Proyecto Formativo Enero 2016

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE GESTIN PARA NEGOCIOS EN LA
COMERCIALIZACIN DE CALZADO AL POR MENOR EN EL BARRIO

RESTREPO ENCADENADOS EN SECTORES CLAVES DE DESARROLLO
REGIONAL Y NACIONAL
NIDYA AMAYA
LUISA FERNANDA CRUZ
DIANA MARISOL LOZANO
MARIBEL MARTINEZ
SENA SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
COORDINACION DE ECONOMIA FINANCIERA Y DE GESTIN
PROGRAMA TECNOLOGO GESTION DE NEGOCIOS
BOGOTA D.C
2015
REGIONAL Y NACIONAL
NIDYA AMAYA
LUISA FERNANDA CRUZ
DIANA MARISOL LOZANO
MARIBEL MARTINEZ
PROYECTO FORMATIVO
EDILSON MEDINA
GUILLERMO PRADA
INSTRUCTORES
SENA SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
COORDINACION DE ECONOMIA FINANCIERA Y DE GESTIN
PROGRAMA TECNOLOGO GESTION DE NEGOCIOS
BOGOTA D.C
2015
CONTENIDO
pg.
1TITULO ........................................................................................................... 13
1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ....................................................... 14
1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA .........................................................17
2 OBEJTIVOS ...............................................................................................18
2.1 OBJETIVO GENERAL ............................................................................ 18
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS ................................................................... 18
3 JUSTIFICACION ........................................................................................19
4 MARCO DE REFERENCIA ........................................................................ 21
4.1 MARCO TEORICO ................................................................................. 21
5 ENFOQUES ADMINISTRATIVOS .............................................................30
5.1 MARCO CONCEPTUAL ......................................................................... 32
5.2 MARCO ESPACIAL ................................................................................ 34
5.3 MARCO TEMPORAL .............................................................................. 37
5.4 MARCO LEGAL ......................................................................................38
6 DISEO DE APOYO METODOLOGICO ................................................... 46
6.1 HIPTESIS .............................................................................................46
6.2 TIPOS DE INVESTIGACION .................................................................. 47
6.3 METODO DE INVESTIGACION .............................................................47
6.4 FUENTES DE INFORMACION ...............................................................49
6.5 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION INFORMACION . 50
7 POBLACIN Y MUESTRA......................................................................... 60
8 ELEMENTOS ADMINISTRATIVOS PARA LA EJECUCIN DEL
PROYECTO. ..................................................................................................... 62
9 CARACTERIZACION DEL SECTOR DEL CALZADO EN BOGOTA
SECTOR SEGUNDARIO DEL CALZADO AL POR MENOR ............................67
9.1 PERFIL DE LA CADENA DE CUERO Y CALZADO: ..............................69
10 CARACTERIZACION DEL NEGOCIO DE COMERCIALIZACION DE
CALZADO AL POR MENOR............................................................................. 72
11 DESCRIPCION DE MACROENTORNO Y MICROENTORNO ............... 79
11.1 DESCRIPCIN Y ANLISIS DEL MACRO ENTORNO DE
COMERCIALIZACIN DE CALZADO AL POR MENOR .................................. 79
11.2 DESCRIPCIN Y ANLISIS DEL MICRO ENTORNO DE
COMERCIALIZACIN DE CALZADO AL POR MENOR .................................. 83
12 GESTION ADMINISTRATIVA ................................................................. 85
12.1 FASES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO .......................................... 85
12.2 APLICACIN DE LOS POSTULADOS ................................................... 86
12.3 TENDENCIAS ADMINISTRATIVAS MODERNAS ................................112
13 ESCENARIOS FUTUROS .................................................................... 123
14 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO ............................................... 126
3
14.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO ............................................... 129
15 ESTRATEGIAS QUE ACTUALMENTE USA EL COMERCIO DE
CALZADO AL POR MENOR........................................................................... 131
15.1 ESTRATEGIAS PROPUESTAS PARA EL NEGOCIO DE LA
COMERCIALIZACIN DE CALZADO AL POR MENOR ................................131
16 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ..................................................... 135
17 CADENA DE VALOR ............................................................................ 140
18 REQUERIMIENTOS LEGALES O REQUISITOS DEL NEGOCIO........ 143
18.1 LOS TRMITES Y REQUISITOS SON PARA LA CREACIN DE LOS
NEGOCIOS FUERON: ................................................................................... 150
19 CINCO FUERZAS DE PORTER ...........................................................157
20 INSTRUMENTOS Y MATRICES DE DIAGNOSTICO ..........................162
21 ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................... 172
22 DIAGNOSTICO DE MERCADO ............................................................175
23 CLASES DE MERCADOS QUE ATIENDE EL TIPO DE NEGOCIO ..... 176
24 MERCADO POTENCIAL Y MERCADO REAL EN LA
COMERCIALIZACIN DE CALZADO ............................................................178
25 2. MERCADO OBJETIVO ..................................................................... 183
25.1 IDENTIFICACIN DEL NICHO DE MERCADO DEL NEGOCIO .......... 189
26 LA SEGMENTACIN Y LA CARACTERIZACIN DEL TARGET O
NICHO DE MERCADO DEL NEGOCIO. ........................................................190
26.1 ENCUESTA ..........................................................................................191
27 CADENA DE ABASTECIMIENTO .........................................................195
28 FLUJOGRAMA......................................................................................200
29 PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS. ............................................... 204
30 IDENTIFICACION Y GESTION DE DATOS ......................................... 206
31 GESTIN Y CLASIFICACIN DE INVENTARIOS ...............................208
32 FAMILIAS DE PRODUCTOS. ...............................................................210
33 INSUMOS Y HERRAMIENTAS. ............................................................211
34 SISTEMA Y METODO DE INVENTARIOS. .......................................... 211
34.1 SISTEMA Y MTODOS DE INVENTARIOS. ........................................ 211
34.2 COMO SE REALIZA EL INVENTARIO ................................................. 212
34.3 SISTEMA DE INVENTARIO ................................................................. 212
35 EL CONTROL DE INVENTARIOS: .......................................................213
35.1 INVENTARIOS. ..................................................................................... 214
36 INVENTARIOS ......................................................................................215
37 ANLISIS DE LA PERTINENCIA Y APLICABILIDAD DE LOS SISTEMAS
CONTABLES EN EL NEGOCIO DE ESTUDIO .............................................. 217
38 CATLOGO DE CUENTAS PARA EL NEGOCIO ...............................224
38.1 ACTIVO ................................................................................................. 224
38.2 PASIVO ................................................................................................. 225
38.3 PATRIMONIO .......................................................................................227
4
38.4 INGRESOS ...........................................................................................227
38.5 GASTOS ...............................................................................................227
38.6 COSTOS DE VENTA ............................................................................ 229
38.7 COSTOS DE PRODUCCIN O DE OPERACIN ...............................229
39 MANEJO DE DOCUMENTOS CONTABLES. ....................................... 229
39.1 CLASIFICACIN: .................................................................................. 229
39.2 DOCUMENTOS QUE MANEJA LA EMPRESA: ................................... 230
40 ANLISIS SOBRE LA INCIDENCIA DE LA ESTANDARIZACIN DE LAS
NORMAS CONTABLES NORMAS INTERNACIONALES DE CONTABILIDAD-
NIIC Y LAS NORMAS INTERNACIONALES DE INFORMACIN FINANCIERA-
NIIF Y SUS AFECTACIONES AL NEGOCIO DE ESTUDIO...........................231
41 ANLISIS DE LA CARGA IMPOSITIVA Y LAS EXENCIONES
TRIBUTARIAS, LTIMAS DISPOSICIONES RELACIONADAS CON EL IVA Y
LA RETENCIN EN LA FUENTE QUE LA LEY HA ESTABLECIDO PARA EL
FUNCIONAMIENTO DE STE TIPO DE NEGOCIO. ..................................... 233
41.1 . IVA Y RETENCIN EN LA FUENTE .................................................. 233
41.2 OBLIGACIONES RGIMEN COMN ................................................... 233
41.3 BASE GRAVABLE ................................................................................ 234
41.4 TARIFA ................................................................................................. 234
42 ANLISIS DE LAS LTIMAS DISPOSICIONES RELACIONADAS CON
EL IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO PARA EL TIPO DE NEGOCIO,
DE ACUERDO AL MUNICIPIO O LOCALIDAD DONDE EST OPERANDO EL
NEGOCIO DE ESTUDIO. ............................................................................... 234
42.1 IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO ....................................... 234
43 IMPUESTOS A LOS QUE SE OBLIGAN A LAS EMPRESAS QUE
CONFORMAN EL NEGOCIO. ........................................................................ 235
44 DESCRIPCIN DEL PROCESO Y DE LAS OPERACIONES
RELACIONADAS CON EL CONTROL DE INVENTARIOS QUE SE REALIZAN
EN STE TIPO DE NEGOCIO. ...................................................................... 236
45 ANLISIS DE LA PERTINENCIA Y APLICABILIDAD DE LOS TIPOS DE
CONTRATOS AL NEGOCIO .......................................................................... 238
45.1 CONTRATO A TRMINO FIJO ............................................................238
45.2 CONTRATO DE OBRA O LABOR ........................................................238
45.3 CONTRATO CIVIL POR PRESTACIN DE SERVICIOS ..................... 238
45.4 CONTRATO OCASIONAL DE TRABAJO ............................................. 239
46 BALANCE GENERAL ........................................................................... 240
47 PLAN DE MERCADEO PARA EL NEGOCIO ....................................... 241
47.1 OBEJTIVO DE PLAN DE MERCADEO ................................................ 241
47.2 ALCANCE .............................................................................................241
47.3 DIAGNOSTICO ..................................................................................... 241
48 MATRIZ DE ANLISIS Y DIAGNOSTICO ........................................... 247
49 PLAN OPERATIVO .............................................................................. 248
5
50 INFORME SOBRE LA COMERCIALIZACIN DE CALZADO AL POR
MENOR .......................................................................................................... 270
51 FLUJOGRAMA DEL TALENTO HUMANO ........................................... 276
52 MANUAL DE FUNCIONES: .................................................................. 282
52.1 EMPRESAS: CALZADO TRUMER, CALZADO TENDENCIAS, CALZADO
THEREE/ SPORT ...........................................................................................282
1. PROPUESTA DE LOS INDICADORES DE GESTIN PARA EL NEGOCIO
DE ESTUDIO .................................................................................................. 285
53 FASE DE EVALUACION ....................................................................... 286
54 DESCRIPCIN DE LAS ESTRATEGIAS PARA EL TIPO DE
NEGOCIO UTILIZANDO MODELO DE BSC BASADO EN LAS
PERSPECTIVAS FUNDAMENTALES. ..........................................................305
55 SE PRESENTA EL MAPA ESTRATGICO DE UNA DE LAS
EMPRESAS DEL TIPO DE NEGOCIO OBJETO DE ESTUDIO ..................... 326
6
TABLA DE FIGURAS
Pg.
FIGURA 1 MAPA DE BOGOT. ...................................................................... 34

FIGURA 2 MAPA DE LA LOCALIDAD 15 ANTONIO NARIO.......................35
FIGURA 3 MAPA DEL BARRI RESTREPO. ................................................ 35
FIGURA 4 UBICACIN NEGOCIOS OBJETO DE ESTUDIO. ....................... 36
FIGURA 5 TABULACIN DE LA ENCUESTA. ................................................ 55
FIGURA 6 MACRO Y MICRO ENTORNO. .................................................... 79
FIGURA 7 ORGANIGRAMA CALZADO THREE/ EM SPORT.......................135
FIGURA 8 ORGANIGRAMA CALZADO TENDENCIAS. ...............................136
FIGURA 9 ORGANIGRAMA CALZADO TRUMER. ....................................... 137
FIGURA 10 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PROPUESTA POR EL
GRUPO .................................................................................................... 139
FIGURA 11 MATRIZ CADENA DE VALOR ................................................... 141
FIGURA 12 TABULACIN DE LA INFORMACIN PERSONAS DE 20 A 30
AOS. ...................................................................................................... 194
FIGURA 13 TABULACIN DE LA INFORMACIN PERSONAS DE 30 A 40
AOS. ...................................................................................................... 195
FIGURA 14 MATRIZ DE INTEGRACIN DE LA CADENA DE VALOR ...... 197
FIGURA 15 PROVEEDORES ........................................................................ 198
FIGURA 16 CADENA DE ABASTECIMIENTO .............................................. 200
FIGURA 17 PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ..................................... 204
FIGURA 18 LIBRO DE CONTABILIDA CALZADO TRUMER. .......................217
FIGURA 19 SISTEMA DE NMINA ..............................................................220
FIGURA 20 PEDIDOS Y CONSULTAS .........................................................221
FIGURA 21 SISTEMA DE CONTABILIDAD ................................................. 222
FIGURA 22 ACTIVOS DE FLUJO ................................................................223
FIGURA 23 SISTEMAS POS ......................................................................... 223
FIGURA 24 SISTEMA DE INFORMACIN COMERCIAL .............................224
FIGURA 25 NIIC ...........................................................................................232
FIGURA 26 COMERCIO DE CALZADO ........................................................270
FIGURA 27 FINANCIACIN A CORTO PLAZO ............................................ 271
FIGURA 28 FACTORES ECONMICOS ......................................................272
FIGURA 29 FLUJO DE EFECTIVO ..............................................................273
FIGURA 30 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA .................................... 274
7
INDICE DE TABLA
pg.
TABLA 1 PROBLEMTICA ORGANIZACIONAL.............................................. 16

TABLA 2 TEORAS ADMINISTRATIVAS .........................................................21
TABLA 3 ENFOQUES ADMINISTRATIVOS .................................................... 30
TABLA 4 MARCO LEGAL ................................................................................. 38
TABLA 5 FUENTES DE INFORMACIN. ........................................................49
TABLA 6 TABULACIN .................................................................................... 54
TABLA 7 PREGUNTAS ENTREVISTA 1 ..........................................................56
TABLA 10 PREGUNTAS ENTREVISTA 4 ........................................................58
TABLA 11 CRONOGRAMA DE ANLISIS. ......................................................62
TABLA 12 CRONOGRAMA DE PLANEACIN.. .............................................. 63
TABLA 13 CRONOGRAMA DE EJECUCIN................................................... 64
TABLA 14 CRONOGRAMA DE EVALUACIN. ............................................... 65
TABLA 15 PRESUPUESTO.............................................................................. 66
TABLA 16 CARACTERIZACIN DEL NEGOCIO ........................................... 74
TABLA 17 CARACTERIZACIONES CALZADO THREE EM SPORT. .............. 76
TABLA 18 CALZADO TENDENCIAS. ...............................................................77
TABLA 19 CARACTERIZACIONES DE TENDENCIAS .................................... 78
TABLA 20 MICRO ENTORNO. ......................................................................... 83
TABLA 21 PROCESO ADMINISTRATIVO ....................................................... 85
TABLA 22 ADMINISTRACIN CIENTFICA .................................................... 86
TABLA 23 ADMINISTRACIN CLSICA .........................................................89
TABLA 24 ADMINISTRACIN HUMANSTICA ................................................ 93
TABLA 25 ADMINISTRACIN NEOCLSICA................................................. 95
TABLA 26 ADMINISTRACIN POR OBJETIVOS ........................................... 97
TABLA 27 ADMINISTRACIN BUROCRTICA Y ESTRUCTURALISTA ........ 98
TABLA 28 TEORA ESTRUCTURALISTA. ....................................................... 99
TABLA 29 TEORA DEL COMPORTAMIENTO .............................................. 101
TABLA 30 DESARROLLO ORGANIZACIONAL ............................................. 104
TABLA 31 CIBERNTICA .............................................................................. 108
TABLA 32 TEORA MATEMTICA ................................................................. 109
TABLA 33 TEORA MATEMTICA ................................................................. 110
TABLA 34 TEORA DE SITUACIONAL: .........................................................111
TABLA 35 MEJORA CONTINUA .................................................................... 112
TABLA 36 OUTSOURCING ............................................................................ 113
TABLA 37 CALIDAD TOTAL........................................................................... 114
TABLA 38 REINGENIERA ............................................................................ 115
8
TABLA 39 BENCHMARKING ......................................................................... 116
TABLA 40 CAPITAL INTELECTUAL ..............................................................117
TABLA 41 TEORAS DE LAS RESTRICCIONES ........................................... 118
TABLA 42 MANTENIMIENTO PRODUCTIVO TOTAL ................................... 119
TABLA 43 JUSTO A TIEMPO ......................................................................... 120
TABLA 44 OUTSOURCING ............................................................................ 121
TABLA 45 PRINCIPIOS DE LA REINGENIERA ............................................ 122
TABLA 46 ESCENARIOS FUTUROS .............................................................123
TABLA 47 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO TENDENCIAS................ 126
TABLA 48 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO TRUMER ......................127
TABLA 49 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO THREE/EM SPORT ....... 128
TABLA 50 ESTRATEGIAS ACTUALES ..........................................................132
TABLA 51 ESTRATEGIAS PROPUESTAS .................................................... 132
TABLA 52 DOFA FO, DO, FA DA .................................................................. 133
TABLA 53 CADENA DE VALOR PARA LOS NEGOCIOS. ...........................142
TABLA 54 MARCO LEGAL ............................................................................. 143
TABLA 55 MARCO AMBIENTAL .................................................................... 147
TABLA 56 MARCO TRIBUTARIO................................................................... 149
TABLA 57 FUERZAS DE PORTER ................................................................157
TABLA 58 ANLISIS DEL MICRO ENTORNO ............................................... 161
TABLA 59 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) 162
TABLA 60 MATRIZ DE DIAGNSTICO DE FACTORES EXTERNOS (MEFE
................................................................................................................. 165
TABLA 61 MATRIZ PEYEA ............................................................................ 168
TABLA 62 DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DE MERCADO ..... 172
TABLA 63 DIAGNOSTICO ............................................................................. 176
TABLA 64 MERCADO REAL Y POTENCIAL ................................................. 178
TABLA 65 CARACTERSTICAS DE LOS OFERENTES ................................180
TABLA 66 CARACTERSTICAS DE LOS DEMANDANTES ..........................180
TABLA 67 MERCADO SEGN EL TIPO DE CLIENTE DEL NEGOCIO ........ 181
TABLA 68 PROMOCIN Y DISTRIBUCIN .................................................. 184
TABLA 69 MATRIZ DE ANLISIS Y DIAGNSTICO DE PROMOCIN Y
PLAZA ...................................................................................................... 185
TABLA 70 EVALUACIN DE PROVEEDORES: ........................................... 202
TABLA 71 IDENTIFICACIN Y GESTIN DE DATOS .................................. 206
TABLA 72 GESTIN Y CLASIFICACIN DE INVENTARIOS........................208
TABLA 73 FAMILIAS DE PRODUCTOS. ......................................................210
TABLA 74 INSUMOS Y HERRAMIENTAS. .................................................... 211
TABLA 75 IMPUESTOS NACIONALES .........................................................235
TABLA 76 IMPUESTOS DISTRITALES .........................................................235
TABLA 77 IMPUESTOS DEPARTAMENTALES ............................................ 236
TABLA 78 ESTADO DE RESULTADO ESTADO DE RESULTADOS ........... 239
9
TABLA 79 PROMOCIN Y PLAZA ...............................................................241
TABLA 80 MATRIZ DE DIAGNOSTICO ........................................................247
TABLA 81 PLAN OPERATIVO DE MARKETING ........................................... 249
TABLA 82 ESTADO DE COSTO DE VENTAS ............................................... 257
TABLA 83 ESTADO DE RESULTADOS .........................................................259
TABLA 84 BALANCE GENERAL .................................................................... 260
TABLA 85 ANLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL DE LOS ESTADOS. ....... 261
TABLA 86 ANLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL DE LOS ESTADOS 2 ..... 262
TABLA 87 PRESUPUESTOS DE INGRESO .................................................. 262
TABLA 88 PRESUPUESTO DE GASTOS ......................................................263
TABLA 89 PRESUPUESTO DE COSTOS ..................................................... 264
TABLA 90 PRESUPUESTO DE PRODUCCIN ............................................ 266
TABLA 91 CLCULO DE LOS INDICADORES FINANCIEROS DE LIQUIDEZ,
ACTIVIDAD, ENDEUDAMIENTO Y RENTABILIDAD...............................267
TABLA 92 TENDENCIAS Y EL COMPORTAMIENTO DE LOS NEGOCIOS
CON BASE A LA INFORMACIN FINANCIERA. .................................... 269
TABLA 93 THREE/EM SPORT ....................................................................... 276
TABLA 94 CALZADO TENDENCIAS ..............................................................277
TABLA 95 CALZADO TRUMER ..................................................................... 278
TABLA 96 RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE PERSONAL..................... 280
TABLA 97 MATRIZ DOFA .............................................................................. 286
TABLA 98 INDICADORES ESTRATGICOS ................................................. 290
TABLA 99 PLAN DE ACCIN ........................................................................ 297
TABLA 100 PERSPECTIVAS ......................................................................... 306
TABLA 101 BALANCE SCORED CARD ........................................................311
TABLA 102 ESQUEMA DE CLOSED DE TRABAJO ...................................... 320
TABLA 103 IDENTIFICACIN DE ACTIVIDADES ......................................... 325
TABLA 104 MAPA ESTRATGICO ................................................................327
10
INTRODUCCIN Commented [A1]: Debe iniciar en una hoja
La comercializacin de calzado al por menor ha sido un negocio que ha ocupado

un lugar importante en la economa colombiana para la cual el gobierno ha
desarrollado un plan de desarrollo con el fin de beneficiar el sector. Para lo cual
el proyecto esta creado con el fin de comprender analizar, finalmente plantear
estrategias de desarrollo organizacional que puedan ser aplicadas a las
empresas pertenecientes al negocio para de esta manera alcanzar los objetivos
propuestos.
Siendo la base del proyecto la creacin de estrategias acordes y aplicables para

la creacin y la definicin de un ttulo, objetivos desarrollo del marco terico
donde se realiza un anlisis de la teoras administrativas y propuestas desde
el inicio de la administracin, para comprender, identificar los modelos aplicables
en el negocio y as tener las bases para llegar a las variables del macro y micro
entorno que afectan de manera directa e indirecta la organizacin.
Teniendo en cuenta cada uno de los factores se pueden ver los escenarios
(pesimista, optimista y futuro) donde cada una de las caractersticas positivas y
negativas contribuir al desarrollo de una DOFA identificando debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas encontradas durante el proceso de
observacin lo que permiten hacer una matriz donde las amenazas se convierten
en oportunidades y las debilidades en fortalezas y de esta manera lograr
encontrara las estrategias para mejorar a nivel competitivo .donde el nivel
competitivo se caracteriza por el manejo delas cinco fuerzas de Porter que
comprende el manejo del cliente y el producto estableciendo la importancia de
los mismos.
De igual manera se relaciona los requerimientos legales o requisitos que debe

tener el negocio en el mbito comercial, legal, ambiental, laboral y tributario que
se aplica y otros requisitos donde se evidencie el factor de riesgo que habla de
las condiciones de seguridad y salud que actualmente se aplican o no dentro
del negocio.
A partir de la informacin recolectada se presenta un a anlisis de la situacin

del mercado donde se muestra como las diferentes caractersticas del negocio
que actualmente lo identifican, as mismo se describe los diferentes tipos de
mercado como lo es el real y el potencial que tiene en el momento, para llegar
a la definicin de un perfil del cliente partiendo de lo cultura, la demografa y lo
social conociendo las necesidades del cliente para su satisfaccin, se realiza
una descripcin del mercado, es decir producto precio distribucin y plaza de
cada uno delos negocios objeto de estudio.
11
Los clientes que son parte del mercado objetivo, en los negocios objeto de
estudio, en la comercializacin al por menor de calzado; son aquellas personas
que buscan los productos que se le ofrece en estos negocios, siendo as que
estos ltimos tiene oportunidad de negocio disponible lo que permite establecer
el tamao de la poblacin y muestra a investigar y despus de halla un valor
determinado se utilizara un instrumento de recoleccin de informacin primaria
o secundaria para final mente presentar un informe a partir de la tabulacin de
la informacin obtenida con su resultado. Teniendo los datos anteriores es
necesario hacer una caracterizacin dela cadena de abastecimiento de insumos,
materias primas recursos y servicios que son necesarios para la
comercializacin de calzado al por menor en Restrepo para lo cual tambin se
tiene en cuenta la caracterizacin de proveedores (razn social, direccin,
telfonos, nombre del responsable o representante legal, tipos y Caractersticas
de los productos y/o servicios, medidas, volmenes, transporte, costos, formas
de pago, Etc.) Clasificados segn la lnea de productos, polticas comerciales,
normas legales vigentes y nivel de servicio con el fin de evaluarlos.
Ahora es necesario el estudio de la parte interna de la empresa como lo son la

codificacin de inventarios para los productos y servicios y as identificar las
familias de los productos clasificados segn sus variables y parmetros de
asignacin de cdigos para determinar la normatividad comercial y contable y
aplicabilidad de los sistemas contables seleccionados por el negocio teniendo
en cuenta las NIC y las NIIF y sus afectaciones. Por lo cual se tiene en cuenta
los impuestos como el IVA, retencin en la fuente y ultimas disposiciones
relacionadas con el impuesto de industria y comercio, la pertenencia y
aplicabilidad de los tipos de contrato, se presenta un esquema de balance
general y un estado resultado.
12
FASE DE ANALISIS
1TITULO

REGIONAL Y NACIONAL
13
1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
Se est analizando la actual situacin de los almacenes que se dedican a la

comercializacin de zapatos al por menor en el barrio Restrepo, donde se han
podido detectar las siguientes caractersticas en cada una de sus reas.
GERENCIA GENERAL
Los negocios objeto de estudio al manejar todos sus procesos de manera

emprica tiene fallas en cada una de sus reas y principalmente en el rea de
gerencia que es la determinante para que cada una de las otras funcione de
manera eficiente y eficaz. Entre los principales problemas se observa que:
que esta rea no cuenta con las habilidades que un gerente debe tener
para un buen funcionamiento de la organizacin, estas habilidades deben
ser tcnicas, conceptuales, humansticas.
En cuanto a las conceptuales el gerente debe ser un estratega, conocer
realmente el negocio, tener pensamientos estratgicos, esto le permitir
determinar las competencias con las que cuenta y podr actuar de la
mejor manera, definiendo sus prioridades diferenciando lo importante y lo
urgente, de esta manera lograra dominar el proceso administrativo.
Las humansticas para poder tener liderazgo, el cual le permitir avanzar
ms y lograr sus objetivos. Y las tcnicas, para saber cmo administrar
de la mejor manera posible.
Estas habilidades le permitirn a las empresas objeto de estudio llevar un
mejor proceso con ptimos resultados, llegando hacer ms competitivos
en el mercado.
AREA ADMINISTRATIVA
En esta rea se ha evidenciado que el personal no es el ms idneo para dicha

labor debido a que no conoce el mercado, ni el sector en la cual se encuentran
por tal razn los errores en la administracin son repetitivos, deben conocer
primero el mercado, los procesos, llevar una mejor seleccin del personal puesto
que los asesores comerciales o vendedores son los que tienen mayor contacto
con los clientes, y de ellos depende gran parte de que la venta se realice.
14
AREA COMERCIAL
La problemtica que se determin en el rea comercial, el cual encontr en las

tres empresas de estudio, es que esta rea no logra relacionar de la mejor
manera la organizacin con el mercado para lograr una mejor planificacin y
control de los procesos, utilizando estrategias de compra y venta de calzado,
adems promover de una mejor manera el calzado por diferentes mtodos de
publicidad y as tener cada vez mayor venta manejando alianzas con los
proveedores.
La problemtica de esta rea en las tres empresas objeto de estudio es que no

llevan el inventario en una manera organizada, por tal razn no saben con
exactitud el tipo de calzado que hay para la venta, el de la devolucin a
proveedores, llevando un registro a diario de las entradas y salidas del almacn
o bodega.
AREA FINANCIERA:
No tienen la capacitacin necesaria para el cargo el cual no le permite manejar

adecuadamente el dinero en el tiempo. La parte financiera va de la mano con la
contabilidad, no determina los estados contables de la organizacin, por ende
no logra determinar los resultados financieros de la misma, por no llevar los
procesos en una manera adecuada.
15
Tabla 1 problemtica organizacional.
Fuente: recopilacin propia por el Gaes
Anlisis:
A partir de la investigacin realizada se determina que el problema en las
organizaciones empieza desde el rea de gerencia, lo cual es muy preocupante
porque si esta rea no est suficientemente preparada para dirigir las reas
subalterna, difcilmente se podr tomar decisiones acertadas para el
cumplimiento de los objetivos propuestos.
16
A lo anterior la presente investigacin tiene como planteamiento el siguiente
problema:
1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA
Cmo desarrollar estrategias de gestin en la comercializacin al por menor

de calzado, que ayuden a contrarrestar las consecuencias en el mercado a nivel
interno y externo que se estn presentando actualmente en los negocios objeto
de estudio en la comercializacin al por menor de calzado?
17
2 OBEJTIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
Disear estrategias de gestin con visin prospectiva que posibiliten el

desarrollo de un negocio clave en la economa regional o nacional.
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar un negocio clave para la economa regional o nacional el cual

ser el objeto del proyecto.
Caracterizar el negocio en trminos de sector y de mercado.
Identificar y analizar el proceso administrativo y trasladar los
planteamientos a la gestin de Negocios.
Identificar y analizar los modelos administrativos aplicables a la gestin
del negocio.
Diagnosticar el estado actual del Negocio, teniendo en cuenta las reas
funcionales de administracin, Finanzas, mercadeo y talento humano y
realizar un anlisis prospectivo de las mismas.
Formular el proyecto a desarrollar el negocio considerando los resultados
de aprendizaje propuestos en el programa de formacin.
Elaborar el plan estratgico de mercadeo, el plan de accin de la gestin
del talento humano, de inventarios, financiero, de fidelizacin de clientes,
de costos y presupuestos para gestin del negocio.
Consolidar las estrategias y evaluar su impacto al implementarlas en la
gestin del negocio.
18
3 JUSTIFICACION
Analizar en el barrio Restrepo, Localidad Antonio Nario reconocida por la

fabricacin y comercializacin de calzado que ha sido fuertemente golpeada por
la apertura del TLC, ya que estas empresas no estaban tecnolgicamente
preparadas, en cuanto a conocimientos necesarios para poder competir con
empresas internacionales.
Se busca desarrollar estrategias de mejoramiento para el negocio de la

comercializacin de calzado en este sector y basndose en los conocimientos
adquiridos en tres empresas del sector que en la actualidad realizan su actividad
de manera emprica. Con esto se contribuye en el fortalecimiento de la economa
colombiana.
Se cree pertinente realizar este trabajo en la localidad de Antonio Nario .barri

Restrepo ya que es de suma importancia, analizar los hechos que est
sucediendo en la industria del calzado, por causa del TLC, el Contrabando, los
elevados costos en materia prima e insumos, que estn afectando al productor
colombiano, debido a la llegada de calzado de otros pases ha ocasionado
reduccin en ventas del calzado nacional, debido a que los clientes se ven
atrados por sus bajos precios, sin tener en cuenta la calidad de los productos.
El objetivo del proyecto es analizar las diferentes variables del problema para
realizar estrategias de innovacin y competitividad para el mejoramiento del
comercio. Lo que lleva a preguntar qu impacto tiene la exportacin de calzado
para nuestra localidad?
Con esta informacin se conocer cules son las empresa, establecimientos u

almacenes que estn afectados con estas exportaciones y cmo se puede
mejorar la comercializacin de calzado.
Teniendo en cuenta que Acicam dice: Que Segn la Encuesta de Opinin

Industrial Conjunta EOIC-, la produccin, ventas totales y ventas al mercado
interno en el sector de calzado de enero a abril de 2014, registraron una variacin
de 14.1%, 11.3% y 13.1%, respectivamente. En cuanto al empleo observa un
comportamiento negativo de 0.6% segn la Muestra Mensual Manufacturera
MMM1.
Debido a estas consecuencias de la firma del tratado de libre comercio (TLC) se

puede evidenciar los inconvenientes que este ha trado al pas. Las
exportaciones de productos de origen nacional no se comparan con el nmero
de importaciones de mercanca que da a da llega al pas disminuyendo las
1 disponible en: http//www.acicam.org.fecha: junio 24 2015
19
ventas de los productos nacionales y como ejemplo de ello, se observa como
uno de las principales mercados potenciales de la economa del pas,
(comercializacin de calzado al por menor).se ha ido deteriorando notablemente
afectando as los negocios objeto de estudio.
La comercializacin, transformacin y produccin de calzado se han visto

afectado debido a la llegada de calzado ms econmico y materiales que han
querido sustituir al cuero genuino, llega a los clientes y estos lo prefieren por su
economa ms no por su calidad. Esto conlleva a las bajas en las ventas de
calzado nacional, en las exportaciones y como otra de las consecuencias antes
mencionadas se le debe agregar el aumento de la taza del desempleo que afecta
a gran nmero de las familias colombianas que se sostienen en econmicamente
de esta actividad.
20
4 MARCO DE REFERENCIA
4.1 MARCO TEORICO
Tabla 2 teoras administrativas
TEORIA AUTOR Y DESCRIPCION

FECHA
Anlisis de los tiempos y movimientos.
A Divisin del trabajo y especializacin del obrero, entrenar al trabajador tanto en la
D preparacin y control de su trabajo como en su ejecucin.
M Incentivos salariales y premios de produccin.
Condiciones ambientales de trabajo.
C Frederick Principios de Taylor

I Winslow Ta
E ylor, De planeacin: Se debe sustituir la improvisacin por la planeacin.
N Henry De la preparacin: Se debe seleccionar cientficamente a los trabajadores.
T Lawrence Del control: Es necesario cerciorarse de que se logren los objetivos.
Gantt, Frank De Ejecucin: Distribuir diferencialmente las atribuciones y responsabilidades
F Bunker Principios de Ford
I Gilbreth, De intensificacin: Disminuir el tiempo de produccin mediante el empleo inmediato
C Harrington de equipo, materia prima y colocacin inmediata.
A Emerson, De Economicidad: Reducir el nmero de materia prima en transformacin.
Henry Ford.
1856-1915
21
De Productividad: Aumentar la capacidad de produccin mediante la
especializacin y la lnea de montaje.2
T Henri Fayol. La administracin se debe tratar como una creencia y no empricamente; los mtodo
E 1841-1925 de trabajo son observacin y medicin.
O Busca mejorar la productividad de la empresa definiendo los movimientos del obrero
R y estandarizar los tiempos para la realizacin de una tarea (tiempos y movimientos).
I Se propone la divisin del trabajo obrero como uno de los ejes para el logro de este.
A Principios Commented [A2]: Las citas estn mal.
La planeacin sustituye el principio

CLASICA Preparacin = seleccionar y entrenar a los obreros.
Control= controlar el trabajo de acuerdo con las normas establecidas.
Ejecucin = definir responsabilidades para que el trabajo se haga con disciplina.
R Elton Mayo Hace nfasis en las personas.
E El nivel de produccin est determinado por las normas sociales y las expectativas
L 1800-1949 que lo rodean.
A La influencia del grupo de trabajo es notable sobre el desempeo, por lo que las
C actividades deben planearse sobre principios de dinmica de grupos.
I La recompensa o desaprobacin social del grupo de trabajo influyen notablemente
O en el desempeo del trabajador y dificultan el efecto de los planes de incentivos
N econmicos.
E Existe una estructura de organizacin informal que puede estar acorde o en contra
S de los objetivos de la empresa.
2
Disponible en http://www.conductitlan.net/psicologia_organizacional/administracion_definicion_antecendentes_historicos_teorias_administrativas.html/ fecha
16/agosto del 2014
22
H El establecimiento de buenas relaciones interpersonales contribuye a mejorar la
U eficiencia.
M La especializacin extrema no garantiza ms eficiencia en la organizacin. El
A contenido y la naturaleza del trabajo influyen en la moral de los trabajadores.
N Es importante entonces poner atencin en las necesidades psicolgicas (Motivacin)
A de los trabajadores, en el liderazgo, en la comunicacin, en la dinmica de grupo y
S en la organizacin informal.3
N Drucker, Para los neo-clsicos La Administracin consiste en orientar, dirigir y controlar los
E Koontz, esfuerzos de un grupo de individuos para lograr un fin comn con un mnimo de
O Terry. recursos y de esfuerzo y con la menor interferencia, con otras actividades tiles.
C 1954
L Segn la teora neo-clsica las funciones del administrador corresponden a los
A elementos de la administracin que Fayol definiera en su tiempo (prever, organizar,
S comandar, coordinar y controlar), con la aparicin actualizada las funciones que
I constituyen el proceso administrativo.
C La teora Neo-clsica es exactamente la Escuela Clsica, colocada en el modelo de
A las empresas de hoy, dentro de un eclecticismo que aprovecha la contribucin de
todas los dems teoras administrativas. En el transcurrir histrico de las teoras
administrativas, el enfoque clsico no fue totalmente sustituido. Resurge plenamente
ampliada, revisada y mejorada con la teora neo-clsica Peter Drucker es su principal
exponente.4
3
Disponible en : http://www.conductitlan.net/psicologia_organizacional/administracion_definicion_antecendentes_historicos_teorias_administrativas.html/ fecha :
23 agosto del 2014
4
Disponible en: http://historiateoriasadministrativas.blogspot.com/2012/05/teoria-neoclasica.html fecha:25 de agosto del 2014
23
Max Weber, La organizacin debe estar unida por reglamentos y normas establecidos por escrito.
Robert La comunicacin debe ser por escrito.
Philip El trabajo debe ser dividido de manera sistemtica
Selsnick, La distribucin de las actividades se distribuye a partir de los cargos y funciones y no
Alvin W. de las personas involucradas.
Gouldner, Cada cargo inferior debe estar bajo el control de uno superior.
Richard H. Se deben fijar normas tcnicas para el desempeo de cada cargo
Hall, Nicos Se debe realizar la seleccin de personal a partir de competencias tcnicas y no de
Mouzelis preferencias personales.
1909
BUROCRATICA El que dirige la empresa debe ser un administrador especializado, no necesariamente
el dueo.
Los participantes deben ser profesionales: especialistas, asalariados, ocupar un
cargo especfico, ser nominados por un superior, su trabajo es por tiempo
indeterminado, hace carrera en la organizacin y no es dueo de los medios de
produccin, es fiel a su cargo y se identifica con los objetivos de la empresa.
Se debe prever totalmente el desempeo de los integrantes. 5
5
Disponible en : http://www.conductitlan.net/psicologia_organizacional/administracion_definicion_antecendentes_historicos_teorias_administrativas.html fecha: 25
de agosto de 2014
24
T Leland enfocarse en la organizacin como un todo.
E Bradford, Para que el cambio pueda ocurrir efectivamente, la organizacin necesita que todas
O Paul R. sus partes trabajen en conjunto para solucionar problemas y las oportunidades que
R Lawrence, surgen.
I Lay W. orientacin sistmica.
A Lorsch, En nfasis es como las partes se relacionan entre si y no en cada una de estas partes
D Richard tomadas aisladamente.
E Beckhard, agente de cambio.
D Warren G. Son las personas que desempean el papel de estimular, orientar y controlar el
E Bennis, and cambio dentro de un grupo u organizacin.
S Edgar solucin de problemas
A Schein.
Enfatiza la solucin de problemas y no solamente los discute tericamente utiliza la
R 1962
investigacin accin.
R
aprendizaje experimental
O
Los participantes aprenden por la experiencia en el ambiente de capacitacin los tipos
L
de problemas que enfrentan en el trabajo.
L
Los participantes discuten y analizan su propia experiencia y aprenden con ella.
procesos de grupo y desarrollo de equipos
Su objetivo es construir equipos de trabajo en la organizacin.
organizacional Retroalimentacin
La retroalimentacin provee informacin de retorno sobre su conducta y motiva las
personas a comprender las situaciones en que estn involucradas y a tomar acciones
correctivas para que sean ms eficaces en esas situaciones.
orientacin situacional
25
Es flexible y pragmtico, adapta las flexiones para adecuarlas a las necesidades que
se diagnosticaron.
desarrollo de equipos.
El avance del DO en relacin con la teora del comportamiento reside en el hecho de
que el d. o. persigue el cambio de la cultura y no nicamente el cambio de las
personas.
Enfoque interactivo
Las comunicaciones e interacciones constituyen los aspectos fundamentales del DO
para obtener multiplicacin de esfuerzos rumbo al cambio.
Ludwing Propsito u objetivo: las unidades u elementos, as como las relaciones, definen
Sistemas Von distribucin para tratar de alcanzar un objetivo.
1950 - Globalismo: todo sistema tiene naturaleza organiza; cualquier estimulo en cualquier
1968. unidad del sistema afectara a todas las dems unidades debido a la relacin existente
entre ellas.
Entropa: Tendencia que tienen los sistemas al desgaste o desintegracin, es decir,
a medida que la entropa aumenta los sistemas se descomponen en estados ms
simples. Homeostasis.- Equilibrio dinmico entre las partes del sistema, esto es, la
tendencia de los sistemas a adaptarse con el equilibrio de los cambios internos y
externos del ambiente. Como resultado se encuentra el modelo de Katz y Kahn
(importacin, procesamiento y exportacin con caractersticas de primer y segundo
orden). Por otro lado, el modelo socio tcnico de Tavistock representa igualmente un
enfoque sistmico que se bas sobre dos subsistemas: el tcnico y el social.6
6
Disponible en : http://virtualnet.umb.edu.co/virtualnet/cursos/TLPC003040/modulo1.pdf fecha 30 de agosto del 2014
26
M Edward La mejora continua, si se quiere, es una filosofa que intenta optimizar y aumentar la
E Deming, calidad de un producto, proceso o servicio. Es mayormente aplicada de forma directa
J Joseph M en empresas de produccin, comercializacin, manufactura debido en gran parte a
O la necesidad constante de minimizar costos de produccin obteniendo la misma o
R mejor calidad del producto, porque como sabemos, los recursos econmicos son
A limitados y en un mundo cada vez ms competitivo a nivel de costos, es necesario
para una empresa manufacturera tener algn sistema que le permita mejorar y
C optimizar continuamente.7
O Proceso:
N Plan (planificar)
T Organizacin lgica del trabajo
I Do (hacer)
N Correcta realizacin de las tareas planificadas.
U Check (comprobar)
A
Comprobacin de los logros obtenidos
Ajuste (ajustar)
Posibilidad de aprovechar y extender aprendizajes y experiencias adquiridas en otros
casos
O Henry Ford El Outsourcing se basa en contratar a terceros o personas externas de la empresa
U Dcada de para que se hagan cargo de un servicio puntual dentro de ella. La empresa delega el
T los 40s gerenciamiento y la operacin de uno de sus procesos o servicios a un prestador
S externo, con el fin de agilizarlo, optimizar su calidad y reducir sus costos.
O
7
Disponible en: http://issuu.com/cafcco/docs/cafcco_n___14_-_final fecha 4 de septiembre de 2014
27
U Sucede que las ventajas de las economas han sido neutralizadas con lo que podra
R llamarse parlisis de movimiento, debido a que las estructuras administrativas
C burocrticas han hecho que la creatividad y flexibilidad sean difciles de obtener. 8
I La tendencia administrativa Outsourcing cuenta con las siguientes caractersticas:
N Reduccin de costes.
G. Centrarse en lo importante del negocio.
Reestructuracin de costes.
Mejora de la calidad.
Conocimiento.
Contrato.
Experiencia operativa.
Acceso al talento.
Capacidad de gestin.
Reduccin del tiempo de produccin.
Estandarizar proceso de negocio.
Mitigacin del riesgo.
Beneficio fiscal.
Capacidad de escalar el proceso, Flexibilidad laboral.
RUSSEL La teora matemtica aplicada a problemas de administracin se conoce como Investigacin
ACKOFF de Operaciones. La toma de decisiones es la eleccin entre varias alternativas, derivada de
1960-1970 dos o ms opciones. La investigacin de operaciones estudia una situacin y construye un
modelo matemtico, el cual somete a prueba para desempear su desempeo ptimo para,
a continuacin, recomendarlo al administrador La Investigacin de Operaciones incluye
8
Disponible en :https://bastisconsultores.wordpress.com/page/24/ fecha 4 de septiembre de 2014
28
M teora de juegos, teora de colas, programacin lineal, probabilidad y estadstica, y en la
A actualidad simulacin por computadoras.
T Teora de colas o lneas de espera: Se da el caso de personas que acuden a los bancos,
E sufren incomodidades por las lneas de espera en las cajas
M Teora de Juegos: Competencia
A Simulacin: Es una tcnica cuantitativa para la toma de decisiones, mediante la cual se
T obtiene la solucin de determinados tipos de problemas; aument su popularidad desde que
I se dispone de computadoras para ejecutar muchos clculos necesarios.
C Estadstica: La estadstica como tcnica se utiliza para la representacin grfica, con objeto
A de que sea ms comprensible un problema o solucin matemtica.9
9
Disponible en :http://www.aves.edu.co/ovaunicor/recursos/1/index_teoria_matematica_en_la_admon.pdf fecha 14 de septiembre de 2014
29
5 ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
Tabla 3 enfoques administrativos
ENFOQUE AUTOR DESCRIPCION

