quienes_somos/index.php
95
Coordinacin con servicios Los diferentes organismos pblicos deben ser coordinados para
pblicos la ejecucin de las herramientas de fomento que se relacionan
con el mercado de la lea, lo cual evidentemente cambiar en la
medida que el CAS alcance niveles de produccin totales. Aun-
que no es rol activo del CAS, su participacin y consideracin
debe ser asegurada.
73) La experiencia indica que pagos por adelantado ponen en riesgo la capacidad propia del vendedor de poder ejecutar las
faenas ante una mala planificacin financiera. En trminos simples, existe el riesgo que el propietario utilice el dinero adelanta-
do y no cuente con la liquidez necesaria para ejecutar el contrato mismo.
96
Control de costos Las tarifas que se negocien con externos deben ser permanen-
temente evaluadas y ajustadas para garantizar una distribucin
97
Recurso Justificacin
74) https://es.wikipedia.org/wiki/Sistema_de_planificaci%C3%B3n_de_recursos_empresariales
98
Sistema ERP y control de La informacin de stock propio (en CAS), as como el volumen
stock residente en predio (en sus diferentes calidades) debe gestionar-
se centralizadamente e idealmente integrado al seguimiento de
control de calidad. Sistemas de control de stock y gestin existen
en diversas calidades y nivel de desarrollo, los cuales pueden ser
adaptados al CAS progresivamente.
75) http://www.whitehorseenergy.co.uk/Loose-Stacked
76) http://www.hahnmachinery.com/firewood-processor-hp150/
99
77) http://www.mvl.cl/2/maquina-de-hacer-lena/
100
Call Center
Se propone una central telefnica para que los clientes puedan
contactarse directamente con el CAS.
Pgina web
Un canal importante es la pgina WEB para la comunicacin y
distribucin de la lea de alta calidad. Se sugiere introducir un
modo de pago por internet para que los clientes puedan pagar
por medios electrnicos.
Contratos
El CAS deberia hacer contratos a medio y largo plazo con los
clientes con el fin de garantizar una cierta venta asegurada. De
tal forma para asegurar tambin la inversin del CAS a largo
plazo.
Se desglosan dos tipos de entrega: compra en planta y distribucin coordinada por CAS. El
primero opera como una compra y retiro directo de parte del cliente, el cual deduce del precio
la distribucin.
El segundo caso se refiere a una compra efectuada al CAS, la cual puede ser total o parcializa-
da78). El CAS utiliza camiones propios, operados por personal contratado que previamente ha-
yan comercializado lea al detalle. Se considera clave cumplir con los siguientes requisitos:
Item Justificacin
Item Justificacin
Gran Alto inters del sector pblico Pequea Precio de la lea medio est
Oportunidad por solucionar el problema de Amenaza sobreestimado, dificultando el
la contaminacin (p.ej. SEREMI acceso de lea de calidad para
de Medio Ambiente, Seremi de los estratos ms vulnerables.
Agricultura - CONAF). Desconfianza en los producto-
Actuales comerciantes detallis- res y comercializadores de le-
tas pueden participar como a de parte de los usuarios fi-
distribuidores y fuerza de ven- nales.
ta.
Se pueden establecer unida-
des de manejo y comercializa-
cin estndar (paquetes, pa-
cks, etc.)
Mediana Hay inters de los propietarios Mediana No hay control directo sobre
Oportunidad de bosque de relacionarse a Amenaza el abastecimiento.
largo plazo (contratos de Conflictos con la poblacin
abastecimiento). local por la operacin del CAS
Precio de venta puede ser en rgimen: flujo de camiones,
controlado y optimizado en su impacto en turismo, etc.
mayor parte. Escasa capacidad empresarial
Gran potencial disponible de local para operar el CAS.
biomasa en la zona de
Coyhaique.
Financiamiento del sector p-
blico para solucionar el pro-
blema de contaminacin.
Se ha elaborado un caso base como negocio, el que posteriormente ser revisado para diferen-
tes escenarios y ser parte de un anlisis de sensibilidad. Por ltimo, se analizar tambin dife-
rentes marcos de participacin pblico-privado que pueda mejorar la factibilidad econmica
del proyecto.
En relacin al suministro de materia prima, se han considerado los valores levantados en el es-
tudio de mercado y que fueron luego validados con actores relevantes durante los talleres rea-
lizados el 6 y 7 de agosto de 2015, para el mercado formal.
