UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

CASO DELL

ASIGNATURA

GESTION COMERCIAL (AM107)

PROFESOR
SEMSCH DE LA PUENTE, CARLOS AUGUSTO

SECCIN
FX71

INTEGRANTES

LVAREZ LVAREZ, MARIA CECILIA

DEL RIO ALIAGA, MARIO JAIME

GARCIA CHAVARRIA, JOSE JAIN

ROJAS ZEGARRA, CLAUDIA

TACILLA ANAMPA, ALEXIS

2017-01
CASO: COMPUTADORAS DELL

1) Cmo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra
desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

Los directivos de Dell necesitan a motivar a todos sus colaboradores, ya que la estrategia que
plantearon con el lanzamiento del Smartphone no resulto por el mercado que estaba saturado y
porque el da del lanzamiento hubo un evento mayor con lo cual opaco a su inauguracin. Antes
estas circunstancias, Las cabezas de Dell deberan estar ms unidos que nunca con sus propios
empleados. En primer lugar, deberan hacer capacitaciones a sus vendedores para potenciar sus
habilidades de venta, negociacin y servicio al cliente para que con esas herramientas sea mucho
mejor a la competencia. En segundo lugar, La compaa debe tener un equipo de ventas y no que
cada uno trabaje por su lado, pues eso hace que el trabajo en equipo sea mucho ms eficiente. En
tercer lugar, Importante realizar el reconocimiento de un colaborador cuando hace las cosas bien,
ya que esto motiva a los empleados a seguir mejorando y eso conlleva a que la empresa sea ms
productiva.

2) Cules son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell?

Las competencias generales que debe considerar tener un ejecutivo de ventas de Dell son las
siguientes:

Comunicacin: La comunicacin es un factor bastante relevante dentro del ambiente

organizacional, puesto que permite una mayor interaccin entre los colaboradores y a su vez un alto
compromiso para contribuir el crecimiento de la empresa.

Innovacin: Un ejecutivo de ventas innovador permitir que Dell pueda atender las necesidades
cambiantes del mercado, las cuales son constantes. Si la estrategia de posicionamiento en el
mercado se encuentra bien definida, se hace enfoque en la misma constantemente ofreciendo un
valor agregado del producto o servicio que atraiga a los clientes y sea de calidad.

Liderazgo: Los resultados obtenidos del mercado son bastantes volubles, y esto se debe a la
repercusin en cuanto a las decisiones tomadas de la organizacin. Para ello, el ejecutivo de ventas
debera haber realizado un estudio previo en cuanto a las situaciones que atraviesa a la empresa y
tomar decisiones inmediatas que contrarresten posibles daos a la empresa.
Visin: El ejecutivo de ventas debe plantearse soluciones que repercuten a largo plazo, algo que no
viene haciendo Dell, puesto que sus medidas a corto plazo ya reflejaron resultados negativos para
la organizacin. Mientras ms amplia sea la visin de ejecutivo de ventas de Dell, la empresa an
continuar participando en el mercado con soluciones innovadoras y satisfaciendo las necesidades
de sus clientes.

Negociacin: La capacidad de negociacin de un ejecutivo de ventas facilita que la empresa pueda

buscar la manera de lograr maximizar sus ganancias. Si bien es cierto Dell es una empresa ya
posicionada en el mercado, cada vez los resultados reflejan el mal manejo en cuanto a sus decisiones
y esto posiblemente se debe a una deficiente negociacin de sus adquisiciones, como lo hizo con
3PAR y la opcin de proveer servicios de computacin en la nube para empresas de tamao medio
y pequeo.

3) Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell

El perfil del ejecutivo de ventas de Dell es deficiente en cuanto a la identificacin de necesidades de

los clientes, principal problema para que Dell logre el nmero de compras metas estimadas. Adems
no cuenta con la competencia de toma de decisiones inmediatas que puedan disminuir los negativos
ndices en cuanto a posicionamiento en el mercado. La toma de decisiones apresuradas, sin un
estudio previo hace que no se alcancen los objetivos planteados dentro de las estrategias, sin
embargo cabe resaltar que Dell en el intento de diversificar si se compromete con los intereses
internos de la empresa que es la de maximizar sus ganancias. Otro de los factores que no toma en
cuenta un ejecutivo de ventas de Dell es mantener el pblico objetivo que ha logrado desde hace
varios aos, por lo tanto busca abrir nuevos espacios de mercado en el que no se obtienen
resultados de ventas eficaces ante una estrategia equvoca.

4) Qu sugerencias dara a los directivos del rea de ventas de Dell para comenzar a definir una
estrategia de diferenciacin basada en su fuerza de ventas?

La primera sugerencia seria su atencin al cliente, brindar un servicio de alto nivel, una satisfaccin
para el cliente ya que se le brinda un equipo personalizado a la medida como el cliente lo pide y
pactar un precio que sea a la medida del cliente para as evitar a los intermediarios minoristas y la
segunda seria la expansin de sus productos nuevos es decir que innoven e incursionar en nuevos
mercados, apoyado por la lealtad de sus clientes y as tenga como fortaleza sus cadenas de
abastecimiento que son su principal fuerza y buscar proveedores buscando nichos de mercado de
sus competidores como las impresoras, televisores, etc.