Y FECHA
E Vctor A. Los tericos estructuralistas tratan de conciliar la teora clsica y la de las relaciones humanas.
S Thompso Es necesario estudiar la relacin entre la estructura formal y la informal
T n, Amitai Son importantes las recompensas salariales, pero tambin es necesario atender las
R Etzioni, recompensas sociales.
A Talcote Aunque la organizacin debe ser formal, debe permitir el intercambio con el medio externo.
Parson, Las organizaciones tienen diferentes niveles en la toma de decisiones: los directores que toman
Meter M. las decisiones, los gerentes que desarrollan los planes y los ejecutores que realizan las
Blau, operaciones para alcanza dichos planes.10
10
Disponible en: http://www.conductitlan.net/psicologia_organizacional/administracion_definicion_antecendentes_historicos_teorias_administrativas.html fecha
21 de septiembre del 2014
30
Douglas Periodos de descanso, comodidad fsica, horarios de trabajos razonables, tipo de trabajo y
McGrego ambiente estructurados, polticas estables y previsibles, condiciones seguras del trabajo,
r, Herbert remuneracin y beneficios, estabilidad en el empleo, amistad con los colegas, interaccin con los
comportamiento
organizacional
Simon, clientes, relacin amigable con el gerente, responsabilidad por los resultados, prestigio en la
Chester profesin, orgullo y reconocimiento, ascensos, trabajo creativo y desafiante, diversidad y
Bernard autonoma, participacin en las decisiones, placer en el trabajo, educar al trabajador para la toma
Rensis de decisiones, integrar los objetivos organizacionales e individuales 11
Likert,
Chris
Argyris
1957
Elton Parti de considerar como factores fundamentales de toda organizacin, el factor humano y el
Mayo factor material, de donde surgi la inquietud de analizar las relaciones existentes entre ellos; para
administracin
lo cual se cont con la ayuda de la sicologa del trabajo, como herramienta que contribuye a:
humanstico

1800- El anlisis del trabajo
1949 Estudiar la adaptacin del trabajador al trabajo
Estudiar la adaptacin del trabajo al trabajador
Para de esta forma comprender mejor el comportamiento humano dentro de una organizacin. 12
11
Disponible en:http://www.conductitlan.net/psicologia_organizacional/administracion_definicion_antecendentes_historicos_teorias_administrativas.html fecha 22
de septiembre de2014
12
Disponible en http://proadminis.blogspot.com/2009/06/teorias-y-enfoques-administrativos.html fecha: 29 septiembre del 2014
31
5.1 MARCO CONCEPTUAL
A raz del proceso investigativo que se ha venido realizando en este lapso de

tiempo se han identificado conceptos claves para el desarrollo del mismo que
fueron definidos a travs del proceso de aproximacin conceptual, y que ha sido
de gran ayuda en el trascurso del mismo, puesto que al ver el significado de
cada uno de los conceptos, se logra ms claridad sobre el objetivo del proyecto,
los cuales se anuncian a continuacin:
AMENAZAS: situaciones de vulnerabilidad a que se ven enfrentados en este

caso los negocios.
ADMINISTRACION: proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de
recursos organizacionales con el fin de alcanzar objetivos.
COSTO: cantidad de dinero que cuesta una cosa.
COMERCIO: Actividad socio-econmica en la cual negocian oferentes con
demandantes.
COMPETITIVIDAD: capacidad de una organizacin para ofrecer productos y
servicios adecuados a las expectativas del cliente.
CONOCIMIENTO: conceptos, ideas y experiencias y aprendizaje que el
administrador posee respecto a su especialidad.13
DEMANDANTE: Agente del mercado el cual demanda un bien o producto para
satisfacer sus necesidades.
DESARROLLO: accin de desarrollar o desarrollarse, secuencia de acciones
que debo seguir para buscar un objetivo.
DEBILIDADES: son los problemas presentes que se han identificado y se
logran eliminar con una buena estrategia.14
DISTRUBUCION: divisin o reparticin de los productos
DISEO: conjunto de acciones para crear o mejorar algo.
EFICIENCIA: relacin entre los recursos utilizados en un proyecto y los logros
conseguidos con el mismo.
EFICACIA: nivel de consecucin de las metas u objetivos. Capacidad para
lograr lo que proponemos.
ESTRATEGIAS: conjunto de acciones que ayudan a tomar decisiones.
13 Disponible en: https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-67442173-dt-content-rid-

83617430_2/courses/P122133_F748035_RG11_C9405/Idalberto%20Chiavenato%20-%
https://www.google.com.co/search?sourceid=chrome-
psyapi2&rlz=1C1BLWA_esCO512CO531&ion=1&espv=2&ie=UTF-
8&q=SIGNIFICADO%20DE%20DESARROLLO%3
fecha: 26 de julio 2015.
14 Disponible en: http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-y-apoyos/evalua-tus-
recursos/080796/foda-fortalezas-debilidades-oportunidades-amenazas/fecha 27julio del 2015
32
EMPRESA: Organizacin dedicada a fines econmicos o comerciales a cambio
de ganancias.
ERGONOMIA: es la ciencia que estudia los ritmos y mtodos de trabajo.
ESPECIALIZACION: es la distribucin de diferentes especialidades entre
personas con el propsito de aumentar el potencial de sus capacidades.
FORTALEZAS: elementos positivos que me diferencian de la competencia.
FATIGA: es el cansancio producido de trabajo continuo.15
GLOBALIZACION: internacionalizacin de los negocios y del sistema
productivo y financiero.
HABILIDAD: capacidad de transformar conocimiento en acciones y que resulta
un desempeo deseado.
MERCADO: lugar pblico con tiendas o puestos de venta donde se comercia.
MARKETING: conjunto de tcnicas o estudios que se utiliza para mejorar la
comercializacin de un producto.
NEGOCIO: actividad econmica que se usa para obtener un beneficio.
OFERENETE: Agente del mercado el cual ofrece un bien o un servicio a
cambio de remuneracin econmica.
ORGANIZACIN: entidad compuesta por personas y recursos estructurada y
orientada hacia un objetivo comn.
OBJETIVO: Finalidad que se propone alcanzar de cierta actividad.
OPORTUNIDADES: son situaciones positivas que se generan en el medio y q
estn disponibles para todas las empresas.
PLAN: Modelo que se elabora para cumplir un objetivo.
PRODUCTIVIDAD: capacidad de la naturaleza o la industria para producir.
RIESGOS: es la vulnerabilidad de una persona, entidad u organizacin frente a
un perjuicio o dao.
TRABAJO: es toda actividad humana con el propsito de satisfacer una
necesidad.
SOCIEDAD: Agrupacin de individuos que se produce tanto en humanos como
en animales.
VENTA: accin que se hace en el intercambio de productos.
VALOR: significado o validez de una cosa.
15
Disponible en: https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-67601169-dt-content-rid-
85185248_2/courses/P122133_F748035_RG11_C9405/Idalberto%20Chiavenato%20-%2
Fecha: 26 de julio 2015.
33
5.2 MARCO ESPACIAL
Esta investigacin se llevara a cabo en el barrio Restrepo, ubicado en la
Localidad 15 Antonio Nario.
Figura 1 mapa de Bogot.
Fuente: 16
Anlisis:
En este mapa se encuentra la ubicacin de la cuidad origen de nuestros

negocios objeto de estudio en la comercializacin de calzado al por menor cuidad
ubicada en la regin andina de Colombia.
16
Disponible en:
https://www.google.com.co/search?q=MAPA+BOGOTA&oq=MAPA+BOGOTA&aqs=chrome...69i57j0l5.3
926j0j7&sourceid=chrome&es_sm=93&ie=UTF-8 fecha c28 de septiembre del 2014
34
Figura 2 mapa de la localidad 15 Antonio Nario.
Fuente: 17
Anlisis del mapa Antonio Nario
En los negocios objeto de estudio se encuentran ubicados en la localidad 15 de

Antonio Nario ubicada en el sur de la ciudad.
Figura 3 mapa del barri Restrepo.
Fuente: 18
BARRIO RESTREPO: ubicado en el sur de la ciudad perteneciente a la localidad

de Antonio Nario, en la ciudad de Bogot D.C
17
Disponible en:
https://www.google.es/maps/place/Antonio+Nari%C3%B1o,+Bogot%C3%A1,+Colombia/@4.587205,-
74.109757,14z/data=!4m2!3m1!1s0x8e3f9ec938288ccd:0xd26fbabad84b817
18
/maps.google.es/maps?sll=4.5880226,-
74.1023724&sspn=0.0164268,0.021973&cid=4196635707843253995&q=Restrepo,+Bogot,+Colombia&
output=classic&dg=ntvb fecha 28 de septiembre del 2014
35
Figura 4 ubicacin negocios objeto de estudio.
Fuente: 19
Anlisis del mapa:
Este mapa esta la ubicacin de los negocios objeto de estudio en la

comercializacin.
La historia de la localidad Antonio Nario se remonta a mediados del siglo XIX,

a las orillas del ro Fucha, donde se establecieron haciendas de los ciudadanos
capitalinos para la recreacin y el esparcimiento...
Entre estas se encontraban la quinta de Nario, Osorio, La Fragita, la Fragua,

Llano de Mesa y otras haciendas distribuidas a lo largo de la ribera del ro, donde
se pescaba, nadaba y se mantena el contacto estrecho con la naturaleza.
Segn la referencia y las historias recogidas por antiguos habitantes, se

reconoce el sector del barrio San Antonio como uno de los ms antiguos
asentamientos de la localidad seguido por el Restrepo, Santander y La Fragua.
Esta zona progresivamente fue desecndose y rellenndose hasta quedar como

actualmente se encuentra, siendo canalizado aproximadamente en el ao
19
Disponible en:
https://www.google.es/maps/place/Restrepo,+Bogot%C3%A1,+Colombia/@4.5880226,-
74.1023724,16z/data=!3m1!4b1!4m2!3m1!1s0x8e3f99207183ac3f:0x3a3d71f109b796ebfecfa fecha 29
de septiembre del 2014
36
1969.La expansin poblacional se da desde los barrios San Antonio, Santander,
Restrepo y La Fragua.
El barrio Restrepo data de 1935; segn escritura pblica, exista un terreno de

una urbanizadora llamada La Urbana, que asign los lotes para venta al sector
popular, provistos para zona de huerta, en promedio de 200 metros cuadrados.20
Hoy en da se van a estudiar tres negocios, dedicados a la comercializacin al

por menor de calzado; estas unidades de estudio son:
TENDENCIAS, Calle 17 sur N 20-34,

Telfono: 2726540
CALZADO THREE/EM SPORT, Carrera 22 N 16 13 sur.
Telfono: 3102314529
CALZADO TRUMER, Calle 16 a N 22 -13.
Telfono: 4097510
5.3 MARCO TEMPORAL
Este proyecto se realizara entre diferentes periodos de las fases de la formacin

del SENA comprendida en las siguientes fases, con una duracin de 18 meses:
FASE DE ANALISIS:
Julio 12 a noviembre 30 del 2014.
FASE DE PLANEACION:
Diciembre 8 de 2014 al 9 de marzo de 2015.
16 de marzo a 9 de agosto del 2015.
FASE DE EVALUACION:
10 de agosto del 2015 3 de octubre del 2015.
FASE DE EJECUCION:
4 de Octubre del 2015 al 13 de Enero del 2016
20
Disponible en: http://www.bogota.gov.co/localidades/antonio-narino fecha 30 de septiembre del
2014
37
5.4 MARCO LEGAL
Se realiza una investigacin de las normas, leyes y cdigos lo cuales tiene que cumplir los negocios objeto de estudio para
poder llevar a cabo la comercializacin al por menor de calzado; a continuacin se dan a conocer las variantes ms significativas
para este sector:21
Tabla 4 marco legal
O T N
R I O DESCRIPCION OBJETO DE LA APLICABILIDAD A
D P R NORMA LOS NEGOCIOS.
E O M NOMBRE
N A
I Estas normas
N C -NORMAS La Junta de Normas Internacionales de Reducir las internacionales no
T o NIC INTERNACI Contabilidad (International Accounting Standards diferencias que aplican al negocio
E nt NIIF ONALES Board) es un organismo independiente del sector existen entre los puesto que todava no
R a DE privado que desarrolla y aprueba las Normas pases y las se manejan en mi
N bl CONTABILI Internacionales de Informacin Financiera. El empresas en la pymes.
A e DAD. IASB funciona bajo la supervisin de la Fundacin preparacin y
C -NORMAS del Comit de Normas Internacionales de presentacin de
I INTERNACI Contabilidad (IASCF). El IASB se constituy en el estados
O ONALES ao 2001 para sustituir al Comit de Normas financieros.
21
Disponible en: http://www.orionplus.info/WEB/normas-internacionales-niif-nic/software-contable/articulos-de-interes/normas-internacionales-niif-nic.html
http://puc.com.co/41 fecha 25 de febrero del 2015
38
N DE Internacionales de Contabilidad (International En algunas grandes
A INFORMAC Accounting Standards Committee). empresas de nuestro
L IN pas ya se est
FINANCIER empezando a
A... implementar las
normas internacionales
puesto que son
empresas que
exportan los productos
y hacia otros paisas y
por ende deben regirse
Decreto 2649 de 1993: por estas normas ya
Artculo 3 seala: que son las normas
La informacin contable debe servir para conocer que se practican
y demostrar los recursos controlados por un ente internacionalmente.
econmico. Las obligaciones que tengan que
trasferir recursos a otros entes, los cambios que Predecir flujo de
hubieran experimentado dichos recursos y el efectivo.
resultado obtenido en el periodo. Apoyar a los No se maneja el plan
administradores nico de cuentas
-PLAN La serie de Normas ISO 9000 son un conjunto de en la planeacin puesto que son
NICO DE enunciados, los cuales especifican que elementos organizacin y negocios pequeos
CUENTAS deben integrar el Sistema de Gestin de la Calidad direccin de los que no aplican una
- de una Organizacin y como deben funcionar en negocios. contabilidad con este
ORGANIZA conjunto estos elementos para asegurar la calidad Tomar tipo de cdigos.
CIN decisiones en
39
INTERNACI de los bienes y servicios que produce la materia de
ONAL Organizacin inversiones o
PUC PARA LA crdito.
ESTANDAR Evaluar la
IZACIN - OHSAS 18001 se ha concebido para ser gestin de los
DE compatible con ISO 9001 e ISO 14001 a fin de administradores
NORMAS. ayudar a las organizaciones a cumplir de forma del ente
eficaz con sus obligaciones relativas a la salud y econmico.
ISO la seguridad. Ejercer control
90002 sobre las
008. - ISO 19000: Marco normativo de referencia para operaciones del
realizar auditoras, ya sea internas como externas, ente
bsicamente de Sistemas de Gestin de la econmico.22
Calidad basados en la norma
Estas normas no
aplican en su totalidad
puesto que son
negocios pequeos.
Es la base de
gestin de la
calidad ya que
es una norma En cuanto a la salud y
internacional la ergonoma de los
22
disponible en http://puc.com.co/normatividad/decreto-2649-1993/objetivos-y-cualidades-de-la-informacion-contablefv fecha 3 de marzo del 2015
40
que se centras trabajadores se trata
en todos los de brindar comodidad
elementos de la para hacer la labor ms
administracin llevaderas aunque por
de la calidad con ser negocios pequeos
lo que una no se certifiquen.
empresa debe
contar para
tener un sistema
efectivo que le
permita
administrar y
mejorar la
calidad de sus
productos o
servicios.23
Han sido
desarrolladas
como respuesta
a la demanda de
los clientes w<
q3bmxpara
contar con una
23
Disponible en: http://www.normas9000.com/que-es-iso-9000.html fecha: 24 de marzo de 2015
41
norma
establecida
como gestin de
seguridad y
salud
ocupacional con
base en la cual
su sistema de
gestin pueda
ser evaluado y
certificado.
I Decret Cdigo de En el campo del derecho, se llama cdigo al Los - estos negocios aun
m o 410 comercio conjunto de normas legales ordenadas y comerciantes y siendo pequeos si
p de de sistemticas que regulan, de manera unitaria, una los asuntos pagan los diferentes
u 1971. Colombia24. cierta materia. En el caso del cdigo de comercio, mercantiles se impuestos u
e Art. 8 se trata del conjunto de normas y preceptos que regirn por las obligaciones
st regulan las relaciones mercantiles entre diversos disposiciones de tributarias
o individuos o la ley comercial establecidas por la ley
s y los casos no
N Empresas de un mismo territorio. regulados
al Retencin en la fuente. expresamente
Retencin de (IVA). en ellas sern
Impuesto del valor agregado (IVA). decididos por la
Impuesto para la equidad (CREE).
24
Disponible en: http://www.nicniif.org/home/iasb/que-es-el-iasb.html#Definiciones fecha 15 de agosto del 2014
42
IMPUESTO DE RENTA analoga de sus
normas.25
B I Decret El impuesto de Industria y Comercio
O m o 410 -El impuesto
G p de de Industria Grava el desarrollo de actividades industriales,
O u 1971 y Comercio. comerciales y de servicios dentro del distrito
T e Art.4 - Retencin capital. Se toman los Ingresos y se multiplica por
st Art. 7 de ICA. la tarifa de acuerdo a la actividad econmica que
o - desarrolla la empresa.
R s Informacin
E D Exgena Retencin de ICA:
S is Distrital. Tiene la misma periodicidad bimestral que el
T tri Impuesto anterior ICA y los mismos vencimientos.
R ta
E le Es el anticipo del impuesto de industria y comercio
P s efectuado por el vendedor y descontado por el
O ( comprador en el momento de causar, pagar o
B abonar en cuenta, las facturas o cuentas de cobro.
o La empresa les aplica la Retencin de ICA a
g personas naturales por concepto de actividades
ot comerciales y de servicios.

) El formulario se debe diligenciar en el portal de la
Secretaria de Hacienda, se imprime, y firma el
25
Disponible en: http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=41102 fecha 12 de mayo de 2015
43
representante legal y se paga en bancos, al igual
que el de Industria y Comercio.
Informacin Exgena Distrital:
Es una obligacin formal que tienen las empresas

con el Distrito capital, consiste en reportar los
terceros con los que tuvo operaciones el ao
anterior.
Fuente: recopilacin Propia del Gaes.
44
Anlisis:
Se realiza una investigacin de la normatividad vigente en el mbito

internacional, nacional, y regional; a fin de dar a conocer las normas ms
destacas para el funcionamiento de los negocios de la comercializacin al por
menor de calzado; entre las cuales se encontraron:
De orden internacional: cumplimiento de las normas NIC y NIIF; teniendo en

cuenta la contabilidad con el PUC, a partir del ao presente entro en vigencia la
normatividad en la cual los negocios objeto de estudio ya tienen que estar
utilizando estas normas en la contabilidad.26
Al igual se encuentran las ISO 9000,18000, 19000; las cuales estn diseadas
para que las empresas cumplan con normas de calidad en sus productos y con
sus empleados tener seguridad laboral.
De orden nacional, se evidencia la importancia del decreto 410 de 1971, por el

cual se dictamina el cdigo de comercio, que es el conjunto de normas que
regulan el comercio en el pas; entre este cdigo se encuentra dictaminado por
distintos artculos normas de carcter nacional al igual que regional como por
ejemplo el dar cumplimiento al pago de impuestos, como por ejemplo: el
impuesto de Industria y Comercio, Retencin de ICA, Informacin Exgena
Distrital.
26
Disponible en: http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=5156 fecha 4 de
octubre del 2015
45
6 DISEO DE APOYO METODOLOGICO
6.1 Hiptesis
Se evidencian los inmensos desafos que tienen las empresas de esta cadena
productiva para recuperar su posicionamiento en el mercado nacional y afrontar
la exigente competencia nacional e internacional, en un contexto en el cual
Colombia viene avanzando en un proceso de insercin en la economa mundial.
Ante la problemtica que se est presentando en los negocios objeto de estudio

se presentaran las posibles alternativas de solucin:-
1. Aprovechar el conocimiento emprico fusionado con una preparacin

formal, para poder obtener la combinacin entre experiencia en el
mercado y el conocimiento tcnico para poder administrar
adecuadamente cada negocio, ya que esta es la base fundamental para
que estos surjan competitivamente.
2. Implementar estudios adecuados para la contratacin de personal, puesto
que de esta manera se podr garantizar el ptimo funcionamiento en
cuanto a la parte organizacional de los negocios objeto de estudio.
3. Realizar capacitaciones peridicas para cada uno de los empleados,
enfatizando en los vendedores, dado que ellos son la carta de
presentacin y el contacto directo que se tiene con los clientes.
4. Realizar constantemente evaluaciones al personal con el fin de mejorar
la calidad de cada proceso administrativo que se lleva en los negocios.
5. Mejorar e implementar ms publicidad, y as lograr, mayor reconocimiento
de la marca y promocionar las tendencias actuales del calzado.
46
6.2 TIPOS DE INVESTIGACION
Estos determinaran los pasos a seguir en el estudio, las tcnicas y mtodos que
puedan emplear en el mismo, determinando todo el enfoque de la investigacin,
de esta manera los tipos de investigacin va a constituir un paso muy importante
en la metodologa, pues esta va a determinar el enfoque del mismo.
En este proyecto se han determinado la siguiente tipo de investigacin:
6.2.1 Investigacin descriptiva:

CONCEPTO: Es un conjunto de procesos y procedimientos lgicos y
prcticos que permiten identificar todas las caractersticas de un lugar o
proceso especifico, estas pueden ser social, econmico, ambiental, cultural.
Tambin plantea las relaciones complejas entre los factores y/o actores que se
hayan identificado.
6.2.2 Beneficios de la investigacin descriptiva:

Este tipo de investigacin permite conocer y establecer las relaciones entre los
factores y variables que se identifican en torno a la problemtica de la
investigacin.
Es fundamental debido a que se ha podido observar y describir segn como
se presentan a su ambiente natural, su metodologa es descriptiva, aunque
puede valerse de algunos elementos cuantitativos y cualitativos.
Se ha elegido este tipo de investigacin debido a que parece ser la ms
completa, la cual permite abarcar todas las situaciones existentes en la
organizacin lo cual ha permitido detectar los factores que se encuentran en los
negocios objeto de estudio.
6.3 METODO DE INVESTIGACION
El mtodo de investigacin es una forma estratgica de agrupar diversos

procesos para llegar a la demostracin de la verdad, en el proyecto que se
realiza, este tipo de mtodo permitir tener una secuencia ordenada de cada uno
de los pasos para obtener el resultado esperado y as poder sugerir las posibles
estrategias convenientes y viables para llevar a cabo este proceso.
En el desarrollo de la investigacin se utilizara el mtodo ms indicado, con el

cual se obtendr informacin precisa, el porqu, como, desde cundo, quienes,
cuales causas y efectos, lo que permitir el claro direccionamiento de la
investigacin y el cumplimiento de su objetivo.
47
A partir de este concepto se puede determinar que el mtodo seleccionado para
el proyecto formativo es el INDUCTIVO y DEDUCTIVO.
6.3.1 Mtodo inductivo:

Se dirige hacia un anlisis ordenado, coherente y lgico del problema, de
investigacin en relacin a proposiciones verdaderas. Se har desde la
observacin de factores o situaciones particulares que enmarcan la
problemtica del negocio de la comercializacin de calzado al por menor, donde
se analizara, la organizacin de los negocios, los costos en el proceso de
compra, venta y de recursos humanos.
Esta serla base para los resultados que se desean obtener, en la cual se
fundamenten las observaciones, explicaciones y descripciones de la
investigacin de los negocios objeto de estudio.
6.3.2 Mtodo deductivo:

Lleva de lo general a lo particular, las conclusiones de la investigacin son una
premisa cuando resultan verdaderas, deduce lo observado permitiendo
confirmar los resultados. Es una manera de razonar en la cual concluye a partir
de varias suposiciones.
En la comercializacin de calzado:
Identifica hechos importantes
Permite la formulacin de hiptesis
Determina la realidad para verificar las hiptesis
Hace referencia al razonamiento
48
6.4 FUENTES DE INFORMACION
Tabla 5 Fuentes de informacin.
TIPO DE FUENTE FUENTE DESCRIPCION
*Observacion: Directa en cada una de las

visitas realizadas a las empresas y al sector
* Entrevistas: Con los miembros de las
empresas, telefonicas, personal y por
*Gerente General
correo electronico, el cual nos facilita
PRIMARIA * Operarios
diferente tipo de informacion y con los
* Pag web
clientes los cuales debemos conocer su
opinion * Encuestas: Atraves de
cuestionarios que se realizara a las
diferentes areas funcionales y a los
clientes.
* Internet: En paginas web como;
portafolio, DANE, Acicam, secretaria de
desarrollo economico, secretaria de
* Biografias
hacienda, agremaciones
* Libros chavenato
* Camara de comercio: para determinar si
SEGUNDARIA * DIAN - Estadisticas
las empresas estan registradas
* Acicam
* Base de datos: De cada una de las
* DANE- Camara de Comercio
empresas en la cual obtendremos datos
contables, fiscales, administrativos *
Proveedores: Con quien la empresa tiene
Anlisis:
Para la investigacin en la comercializacin de calzado al por menor, se ha

utilizado los tipos de fuentes primarias a travs de la observacin, el cual
permitir conocer con exactitud la situacin del negocio en el sector.
Entrevista, la cual se ha realizado a los miembros de la organizacin, como el
Gerente General, asesores comerciales, esto ha permitido tener comunicacin
con diferentes tipos de personas en los negocios, que puedan brindar la
informacin necesaria.
Las encuestas se realizaran a los miembros de las empresas, abarcando todas
las reas funcionales, de la misma manera se les practicara a los clientes, para
poder realizar un estudio de marketing ms profundo teniendo en cuenta lo que
las empresas estn ofreciendo y lo que el cliente desea.
A travs de la informacin segundaria, se utilizara, el internet en el cual permitir
navegar en diferentes tipos de pginas web como Dane, Acicam, Cmara de
Comercio.
49
6.5 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE
INFORMACION
Las tcnicas que se utilizaran para la recoleccin e informacin en este proyecto

sern las siguientes:
Encuesta: Consiste en una serie de preguntas referentes a una temtica

determinada que permite ver el punto de vista de las personas hacia el problema
que se trata y a su vez permite recopilar informacin sobre el grado de
conocimiento de los temas tratados en la investigacin.
Cuestionario: Un cuestionario consiste en un conjunto de preguntas con

respecto a una o ms variables a medir, se supone un interrogatorio en el que
las preguntas se plantean siempre en un orden y con el mismo tema.
Entrevista: Consiste en una conversacin preparada como una dinmica, en

preguntas y respuestas las cuales se socializa sobre una temtica relacionada
con la problemtica a estudiar, permitir obtener informacin ms completa.
Lista de chequeo: Es una herramienta que permite controlar todos los procesos
en el tiempo real, se realiza en una tabla la cual permite realizar los registros
organizadamente, analizarlos para obtener los resultados en una manera
sencilla
50
6.5.1 CUESTIONARIO
OBJETIVO:
Conocer la opinin personal y laboral del empleado con el fin de analizar los
posibles problemas de la comercializacin de calzado para ofrecer posibles
soluciones de esta manera mejorar el desarrollo de innovacin y
competitividad en los negocios en la comercializacin del calzado
Nombre: Fecha:
Empresa:
Instrucciones:
En este cuestionario se encontrara diez preguntas. De seleccin mltiple a, b,
c, d. De las cuales se debe seleccionar una de acuerdo a la opinin personal.
1) Cundo comenz en este trabajo lo hizo por?

a. Le gustaba d. otras
b. Por recomendacin de un amigo
c. Por necesidad
2) Cmo se siente en este trabajo?

a. Contento d. otras
b. cansado
c. normal
3) Ha pensado cambiar de trabajo por:

a. Mejorar ingresos d. otras
b. Me gustara algo diferente
c. Por el lugar
4.) En qu mes se vende ms calzado?

a. Febrero d. otro
51
b. Julio
c. Diciembre
5) Cul ha sido el mayor problema en la comercializacin de calzado:

a. La competencia d. otros
b. Los precios
c. La localizacin
6) En qu poca es ms bajo el comercio?

a. Octubre d. otros
b. Marzo
c. agosto
7) Cual crees que sera la mejor forma de llamar la atencin de los clientes
a. Volantes d otros cul?
b. Promociones
c. Pgina web
8) Los estilos mejor vendidos en el almacn

a. Deportivo d. otro
b. Elegante
c. Informal
9) Las ventajas de vender calzado

a. Comodidad d. otro
52
b. Atencin al cliente
c. Manejo del calzado
10) Que formas de pago ofrece la empresa.

a. Efectivo d. otro
b. Crdito
c. Cheque
53
6.5.2 RESULTADOS DE LA ENCUESTAS REALIZADAS A LOS EMPLEADOS DE LA EMPRESA DONDE EST
UBICADO EL NEGOCIO OBJETO DE ESTUDIO
Tabla 6 Tabulacin
Fuente: recopilacin propia del Gaes
54
La encuesta fue abierta la cual fue realizada a las tres empresas a las siguientes
personas:
TRUMER: Antonio Sandoval del rea administrativo y Carolina torres del rea
comercial
TENDENCIAS: Jeimy Rojas del rea financiero y Tatiana Bernal del rea
comercial
TREE EM SPORT: Carlos Gonzlez del rea comercial
Figura 5 Tabulacin de la encuesta.
Fuente recopilacin propia del Gaes.
Anlisis:
En la encuesta realizada a los empleados se evidenci que a nivel laboral su

estado es normal, adicionalmente se analiz que hace falta ms informacin en
pginas web; es una desventaja para el negocio debido a que hacen falta ms
opciones de financiacin para el cliente. Cada uno de estos datos muestra la
necesidad de nuevas estrategias para mejorar a nivel competitivo en el mercado.
El problema en comn de los tres negocios de estudio, es la llegada de calzado
chino, debido a que disminuyen las ventas en los negocios, esto causa que
haya la necesidad de bajar los precios ocasionando prdidas disminuyendo la
rentabilidad de los mismos.
55
6.5.3 TEMA COMERCIO DEL CALZADO
Objetivo:
Analizar la opinin de la persona encargada es decir el jefe o administrador del

almacn que ser el objeto de estudio para saber de qu manera y como se
desarrolla el proceso para mejorar algunos aspectos de la comercializacin de
calzado.
Entrevistado: Carolina Torres - Jeimy Rojas Carlos Gonzales
Entrevistador: Nidia Amaya
Tabla 7 Preguntas entrevista 1
N PREGUNTAS
1 Defina con sus palabras Que es el comercio del calzado?
2 Qu ventajas y desventajas desempear este trabajo?
3 Es difcil encontrar vendedores y porque?
4 Qu estilos son los ofrecidos al cliente?
5 Cul es el Principal problema en la comercializacin del calzado?
Fuente: recopilacin propia del Gaes.
TEMA COMERCIO DEL CALZADO
Objetivo:
Analizar la opinin de la persona encargada es decir el jefe o administrador del

almacn que ser el objeto de estudio para saber de qu manera y como se
desarrolla el proceso para mejorar algunos aspectos de la comercializacin de
calzado.
Entrevistado: Marcela forero
Entrevistador: Fernanda Cruz y Diana lozano
56
N PREGUNTAS
1 Defina con sus palabras Que es el comercio del calzado?
2 Qu ventajas y desventajas desempear este trabajo?
3 Es difcil encontrar vendedores y porque?
4 Qu estilos son los ofrecidos al cliente?
5 Cul es el Principal problema en la comercializacin del calzado?
6.5.4 ENTREVISTA REALIZADA AL CLIENTE DE CALZADO
Objetivo
Analizar la opinin de la persona encargada de fabricar el calzado que

posteriormente es vendido y despacho en el almacn, el cual manifieste su
opinin en cuanto al TLC, Contrabando, Altos costos de materia prima e insumos
Entrevistado: Mara Suarez Entrevistador: Maribel Martnez Nidia Amaya
N PREGUNTAS
1 Sabe usted que es el TLC?
2 Est de acuerdo con el TLC y porque?
57
3 Ha notado cambio en la demanda gracias al TLC?
4 Qu estrategias han diseado para contrarrestar el contrabando?
5 Est de acuerdo con los costos de la materia prima e insumos y

porque?
6.5.5 ENTREVISTA REALIZADA AL VENDEDOR DEL CALZADO
Objetivo:
Analizar la opinin de la persona encargada de ofrecer y vender el calzado, el

cual tiene contacto directo con el cliente, por ende conoce sus exigencias,
necesidades y gustos.
Entrevistado: Jorge Crdenas Entrevistador: Nidia Amaya
N PREGUNTAS
1 Qu es lo primero que espera el cliente del calzado, buena calidad,

buen precio ofertas y porque?
2 Es usted honesto con el cliente en cuanto al producto que le ofrece

y porque?
3 Cul considera usted la temporada ms alta y ms baja del

comercio del calzado?
58
4 Cundo usted vendedor compra calzado que es lo primero que
tiene en cuenta?
5 Cules estrategias utiliza para que el cliente compre el calzado?
Anlisis de las entrevistas:
A partir de los resultados que arrojaron las entrevistas, se ha evidenciado, que

aun que conocen el mercado tiene falencias en cada uno de sus procesos y
reas funcionales.
La definicin que manejaron los administradores acerca de la comercializacin

fue que es la accin de comprar el calzado y revenderlo con un precio superior
para obtener ganancia.
En cuanto a los resultados que se obtuvieron frente a las ventajas que se tiene
en esta labor, se analiz que teniendo buena materia prima y estando en una
ubicacin estratgica se puede llegar a aumentar las ventas y por ende las
ganancias; las desventajas que se detecto fue que se recae toda la
responsabilidad y esto es una carga que produce fatiga mental y fsica.
A la respuesta que los administradores dieron a pregunta: Es difcil encontrar

vendedores y porque?; coincidieron que no es difcil encontrar personal para
desenvolverse como vendedores, lo difcil es encontrar talento humano idneo
para desarrollar la labor.
Los estilos de calzado que los negocios objeto de estudio ofrecen al mercado
son los que estn a la vanguardia de la moda, ellos se basan en las pasarelas
de la moda y la satisfaccin de los clientes.
En cuanto a la principal problemtica que los administradores asocian a la

comercializacin de calzado es, las bajas ventas por la competencia del mercado
chino y las desventajas que ha trado el TLC a esta cadena productiva.
Anlisis de los cuestionarios
En los cuestionarios aplicados a las personas encargadas de ofrecer y vender el

calzado se analiz que perciben que lo primero que esperan los clientes son las
ofertas que hallan en el negocio, y en segunda instancia buscan calidad en el
producto y esto enlazado a la buena atencin que se le brinde para que tomen
la decisin de la compra.
59
Los vendedores indican que no siempre son 100% honestos; afirman que en
varias ocasiones han tenido que mentirle al cliente, con frases como por ejemplo:
Se le ve muy bien; los vendedores manejan este tipo de psicologa para lograr
la venta.
Los vendedores indican que el mes donde se ven ms bajas en las ventas son
Febrero, Julio y Agosto, (indican los empleados, que en estas temporadas es
donde toca estimular ms a los clientes para lograr las ventas). Afirman los
vendedores que las temporadas con mejores ventas son de Diciembre, Enero y
Junio, aseguran que es por las temporadas familiares, de prima y escolares.
Cuando los vendedores compran el calzado, lo primero que tiene en cuenta es

el material del calzado, seguido de los terminados, el costo y en el momento de
la entrega se asegura de que el calzado no este trocado y sea la referencia
deseada.
7 POBLACIN Y MUESTRA
En la investigacin realizada para la poblacin y muestra en la comercializacin

al por menor de calzado en el barrio el Restrepo, se ha encontrado que hay 6327
empresas localizadas en este sector.
Se ha realizado la frmula para poblacin finita, la cual arrojo la muestra de 18,36

empresas en el sector del barrio Restrepo; a estas 18 empresas se les practic
el tipo de muestreo no probabilstico por conveniencia.
El muestreo de o por conveniencia es una tcnica de muestreo no probabilstico

donde los sujetos son seleccionados dada la conveniente accesibilidad y
proximidad de los sujetos para el investigador.
Los sujetos de una investigacin especfica, son seleccionados para el estudio

slo porque son ms fciles de reclutar y el investigador no est considerando
las caractersticas de inclusin de los sujetos que los hace representativos de
toda la poblacin.
Para el actual estudio se ha tomado el muestro por conveniencia, por la facilidad

de accesibilidad al sector, se han tomado los 3 negocios objeto de estudio
teniendo en cuenta que sean mi pymes, que queden cercanos entre si y que
comercialicen en comn el materias y tipo de calzado.28
27
Disponible en: file:///C:/Users/roberto/Downloads/2349-6461-1-PB.pdf fecha 10 de octubre del 2014
28
Disponible en: https://explorable.com/es/muestreo-por-conveniencia
60
Debido a lo anterior se ha decidido hacer el anlisis del sector sobre 3 negocios
objeto de estudio los cuales son: Calzado Three/Em Sport, Calzado Thrumer y
Tendencias.
N= Total de la poblacin.
Z= 1.96 al cuadrado (confianza del 95%)
p= proporcin esperada (5%)
q= 1-p (1-0.5 = 0.95)
d= precisin (5%9
N 2 ( )
=
2 ( 1) + 2
63 1,96 (0,5 0,95)

=
0,05 (63 1) + 1,96 0,05 0,95
58,653
=
3,1931
= ,
61
8 ELEMENTOS ADMINISTRATIVOS PARA LA EJECUCIN DEL PROYECTO.
Tabla 11 Cronograma de anlisis.