Mercado Formal
Item 3 streo
($/m )
Derecho a vuelo 4.900
Corta y arrumado 4.167
Madereo 3.303
Total (Puesto a orilla de camino) 12.370
Tabla 18: Costos del abastecimiento de materia prima
El modelo considera para el CAS dos modalidades de compra de materia prima: puesta a orilla
de camino o en planta, diferencindose este ltimo en que se agrega el valor del transporte
desde el predio al CAS. Estos valores pueden considerarse conservadores, ya que la generacin
de contratos de largo plazo y la continuidad de los flujos, permitir a propietarios de bosques
106
realizar inversiones y mejorar las condiciones de cosecha y transporte interno. Por ejemplo, a
mecanizacin de procesos permitira en el corto plazo mejorar la productividad de diversas
actividades previamente realizadas de modo manual. Es de esperar tambin que las negocia-
ciones de compras de grandes volmenes permitan disminuir estos valores en el largo plazo,
gracias a la negociacin de mayores volmenes de compra y/o procesamiento.
Para esta actividad se han considerado los procesos de carguo y transporte a CAS. El carguo
se ha considerado el valor de 1.000 $/m3. Este valor es conservador, considerando que el trans-
portista puede incluir este proceso en su operacin y por medio de economa de escalas o me-
canizacin de la operacin, pudiera reducir estos costos.
El costo unitario se calcul considerando todos los costos asociados y distancias medias de
50km de ida y 50km de vuelta, incluyendo una rentabilidad especialmente alta de un 20% para
asegurar valores conservadores en este anlisis.
El clculo lleva a un valor de transporte y metro cbico, lo que permite sensibilizar los anlisis
por distancia.
Produccin en planta
Control de humedad inicial: Dependiendo del nivel de humedad de los rollizos entrantes, se
definir en qu etapa del proceso de secado los rollizos debieran ingresar.
una capacidad de procesar 14 m3 slidos por hora (maquinas estndar) lo que se resume en
una capacidad de procesamiento anual de 26.880 m3 estreo.
Recursos humanos
Gerente de ventas: Considerando el volumen del CAS, esta figura se hace clave para asegu-
rar la correcta gestin de contratos de venta y la planificacin financiera. Se considera su in-
corporacin cuando el CAS maneje volmenes cercanos a los 50.000 m3.
Infraestructura
Es estudio de M. Gutierrez realiza un anlisis de las combinaciones posibles para lograr un nivel
de produccin de 100.000 m3/ao, las cuales se presentan en la siguiente tabla:
Produccin lea
Produccin Costo inversin
Tipo de secado cada secador Cantidad
m3/ao M$
m3/ao
Tabla 19: Alternativas de secado. Fuente: Anteproyecto: Antecedentes Bsicos para la Instalacin
de un Centro de Acopio y Secado de Lea en Coyhaique
109
En el siguiente numeral se muestran los resultados de los flujos de caja de ambas alternativas.
Tambin se han incluido en la infraestructura del CAS una oficina de 120 m2 con un laboratorio
para el control de calidad de la lea producida.
Volmenes anuales
Ao Volumen (m3)
0 20.000
1 40.000
2 60.000
3 80.000
4 100.000
5 100.000
6 100.000
7 100.000
8 100.000
9 100.000
10 100.000
100.000
Tabla 20: Crecimiento de capacidad propuesto para el CAS
Debe considerarse que este volumen considera la entrada de lea hmeda, por lo que se ha
estimado en un 15% la prdida de volumen durante el perodo de secado.
Anlisis de resultados
Se ha analizado el valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno para los primeros 10, 15 y
20 aos para cada uno de los casos.
Tabla 21: Resultados para perodos de 10, 15 y 20 aos, para una tasa de descuento de 8%
Como puede notarse, el modelo planteado tiene un VAN positivo para los 15 y 20 aos. Esto se
debe a la alta inversin inicial, lo que genera un alto nivel de costos fijos por metro cbico de
lea, lo que recin se equilibra una vez el CAS entra en rgimen.
111
Como puede observarse en las figuras anteriores, la proporcin del costo correspondiente a la
compra de lea es el principal insumo en la cadena productiva. Este costo inicialmente tiene un
112
peso menor en el costo total, debido a que los costos fijos son absorbidos por una menor can-
tidad de lea vendida. As el ao cero el costo de la compra representa un 49%, mientras al ao
9 este costo aumenta a un 64% del costo total .
