Tarea 3

Tarea, semana 3

Como pueden las empresas atraer y retener a sus clientes

FUNDAMENTOS DEL MARKETING
Instituto IACC
07/08/2011
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Indice

Indice.................................................................................................................................2
Un escenario cada vez ms complejo...............................................................................3
Relacin y Marketing.........................................................................................................4
Marketing relacional...........................................................................................................4
El Banco y la relacin con sus clientes.............................................................................5
Bibliografa.........................................................................................................................6
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Un escenario cada vez ms complejo

En una sociedad tan globalizada cada vez ms compleja, junto con la apertura
de los mercados, las empresas se ven enfrentadas a un mercado ms competente y
complicado, ya que al reto de captar y sumar nuevos clientes, se aade el desafo de
atraer y retener a sus mismos clientes. La clave para que una empresa sea exitosa,
parece apuntar antes que todo, a establecer una fidelidad en la relacin entre los
servicios que aportan las empresas con sus clientes. La nica seguridad para que una
empresa perdure en el tiempo, es que los clientes sean fieles a sus productos, el
marketing relacional busca lograr establecer las relaciones entre las empresas y los
clientes y de esta manera lograr el objetivo de fidelizar al cliente.
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Marketing
Relacin y Marketing

El mercadeo o marketing relacional, como su nombre lo indica, busca fomentar

la relacin personal entre una empresa y sus clientes. Apunta a crear, fortalecer y
establecer las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr el mximo
nmero de negocios.
Los objetivos del marketing relacional son:

Retener al cliente
Incrementar la cuota de participacin en el cliente
Desarrollar el potencial del cliente
Fidelizacin

Haciendo un resumen, su objetivo es identificar a los clientes ms rentables y

fomentar una relacin ms estrecha con ellos y desarrollando una evolucin del
producto a lo largo del tiempo de acuerdo a sus necesidades, o dicho de otra forma,
logra relaciones duraderas y de largo plazo con los clientes. Para lograr esto, el
marketing relacional se sirve de la tecnologa presente, pero para su implementacin
no es necesario contar con ella, ya que se sirve de la individualizacin, cada cliente es
nico y la idea es que el cliente lo perciba de esa forma, comunicacin directa y
personalizada, costos ms bajos que el resto y la promocin tradicional.
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El Banco y la relacin con sus clientes

Un ejemplo de marketing relacional se da en los bancos y financieras.

Indistintamente, los bancos en Chile operan bsicamente de dos formas para captar a
sus clientes, una es a travs del mismo Banco mediante ofertas y publicidad que atraen
a sus clientes, la otra forma, es a travs de las distintas divisiones de crdito de
consumo, las que se abocan al consumo masivo de crditos mediante la captacin de
clientes en terreno y enfocadas exclusivamente en este tipo de negocio, por ejemplo
Credichile del Banco de Chile, Banefe del Banco Santander y Banco Nova del BCI.

Antiguamente, los Bancos en Chile buscaban personal que demostrara la

imagen de un banco serio, formal y estricto, enfocado ms en los estratos sociales ms
altos, pronto se dieron cuenta que esa imagen distanciaba al banco de los clientes
potenciales en los segmentos menos acomodados y se enfocaron en contratar
personal ms cordial, capacitndolos para reflejar los segmentos a los cuales se
pretende llegar con sus servicios. En cualquiera de las modalidades en que se genere
clientes, los Bancos hacen uso de su base de datos para filtrar perfiles e identificar a
sus clientes; ofrecer nuevos productos de acuerdo a las caractersticas de los perfiles
en que se enfocarn a satisfacer nuevas necesidades; a determinado segmento se le
ofrecer un crdito automotriz con una tasa preferencial, en otro segmento pueden
ofrecer un crdito hipotecario, habrn otros destinados a las Mypes y uno destinado a
los clientes que comienzan a caer en la mora se le ofrecer refinanciamiento mediante
un inters ms bajo pero con que al banco le entregue ms garantas, en determinadas
fechas ofrecern ofertas por un tiempo limitado (Navidad, Fiestas Patrias, Inicio ao
escolar) con la finalidad de ofrecer un servicio adicional, ayudar a los clientes en esos
momentos importantes de sus vidas y lograr una fidelidad con el cliente.

Los bancos, as como para las grandes empresas, ven esta informacin como
bienes activos y formulan polticas tendientes a proteger estos bienes, de esta manera,
se logra retener al cliente e Incrementar la cuota de participacin en el cliente,
desarrollar su potencial como cliente y finalmente la fidelizacin.
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Bibliografa

Contenidos semana 3, Contabilidad, Instituto IACC

http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/mar/1
9/relmark.htm
http://www.monografias.com/trabajos21/marketing-relacional-
crm/marketing-relacional-crm.shtml
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/730007/Marketing-
relacional-5-Principios-claves.html