Ago 2014 Sep 2014 Oct 2014 Nov 2014 Dic 2014
Id. Item Comienzo Fin Duracin
27/7 3/8 10/8 17/8 24/8 31/8 7/9 14/9 21/9 28/9 5/10 12/10 19/10 26/10 2/11 9/11 16/11 23/11 30/11 7/12
1 Induccin 28/07/2014 01/08/2014 1s
2 El informe 01/08/2014 08/08/2014 1,2s
Caracterizar el sector y tipo de negocio,

3 08/08/2014 15/08/2014 1,2s
clave de desarrollo regional y/o nacional
4 El negocio como sistema abierto 15/08/2014 22/08/2014 1,2s
5 Proceso administrativo 22/08/2014 29/08/2014 1,2s
6 Enfoque clsico y humanista 29/08/2014 05/09/2014 1,2s
7 Neoclsico y estructuralista 05/09/2014 12/09/2014 1,2s
8 Enfoque del comportamiento y sistemico 12/09/2014 19/09/2014 1,2s
9 Teora matemtica y situacional 19/09/2014 26/09/2014 1,2s
10 Tendencias administrativas modernas 26/09/2014 03/10/2014 1,2s
11 Direccionamiento estratgico 03/10/2014 10/10/2014 1,2s
12 Administracin estratgica 10/10/2014 17/10/2014 1,2s
13 Proceso de investigacin 17/10/2014 24/10/2014 1,2s
14 Necesidades del proceso de investigacin 24/10/2014 31/10/2014 1,2s
15 Diseo de instrumentos 31/10/2014 07/11/2014 1,2s
16 Cadena de valor 07/11/2014 14/11/2014 1,2s
17 Legislacin y normatividad vigente 14/11/2014 21/11/2014 1,2s
Diagnstico de las condiciones de

18 21/11/2014 28/11/2014 1,2s
seguridad, salud y medio ambiente
19 Matrices de diagnstico 28/11/2014 05/12/2014 1,2s
20 Diagnstico y formulacin de estrategias 05/12/2014 12/12/2014 1,2s
Fuente: Coordinacin de Economa Financiera y de Gestin, Centro de Servicios Financieros, Dilia Ceballos.
62
Tabla 12 Cronograma de planeacin.
Feb 2015 Mar 2015 Abr 2015 May 2015 Jun 2015
1/2 8/2 15/2 22/2 1/3 8/3 15/3 22/3 29/3 5/4 12/4 19/4 26/4 3/5 10/5 17/5 24/5 31/5 7/6 14/6
1 Diagnstico de mercado 31/01/2015 06/02/2015 1s
2 Segmentacin y nicho de mercado 07/02/2015 13/02/2015 1s
3 Investigacin de mercados 14/02/2015 20/02/2015 1s
4 Recopilacin de informacin 21/02/2015 27/02/2015 1s
5 Cadena de abastecimiento 28/02/2015 06/03/2015 1s
6 Gestin de compras 07/03/2015 13/03/2015 1s
7 Gestin de inventarios 14/03/2015 20/03/2015 1s
8 Codificacin de objetos 21/03/2015 27/03/2015 1s
9 Control de inventarios 28/03/2015 03/04/2015 1s
10 Principios de contabilidad 04/04/2015 10/04/2015 1s
Soportes contables y libros de

11 11/04/2015 17/04/2015 1s
contabilidad
12 Partida doble y ecuacin patrimonial 18/04/2015 24/04/2015 1s
13 Registro de operaciones comerciales 25/04/2015 01/05/2015 1s
14 NIC y NIIF 02/05/2015 08/05/2015 1s
15 Conceptos bsicos de impuestos 09/05/2015 15/05/2015 1s
16 Retencin en la fuente 16/05/2015 22/05/2015 1s
Sistemas y mtodos de evaluacin de

17 23/05/2015 29/05/2015 1s
inventarios
18 Contrato laboral y nmina 30/05/2015 05/06/2015 1s
19 Nmina 06/06/2015 12/06/2015 1s
20 Preparar los Estados financieros bsicos 13/06/2015 19/06/2015 1s
63
Tabla 13 Cronograma de ejecucin.
Jun 2015 Jul 2015 Ago 2015 Sep 2015 Oct 2015
31/5 7/6 14/6 21/6 28/6 5/7 12/7 19/7 26/7 2/8 9/8 16/8 23/8 30/8 6/9 13/9 20/9 27/9 4/10 11/10 18/10
1 Plan de mercadeo 30/05/2015 05/06/2015 1s
2 Estrategias de precio y producto 06/06/2015 12/06/2015 1s
3 Estrategias de promocin y plaza 13/06/2015 19/06/2015 1s
Bsqueda, Seleccin y evaluacin de

4 20/06/2015 26/06/2015 1s
proveedores
5 Estrategias de proveedores 27/06/2015 03/07/2015 1s
Principios de presupuesto y presupuestos

6 04/07/2015 10/07/2015 1s
de ingresos
7 Costos- Sistemas de costeo 11/07/2015 17/07/2015 1s
8 Presupuesto de produccin 18/07/2015 24/07/2015 1s
9 Presupuesto de gastos 25/07/2015 31/07/2015 1s
10 Presupuestos de estados financieros 01/08/2015 07/08/2015 1s
11 Matemtica financiera 08/08/2015 14/08/2015 1s
12 Tablas de amortizacin 15/08/2015 21/08/2015 1s
13 Anlisis financiero 22/08/2015 28/08/2015 1s
14 Flujo de efectivo 29/08/2015 04/09/2015 1s
15 Macroproceso del talento humano 05/09/2015 11/09/2015 1s
16 Planeacin y organizacin 12/09/2015 18/09/2015 1s
Evalucacin del desempeo y capacitacin

17 19/09/2015 25/09/2015 1s
de RR.HH
Sistema de gestin de la salud y seguridad
18 26/09/2015 02/10/2015 1s
en el trabajo
19 COPASO 03/10/2015 09/10/2015 1s
20 Fundamentos del servicio al cliente 10/10/2015 16/10/2015 1s
21 Programa de fidelizacin de clientes 17/10/2015 23/10/2015 1s
Fuente: Coordinacin de economa financiera y de gestin, Centro de Servicios Financieros, Dilia Ceballos.
64
Tabla 14 Cronograma de evaluacin.
Sep 2015 Oct 2015 Nov 2015 Dic 2015

20/9 27/9 4/10 11/10 18/10 25/10 1/11 8/11 15/11 22/11 29/11 6/12
1 Estudio financiero 19/09/2015 25/09/2015 1s
2 Indicadores de gestin 26/09/2015 02/10/2015 1s
3 Balanced Score Car 03/10/2015 09/10/2015 1s
4 Mapas estratgicos 10/10/2015 16/10/2015 1s
5 Evaluacin de la estrategia 17/10/2015 23/10/2015 1s
6 Estudio tcnico-1 24/10/2015 30/10/2015 1s
7 Estudio tcnico-2 31/10/2015 06/11/2015 1s
8 Estudio administrativo 07/11/2015 13/11/2015 1s
9 Estudio legal y ambiental 14/11/2015 20/11/2015 1s
10 Evaluacin social de proyectos 21/11/2015 27/11/2015 1s
11 Estudio de mercados 28/11/2015 04/12/2015 1s
65
Tabla 15 Presupuesto.
Fuente: Elaborado por el Gaes
Anlisis:
Mediante el presupuesto se determin el valor monetario o costo que tendr el

proceso de la realizacin de proyecto teniendo en cuenta las variables como: el
transporte, alimentacin, papelera, comunicaciones, visitas empresariales,
internet, insumos varios. Sabiendo que el ges es de cuatro personas y que son
setenta guas a desarrollar.
66
9 CARACTERIZACION DEL SECTOR DEL CALZADO EN BOGOTA
SECTOR SEGUNDARIO DEL CALZADO AL POR MENOR
Se dividen en una amplia gama de empresas que se diferencia por su tamao y

nivel tecnolgico que van desde las grandes empresas que tienen capacidad de
exportacin, hasta las microempresas que atienden en su mayora al mercado
interno aporta generacin de empleo, ya que para la elaboracin de este
producto se requiere gran cantidad de mano de obra, competitividad entre
productos colombianos y la incursin de productos extranjeros, grandes factores
de riesgo de inseguridad debido a la gran influencia de personas de diferentes
estratos y clases sociales.
Dado que la industria de cuero y calzado ha ocupado un destacado lugar dentro

de la economa nacional y este oficio ha sido uno de los ms arraigados en
nuestro pas, se cree que es de gran importancia apoyar el fortalecimiento del
sector desde el ministerio de comercio , industria y turismo, Es de sealar que
el sector de cuero y calzado ha alcanzado tasas de participacin de 0,27% en el
PIB nacional y de 2,17% en el PIB manufacturero, segn ACICAM gremio que
agrupa a los empresarios vinculados a dicha actividad, y con ayuda del ministerio
se espera que siga en ascenso. Plantear una poltica industrial moderna, potente
y activa.29
Entre otras la direccin de impuestos y aduanas nacionales DIAN, adelanta

operativos para controlar el contrabando en el territorio nacional, arrojando
resultados positivos con la aprensin de mercancas por cerca de $645 millones
en ciudades como Riohacha, Ipiales y Cartagena.30
El sector del Cuero es uno de los ms representativos de la industria

Colombiana. Tiene una participacin del 0,27% en el PIB Nacional y del 2,17%
en el PIB Manufacturero, la participacin en el empleo nacional es del 0.6% de
acuerdo a la Gran Encuesta Colombiana Integrada de Hogares. Para finales de
este ao el sector planea crecer a ms del 2%.31
Colombia est llamada a ser el tercer productor, regional de cuero calzado y

marroquinera, despus de Brasil y Mxico una vez culmine el proceso de
implementacin del plan de negocios diseado por el ministerio de comercio,
29
Disponible en :http://www.mincit.gov.co/publicaciones.php?id=31031&dPrint=1 fecha 16 de octubre
del 2014
30
Disponible
en:http://www.dian.gov.co/descargas/EscritosComunicados/2014/213_Comunicado_de_prensa_06082
014.pdffecha 16 de octubre del 2014
31
Disponible en: http://propais.org.co/biblioteca/inteligencia/sector-cueros-en-colombia.pdf fecha
octubre 16 del 2014
67
industria y turismo y los industriales de esta cadena, a travs del programa de
transformacin productiva que lidera esa cartera.
La reduccin del 7,7% en las ventas del calzado al mercado nacional tiene
preocupados a los industriales del sector, que el ao pasado tuvieron que
disminuir la produccin de zapatos en 4,2%.
Segn el informe entregado por la Asociacin de industriales del calzado

(Acicam) durante la asamblea el impacto de las importaciones contina siendo
negativo ya que aumentaron en 37,6%, colocndose en 37,4 millones de pares
que equivalen aproximadamente en 140 millones de dlares. Las mayores
importaciones provienen de China seguido de Panam, Ecuador y Brasil.
Uno de los fenmenos que ms preocupa a los empresarios de este sector es

que el cuero, que por aos ha sido reconocida por su calidad, est siendo
desplazado por artculos con la superficie exterior de plstico o materia textil. 32
Para la Regin Bogot-Cundinamarca, el sector de Cuero y sus productos

participa con el 5% de las exportaciones industriales. La organizacin
empresarial de este sector se caracteriza por tener gran cantidad de
microempresas y pequeas empresas. sta es una industria altamente
globalizada, con un mercado enfocado principalmente a la produccin de
calzado.
En la Regin Bogot-Cundinamarca, la cadena de Cuero y calzado ha logrado

una consolidacin considerable en el mercado regional y nacional, as como
penetracin en el mercado externo; no obstante, el mercado de calzado se ha
afectado por el incremento significativo de las importaciones en el pas,
principalmente desde China, bien de manera legal o de contrabando.
Con el propsito de establecer las caractersticas de las empresas vinculadas a
la cadena de Cuero y calzado, se han agrupado las actividades de acuerdo con
la Clasificacin Internacional Industrial Uniforme, CIIU Revisin 3, en tres
eslabones a saber:
Proveedores de insumo
Fabricacin de materia prima e insumos: 300 empresas.
Comercio al por mayor de materias primas e insumos: 41 empresas.
Comercio al por menor de materias primas e insumos: 21 empresas.
Transformacin
Transformacin fabricacin producto intermedio: 139 empresas.
Transformacin fabricacin calzado de cuero: 710 empresas.
Transformacin fabricacin calzado textil: 36 empresas.
32
Disponible en: http://www.portafolio.co/detalle_archivo/MAM-1973185 fecha 20 de septiembre del
2014
68
Transformacin fabricacin calzado de caucho: ocho empresas.
Transformacin fabricacin calzado de plstico: 26 empresas.
Transformacin fabricacin otro tipo de calzado: 141 empresas.
Transformacin fabricacin productos para el calzado: 65 empresas.
Transformacin fabricacin artculos en cuero: 429 empresas.
Transformacin fabricacin artculos en cuero artificial: 153 empresas.
Transformacin fabricacin artculos en otros materiales: 36 empresas.
Comercializacin
Comercio por mayor de producto terminado: 225 empresas.
Comercio por menor de producto terminado: 2.039 empresas.
En el anexo 3 se especifican las actividades realizadas en cada uno de los
eslabones.
Clasificacin de los negocios objeto de estudio, segn CIIU:

Comercio al por menor de producto terminado
G523401:
Comercio al por menor de todo tipo de calzado en establecimientos
especializados.
9.1 Perfil de la cadena de Cuero y calzado:
En el 2004 se encontraban registradas en Bogot y los 59 municipios de

jurisdiccin de la Cmara de Comercio de Bogot, 4.369 empresas en los tres
eslabones que componen la cadena de cuero y calzado.
Las empresas pertenecientes a esta cadena productiva se concentran en el
eslabn comercio al por menor de producto terminado, donde se registran 2.039
empresas.
Por otro lado, el eslabn de transformacin en el que se incluye la transformacin
para la fabricacin de cuero, artculos de cuero artificial, artculos en otros
materiales, calzado en cuero, calzado textil, calzado de caucho, calzado plstico
y otros tipo de calzado, tiene una participacin del 39,9% de la cadena, con 1.743
empresas registradas. El mayor nmero de empresas en este eslabn se
encuentran concentradas en la transformacin para la fabricacin de calzado de
cuero y artculos de cuero.
La comercializacin es el eslabn ms representativo en esta cadena productiva,
con una participacin del 52% en el total de cadena. En ste se encuentran las
empresas que venden prendas de vestir confeccionadas en cuero, calzado,
artculos de cuero, sucedneos del cuero, tiendas especializadas, artculos de
talabartera y guarniciones.
La composicin empresarial de esta cadena es: microempresas 90,5%,
pequeas 8,2%, medianas 1,2% y 0,2% grandes empresas.
69
Se evidencia los barrios de la ciudad de Bogot en donde se encuentra mayor
concentrado la industria de calzado, tanto en la fabricacin como la
comercializacin, se nota que existe un gran nmero de, grandes empresas en
Bogot, en el barrio Restrepo es uno de los barrios donde se encuentra la mayor
concentracin del negocio.
Aspectos internacionales de la cadena de Cuero y calzado lo internacional
En esta cadena industrial, el liderazgo indiscutible en competitividad lo tienen los
pases asiticos. No slo disponen de mano de obra barata, sino que tienen
plantas altamente tecnificadas y manejan grandes volmenes.
Los principales compradores son las cadenas de comercio masivo y de
descuento. Los proveedores asiticos han desarrollado estrechas relaciones con
empresas como JCPenney y WalMart, cuyas estrategias comerciales buscan
bajos mrgenes y alta rotacin de inventario. Por otro lado, algunas marcas
multinacionales centralizan su produccin en un solo lugar, lo cual trae ventajas
en costos y simplificacin de procesos. Por ejemplo, las multinacionales Nike y
Reebook utilizan outsourcing para la fabricacin de su calzado deportivo en
pases como Taiwn e Indonesia.
En calzado formal e informal y manufacturas, el nicho en que se desenvuelve
Colombia, no hay grandes compradores que dominen. El xito de estos nichos
depende en parte de las economas de escala, pero tambin del valor agregado
por factores como diseo, tecnologa y calidad.
Colombia todava necesita tecnificar sus procesos productivos y generar
mayores economas de escala.
La Regin export en el 2004 US$55.685 millones en total. En productos de
cuero, excepto calzado se export el 68%, en calzado, excepto de caucho el
11%, curtiduras y talleres de acabado el 18,21%.33
En Colombia la cadena del cuero, calzado e industria marroquinera depende en
gran medida de la matanza de ganado bovino de la cual se obtiene gran parte
de la oferta de cuero y pieles. No obstante, esta oferta no puede ser aprovechada
completamente, debido al bajo cuidado que se realiza al cuero durante el
proceso de levante del ganado vacuno y durante su sacrificio. Esta situacin se
debe en gran parte a la baja capacitacin que existe dentro del sector ganadero
en el manejo del cuero y pieles.
En la produccin de zapatos de cuero y uso del cuero en Colombia ha sido

contante la regular calidad y disponibilidad de insumos de origen nacional, la
gran cantidad de microempresas y el predominio de procesos artesanales de
evolucin tecnolgica lenta. Se ha reconocido tambin, la necesidad de
33
Disponible en https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-67073343-dt-content-rid-
81788044_2/courses/P122133_F748035_RG11_C9405/Caracterizacion_de_las_cadenas_productivas_de
f.pdf fecha 30de marzo del 2015
70
profundizar en factores diferenciadores como el diseo, la calidad de la
manufactura, el posicionamiento de marca, el cubrimiento geogrfico y los
procesos y tcnicas de manufactura. Tambin la conformacin de redes
empresariales, la articulacin de la cadena de confecciones y marroquinera, el
desarrollo de clusters de produccin y el aprovechamiento de zonas francas y
distritos industriales para aprovechar economas de aglomeracin de actividades
y ventajas tributarias. Estos anlisis se basan en relaciones parciales entre
variables y carecen de modelos explicativos que los soporten.
Las estimaciones de Acicam apuntan a que en el 2014 los productores del pas
recuperarn su participacin.
Superada la crisis ocasionada por la invasin de calzado asitico en el mercado
Colombiano, los fabricantes nacionales confan en que sus productos logren
recuperar la posicin predominante en el mercado local.
Las proyecciones de la Asociacin Colombiana de Industriales del Calzado, el

Cuero y sus Manufacturas, Acicam, sealan que de tres a cinco aos los
productores nacionales tendrn una participacin de 80 % en el mercado
nacional. Hoy en da, el producto colombiano tiene una cuota de 40 %.
De acuerdo con el presidente de Acicam, Luis Gustavo Flrez, esta baja

participacin es el resultado de la competencia desleal del calzado asitico. El
sector del cuero y el calzado tuvo un impacto negativo muy grande por las
importaciones ilegales y por la subfacturacin, sostuvo el lder gremial.
Sin embargo, para Acicam, el decreto 074 (cuyas medidas fueron extendidas por
dos aos ms) fue la solucin a este problema. Las cifras sustentan esta
afirmacin: Mientras en el 2012, de enero a octubre, llegaron 16,4 millones de
pares, en el mismo periodo del 2013 las importaciones sumaron 7,7 millones de
pares. Esto contando con que el decreto empez a regir en marzo.
El pas se vende ms de 110 millones de pares de calzado anuales. Este
mercado movi en el 2013 3,27 millones de pesos. Las ciudades que registraron
las mayores ventas fueron Bogot, Medelln, Cali y Barranquilla. 34
El aumento en produccin durante la primera mitad de la dcada estuvo

acompaado de un incremento en el nmero de empleados del sector, que pas
de 46,000 en 2002 a 54,000 en 2007. Con la crisis de finales de la dcada, el
empleo se redujo en 3,000 personas en 2008 y 4,000 ms en 2009. En promedio
el nmero de empleados por establecimiento fue de 129 en 2000 y de 159 en
2007, sealando un trnsito sostenido hacia establecimientos de mayor tamao.
34
Disponible en http://www.portafolio.co/negocios/industria-nacional-va-el-80-del-mercado-del-
calzadofecha 1 de abril del 2015
71
Esta tendencia se revierte en los dos ltimos aos. En 2009, el tamao del
establecimiento promedio fue de 122 empleados, menor que el de comienzos de
la dcada.
El grueso del empleo de textiles est conformado por personal no profesional de
produccin que representa el 76%, mientras que el personal administrativo y
profesionales en produccin corresponden al 18% y 6% respectivamente Al
analizar la composicin del empleo por gnero, se encuentra una mayor
proporcin de hombres que de mujeres en el sector de textiles cercana al 65%
cada ao. Los subsectores que concentran una mayor proporcin del empleo
son los de tejeduras textiles, el sector que mayor produccin representa, con
cerca de 35% del total de empleados del sector; tejidos y artculos de punto y
ganchillo que representa 26% del empleo, y otros productos textiles (19%). La
correspondencia de la participacin de los subsectores en el empleo y la
produccin es equivalente para los tres subsectores mencionados. Esto refleja
que no necesariamente son los sectores exportadores los que ms empleo estn
generando, sino los de mayor produccin.35
10 CARACTERIZACION DEL NEGOCIO DE COMERCIALIZACION DE

CALZADO AL POR MENOR
La comercializacin es el eslabn ms representativo en esta cadena productiva,

con una participacin del 52% en el total de cadena. En ste se encuentran las
empresas que venden prendas de vestir confeccionadas en cuero, calzado,
artculos de cuero, sucedneos del cuero, tiendas especializadas, artculos de
talabartera y guarniciones.36
Bogot en la cadena de calzado, ha logrado una gran participacin en la

comercializacin al por menor de producto terminado donde la ms
representativas son las microempresas.
El 93.5% de las empresas de esta cadena se localiza en Bogot, es una ciudad

generadora de empleo; con una actitud positiva de los empresarios e
instituciones frente al emprendimiento y la innovacin.
35
Disponible en http://observatorio.inexmoda.org.co/wp-content/uploads/2012/09/Caracterizacion-
Economica-de-la-Cadena-Productiva-Nacional.pdf fecha 9 de Abril del 2015
36
Disponible https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-67073343-dt-content-rid-
81788044_2/courses/P122133_F748035_RG11_C9405/Caracterizacion_de_las_cadenas_productivas_de
f.pdf fecha 29 de noviembre del 2014
72
La industria del calzado del barrio El Restrepo: la aglomeracin de cuero y
calzado del barrio El Restrepo se sita entre las carreras 19 y 25, y entre las
calles 16 y 18 sur de Bogot. Aunque hay establecimientos que se localizan fuera
de esta delimitacin, y cuya ubicacin tambin responde al hecho de aprovechar
el reconocimiento del sector como centro de comercio y produccin de calzado,
estas se asientan de forma intermitente, y no es claro que tan dentro o fuera de
la aglomeracin estn. En adicin, hay que decir que la aglomeracin no es
cuadrada, su columna vertebral es la calle 17 sur, entre carreras 19 y 25, y su
centro es la iglesia de Nuestra Seora de la Balvanera. Del total de las
compaas que constituyen la aglomeracin, 42,9 % son microempresas y 57,1
% son pequeas empresas. En concordancia con la tendencia nacional, se tiene
que la sociedad ms comn de las empresas analizadas por Morales et al. (2010)
es la unipersonal (71,4 %), y que la mayora de estas firmas son familiares. Se
constata que el enfoque productivo no dista mucho del que se evidencia en el
contexto nacional, encontrndose que 71,4 % de los productos Equidad
Desbarro. N. 21 enero-junio del 2014
108 transados son de gama baja y media, y poco diferenciados, por lo que la
competencia se da fundamentalmente por precios.37
37
Disponible en Forero, D. (2014). El sector del calzado en el barrio El Restrepo, Bogot:
un anlisis de caso a la luz de los sistemas productivos locales. Equidad & Desarrollo (21), 97-12329 de
noviembre del 2014.
73
Tabla 16 caracterizacin del negocio.
Aspecto Caracterizacin
Geogrfico Ventaja
Es una zona de centro y suroriente de la ciudad con mltiples accesos mediante transporte pblico. Adems,
el espacio geogrfico en que se asienta es reconocido en la
ciudad como un sector tradicional de cuero y calzado
Desventaja
La aglomeracin pierde su ventaja geogrfica con la clientela ms cercana, con la
presencia de los centros comerciales Centro Mayor y Titn; y con su clientela en el
resto de la ciudad, con los diferentes centros comerciales que, por mltiples factores,
entre ellos la cercana, son preferidos por los demandantes
Productivo y Ventaja
Comercial El principal producto de la aglomeracin es calzado en cuero, en especial para dama, de alta calidad. Dentro
de la zona se encuentran comercializadores, productores y proveedores de insumos. La produccin tiende a
concentrarse en el centro, y la comercializacin en la periferia. Sin embargo, no hay prueba emprica suficiente
que
revele la presencia de un distrito, ni siquiera de una cadena productiva fuerte
Desventaja
La cadena productiva es dbil, cada vez se produce menos La apertura fue
determinante en esto y la comercializacin est dominada cada vez ms por los
Almacenes de cadena Spring Step, Alpie, Aquiles, entre otros. Estos grandes almacenes de cadena solo
aprovechan el reconocimiento del sector como centro del comercio de calzado, pero su producto no proviene
74
de los proveedores de la zona, de alguna forma, son invasores de la aglomeracin. Adems, a la luz de la
teorizacin
Sobre cadenas productivas, la zona, dentro de los estimativos que se pueden hacer, da muestras de baja o
nula asociatividad, tecnificacin en maquinaria e infraestructura, adecuado funcionamiento organizacional
tanto individual como grupal, personal integrante de la aglomeracin bien capacitado, entre otros. La razn
de ser actualmente
de la aglomeracin es la existencia de demanda de calzado en la misma, y esto es
reportado tanto por vendedores de calzado, como por productores y proveedores
de insumos; todos se localizan en la zona desde la lgica estricta de satisfacer una
demanda, pero la presencia de un proceso productivo debidamente articulado es difusa
Institucional Ventaja Con el fin de generar polticas econmicas desde lo local que incrementen el empleo, se ha venido
gestando un esfuerzo en funcin de reactivar la economa propia de la zona. El primero de estos esfuerzos lo
lidero la alcalda local Antonio Nario, con la implementacin de las Unidades Locales de Desarrollo
Empresarial (Ulde) y el proceso de reubicacin de vendedores ambulantes. Esta iniciativa est siendo recogida
y realimentada por la Secretaria de Desarrollo Econmico Desventaja
La carencia de informacin precisa sobre la situacin real de la aglomeracin ha hecho que los impactos de
las polticas pblicas que hasta el momento se han implementado, hayan sido estimados de forma inadecuada.
Por otro lado, el distrito y la alcalda
local Antonio Nario han sido las nicas instituciones que se han interesado por
el caso particular de la zona de calzado de El Restrepo, las dems agremiaciones y
organizaciones existentes, no solo no tienen una idea del funcionamiento de esta zona,
sino que no muestran en su gestin inters por formarse dicha idea, y mucho menos por
hacer algo en pro de solventar las problemticas que all se presentan
Fuente: 38
38
Disponible en: http: //Forero, D. (2014). El sector del calzado en el barrio El Restrepo, Bogot: un anlisis de caso a la luz de los sistemas productivos locales.
Equidad & Desarrollo (21), 97-123.
75
Tabla 17 caracterizaciones calzado three em sport.
CARACTERIZACION DESCRIPCION DEL NEGOCIO
Razon Social CALZADO THREE EM SPORT

Nit 80039115-2
Direccion Carrera 22 N 16 - 13 sur
Telefono 310 2314529
Nombre del representante legal Jose Antonio Escobar
Producto y/o servicio realizado Calzado Sport para toda la familia
Registro Camara de Comercio Si
N Matricula 0000599357
Ultimo ao renovado 2014
Fecha matricula 26/02/1993
Categoria de la matricula Establecimiento de Comercio
Registrado DIAN Si
Invima No
Normas ISO 9.000 Si
Normas de Seguridad Si
N Empleados Administrativos 1
N Empleados Operativos 3
Total Empleados 4
Afiliaciones No
Paga sus empleados a tiempo Si

Anlisis:
Se logra evidenciar que la fbrica de calzado THREE EM SPORT, cumple con

las normas bsicas para realizar una actividad econmica, est registrada ante
la Cmara de Comercio de Bogot, con una categora de matrcula de
establecimiento de comercio, cuenta con 4 empleados los cuales no tienen
afiliados a ningn tipo de seguro social, aunque los empleados aseguran que el
pago es cumplido por parte del seor: Jos Antonio Escobar
76
Tabla 18 calzado tendencias.
ITEM DE CARACTERIZACION DESCRIPCION DEL NEGOCIO
Razon Social MONTAO RAMIREZ TULIO EFRAIN

Nit 14442573-7
Direccion Calle 16 c N 22 13 Sur
Telefono 3102314529
Nombre del representante legal Tulio Ramirez
Producto ofrecido Calzado casual para toda la familia
Categoria de la matricula Persona natural
Tipo de sociedead Sociedad Comercial
Registrado DIAN Si
INVIMA No
NormasISO 9.000 Si
Total Empleados 4
Afiliaciones No
Fuente recopilacin propia del Gaes
Anlisis:
Esta empresa est registrada en la Cmara de Comercio de Bogot con N de

matrcula 0000536522, en la categora de persona natural; cuenta con normas
ISO 9.000, no aplica INVIMA, argumentan que el calzado no lo requiere, es una
mi pyme la cual cuenta con cuatro empleados fijos y con dos que trabajan una
vez a la semana en la parte operativa. La empresa realiza pago de prestaciones
a los cuatro empleados fijos, a los dos empleados provisionales se les paga en
efectivo sin prestaciones sociales.
77
Tabla 19 caracterizaciones de tendencias
ITEM DE CARACTERIZACION DESCRIPCION DEL NEGOCIO

Razon Social CALZADO TRUMER
Nit 810369381-4
Direccion Carrera 22 N 16 - 13 sur
Telefono 310 2314529
Nombre del representante legal Maria Flores
Producto ofrecido Calzado en general para toda la familia
Categoria de la matricula Persona natural
Registrado DIAN Si
INVIMA No
Normas ISO 9.000 Si
Empleados Extras Si
Total Empleados 4
Afiliaciones No

Anlisis:
Se evidencia que la empresa TRUMER se encuentra ubicada en el barrio

Restrepo, est registrada ante la Cmara de Comercio de Bogot, cuenta con
cuatro empleados fijos y tres empleados extras que van dos veces por semana,
los nicos que reciben prestaciones sociales son los empleados fijos. Cuenta
con una persona a cargo del rea administrativa quien se encarga de las
compras de la materia prima y la venta del calzado, no registra INVIMA debido a
que el calzado no lo requiere.
78
11 DESCRIPCION DE MACROENTORNO Y MICROENTORNO
Figura 6 macro y micro entorno.
Fuente: https://renatamarciniak.wordpress.com/tag/analisis-macro-y-
micro-entorno/
11.1 Descripcin y anlisis del macro entorno de comercializacin de

calzado al por menor
El macro entorno est compuesto por aquellas fuerzas que operan en el contexto
y que afectan el comportamiento del sector econmico y de las empresas
adscritas a l.
En la comercializacin al por menor de calzado se encuentran distintas variables

que afectan el macro entorno de los negocios, los ms destacados son los
siguientes:
Macro entorno Demogrfico

Macro entorno Poltico
Macro entorno Cultural
Macro entorno Social
El macro entorno demogrfico estudia las variables:
Tamao de la poblacin
Distribucin de la poblacin
Crecimiento de la poblacin
79
Sector de ubicacin
Sexo
Edad
El entorno demogrfico se refiere a las caractersticas de las poblaciones
humanas, incluidos factores como tamao, distribucin y crecimiento. Resulta de
especial inters para los ejecutivos de marketing ya que la gente constituye
mercados.
La aplicabilidad en los negocios se ve con los siguientes datos:
Nmero de habitantes: 115.148 personas
Barrios: 16
Predomina la clase media: el 93,4%de los predios son de estrato 3 y el 4,6%

pertenece a predios de estrato 2.
El sector econmico en los que se encuentra el mayor nmero de empresas de

la localidad Antonio Nario es el de servicios: comercio (45%).39
El macro entorno poltico analiza las variables:
Importaciones
Exportaciones
Impuestos
Aranceles
En el anlisis del macro entorno poltico se destacan factores como la

importacin de calzado, esta hace que la venta de calzado tenga pocas
ganancias, porque aunque su comercializacin sea baja hay que pagar los
mismos impuestos. Asicam (asociacin colombiana de industriales del calzado
el cuero y sus manufacturas) evidencia que la exportacin de calzado de china
y otros pases aumentado en los ltimos aos. Esto hace que haya
establecimientos no registrados pero que si venden el calzado a un precio ms
bajo por lo cual los clientes lo compran pensando en la economa y no en la
calidad.
Al sector le afecta en gran manera los TLC que se estn llevando a cabo entre
distintos pases y Colombia. Adicionalmente si no se crean barreras enfrentando
al contrabando hay una gran probabilidad de que las empresas dedicadas a este
sector sigan presentando grandes prdidas y tambin el pas.
39
Disponible en
http://empresario.com.co/recursos/page_flip/compromiso_colectivo/Perfil_economico_empresarial_loc
alidad_Antonio_Narino/files/assets/basic-html/page9.html 25 de abril dei2015
80
En el PND se plasman tres pilares entre los cuales estn: 1. equidad y 2.
Educacin; si se logra aplicar al 100% estos pilares tendran varios beneficios
para el sector de la comercializacin de calzado.
El macro entorno cultural, estudia variables como:
Valores
Sociedad
Organizaciones
A medida que ha pasado el tiempo tambin han cambiado la sociedad y sus

valores, por la necesidad de sobrevivir el ser humano ha manejado diferentes
actitudes y acciones.
En la comercializacin de calzado se ve cuando el mejor es que tiene la forma

de convencer a un cliente con su manera de hablar y de expresarse puede
vender haciendo creer que es el mejor artculo aunque no lo sea. Por esta razn
hay pequeas empresas que se unen para hacer de ellas empresas grandes
que manejan un mejor producto y ofrecen ms empleo para una buena calidad
del producto con el fin darle al cliente lo que necesita y no lo que le toca.
En los negocios de la comercializacin de calzado es evidente la gran

competencia a la que se estn enfrentando a diario en este sector; una de sus
grandes hazaas en el diario vivir es jugar con el estilo cultural de los
compradores, para con este fin convencerlos de comprar cierto tipo de calzado
por sus tendencias ms que por las necesidades que tenga el cliente.
Macro entorno social, analiza las siguientes variables:
Ingresos.
Estilo de vida.
Costumbres
Valores.
Comportamiento.
Estas variables afectan de manera directa a la creacin de productos y servicios

que satisfagan las necesidades cambiantes de la sociedad y del consumidor.
Tambin formando estrategias de Marketing Social se localizan de esta forma a
los lderes de opinin los cuales se les invita a participar en los programas
sociales.40
40
Disponible en: https://innomatica.wordpress.com/tag/macroentorno/ fecha 23 de a abril de2015
81
Las actividades que ms ocuparon personas residentes en Antonio Nario son:
comercio, hoteles y restaurantes (32,9%), industria manufacturera (23,9%) y
servicios sociales, comunales y personales (22,3%).41 En la localidad de Antonio
Nario predomina la clase media: el 93,4% de los predios son de estrato 3 y el
4,6% pertenece a predios estrato2.El promedio de personas por hogar (3,6), es
superior al de la ciudad (3,5).
La tasa de desempleo (9,4%) es la ms baja de la ciudad (13,1%). Es la segunda

localidad con la menor participacin en el desempleo de la ciudad: el 1% de los
desempleados resida en la localidad, equivalente a 4.800 personas.
En Antonio Nario el porcentaje de analfabetismo, 1% es muy inferior al de

Bogot (2,2%).En Antonio Nario, la poblacin mayor de cinco aos tiene en
promedio 9 aos de educacin mientras en Bogot es de 8,7 aos. El ndice de
condiciones de vida 890,99 es superior al de Bogot (9,4).
41
Disponible en:
http://empresario.com.co/recursos/page_flip/compromiso_colectivo/Perfil_economico_empresarial_loc
alidad_Antonio_Narino/files/assets/basic-html/page9.html fecha 23 de abril del 2015
82
11.2 Descripcin y anlisis del micro entorno de comercializacin de calzado al por menor
Tabla 20 micro entorno.
area comercial o de ventas area de finanzas area de gerencia area administrativa nombres
FABRICA DE CALZADO
La compra de mercanca a
Costo de la mercanca a ALBRIANY S.A.S.Cr. 20 No.
elevado precio afecta esta rea Deficiencia tecnolgica.
alto precio 23 - 10 Sur Bogot ,5623000.
pues no se cuenta con los Desaceleracin de la
Debido al encarecimiento En esta rea no se ARTE & DISEO EN
recursos necesarios para cubrir economa.
de los insumos y materia hace necesario tener PIELES. SAS,Calle 17 Sur #
tan elevados costos. Cada de demanda interna.
prima. personal ya que las 24C - 2. 315 821 5276 -
Falta de capital financiero. Incremento en las
proveedores Fabricantes que dejan en negociaciones se 315 234 1835. BOTERO &
Recursos de inversin del gerente importaciones.
concesin los pares de hacen directamente BOTERO SHOES. Cl. 7 Sur
o propietario, ahorros, El rea administrativa es
zapatos para cuando sean con el proveedor y el No. 22-58, 4073936.
retroalimentacin y reinversin de manejada por el
vendidos recoger el dinero administrador. DISEOS CUERO MODA
las ventas generales por el administrador
de las ventas. S.A, Carrera 24 C # 17-54
servicio.
Sur, 2724880 - 2724886 Cel.:
3103458716.
Los locales aledaos se han
convertido en una fuerte
competencia puesto que
En el sector se encuentra
Muchos negocios en el algunos de ellos
La presencia de almacenes
sector de comercializan calzado traido
Que manejan la misma
Competidores directos como Restrepo de otras regiones y paises del
gama de calzado como son
almacenes pequeos de su misma Variables del macro entorno mundo a continuacion se
Sprint stef,
competencia Personas
gama. jaladores que abordan al cliente y lo hacerque
ir afectan
a otro almacn.
de manera presentan los nombres de los
Smith shoes, que manejan
Competidores indirectos como directa o indirecta al entorno locales que son competencia
la misma gama de zapatos
interno de los negocios de los negocios objeto de
para brindar la satisfaccin
objeto de estudio. estudio:SMIT
del cliente.
SHOES,SPRINT
STEF,CALZADO EL
GAMO,AL PIE,CALZADO
JR.CALZADO BATA
Se afectan por la El calzado que comercializan

competencia desleal. los negocios objeto de
Se entrega los productos estudio, son especialmente
directamente a los clientes Precios al alcance del bolsillo, diseados para hombres y
en el punto de venta y solo disminuyendo las utilidades. Capacitacin del Se observan los perfiles del mujeres en edades entre 15
cuando se han cancelado Segmentos del mercado. recurso humano. cliente corporativo o aos en adelante, siendo as,
sus facturas.(no se fa) Entrada de productos extranjeros Un empleado se mostrador. que ofrecen calzado juvenil,
identificacion de
Productos extranjeros que que hace que los precios de los encarga de ofrecer el Capacidad del mercado de cmodo, formal e informal,
clientes
con sus precios se vuelven productos nacionales sean producto y llegar a la asimilar las tendencias y los incluido el zapato colegial; se
tentadores y hacen que el desplazados por productos que en venta. conceptos de la moda. ofrece el producto con
mismo se des fidelice y su mayora son de baja calidad variedad de precios, en este
compre artculos que en su estudio no se identifica un
mayora son de mala cliente real puesto que este
calidad. varia segun las temporadas
del ao.
Fuente recoleccin propia del Gaes.
83
Anlisis:
Proveedores:
Los negocios objeto de estudio manejan proveedores que depositan su

confianza en los negocios y dejan alguna parte de la mercanca en concesin
que significa dejar la mercanca en los estantes sin ninguna clase de retribucin
econmica y el vendedor se encarga de ofrecerla a los clientes y al cabo del
tiempo establecido de ambas partes se acercan al lugar a recoger el dinero de
las ventas no sin antes arreglar una comisin por efectos de servicios y arriendo
del establecimiento .En otros casos se hace el negocio con ellos acordando una
fecha de pago y la entrega de un producto elaborado con calidad.
Clientes:
Son muy importantes para los negocios objeto de estudio puesto que son la
razn de ser de los mismos, si no existieran los clientes no existiran los
oferentes, as en este orden de ideas debe existir un intercambio de productos
para beneficio de las partes, hay factores donde se corre el riesgo de perder un
cliente por sus necesidades no satisfechas y lo que puede reflejar la prdida de
ms clientes por la insatisfaccin de uno tanto en el servicio del agente
comercial, y la necesidad que cada cliente desee satisfacer.
Competencia:
Esta variable es un poco complicada y no tan beneficiosa cuando se trata de

competencia desleal, donde interviene los productos que en su mayora son
extranjeros afectando los precios de los productos nacionales as su calidad no
se demuestre, los clientes se traen por los bajos precios que pueden ofrecer ya
que el (TLC) los apoya a que entren al pas sin las restricciones y ordenamiento
de las leyes estipuladas en nuestro pas.
84
12 GESTION ADMINISTRATIVA
12.1 Fases del proceso administrativo
Tabla 21 proceso administrativo
85
Anlisis:
En las fases del proceso administrativo permite ver que el negocio es necesario el manejo y control de cada una de las reas
funcionales de la empresa para de esta manera conocer cada uno de los problemas para poder aplicar estrategias que mejorar
a nivel competitivo la comercializacin de calzado.
12.2 APLICACIN DE LOS POSTULADOS
Tabla 22 ADMINISTRACIN CIENTFICA
ESCUE APORTE APLICA A LA PORQUE

LA ESTUDIO
1. Debe aplicar el mtodo a) si De alguna manera u otra tuvieron que hacer un estudio
cientfico en sus procesos para sobre la comercializacin del calzado para poder
poder analizar la empresa y identificar cada una delas problemticas del objeto de
C F conocer cada una de sus estudio.
varales b) si
I R La direccin manejada por el administrador, al finalizar
2. Formular un plan de direccin el ao se le Da un obsequio por su buena labor esto
E E permite que el trabajador cumpla con su labor con
y racionalizacin con el fin de
estimular al trabajador para ms entusiasmo lo que permite mayor rentabilidad
N D c) no
una buena productividad y para el negocio de la comercializacin del calzado
T E permite la mejor Se maneja el sueldo bsico, debido a que cumple un
competitividad en el mercado. d) si oficio especifico y no hay como ascender de puesto
I R
86
F I 3. Aumento del salario. Segn su Se tiene en cuenta su labor como empleado para su
labor cumplida dentro de la empleo y la capacidad intelectual. Para poder hacer
I C empresa. e) si del negocio ms productivo.
C k
4. Separacin entre planificacin
A Labor intelectual manual Porque hay un administrador que se encarga de eta
Trabajo planificado f) si rea lo que permite una organizacin un control de
cada una de las actividades dentro de la empresa
5. Debe haber un encargado por como lo es la comercializacin de calzado
rea y una doble inspeccin
para mejor calidad y control de Tanto el administrador como empleados tienen
cada uno de las actividades y responsabilidad dentro de la empresa ara poder
reas de la empresa cumplir con el objetivo de la comercializacin del
calzado
6. Responsabilidad entre la g) si
direccin y trabajadores. Para
una organizacin de la Al entrar se le dio una pequea induccin de su
empresa par de esta manera trabajador para el manejo adecuado del producto y as
h) si
cumplir con cada uno de los mismo el buen servicio al cliente
objetivos previstos para la
empresa se paga un salario con prestacin de servicios de
acuerdo a su labor en el almacn como lo es la
7. Capacitacin y un ambiente limpieza del calzado venta y servicio al cliente 43
cordial para cada individuo
43
Disponible en https://sites.google.com/site/admicommxindustrial/enfoque-clasico-de-la-administracion-enfoque-humanistico-de-la-administracion fecha 4 de
agosto del 2014
87
permitiendo un mejor amiente
laboral.
8. Salario de acuerdo a la labor

realizada en la empresa y
desempeo dentro de la
misma42
42
Disponible en; http://www.monografias.com/trabajos7/act/act.shtml#pt fecha 25 de agosto del 2014
88
Tabla 23 administracin clsica
ADMINISTRACION CLASICA
ESCUELA RE APLICA
Al
APORTE ESTUDIO PORQUE
A 1.Divisin de trabajo de acuerdo a cada una 1.si 1. Las funciones deben estar divididas para el
de las labores dentro de la empresa mejor manejo de la empresa con el fin de tener
D una organizacin.
2.Autoridad y responsabilidad encarda e
M todas las reas de la empresa y del negocio 2.si 2.Se deben cumplir las rdenes de acuerdo a
I H cada una de las funciones del personal que se
3.disciplina por parte de los recursos 3.si encuentra dentro de esta organizacin
N E humanos que se encuentran dentro de la
empres 3.Cada uno cumple con sus funciones y reglas
I N segn como las ha estableci el administrador
4.Unidad de mando. Que es el encargado de
S R hacer cumplir el reglamento y polticas de la 4.si 4.Se reciben rdenes de un jefe es decir del
empresa administrador de la empresa que hace cumplir
T Y
el reglamento de la misma
5.Unidad de direccin que se encarga de
R
tener claro hacia dnde y cul es su principal 5. Hay un jefe con un plan y un objetivo que
A objetivo. 5.si debern cumplir todas las reas de la empresa
o el negocio objeto de estudio.
89
C 6.Subordinacin de inters particular al 6.si 6.Los intereses generales deben estar por
inters general para la organizacin encima de los particulares de acuerdo a las
O adecuada de la empresa decisiones del gerente o administrador
N 7. Centralizacin y la descentralizacin de 7.no 7. La autoridad no se concentra en la cpula
la empresa ms alta de la organizacin. Con el fin tener un
equilibrio adecuado de cada uno delos aspectos
8.Remuneracin del personal por la labor del negocio
realizada
8.si 8.Reciben remuneracin por el trabajo que
9.jerarqua desde la rea de gerencia has el hacen dentro de la empresa y de acuerdo a su
personal de ventas funcin
F 9.SI
10.orden de cada una delas reas de la 9.S existe el jefe, el administrador las personas
A empresa encargadas del rea de ventas y servicio al
cliente
Y
10. Se tiene un orden cada cosa est en su lugar
O 10.Si del almacn
L 11 .Equidad para cada una de las personas 11.Hay amabilidad con el personal para mejor
que hacen e esta empresa amiente laboral y mejores ventas
11.Si
12. hay rotacin de personal en ciertos
C
12.Estabilidad del Personal dentro de la periodos para que conozcan el funcionamiento
L empresa 12.no del negocio
90
S 13.iniciativa dentro del ambiente laboral 13.si 13.Se trata en lo posible de visualizar un plan y
de escuchar ideas q ayuden mejorar el
I ambiente laboral
C 14.Espritu de cuerpo 14.no 14. Cada vendedor compite uno a uno para
A conseguir un bien personal.
15.planificacin dentro de la 0rganizacion 15.si 15.Se prev el futuro trazando lneas de accin
que sean necesarias para solucionar cualquier
problema
16.Mando dentro de la empresa 16.si 16.Hay un jefe que dirige cada una delas reas
de la empresa para una mejor organizacin de
la misma
17.organizacin para el manejo adecuado de 17.si
17. se cumple con un organigrama lo que
la empresa
permite una organizacin clara de cada uno
18.Coordinacin cada una delas actividades delos movimientos de la empresa
18.si 18.Se coordina como deben ser las ventas
19.control de calidad del producto necesarias para organizacin del negocio
19. Se hace control de calidad al calzado