Tabla 22: Resultados para perodos de 10, 15 y 20 aos, para una tasa de descuento del 8%
Como puede notarse, el modelo planteado tiene un VAN positivo para los 15 y 20 aos. Al
igual que en la alternativa anterior, esto se debe a la alta inversin inicial, lo que genera un alto
nivel de costos fijos por metro cbico de lea, lo que recin se equilibra una vez el CAS entra
en rgimen.
Como puede observarse en las figuras anteriores, la proporcin del costo correspondiente a la
compra de lea es el principal insumo en la cadena productiva. Este costo inicialmente tiene un
peso menor en el costo total, debido a que los costos fijos son absorbidos por una menor can-
tidad de lea vendida. As el ao cero el costo de la compra representa un 51%, mientras al ao
9 este costo aumenta a un 67% del costo total. En esta alternativa la disminucin de los costos
114
operacionales del secado es notoria debido a que se considera un menor uso de secado artifi-
cial que tiene altos costos operacionales.
De modo prctico esto se hace equivalente al precio que el estado puede imponer al concesio-
nario por concepto del aporte en infraestructura.
Tasa
VAN 10 VAN 15 VAN 20
Infraestructura
Tabla 23: VAN para perodos de 10, 15 y 20 aos considerando diferentes tasas de inters para
el financiamiento de la estructura para la alternativa 1
Tasa
VAN 10 VAN 15 VAN 20
Infraestructura
base 11% -175'663'751 432'820'512 1'049'917'736
10 -137'411'998 473'422'439 1'097'844'593
9 -99'160'245 514'024'366 1'145'771'451
8 -60'908'492 554'626'293 1'193'698'309
7 -22'656'739 595'228'220 1'241'625'166
6 15'595'013 635'830'147 1'289'552'024
5 53'846'766 676'432'074 1'337'478'882
Tabla 24: VAN para perodos de 10, 15 y 20 aos considerando diferentes tasas de inters para
el financiamiento de la estructura para la alternativa 2
Puede notarse que la alternativa 1 pasa a tener un VAN positivo mnimo a 20 aos con una tasa
de inters de 5%. Por otro lado, la alternativa 2 con una tasa de 6% ya cuenta con una VAN
positiva a los 10 aos.
117
Sensibilidad de Precios
Al analizar los costos de produccin mostrados en las figuras anteriores, el principal costo es la
compra de materia prima para ambos casos. Considerando los volmenes de compra y la ge-
neracin de contratos de largo plazo, es factible generar mejores condiciones de negociacin.
Para estimar la sensibilidad de este factor se evaluaron ambas alternativas considerando una
disminucin de un 10% en estos costos.
Alternativa 1
Se variaron los precios de venta y para un valor de 29.000 CLP/m3 se lograron los siguientes
resultados.
Considerando un subsidio que disminuya los costos de capital en la tasa de inters para el fi-
nanciamiento de la infraestructura, bajando esta de tasa de un 11% a un 5 %, los resultados va-
ran de la siguiente forma, logrndose una disminucin de precio a 28.700 CLP/m3.
VAN -308'684'345
TIR 5.6%
Alternativa 2
Se realiz un anlisis similar al anterior, disminuyendo en 10% los costos de compra de materia
prima, variando los precios de venta y para un valor de 27.800 CLP/m3 se lograron los siguien-
tes resultados.
Considerando un subsidio disminuyendo los costos de capital en la tasa de inters para el fi-
nanciamiento de la infraestructura, bajando esta de tasa de un 11% a un 5 %, los resultados va-
ran de la siguiente forma para un precio de 27.500 CLP/m3.
Considerando los diferentes escenarios es interesante notar que el principal efecto se nota al
bajar el costo de abastecimiento de lea.
La rebaja de tasas de inters permite reducir precios en alrededor de un 1% del costo total para
ambas alternativas. En la rebaja de costos de suministro, la baja de un 10% gener una baja de
alrededor del mismo orden para la alternativa 2, lo que no se refleja de la misma forma en la
alternativa 1 ya que en este caso los costos operacionales de secado tienen una mayor influen-
cia.
120
9.4 Conclusin
La alternativa 1 no es rentable para las condiciones consideradas. Al bajar la tasa de financia-
miento de la infraestructura, recin cuenta con un VAN positivo para 20 aos. Los altos costos
operacionales del secado artificial son el principal factor que explica este resultado.
