Capitulo7

1: son las percepciones que tiene el vendedor del vnculo entre el esfuerzo
dedicado al trabajo y su desempeo.

R: expectativa

2: un vendedor refleja las percepciones del representante en cuanto a sus

habilidades para influir en su propio desempeo

R: la magnitud de las estimaciones de expectativas

3: son estimaciones probabilsticas echas por un vendedor

R: instrumentalizadas

4: Son las precepciones de un vendedor respecto a la convivencia de recibir

mayores premios como resultado de un mejor desempeo?

R: valencia para los premios

5: cuales son las caractersticas demogrficas

R: la edad, el tamao de la familia y la educacin

6: una medida en que una persona gana experiencia en trabajo, es probable que
tenga una idea ms clara de cmo el esfuerzo empeado a determinadas tareas
afecta su desempeo

R: experiencia laboral

7: no es fenmeno aislado entre los vendedores. De hecho se calcula que el 96

por ciento de todas las empresas tienen el problema de vendedores estancados

R: estancamiento

8: aspectos que es poco probable que cambie mucho en el futuro cercano, como
habilidades y destrezas

R: factores internos estables

9: aspectos como la naturaleza de la tarea o la situacin competitiva en

determinado territorio

R: factores externos estables

10 cuestiones que es probable que cambie la prxima ocasin como el apoyo
proporcionado por una compaa de publicidad especialmente enrgica o la buena
suerte

R: factores externos inestables

Captulo #8

1- Renen informacin sobre posibles nuevos empleados, mediante

entrevistas y test, para determinar que candidatos tienen los rasgos y
caractersticas que la compaa cree que son determinantes fundamentales
para el xito futuro de la empresa.
R- Criterios de seleccin.

2- Consiste en los fondo a que recurre una em,presa para traer a nuevos
solicitantes para los puestos vacantes; entrevistarlos, evaluarlos y verificar
sus referencias.
R- costos de reemplazo.

3- Se emple para integrar y evaluar las conclusiones de un gran nmero de

estudios enfocados a examinar las relaciones entre los resultados que
obtienen los vendedores individuales y una diversidad de factores
personales.
R- Metaanlisis

4- Deben medirse de forma explcita durante el proceso de seleccin mediante

tcnicas de evaluacin o pruebas con calificaciones formales.
R- variables de habilidades.

5- Son caractersticas como edad gnero y raza.

R- Caractersticas fsicas.
6- Engloban el conocimiento adquirido y las destrezas de una persona que
estn relacionadas directamente con la compaa, sus productos y sus
clientes.
R- habilidades vocacionales.
7- Como los asociados a las entrevistas de retiro, finiquito, aumentos de
impuestos por desempleo y gastos administrativos.
R- Costos de separacin
8- Estos no realizan ninguna contribucin directa a la empresa:
R-Costos de capacitacin
 1. Cul es el punto de partida en el proceso d reclutamiento?

R: Analizar el puesto que sea de ocupar.

2. Es el que auxilia y a los gerentes de ventas en la contratacin de

nuevo vendedores.

R: el departamento de personal.

3. Son las primero actividades en el proceso y reclutamiento del

personal.

R: 1.- Anlisis del puerto. 2.- redactar una descripcin del puesto y 3.- elaborar un
informe de requerimiento del puesto.

4. Cul es la funcin del gerente de ventas?

R: ponderar la importancia de los rasgos y caractersticas personales de sus

vendedores.

5. Es el medio ms eficiente para la seleccin de empleados

R: la Autoseleccin.

6. Se utilizan con el fin de encontrar empleados para puestos de ventas

ms rutinarios, como la venta al menudeo.

R: Agencias de empleos.

7. Cul es el propsito principal de la solicitud de empleo?

R: recopilar informacin sobre las caractersticas fsicas y la historia personal del

aspirante.

8. Son tiles para determinar s un solicitante tiene suficiente habilidad

mental para desempear con xito su puesto.

R: Los test de inteligencia.

9. cul es la funcin de los test de aptitud?

R: determinar si un solicitante tiene el inters o habilidad de realizar cierta tarea.

10. Se concentran solo en unos pocos rasgos que se consideran

importantes para el xito futuro de una persona.

R: test de personalidad.
Captulo 10

1: uno de los objetivos de la capacitacin es preparar a los alumnos para que

realicen tareas de forma tal que su productividad se incremente con tanta rapidez
como sea posible.

R: mejorar el estado de nimo

2; si la capacitacin de ventas logra producir un mejor resultado de nimo y mayor

satisfaccin en el empleo entonces estos logros deben redundar en una menor?

R:rotacin de personal

3: un beneficio de la capacitacin de ventas que acompaa a una menor rotacin

de personal es la continuidad en las relaciones con los clientes

R:mejora de las relaciones con los clientes

4: muchas compaas creen que el hecho de mejorar las habilidades bsicas de

ventas conducen a un mejor desempeo en el campo

R: mejora de las habilidades de venta

5: permiten que sus vendedores pasen mas tiempo con los clientes y que realicen
sus ventas con mayor rapidez

R: tecnologa

6: con frecuencia las compaas llegan a la conclusin de que la capacitacin es

mas efectiva cuando es especializada y se ajusta las funciones de trabajo
individual

R: tema de capacitacin especializada

7: es til para ayudar a los vendedores a trabajar en relacin a problemas o temas

que podran limitar su desempeo

R: capacitacin de ventas

8: es integrar en ellos personas con diferentes habilidades para resolver

problemas

R: formar equipos
9 aporta un mecanismo informal para que los nuevos vendedores interacten y
aprendan de otros ms experimentados

R: mentoria

10:ha revolucionado la entrega de la capacitacin no solo en ventas sino en toda

la compaa

R: mtodos electrnicos de capacitacin