19.si
ofrecido dentro del negocio
20.Tcnicas de produccin: fabricacin
20. debido a que el negocio es solo encargado
20.no de la comercializacin
91
21.Transformacin de insumos dentro de la 21.no 21.No es nuestra rea de estudio debido que
organizacin se encarga a la compra y venta y no a la
fabricacin de calzado
22.Comerciales: compras por parte de la 22. debido a que son comerciantes no hacen
empresa 22.no
uso de este principio
23.ventas de algn tipo de producto ofrecido 23.Venden el producto terminado que es
por la organizacin calzado
23.si
24.No se ha pensado todava en expandirse
24.Bsqueda de mercados a mayor escala 24.no pues por ahora est comenzando
25. Financieras: bsqueda y administracin 25.si 25.Se hace uso de crditos para poder hacer
de capitales compras para mejorar reas de la empresas
26 Contabilidad: registro de ingreso y 26.Para saber las existencias del producto

egresos Inventarios 26.si terminado
27.Se tienes precios para cada modelo de
27 Balances estadsticas precios44 27.si
acuerdo a la edad del cliente y gustos de los
mismos
Recopilacin propia del Gaes
44
Disponible en http://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n fecha 27 de abril de 2015
92
Tabla 24 administracin humanstica
CUADRO DE LOS POSTULADOS DE ELTON MAYO
ESCUE REP APORTE APLICA A PORQUE

LA RES
1. Estudia la organizacin como 1. SI 1. Porque ven a su organizacin con

grupos de personas que base fundamental a los empleados
H trabajan all para el mejor control del negocio
2. Hace nfasis en las personas. 2. NO 2. Se basa primero en los objetivos
U
Que se encuentran all econmicos y luego en las personas
M Elton 3. Se inspira en sistemas de la 3. SI 3. Los tiene en cuenta en gran parte,
Mayo psicologa para la empresa pero no en su totalidad
A
4. Delegacin plena de 4. Es un solo jefe el que trata el rea no
(1880 4. NO
N autoridad45 le delegan toda la autoridad a una
-
5. Autonoma sola persona
I 1949)
del trabajador dentro de la No tienen autonoma los trabajadores,
5. NO
organizacin estn sujetos a los mandatos de los
C
superiores
6. Confianza y apertura dentro 5. Tiene confianza en el trabajo que
A 6. SI
dela empresa realice cada empleado segn su
7. nfasis en las relaciones funcin
humanas entre los empleados 7. SI
45
Disponible enwww.monografias.com Administracin y Finanzas Recursos Humanos fecha 12 de septiembre del 2014
93
8. Confianza en las personas ara 8. SI 6. Hace gran nfasis en que hallan
las personas que laboran 9. NO buenas relaciones entre empleados
dentro de la empresa como los superiores
9. Dinmica grupal e interpersonal 10.NO 7. Confan en el trabajo que realiza cada
dentro dela empresa. uno de los empleados
10. Teora X que el trabajador es 8. No es lo bsico buscar dinmicas en
pesimista esttico rgido 11.SI que se relacionen como grupo.
11. Teora Y un trabajador activo 9. No tienen personas que evaden
y optimista46 responsabilidades ni indolentes
10. Manejan personal que se esfuerzan,
los empleados son creativos
46
Disponible en http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_X_y_Teor%C3%ADa_Y 10 de noviembre de 2014
94
Tabla 25 administracin neoclsica.
Escuela Representante Aporte Aplica a la Porque

unidad de
estudio
Peter Drucker 1. Unidad de mando y 1. Si 1. Descentralizacin
(1909-2005) especializacin 2. Se agrupan las distintas tareas por el tipo de
2. Especializacin 2. Si actividad
finalidad 3. Se agrupan tareas segn los diferentes
N 3. Especializacin por 3. Si procesos
E proceso 4. Divisin por zonas
O 4. Especializacin 4. No 5. Se agrupan por especializan(minoristas y
C geogrfica 5. Si mayoristas)
L 5. Especializacin por 6. Debe existir una fuerte relacin entre ellas
A clientes 6. Si 7. La autoridad queran flexibilizarla pero sin
S 6. Autoridad y perder el control
I responsabilidad 7. Si
C 7. Autoridad de lnea y 8. El administrador suministra la
A estado mayor 8. responsabilidad especifica
8. Estado mayor 9. Si
especial
9. Centralizacin 9. Autoridad, control y decisin que recaen en
10. Descentralizacin 10. Si un sola persona
11. No 10. No se toman decisiones entre los empleados
Fuente: Recopilacin propia del Gaes
95
Anlisis:
En este esquema se puede afianzar que la teora neoclsica ayuda en la organizacin a llevar los procesos con mejor
distribucin de las tareas segn las actividades que cada individuo de la organizacin tenga que ejercer. En su mayora esta
teora da la oportunidad de enfocarse a cada tipo de personas ya sea clientes, proveedores o trabajadores, y se designa una
persona encargada para solucionar cualquier inquietud. Cabe anotar que no todos los objetivos de la teora neoclsica se
cumplen e los negocios objeto de estudio.
96
Tabla 26 administracin por objetivos
ES REPRESE APORTE APLICA

C NTANTE Al PORQUE
UE ESTUDI
LA O
Peter. f. 1. Establece unos objetivos 1. Si 1. Se debe cumplir con una meta
AD Drucker 2. proceso donde los gerentes 2. No
MI identifican reas de responsabilidad 2. No est dividido por reas
O con el fin de conseguir resultados 3. Si
BJ 3. el administrador debe conocer y
ET entender la funcin de la metas para 3. Si tiene conocimiento de cada objetivo
IV poder exigir 4. Si para poder exigir al vendedor
O 4. Es un sistema dinmico que integra 4. Se trabaja segn la necesidad del
S la necesidad de empresa de alcanzar almacn
sus objetivos de lucro y crecimiento
con la necesidad del gerente de
contribuir a su propio desarrollo 5. Se analiza el trabajo realizado para ver
5. Analizado el resultado final , el 5. Si qu objetivos se cumplieron y se con para
desempeo del gerente puede ser con lo esperado
evaluado objetivamente y los
resultados alcanzados pueden
compararse con los esperado
97
Tabla 27 administracin burocrtica y estructuralista
ES REPRESE APLICA AL DE
CU NTANTE APORTE ESTUDIO PORQUE
ELA
Weber 1. Predominan caractersticas
BUROCRTICA ESTRUCTURALISTA
parciales y patrimoniales 1. si 1. es una microempresa conformada

como la familia la sociedad. por una familia
2. Una organizacin racional 2. es pequea y no maneja reas

estructurada 2. no
3. cada uno delos integrantes cumple
3. Para lograr los objetivos las con una labor diferente
organizaciones deben 3. Si
descomponerse el trabajo y 4. si la jerarqua es el administrador o
deberes jefe y los vendedores
4. Si
4. Debe estar conformada por 5. si est basada en reglas
una jerarqua de autoridad
5. La labor debe estar dirigida por 5. Si 6. Si el administrador tiene objetividad
reglas y ordenes frente a cualquier caso
6. El administrador debe tener 6. Si 7. Pues no hay ms cargos para
una actitud objetiva 7. No ascender
7. segn mritos
98
Anlisis:
En el esquema anterior se evidencia que la teora burocrtica incide en algunos factores dentro de la organizacin puesto que
hay una persona que da rdenes, en este caso los administradores y los subordinado que deben las, se enfoca a la familia que
tambin es importante ya que los negocios objeto de estudio estn conformados por familias y no funciona por medio de reas.
Tabla 28 teora estructuralista.
ESCUELA REPRESENTANTES APORTE APLICA A PORQUE

LA UNIDAD
DE ESTUDIO
E -Vctor Thompson 1. Se concentra en la 1. Si 1. No se fija en las dems
S (1885-1968) estructura interna. organizaciones para enfocarse
T 2. Busca su interaccin con en su estructura.
R -Peter Blue(1918- otras organizaciones con 2. No
U 2002) el fin de alcanzar objetivos 2. No interacta con las dems
C especficos. organizacin del alrededor.
T -Karl Marx(1818-1883) 3. Busca el hombre
U organizacional. 3. Si 3. Busca que los empleados sean
R -Max Weber (1864- 4. Recompensas materiales flexibles, pacientes, con
A 1920) y sociales. capacidad de diferir las
L 4. No recompensas y tengan deseo
I 5. Maneja diferentes niveles de realizacin.
S de la organizacin. 5. No
T 4. Solo maneja recompensas
A 6. Ambiente organizacional 6. Si materiales y no sociales.
5. No maneja un organigrama.
99
7. La organizacin es un
sistema social para 7. Si 6. El ambiente est constituido por
alcanzar objetivos. otras organizaciones que
8.Ser social 8. Si forman la sociedad.
9.Eficiencia y Eficacia
9. Si 7. Buscan alcanzar los objetivos
por medio de la organizacin.
8. El ser hace parte de la

organizacin.
9. Busca que se realice las
actividades con eficiencia
Fuente: recopilacin Propia del Gaes
Anlisis:
Esta teora influye en que se concentra en una estructura interna y no interacta con otras organizaciones, se basa
principalmente en la organizacin para alcanzar objetivos, en nuestros negocios objeto de estudio se trabaja con eficiencia y
eficacia para lograr los objetivos propuestos, en este orden de ideas se ve como esta teora comprende en afianzar las
organizaciones para el desarrollo de las mismas.
100
Tabla 29 teora del comportamiento
ESCUELA REPRESENTANTE APORTES APLICA A PORQUE

LA UNIDAD
DE
ESTUDIO
HERBERT SIMN 1. Periodos de 1. Si 1. Tiempo para almorzar y
descanso y/o pausas 2. No hora del break
CHESTER activas 2. Permanecen casi todo el
COMPORTAMIENTO BARNARD 2. Comodidad fsica 3. Si tiempo de pie.
para el trabajador 3. Excepto temporadas
ABRAHAM 3. horarios de trabajo altas en el cual tienen
MASLOW razonables. 4. No jornadas ms largas de
4. tipo de trabajo y trabajo y con mayor
ambientes presin
estructurados en 5. no 4. Falta estructurar ms los
beneficio del negocios.
trabajador 6. no 5. No cuentan con polticas
5. polticas estables y claras por tal razn se
previsibles 7. si contradicen
6. .Condiciones 8. si 6. Existen riesgos externos.
seguras de trabajo. 7. Comisiones sobre la
7. Remuneracin y 9. no venta.
beneficios para el 10. si 8. El cual generara riesgos
trabajador 11. no mnimos en el rea
8. estabilidad en el laboral
empleo.
101
9. Buena relacin con 9. El cual es una forma de
los compaeros y motivar al trabajador para
superiores que sea ms eficiente.
10. relacin amigable 10. El cual le genera
con el gerente. seguridad y tranquilidad
11. Educar al trabajador al trabajador
para la toma de 11. El vendedor no asciende
decisin puesto que los
administradores por lo
regular son los dueos.
102
Anlisis:
De acuerdo a los principios que establece la teora del comportamiento y sus fundamentos considero que en nuestro negocio
objeto de estudio APLICA por medio de los siguientes enunciados:
A travs del anlisis de las necesidades que como ser humano tiene un empleado.
La autonoma de opinin de dar su punto de vista o emitir un criterio por parte del empleado
La bsqueda de soluciones democrticas
La orientacin siempre hacia el logro de los objetivos establecidos.
Teora Y: Esta considera al empleado como parte de la compaa.
Impulsa y fomenta el crecimiento intelectual.
Considera que se debe centraren un ser Participativo que pueda emitir opiniones y democrtico a la hora de tomar decisiones.
Factores motivacionales:
Reconocimiento
Progreso personal
Salario
103
Tabla 30 desarrollo organizacional
ESCU REP APORTE APLICA A

ELA RESE LA UNIDAD PORQUE
NTA DE
NTE ESTUDIO
1. Cada equipo ser 1. Si 1. Se le delega la funcin a cada rea y es
D responsable por una tarea responsable por los resultados.
E total. 2. Si 2. Si puesto que la comercializacin en un
S Lena 2. Promueve el cambio y la 3. Si entorno que est cambiando
A nd flexibilidad organizacional. constantemente
R Bradf 3. Nuevo concepto de poder, 4. Si 3. Entre las reas se colaboran unos con
R ord se basa en la colaboracin. otros para lograr los objetivos propuestos
O (1917 4. Se basa en las variables: 5. Si
L - ambiente, organizacin, 4. Son un eje fundamental para el desarrollo
L 1993) grupo e individuo. de los negocios.
O 5. Concepto de organizacin: 5. Saben que hay personas que les ayudan
la organizacin es la 6. Si a contribuir con el fin de realizar lo
O coordinacin de diferentes planeado.
R actividades de 7. Si 6. Por tal razn le dan valor al trabajador, lo
G contribuyentes individuales motivan hacindolo parte importante para
A con la finalidad de efectuar 8. No la organizacin , se le tiene en cuenta sus
N transacciones planeadas opiniones
I con el ambiente 9. Si
Z 6. Consideracin del individuo 7. Se preocupan por su bienestar
A como seres humanos. 8. Tiene muy presente que trabajan con
C 7. Visin del hombre con un 10. No seres humanos y no maquinas.
I ser en crecimiento
104
N 8. Uso del estatus para 11. No 9. Son conscientes que el personal de la
A alcanzar objetivos organizacin tiene que efectuar un
L organizacionales. 12. Si crecimiento personal y laboral y es por
9. Confianza en las personas. esto que son parte de su crecimiento.
13. No 10. No sabe aprovechar el estatus y
reconocimiento que tienen en el sector los
10. Deseo y aceptacin de negocios para poder ampliar sus
riesgos. 14. No mercados
11. Confa en como desarrollan las
11. nfasis en la colaboracin 15. No actividades e personal de cada rea.
entre personas. 12. Se enfatizan en tomar el menor riesgo
16. Si posible para que no generen perdidas.
12. Incluye procesos de 13. Las personas dentro de los negocios se
solucin de problemas. 17. Si colaboran pero no es su principal objetivo
como clima organizacional, se preocupan
13. Administracin participativa. 18. Si ms por los resultados.
14. Tienen distintos procesos para la solucin
14. Utiliza el desarrollo y 19. Si de problemas dependiendo de dnde
fortalecimiento radique este
(epowerment) de equipos. 15. Solamente el dueo es quien toma las
20. Si decisiones.
15. Investigacion-accion 16. No les dan libertad de actuacin a cada
equipo de trabajo ellos tiene que cumplir
16. Necesidad continua de un objetivo pero bajo el mando de
adaptacin autoridad.
105
17. Se enfoca en la 17. Los negocios actan en su
organizacin como un todo. comercializacin sin antes investigar el
mercado.
18. Aprendizaje experimenta. 18. Cada da el ambiente cambia por ende los
negocios estn obligados a adaptarse.
19. Procesos de grupo y 19. Lo principal para los empresarios es su
desarrollo de equipos. organizacin y se enfoca principalmente
en como cumplir los objetivos y luego en el
20. Retroalimentacin. cmo.
20. Por medio de la experiencia aprende
puesto que sus negocios empezaron
empricamente y no tiene estudios acerca
de la comercializacin ni mercados.
Hay procesos que los designan a ciertos
grupos en especfico.
Siempre hay una retroalimentacin al
proceso que se est haciendo.
Fuente recoleccin propia del Gaes
106
Anlisis:
Aplica para el desarrollo y el avance de una organizacin, puesto que la teora

del D.O. permite a las organizaciones re direccionar los objetivos establecidos y
disearlos a partir de las metas institucionales y adems de sus recurso humano,
los sistemas, y el entorno que lo rodea; es decir que esta teora plantea la
interrelacin de todos los aspectos antes mencionados para indicar que el uno
sin el otro no pueden funcionar.
Este fundamento permite plantear dos condiciones determinantes en una

organizacin lo cual marca en muchas ocasiones la productividad de una
empresa, estos son:
Cultura organizacional
Clima organizacional.
Las organizaciones estn sujetas a gran inversin al establecer cmo base los
principios que sustenta esta teora, aunque se vern retribuidas en corto tiempo,
puesto que si se tienen en cuenta el empleado, sus necesidades, se capacita
bien se alaga , este retribuye esfuerzo y compromiso a la organizacin , y por
ende esto dar paso a un cambio en la mentalidad del empleado quien cada vez
buscara ms oportunidades para capacitarse, realizar bien su labor y demostrar
sus habilidades y competencias dentro de la organizacin.
107
Tabla 31 ciberntica
ES REPRESEN APORTE APLICA A LA UNIDAD PORQUE

CU TANTE DE ESTUDIO
EL
A
1. 1.Establece la informacin 1.no 1.no tiene en cuenta las probabilidades

estadstica se mide de si lo seguro
acuerdo a las leyes de
probabilidad
2. la medida de probabilidad se 2.manejan innovacin diaria para no
conoce como entropa 2.no llegar a la entropa
3. el orden es lo menos
probable y el caos es lo ms
CIB NORBERT probable. 3.dentro de este sector hay mucha
ER WIEBER 4. 4.la conducta de personas o variables que lo pueden hacer
NE (1894 - maquinas exige un control, 3.si
TIC 19 para evitar la 4. el comportamiento de las personas
A 64) desorganizacin 4.si tienen un control determinado
108
Tabla 32 teora matemtica
RUSSEL ACKOFF La teora matemtica aplicada a problemas de administracin se conoce como

M 1960-1970 Investigacin de Operaciones. La toma de decisiones es la eleccin entre varias
A alternativas, derivada de dos o ms opciones. La investigacin de operaciones
T estudia una situacin y construye un modelo matemtico, el cual somete a
E prueba para desempear su desempeo ptimo para, a continuacin,
M recomendarlo al administrador La Investigacin de Operaciones incluye teora de
A juegos, teora de colas, programacin lineal, probabilidad y estadstica, y en la
T actualidad simulacin por computadoras. Teora de colas o lneas de espera: Se
I da el caso de personas que acuden a los bancos, sufren incomodidades por las
C lneas de espera en las cajas Teora de Juegos: Competencia Simulacin: Es
A una tcnica cuantitativa para la toma de decisiones, mediante la cual se obtiene
la solucin de determinados tipos de problemas; aument su popularidad desde
que se dispone de computadoras para ejecutar muchos clculos necesarios.
Estadstica: La estadstica como tcnica se utiliza para la representacin grfica,
con objeto de que sea ms comprensible un problema o solucin matemtica.47
Fuente: recoleccin propia del Gaes
Anlisis:
A partir de nuestra investigacin se ha determinado que la teora de la Matemtica es indispensable en la comercializacin del
calzado puesto que este tipo de modelo le permite al sector de calzado determinar decisiones por medio de la informacin
adquirida de las operaciones que se ejecuten.
47
Disponible en http://www.aves.edu.co/ovaunicor/recursos/1/index_teoria_matematica_en_la_admon.pdffecha 10 de diciembre del 2014
109
Tabla 33 teora matemtica
E Ludwing Von Propsito u objetivo: las unidades u elementos, as como las relaciones, definen
S 1950 - 1968. distribucin para tratar de alcanzar un objetivo.
I Globalismo: todo sistema tiene naturaleza organiza; cualquier estimulo en cualquier
S unidad del sistema afectara a todas las dems unidades debido a la relacin existente entre
T ellas.
E Entropa: Tendencia que tienen los sistemas al desgaste o desintegracin, es decir, a
M medida que la entropa aumenta los sistemas se descomponen en estados ms simples.
A Homeostasis.- Equilibrio dinmico entre las partes del sistema, esto es, la tendencia de los
S sistemas a adaptarse con el equilibrio de los cambios internos y externos del ambiente.
Como resultado se encuentra el modelo de Katz y Kahn (importacin, procesamiento y
exportacin con caractersticas de primer y segundo orden).
Anlisis:
A partir de la investigacin se puede determinar que en la comercializacin de calzado el trabajador utilizara los elementos
entrantes y los procesara de tal forma que obtengan una salida, las salidas de los sistemas son los resultados que se obtiene
al procesar las entradas, en nuestro negocio adaptara la forma del producto final, por esta razn se considera que APLICA al
negocio objeto de estudio, puesto que ningn sistema funciona sin subsistemas.
110
Tabla 34 teora de situacional:
S Paul La teora situacional tiene lugar con el desplazamiento de la observacin puesto que se
I Hersey analiza las organizaciones desde adentro hacia fuera haciendo nfasis en el entorno
T 1939- ambiental y en las exigencias que este presenta sobre la dinmica organizacional.
U La teora situacional nace a partir de una serie de investigaciones llevadas a cabo para
A verificar cuales son los modelos de estructuras organizacionales ms eficaces en
C determinados tipos de empresas. Las investigaciones clasifican las empresas en
I mecanicistas y orgnicas.
O El ambiente lo dividen en general y por tareas.
N Se analiza la organizacin por niveles, segn su estructura.
A Tambin introducen la concepcin del HOMBRE COMPLEJO.
L Finalmente se le hacen crticas a la teora situacional.
Fuente recopilacin propia del Gaes Idalberto Chiavenato Cap. 17 Teora de sistemas.
Anlisis:
Se ha determinado que en la comercializacin de calzado juega un gran papel debido a que como todo es relativo siempre
depender de un factor o una variable. Esto permitir que ver como el negocio objeto de estudio se encuentra actualmente a
nivel laboral y de recursos humanos.
111
12.3 TENDENCIAS ADMINISTRATIVAS MODERNAS
Tabla 35 mejora continua
M La mejora continua, si se quiere, es una filosofa que intenta optimizar y aumentar la calidad de un producto,
E proceso o servicio. Es mayormente aplicada de forma directa en empresas de produccin, comercializacin,
J manufactura debido en gran parte a la necesidad constante de minimizar costos de produccin obteniendo la misma
O o mejor calidad del producto, porque como sabemos, los recursos econmicos son limitados y en un mundo cada
R vez ms competitivo a nivel de costos, es necesario para una empresa manufacturera tener algn sistema que le
A permita mejorar y optimizar continuamente.48
Proceso:
C Edwar Plan (planificar)
O d Organizacin lgica del trabajo
N Demin Do (hacer)
T g, Correcta realizacin de las tareas planificadas.
I Josep Check (comprobar)
N h Comprobacin de los logros obtenidos
U Ajuste (ajustar)
A Posibilidad de aprovechar y extender aprendizajes y experiencias adquiridas en otros casos
112
Anlisis:
A partir de la investigacin se logr determinar la importancia de realizar mejoras continuas en cuanto al servicio que se le
presta al consumidor, generndole satisfaccin de la necesidad que presente, contando con asesores comerciales
(vendedores) capacitados en el tema.
Tabla 36 outsourcing
O El Outsourcing se basa en contratar a terceros o personas externas de la empresa para que se hagan cargo
U de un servicio puntual dentro de ella. La empresa delega el gerenciamiento y la operacin de uno de sus
T procesos o servicios a un prestador externo, con el fin de agilizarlo, optimizar su calidad y reducir sus costos.
S La tendencia administrativa Outsourcing cuenta con las siguientes caractersticas:
O Reduccin de costes.
U Centrarse en lo importante del negocio.
R Reestructuracin de costes.
C Mejora de la calidad.
I Henry Conocimiento.
N Ford Contrato.
G. Dcad Experiencia operativa.
a de
Acceso al talento.
los
Capacidad de gestin.
40s
Reduccin del tiempo de produccin.
Estandarizar proceso de negocio.
Mitigacin del riesgo.
Beneficio fiscal.
113
Capacidad de escalar el proceso.
Fuente recoleccin propia del Gaes Anlisis:
Anlisis
Es una accin de recurrir a una agencia externa, para operar una funcin que anteriormente se realizaba dentro de la compaa.
Sirve para abaratar costos, cuando una empresa contrata un outsourcing es porque le sale ms econmico, de lo contrario no
servira.
Tabla 37 calidad total
ES REPRESEN APORTE APLICA AL PORQUE

TANTE
1. Se involucra desde la gerencia a 1. si 1. Se tiene en cuenta todos los reas

todas las reas
2. Procesos escritos estndar 2. si 2. Los documentos tienen un modelo
3. Proveedores certificados 3. no 3. Son tambin empresas pequeas de

Calidad total
produccin
4. Las cosas hay que hacerlas bien 4. si 4. Se hacen las cosas con entrega
CALIDAD TOTAL
hechas desde un principio

5. Diferenciar de la competencia 5. Si 5. Con el mejor trato al cliente
Joseph juran 6. Utilizar de la mejor manera los 6. si 6. Se cuida de los almacenes y sus
recursos brindados objetos como de la mercanca
7. Satisfacer totalmente a nuestros 7. si 7. Se da todo lo mejor para satisfacer el
clientes cliente.
114
8. Los trabajadores dan el 100% de 8. si 8. Consideran al negocio como propio
entrega
Tabla 38 reingeniera
E REPRESENTANT APORTE APLICA ALA PORQUE

S E UNIDAD DE
A ESTUDIO
R 1.Clientes: mandan y Si El cliente tiene la razn
E determinan lo que quieren
I 2.Competencia :se hace ms Si Se trata de mostrar lo mejor de la mercanca
N intensa por os productos
G MICHAEL 3.BPM certificacin de No No esta certificado
E HAMMER normas
N 4.Garantizar calidad Si Se garantiza el producto
I 5.Mentalidad de innovacin Si Se piensan en sacar nuevos modelos del
E producto especialmente iniciando las diferentes
R temporadas altas.
6.Mejoramiento estructural No Si se piensa pero primero hay que fijar los
A recursos
7.Trabajo en equipo Si Par dar mejor servicio
Fuente: recoleccin Propia del Gaes
115
ESCUELA REPRESENTANTE APORTE APLICACION
1. Proceso sistemtico y 1. S 1. Se evala la calidad del producto que
continuo de evaluacin se vende pero no la calidad en la
atencin al cliente y no es continua
2. Evala los procesos. esta evaluacin.
2. No. 2. No todos los procesos son
evaluados.
BENCHMARKING
BOB CAMP 3. Realiza mediciones 3. No. 3. No realiza mediciones

continuas. continuamente.
4. El objetivo es aprender 4. Todo los empleados ven el proceso
no simplemente qu se 4. S. de cmo se produce el calzado.
produce, sino tambin
cmo se produce. 5. S. 5. A cada empleado se le motiva para
5. Compromiso con el que tenga compromiso para mejorar
mejoramiento. cada proceso que realice.
6. Ubica y conoce la
competencia lder en el 6. S.
mercado. 6. No adoptan puntos fuertes de la
competencia.
Tabla 39 benchmarking
116
Tabla 40 capital intelectual
ESCUELA REPRESE APORTE APLICA PORQUE

NTANTE ALA
UNIDAD
DE
ESTUDIO
Busca transferencia de Si Se la ensea como tener una buena venta
conocimientos a las
personas
Organizacin interna Si Dentro de las empresas
GERENCIA DEL CONOCIMIENTO
Organizacin externa Si Se tienen proveedores fijos y algunos clientes

clientes y proveedores fidelizados
CAPITAL INTELECTUAL
Nivel de conocimiento Si Se ensea cmo obtener un cliente pero no de manera

general entre los tecnificada
empleados
Aprendizaje en equipo: No Cada quien tiene que hacer su venta pero para un bien
dialogo comn
VALENTIN
E FRONM Capital humano Si Se tiene claro el perfil de las personas con quien se
(1601- trabajan
1675) Capital organizacional Si Se tienen os elementos de tipo organizativo
117
dison y Capital relacional Si Se tiene relacin
Malone
Fuente: recopilacin Propia del Gaes.
Tabla 41 teoras de las restricciones
ESCUELA EXPONEN APORTE APLICA A LA PORQUE

TE UNIDAD DE
ESTUDIO
ELIYAHU 1. simplicidad inherente 1. Se tiene en cuenta que un negocio

GOLDRAT 1. Si puede tener tiempo buenos y malos
T
RESTRICCIONES
2. los conflictos siempre 2. si 2. Siempre hay una solucin para toda

pueden ser resueltos
3. las partes son 3. si 3. Para un buen desarrollo del negocio
buenas tener en cuenta todo para una decisin
adecuada
4. Toda situacin puede 4.si 4. Hay posibilidades de que si le va bien
ser mejorada en el negocio puede expandirlo
118
Tabla 42 mantenimiento productivo total
ESCUE EXPON APORTE APLICA PORQUE

LA ENTE ALA
MANTE Participacin de todo el personal Si Participa todo el personal para el buen manejo del
NIMIEN negocio
TO Creacin de una cultura No Es pequeo y no es utilizado
PEODU corporativa en mquinas busca la
CTIVO eficacia global
TOTAL
Instalacin de plantas productivas No No maneja esta rea
para eliminar perdidas
Implementacin de mantenimiento No Solo se tiene lo necesario
preventivo, mantenimiento
autnomo
Aplicacin a los mtodos de Son necesarios para un buen desarrollo en las

gestin a todos los aspectos de Si ventas
produccin
119
ANALISIS:
En el estudio se ha determinado que se cuenta con sentido de pertenencia por parte de los trabajadores el cual participa en
cada una de las actividades de la organizacin teniendo en cuenta el rea en donde se encuentra, en la cual se les capacita
para que el trabajador conozca todo lo relacionado con la organizacin
Tabla 43 justo a tiempo
EXPONENTE APORTE APLICA A PORQUE

LA
UNIDAD
DE
ESTUDIO
Igualar oferta y demanda Si Segn el precio de venta y copra
El peor enemigo es el desperdicio Si Solamente se compra lo necesario
Continuo no bultos Si Maneja un mtodo de entrega a tiempo y sin
JUSTO TAICHI OHNO tanto inventario
A Mejorar constantemente Si Mejora sus estilos De acuerdo al gusto del
TIEMP cliente
O
Primero el ser humano si Si piensa primero en el bienestar de la gente
Sobre proteccin = ineficiencia no No conoce el manejo de este aspecto
no vender el futuro si Solo se hace lo suficiente
Anlisis:
120
Esta tendencia es muy comn en la comercializacin de calzado debido a que en el momento de adquirir el calzado a los
proveedores se tiene en cuenta lo que realmente se necesita en cuanto a la referencia, color, en la cantidad requerida y en el
tiempo pactado.
Tabla 44 outsourcing
es EXPONEN APORTE APLICA O PORQUE

c TE NO A LA
UNIDAD DE
ESTUDIO
1. maximizar el rendimiento de 1. s 1. lo hace cuando es necesario

O los recursos
U
TS 2. Estrategias de mercado para 2. n 2. No usa estrategias para llamar la atencin
O fortalecer el negocio del cliente
U
R
3. Reducir costos de las 3. n 3. Manejan un estndar de compra y venta
CI
actividades perifricas al
N
estar estas en manos de los
G
proveedores
Fuente recoleccin propia del Gaes-
121
Anlisis:
En la comercializacin de calzado al por menor, NO usan el sistema de Outsourcing, para la distribucin del calzado debido
que este es entregado al cliente directamente en el almacn.
Tabla 45 principios de la reingeniera
ES REPRESE APORTE APLICA ALA UNIDAD PORQUE

CU NTANTE DE ESTUDIO
ELA
1.Clientes: mandan y Si El cliente tiene la razn
determinan lo que quieren
2.Competencia :se hace ms Si Se trata de mostrar lo mejor de la mercanca

MICHAEL intensa por os productos
HAMMER 3.BPM certificacin de No No esta certificado
normas
4.Garantizar calidad Si Se garantiza el producto
5.Mentalidad de innovacin Si Se piensan en sacar nuevos modelos del
producto especialmente iniciando las
REI diferentes temporadas altas.
NG 6.Mejoramiento estructural No Si se piensa pero primero hay que fijar los
ENI recursos
7.Trabajo en equipo Si Par dar mejor servicio
122
ER
A
13 ESCENARIOS FUTUROS
Tabla 46 escenarios futuros
ESCENARIO REALISTA OPTIMISTA PESIMISTA
DEMOGRAFICO Es un sector de gran afluencia y Poder comercializar a toda la La poblacin no crece y los
es reconocido por ser un nicho poblacin, sin interferir en gustos cada vez son ms
de mercado de calzado. gustos, sector de ubicacin, difciles de satisfacer, el sector
etc., puesto que ser de gran se vuelve de difcil acceso por la
facilidad la distribucin del seguridad y la localizacin.
producto.
A pesar de que hay Hay polticas que amparen y El gobierno se desentiende

agremiaciones en pro del sector ayuden al sector, para evitar as totalmente del sector y no
y el gobierno intenta no afectar las alzas en precios por las piensa en este para firmar
POLITICO en este, estos esfuerzos no son bajas ventas gracias al tratados ni leyes as los afecte
suficientes puesto que el TLC, el contrabando. demasiado.
contrabando afectan en gran
123
manera la comercializacin de
calzado.
Toda la poblacin compra

semanalmente calzado que se
Se compra calzado en pocas La poblacin solo compra
tenga en el negocio.
especiales. calzado por necesidad.
CULTURAL
El sector del cuero y calzado es Las principales ventajas del No tiene exportaciones ni
dbil en su mercado interno es sector con respecto a la importaciones de producto
SOCIAL
incapaz de defender y competencia internacional son terminado.
mantenerse en el mercado la mano de obra calificada,
Los precios los manejan en su
domstico con precios, calidad y reconocimiento internacional,
propia medida sin tener
diseo competitivos, frente al calidad precio, costos de
presente la economa de la
mercado externo es an ms produccin competitivos y
sociedad.
dbil por su bajo potencial existencia de una red de apoyo
exportador no obstante los institucional.
indicadores de competitividad
internacional aplicadas dan
cuenta que el pas tiene
relativas ventajas con estos
productos en el mercado de la
CAN.
Se tiene un solo proveedor de Tener alianzas estratgicas de

producto y los negocios se mnimo tres proveedores, con
tienen que atener a las
124
PROVEEDORES condiciones que diga este, en buena calidad de producto y No tener proveedores fijos y
cuanto costo. costos bajos. comprar al mejor postor del
momento.
Por la afluencia que presenta La mayor poblacin de Bogot

este clster de mercado hay se dirige al barrio el Restrepo y
No hay clientela potencial y no
gran afluencia de clientela en los llegan a los negocios objeto de
se alcanza a tener acogida para
CLIENTES negocios objeto de estudio. estudio para adquirir los
los clientes objetivos.
productos.
Hay gran cantidad de negocios

del mismo sector en el mismo
Hay competencia limpia, La lucha con la competencia es
nicho lo cual a pesar de ser
igualdad de precios y todos los agotadora puesto que los
ventaja en gran manera termina
negocios son parte de una manejan mejor calidad mejores
siendo una desventaja por la
comunidad colaborativa para precios y ms inventario para el
rivalidad que se presenta entre
con el sector. cliente.
COMPETENCIA ellos mismos.
125
14 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
Tabla 47 direccionamiento estratgico Tendencias
calzado tendencias
Tendencias ofrece diferentes estilos de calzado para nio. Joven,
dama caballero. Con buenos precios y calidad. Con el fin de
MISION
satisfacer la necesidad del cliente.
Somos una empresa orientada al comercio de calzado en la ciudad

de Bogot. Ofreciendo calzado en diferentes estilos con un servicio
amable y la mejor calidad y variedad en servicios de venta y
VISION
productos a sus clientes,.
Dar a nuestros clientes un calzado que se ajuste a sus

POLITICAS necesidades y expectativas de calidad, comodidad. Con un servicio
cordial y altamente calificado.
Respecto :
Seguir las normas establecidas con el fin de mantener una
integridad tanto para la empresa como para el cliente.
Honestidad:
Manejar un comportamiento responsable con sinceridad dentro de
la empresa para una buena convivencia.
VALORES Servicio:
Dar la mejor asistencia y apoyo a los integrantes de la empresa y a
los clientes.
Confianza:
Ofrecer un clima de amistad con todos los relacionados con la
empresa y dems personas
.
126
Tabla 48 direccionamiento estratgico trumer
127
Tabla 49 direccionamiento estratgico three/em sport
128
14.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
14.1.1 PROPUESTA QUE SE SUGIERE A LOS NEGOCIOS OBJETO DE

ESTUDIO
Analizando cada una de las empresas a travs de listas de chequeo, entrevistas

y encuestas ha permitido realizar un direccionamiento estratgico mostrando la
visin, la misin y las polticas en general de cada uno delos negocios objeto de
estudio (calzado tendencias Trumer y three sport)
MISION:
(Calzado tendencias, three sport y Trumer)es una empresa dedicada a la
comercializacin de diferentes tipos de calzado con el propsito de satisfacer las
necesidades de los clientes ofrecindoles a estos calzado de la mejor calidad y
precio con un diseo cmodo y en los mejores materiales. Su mtodo de trabajo
es en lnea donde todos trabajan en equipo con sentido de pertenencia y amor
por su labor lo cual se ve reflejado en la entrega de los productos al consumidor
final. El Trabajo todos en procura del beneficio mutuo, que tanto el cliente interno
como el cliente externo como compradores y proveedores locales y nacionales
obtengan ganancias y mejora de la calidad de vida.
VISION:
(Calzado tendencias, three sport y Trumer)para el 2018 se convertir en una
empresa lder en y de reconocimiento en la comercializacin de calzado para
todo pblico en general a nivel nacional organizando todos sus procesos y
departamentos con el objetivo de prestar el mejor servicio y calidad de nuestros
productos ,logrando con esto ser lderes en la comercializacin de un calzado
verstil y cmodo con precios competitivos para lograr ms posicionamiento y
participacin en el mercado local y nacional, desarrollando plenamente la
capacidad del talento humano, contribuyendo de esta forma en el desarrollo del
pas.
VALORES:
Se quiere dar a conocer como los valores que se fomentan en la empresa ayuda
a que nuestros colaboradores, proveedores y clientes depositen la entera
confianza en los diferentes productos que se manejan tanto as que se est
orgullosos de trabajar con amor y pasin por lo que se hace demostrando la
mayor honestidad reflejadas en cada da trabajando por la integridad y
entusiasmo para entregar los mejores productos para satisfaccin de quien los
recibe.
129
POLITICAS:
Es una empresa que maneja sus polticas internas y externas dentro de lo
establecido en la ley y amparados en el mayor deseo de ofrecer los mejores
productos a quien los recibe.
130
15 ESTRATEGIAS QUE ACTUALMENTE USA EL COMERCIO DE
CALZADO AL POR MENOR
Por ser negocios pequeos los cuales sus bases son bsicas y sus estrategias
son muy pocas y especficas ntrelas cuales encontramos:
1. Las promociones que se realizan en ciertas temporadas para lograr

vender calzado que an se encuentra dentro del inventario.
2. Publicidad por medio de tarjetas para los clientes con el fin de dar a
conocer ms el producto ofrecido al cliente.
3. Preparacin delos vendedores para el buen servicio al cliente
En el anlisis de estas estrategias utilizadas para los negocios se puede
observar que aunque son de gran ayuda para el crecimiento del negocio, es
necesario realizar unos cambios y agregar algunas caractersticas para lograr
un nivel competitivo estable.
15.1 ESTRATEGIAS PROPUESTAS PARA EL NEGOCIO DE LA

COMERCIALIZACIN DE CALZADO AL POR MENOR
Para el crecimiento del negocio del comercio de calzado es necesario la creacin

de nuevas estrategias para poder competir en el mercado y con el objetivo de
aumentar ventas.
1. Pgina web: en donde el cliente pueda acceder fcilmente y encuentre

informacin de la empresa, un catlogo con diferentes tipos de calzado.
2. Carteles afiches publicitarios sobre los distintas ofertas y promociones que
ofrece el almacn.
3. Perifoneo que se encargue de animar y llamar la atencin del cliente para
que compre el producto.
4. Servicios de domicilio para que los clientes puedan comprar su producto
por internet y sea llevado a su casa
5. Diferentes formas de pago: como tarjeta de crdito, de apartado
6. Ofrecer nuevos estilos de calzado segn las nuevas tendencias y gustos
del cliente.
Al realizar cada una de estas estrategias permitir mejorar en gran parte a nivel
competitivo y lograr una estabilidad en el mercado nacional y de esta manera
lograr llegar al mercado internacional.49
49
Encuestas y entrevistas a los negocios
131
Tabla 50 Estrategias actuales
Estrategias actuales de los negocios

Estrategias Anlisis
Las promociones que se realizan en Hace falta hacer ms nfasis en las

ciertas temporadas para lograr promociones y de la misma manera
vender calzado que an se encuentra publicidad de las mismas
dentro del inventario
Publicidad por medio de tarjetas para Las tarjetas han permitido que llegue
los clientes con el fin de dar a conocer informacin a ms personas lo que
ms el producto ofrecido al cliente lleva a conseguir mayor cantidad de
clientes
Servicio al cliente el cual se distingue Este servicio ayuda a que el cliente se

por la amabilidad y respecto para sienta satisfecho y regrese
cada uno delos clientes nuevamente o recomiende este lugar
Fuente propia del Gaes
Tabla 51 Estrategias propuestas
Estrategias propuestas los negocios

Estrategias Anlisis
Pgina web: en donde el cliente Esta estrategia permite ofrecer mayor
pueda acceder fcilmente y informacin para todas las personas
encuentre informacin de la empresa, y conocimiento de todos los tipos de
un catlogo con diferentes tipos de calzado
calzado
Carteles afiches publicitarios sobre Ayuda a dar a conocer el producto en
los distintas ofertas y promociones todos los lugares
que ofrece el almacn
Perifoneo que se encargue de Permite que el cliente este mas
animar y llamar la atencin del cliente informado de las promociones y
para que compre el producto. ofertas del negocio
Servicios de domicilio para que los Facilidad de compra para el cliente sin
clientes puedan comprar su producto la necesidad de salir de cas
por internet y sea llevado a su casa
Diferentes formas de pago: como Ofrecer el pago con tarjeta de crdito
tarjeta de crdito permite mayor acceso de los
productos de los clientes
132
Ofrecer nuevos estilos de calzado Si el cliente se siente satisfecho con
segn las necesidades y gustos del los estilos ofrecidos regresa a
cliente comprar de nuevo
Tabla 52 Dofa fo, do, fa da

FACTORES INTERNOS
DEBILIDADES FORTALEZAS
D2. En el sector se ha perdido la crebilidad por ende falta mayor F2. Cuenta con el fortalecimeinto del Talento Humano
reconocimiento de la marca
D3. Tienen deficiencia en el ambiente laboral F5. Es una Industria con gran tradicion en el mercado.
D7. No se esta al tanto de las tendencias de la moda. F6.Cuentan con proveedores aliados
D8. Deficiencia tecnologica, (no se cuenta con lector de codigos de F8. cuenta con confiable capacidad de endeudamiento
barras, ni un sistema contable).
D9.Existe mucha competencia en el sector F10.Las empresas se encuentran ubicadas favorablemente
FACTORES EXTERNOS D13.Invacion del mercado chino F12.Cuentan con credito por parte de sus proveedores
D15. Tienen debilidades en atencion al cliente F14Generan motivacion a los miembros de la organizacin
ESTRATEGIAS DA FA
A1. Con la baja demanda interna del calzado en que se esta presentando D2-A10comprar calzado segn las tendencias actuales del mercado y F2-A6 Implemetar politicas en beneficio de los miembros de las organizacines.
en el momento se tene que ofrecer precios accequibles, para de esta garantizar el producto para generar credibilidad en el cliente
manera lograr que el cliente compre mas productos y lograr rotacion del
calzado.
A4. los tratados de libre comercio afectan de gran manera por la entrada F5-A8 apalancarse con agremiaciones para obtener beneficios y llegar a los
de `productos extranjeros. D13-A4 fomentarlos medios de pago para el calzado sea mas accequible a mercados internacionales y de esta manera incrementar los ingresos
las personas economicos y fortalecer la tradicion en el mercado.
D13-A5 Ofrecer calidad y garantia por el calzado F6-A5 realizar convenios estrategicos entre proveedores y los negocios,
A5.Mercancia ilegal a bajo costo.
para obtener beneficios economicos, de exclusividad y tiempo de entrega.
D3-A7 optimizar la aplicacin de la normatividad en la salud ocupacional F8-A10 solicitar creditos a bancoldex ya que se cuenta con una confiable
A6. cambios en las politicas economicas del a empresa. capacidad de endeudamiento y con este dinero se lograria abastecer a los
AMENAZAS
negocios objeto de estudio.