Por otro lado, la alternativa 2 se muestra con tasas de rentabilidad aceptables, inclusive con
valores de mercado de tasas de financiamiento para la infraestructura.
Se consideraron vidas tiles para las maquinarias de entre 5 y 10 aos. Se debe considerar que
mientras ms intenso el mantenimiento (y mayor costoso), mayor vida til se puede proyectar.
Adems, los volmenes de compra y venta se deben aumentar gradualmente.
El objetivo principal del CAS son las 4Cs para la produccin de la lea:
La figura 62 muestra a los actores claves que estn involucrados en la cadena de produccin,
donde se definen los niveles de coordinacin, fiscalizacin y operacin para el buen funciona-
miento del CAS en Coyhaique y as, asegurar la calidad de la lea.
El CAS se enfoca solamente a los actores del sector formal: En la cadena de valor solo el
sector formal puede participar. Los actores del sector informal estn excluidos de la partici-
pacin en el CAS en sus primeras fases. Para que esto se logre, se requiere una buena
coordinacin y fiscalizacin. Evidentemente, el proceso de formalizacin de actores infor-
123
males hoy, puede ser articulado con la participacin del CAS, de manera que los futuros ac-
tores ya formalizados- se integren de manera fluida.
Figura 67: Vista general de los temas y actores claves para la operacin del CAS
Cmo podemos producir una cantidad de la lea que genere cambios sustanciales en la co-
munidad?
Inicio con 15.000 m3 de lea y crecimiento progresivo: Se tiene que iniciar un proyecto inicial de
un tamao de 15.000 m3 para generar las experiencias y el conocimiento local para entrar en la
operacin del CAS. El objetivo final es una produccin de 100.000 m3. Los comerciantes presen-
tan un claro inters y experiencia en el transporte de lea hasta el consumidor final. Adems
cuentan con los equipos para llevar a cabo esta actividad. Su rol en los otros procesos es varia-
ble. Pero existe poco inters de los actores locales por una posible administracin. La gestin
124
de mejora y diseo incremental es importante: luego de cada perodo se debe evaluar la ges-
tin previa y planificar adecuadamente las medidas involucradas en el aumento de la capacidad
productiva.
El CAS permite mecanizar los procesos desde del bosque hasta al consumidor final, reduciendo
los costos de produccin unitaria. Se quiere hacer ms eficiente la logstica y la compra de bio-
masa (mercado de compra). El problema principal es que existen ms costos en secar la lea y
en todos los procesos formalizados que el CAS tienen que cumplir. Por tal razn, se tiene que
sensibilizar los clientes. Los consumidores todava no aprecian ni consideran la lea seca como
un valor agregado. Se tiene que considerar la implementacin de un programa intensivo para
sensibilizar al consumidor final en la compra de lea. Por otro lado, la fiscalizacin del producto
final es esencial para la operacin exitosa del CAS.
La siguiente figura muestra la organizacin y los contratos ms importantes entre las distintas
partes interesadas que deberan ser elaborados y acordados para la operacin de la CAS.
Ministerio de Energa y CAS: Se tiene que cerrar un convenio entre el concesionario del CAS
y el Ministerio de energa.
CAS con los proveedores de biomasa y con los transportistas rollizos: Para asegurar el abas-
tecimiento de materia prima para el CAS, se deberan firmar contratos en al menos el 40%
del suministro de biomasa, los que deberan ser a mediano y largo plazo con proveedores
de biomasa.
CAS y distribuidores: El CAS debera coordinar la cooperacin con los distribuidores para
coordinar la distribucin del producto.
Convenio entre los Ministerios de Energa, Medio Ambiente y Agricultura: Se requiere una
mesa de trabajo entre los diferentes ministerios para organizar la coordinacin de la CAS.
Ministerios y fiscalizadores: Para que el sistema pueda garantizar la calidad del producto y
el precio adecuado, se tiene que fomentar una colaboracin mutua entre los ministerios y
los fiscalizadores.
Con los clientes se tiene que hacer un servicio de alta calidad para asegurar la venta de lea de
calidad en el futuro.
126
La siguiente grfica muestra los programas de apoyo para iniciar el proceso del establecimiento
del CAS en Coyhaique.