A7. falencias en la aplicacin de la normatividad en la salud ocupacional. D7-A10 implementar un estudio de mercado enfocandose en los nuevos
F10-A1 Ofertar productos llamativos a precios accequibles aprovechando la
diseos de la moda
buena ubicacin de los negocios para aumentar la demanda y lograr el aumento
en las ventas y por ende la rotacion en el calzado.
A8. .Falta de conocimiento del mercado de D8-A9 Aplicar metodos contables a cada uno de los procesos de la
F12-A9 Adquirir conocimientos en la area financiera por medio de la cual se
exportacin por los empresarios del sector. organizacin
puede determinar tasas de interes capacidad de endeudamiento y de esta
manera tener claro los factores de riesgo en el momento de adquirir el credito
A9. falta de la implementacion de sistemas contables modernos D9-A15 ofertar el calzado en los alrededores de la ciudad F14-A6 motivar a los empleados de la organizacin en los cambios de las
politicas de la empresa
A10. exigencias del mercado actual y prioridad en abastesimiento. D2-A6 Implementar metodos donde se anticipen a los cambios bruscos F8-A5 Adquirir creditos y utilizarlo en mejorar la imagen del establecimiento y
del mercado asi generar el buen ambiente del cliente durante la permanencia del
establecimiento y asillamar la tencion del cliente ofreciendole un valor
agreagado y fidelizarlo
A15.Baja demanda interna. D15-A15 Generar valor a las necesidades del cliente
F5-A4unirse a agremiaciones del calzado para fortalecer la tradicion del
mercado y mitigar las afectaciones del TLC
133
ESTRATEGIAS DO FO
O1. El sector del calzado demostro un crecimiento en sus exportaciones F2-O3 Implementar un programa de salud ocupacional para el talento humano de
D9-O1 Realizar exportacion con el fin de contrarrestar la competencia en
en el trascurso del presente ao,principalmente hacia Chile, Ecuador y la empresa.
el sector
Bolivia.
D3. Tienen deficiencia en el ambiente laboral D2-O9 Aprovechar las fechas especiales ofreciendo nuevas tendencias F5-O10 Implementar el valor agregado al calzado para fomentar la tradicion de
para lograr la credibilidad y fidelizacion de os clientes. la industria.
O4.Realizar convenios con diferentes tipos de colegios, para el calzado D13-O3 Acogerse a los lineamientos de la ley anticontrabando para evitar F6-O6 Hacer convenios con los proveedores para llevar a cabo la participacion
estudiantil que el mercado Chino invada el mercado local. en las ferias de calzado
06.gran plataforma de negocios del calzado en corferias donde los F12-O15 adquirir los los creditos ofrecidos por los proveedores para obtener
expositores le presentan al mundo las ultimas tendencias en calzado. D9-O4 Ampliar la cobertura de ventas de calzado mediante las mas calzado y de mejor calidad para con estos participar en las ferias
licitaciones a mayor cantidad de colegios. internacionales.
08. Mejorar la infraestructura de los negocios. F14-O8. implementar la mejora de la infrasetructura generara motivacion a los
D15-O6 Realizar campaas publicitarias para promover tendencias
empleados para que ellos desempeen con mas agrado y mejor sus labores.
actuales que seran ofrecidas en las ferias de calzado.
O9. Participar en los programas que realizan las asociaciones en las D9-O9 Aprovechar las oportunidades que ofrecen las ferias para los F5-O14 Fortalecer los lazos con agremiaciones del calzado en beneficio de la
cuales los productores pueden promocionar su calzado. pequeos comerciantes de calzado en el barrio Restrepo para fortalecer industria y asi mantener la tradicion en el mercado.
las ventas.
O10.aumentar y darle un valor agregado alos productos del calzado. D8-O10 Implementar nuevas tecnologias como un valor agregado para la F10-O3 Implementar rutas para los empleados para que tengan un mejor
satisfaccion del cliente. desplazamiento desde y hacia el trabajo aprovechando la buena ubiacacion de
los negocios y asi evitar que ellos lleguen predispuesto a laborar por un mal
desplazamiento y su ambiente laboral se desempee de mejor manera
O12. apoyo alas mypimes ,en cuando a creditos con bajos intereses pr D2-O12 Acudir a los beneficios que ofrece el gobierno a los empresarios F8-O6 Adquirir creditos ya que se cuenta con buena capacidad de
parte del gobierno y alguna clase de subsidios.. de este sector para mejorar la imagen de los negocios y asi lograr la endeudamiento el cul le permitira adquirir el calzado necesario con una optima
credibilidad del cliente. calidad y de esta manera poder participar en las exposiciones de corferias.
O14 ACICAM, realiza un concurso donde podr ampliar su conocimiento F6-O4 Aplicar alianzas con proveedores para ofrecer los servicios en los
y destreza mediante una beca internacional en Ars Sutoria, una de las D2-014 Participar en los concursos que ofrece ACICAM para resibir colegios del sector.
academias de diseo ms prestigiosas del mundo. capacitaciones que permitiran el mejoramiento del sector
O15.Participacion en ferias internacionales de calzado. D13-O15 mostrar las mejores tendencias en las ferias internacionales y F2-O1 Solicitar credito frente a entidades bancarias y el dinero utilizarlo en
asi lograr el reconocimiento del negocio y fortalecer la fidelizacion del capacitacion del talento humano en cuanto a negocios internacionales y poder
cliente aprovechar estos conocimientos para introducirse en el mercado internacional
ya que el sector ha demostrado crecimiento en exportaciones y seria de gran
beneficio economico como de crecimiento laboral para los empleados.
134
16 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Figura 7 organigrama calzado three/ em sport.
GERENCIA
AREA
AREA VENTAS AREA COMERCIAL
ADMINISTRATIVA

Anlisis:
Maneja una estructura jerrquica, porque dependen de una cabeza mayor, el cual es el que delega funciones y toma decisiones.
ANALISIS AREA DE VENTAS:
Son los encargados de manejar el cliente directamente, brindando asesora en cuanto al calzado.
135
ANALISIS AREA COMERCIAL:
Se encarga de comprar la materia prima e insumos necesarios para fabricar el calzado, tiene un contacto directo con los
proveedores con los cuales crea una alianza que le garantiza mantener precios estables, tambin es la encargada de estudiar
el mercado, de buscar los clientes.
AREA ADMINISTRATIVA:
Es la encargada de realizar las remisiones, facturas, de los pedidos, controla el inventario existente, las entradas y salidas, las
prdidas y ganancias
Figura 8 organigrama calzado tendencias.
GERENTE
AREA
ADMINISTRATIVA
ASESOR
ASESOR COMERCIAL
COMERCIAL 2
1
136
Anlisis:
ANALISIS AREA DE GERENCIA:
Es la cabeza mayor de la compaa, es el encargado de guiar la empresa por buen camino, tiene la ltima palabra y toma
decisiones, delega funciones, implementa estrategias
ANALISIS AREA ADMINISTRATIVA:
Controla inventarios, entradas, salidas de mercanca, elabora facturas
ANALISIS AREA DE VENTAS:
Se encarga de la atencin al cliente, asesora en cuanto al calzado, marca, material, es quien convence al cliente de comprar
el calzado
Figura 9 organigrama calzado Trumer.
ADMINISTRACION
AREA COMERCIAL AREA DE VENTAS
137
Anlisis:
ANALISIS DEL AREA DE ADMINISTRACION:
Coordina todos los procesos en la organizacin, tanto en compra como en venta del calzado
ANALISIS DEL AREA COMERCIAL:
Maneja un trato directo con los proveedores, busca nuevos clientes, analiza el mercado
ANALISIS DEL AREA DE VENTAS:
Maneja un trato directo con el cliente, el cual asesora, orienta, y motiva la venta del calzado
138
Figura 10 estructura organizacional propuesta por el grupo
area
administracion
area area de area

financiera comercio gerencia
Anlisis:
Los negocios objeto de estudio no cuentan con una estructura organizacional establecida ,ni con la departamentalizacin con
sus respectivas reas, como grupo encargado de estudiar las diferentes variables de dichos negocios se propone la anterior
grafica donde se reflejan las diferentes reas encargadas de una labor especfica para el mejoramiento de la administracin de
los recursos y lograr una mejora en el organizacin para la fluidez y posicionamiento para alcanzar sobresalir en el mercado,
cumpliendo la visin que se tiene del futuro de estas microempresas para contribuir de cierta manera a la economa del pas y
contribuir al desarrollo del equipo de personas que colaboran diariamente para el beneficio de todos.
139
17 CADENA DE VALOR
La cadena de valor ayuda a determinar las actividades o competencias

distintivas que permiten generar una ventaja competitiva. Tener una ventaja de
mercado es tener una rentabilidad relativa superior a los rivales en el sector
industrial en el cual se compite, la cual tiene que ser sustentable en el
tiempo. Rentabilidad significa un margen entre los ingresos y los costos. Cada
actividad que realiza la empresa debe generar el mayor ingreso posible. De no
ser as, debe costar lo menos posible, con el fin de obtener un margen superior
al de los rivales. Las Actividades de la cadena de valor son mltiples y adems
complementarias (relacionadas). El conjunto de actividades de valor que decide
realizar una unidad de negocio es a lo que se le llama estrategia competitiva o
Estrategia del negocio, diferente a las estrategias corporativas o a las estrategias
de un rea funcional.50
En la comercializacin de calzado al por menor se tienen las actividades
primarias que se vern a continuacin: Las actividades primarias y las
actividades de apoyo como son: actividades de apoyo:
Abastecimiento: se tienen almacenaje y acumulacin de artculos de
mercadera, insumos, materiales.
Infraestructura de la organizacin: actividades que prestan apoyo a toda la
empresa. Direccin de recursos humanos: bsqueda, contratacin y motivacin
del personal .Desarrollo de tecnologa, investigacin y desarrollo: generadores
de costos y valor.
Actividades primarias:
Logstica Interna. Las actividades asociadas con recibo, almacenamiento y

diseminacin de insumos del producto, como manejo de materiales,
almacenamiento, control de Inventarios, programacin de vehculos y retorno a
los proveedores.
Operaciones. Actividades asociadas con la transformaci6n de insumos en la

forma final Del producto, como maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento
de mquinas.
50
Disponible en http://www.cadenasproductivas.org.pe/?q=book/export/html/63fecha 4 de junio del
2015
140
Logstica Externa. Actividades de almacenamiento y distribucin fsica del
producto a los compradores, como almacenes de materias terminadas, manejo
de materiales, operacin de vehculos de entrega, procesamiento de Pedidos y
programacin.
Mercadotecnia y Ventas. Actividades que proporcionan un medio por el cual Los

compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo, como
publicidad, Promocin, , cuotas, selecciones del canal, relaciones del canal y
precio.
Servicio. Actividades asociadas con la prestacin de servicios para realzar o

mantener El valor del producto, como la instalacin, reparacin, entrenamiento,
repuestos y ajuste Del producto.
Figura 11 matriz cadena de valor
Fuente: http://www.luisarimany.com/la-cadena-de-valor/
141
Tabla 53 cadena de valor para los negocios.
estrategias de creacion de valor

caracteristicas
para el cliente
comunicacin, situacion adecuada comunicacin

directa y gratuita
rango de tiempo ofrecer la informacion en un solo
lugar
formas de pago:cheques,tarjetas,bonos, etc
hacer la vida mas facil
horario: 24/7 facilidad para hacer negocios
facilidad de correccion : corregir los errores
cometidos
facilidad de uso
entrega a domicilio servicio posventa
prover mayor resultado desafiar las suposiciones en el tiempo
capacidad de respuesta ante los problemas del
cliente
prometer y cumplir
tomar como propios los problemas
creara bandas de precios para diferentes niveles de
del cliente
servicio
ofrecer garantias o descuentos si no se cumple con lo
pactado
quien es la competencia
conocer y entender el negocio
cual y como es la economia
cuales son los factores criticos de xito
ensear y entrenar alos clientes
potenciar los clientes a traves del
permitir llamadas o intervensiones para opinar o
conocimiento
informarse
conocer y entender las debilidades del cliemnte
ayuda al cliente a tomar deciciones claves
dirigir la complejidad del cliente
proveer de informacion critica cuando sea necesario,
catalogos
involucrar al cliente encontrar caminos para compatir los costos
142
18 REQUERIMIENTOS LEGALES O REQUISITOS DEL NEGOCIO
Tabla 54 marco legal
Aplicado a la comercializacin de calzado al por menor
NOR ANLISIS MARCO LEGAL APLICA

MA
1) en la empresa pequea una misma persona S, porque no importa que una sola persona
asume diversas funciones pero no debe ser un asuma varias funciones no le impide recibir
El sistema de Normas ISO problema para la calidad. un certificado de calidad.
9000 naci en el seno de la
Comunidad Econmica
Europea en el ao 1987, 2) examen de calificacin mediante una
I como respuesta a la auditoria, en caso de ser positiva, el certificador No, porque no se ha dado pas para una
S invasin de productos expide un certificado de duracin de 3 a 5 aos. auditoria.
O asiticos, logrando un total
9 consenso internacional, 3) documentacin: adecuada y controlada. Se
0 habiendo sido aplicada en instituye una pirmide documental en cuyo
0 ms de 180.000 empresas. vrtice se incluye el manual de calidad siguiendo
0 Estas normas constituyen los procedimientos de operacin que a su vez
una familia de normas derivan en instrucciones de trabajo y hojas de
altamente genricas que operacin. La base de esta pirmide la No, porque no se ha solicitado un proceso
pueden aplicarse a conforman los registros de calidad, que dejan para obtener la certificacin
constancia de la operacin.
143
industrias y servicios de la
ms variada amplitud. 4)manual de calidad:
Es tambin un documento de carcter comercial
donde la empresa se presenta a sus clientes.
51 Suele estar organizado en captulos que
corresponden con los de la norma ISO aplicable
para su fcil verificacin y actualizacin. Debe
estar aprobado por la empresa formalmente. No, en este momento no se tiene manual.
Presenta el organigrama general de la empresa Maneja las reglas bsicas de convivencia
estableciendo responsabilidades y autoridad
relativas a la calidad. .
5) procedimientos y procesos: explicitan la

operacin de los distintos departamentos y
procesos principales de la empresa. Al dar
informacin de carcter sensible para la
empresa son en general confidenciales.
Establecen las responsabilidades de la Si, se llevan procedimientos para mejorar la
realizacin de las tareas y referencian las calidad.
instrucciones y registros a utilizar para llevarlas a
cabo.
6) registros
Son documentos que proporcionan evidencia
objetiva de las actividades realizadas o de los
51
Disponible en http://www.monografias.com/trabajos10/9000/9000.shtml#ixzz3H0CSwv6Ifecha 6 de diciembre de 2014
144
resultados obtenidos. Deben conservarse
durante un periodo no inferior a 10 aos (ley de
responsabilidad civil de productos defectuosos).
La tendencia actual es que estos registros se
guarden en su mayor parte en soporte
informtico. Si, se llevan registros de las actividades, para
tener el control adecuado de cada una de las
acciones que se llevan acaso dentro de la
empresa.
ISO
1400
0
1) Control de documentos.
2) En el caso de un SGA, no hay un cliente

directo, por lo que los modelos para estos
ISO1 sistemas introducen por s mismos los
800 requerimientos fundamentales de desempeo.
Si, se controlan los documentos existentes.

S, todos contribuyen en este proceso.
La ISO 14000 se basa en la
norma inglesa BS7750 Si, por que no son clientes directos.
Norma Britnica-, que fue
publicada oficialmente por
145
la British Standards 1) se deben cumplir con todos los estndares de
Institucin, previa a la seguridad en los negocios para la afectacin de
Reunin Mundial sobre el los negocios.
Medio Ambiente. La Gran
Bretaa52.
Si, se ofrece una infraestructura firme para la

seguridad de todos
Implementacin
Compromiso de la direccin
y recursos.
Conformidad del sistema y
cumplimento legislacin.
Responsabilidad y,
autoridad.
participacin de los
trabajadores
52
Disponible en http://www.monografias.com/trabajos10/9000/9000.shtml#ixzz3H0DHkkma fecha 24 de noviembre del 2014
146
Tabla 55 marco ambiental
NORM ANLISIS MARCO AMBIENTAL APLICA

A
1. Sintetiza los elementos claves que Tiene en cuenta este compromiso de acuerdo a
oriental al pas: proteccin del ambiente estos trminos
compromiso con la sostenibilidad y la
eficiencia econmica entre otros.
2. La ley de 99 de 1993 se crea el

I ministerio del medio ambiente, vivienda Su negocio est en el lugar de acuerdo a las
S La 9000 y desarrollo territorial que se encarga leyes territoriales
O relacionan a de reordenar el sector pblico, gestin
9 asegurar el y conservacin del med.io ambiente.
0 producto
0 conforme a los 3. Los principios fundamentales sobre
0 requerimientos prevencin y control de contaminacin
es decir que el del aire, el agua, suelo.
cliente es que Mantener reglas para evitar la contaminacin
especifica el ambiental dentro de la empresa.
nivel de 4. Definir el seguro ecolgico y delitos
calidad. contra los recursos.
147
Reglamenta la licencia ambiental y otros
permisos define como se debe presentar Este seguro no lo tiene aunque maneja las reglas
diagnstico ambiental de y estudio de antes mencionadas
impacto ambiental.
Conjunto de documentos de gestin ambiental Tiene los permisos y reglas
que una vez implantados afectara todos los Necesarios que ayudan a buen mejo de la
aspectos de la organizacin en sus empresa
responsabilidades ambientales y ayudara a
I las organizaciones a tratar sistemticamente
S asuntos ambientales con el fin de mejorar de
O mejorar el comportamiento ambiental y las
oportunidades de beneficio ambiental.
1 Es un sistema
4 de gestin de No tiene estos documentos aun en la empresa
0 la seguridad y
0 salud Esta es un norma voluntaria que puede
Ocupacional o aplicarse a cualquier empresa
sistema de Establece los requisitos necesarios a nivel
ISO prevencin de laboral y protege los derechos del trabajador No tiene manejo aunque si tiene en cuenta
riesgos . todas estas leyes para el buen manejo de la
8000 laborales empres
148
Tabla 56 marco tributario
NORMA ANLISIS MARCO TRIBURATIO APLICA

I Impuestos sobre renta para personas Paga los impuestos
S naturales implementadas a la clasificacin correspondientes al marco
O de personas naturales como empleados y tributario como el arriendo y
9 trabajadores por cuenta propia. dems impuestos.
0 Impuestos sobre las renta de sociedades.
0 El IVA impuesto de valor agregado que se
0 le da los diferentes productos. de esta no hace uso pues no
maneja sociedades por ser una
I El sistema tributario colombiano posee empresa pequea
S una serie de figuras fiscales enfocada al
O ciudadano del medio ambiente la Paga el IVA pues al hacer
1 normatividad es dispersa y presenta compras y ventas son necesarias.
4 dificultades en conformidad de lo que este
0 trabajo a catalogado como aproximacin
0 del sistema tributario ambiental del pas No hace ningn tipo de pago algo
Pagar un servicio de salud y seguridad relacionado con esta rea.
ISO para el empleado u empresa es necesario
para evitar algunos problemas que afecten
8000 el manejo de la misma
Hace un paco mensual de salud y
seguridad del empleado
149
18.1 Los trmites y requisitos son para la creacin de los negocios fueron:
Verificar razn social
Escritura pblica
Formulario matricula mercantil
Certificado de existencia y representacin
Industria y comercio
Registro nico tributario (Rut):
Registro IVA.
Libros contables
Certificado de sanidad
Permiso de bombero
150
Figura 1 matriz de riesgos
MATRIZ DE RIESGO (Identificacin de peligros, valoracin y determinacin de controles de los riesgos )
NOMBRE DE LA EMPRESA: comercio de calzado al por menor

FECHA DE REALIZACION DE LA MATRIZ: nov-14
PERSONA QUE REALIZA LA MATRIZ: gaes 8
I II III IV
ACTUALIZACION GTC 45
PELIGROS CONTROLES EXISTENTES EVALUACION DEL RIESGO VALORACION DEL RIESGO CRITERIOS PARA CONTROLES MEDIDAS DE INTERVENCION
INTERVENCION (NR)
NIVEL DE RIESGO E
LEGAL ESPECIFICO
EXISTE REQUISITO
INTERPRETACION
INTERPRETACION
DEFICIENCIA (ND)
N DE EXPUESTOS
EXPOSICION (NE)
CONSECUENCIA
CONSECUENCIA
PROBABILIDAD
PROBABILIDAD
DEL NIVEL DE
DEL NIVEL DE
RUTINARIAS SI
NIVEL DE
NIVEL DE
NIVEL DE
NIVEL DE
(SI o NO)
RIESGO
(ND*ND)
PROCESO ACTIVIDADES TAREAS EFECTOS POSIBLES EQUIPOS/ ELEMENTOS DE
PEOR
/ NO DESCRIPCION CLASIFICACION FUENTE MEDIO INDIVIDUO ACEPTABILIDAD DEL RIESGO ELIMINACION SUSTITUCION CONTROLE DE INGENIERIA CONTROLES ADMINISTRATIVAS, SEALIZACION, ADVERTENCIA
PROTECCION PERSONAL
realizar mantenimiento
preventivo, predictivo y
no sillas en mal estado.. BIOLOGICO golpes o fracturas generados por caidas. Silla 2 1 2 bajo 10 20 IV ACEPTABLE 11 trauma en regin lumbar Realizar inspecciones de seguridad
correctivo a todas las
sillas de la empresa. supervicion adecuada
Postura (adopcin de posturas

si inadecuadas al realizar la tarea ).
PSICOSOCIAL cansancio muscular TRABAJO 2 2 4 bajo 10 40 III ACEPTABLE 11 cansancio muscular Definir procedimientos de trabajo
MOVIMIENTOS REPETITIVOS AL
Trauma acumulativo en extremidades
personal personal de ventas
si DIGITAR INFORMACIN EN EL Biomecnicos
superiores.
No observados No observados No observados 2 4 8 MEDIO 10 80 III ACEPTABLE 11 cansancio muscular Definir procedimientos de trabajo supervicion adecuada
SISTEMA.
Incremento de
si Fijacin visual permanente Biomecnicos Fatiga visual, cefalea No observados No observados No observados 2 3 6 bajo 10 60 III ACEPTABLE 11 enfermedades a nivel Adaptacin del trabajo
visual
RIESGOS PROPIOS DE LA TAREA Y

LA ORGANIZACIN, CUMPLIMIENTO
si De Seguridad cansancio descanso 0 3 0 BAJO 10 0 IV ACEPTABLE 11 malestar general Adaptacin del trabajo
DE METAS, EXIGENCIAS EN EL ROL,
TRABAJO REPETITIVO
CADAS AL MISMO NIVEL POR

CONDICIONES DE ORDEN Y ASEO:
PRESENCIA DE ARRUMES, cumplir normas de NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON
NO MATERIALES, Y/O EQUIPOS EN
De seguridad Traumas, heridas, fracturas, muerte.
seguridad
2 4 8 bajo 20 160 II
CONTROL ESPECIFICO
20 GOLPES O FRACTURAS Definir procedimientos de seguridad
REAS DE ALMACENAMIENTO Y
CIRCULACIN
Capacitar al personal en manejo a la defensiva y situaciones

NO Robos, atracos, desorden publico, De seguridad Traumas, heridas, fracturaS. No observados No observados No observados 2 4 8 bajo 8 64 III ACEPTABLE 20 ROBO DE MERCANCIA
difciles.
GESTIN Digitar informacin
HUMANA, en el sistema, Capacitar al personal en
CONTABILIDAD, vender calzado Postura (adopcin de posturas
NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON Esguince de cuello y trabajo seguro con Capacitar al personal en trabajo seguro con equipos de
NO inadecuadas al realizar la tareas en Biomecnicos Molestias en cuello y cintura Silla ergonmica 1 4 4 BAJO 100 400 II 20
CONTROL ESPECIFICO trauma en regin lumbar equipos de computo, computo, Implementar pausas activas.
computador
Implementar pausas
Movimientos repetitivos al digitar Trauma acumulativo en extremidades Capacitar al personal en trabajo seguro con equipos de
si Biomecnicos No observados No observados No observados 2 4 8 MEDIO 10 80 III ACEPTABLE 20 Tnel carpiano.
informacin en el sistema. superiores. computo, Implementar pausas activas.
ADMINISTRATIVO
Verificar que se cumpla con las normas de trabajo seguro
Incremento de
frente a videoterminales. Implementar pausas activas.realizar
si Fijacin visual permanente Biomecnicos Fatiga visual, cefalea No observados No observados No observados 2 4 8 BAJO 10 80 III ACEPTABLE 20 enfermedades genticas
evaluaciones medicas ocupacionales (VISIOMETRIAS) al
a nivel visual
personal (EXAMEN DE INGRESO, PERIODICOS Y DE
Promover la realizacin de capacitaciones sobre

Relaciones jerrquicas,
comunicacin asertiva, manejo de clientes difciles, clima
Relaciones enfermedades
si relaciones interpersonales sicolaborales sicolaborales 2 4 8 MEDIO 10 80 III ACEPTABLE 1 organizacional y manejo del estrs..Promover la prctica de
Cooperativas, sicolaborales
pausas activas en el puesto de trabajo y prctica de Estilos
Relaciones funcionales
de vida laboral saludables.
Postura (adopcin de posturas Esguince de cuello y Verificar que se cumpla con las normas de trabajo seguro
si Biomecnicos Molestias en cuello y cintura Silla ergonmica 2 4 8 MEDIO 10 80 III ACEPTABLE 1
inadecuadas al realizar la tarea ). trauma en regin lumbar frente a videoterminales. Implementar pausas activas.
Rotacin de personal o rotacin de tareas durante la jornada
laboral,Periodicamente capacitar en Higiene Postural
Implementar Programa de Pausas Activas o de Suministrar reposapis en
Atencin telefnica, Movimientos repetitivos al digitar Trauma acumulativo en extremidades
RECEPCION NO informacin en el sistema.
Biomecnicos
superiores.
No observados No observados No observados 2 4 8 BAJO 10 80 III ACEPTABLE 1 DOLOR GENERAL acondicionamiento fsico Para levantar y/o descargar cargas los puestos de trabajo que
servcio al cliente
tenga en cuenta: no cuentan con el recurso.
Doblar las rodillas.
Mantener la espalda recta.
Incremento de frente a videoterminales. Implementar pausas activas.Verificar
no Fijacin visual permanente Biomecnicos Fatiga visual, cefalea No observados No observados No observados 2 4 8 MEDIO 10 80 III ACEPTABLE 1 enfermedades genticas que se cumpla con las normas de trabajo seguro frente a
a nivel visual videoterminales. .realizar evaluaciones medicas
ocupacionales (VISIOMETRIAS) al personal (EXAMEN DE
MOVIMIENTOS REPETITIVOS AL
laboral, Periodicamente capacitar en Higiene Postural,
no DIGITAR INFORMACIN EN EL De Seguridad DOLOR DE ESPALDA MALA POSTURA 0 3 0 BAJO 10 0 IV ACEPTABLE 1 malestar general
Implementar Programa de Pausas Activas o de
SISTEMA.
acondicionamiento fsico
Postura (adopcin de posturas
Esguince de cuello y Verificar que se cumpla con las normas de trabajo seguro
si inadecuadas al realizar la tarea por Biomecnicos Molestias en cuello y cintura 2 4 8 MEDIO 10 80 III ACEPTABLE 2
trauma en regin lumbar frente a videoterminales. Implementar pausas activas.
moitores muy bajitos).
Movimientos repetitivos al digitar Trauma acumulativo en extremidades
no Biomecnicos No observados 2 4 8 bajo 10 80 III ACEPTABLE 2 cansancio muscular Definir procedimientos de trabajo
Manejo de personal, informacin en el sistema. superiores.
SISTEMAS coordinacin y Incremento de
administrativa si Fijacin visual permanente Biomecnicos Fatiga visual, cefalea No observados 2 4 8 bajo 10 80 III ACEPTABLE 2 enfermedades genticas
frente a videoterminales. Implementar pausas activas.
a nivel visual
POSTURA (ADOPCIN DE
si POSTURAS INADECUADAS AL De Seguridad cansancio 0 3 0 BAJO 10 0 IV ACEPTABLE 2 Heridas en manos Conservar las herramientas en buen estado.
REALIZAR LA TAREA ).
151
laboral,Periodicamente capacitar en Higiene Postural
Implementar Programa de Pausas Activas o de
acondicionamiento fsico Para levantar y/o descargar cargas
Posturas sostenidas, forzadas y tenga en cuenta:
Lesiones osteomusculares y ligamentosas,
movimientos repetitivos durante la Doblar las rodillas.
especialmente a nivel de columna:
realizacin de las tareas: Indlinacin de Traumas severos en Mantener la espalda recta.
Lumbalgias, cervicalgias, tendinitis, Fatiga Ayudas mecnicas: Capacitacin en Higiene NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON
SI tronco, flexin prolongadas de BIOMECANICOS Posturas 2 3 6 MEDIO 25 150 II 253 espalda y/o miembros Acercar hasta donde sea posible el objeto a su cuerpo.
muscular, otras afecciones como bursitis, Escaleras, Postural y Pausas Activas CONTROL ESPECIFICO
miembros inferiores y superiores, superiores e inferiores Hacer la fuerza con las piernas, no con la espalda
tenosinovitis, osteoartrosis, epicondilitis,
Sobreesfuerzos por manipulacin de Al inclinarse o levantarse, no lo haga bruscamente.
desrdenes por trauma acumulativo, etc..
cargas Cuando tenga que levantar carga que superen su capacidad
fsica, utilice ayudas mecnicas de no ser posible, pida
ayuda a otro compaero y recuerde las normas para trabajar
coordinadamente
ILUMINACION (LUZ EN EXCESO O NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON CANSANCIO DE LA
no FISICO FATIGA visual. 2 4 8 MEDIO 25 200 II 253 Adaptacin del trabajo
AUSENCIA) CONTROL ESPECIFICO VISTA
Cada de Objetos desde niveles NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON Capacitar al personal en Seguridad y Sistemas de
SI DE SEGURIDAD Locativo 2 4 8 MEDIO 25 200 II 253 Muerte
superiores de estnterias y mezaninnes CONTROL ESPECIFICO Almacenamiento y en autocuidado.
ALMACENAMIE Almacenamiento
COMERCIO DE CALZADO
NTO de Calzado
Cadas al mismo nivel por condiciones

Sealizacin Implementar inspecciones de seguridad, determinando
de orden y aseo: Presencia de arrumes, Capacitacion en
SI DE SEGURIDAD Locativo Golpes, Contusiones, heridas, fracturas preventiva e informativa 2 1 2 BAJO 10 20 IV ACEPTABLE 253 Fracturas constantemente las condiciones de orden y aseo. Mantener
materiales, y/o equipos en reas de Autocuidado
del riesgo bien demarcadas las reas de circulacin y almacenamiento.
almacenamiento y circulacin
Implementar programa de
manejo seguro de
Utilizacin permanente de
Afecciones graves en vas productos qumicos que
NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON equipo de proteccin
6 3 18 MEDIO 25 450 II 253 respiratorias y en la piel y contemple:
CONTROL ESPECIFICO personal, Supervisar su
ojos Almacenamiento,
uso adecuado.
manipulacin y
disposicin adecuada.
Reacciones por estrs psico-social: Capacitaciones en temas de
Riesgos propios de la tarea y la Predisposicin y susceptibilidad a gestin humana: Trabajo en Implementar Programa de Riesgo Psicosocial (Res. 2646),
Trasntornos mentales,
SI organizacin, cumplimiento de metas, PSICOSOCIAL enfermedades intestinales, Equipo, Manejo de 0 3 0 BAJO 10 0 IV ACEPTABLE 253 divulgar Ley 1010 de Acoso Laboral Realizar
depresin, estrs.
exigencias en el rol, trabajo repetitivo cardiovasculares, metablicas, neuro- conflictos, Comunicacin actividades de Bienestar Laboral y Social
psiquitricas. Conflictos personales. Efectiva, Manejo del Estrs

especialmente a nivel de columna: Rotacin de personal o rotacin de tareas durante la jornada
Traumas severos en
CONDICIONES DE Lumbalgias, cervicalgias, tendinitis, Fatiga Ayudas mecnicas: Capacitacin en Higiene NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON laboral Periodicamente capacitar
SI FISICOS 2 4 8 MEDIO 25 200 II 253 espalda y/o miembros
SEGURIDAD muscular, otras afecciones como bursitis, Estibador, Escaleras Postural y Pausas Activas CONTROL ESPECIFICO en Higiene Postural Implementar
superiores e inferiores
tenosinovitis, osteoartrosis, epicondilitis, Programa de Pausas Activas o de acondicionamiento fsico
Sealizacin sobre
Entrega de tapones
RUIDO (DE IMPACTO, INTERMITENTE Infecciones auditivas, perdida de la audicin uso adecuado y NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON
SI BIOMECANICO No observados auditivos tanto de insercin 2 3 6 MEDIO 25 150 II 253
O CONTINUO) y otitis media supurativa continuo de los CONTROL ESPECIFICO
como tipo copa
tapones auditivos
anclaje de andamios,
uso de elementos
viento cada 3 cuerpos, capacitado, entrenado y NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON
SI TRABAJO EN ALTURAS BIOMECANICO Golpes, Contusiones, heridas, fracturas contra caidas en buen 6 4 24 bajo 100 2400 II 253
sealizacin y aprobado para la actividad CONTROL ESPECIFICO
estado
demarcacin de areas
Cadas al mismo nivel por condiciones

de orden y aseo: Presencia de arrumes, Capacitacion en
SI DE SEGURIDAD Locativo Golpes, Contusiones, heridas, fracturas preventiva e informativa 2 1 2 BAJO 10 20 IV ACEPTABLE 253 constantemente las condiciones de orden y aseo. Mantener supervicion adecuada
materiales, y/o equipos en reas de Autocuidado
almacenamiento y circulacin
PRODUCTIVO no aplica no aplica
Implementar programa de
manejo seguro de
Contacto y/o inhalacin con Productos Utilizacin permanente de
QUIMICO Liquidos, Afecciones graves en vas productos qumicos que
Qumicos : pinturas, disolventes, Irritacin de vas respiratorias superiores, equipo de proteccin
SI slidos, gases y vapores, 0 1 0 0 25 0 IV ACEPTABLE 253 respiratorias y en la piel y contemple:
anticorrosivos, grasas, thiner, gasolina dermatosis, dermatitis, lesiones oculares personal, Supervisar su
material particulado, etc... ojos Almacenamiento,
entre otros. uso adecuado.
manipulacin y
disposicin adecuada.
Corte hacia AFUERA, no hacia su cuerpo para evitar
cortarse.Use una herramienta estabilizadora, no sus dedos,
para detener lo que va a cortar. Mantenga sus dedos a la
vista y lejos del rea de corte para evitar cortarse.Use
utensilios para empujar el alimento, Nunca ponga su dedo
cerca de una parte movible o del filo. Asegrese de que todos
Manipulacion de herranientas manuales Heridas en manos, laceraciones, cortaduras NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON
SI MECANICOS 2 3 6 MEDIO 60 360 II 253 Heridas en manos los dispositivos de seguridad estn en su lugar en la
cortopulsantes y amputaciones CONTROL ESPECIFICO
cortadora de carne u otras maquinas para cortar. Estos
utensilios estn diseados para proteger sus manos de las
cuchillas y para que su ropa no se atore en las partes
movibles de la cortadora. No use la mquina si no tiene los
dispositivos de seguridad adecuados.