Figura 69: Programas de apoyo para iniciar el proceso del establecimiento del CAS
Capacitacin de los productores y los transportistas (de suministro y despacho): Los pro-
ductores y transportistas tienen que mejorar la compra, la cosecha, el transporte y el trata-
miento de lea para entregar materia prima de calidad al CAS. Es necesario una capacita-
cin en estos temas a los productores.
127
Programa inclusin del sector informal en el sector formal: El sector informal no puede par-
ticipar en el CAS. Por tal razn, se tiene que implementar un programa para el empodera-
miento del sector informal para que stos puedan hacer contratos con el CAS y participar
regularmente en el mercado formalizado.
Planificacin forestal: Existen pocos planes de manejo en los bosques nativos. Se requiere
un programa para ampliar y mejorar la planificacin forestal en los bosques nativos.
El operador del CAS debe cumplir con los siguientes criterios mnimos:
Disponibilidad de capital financiero: El operador del CAS debera tener acceso a recursos
econmicos para la puesta en marcha con el fin de comprar la biomasa en el mercado local.
Tambin es importante que tenga capital a mediano y largo plazo para asegurar la liquidez
de la empresa en los primeros aos donde los ingresos no cubrirn los gastos.
Experiencia y actitud empresarial: El operador debera ser un empresario que tenga expe-
riencia en el establecimiento de un nuevo negocio en el mercado. Se tiene que tener la ca-
pacidad para tomar decisiones a corto plazo, el liderazgo para gestionar la empresa, habili-
dad de comunicacin, la competencia organizar un sistema con mltiples actores e interfa-
ces y negociacin y el capital para invertir.
11 Glosario
cadena de produccin
CLP
Pesos chilenos 55
dendroenergticos
desarrollo de productos
externalizacin
Proceso econmico empresarial en el que una sociedad mercantil transfiere los recursos
y las responsabilidades referentes al cumplimiento de ciertas tareas a una sociedad
externa, empresa de gestin o subcontratista, que precisamente se dedica a la
prestacin de diferentes servicios especializados. 15
flujograma
INDAP
lea sana
129
m3 estreo
m3 slidos al ao
material particulado
matriz energtica
matriz trmica
modelo CANVAS
modelos de negocios
12 Anexos
Nmero telefnico:
E-Mail: ..
Introduccin
Centro de Acopio y Secado (CAS): Espacio donde confluyen los productores y comercializado-
res asociados, para el acopio, secado, procesado y venta de biomasa (principalmente lea en
las primeras etapas). De este modo se genera una diversidad de productos que permitir aadir
valor agregado y eficiencia a la lea comercializada.
Cmo se almacena la lea a su vivienda? Bajo techo, bodega, bajo plstico, al aire libre?
.
Est seguro cuando compra un metro de lea que recibe el metro?.....................................
Cmo ha evolucionado su consumo en los ltimos aos? En el futuro?...............................
Cules son los precios que Ud. estara dispuesto de pagar por lea? Lea seca de alta
calidad? Lea de mala calidad?
Cules son sus proveedores de lea?Dnde estn localizados? Tiene un contrato con
proveedores?.........................................................................................................................
Cules son los atributos principales de la lea que Ud. actualmente compra (porque com-
pra a su proveedor en particular)?..........................................................................................
..
Cules debieran ser las caractersticas de un producto satisfactorio para Ud. (su proveedor
ideal)?....................................................................................................................................
Tiene sugerencias?............................................................................................................
133
Nmero telefnico:
E-Mail: ..
Introduccin
Centro de Acopio y Secado (CAS): Espacio donde confluyen los productores y comercializado-
res asociados, para el acopio, secado, procesado y venta de biomasa (principalmente lea en
las primeras etapas). De este modo se genera una diversidad de productos que permitir aadir
valor agregado y eficiencia a la lea comercializada.
Equipo y costos
Cules son los procesos que considera su produccin? A quin entrega sus productos
(intermediario o consumidor final)? .
Cunta lea produce al ao? Con qu equipo cuenta para producir (en cosecha, transpor-
te, trozado, etc.)?...................................................................................................................
134
Comercializacin y consumidores
Cmo se estructura la demanda de lea segn estrato socioeconmico alto, medio y
bajo (% de consumo de cada uno)?........................................................................................
.........
En qu formato vende su bosque (derecho a puerta, puesto orilla de camino, puesto en
destino .?
Cules son los productos que entrega?...........................................................
.......................................................................................................................................
Qu tipo de servicios ofrece al cliente/comprador? .........................