Riesgos propios de la tarea y la Predisposicin y susceptibilidad a gestin humana: Trabajo en
SI organizacin, cumplimiento de metas, PSICOSOCIAL enfermedades intestinales, Equipo, Manejo de 0 3 0 BAJO 10 0 IV ACEPTABLE 253
depresin, estrs.
exigencias en el rol, trabajo repetitivo cardiovasculares, metablicas, neuro- conflictos, Comunicacin
152
POSTURAS SOSTENIDAS,
FORZADAS Y MOVIMIENTOS
REPETITIVOS DURANTE LA
REALIZACIN DE LAS TAREAS:
NO INDLINACIN DE TRONCO, FLEXIN De seguridad ESTRS No observados No observados No observados 2 3 6 MEDIO 10 60 III ACEPTABLE
PROLONGADAS DE MIEMBROS
INFERIORES Y SUPERIORES,
SOBREESFUERZOS POR
MANIPULACIN DE CARGAS
ILUMINACION (LUZ EN EXCESO O CONDICIONES DE

si AUSENCIA) SEGURIDAD
CANSANCIO DE LA VISTA Utiliza guantes de caucho 0 3 0 BAJO 25 0 IV ACEPTABLE
Contacto con superficies y/o sustancias

NO FISICO 2 2 4 BAJO 25 100 III ACEPTABLE
contaminadas por Hongos
Continuar con el uso del

ASEO Y NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON equipo de proteccin
Hacer limpieza en 2 3 6 MEDIO 25 150 II Dermatitis
SERVICIOS GENERALES SERVICIOS CONTROL ESPECIFICO personal, Supervisar su
areas comunes
GENERALES uso adecuado.
Realizar inspecciones de seguridad, determinando
Cadas al mismo nivel por condiciones Elementos de Proteccin
Sealizacin constantemente las condiciones de orden y aseo . Mantener
de humedad y/o presencia de agua en Capacitacion en NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON Personal de acuerdo al
no DE SEGURIDAD Locativos Golpes, Contusiones, heridas, fracturas preventiva e informativa 2 3 6 bajo 25 150 II Fracturas bien demarcadas las reas de circulacin y almacenamiento.
el rea; adems de Presencia de Autocuidado CONTROL ESPECIFICO Riesgo: Guantes, Botas,
del riesgo, Mantener limpia y seca el rea cuando no se est realizando
materiales, cables, herramientas delantal, etc...
labores de limpieza
Riesgos propios de la tarea y la Predisposicin y susceptibilidad a gestin humana: Trabajo en Implementar Programa de Riesgo Psicosocial (Res. 2646),
SI organizacin, cumplimiento de metas, PSICOSOCIAL enfermedades intestinales, Equipo, Manejo de 2 2 4 BAJO 25 100 III ACEPTABLE divulgar Ley 1010 de Acoso Laboral Realizar
depresin, estrs.
exigencias en el rol, trabajo repetitivo cardiovasculares, metablicas, neuro- conflictos, Comunicacin actividades de Bienestar Laboral y Social
Posturas sostenidas, forzadas y
movimientos repetitivos durante la Esguinces de cuello y
Lesiones osteomusculares y ligamentosas: Rotacin de personal o rotacin de tareas durante la jornada
realizacin de las tareas: Indlinacin de traumas severos en
Tendinitis, bursitis, tenosivitis, osteoartrosis, Capacitacin en Higiene laboral Periodicamente capacitar
NO tronco, flexin y extensin prolongadas BIOMECANICOS Posturas 2 2 4 BAJO 25 100 III ACEPTABLE regin lumbar y/o
epicondilitis, lumbalgias, cervicalgias, Postural y Pausas Activas en Higiene Postural Implementar
de miembros inferiores y superiores, miembros superiores e
desrdenes por trauma acumulativo, etc.. Programa de Pausas Activas o de acondicionamiento fsico
manipulacin de escobas, traperas y inferiores
otros elementos de limpieza
153
Posturas sostenidas, forzadas y
movimientos repetitivos durante la
especialmente a nivel de columna: Rotacin de personal o rotacin de tareas durante la jornada
realizacin de las tareas: Indlinacin de Traumas severos en
Lumbalgias, cervicalgias, tendinitis, Fatiga Capacitacin en Higiene NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON laboral Periodicamente capacitar
SI tronco, flexin prolongadas de BIOMECANICOS Posturas Escaleras 2 4 8 MEDIO 25 200 II espalda y/o miembros
muscular, otras afecciones como bursitis, Postural y Pausas Activas CONTROL ESPECIFICO en Higiene Postural Implementar
miembros inferiores y superiores, superiores e inferiores
tenosinovitis, osteoartrosis, epicondilitis, Programa de Pausas Activas o de acondicionamiento fsico
Sobreesfuerzos por manipulacin de
cargas
CADAS AL MISMO NIVEL POR

CONDICIONES DE ORDEN Y ASEO:
PRESENCIA DE ARRUMES, Capacitacion en
SI DE SEGURIDAD Locativo Golpes, Contusiones, heridas, fracturas preventiva e informativa 2 1 2 BAJO 10 20 IV ACEPTABLE constantemente las condiciones de orden y aseo. Mantener supervicion adecuada
MATERIALES, Y/O EQUIPOS EN Autocuidado
REAS DE ALMACENAMIENTO Y
CIRCULACIN
POSTURAS SOSTENIDAS,
Mantenimienro FORZADAS Y MOVIMIENTOS
preventivo, REPETITIVOS DURANTE LA
MANTENIMIENTO Mantenimiento
correctivo, REALIZACIN DE LAS TAREAS: Afecciones graves en vas
CONDICIONES DE NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON
predictivo SI INDLINACIN DE TRONCO, FLEXIN
SEGURIDAD
6 3 18 NO 25 450 II
CONTROL ESPECIFICO
respiratorias y en la piel y
PROLONGADAS DE MIEMBROS ojos
INFERIORES Y SUPERIORES,
SOBREESFUERZOS POR
MANIPULACIN DE CARGAS
NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON

SI Manipulacion herramientas MECANICOS Heridas en manos, laceraciones 2 3 6 Bajo 60 360 II Heridas en manos Realizar inspecciones de seguridad
CONTROL ESPECIFICO
Capacitaciones en temas de
Riesgos propios de la tarea y la gestin humana: Trabajo en
Reacciones por estrs psico-social:
SI organizacin, cumplimiento de metas, PSICOSOCIAL Equipo, Manejo de 0 3 0 BAJO 10 0 IV ACEPTABLE depresin, estrs. Adaptacin del trabajo
Predisposicin.
exigencias en el rol, trabajo repetitivo conflictos, Comunicacin
Efectiva, Manejo del Estrs
NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON Verificar que se cumpla con las normas de trabajo seguro
SI proyeccion de particula MECANICOS Heridas en manos, laceraciones. 2 3 6 MEDIO 60 360 II Heridas en manos
CONTROL ESPECIFICO frente a videoterminales. Implementar pausas activas.
NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON Capacitar al personal en manejo a la defensiva y situaciones
SI Atrapamientos MECANICOS FRACTURAS 2 3 6 MEDIO 60 360 II Heridas en manos
CONTROL ESPECIFICO difciles.
RIESGOS PROPIOS DE LA TAREA Y

Realizar inspecciones de seguridad, en el rea de trabajo
LA ORGANIZACIN, CUMPLIMIENTO DE SEGURIDAD NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON
SI caidas 2 3 6 MEDIO 60 360 II fracturas para identificar posibles amenazas. Conformar, y Capacitar a
DE METAS, EXIGENCIAS EN EL ROL, Tecnolgicos CONTROL ESPECIFICO
administrativos y Cumplimiento de la brigada de emergencias
TODOS LOS PROCESOS TRABAJO REPETITIVO
servicio al cliente procesos
Muertes, perdidas
NO ACEPTABLE O ACEPTABLE CON Capacitar al personal en manejo de situaciones dificiles y
SI Sismo DESASTRES NATURALES Lesiones , daos, muertes. 2 3 6 MEDIO 60 360 II economicas parciales o
CONTROL ESPECIFICO medidas de actuacin frente a emergencias
totales.
154
Figura 2 plano de la empresa
Bodega
22
Almacn
155
Convenciones
Salidas de emergencias
Extintores
Manguera de incendios
Alarma
Bao
Administracin
Caja
Anlisis
Se muestra un plano de las empresas de objeto de estudio con el fin de

conocer cada una de las reas de emergencia como los extintores, salidas de
emergencia, entre otras con fin de saber cmo est conformada y segura para
cada uno de los que laboran all cuentan con los implementos de seguridad en
cualquier momento si es necesario
156
19 CINCO FUERZAS DE PORTER
Tabla 57 Fuerzas de Porter
FUERZA DESCRIPCION SI NO PORQUE

PODER DE Los consumidores pueden tener cierto X La comercializacin de calzado, se encuentra en
NEGOCIACIO poder de negociacin, si los clientes son un punto medio, por un lado estn los clientes que
N DE LOS muchos, estn muy bien organizados y se le compran al por menor, de cierta manera no
COMPRADOR ponen de acuerdo en cuanto a los pecios tienen mucho poder, hacia el vendedor, pero a su
ES O que estn dispuestos a pagar, se genera vez, estn los clientes que le compran al por
CLIENTES una amenaza para el negocio, debido a mayor, como por ejemplo, dotaciones para los
que estos adquirirn la posibilidad de trabajadores en diferentes compaas, estos si
plantarse en un precio que les parezca tienen un peso significativo, de esta manera,
oportuno, pero que generalmente ser tienen un poder de negociacin bastante
menor al que la organizacin estara considerable en el mercado.
dispuesta aceptar.
PODER DE Hace referencia al poder con que cuentan x Sector, lo que ocasiona que haya gran demanda
NEGOCIACIO los proveedores de la industria para del producto en el mercado,
N DE LOS aumentar sus precios y sr menos Obligndolos a tener un precio estable, aunque
PROVEEDORE concesivos. Por lo general mientras menos dependiendo de la temporada en la que se
S O cantidad de proveedores existan, mayor encuentre el sector, los proveedores tendrn
VENDEDORES ser su poder de negociacin, debido a mayor poder que los consumidores, como por
que al no haber tanta oferta de materias ejemplo en la temporada escolar, temporada
primas, estos pueden fcilmente aumentar navidea.
sus precios y ser menos concesivos.
157
Basndonos en lo anterior y en nuestra
investigacin, se nota que el poder de
negociacin de los proveedores es bajo en
la comercializacin de calzado, debido a
que existen muchos proveedores.
AMENAZA DE El mercado o el segmento no son x En esta fuerza se nota gran amenaza, en cuanto a
NUEVOS atractivos dependiendo de si las barreras la entrada de competidores, internacionales, en el
COMPETIDOR de entrada son fciles o no de franquear mercado nacional, debido a que el TLC abre
ES por nuevos participantes que puedan llegar puertas a toda clase de industria, y por tal razn se
con nuevos recursos y capacidades para ven afectados, debido a que ha trado productos
apoderarse de una porcin del mercado. con costos ms bajos a nuestro pas. Nos vemos
La rivalidad entre los competidores afectados, con la competencia china, que ha
Para una corporacin ser ms difcil tratado de posicionarse en el mercado, con
competir en un mercado o en uno de sus calzado ha precio muy bajo, aunque con materia
segmentos donde los competidores estn prima de muy baja calidad, esto ha tenido gran
muy bien posicionados, sean muy impacto en el sector, debido a que las ventas han
numerosos y los costos fijos sean altos, bajado y esto los ha obligado a mantener sus
pues constantemente estar enfrentada a pecios con periodos anteriores. En cuanto a la
guerras de precios, campaas publicitarias competencia nacional, notamos que es muy
agresivas, promociones y entrada de competitivo, debido a que cualquier persona
nuevos productos.53 puede comercializar calzado, ya que es un
mercado muy grande, y muy llamativo, por tal
razn tiene mucha facilidad para vender.
53
Disponible en http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id24.html 23 de mayo de 2015
158
AMENAZA DE Hace referencia a la entrada potencial a la x En nuestro negocio objeto de estudio, notamos en
PRODUCTOS industria de empresas que producen o productos sustitutos, el calzado deportivo, aunque
SUSTITUTOS venden el mismo tipo de producto. Cuando estos no los reemplaza del todo, debido a que no
las empresas pueden ingresar fcilmente a se pueden usar en toda ocasin.
una industria, la intensidad de la
competencia aumenta; sin embargo,
ingresar a un mercado no suele ser algo
sencillo debido a la existencia de barreras
de entrada.
RIVALIDAD Generalmente la fuerza ms poderosa de X Principalmente a medida que estos aumentan en
ENTRE todas, hace referencia a la rivalidad entre nmero y se van equiparando en tamao y
COMPETIDOR empresas que compiten directamente en capacidad. En la comercializacin de calzado
ES una misma industria, ofreciendo el mismo encontramos, gran rivalidad debido a que
tipo de producto. En el negocio de notamos gran cantidad del mismo tipo de negocio,
comercializacin de calzado, la cual es con organizaciones competidoras que estn
minorista en toda clase de calzado, la establecidos y poseen reconocimiento en el
rivalidad de competidores tiende a mercado. Esto permite que el consumidor tenga
aumentar, debido a que compiten de gran ms opciones de compra, por ende ms variedad
manera en calidad, diseo, innovacin. en calidad, precios, ofertas.
Fuente: recopilacin Propia del Gaes
159
Anlisis:
La comercializacin de calzado al por menor, compite en el mercado, con los

productos chinos, que pretenden posicionarse del sector. Para determinar la
competencia y la rentabilidad del negocio, objeto de estudio, se van a analizar
las cinco fuerzas de Porter, para tener el saber, que esperar de un sector o
mercado concreto. La comercializacin de calzado al por menor, compite en el
mercado, con los productos chinos, que pretenden posicionarse del sector. Para
determinar la competencia y la rentabilidad del negocio, objeto de estudio, se
van a analizar las cinco fuerzas de Porter, para tener el saber, que esperar de
un sector o mercado concreto. El anlisis a continuacin, describe el impacto de
las cinco fuerzas y la estrategia a aplicar por la comercializacin de calzado al
por menor.
160
Tabla 58 Anlisis del micro entorno
FUERZAS DE PORTER ANALISIS DEL MICROENTORNO

En la venta de calzado hay que tener en cuenta que es necesario negociar
PODER DE NEGOCIACION DE LOS con el cliente ofreciendo un precio q no afecte la empresa pero y en lo posible
COMPRADORES O CLIENTES mantener la satisfaccin de este.
Capacitar a cada uno de los vendedores para que la atencin del cliente sea
optima y amable
PODER DE NEGOCIACION DE LOS Costos estables con los proveedores permite la fidelizacin con este.
PROVEEDORES O VENDEDORES Precios o descuentos para seguir comprando mensualmente al mismo
proveedor
En el sector se encuentra
AMENAZA DE NUEVOS La presencia de almacenes
COMPETIDORES Que manejan la misma gama de calzado como son Sprint stef,
Smith shoes, que manejan la misma gama de zapatos para brindar la
satisfaccin del cliente
Por lo cual hay q estar preparado y ofrecer buenos precios para poder
competir en el mercado
AMENAZA DE PRODUCTOS La llegada de nuevos tipos de calzado y a ms bajos precios como lo es el

SUSTITUTOS calzado chino afecta notablemente las ventas dela empresa
Para poder competir con los otros rivales del mercado es ofrecer un producto
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES de buena
calidad y precios cmodos para los clientes
161
20 INSTRUMENTOS Y MATRICES DE DIAGNOSTICO
Tabla 59 matriz de evaluacin de factores internos (mefi
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS

MEFI
FACTORES
N PESOS (IMPORTANCIA) CALIFICACIN PROMEDIO PONDERADO
FCE (FORTALEZAS)
1 F1. Alta experiencia en el sector del calzado 2% 3 0,06
2 F2. Cuenta con el fortalecimeinto del Talento Humano 3% 4 0,12
3 F3. Maneja precios competitivos en el mercado 2% 3 0,06
4 F4.Cuenta con variedad de proveedores 3% 3 0,09
5 F5. Es una Industria con gran tradicion en el mercado. 4% 4 0,16
6 F6.Cuentan con proveedores aliados 4% 4 0,16
F7. El sector es muy reconocido
7 3% 3 0,09
8 F8. cuenta con confiable capacidad de endeudamiento 5% 4 0,2
9 F9. La infraestructura es adecuada 3% 3 0,09
10 F10.Las empresas se encuentran ubicadas favorablemente 5% 4 0,2
11 F11 Ofrece el calzado con garantia 3% 3 0,09
12 F12.Cuentan con credito por parte de sus proveedores 5% 4 0,2
13 F13. El sector es confiable en el momento de la compra 2% 3 0,06
14 F14Generan motivacion a los miembros de la organizacin 4% 4 0,16
15 F15.Cuenta con la fidelizacion de sus clientes 2% 3 0,06
162
FACTORES
FCR (DEBILIDADES)
1 D1.No se evidencian indicadores financieros que permitan tomar desiciones eficiente en la empresa. 3% 1 0,03
D2. En el sector se ha perdido la crebilidad por ende falta mayor reconocimiento de la marca
2 8% 2 0,16
3 D3. Tienen deficiencia en el ambiente laboral 3% 2 0,06

4 D4.Aunque conoce el mercado no es muy reconocido 2% 2 0,04
5 D5.Tienen deficiencia en el manejo de sistemas contables 4% 1 0,04
6 D6.En el sector existe mucha competencia 2% 1 0,02
7 D7. No se esta al tanto de las tendencias de la moda. 3% 2 0,06
8 D8. Deficiencia tecnologica, (no se cuenta con lector de codigos de barras, ni un sistema contable). 3% 2 0,06
9 D9.Existe mucha competencia en el sector 4% 2 0,08
10 D10.No cuentan con area funcionales bien definidas 3% 1 0,03
11 D11.Hace falta presupuesto para renovar las instalaciones 4% 1 0,04
12 D12.No manejan sistemas y/o metodos de capacitacion para los miembros de la organizacin 1% 2 0,02
13 D13.Invacion del mercado chino 5% 2 0,1
14 D14.No cuentan con ventas por medio de catalogos 1% 2 0,02
15 D15. Tienen debilidades en atencion al cliente 4% 2 0,08
TOTAL 100% 2,64
163
CONVENCIONES
FORTALEZA MAY OR 4
FORTALEZA MENOR 3
DEBILIDAD MAY OR 1
DEBILIDAD MENOR 2
el nivel de acepatcion de los factores claves de exitop ( fortalleza) estan valorados con un promedio
ponderado igual o superior a 10% 10%
el nivel de acepatcion de los factores claves de riesgo ( debilidades) estan valoradas con un promedio
ponderado igual o sperior a 5% 5%
Anlisis
La matriz EFI permite conocer el estado de los negocios objeto de estudio en cuento a las variables internas, de lo que se
puede evidenciar una calificacin del 2.64 lo que lleva a conocer las condiciones del negocio ; en donde el mayor factor
clave para el xito del negocio es la capacidad de conocimiento de los empleados y los productos de alta calidad del negocio
de la comercializacin de calzado al por menor en Restrepo y en oposicin los factores claves de fracaso es que el
personal pese a ser una fortaleza no est capacitado tcnicamente sino por el contrario son de aprendizaje netamente
emprico en su mayora.
164
Tabla 60 matriz de diagnstico de factores externos (MEFE)
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

MEFE
FACTORES
FCE (OPORTUNIDAD)
O1. El sector del calzado demostro un crecimiento en sus exportaciones en
1 el trascurso del presente ao,principalmente hacia Chile, Ecuador y 5% 4 0,2
Bolivia.
02.Promocionar nuevos diseos en fechas especiales de acuerdo al motivo
2 4% 4 0,16
de celebracion.
03.Ley de anticontrabando, iniciativa que permitira prevenir y atacar un
3 problema que impavta la seguridad nacional y la estabilidad productirva de 3% 3 0,09
Colombia.
O4.Realizar convenios con diferentes tipos de colegios, para el calzado
4 estudiantil 4% 4 0,16
05.Y a que hay gran competencia significa que hay bastante comercio, si
5 estos se uniesen para realizar anillos de seguridad el barrio seria mas 2% 4 0,08
seguro para los cluentes como para los comerciantes.
06.gran plataforma de negocios del calzado en corferias donde los
6 3% 4 0,12
expositores le presentan al mundo las ultimas tendencias en calzado.
07.los industriales colombisanos del calzado y prendas de vestir han
7 preparado colecciones impecables en las que el ingenio y la innovaciobn 3% 3 0,09
llamara su atencion.
8 08. Mejorar la infraestructura de los negocios. 5% 4 0,2
O9. Participar en los programas que realizan las asociaciones en las cuales
9 4% 3 0,12
los productores pueden promocionar su calzado.
10 O10.aumentar y darle un valor agregado alos productos del calzado. 4% 4 0,16
O11.promover dias de descuentos y presentaciones de nuevas tendencias
11 1% 3 0,03
en fechas especificas.
O12. apoyo alas mypimes ,en cuando a creditos con bajos intereses pr
12 4% 4 0,16
parte del gobierno y alguna clase de subsidios..
O13.Apoyo a las PY MEs en el desarrollo de sus competencias
13 2% 3 0,06
operacionales.
O14 ACICAM, realiza un concurso donde podr ampliar su conocimiento y
destreza mediante una beca internacional en Ars Sutoria, una de las
14 academias de diseo ms prestigiosas del mundo. 5% 4 0,2
15 O15.Participacion en ferias internacionales de calzado. 5% 4 0,2
165
FACTORES
FCF (AMENAZA)
A1. Con la baja demanda interna del calzado en que se esta presentando en
el momento se tene que ofrecer precios accequibles, para de esta manera
1 3% 2 0,06
lograr que el cliente compre mas productos y lograr rotacion del calzado.
A2.la localidad Antonio Nario es una de las localidades con mayor

2 inseguridad y esto hace mucho dao a los negocios de comercializacion de 1% 2 0,02
calzado al por menor.
A3.Dentro del negocio de cuero,calzado y marroquineria se encuentran
3 numerosas mipymes que se dedican a comercializar calzado con 1% 2 0,02
competencia desleal..
A4. los tratados de libre comercio afectan de gran manera por la entrada
4 4% 2 0,08
de `productos extranjeros.
5 A5.Mercancia ilegal a bajo costo. 5% 2 0,1
A6. cambios en las politicas economicas del a empresa.
6 5% 1 0,05
A7. falencias en la aplicacin de la normatividad en la salud ocupacional.
7 5% 1 0,05
A8. .Falta de conocimiento del mercado de
8 5% 2 0,1
exportacin por los empresarios del sector.
A9. falta de la implementacion de sistemas contables modernos
9 3% 2 0,06
A10. exigencias del mercado actual y prioridad en abastesimiento.
10 4% 2 0,08
11 A11.reevaluacion 2% 1 0,02
12 A12.baja demanda interna. 1% 2 0,02
A13.Aumento del dlar genera aumento en el precio de la materi prima
13 2% 1 0,02
importada.
A14.Falta de conocimiento del mercado de exportacion por las empresas del
14 1% 1 0,01
sector.
15 A15.Baja demanda interna. 4% 2 0,08
TOTAL 100% 2,80
166
CONVENCIONES
FORTALEZA MAY OR 4
FORTALEZA MENOR 3
DEBILIDAD MAY OR 1
DEBILIDAD MENOR 2
el nivel de acepatcion de los factores claves de exitop ( fortalleza) estan

valorados con un promedio ponderado igual o superior a 10% 10%
el nivel de acepatcion de los factores claves de riesgo ( debilidades) estan
valoradas con un promedio ponderado igual o sperior a 5% 5%
Anlisis
En la matriz MEFE que analiza los factores externos de los negocio objeto de estudio, es posible encontrar que este se
encuentra en un momento muy favorable en donde pese a las amenazas tales como falta de innovacin y gran cantidad
de calzado ilegal que llega al pas.
167
Tabla 61 matriz peyea
VARIABLES A EVALUAR
FUERZA FINANCIERA VAL PRO.F EJE EJE Y
OR F. X
rendimiento sobre la inversin 4 4,0 0,23 0,6
apalancamiento 5
capital del trabajo 4
riesgos del negocio 4
flujo de efectivo 3
PROMEDIO 20
FUERZA INDUSTRIAL VAL PRO.F
OR I.
diversidad de proveedores e 4 -3,8
insumos
crecimiento potencial 5
conocimiento tecnolgico 5
aprovechamiento de capital 3
demando de los productos 4
regulacin del sector 2
PROMEDIO 23
VENTAJAS COMPETITIVAS VAL PRO.V
OR C.
participacin del mercado -3 -3,6
calidad de productos -5
168
fidelizacin con los clientes -3
utilizacin de capacidad -4
competitiva
manejo de distribuidores y -3
Proveedores
PROMEDIO -18
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE VAL PRO.E
OR A.
cambio tecnolgico -4 -3,4
tasa de inflacin -2
variabilidad de la demanda -3
presin competitiva -4
estabilidad en polticas -4
PROMEDIO -17
EJE X= VC+FI=-3,6+3,8=0,23
EJE Y= EA+FF=-3,4+4,2=06
169
Figura 3 anlisis peyea
170
Figura 4 matriz perfil competitivo
Anlisis
En relacin a la matriz anterior se puede determinar que con el estudio de los factores crticos de la empresa se puede saber
que los factores son ms influyentes en los negocios objeto de estudio en la comercializacin de calzado en el barrio Restrepo
debe buscar ms participacin en el mercado, buscando la competitividad frente a los otros negocios dentro del sector.
171
FASE DE PLANEACION
21 ESTUDIO DE MERCADO
Tabla 62 Diagnstico De La Situacin Actual De Mercado
Concepto Anlisis en los negocios objeto de estudio en la Situaci

Comercializacin al por Menor de Calzado n
Factor
actual
Porcent
aje
La situacin a) Actualmente la situacin financiera, de los negocios objeto de estudio, en la 10%
financiera, el comercializacin al por menor de calzado, es estable; no son empresas grandes, ni
FACTORES EXTRNSECOS
espacio con mayor afluencia de mercados (comercio al por mayor).

de almacenamie b) El espacio de almacenamiento es muy bsico en las tres comercializadoras; son un 50%
nto, cambios cuarto pequeo en donde guardan la mercanca ordenada por la referencia del zapato,
de moda, la ventaja que tienen sobre este modo de almacenamiento, es que tienen la mercanca
circunstancias bastante ordenada y eso facilita la bsqueda de cierto tipo de zapato cuando el cliente
de compra lo desea.
(obsequio o c) A la vanguardia tiene que estar el sector de la comercializacin de calzado, las 20%
compra), uso tendencias de moda, cambian momentneamente y se presentan cambios muy
funcional, bruscos; como por ejemplo, la temporada pasada se us bastan el tacn playa, hoy
consideraciones buscan bastante el calzado tipo Valeta.
legales d) Las circunstancias que se generan para que se pueda comercializar el calzado, son 40
(donativos para distintas y bastantes; se aprovecha cada poca del ao para comercializar
172
evadir o e) A pesar de ser m pymes, estn muy bien conformadas y los errores que cometen, al 70%
reducir impuest momento de darse cuenta del error, buscan repararlo o buscar asesora para
os), etc.54 enmendarlo.
f) A principio de ao entre enero y principios de marzo se comercializa el calzado formal 60%
y colegial; en mayo bajan las ventas, pero en mayo y en junio se favorecen las compras
por ser el mes de la madre y el padre, adicional entre junio y agosto, hay nuevamente
temporada escolar para calendarios B, septiembre, octubre y noviembre son meses de
poca demanda a diferencia de diciembre, mes en el cual se ven reflejadas las ventas.
A. Ninguno de los tres negocios objeto de estudio, realiza donaciones, por ende no se le 50%
reducen los impuesto; sin embargo se ha podido evidenciar, que estn al da con sus
tamao, estilo, responsabilidades tributarias.
edad, color, B. Los estilos que comercializan, los negocios objeto de estudio, son variados, se 30%
FACTORES INTRNSECOS
valor, evidencia que al proveedor le piden tallas intermedias (36-37-38-39) en su mayora y

confiabilidad, co con ms frecuencia, a diferencia que las tallas que poco se comercializan como lo
sto inicial y de son la 35, 40,41, estos caso para calzado de mujer; en el calzado para hombre se
reposicin, tiene ms en cuenta las tallas de la 38 a 44, siendo de menor pedido de 35 a 37.
adaptabilidad,55 C. Las edades las cuales est dirigido el calzado que comercializan los negocios objeto 90%
de estudio, son principalmente de 12 aos en adelante.
D. Los estilos los escogen segn la temporada del ao por la cual se est pasando y la 50%
tendencia de moda, que se analice en su momento, que sea la preferida por la
mayora de clientes.
E. Los colores que por generalidad, las comercializadora pide al proveedor, son los 46%
colores clsicos (negro y caf), sin embargo y por tendencias de moda, piden poca
cantidad en colores ms llamativos.
54
Disponible en:http://www.monografias.com/trabajos72/apuntes-marketing/apuntes-marketing5.shtmlfecha 18 de noviembre del 2014
55
Disponible en http://www.monografias.com/trabajos72/apuntes-marketing/apuntes-marketing5.shtml fecha 18 de noviembre de 2014
173
Anlisis del cuadro
El mercado actual de la comercializacin al por menor de calzado, en el sector del barrio Restrepo, se logra identificar los
principales factores que muestran que el negocio cuenta con caractersticas claves para la elaboracin de estrategias
que permitirn una estabilidad competitiva y una innovacin continua del producto y de esta manera satisfacer la
necesidad del cliente.
Es importante determinar los factores del mercado, como lo son los factores extrnsecos e intrnsecos, as se analizan las
variables para determinar fallas o fortalezas en alguno de estos aspectos ya sea para mejorarlas o mantenerlas.
174
22 DIAGNOSTICO DE MERCADO
diagnostitco actual del mercado

100
90
80
70
60
50 FACTORES EXTRICICOS
40 FACTORES INTRINCICOS
30
20
10
0
A B C D E F
Anlisis
En los factores extrnsecos el de ms alto es la conformacin de pequeas empresas en la localidad lo que permitir
realizar diferentes estrategias dirigidas a este factor con el fin de aumentar ventas y lograr una fidelizacin del cliente y el
de menor es la situacin financiera actual del mercado pero es una parte importante para la el mejoramiento o ampliacin
del negocio.
En los factores intrnsecos el ms alto es la conformacin de empresas pequeas que no cumplen con todos los requisitos
solicitados para ejercer la comercializacin al por menor, por lo que es necesario la adaptacin de cada uno de ellos para
ofrecer al cliente una garanta de calidad.
175
23 CLASES DE MERCADOS QUE ATIENDE EL TIPO DE NEGOCIO
Tabla 63 diagnostico
CLASE DE MERCADO DEFINICIN ANLISIS
En la comercializacin al por menor de calzado, en el sector

Restrepo, el mercado real ha sido difcil de captar, puesto
que los negocios objeto de estudio, estn ubicados en el
nicho ms grande de este sector en Bogot, y por ende la
competencia en bastante fuerte; siendo as que hay grandes
fbricas y locales que ofrecen mayor y mejores precios del
producto.
Es el mercado que Sin embargo, se sigue compitiendo con la calidad que les
Mercado Real
hemos logrado captar. ofrecen los negocios objeto de estudio
.
Se cuenta con clientes fieles, ya conocen la calidad del
producto, la garanta que se le da y el valor agregado que es
la atencin primordial al cliente, indiferentemente si compra
o no.
Calzado para toda la familia de diferentes precios y estilos
El calzado que se comercializa en los negocios objeto de

Aquellas personas que estudio, son pensados en satisfacer los gustos de las personas
adems de desear el que tienen entre 15 aos en adelante.
Mercado Potencial
producto, pueden Se tienen en cuentan tendencias de moda, para as, impulsar a
adquirirlo. los clientes a que compren los productos.
176
El precio del producto vara entre los $30.000 y $180.000.
Ofrecer al cliente productos de acuerdo a las tendencias
actuales.
Convenios con colegios
Mediante la asociacin de agremiaciones para realizar ventas
mediante la publicidad en ferias
La inteligencia de mercados se constituye en herramienta
imprescindible para empresas exportadoras del rubro cuero y
sus manufacturas del sector calzados para buscar la ampliacin
de nuevos mercados.
Fuente. Recopilacin Propia del Gaes
177
24 MERCADO POTENCIAL Y MERCADO REAL EN LA COMERCIALIZACIN DE CALZADO
Tabla 64 mercado real y potencial
MERCADO POTENCIAL MERCADO REAL
Son personas, empresas y organizaciones que en el Estos clientes son aquellas empresas y organizaciones
momento no utilizan los servicios de la comercializacin que adquieren, los servicios de la comercializacin de
de calzado al por menor, pero que son consumidores de calzado, de forma peridica o que lo hicieron en una fecha
las diferentes lneas de calzado ofrecida por esta, estos reciente. Este tipo de clientes son los que generan
clientes que son visualizados como posibles clientes para volmenes de ventas actuales, por tanto, es la fuente de
nuestro negocio objeto de estudio, por los servicios que los ingresos que recibe en la actualidad y que le permite
ofrece, crea la necesidad, el poder y la autoridad para tener una determinada participacin en el mercado, entre
adquirir estos servicios, como por ejemplo personas los clientes reales que encontramos en la
determinadas de cierta edad que son ejecutivos, comercializacin de calzado al por menor son:
informales, personas del comn, calzado para colegios,
y/o empresas del sector pblico o privado, que requieren - Hombres y mujeres de todas las edades
dotacin para los trabajadores, dotacin para empleados - Formales e informales
de hospitales, servicios generales, seguridad, deportistas.
178
Anlisis
Es muy importante conocer la clase de mercado del negocio objeto de estudio,

potencial como real, de esta manera se podr establecer las estrategias necesarias
para que la organizacin sea ms Competitiva y de esta manera cuente con un
mayor reconocimiento de la marca, lo que permitir un mayor posicionamiento en el
mercado. Para el establecimiento de mercado potencial y real es necesario conocer
las variables para de esta manera hacer el estudio adecuado y de esta forma
conocer las necesidades del cliente y lograr fidelizarlo
179
Tabla 65 caractersticas de los oferentes
Oferente: Se define a la oferta como el Da el precio del

Sujeto quien comportamiento que tienen los producto
ofrece un vendedores de un bien, respecto Ofrece distintos estilos
producto o de diferentes variables, sobre las de calzado
servicio. cantidades que van a ofrecer del Da valor agregado a
mismo. cada cliente
Estas variables son el precio del Puede hacer de su
bien, sus costos de produccin producto, un producto
que estn relacionados con el sustituto o
precio de las materias primas y de diferenciador.
otros insumos productivos, la
tecnologa disponible, en algunos
casos el clima, etc.56
Tabla 66 caractersticas de los demandantes
Demandante: Definiremos a la funcin de El cliente siempre busca

Sujeto quien demanda como el calidad.
adquiere un comportamiento que tienen Se interesa por las
bien o los compradores de un bien, tendencias de moda, por
servicio. respecto de distintas ende busca calzado que
variables, sobre las tenga estilo vanguardista
cantidades que van a Quiere el producto a un
demandar de dicho bien. precio econmico sin
Estas variables son el precio afectar la calidad del
del bien, los gustos y calzado
preferencias, el precio de Tiene libre acceso al
bienes sustitutos, el precio mercado
de bienes complementarios, Tiene un gran mercado de
el ingreso de los donde escoger
demandantes, etc.57
56
Disponible en http://www.uba.ar/webnueva/image/materiales/Econom%C3%ADa/funcion_mercados.pdf
fecha 25 de noviembre del 2014
57
Disponible en http://www.uba.ar/webnueva/image/materiales/Econom%C3%ADa/funcion_mercados.pdf
fecha 28 de noviembre del 2014
180
TABLA 67 MERCADO SEGN EL TIPO DE CLIENTE DEL NEGOCIO
SEGMENTACION SEGMENTACION SEGMENTACION

CULTURAL DEMOGRAFICA PSICOGRAFICA
Se trata de uno de los conjuntos En este tipo de segmentacin En este tipo de segmentacin se
de variables ms utilizados dada la encontramos que, es el estudio pretende identificar a los consumidores
facilidad de obtencin de las de la poblacin, de tal forma desde una perspectiva psicolgica
variables utilizadas. En nuestro que este tipo, exige considerar tratando de penetrar ms en la mente
pas, el Instituto Nacional de todas las caractersticas que de las personas para determinar
Estadstica proporciona toda la sean relevantes para crear un cules son sus gustos y preferencias,
informacin necesaria para la perfil de los consumidores en y as en nuestro negocio objeto de
realizacin de este tipo de la comercializacin de calzado estudio, puede crear la necesidad de
segmentacin. al por menor, algunas de las comprar, diferentes clases de calzado
Las variables ms utilizadas variables demogrficas pueden para cualquier persona por su la
dentro de este tipo de ser la edad, gnero, innovacin en sus diseos.
segmentacin son: ocupacin, estilo de vida y
- Sexo nivel de ingresos.
- Edad, los cambios en la
distribucin de la poblacin son
muy importantes.
- Estado civil
- Tamao de la familia
SI APLICA SI APLICA SI APLICA
181
En esta parte encontramos que la La lnea de calzado pretende Porque en la comercializacin de
segmentacin del mercado se satisfacer a los consumidores calzado cuenta con un departamento
encuentran: que buscan satisfaccin, en comercial que es el encargado de
Hombres y mujeres cuanto a calidad, comodidad analizar cada uno de los aspectos, de
Edades de 15 aos en del producto, y precio, las necesidades del cliente, para poder
adelante. Con la necesidad de encontrar brindarle satisfaccin, a todas las
El estado civil estn los esto en un solo producto, para clases sociales.
solteros casados. todas las personas, y para
Dentro del grupo familiar se toda ocasin
distingue desde dos
personas en adelante
Fuente: Recopilacin Propia del Gaes
182
ANALISIS:
Gracias a la segmentacin del mercado se puede determinar los rasgos bsicos y

generales que tendr el consumidor del servicio en la comercializacin de calzado,
que ofrece, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para todo pblico. En
la comercializacin de calzado al por menor, se puede escoger entre dirigirse a la
totalidad del mercado o concentrarse en uno o varios segmentos que forman parte
del mercado de referencia.
Con la segmentacin de mercado se puede identificar las diferentes caractersticas
del mercado a que va dirigido el producto y de esta manera realizar las estrategias
para el aumento de ventas a travs de la necesidad que solicite el mercado actual.
25 2. MERCADO OBJETIVO
Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el

vendedor dirige especficamente sus esfuerzos de marketing.58
Los clientes que son parte del mercado objetivo, en los negocios objeto de estudio,
en la comercializacin al por menor de calzado; son aquellas personas que buscan
los productos que se le ofrece en estos negocios, siendo as que estos ltimos tiene
oportunidad de negocio disponible.
Los alcances geogrficos, para los negocios objeto de estudio, son puntualmente el
barrio Restrepo, puesto que all es donde estn ubicados los negocios y no cuentan
con sedes alternas o sucursales.
Para la distribucin del producto es el canal directo, no hay intermediarios de ningn

tipo al momento de la venta del producto, se oferta el producto en la estantera del
local y en la pgina web del mismo.
Para definir el mercado objetivo, adicionalmente se tiene presente, variables tales

como: edad, sexo, ocupacin, nivel socioeconmico; esto es debido a que la edad
a la cual est dirigido el producto es de hombres y mujeres de 15 aos en adelante,
y que le guste el estilo de calzado formal e informal en cuero; adicionalmente que
tenga la facilidad econmica de pagar entre $30.000 y $180.000, que son los costos
en que vara el producto en los negocios de la comercializacin.
Al momento que se defina el mercado objetivo de los negocios objeto de estudio en

la comercializacin al por menor de calzado, se vern reflejadas grandes ventajas,
58
Disponible en http://valra3890.blogspot.com/2010/07/mercado-objetivo.html 25 de febrero del 2014
183
como lo son: optimizar recursos, segmentar el mercado objetivo, adaptar mejor el
producto a las necesidades del cliente, generar nuevas ideas de producto y como
ofrecer el producto.
Tabla 68 Promocin y distribucin
184
Anlisis
Para el rea de producto precio y promocin permite ver las necesidades del
cliente y algunas de las caractersticas del calzado para lograr la satisfaccin
del cliente y darle un valor agregado a travs de cada uno de los factores. En
la comercializacin de calzado al por menor evidenciamos que para los tres
diferentes tipos de calzado se maneja las mismas polticas, manejando
estrategias con el canal indirecto de distribucin corto.
Tabla 69 matriz de anlisis y diagnstico de promocin y plaza
PRODU POLITICA DE ESTRATEGIA DE VENTAJAS DESVENTAJA

CTO DISTRIBUCION Y DISTRIBUCION Y S
PROMOCION PROMOCION
P.D=Pactar con el E.P= ofrecer calzado Al ofrecer Ofrecer el
cliente tiempo de marcas distintas producto a
preciso de entrega reconocidas u otras marcas, domicilio, es
del producto y de ms baja gama. calidades y sacrificar tiempo
cumpliendo con las E.P= promocin de precios de los para el cliente e
Calzad especificaciones productos nuevos. producto se incurrir en
o estipuladas en la E.P= rebajas en los puede obtener gastos.
Femeni factura de venta. precios. mayor No a todo
no P.D=Se despachara E.P= promociones en cantidad de cliente le agrada
Formal el producto con fechas especiales. clientes y por pagar por
anticipo de pago. E.D= a domicilio, medio de las anticipo para
P.D= se maneja una financiacin. promociones o que despachen
distribucin E.D= ofrecer dependiendo su pedido.
selectiva. diferentes formas de del canal de Al realizar una
P.P=Se realiza pago distribucin de distribucin
anlisis de la poca E.D= inversiones en podra llegar a selectiva es
del ao para el rea de fidelizarlo. posible no
promocionar el distribucin. Al utilizar las captar todo el
producto adecuado fechas mercado
P.P= se promociona especiales potencial de los
el producto con para negocios objeto
precio medio para promocionar de estudio.
atraer a todo tipo de productos de Si para
cliente enamora al promocionar el
185
P.P= Se juega con cliente y es producto no se
los precios para posible que se selecciona bien
obtener ms concrete ms su precio es
clientes. de una venta. posible que se
incurra en
prdidas de
dinero o de
clientes.
Calzad P.D=Pactar con el E.P= ofrecer calzado Al ofrecer Ofrecer el
o cliente tiempo de marcas distintas producto a
Masculi preciso de entrega reconocidas u otras marcas, domicilio, es
no del producto y de ms baja gama. calidades y sacrificar tiempo
Formal cumpliendo con las E.P= promocin de precios de los para el cliente e
especificaciones productos nuevos. producto se incurrir en
estipuladas en la E.P= rebajas en los puede obtener gastos.
factura de venta. precios. mayor No a todo
P.D=Se despachara E.P= promociones en cantidad de cliente le agrada
el producto con fechas especiales. clientes y por pagar por
incurra en
prdidas de
186
dinero o de
clientes.
Femeni preciso de entrega reconocidas u otras marcas, domicilio, es
Sport cumpliendo con las E.P= promocin de precios de los para el cliente e
especificaciones productos nuevos. producto se incurrir en
estipuladas en la E.P= rebajas en los puede obtener gastos.
factura de venta. precios. mayor No a todo
P.D=Se despachara E.P= promociones en cantidad de cliente le agrada
el producto con fechas especiales. clientes y por pagar por
incurra en
prdidas de
dinero o de
clientes.
Masculi preciso de entrega reconocidas u otras marcas, domicilio, es
Sport cumpliendo con las precios de los para el cliente e
187
especificaciones E.P= promocin de producto se incurrir en
estipuladas en la productos nuevos. puede obtener gastos.
factura de venta. E.P= rebajas en los mayor No a todo
P.D=Se despachara precios. cantidad de cliente le agrada
el producto con E.P= promociones en clientes y por pagar por
anticipo de pago. fechas especiales. medio de las anticipo para
P.D= se maneja una E.D= a domicilio, promociones o que despachen
distribucin financiacin. dependiendo su pedido.
selectiva. E.D= ofrecer del canal de Al realizar una
P.P=Se realiza diferentes formas de distribucin de distribucin
anlisis de la poca pago podra llegar a selectiva es
del ao para E.D= inversiones en fidelizarlo. posible no
promocionar el el rea de Al utilizar las captar todo el
producto adecuado distribucin. fechas mercado
incurra en
prdidas de
dinero o de
clientes.
P.D= Poltica de distribucin. P.P= Poltica de distribucin.
E.P= Estrategia de promocin. E.D= Estrategia de distribucin.
Anlisis
El conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la empresa
pueda actuar de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades
del consumidor y conseguir un beneficio mutuo. 59
59
Disponible en https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-71921607-dt-content-rid-
115911678_2/courses/P122133_F748035_RG11_C9405/ESTRATEGIAS%20PRODUCTO-PRECIO-
DISTRIBUCION-PROMOCION%20Y%20SERVICIO%281%29.pdf marzo 3 del 2015
188
Es por esto que se analiza cada una de las variables entre promocin y plaza,
para as de esta manera poder analizar los negocios objeto de estudio en la
comercializacin al por menor de calzado.
Por medio de este anlisis se evidenciaron varias desventajas y ventajas como

las siguientes:
Ventajas: Al ofrecer distintas marcas, calidades y precios de los producto se

puede obtener mayor cantidad de clientes y por medio de las promociones o
dependiendo del canal de distribucin de podra llegar a fidelizarlo.
Al utilizar las fechas especiales para promocionar productos de enamora al
cliente y es posible que se concrete ms de una venta.
Desventajas: Ofrecer el producto a domicilio, es sacrificar tiempo para el

cliente e incurrir en gastos.
No a todo cliente le agrada pagar por anticipo para que despachen su pedido.
Al realizar una distribucin selectiva es posible no captar todo el mercado
potencial de los negocios objeto de estudio.
Si para promocionar el producto no se selecciona bien su precio es posible
que se incurra en prdidas de dinero o de clientes.
25.1 IDENTIFICACIN DEL NICHO DE MERCADO DEL NEGOCIO
En el tipo de negocio objeto de estudio de comercializacin de calzado al por

menor, se puede determinar que el nicho de mercado, es el grupo de personas
que compran al detal, cualquier tipo de calzado para su propio uso, con
necesidades especficas, que se encuentra ubicado en el barrio el Restrepo,
donde los clientes adquieren el producto en bajas cantidades, de buena
calidad, en donde pueden obtener calzado, deportivo, juvenil, ejecutivo,
casual, gtico infantil, para dama, caballero, personas de la tercera edad, o
personas del comn, con la necesidad de este producto.
En este nicho de mercado se encuentra diferentes tipos de publicidad, en

donde estimulan al comprador con varios tipos de ofertas como el 2 x 1, o el
2 par con el 30% de descuento, en donde impulsan al consumidor a comprar
este de producto, adems de ello promocionan el pago con medios
electrnicos como el de condesa, con su estrategia y eslogan de compre en
189
noviembre y pague en febrero, le facilita an ms al cliente poder acceder a
este producto.
26 LA SEGMENTACIN Y LA CARACTERIZACIN DEL TARGET O