.......................................................
Tiene precios diferenciados por segmento y/o tipo de servicio? Cules?..............................
..........................................................................................................
En qu meses del ao se concentran las ventas y qu porcentaje anual represen-
tan?............
Le interesara contar con contratos de compra anuales/largo plazo? En caso de respuesta
afirmativa, favor estimar disposicin a descuento por volumen/continuidad de venta.
.
CAS
Cul cree Ud. que podra ser su rol en un CAS?....................................................
..............................................................................................................................................
Cules seran los beneficios que Ud. esperara para participar en un CAS?....................
..............................................................................................................................................
Cul sera el modelo de participacin?..................................................................................
..
Qu opinin tiene de la implementacin de un CAS?..........................
.......................................
Estara dispuesto a asociarse con otros actores para participar del
CAS?.....................................
135
Nmero telefnico:
E-Mail: ..
Introduccin
Centro de Acopio y Secado (CAS): Espacio donde confluyen los productores y comercializado-
res asociados, para el acopio, secado, procesado y venta de biomasa (principalmente lea en
las primeras etapas). De este modo se genera una diversidad de productos que permitir aadir
valor agregado y eficiencia a la lea comercializada.
Equipo y costos
Qu procesos aplica a su materia prima (cosecha, transporte, picado, ensacado, acopio,
etc.)? ..
Cunta lea vende al ao? Con qu equipo cuenta para producir?.................................
..
Con qu equipo hace la entrega de la lea: camioneta, camin < 2.500 kg, camin >2,500
kg?..................................................................................................................................
..
Cules son los principales costos de produccin? Favor entregue una estimacin...........
.......................................................................................................................................
..
Comercializacin y consumidores
Cmo se estructura la demanda de lea segn estrato socioeconmico alto, medio y
bajo (% de consumo de cada uno)?...............................................................................................
..
Tiene precios diferenciados por segmento y/o tipo de servicio? Cules?..............................
..........................................................................................................
Cules son los productos que entregan?...............................................................................
Qu calidad de lea vende Usted?........................................................................................
Cmo asegura la calidad de su producto?............................................................................
Cul es la cantidad tpica de compra? ..
..
Qu tipo de servicios ofrece al cliente?..............................................................................
En qu meses del ao se concentran las ventas y qu porcentaje anual representan?............
..
Le interesara contar con contratos de compra anuales/largo plazo? En caso de respuesta
afirmativa, favor estimar disposicin a descuento por volumen/continuidad de venta
Nivel de formalidad:
CAS
Cul cree Ud. que podra ser su rol en un CAS?....................................................
..............................................................................................................................................
Cules seran los beneficios que Ud. esperara para participar en un CAS?....................
..............................................................................................................................................
Cul sera el modelo de participacin?..................................................................................
137
Oscar Carrillo
139
140
Propuesta de valor
Segmentos de clientes
Canales
Call center
Publicacin en medios regionales, Radios, web
Debe tener imagen corporativa
Ir a comprar en punto de venta
Tener 6 o ms centros de acopio y tener un centro de venta en la ciudad de Coyhaique
Shopping center
Socios claves
25% produccin sean PPF con galpones INDAP. Entre 50 75% proveedores de otros
predios
CONAF, SII, SERNAC
Servicios pblicos fiscalizadores (CONAF SII, Seremi Salud)
Propietarios de plantaciones forestales / grandes y medianos: aquellos que puedan ro-
tar su sistema
Agrupaciones de consumidores
Transportistas / grandes productores
40% grandes / 30% medianos / 30% pequeos proveedores
Organizaciones campesinas
Productores con galpones de secado
Otras instituciones pblicas: turismo, agricultura => sustentabilidad
Servicios pblicos con instrumentos para pequeos productores: SERCOTEC, INDAP,
CONAF
Productores, Asociaciones Gremiales, cooperativas
Productor (propietario predio)
145
Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costes
Fuentes de ingresos
Propuesta de valor
Segmentos de clientes
Grandes clientes
Familias vulnerables
Residencial, clase media, estrato vulnerable
Pellets / astillas: medianos consumidores
80% residencial (sector contaminantes)
Internet
Telfono
Forma de pago directa al productor
Trato de abastecimiento incluso 15 m3
Considerar vas de comunicacin, correo electrnico, telfono
Canales
Socios claves
148
Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costos
Fuentes de ingresos