NICHO DE MERCADO DEL NEGOCIO.
El comercio al por menor del producto terminado cuenta con el mayor nmero
de empresas que son 2039 ubicadas en la capital de la repblica y en sus
alrededores.60
P(1 P) . ( . )
= =
2 P(1 P) 2
+ (. ) /(, ) + 0.5 (1 0.5)/2039
2 N
0.5 (0.5)
n=
0.009/3.8416 + 0.5(0.5)/2039
0.25
= 0.009/3.8416 + 0.25/2039
0.25
n= = 75.7575758
0.0033
Gracias a la segmentacin del mercado se ha determinado los rasgos

bsicos y generales que tendr el consumidor del servicio en la
comercializacin de calzado, que ofrece, teniendo en cuenta que el mismo no
va dirigido para todo pblico. En la comercializacin de calzado al por menor,
se puede escoger entre dirigirse a la totalidad del mercado o concentrarse en
uno o varios segmentos que forman parte del mercado de referencia
En el tipo de negocio objeto de estudio de comercializacin de calzado al por
menor, se ha determinado que el nicho de mercado, es el grupo de personas
que compran al detal, cualquier tipo de calzado para su propio uso, con
necesidades especficas, que se encuentra ubicado en el barrio el Restrepo,
donde los clientes adquieren el producto en bajas cantidades, de buena
calidad, en donde pueden obtener calzado, deportivo, juvenil, ejecutivo,
casual, para dama, caballero, personas de la tercera edad, o personas del
comn, con la necesidad de este producto
60
Disponible en http://www.acicam.org/ fecha 3 de marzo de 2015
190
26.1 ENCUESTA
OBJETIVO DE LA ENCUESTA:
Aplicar la encuesta a los usuarios de los negocios objeto de estudio, y de

esta madera poder identificar los clientes potenciales y reales de la
comercializacin del calzado al por menor.
Instrucciones
Preguntas de seleccin mltiple de respuesta nica a, b, c, d. De acuerdo a

su opinin personal.
1) Qu tiene en cuenta a la hora de comprar calzado?
a. Precio
b. Estilo
d. Otro
2) De qu precios compra el calzado?

a. 50.000
b. 100.000
d. Ms de 100
3) En qu poca del ao compra ms calzado?

a. Enero
b. Diciembre
d. Otro
4) Qu cantidad de calzado compra al ao?

a. 3 pares
b. 2 pares
191
d. Ms de 3 pares
5) Para cuntas personas compra calzado normalmente?

a. Una persona
c. Dos personas
d. Ms de cinco
6) En qu sector de Bogot le gusta comprar calzado?

b. Restrepo
c. Centro
d. Otro
Ver encuestas en anexo 1
192
26.1.1 Respuestas de la encuesta
Entrevistado Pregunta Pregunta Pregunta Pregunta Pregunta Pregunta

Edad 1 2 3 4 5 6
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
Roberto X x X x x
alemn
20
Carolina X X X x x x
Bernal
26
Juan X x X x x
Ramrez X
22
Adriana X X x x x
Fernndez
27
Andrs x X x X x x
bejarano
25
Daro x x x X x x
Martnez
40
Javier duran X X X X x x
32
Carmen Daz x X x X x X
38
Fabin pardo X X X X x x
30
Tatiana X X x X x X
crdoba
36
193
Figura 12 Tabulacin de la informacin personas de 20 a 30 aos.
personas de 20 a 30 aos
4.5
3.5
2.5
1.5
0.5
0
pregunta 1 pregunta 2 pregunta 3 pregunta 4 pregunta 5 pregunta 6
a b c
Fuente recopilacin del Gaes
Anlisis:
Los clientes potenciales son los que encierra potencia, que puede existir o que
tiene la virtud de otras cosas.61
Las personas entre 20 y 30 aos son los clientes potenciales debido a que
compran calzado que est dentro del rango de compra entre los 100. 000 y
maneja variables de mismo nivel ente compra y cantidad y lugares para
comprar.
61
Disponible en http://definicion.de/cliente-potencial/#ixzz3kXoSA6F2 http://definicion.de/cliente-
potencial/#ixzz3kXoSA6F2
194
Figura 13 Tabulacin de la informacin personas de 30 a 40 aos.
personas de 30 a 40
3.5
2.5
1.5
0.5
0
pregunta 1 pregunta 2 pregunta 3 pregunta 4 pregunta 5 pregunta 6
a b c
Anlisis:
El grafico nos muestra que las personas que prefieren comprar calzado de un
buen precio y mayores a 100.000pesos por lo que son los unos clientes reales
para la empresa que la benefician notablemente lo cual lleva a la mejor venta
de calzado para el cliente.
27 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de abastecimiento, o cadena de suministros (supply chain

management), es la relacin que existe entre proveedores y la compaa; la
cadena de abastecimiento est articulada con la logstica.
Los componentes de la cadena de suministro son: proveedores, materia prima

o insumos, la produccin de estos y la distribucin del producto terminado.
195
En la cadena de abastecimiento es importante tener en cuenta el proceso
logstico que consta de ocho pasos:
1. Compras
2. Recepcin
3. Almacenaje
4. Inventarios
5. Fabricacin
6. Servicio de apoyo logstico
7. Embalaje
8. Distribucin
En la cadena de abastecimiento debe haber:
1. Red de organizaciones: son aquellas que representan a los negocios;

por ejemplo: proveedores, plantas manufactureras, centro de
distribucin, plazas detallistas y personas.
2. Proceso de negocio: son los procesos que hacen las organizaciones e
identifican los procesos de negocio, all se puede identificar el proceso
de adquisicin, control de inventarios, distribucin y entrega.
196
Figura 14 matriz de integracin de la cadena de valor
RED ORGANIZACIONAL PROCESO DE NEGOCIO

INTEGRACION DE LA CADENA DE CICLO CADENA DE DISTRIBUIDO- PLAZAS DE CONTROL DE DISTRIBU-
PROVEEDORES MANUFAC TRANSPORTE ADQUISICION ENTREGA
VALOR ABASTECIMIENTO RES MERCADO INVENTARIO CION
Calzado deportivo, calzado casual , para Verificando

Fabrica de
dama , caballero, nios A plazo de 30 las A ocho dias
calzado DI NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA
dias de pago existencias de del pedido
PRATO
NO APLICA los productos
LOGISTICA INTERNA
Seleccin de calzado por genero, por tipo
de calzado y numero Fabrica de Verificando A ocho dias
NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA A contado NO APLICA
calzado msh las del pedido
Control de entrada y salida del calzado, existencias de
controlando minimizar los faltantes los productos
Atencion al cliente, asesoria comercial
NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA NO APLICA

NO APLICA
PRODUCCION
NO APLICA, porque nos encargamos de
comercializar
NO APLICA, porque nos encargamos de

comercializar
NO APLICA, porque el cliente llega a
nosotros, debido a que se comercializa al
por menor
por menor
LOGISTICA EXTERNA NO APLICA, porque el cliente llega a
por menor
por menor
ANALISIS
En al anterior matriz, evidenciamos la comercializacin al por menor de

calzado, nuestro negocio objeto de estudio, en la cual identificamos los tipos
de proveedores que maneja, la logstica interna y el proceso de negocio
197
Figura 15 proveedores
INSUMOS
Cartn, cuchillas,
*Industrial de pegante bxer,
Tacn, tachuela,
plantillas
clavo, Hormas,
*texpacol
tinta,
*Interherrajes
endurecedor
lquido, thiner,
FABRICA DE
CALZADO
PALERMO LTDA
MATERIA PRIMA
Cuero, lino,
*Tintas plasticel d.l viscosa
* Interherrajes
INSUMOS
*Hilos Bfalo Ltda. Moldes para tenis, piel

*Ardial Ltda. sinttica, suelas sintticas,
*Texpacol hormas, nailon, elsticos,
thiner, FABRICA DE
Taches, pegante bxer CALZADO
CARDINN
MATERIA PRIMA
*Tintas plasticel d.l
* Interherrajes Lona, tela, PVC, hule,
*Texpacol
198
Anlisis
Se ha reflejado los diferentes tipos de proveedores con los que cuanta el

negocio, los insumos y materias primas necesarios para la fabricacin del
calzado y sus propios proveedores, notamos que aunque sean diferentes
tienen productos en comn.
199
28 FLUJOGRAMA
Figura 16 cadena de abastecimiento
CADENA DE ABASTECIMIENTO
Bienes Negocios relacionados Bienes

intangibles con la comercializacin tangibles
Plantas de
de calzado
sacrificio
Cuero
Operarios
de
Procesamiento
produccin de cuero
Hebillas
Productores de
Mensajeros insumos
Cremalleras
Transformacin
de materia
prima e insumos
Hilos y
Asesores
cordones
comerciales
200
Figura 5 caracterizacin de proveedores
RAZON SOCIAL DIRECCION TELEFONOSPRODUCTOS

MEDIASVOLUMENES
TRANSPORTE COSTOS FORMAS DE PAGO
Tarjeta de credito (grupo AVAL,

Segn la Bancolombia, Colpatria,
FABRICA DE CALZADO ALBRIANY Calzado para
Cr. 20 No. 23 - 10 Sur Bogot 5623000 35 a 44 necesidad del Camion Varia con el volumen del pedido. Mastercard, VISA, ),
S.A.S caballero
cliente consignaciones bancarias y
efectivo.
Calzado Segn la
315 821 5276 Del 33 Transacciones bancarias y
ARTE & DISEO EN PIELES SAS Calle 17 Sur # 24C - 27 para dama necesidad Minivan Varia con el volumen del pedido.
315 234 1835 al 40 efectivo.
y caballero del cliente
Segn la
Calzado
BOTERO & BOTERO SHOES Cl. 7 Sur No. 22-58 4073936 35 al 39 necesidad Camion Varia con el volumen del pedido. Consignaciones y efectivo.
para dama
del cliente
2724880 - Segn la Tarjeta de credito,

Calzado
DISEOS CUERO MODA S.A Carrera 24 C # 17-54 Sur 2724886 Cel.: 33 al 40 necesidad Camion Varia con el volumen del pedido. consignaciones bancarias y
3103458716 casual
del cliente efectivo.

Anlisis:
En el cuadro anterior se exponen los nombres de los proveedores de los negocios objeto de estudio en la
comercializacin de calzado al por menor en el barrio Restrepo, all se encuentran tambin sus respectivas direcciones
,sus telfonos de contacto ,los volmenes de las mercancas, junto con el tipo de transporte que se utiliza para cargar
la mercanca, tambin se encuentran definidos los costos y la forma de pago de cada uno de los proveedores, en esta
201
base de datos encontramos toda la informacin necesaria para saber quines son los proveedores que hacen posible
llegar con sus estilos a diferentes clase de clientes.
Tabla 70 Evaluacin de proveedores:
PARAMETROS
Faltantes
Precio
cumplimiento en la Estabilidad
(P)
calidad de entrega(FE) del
Proveedor tiempo(CTE) flexibilidad(F) suministro Evaluacin Final.
0.02 0.03
0.35 0.25 0.15 0.2 3,05
FABRICA DE
CALZADO ALBRIANY 3 2 1 3 3 1
S.A.S 2,17
ARTE & DISEO EN
PIELES SAS
2 3 2 3 2 2 2,31
BOTERO & BOTERO
SHOES 2 1 1 2 3 1 1,81
DISEOS CUERO
MODA S.A 2 2 2 2 2 2 2,03
202
Anlisis:
Luego de haber realizado la respectiva evaluacin de los proveedores que les hacen llegar los diferentes tipos de calzado
a los negocios objeto de estudio en la comercializacin de calzado al por menor tenemos como resultado 3.05
ponderado, de ello podemos concluir que estos negocios no tienen proveedores realmente competitivos para poder
avanzar hacia el crecimiento, donde la puntuacin es de 1 a 5,donde 5 es excelente y 1 es malo, por consiguiente los
proveedores actuales se encuentran en el nivel medio de esta evaluacin donde hace falta factores que ayudaran a
alcanzar la excelencia y as buscar una mejor calificacin en esta evaluacin, cada negocio tiene su opinin y est al
tanto de recibir nuevas propuestas de nuevos proveedores donde se busque el beneficio de las partes involucradas,
aunque los resultados pueden variar mes a mes depende de la mejora de falencias que cada proveedor ponga en
prctica.
203
29 PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS.
Figura 17 planteamiento de estrategias
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
PODER DE
RIVALIDAD ENTRE LOS NEGOCIACION CON
PODER DE NEGOCIACION
COMPETIDORES PODER DE
CON LOS PROVEEDORES
NEGOCIACION CON
LOS CLIENTES
LOS CLIENTES
AMANAZAS DE PRODUCTOS
NUEVOS Y SUSTITUTOS
204
Anlisis:
Dentro de las estrategias de Michael Porter se puede ver que existe una estrategia
especial, en este caso la negociacin con los proveedores ,esta estrategia es muy
importante puesto que entre ms tengan los negocios objeto de estudio ms poder
de negociacin con los proveedores mayor ser la utilidad de los negocios en
cuestin. La comercializacin de calzado al por menor, compite en el mercado, con
los productos chinos, que pretenden posicionarse del sector. Para determinar la
competencia y la rentabilidad del negocio, objeto de estudio, se van a analizar las
cinco fuerzas de Porter, para tener el saber, que esperar de un sector o mercado
concreto. La comercializacin de calzado al por menor, compite en el mercado, con
los productos chinos, que pretenden posicionarse del sector. Para determinar la
competencia y la rentabilidad del negocio, objeto de estudio, se van a analizar las
cinco fuerzas de Porter, para tener el saber, que esperar de un sector o mercado
concreto. El anlisis a continuacin, describe el impacto de las cinco fuerzas y la
estrategia a aplicar por la comercializacin de calzado al por menor.
205
30 IDENTIFICACION Y GESTION DE DATOS
Tabla 71 Identificacin Y Gestin De Datos
MATRIZ DE IDENTIFICACION Y GESTION DE DATOS DEL SECTOR DE COMERCIALIZACION AL POR MENOR DE CALZADO
GESTION DE DATOS MARCO LEGAL NORMATIVO CODIGO DE BARRAS

Posee un sistema de gestion de datos?
Instituciones - Organizacin - agencia Corporaciones observaciones ( Acciones
SI NO
Lotes productos a mejorar o implementar)
Nombre Operador del
Nombre Empresa Por que DIAN Superinterdencia Agencias
Sistema Sistema
tiene como objetivo d1315

resolucion 510 del 2004,articulo 1 articulo 19 del decreto 1713 de 2002 Decreto 1377 del 27facilitar
de junioe implementar
del 2013: 2244
el cumplimiento de la la ley d1= calzado para dama
1581reglamentando aspecto relacionados d2300 plano, d2 calzado para dama
:reglamento tecnico sobre etiquetado de calzado sistemas de almacenamiento colectivo:los aca- con la autorizacin del titular de la 2236 con tacon
TENDENCIAS libro diario jefe de ventas
d2213
ciertos articulos de marroquineria dos deberanpermitir su facil limpieza para evi- 2214
.ARTICULO 2 ar microorganismos. 1104 c1213 c1= calzado para caballero
elegante, c2= calzado para
tendran sistemas de ventilacion y regillas y c2453 caballero casual.
el objeto de reglamento tec- 1105
nico es establecer los requisitos minimos prevencion y control de incendios como exti- 1202 762
las referencias que
de etiquetado en el calzado.y ciertos articulos de tores y suministros cercanos de agua y drenaj- 1203 915 empiecen por 7,8,9,0 indican
CALZADO THREE/Em Sport excel (office) Administrador marroquineria destinados a la comercializacion en q son calzado para dama
875
el pais contruccciones acordes para evitar el aceso a 1204
roedores y otra clase de vectores e impida el 1015 251
DECRETO 2694 DE 2010 : ingerso a animales domesticos.la ubicacin 1025
las referencias
495 que empiecen por 2,3,4 son calzado para caballero.
el decreto dispuso que los bienes tengan la
604.1
condicion del sitio no debe causa molestias o impactos 4015
a la comunidad. 4018 609 calzado para caballero
articulo 1 :reglamento tecni-impuesto sobre las
CALZADO TRUMER excel (office) Administrador 612
ventas PRAGRAFO 1:las unidades de almacenamiento 4013
continuaran con el tratamiento correspondiente aseadas y desinfectadas por el usuario con la 1412 204
en el estatuto tributario adicionalmente sealo ,un calzado para dama
trata miento especial con los bienes relacionados regularidad que exige la naturaleza de la activ- 1423 107.1
en el estatuto tributario con alimentos,calzado, idad que se desarrolla.
prendas de vestir,que se encuentran grabado
al 16% y 10% sobre impuestos de ventas al
excluirlos temporalmente con tratamiento especial
Fuente: Recopilacin del Gaes
ANALISIS:
En el cuadro anterior es quiere evidenciar la forma como se realiza la gestin de datos ,de cmo se lleva el sistema de
gestin en los negocios objeto de estudio en la comercializacin del calzado al por menor en el barrio Restrepo, en cada
negocio se lleva un sistema acorde con su alcance, se indica quien es el responsable de manejar el sistema, se enuncian
206
las diferentes leyes que rigen el proceso de la gestin de datos, de acuerdo a esta normatividad los negocios se tienen que
regir puesto que deben llevar un sistema en el manejo de la informacin, y por ltimo se anexa los diferentes cdigos de
barras y nmeros de lotes de los diferente productos de calzado.
207
31 GESTIN Y CLASIFICACIN DE INVENTARIOS
Tabla 72 Gestin Y Clasificacin De Inventarios
FLUJOGRAMA DE COMPRA DESCRIPCION BIENES/SERVICIOS APROBICIONADOS OBSERVACION

Establesimiento arpopiado para la
comodidad al comprar. El contrato de arrendamiento, al
Se inicia con una solicitud de
Carro particular para traer la mercancia al igual que el de los asesores
almacen. comerciales y la bodega de
cotizacion, luego detener la Asesores comerciales para brindar una
cotizacion se realiza un estudio a almacenamiento, se ha tenido un
mejor atencion al cliente.
Inicio cada uno de los valores y luego se Estantes apropiados para la exibicion de la contrato a trmino fijo y
Solicitud de procesede a realizar la orden de mercancia. dependiendo del desempeo de
cotizacion compra Inventario creado para satifacer la cada empleado y las ganancias
demanda. que se puedan obtener del local
Bodega de almacenamiento.
y la bodega se irn renovando.
Ofrecimiento de la mejor calidad y precio.
Segn la demanda existente, el

area de marketing es el encargado El area de marketing, tiene presente
Positiva varios factores de estudio, para poder
de definir la cantidad de calzado
decidir que cantidad y que estilos se
que se necesita comprar deberian comprar.
Se compra todo tipo de calzado

para luego venderlos brindando se analiza que producto esta en
Compra
asesoria a los clientes en cuanto el demanda para satisfacer las
Venta necesidadesz del cliente.
producto
Asesoria comercial
La solicitud de cotizacion, nos
Solicitud de cotizacion permite saber el costo real del por medio de facturas ,orden de
compra,se lleva el control de las
producto que vamos adquirir, la
Orden de compra ventas.
orden de compra nos sirve para se entregan los pedidos sobre la
Factura soportar las cantidades y valores cantidad de la venta.
cotizados y la factura para realizar
el respectivo pago en la fecha
indicada
El area de marcadeo es el Por ser la cabeza de mando, el gerente, es
encargado de estudiar a la ESTABLESIMIENTO PARA LA quien toma la desicion final de escoger el
competencia en cuanto a producto, VENTA DE MERCANCIAS proveedor y los productos para la compra,
Benchmark
precios, garantias, para crear pero toma esa desicion basandose en el
estrategias de venta ttrabajo que halla hecho el area de
mercadeo.
GERENTE GERENTE:toma de deciciones.

El gerente es quien aprueba o no compras:se encarga de decir si
MARKETING se puede hacer la compra.
las necesidades de compra del
COMPRAS marketing nos dice que esta
negocio segn la demanda, el area pidiendo la demanda.
de marketing se encarga de
estudiar el mercado, el area de
compras es el encargado de las
existencias de los productos
Despues de adquirir el calzado con

inventario para satifacer
nuestros proveedores y de ser la demanda.
VENTA verificados, almacenados promociones para vender
adecuadamente, pasan a estar a el stok del inventario.
disposicion de compra en los
almacenes
208
ANALISIS:
En el cuadro anterior se evidencia por medio de un flujo grama el proceso por el

cual se proceden a hacer las compras del calzado en los negocios objeto de
estudio en la comercializacin de calzado al por menor en el barrio Restrepo,
empezamos con la solicitud de cotizacin, se analizan los valores de la mercanca
que se ofrece, y luego se procede con la orden de compra ,segn la demanda de
calzado el rea comercial es la encargada de solicitar o definir la cantidad de
calzado que se desea comprar. El gerente es quien aprueba o no las necesidades
de compra del negocio segn la demanda, el rea de marketing se encarga de
estudiar el mercado, el rea de compras es el encargado de las existencias de los
productos, Despus de adquirir el calzado con nuestros proveedores y de ser
verificados, almacenados adecuadamente, pasan a estar a disposicin de compra
en los almacenes donde finalmente son exhibidos y se hace la respectiva
promocin y publicidad para que los clientes se acerquen a los negocios objeto de
estudio
En este proceso que se hace desde que se reciben los zapatos a los proveedores
y se procede a anexarlos al inventario y el proceso que se lleva hasta llegar a la
venta. En el anexo que se encuentra en un archivo de Excel adjuntado se
evidencia el tiempo de entrega de la mercanca, los tipos de contrato, la respectiva
calificacin de los proveedores y las observaciones que son las siguientes:
El contrato de arrendamiento, al igual que los de los asesores comerciales y la

bodega de almacenamiento, se han tenido un contrato a trmino fijo y dependiendo
del desempeo de cada empleado y las ganancias que se puedan obtener del local
y la bodega se irn renovando.
El rea de marketing, tiene presente varios factores de estudio, para poder decidir
qu cantidad y que estilos se deberan comprar.
Por ser la cabeza de mando, el gerente, es quien toma la decisin final de escoger
el proveedor y los productos para la compra, pero toma esa decisin basndose
en el trabajo que haya hecho el rea de mercadeo.
209
32 FAMILIAS DE PRODUCTOS.
Tabla 73 Familias De Productos.
FAMILIAS DE PRODUCTOS DESCRIPCION

Calzado femenino Calzado femenino
Sandalia Calzado de distintos diseos,
Valeta especialmente creado para mujeres,
Botn hay distintos estilos, como puede ser el
Bota calzado plano o de tacn y dentro de
Zueco este existen distintos tipos de tacn, por
Bolichero ejemplo: tacn corrido, tacn puntilla,
de distintos tamaos etc.
Calzado masculino Calzado masculino
Botn Calzado de distintos diseos,
Sandalia especialmente creado para hombres,
Mocasn hay zapato totalmente plano como lo
son los tenis, el mocasn, las sandalias
y los deportivos; pero tambin hay
Calzado unisex calzado para hombre con tacn, como
Tenis generalmente lo traen los zapatos
Mocasn formales.
Casual Calzado unisex
Deportivo Calzado diseado, para ser usado
como por hombres y mujeres, por su
Calzado infantil generalidad es calzado tipo mocasn, o
Tenis casual.
No tuerce Calzado infantil
Valeta Calzado especialmente diseado, para
los ms pequeos de las familias, con
variados diseos llamativos para ellos y
lo ms importante con un especial
diseo que no los maltrata y favorece
desde sus primeros pasos.
210
33 INSUMOS Y HERRAMIENTAS.
Tabla 74 Insumos y herramientas.
PRODUCTO MATERIA INSUMOS HERRAMIENTAS

PRIMA
Comercializacin Calzado en Bolsas plsticas Estantera para
al por menor de cuero. para empacar el ofrecer el
calzado producto al producto al
cliente final. pblico.
34 SISTEMA Y METODO DE INVENTARIOS.
34.1 Sistema y mtodos de inventarios.
CLASIFICACION METODO CARACTERISTICAS
El sistema de inventarios P.E.P.S. Utilizan este mtodo,

que se maneja en los puesto que al
Los negocios objetos de
negocios objeto de comercializar calzado se
estudio, en la
estudio, es el sistema tiene que ir de la mano
comercializacin al por
peridico. con la vanguardia de la
menor de calzado, utiliza
moda, que cambia
Por medio de este el mtodo de inventarios,
frecuentemente, es por
sistema se puede primeros en entrada,
esto que los diseos que
realizar el control del primero en salida.
ingresan primero en el
inventario
inventario, se venden de
peridicamente
primeras para no quedar
dependiendo del tiempo
en el inventario con
que estipule el negocio.
diseos que pasen de
Adicionalmente los moda y as perder el
negocios objeto de producto.
estudio llevan el control
manual, por medio de
las tarjetas de kardex.
211
34.2 COMO SE REALIZA EL INVENTARIO
.
DESCRIPCION DE COMO SE REALIZA EL TIPO DE INVENTARIO
En los negocios objeto de estudio, se realiza un inventario peridico

cada dos meses, se lleva el conteo por medio de las tarjetas de kardex,
adicionalmente hay una persona encargada de verificar estos datos y
realiza el conteo fsico para compararlo con los datos inscritos en la
tarjeta de kardex.
34.3 SISTEMA DE INVENTARIO
Para la comercializacin del calzado se hace necesario realizar un inventario

peridico el negocio hace un conteo fsico del inventario disponible y aplica
los costos unitarios para determinar el costo de inventario final. Esta es la
cifra de inventario que aparece en el balance general, se utiliza tambin para
calcular el costo delas mercancas vendidas, de igual manera se conoce como
sistema fsico porque con ayuda del conteo fsico real del inventario.
Mtodo de Evaluacin:
Dentro de la comercializacin del calzado es el mtodo de valuacin utilizado

es el costo promedio que consiste en calcular el costo promedio unitario de
los artculos. Pralo cual son necesario seguir una serie de pasos:
Sacar el costo del valor unitario del inventario, que se calcula a travs
de costos acumulados costos totales menos el inventario final entre
el total de unidades equivalentes, dentro de los costos es tan: los
productos, inventario inicial, empleados, gastos de comercializacin, e
indirectos.
El costo unitario se desglosa en una cedula de aplicacin de del costo

y del costo final del inventario debe ser igual a nmero total de
212
unidades equivalentes por el costo promedio de cada unidad. Cada
vez que se efectu una compra nueva se debe re calcular el costo
unitario promedio
Este nuevo costo surge de dividir el saldo monetario entre las unidades
existentes, por lo cual la salidas del almacn que se realicen despus
de una comprase debe recalcular es costo unitario promedio y as
sucesivamente.
35 El control de inventarios:
Dentro del a comercializacin del calzado al por menor se hace necesario el

control de los inventarios. Una empresa encargada de la compra y venta de
calzado se hace necesario una constante informacin resumida analizada
sobre sus inventarios, lo cual lleva a una apertura de cuentas primarias y
secundarias relacionadas con esos controles.
El inventario relaciona el valor de las existencias de mercancas en la fecha

que comenz el periodo contable, la cuenta se abre cuando el control de
inventarios, en el mayor general, y no vuelve a tener movimientos hasta
finalizar el periodo contable cuando se cerrara con cargo a costo de ventas o
bien por ganancias o perdidas
213
35.1 Inventarios.
Fuente. Recopilacin Propia del Gaes.

Anlisis
En la figura anterior se muestra el proceso en el cual se muestra la ruta de

los inventarios como se lleva a cabo en su almacenamiento, como se procede
con la compra a los proveedores y por ultimo como se realiza la venta de
calzado al consumidor final.
214
36 INVENTARIOS
El inventario de mercancas, son los artculos perteneciente a la empresa, sean

comprados o producidos, a precio de costo, para comercializarlos.
En las empresas comerciales el inventario debe ser valorado y controlado

tcnicamente porque esto es fundamental para el resultado del ejercicio.
Sistemas de inventarios.
Sistema de inventario peridico: Cada cierto tiempo cierran la empresa, para realizar
este tipo de inventarios y hacer la retroalimentacin contable respectiva;
normalmente lo hacen las empresas pequeas o informales.
El mtodo para realizar el inventario peridico es:
Inventario inicial + compras ventas=total inventario.
Artculo 1. Requisitos documentales exigibles a los establecimientos de comercio

para su apertura y operacin. Las autoridades distritales y municipales al momento
de realizar visitas de control, solo podrn exigir a los propietarios de
establecimientos de comercio, los siguientes documentos:
a) Matrcula mercantil vigente expedida por la Cmara de Comercio respectiva;
b) Comprobante de pago expedido por la autoridad legalmente competente, de

acuerdo con lo dispuesto por la Ley 23 de 1982 y dems normas complementarias,
solamente cuando en el establecimiento se ejecuten pblicamente obras musicales
causantes de pago por derechos de autor;
c) Registro Nacional de Turismo, tratndose de prestadores de servicios tursticos

a que se refiere el artculo 13 de la Ley 1101 de 2006.
Pargrafo. El propietario de establecimiento podr ser sancionado por la autoridad

de control competente, si no exhibe en el momento de la visita los documentos a
que hace referencia el presente artculo.
Ver los arts. 111 y 117, Acuerdo Distrital 79 de 2003
215
DECRETA:
Tener matrcula mercantil vigente de la Cmara de Comercio de la respectiva

jurisdiccin.
Ver el art. 4, Decreto Nacional 1879 de 2008
Articulo 383.tarifa.la retencin en la fuente aplicada a los pagos grabables

efectuados por las personas naturales o jurdicas, las sociedades de hecho, las
comunidades organizadas y las sucesiones ilquidas, originados en la relacin
laboral o legal y reglamentaria efectuadas a las personas naturales pertenecientes
a la categora de empleados de conformidad con lo establecido en el artculo 329
de este estatuto; o los pagos recibidos por el concepto de pensiones de jubilacin,
invalides o vejez de sobrevivientes y sobre riesgos laborales de conformidad con lo
establecido en el artculo 206 de este estatuto, ser la que resulte de aplicar dichos
pagos.
Artculo 16. Adicinese el artculo 555-1 del Estatuto Tributario, en el siguiente

pargrafo:
Pargrafo: las personas naturales, para todos los efectos de identificacin

incluidos los previstos de este artculo, se identificaran mediante el nmero de
identificacin de seguridad social NISS, el estar conformado por el nmero de la
cedula de ciudadana, o el que haga sus veces, adicionando por un cdigo
alfanumrico asignada por la direccin de impuestos y aduanas nacionales, el cual
constituye uno de los elementos del Registro nico Tributario. El registro nico
tributario (RUT) de las personas naturales, ser actualizado por el Sistema de
Seguridad Social en salud .El gobierno Nacional reglamentara la materia.62
62 62
Disponible en: http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=316
Fecha: 21 de marzo 2015.
216
37 ANLISIS DE LA PERTINENCIA Y APLICABILIDAD DE LOS SISTEMAS
CONTABLES EN EL NEGOCIO DE ESTUDIO
Se ha evidenciado a raz de esta investigacin que las empresas objeto de estudio

no cuentan con sistemas contables adecuados, llevan los procesos contables y
financiera en libros auxiliares y en archivos de Excel, ejemplo:
Figura 18 libro de contabilidad
Fuente recopilacin de calzado Trumer.

Anlisis
Esta foto fue tomada el da 09 de septiembre del 2015, directamente por el

administrador de la fbrica de calzado Trumer, el seor Jess Rojas, de los libros
auxiliares de la empresa, refleja la manera en que llevan la contabilidad, aunque el
seor Jess Rojas asegura que cuentan con archivos en Excel, el cual no fue
posible acceder a la evidencia debido a que el encargado no lo permiti.
217
Figura 6 Libro de contabilidad 1
Fuente recopilacin de calzado Trumer
Figura 7 libro de contabilidad 2
218
Figura 8 libro de contabilidad 3
Se toma como referencia una de las empresas para analizar la aplicacin del
Sistema de nmina tema contable SISTEMA UNO en el cual registran los hechos
econmicos del perodo en el cual se realicen.
Las operaciones que se registran en este sistema son
A nivel contable
A nivel de Existencias
A nivel de Nomina
Se puedo verificar que el procedimiento para poder alimentar este sistema es
muy manual y esto puede incurrir en errores de digitacin y no una veracidad de
la informacin que este sistema contiene.
Y que a nivel de existencias se valida que la informacin debe ser muy exacta
por su inventario tan susceptible que manejan.
Por lo anterior se propone integrar algn sistema contable que sea ms

automtico ya que lo que se busca es la uniformidad en el registro de las
operaciones econmicas realizadas por las empresas con el fin de permitir la
transparencia de la informacin contable y por consiguiente su claridad,
confiabilidad y comparabilidad para esto en el mercado se cuenta con un software
219
llamado MULTIDATOS el cual facilita los procesos de las empresas en cuanto a
nomina, contabilidad e inventario.
Creada en Enero de 1983, con el objetivo principal de estudiar, analizar, desarrollar

y comercializar software gerencial, administrativo y contable que cumpla con la ms
alta tecnologa, calidad y garanta del mercado; Multidatos ha dado soluciones
integrales durante ms de 20 aos a ms de 6000 empresas de diversos sectores
en manejos operativos, administrativos y gerenciales
Dentro de su catlogo encontramos:
Figura 19 Sistema de nmina
220
Figura 20 Pedidos y consultas
Fuente; 63
63
Disponible en: http//www.multidatos.co/paginas/sistema_nomina.html
Fecha: Agosto del 2015
221
Figura 21 sistema de contabilidad
Fuente:64
6464
222
Figura 22 activos de flujo
Figura 23 sistemas pos
223
Figura 24 Sistema de informacin comercial
Fuente:65
38 Catlogo de cuentas para el negocio
Siendo empresas, dedicadas a la comercializacin de calzado al por menor,

tiene el siguiente catlogo de cuentas:
38.1 Activo
11Disponible
1105Caja
110505Caja general
110510Cajas menores
65
224
1110Bancos
111005Moneda nacional
1120Cuentas de ahorro
112005Bancos
13Deudores
1305Clientes
130505Nacionales
131520Prstamos
132505A socios
1328Aportes por cobrar
133005A proveedores
134010De maquinaria y equipo
134520Honorarios
134525Servicios
134530Arrendamientos
1355Anticipo de impuestos y contribuciones o saldos a favor
135505Anticipo de impuestos de renta y complementarios
135510Anticipo de impuestos de industria y comercio
135515Retencin en la fuente
135517Impuesto a las ventas retenido
135518Impuesto de industria y comercio retenido
135520Sobrantes en liquidacin privada de impuestos
135525Contribuciones
135530Impuestos descontables
135595Otros
14Inventarios
1405Materias primas
1430Productos terminados
143005Productos manufacturados
1435Mercancas no fabricadas por la empresa
1455Materiales, repuestos y accesorios
145599Ajustes por inflacin
1499Provisiones
38.2 Pasivo
22Proveedores
2205Nacionales
2215Cuentas corrientes comerciales
225
23Cuentas por pagar
2305Cuentas corrientes comerciales
233550Servicios pblicos
236005Dividendos
236010Participaciones
2365Retencin en la fuente
236505Salarios y pagos laborales
236515Honorarios
236520Comisiones
236525Servicios
236565Por impuesto de timbre
236570Otras retenciones y patrimonio
2367Impuesto a las ventas retenido
2368Impuesto de industria y comercio retenido
2370Retenciones y aportes de nmina
237005Aportes a entidades promotoras de salud, EPS
237006Aportes a administradoras de riesgos profesionales, ARP
237010Aportes al ICBF, SENA y cajas de compensacin
237015Aportes al FIC
238030Fondos de cesantas y/o pensiones
24Impuestos, gravmenes y tasas
2408Impuesto sobre las ventas por pagar
2412De industria y comercio
25Obligaciones laborales
2505Salarios por pagar
2510Cesantas consolidadas
2515Intereses sobre cesantas
2520Prima de servicios
2525Vacaciones consolidadas
2530Prestaciones extralegales
253005Primas
253010Auxilios
253015Dotacin y suministro a trabajadores
253020Bonificaciones
253025Seguros
253095Otras
2532Pensiones por pagar
226
2535Cuotas partes pensiones de jubilacin
2540Indemnizaciones laborales
38.3 Patrimonio
31Capital social
310505Capital autorizado
3115Aportes sociales
3210Donaciones
3215Crdito mercantil
33Reservas
3305Reservas obligatorias
330505Reserva legal
330510Reservas por disposiciones fiscales
330515Reserva para readquisicin de acciones
36Resultados del ejercicio
3605Utilidad del ejercicio
3610Prdida del ejercicio
37Resultados de ejercicios anteriores
3705Utilidades acumuladas
3710Prdidas acumuladas
38Supervit por valorizaciones
381008Construcciones y edificaciones
381012Maquinaria y equipo
381016Equipo de oficina
381020Equipo de computacin y comunicacin
38.4 Ingresos
41Operacionales
4120Industrias manufactureras
4235Servicios
4240Utilidad en venta de inversiones
424005Acciones
424010Cuotas o partes de inters social
38.5 Gastos
51Operacionales de administracin
227
5105Gastos de personal
510503Salario integral
510506Sueldos
510512Jornales
510515Horas extras y recargos
5115Impuestos
511505Industria y comercio
5120Arrendamientos
512005Terrenos
512010Construcciones y edificaciones
512015Maquinaria y equipo
512020Equipo de oficina
512025Equipo de computacin y comunicacin
512060Acueductos, plantas y redes
5135Servicios
513515Asistencia tcnica
513525Acueducto y alcantarillado
513530Energa elctrica
513535Telfono
5195Diversos
519505Comisiones
519525Elementos de aseo y cafetera
519530tiles, papelera y fotocopias
52Operacionales de ventas
5205Gastos de personal
520503Salario integral
520506Sueldos
520512Jornales
520515Horas extras y recargos
520524Incapacidades
520527Auxilio de transporte
520530Cesantas
520533Intereses sobre cesantas
520536Prima de servicios
520539Vacaciones
520542Primas extralegales
520548Bonificaciones
524099Ajustes por inflacin
5245Mantenimiento y reparaciones
228
5250Adecuacin e instalacin
525005Instalaciones elctricas
525015Reparaciones locativas
38.6 Costos de venta
Costos de ventas
62Compras
6205De mercancas
6210De materias primas
6215De materiales indirectos
6225Devoluciones en compras (CR)
38.7 Costos de produccin o de operacin
71Materia prima
72Mano de obra directa
73Costos indirectos
74Contratos de servicios
39 Manejo de documentos contables.
Los documentos contables son todos los comprobantes fsicos en los que se deja
constancia de las operaciones que se realizan en la actividad mercantil, y a su vez
permiten controlar las operaciones practicadas por la empresa o el comerciante y
la comprobacin de los asientos de contabilidad.
39.1 Clasificacin:
Estos Documentos se clasifican en dos grandes grupos que son:
Comprobantes externos: Emitidos fuera de la empresa y luego recibidos y
conservados en la empresa. Ej.: facturas de compras, recibos de pagos efectuados,
etc.
Comprobantes internos: Emitidos en la empresa que pueden entregarse a terceros

o circular en la misma empresa. Ej.: facturas de ventas, recibos por cobranzas,
presupuestos, vales.
229
Estos grupos de documentos sirven para registrar las operaciones de la empresa
en los libros contables y a su vez sirven de soporte fsico de los mismos.
39.2 Documentos que maneja la empresa:

RECIBO DE CAJA: Soporte en el cual constan los ingresos en efectivo recaudados
por la empresa.
RECIBO DE CONSIGNACIN BANCARIA: comprobante que elaboran los bancos

y suministran a sus clientes para que lo diligencien al consignar.
FACTURA: es un soporte contable que contiene adems de los datos generales de
los soportes de contabilidad, la descripcin de los artculos comprados o vendidos,
los fletes e impuestos que se causen y las condiciones de pago.
COMPROBANTE DE PAGO: Llamado tambin orden de pago o comprobante de

egreso, es un soporte que respalda el pago de una determinada cantidad de dinero
por medio de un cheque.
NOTA DBITO: Es un comprobante que utiliza la empresa para cargar en la cuenta

de sus clientes, un mayor valor por concepto de omisin o error en la liquidacin de
facturas y los intereses causados por financiacin o por mora en el pago de sus
obligaciones.
NOTA CRDITO: Cuando la empresa concede descuentos y rebajas que no estn

liquidados en la factura o cuando los clientes hacen devoluciones totales o parciales
de las mercancas, para su contabilizacin se utiliza este comprobante.
RECIBO DE CAJA MENOR: es un soporte de los gastos pagados en efectivo, por

cuantas mnimas que no requieren el giro de un cheque.
COMPROBANTE DIARIO DE CONTABILIDAD: Es un documento que debe

elaborarse previamente al registro de cualquier operacin y en el cual se indica el
nmero, fecha, origen, descripcin y cuanta de la operacin, as como las cuentas
afectadas con el asiento.
CHEQUE: Es un ttulo valor por medio del cual una persona llamada "girador",
ordena a un banco llamado "girado" que pague una determinada suma de dinero a
la orden de un tercero llamado "beneficiario.
230
40 ANLISIS SOBRE LA INCIDENCIA DE LA ESTANDARIZACIN DE LAS
NORMAS CONTABLES NORMAS INTERNACIONALES DE CONTABILIDAD-
NIIC Y LAS NORMAS INTERNACIONALES DE INFORMACIN FINANCIERA-
NIIF Y SUS AFECTACIONES AL NEGOCIO DE ESTUDIO.
Las NIC, como se le conoce popularmente, son un conjunto de normas o leyes que
establecen la informacin que deben presentarse en los estados financieros y la
forma en que esa informacin debe aparecer, en dichos estados.
Uno de los sectores susceptibles a esta aplicacin es el de las microempresas
pertenecientes al grupo 3, en el cual se encuentran las empresas que conforman
el negocio, por lo tanto esta implementacin est por definirse, teniendo en cuenta
su implementacin se puede encontrar su aplicabilidad en algunas de estas:
231
Figura 25 Niic
Esta norma comprende la presentacin de los estados

financieros en una lista de ITEM, presentar informacin
NIC 1
uniforme y bajo unos mismos principios, el estado de
resultados se debe adoptar la forma de presentacin y
revelar el detalle de las partidas que lo conforman.
Esta norma comprende la presentacin del flujo de efectivo

la metodologa debe ser amplia y detallada y el mtodo a
utilizar debe ser directo para mejor informacin.
NIC 7
Las diferencias de cambio que an no han generado el flujo
de efectivo no se incluyen, estas deben ser consideradas al
terminar el saldo final del efectivo y equivalentes.
Esta norma aplica a los inventarios o existencias, en el cual

se debe incluir el detalle de la metodologa utilizada segn
NIC 2
el tipo de inventario.
Esta norma comprende el valor de del

NIC deterioro en los activos, los cuales deben
36 ser revaluados cada ao y no 3 aos
segn la norma Colombiana.
Las correccin de aos anteriores se

NIC 8 deben realizar en el mismo ao y no
discriminarlos a la cuenta de los no
operacionales s

232
41 ANLISIS DE LA CARGA IMPOSITIVA Y LAS EXENCIONES
TRIBUTARIAS, LTIMAS DISPOSICIONES RELACIONADAS CON EL IVA Y
LA RETENCIN EN LA FUENTE QUE LA LEY HA ESTABLECIDO PARA EL
FUNCIONAMIENTO DE STE TIPO DE NEGOCIO.
41.1 . IVA y retencin en la fuente

IVA (Impuesto sobre el valor agregado a las ventas) se aplica a todas las
transacciones comerciales a todo nivel tanto de compra como de venta y que
generalmente se paga con el 16% de tributacin. Es un impuesto indirecto sobre el
consumo debido a que no lo soporta directamente el estado pero si lo soporta el
consumidor. Todos los actores tributarios a excepcin del consumidor final son
responsables del IVA ante el Estado. Para efectos del IVA los bienes y servicios se
clasifican en: Gravados, Exentos y excluidos. El IVA no lo puede facturar
directamente, tiene que incluirlo en el precio final de venta.
Las empresas que se conforman el negocio manejan una facturacin con su
respectiva resolucin DIAN, por ende no estn exentas del pago de este
impuesto estas empresas hacen sus compras con un IVA respectivo al producto
que se compre y unas ventas con una tarifa del 16%. No son grandes
contribuyentes eso quiere decir que las empresas a quien estas generen compra
tendrn que hacer retenciones de este impuesto y estas harn sus respectivas
retenciones al rgimen comn.
41.2 Obligaciones rgimen comn
Inscribirse en el RUT y en el Registro Nacional de vendedores, o Exportadores,

segn el caso.
Recaudar y cancelar el impuesto.
Expedir factura o documento equivalente.
Expedir certificado bimestral de retencin de IVA.
Presentar la declaracin.
Informar el NIT y nombre en la correspondencia, recibos facturas y dems

documentos.
233
Facilitar informacin en caso de requerimientos.
Conservar por lo menos 5 aos las informaciones y pruebas relacionadas con el

IVA.
Llevar libros de contabilidad y cumplir con las normas.
Informar en medio magntico.

Informar cese de actividades.
41.3 Base gravable
Valor total de la operacin, salvo excepciones contempladas por la ley.
41.4 Tarifa
General: 16%.
Retencin en la Fuente
Aunque no es un impuesto ms es un sistema de recaudo anticipado , las

empresas que conforman el negocio esta obligadas a declarar y descontar este
anticipo, la tarifa para las empresas que conforman el negocio que hacen la
parte de agente retenedor es del 2.5% en compras, ya que estas le proporcionan
productos terminados.
42 ANLISIS DE LAS LTIMAS DISPOSICIONES RELACIONADAS CON

EL IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO PARA EL TIPO DE NEGOCIO, DE
ACUERDO AL MUNICIPIO O LOCALIDAD DONDE EST OPERANDO EL
NEGOCIO DE ESTUDIO.
42.1 Impuesto de industria y comercio

La Secretaria de Hacienda Distrital dice que por el hecho de tener un
establecimiento de comercio (una tienda, droguera, ferretera, etc.), una fbrica,
presta un servicio o realiza una actividad comercial, as no tenga un local u oficina
y adems si anuncia al pblico mediante la colocacin de vallas, avisos, tableros y
emblemas, usted debe inscribirse en el Registro de informacin Tributaria RIT- y
declarar y pagar el impuesto de industria y comercio, avisos y tableros ICA-
234
El impuesto de Industria y Comercio se genera por el ejercicio o realizacin directa
o indirecta de cualquier actividad industrial, comercial o de servicios en jurisdiccin
del Distrito Capital de Bogot, ya sea que se cumplan de forma permanente u
ocasional, en inmueble determinado, con establecimiento de comercio o sin ellos.
Por esto las empresas que conforman el negocio estn obligadas a pagar este
impuesto a la vez que hacen la respectiva retencin, la tarifa para compras es
del 11.04/1000 ya que se encuentran clasificadas como Actividad industrial que
es la produccin, extraccin, fabricacin, manufactura, confeccin, preparacin,
reparacin, ensamblaje de cualquier clase de materiales, bienes y en general,
cualquier proceso de transformacin por elemental que este sea.
43 IMPUESTOS A LOS QUE SE OBLIGAN A LAS EMPRESAS QUE

CONFORMAN EL NEGOCIO.
Tabla 75 impuestos nacionales
Impuesto de renta 2.5% Aplica por ser una persona jurdica

contribuyente y no pertenecer a
ningn rgimen especial.
CREE 8% Aplica por ser contribuyente del
impuesto a la renta.
IVA 16% Aplica por ser contribuyente del
impuesto a la renta y por ser prestador
de bienes y servicios gravados.
Impuesto al patrimonio No aplica hasta que se establezcan
nuevos topes para su inclusin.
Tabla 76 Impuestos distritales
Industria y Comercio 11.04 por Aplica por la generacin de ingresos

mil dentro del distrito.
Vehculos Aplica siempre y cuando cuente con
vehculos dentro de sus activos fijos.
Predial Aplica siempre y cuando cuente con
predios dentro de sus activos fijos.
235
Tabla 77 Impuestos departamentales
No aplican pues su objeto social y sus bienes estn ubicados en el distrito capital.
Adicional a esto deber realizar las retenciones en la fuente cuando las bases
as lo ameriten con las tarifas correspondientes a cada concepto, as como la
retencin en la fuente a ttulo de IVA.
44 DESCRIPCIN DEL PROCESO Y DE LAS OPERACIONES

RELACIONADAS CON EL CONTROL DE INVENTARIOS QUE SE REALIZAN
EN STE TIPO DE NEGOCIO.
El motivo y base fundamental de toda empresa comercial es la compra venta de

bienes o servicios. Para las que manejan inventarios de mercancas, el control,
registro y valuacin de los mismos es uno de los ms difciles retos al que deber
enfrentarse y resolver el contador. En este tipo de empresas, las cuentas
relacionadas con los inventarios pasan a ser las ms importantes y de los resultados
que proporcionen las operaciones realizadas con los bienes que representan
depender el xito o fracaso del objetivo de toda empresa comercial: obtener
beneficios. El control interno sobre los inventarios es importante, ya que los
inventarios son el aparato circulatorio de una empresa de comercializacin.
El control interno es aquel que hace referencia al conjunto de procedimientos de

verificacin automtica que se producen por la coincidencia de los datos reportados
por diversos departamentos o centros operativos. El control interno es de
importancia para la estructura administrativa contable de una empresa; esto
asegura que tanto son confiables sus estados contables, frente a los fraudes,
eficiencia y eficacia operativa.
El objeto del Control Interno, es el de ayudar a la Administracin a alcanzar las

metas y objetivos previstos dentro de un enfoque de excelencia en la prestacin de
sus servicios. El proceso de requisicin en las diferentes empresas es similar;
realizan el pedido de acuerdo a la cantidad requerida por el cliente; pactando as
una fecha concreta donde se har entrega de este.
El da en el que el pedido llega a la empresa, se realiza el respectivo chequeo de

cantidad, color, referencia y dems acuerdos pactos con el proveedor
anteriormente. Se firma un documento donde queda consolidado la entrega del
producto, aceptando que todo lo escrito es totalmente congruente con lo necesario.
236
El encargado de la recepcin del calzado tiene como tarea confirmar una vez ms
las caractersticas del producto; esta vez llevara estos datos a una base de datos la
cual permite llevar un registro activo de cada referencia que ha generado una
entrada a la bodega. Esta debe ser verificada minuciosamente, segn sea
pertinente; almacenada en un lugar especfico para mantener un buen control de
estos.
Luego del almacenaje, se debe registrar su entrada y previamente su salida cuando

le sea requerido; esto permite que el control sea mucho ms productivo para cada
rea de la empresa; al momento de ser requerido para su uso, se diligencia un
formato en donde queda registrada su salida total o parcial. Dejando constancia, a
quien fue entregada, el da, la cantidad y para qu nmero de pedido.
Los diversos aspectos de la responsabilidad sobre los inventarios afectan a muchos

departamentos y cada uno de stos ejerce cierto grado de control sobre los
productos, a medida que los mismos se mueven a travs de los distintos procesos
de inventarios. Todos estos controles que abarcan, desde el procedimiento para
desarrollar presupuestos y pronsticos de ventas y produccin hasta la operacin
de un sistema de costo por el departamento de contabilidad para la determinacin
de costos de los inventarios, constituye el sistema del control interno de los
inventarios, las funciones generales son: Planeamiento, compra u obtencin,
recepcin, almacenaje, produccin, embarques y contabilidad.
Hoy en da, los registros y controles de los inventarios se suelen llevar aplicando
sistemas computarizados, que son ms fiables, estas empresas paralizan sus
operaciones una vez al ao para la toma de inventarios, pues es ms confiable y se
detecta mejor cualquier anomala si estos se realizan en forma continua durante
todo el ao.
Los diversos aspectos de la responsabilidad sobre los inventarios afectan a muchos

departamentos y cada uno de stos ejerce cierto grado de control sobre los
productos, a medida que los mismos se mueven a travs de los distintos procesos
de inventarios. Todos estos controles que abarcan, desde el procedimiento para
desarrollar presupuestos y pronsticos de ventas y produccin hasta la operacin
de un sistema de costo por el departamento de contabilidad para la determinacin
de costos de los inventarios, constituye el sistema del control interno de los
inventarios, las funciones generales son: Planeamiento, compra u obtencin,
recepcin, almacenaje, produccin, embarques y contabilidad.
Hoy en da, a que los registros y controles de los inventarios se suelen llevar
aplicando sistemas computarizados, que son ms fiables, estas empresas paralizan
237
sus operaciones una vez al ao para la toma de inventarios, pues es ms confiable
y se detecta mejor cualquier anomala si estos se realizan en forma continua durante
todo el ao.
45 ANLISIS DE LA PERTINENCIA Y APLICABILIDAD DE LOS TIPOS DE

CONTRATOS AL NEGOCIO
Todas las formas de vinculacin son diferentes y especiales segn lo que requiere
el empleador, las empresas objeto de estudio presentan un contrato de forma
verbal. No generan un documento previo donde se certifique y pacte las condiciones
a tener en cuenta la diferente actividad y compromisos que acepta el empleado.
Tipos de contrato:
45.1 Contrato a Trmino Fijo
Este tipo de contrato tiene una duracin entre un da y tres aos, siendo este el ms
usado por estas empresas y puede ser renovado hasta por tres veces su
permanencia. El empleado goza de todas las prestaciones sociales establecidas por
la ley (cesantas, vacaciones y primas) y para su finalizacin es necesario un
preaviso de 30 das. Las deducciones por nmina de este tipo de contrato son
iguales a las de cualquier contrato de vnculo laboral. La vinculacin puede ser
directamente con la empresa o a travs de terceros, entidades conocidas como
temporales.
45.2 Contrato de Obra o labor
El contrato es por una labor especfica y termina en el momento que la obra llegue
a su fin. Este tipo de vinculacin es caracterstica de trabajos de construccin y de
instalacin de algn software necesario para el ptimo desarrollo de algunas
actividades de la empresa. Este contrato es igual en trminos de beneficios y
descuentos a los contratos indefinidos y definidos, por ser un contrato laboral.
45.3 Contrato civil por prestacin de servicios
Este tipo de contrato se celebra de manera bilateral entre una empresa y una
persona (natural o jurdica) especializada en alguna labor especfica. La
remuneracin se acuerda entre las partes y no genera relacin laboral ni obliga a la
organizacin a pagar prestaciones sociales. La duracin es igualmente en comn
acuerdo dependiendo del trabajo a realizar. Este tipo de contrato es utilizado con
cargos como el del contador y director administrativo en su mayora. El empleado
recibe un sueldo al cual se le descuenta nicamente por concepto de retencin en
la fuente.
238
45.4 Contrato ocasional de trabajo
Este contrato no debe ser superior a 30 das y debe ser por una labor especfica
diferente a las actividades comunes de la Compaa. El trabajador recibe la
remuneracin acordada y al terminar no tiene derecho a ningn tipo de prestacin,
salvo en caso de un accidente. La duracin del contrato puede ser renovable sin
exceder los treinta das del vnculo inicial. Este tipo de contrato es realizado con el
personal operativo en cuanto a la elaboracin de un producto en especfico.
Tabla 78 estado de resultado Estado de Resultados
COMERCIO DE CALZADO AL POR MENORCOMERCIO DEDELOS

CALZADO
SALDOS Columna1LIBROSALDEPOR MENOR SALDOS Columna2
CONTABILIDAD DE LOS LIBROS DE CONTABILIDAD Columna4 MOVIMIENTOS
Columna5 Columna6 Columna7
No CODIGO NOMBRE DE LA CUENTA 31-dic-13 01-ene-13 31-dic-13
SALDO DEBITO CREDITO
1 513530 servicio de energia electrica $ 1.200.000,00 $ - $ -
2 413524 venta de productos textlies vestir de cuero y calzado $ 15.023.000,00 $ - 10.000.000
3 1405 materia prima $ 47.655.000,00
4 422010 arrendamientos $ 17.500.000,00 $ - $ -
5 154520 equipo de oficina $ 2.000.000,00 2000000
6 144005 apartamento $ 90.000.000,00
7 110505 caja general $ 7.345.000,00 $ - $ 5.402.000,00
8 613530 c.de ventas productos textiles de vestir cuero y calzado $ 19.125.000,00 $ - $ 1.200.543,00
9 1520 maquinaria y equipo $ 28.276.000,00
10 1110 bancos $ 6.500.000,00
11 511595 otros impuestos $ 350.000,00 $ - $ -
12 1105 caja general $ 4.150.000,00 $ -
13
14
15
16
17
18
19
Anlisis:
Con el anterior estado de resultados se determina los movimientos que tuvo la

empresa durante el periodo. Conociendo cada una de las variables que pueden
determinar el estado actual de la empresa
239
46 BALANCE GENERAL
CALZADO TRUMER
ESTADO DE RESULTADOS
NIT. 14,422,573
1 ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2013
INGRESOS OPERACIONALES (VENTAS) $ 34.148.000,00

COSTO DE VENTAS $ 19.125.000,00
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS $ 15.023.000,00
GASTOS
gastos operacionales de administracin
gastos de personal $ -
servicios $ 2.186.000,00
gastos legales $ -
mantenimiento y reparaciones $ -
Depreciaciones $ -
Diversos $ -
Total gastos de administracin $ 2.186.000,00
gastos operacionales de ventas
gastos de personal $ -
publicidad $ -
Total gastos de ventas $ -
TOTAL GASTOS OPERACIONALES $ 2.186.000,00
UTILIDAD OPERACIONAL $ 12.837.000,00
Ingresos no operacionales $ 17.500.000,00
Gastos no operacionales $ -
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y RESERVAS $ 30.337.000,00
Impuesto industria y comercio $ 350.000,00
UTILIDAD LIQUIDA $ 29.987.000,00
Reservas:
reserva legal 10% $ -
reserva estatutaria 20% $ -
UTILIDAD DEL EJERCICIO $ 29.987.000,00
Fuente recopilacin realizada por el Gaes
ANALISIS:
El anterior balance general refleja la situacin financiera de la empresa actual,

atreves del activo, pasivo, patrimonio, el cual indica el valor de lo que posee la
empresa, el monto de la deuda a la fecha
240
FASE DE EJECUCION
47 PLAN DE MERCADEO PARA EL NEGOCIO
47.1 OBEJTIVO DE PLAN DE MERCADEO
Disear el plan de mercadeo para el negocio de la comercializacin de calzador al

por menor, ubicado en la localidad Antonio Nario, en el barrio Restrepo.
47.2 ALCANCE
Este plan de mercadeo se disea para el cliente actual y el cliente potencial y est
planeado para dos (2) aos.
47.3 DIAGNOSTICO
A Continuacin se presenta el diagnstico realizado a las cuatro p, que aplican en
los negocios objeto de estudio.
47.3.1 Matriz de anlisis y diagnstico de promocin y plaza
Tabla 79 Promocin y plaza
PRODUCTO POLITICA DE ESTRATEGIA VENTAJAS DESVENTAJA

DISTRIBUCIO DE S
N Y DISTRIBUCIO
PROMOCION N Y
PROMOCION
P.D=Pactar E.P= ofrecer Al ofrecer Ofrecer el
con el cliente calzado de distintas producto a
tiempo preciso marcas marcas, domicilio, es
de entrega del reconocidas u calidades y sacrificar
producto y otras de ms precios de tiempo para el
Calzado cumpliendo baja gama. los producto cliente e incurrir
Femenino con las E.P= se puede en gastos.
Formal especificacion promocin de obtener No a todo
es estipuladas productos mayor cliente le
nuevos. cantidad de agrada pagar
241
en la factura de E.P= rebajas clientes y por anticipo
venta. en los precios. por medio para que
P.D=Se E.P= de las despachen su
despachara el promociones promocione pedido.
producto con en fechas s o Al realizar una
anticipo de especiales. dependiend distribucin
pago. E.D= a o del canal selectiva es
P.D= se domicilio, de posible no
maneja una financiacin. distribucin captar todo el
distribucin E.D= ofrecer de podra mercado
selectiva. diferentes llegar a potencial de los
P.P=Se realiza formas de fidelizarlo. negocios objeto
anlisis de la pago Al utilizar las de estudio.
poca del ao E.D= fechas Si para
para inversiones en especiales promocionar el
promocionar el el rea de para producto no se
producto distribucin. promocionar selecciona bien
adecuado productos su precio es
P.P= se de posible que se
promociona el enamora incurra en
producto con al cliente y prdidas de
precio medio es posible dinero o de
para atraer a que se clientes.
todo tipo de concrete
cliente ms de una
P.P= Se venta.
juega con los
precios para
obtener ms
clientes.
Calzado P.D=Pactar E.P= ofrecer Al ofrecer Ofrecer el
Masculino con el cliente calzado de distintas producto a
Formal tiempo preciso marcas marcas, domicilio, es
cumpliendo baja gama. los producto cliente e incurrir
con las E.P= se puede en gastos.
especificacion promocin de obtener
242
es estipuladas productos mayor No a todo
en la factura de nuevos. cantidad de cliente le
venta. E.P= rebajas clientes y agrada pagar
P.D=Se en los precios. por medio por anticipo
despachara el E.P= de las para que
producto con promociones promocione despachen su
anticipo de en fechas s o pedido.
pago. especiales. dependiend Al realizar una
P.D= se E.D= a o del canal distribucin
maneja una domicilio, de selectiva es
distribucin financiacin. distribucin posible no
selectiva. E.D= ofrecer de podra captar todo el
P.P=Se realiza diferentes llegar a mercado
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poca del ao pago Al utilizar las negocios objeto
para E.D= fechas de estudio.
promocionar el inversiones en especiales Si para
producto el rea de para promocionar el
adecuado distribucin. promocionar producto no se
P.P= se productos selecciona bien
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producto con enamora posible que se
precio medio al cliente y incurra en
para atraer a es posible prdidas de
todo tipo de que se dinero o de
cliente concrete clientes.
P.P= Se ms de una
juega con los venta.
precios para
obtener ms
clientes.
Femenino con el cliente calzado de distintas producto a
Sport tiempo preciso marcas marcas, domicilio, es
cumpliendo baja gama. los producto cliente e incurrir
con las se puede en gastos.
243
especificacion E.P= obtener No a todo
es estipuladas promocin de mayor cliente le
en la factura de productos cantidad de agrada pagar
venta. nuevos. clientes y por anticipo
P.D=Se E.P= rebajas por medio para que
despachara el en los precios. de las despachen su
producto con E.P= promocione pedido.
anticipo de promociones s o Al realizar una
pago. en fechas dependiend distribucin
P.D= se especiales. o del canal selectiva es
maneja una E.D= a de posible no
distribucin domicilio, distribucin captar todo el
selectiva. financiacin. de podra mercado
P.P=Se realiza E.D= ofrecer llegar a potencial de los
anlisis de la diferentes fidelizarlo. negocios objeto
poca del ao formas de Al utilizar las de estudio.
para pago fechas Si para
promocionar el E.D= especiales promocionar el
producto inversiones en para producto no se
adecuado el rea de promocionar selecciona bien
P.P= se distribucin. productos su precio es
promociona el de posible que se
producto con enamora incurra en
precio medio al cliente y prdidas de
para atraer a es posible dinero o de
todo tipo de que se clientes.
cliente concrete
P.P= Se ms de una
precios para
obtener ms
clientes.
Masculino con el cliente calzado de distintas producto a
Sport tiempo preciso marcas marcas, domicilio, es
cumpliendo baja gama. los producto
244
con las E.P= se puede cliente e incurrir
especificacion promocin de obtener en gastos.
es estipuladas productos mayor No a todo
en la factura de nuevos. cantidad de cliente le
venta. E.P= rebajas clientes y agrada pagar
P.D=Se en los precios. por medio por anticipo
despachara el E.P= de las para que
producto con promociones promocione despachen su
anticipo de en fechas s o pedido.
pago. especiales. dependiend Al realizar una
P.D= se E.D= a o del canal distribucin
maneja una domicilio, de selectiva es
distribucin financiacin. distribucin posible no
selectiva. E.D= ofrecer de podra captar todo el
P.P=Se realiza diferentes llegar a mercado
anlisis de la formas de fidelizarlo. potencial de los
poca del ao pago Al utilizar las negocios objeto
para E.D= fechas de estudio.
promocionar el inversiones en especiales Si para
producto el rea de para promocionar el
adecuado distribucin. promocionar producto no se
P.P= se productos selecciona bien
promociona el de su precio es
producto con enamora posible que se
precio medio al cliente y incurra en
para atraer a es posible prdidas de
todo tipo de que se dinero o de
cliente concrete clientes.
P.P= Se ms de una
precios para
obtener ms
clientes.
Fuente: Recopilacin propia del Gaes.
P.D= Poltica de distribucin.
P.P= Poltica de distribucin.

245
E.P= Estrategia de promocin.
E.D= Estrategia de distribucin.
El conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la empresa pueda

actuar de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades del
consumidor y conseguir un beneficio mutuo.66
Es por esto que se analiza cada una de las variables entre promocin y plaza, para
as de esta manera poder analizar los negocios objeto de estudio en la
comercializacin al por menor de calzado.
Por medio de este anlisis se evidenciaron varias desventajas y ventajas como las
siguientes:
Ventajas: Al ofrecer distintas marcas, calidades y precios de los producto se puede

obtener mayor cantidad de clientes y por medio de las promociones o dependiendo
del canal de distribucin de podra llegar a fidelizarlo.
Al utilizar las fechas especiales para promocionar productos de enamora al cliente

y es posible que se concrete ms de una venta.
Desventajas: Ofrecer el producto a domicilio, es sacrificar tiempo para el cliente e

incurrir en gastos.
No a todo cliente le agrada pagar por anticipo para que despachen su pedido.
Al realizar una distribucin selectiva es posible no captar todo el mercado potencial

de los negocios objeto de estudio.
Si para promocionar el producto no se selecciona bien su precio es posible que se

incurra en prdidas de dinero o de clientes.
66
https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-71921607-dt-content-rid-
115911678_2/courses/P122133_F748035_RG11_C9405/ESTRATEGIAS%20PRODUCTO-PRECIO-
DISTRIBUCION-PROMOCION%20Y%20SERVICIO%281%29.pdf
246
48 MATRIZ DE ANLISIS Y DIAGNOSTICO
Tabla 80 Matriz de diagnostico
Anlisis
En la comercializacin de calzado al por menor en Restrepo evidenciamos que para

los diferentes tipos de calzado se maneja las mismas polticas manejo estrategias
con el canal indirecto de distribucin corto
Dentro de las estrategias de distribucin los proveedores entregan directamente el

calzado a la empresa, y despus de esto se hace un inventario donde se relaciona
todos los productos entregados lo que permite llevar na organizacin ptima de la
distribucin del calzado.
Las ventajas es que como tiene intermediarios permite que la empresa maneje
precios cmodos para los clientes y en desventajas por haber un nivel alto de
competencia es necesario bajar precios del calzado.
247
49 PLAN OPERATIVO
49.1 ANEXO 1
Es importante hacer un estudio determinado del mercado para que las estrategias
sean optimas y den mejores resultados, para ello el plan de marketing debe de ser
intensivo si se desea que la empresa logre posicionamiento en el mercado,
detallando cada parte de su estructura, en la cual se debe analizar la situacin,
determinar los objetivos, luego se debe elaborar las estrategias las cuales se va a
usar dependiendo de las necesidades del problema, el plan de accin, que
determinara la manera en que se realizara, teniendo en cuenta. Presupuesto, y los
mtodos de control.
Todo esto va de la mano del MARKETING MIX, la cual es la mezcla de estrategias

que realizan las empresas cuando mezclan las cuatro P, Producto, Plaza, Precio,
Promocin.
Debido a las diferentes estrategias para el plan de marketing es necesario que el

negocio este innovando diariamente y ofreciendo promociones variacin de precios,
la mejor calidad del producto, lugares especficos de distribucin que permitirn al
negocio a ser ms rentable, con mayor participacin y posicionamiento a nivel
competitivo en el mercado.
No se hace uso de la estrategia de salida debido a que la empresa est comenzando

lo cual busca es ampliar y mejorar el negocio para poder mejorar calidad de vida y
reconocimiento en el mercado.
248
Tabla 81 Plan operativo de marketing
Finalid Opcione Descripc Estrateg Tctica Actividade Tareas

ad s in ias s s
Bsicas
Administr
ar los
recursos
para
conseguir
beneficio
s en un
tiempo
determin repartir
ado, Impulsar volantes
depende la para dar a
RENTABILIDAD
EXPLOTACION
de la merca conocer los

Convertir
Producto
inversin para ms diferentes

que se reconocimi tipos de
haga en ento producto a
estos los clientes
negocios,
esto
permite
que las
empresas
sean
sostenibl
es con el
tiempo y
se
capitalice
n.
Atraer buscar la apoyo dela
forma de pgina para
llegarle al promocionar
cliente los productos
para
atraerlo
249
Retene invertir los inversiones
r mas en la bolsa u
mnimos otros
recursos
para recibir
utilidades a
corto plazo
Aumen poner Incrementar
tar metas para los
las ventas volmenes
y medir la de venta
rentabilida fijando un
d precio que
tenga como
propsito de
aumentar la
rentabilidad
para la
necesidad de
los clientes.
Plaza Conver dar la a domicilio,
tir opcin de financiacin
nuevos
servicios
Atraer ofrecer pago con
diferentes tarjeta de
formas de crdito, en
pago efectivo o
apartado
Retene cambios decoracin,
r centro de ampliacin
distribucin
Aumen nuevos ofrecer el
tar puntos de producto en
distribucin otros
almacenes
ms
pequeos
Precio Conver entregarle Desarrollo de
tir al cliente el nuevos
producto productos
de su para la
preferencia satisfaccin
250
del agente de
demanda.
Atraer atender atencin

cada una personalizad
de las a para cada
necesidad cliente
es de los
clientes
Retene intensificar penetrar en
r las el mercado
relaciones masivo
con el
cliente
siendo
ms cortes
y amable
Aumen la precios
tar posibilidad estables para
de precios el cliente
ms
acordes al
bolsillo del
consumido
r
Promoci Conver creacin promociones
n tir de en fechas
promocion especiales
es
Atraer ofrecer ofrecer
diferentes calzado de
marcas de marcas
calzado reconocidas
u otras de
ms baja
gama
Retene beneficios premios
r para los ofertas
clientes especiales
fieles
Aumen promocin rebajas en
tar de los precios
251
productos
nuevos
Estabili Explotaci Product Conver impulsar el atraer nuevo
dad n: lograr o tir producto clientes o
altos para darlo clientes
beneficio a conocer adicionales
s a corto que sean
plazo. sensibles al
Estabilida precio
d lograr
beneficio
s
estables
inversin:
logrgar
altos
beneficio
s futuros
Atraer diseos nuevos
novedosos calzados con
nuevos
estilos
Retene fidelizar el crear precios
r cliente especiales
ofrecindol por compras
e calidad y altas
confort
Aumen la hacer uso de
tar publicidad una persona
por medio para
de anuncios
perifoneo dirigidos a
para captar los clientes
la atencin
de nuevos
clientes
Plaza Conver aprovechar distribucin
tir cada uno del producto
de los en el tiempo
beneficios determinado
corto plazo
Atraer inversiones mejorar el
en el rea almacn
252
de
distribucin
Retene dar ampliar

r opciones opciones de
de distribucin
distribucin
Aumen aumentar cambios en
tar lugares de lugares de
distribucin distribucin
Precio Conver dar a Concentrar la
tir conocer a atencin en
la lo que se va
demanda a vender.
las
caractersti
cas del
producto
Atraer ofrecer precios bajos
precios sin que
justos de afecten el
acuerdo a negocio del
la calzado
competenc
ia y las
caractersti
cas del
producto
Retene atender Uniformar
r sus alas agentes
necesidad de ventas
es de para la mejor
quejas y presentacin
reclamos personal y
que nos agrado al
ayuden a cliente.
mejorar el ofrecer
producto productos en
buen estado
y excelente
calidad
253
Aumen promover presentar los
tar la pgina productos
web para con sus
que el diferentes
cliente marquillas
conozca ,etiquetas
ms a que revelen
fondo los las
negocios caracterstica
s del
producto
Promoci Conver mantener porciones
n tir promocion mensuales
es
Atraer promocion ofrecer por
ar un costo
asesoras agregado
del calzado otros
asesoras
como
cordones de
colores
Retene productos calzado con
r personaliz estilo
ados personalizad
o para el
cliente
Aumen inversin invert r en
tar en nuevos nuevos tipos
productos de calzado
Inversi Product Conver prever que Los
n o tir los vendedores
proveedore deben tener
s conocimiento
produzcan s previos de
el producto los negocios
con comercializa
materia dores y de
prima de los productos
excelente que Ali se
calidad exhiben.
254
Atraer tambin se capacitacion
necesita es alas
que vaya vendedores
de la mano sobre fuerzas
que los de ventas,
insumos modalidades
sean de en calzado y
buena su ubicacin
calidad
Retene solicitar usar buena
r respaldo comunicaci
de los n para para
proveedore crear una
s para buena
certificar el relacin con
producto los
proveedores
Aumen la gama de los
tar colores y vendedores
variedades deben
de diseo tambin
llegar
emocionalme
nte al cliente
Plaza Conver hacer uso vender a una
tir de persona a
intermediar qu e pueda
ios vender
Atraer atraer vender en
clientes sitios
por medio estratgicos
de la
distribucin
intensiva
Retene mediante ventas en
r la lugares
distribucin exclusivos
exclusiva
Aumen crear ms ofrecer el
tar puntos de caldo en
distribucin otros
establecimie
ntos donde
255
se puedan
vender
Precio Conver capacitar elaborar

tir al personal historia del
de servicio cliente su
al cliente perfil,
para relaciones
brindar con la
ms empresa
satisfacci ,quejas y
n al reclamos
usuario
Atraer precio precios ms
mejor que bajos
el de la
competenc
ia
Retene productos calzado con
r con precios altos
precios para
altos aprovechar
estas ventas
Aumen nuevas calzado de
tar novedades nuevos
de calzado precios y
estilos
Promoci Conver invertir en anuncios en
n tir anuncios carros de la
empresa o
pblicos
Atraer hacer uso colocar
de la anuncios en
prensa y revistas y
revistas peridicos
Retene participaci participar en
r n en ferias
eventos
Aumen creacin publicidad en
tar de afiches,
publicidad folletos,
en carteles catlogos
256
Tabla 82 estado de costo de ventas
257
Discriminacion de sacrificios contables
Margen de contribucion
Materia prima-insumos MOD CIF
43% 30% 35% 35%
38% 45% 15% 40%
27% 55% 25% 20%
25% 12,5% 17,5% 70%
Margen de Contribucion 2013 Costos Totales 2013

Bienes/Servicios Mat Prima -Ins MOD CIF
% $ $
Botin para mujer 43,0% $ 24.027,15 $ 31.849,94 $ 9.554,98 $ 11.147,48 $ 11.147,5
Bota para mujer 38,0% $ 28.102,01 $ 45.850,65 $ 20.632,79 $ 6.877,60 $ 18.340,3
Calzado formal para caballero 27,0% $ 13.617,22 $ 36.816,92 $ 20.249,30 $ 9.204,23 $ 7.363,4
Baleta 25,0% $ 8.455,83 $ 25.367,50 $ 3.170,94 $ 4.439,31 $ 17.757,3
TOTAL $ 139.885,01 $ 53.608,02 $ 31.668,62 $ 54.608,4

% $ $
Botin para mujer 42,7% $ 24.396,61 $ 32.754,48 $ 9.839,72 $ 11.457,38 $ 11.457,38
Bota para mujer 37,6% $ 28.472,22 $ 47.166,57 $ 21.247,65 $ 7.068,80 $ 18.850,12
Baleta 24,6% $ 8.515,45 $ 26.079,06 $ 3.265,43 $ 4.562,73 $ 18.250,90

% $ $
Botin para mujer 42,4% $ 24.896,26 $ 33.855,05 $ 10.184,11 $ 11.835,47 $ 11.835,47
Bota para mujer 37,5% $ 29.133,47 $ 48.623,20 $ 21.848,96 $ 7.302,07 $ 19.472,17
Baleta 24,6% $ 8.731,24 $ 26.831,91 $ 3.265,43 $ 4.713,30 $ 18.853,18

% $ $
Botin para mujer 42,1% $ 25.304,12 $ 34.857,22 $ 10.499,82 $ 12.178,70 $ 12.178,70
Bota para mujer 37,1% $ 29.545,86 $ 50.076,97 $ 22.526,28 $ 7.513,83 $ 20.036,87
Baleta 24,2% $ 8.800,10 $ 27.616,56 $ 3.366,66 $ 4.849,98 $ 19.399,92

% $ $
Botin para mujer 42,7% $ 25.716,14 $ 35.889,08 $ 10.825,31 $ 12.531,88 $ 12.531,88
Bota para mujer 37,6% $ 29.959,53 $ 51.574,26 $ 23.224,59 $ 7.731,73 $ 20.617,94
Baleta 24,3% $ 8.866,49 $ 28.424,18 $ 3.471,03 $ 4.990,63 $ 19.962,52
258
AO 2013 2014 2015 2016 2017
MARGEN DE CONTRIBUCION $ 139.885,01 $ 143.881,03 $ 148.931,20 $ 153.364,86 $ 60.938,93
MATERIA PRIMA INSUMOS $ 53.608,02 $ 55.205,54 $ 57.329,41 $ 59.106,63 $ 60.938,93
MOD $ 31.668,62 $ 32.549,01 $ 33.623,12 $ 34.598,19 $ 35.601,54
CIF $ 54.608,37 $ 56.126,49 $ 57.978,66 $ 59.660,04 $ 61.390,18
COSTOS TOTALES $ 279.770,02 $ 287.762,05 $ 297.862,39 $ 306.729,72 $ 218.869,59
costos de produccion
AO 2013 2014 2015 2016 2017
MATERIA PRIMA INSUMOS $ 51.940,10 $ 54.063,98 $ 55.739,97 $ 57.467,91 $ 460.094,58
MOD $ 27.986,28 $ 28.909,83 $ 29.748,21 $ 30.610,91 $ 376.800,24
CIF $ 37.875,58 $ 39.125,48 $ 40.260,12 $ 41.427,66 $ 19.962,52
COSTOS TOTALES $ 117.801,97 $ 122.099,29 $ 125.748,30 $ 129.506,48 $ 856.857,34
Anlisis
El estado de costo de ventas se puede determinar el precio del calzado ofrecido al

cliente teniendo en cuenta variables como la materia prima he insumos, mano de
obra directa, costo de fabricacin, margen de contribucin para un costo total donde
se determin que el costo total de calzado formal para caballero, botn y bota para
mujer, Valeta su precio al consumidor debe estar entre doscientos y trecientos mil
Tabla 83 estado de resultados
259
ESTADO DE RESULTADOS A 5 AOS
ao 2013 ao 2014 ao 2015 ao 2016 ao 2017

Qdx*Px ventas $ 284.156.100,12 $ 292.578.363,41 $ 302.768.479,92 $ 312.080.795,91 $ 321.665.708,41
menos costo de ventas $ 67.681.858,51 $ 50.316.002,27 $ 68.457.049,99 $ 69.815.273,78 $ 75.454.685,24
UTILIDAD BRUTA $ 216.474.241,61 $ 242.262.361,15 $ 234.311.429,93 $ 242.265.522,12 $ 246.211.023,17
Materia prima e insumos $ 53.608,02 $ 55.205,54 $ 57.329,41 $ 59.106,63 $ 60.938,93
MOD $ 31.668,62 $ 32.549,01 $ 33.623,12 $ 34.598,19 $ 35.601,54
CIF $ 54.608,37 $ 56.126,49 $ 57.978,66 $ 59.660,04 $ 61.390,18
ao ao 2013 ao 2014 ao 2015 ao 2016 ao 2017

VENTAS $ 284.156.100,12 $ 292.578.363,41 $ 302.768.479,92 $ 312.080.795,91 $ 321.665.708,41
menos costos de venta $ 67.681.858,51 $ 50.316.002,27 $ 68.457.049,99 $ 69.815.273,78 $ 75.454.685,24
igual utilidad bruta $ 216.474.241,61 $ 242.262.361,15 $ 234.311.429,93 $ 242.265.522,12 $ 246.211.023,17
menos GASTOS OPERACIONALES

Ventas $ 89.888.966,97 $ 46.194.916,52 $ 47.719.280,54 $ 49.103.080,07 $ 50.527.009,76
administrativos $ 82.380.000,00 $ 84.295.200,00 $ 86.638.606,56 $ 89.497.680,58 $ 92.093.113,31
financieros $7.942.642,00 $7.942.642,00 $7.942.642,00 $7.942.642,00 $7.942.642,00
TOTAL $ 180.211.608,96 $ 138.432.758,52 $ 142.300.529,10 $ 146.543.402,64 $ 150.562.765,07
igual a Utilidad operacional $ 36.262.632,65 $ 103.829.602,63 $ 92.010.900,83 $ 95.722.119,48 $ 95.648.258,11

mas ingresos no operacionales $ - $ - $ - $ - $ -
igual utilidad antes de impuestos e intereses $ 36.262.632,65 $ 103.829.602,63 $ 92.010.900,83 $ 95.722.119,48 $ 95.648.258,11
reservas 10% $ 3.626.263,26 $ 10.382.960,26 $ 9.201.090,08 $ 9.572.211,95 $ 9.564.825,81
impuesto de renta 35% $ 12.691.921,43 $ 36.340.360,92 $ 32.203.815,29 $ 33.502.741,82 $ 33.476.890,34
TOTAL DE IMPUESTOS $ 16.318.184,69 $ 46.723.321,18 $ 41.404.905,38 $ 43.074.953,77 $ 43.041.716,15
UTILIDAD DEL EJERCICIO $ 19.944.447,96 $ 57.106.281,45 $ 50.605.995,46 $ 52.647.165,71 $ 52.606.541,96
Anlisis
El estado resultado se realiz con proyeccin a cinco aos teniendo en cuenta los
presupuestos de gastos, produccin, gastos, compras, con el fin de establecer la
utilidad del ejercicio y verificar el resultado final.
Todo esto permite ver que la empresa cuenta con gran cantidad de ventas por lo
cual es necesario contar con una gran cantidad de calzado par de esta manera
realizar las ventas al cliente sin problema alguno.
Tabla 84 balance general
260
balance general
Conceptos 2013 2014 2015 2016 2017
INGRESOS
Cantidades -Q- 4785 4817 4849 4881 4913
Precios -P- $ 214.087,22 $ 218.968,41 $ 225.099,52 $ 230.501,91 $ 236.033,95
TOTAL INGRESOS $ 1.024.478.694,16 $ 1.054.843.797,35 $ 1.091.582.608,33 $ 1.125.156.652,02 $ 1.159.713.498,23
EGRESOS
Materia Prima - Insumos $ 279.770,02 $ 55.205,54 $ 57.329,41 $ 59.106,63 $ 60.938,93
MOD $ 31.668,62 $ 32.549,01 $ 33.623,12 $ 34.598,19 $ 35.601,54
CIF $ 54.608,37 $ 56.126,49 $ 57.978,66 $ 59.660,04 $ 61.390,18
Sub Total Costos $ 366.047,01 $ 143.881,03 $ 148.931,20 $ 153.364,86 $ 157.930,65
MARGEN DE CONTRIBUCION EN % 30.0% 35.2% 36,50% 37% 37,50%
Gastos Administrativos $ 82.380.000,00 $ 84.295.200,00 $ 86.638.606,56 $ 89.497.680,58 $ 92.093.113,31
Gastos de Venta $ 89.888.966,97 $ 46.194.916,52 $ 47.719.280,54 $ 49.103.080,07 $ 50.527.009,76
Sub Total Gastos $ 172.268.966,97 $ 130.490.116,52 $ 134.357.887,10 $ 138.600.760,65 $ 142.620.123,07
Inversion Fija $ - $ - $ - $ - $ -
Sub Total Inversin $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL EGRESOS $ 172.408.851,98 $ 130.633.997,55 $ 134.506.818,30 $ 138.754.125,51 $ 142.681.062,00
Flujo Neto de Caja $ 852.069.842,18 $ 924.209.799,80 $ 957.075.790,03 $ 952.828.482,83 $ 1.017.032.436,23
Anlisis
El balance general se tiene en cuenta cada una de las variables para determinar el
estado actual del negocio lo que permitir la toma de decisiones necesarias para el
mejoramiento del mismo, a partir de eso se logra la realizacin de estrategias en
cada una de las reas funcionales de la empresa. Debido a que todo lo relacionado
con el aspecto financiero muestra en qu estado est actualmente la organizacin
Tabla 85 anlisis vertical y horizontal de los estados.

261
POLITICAS DE MERCADO
1 El primer producto tiene una importancia del 50%
2 El Segundo producto tiene una importancia del 30%
3 El Tercer producto tiene una importancia del 15%
4 El Cuarto producto tiene una importancia del 5%
5 La productividad de mercado esta determinada por 10 mese/ao
Participacin en el Mercado
Importancia en el Productividad en # Unidades a vender Habitos/Comportamiento de Participacin en el
Bienes/Servicios # Unidades a vender en el Mes Clientes Potenciales
mercado meses/ao en el Ao consumo mercado
Botin para mujer 50% 10 239 2393 6 4500 8,86%
Bota para mujer 30% 10 144 1436 12 3000 3,99%
Calzado formal para 72
15% 10 718 24 2150 1,39%
caballero
Baleta 5% 10 24 239 8 1200 2,49%
4785 16,73%
Proyeccion de Precios
Bienes/Servicios Ao 2013 (Ao 1) Ao 2014 (Ao 2) Ao 2015 (Ao 3) Ao 2016 (Ao 4) Ao 2017 (Ao 5)
Botin para mujer $ 55.877,08 $ 57.151,08 $ 58.751,31 $ 60.161,34 $ 61.605,21
Bota para mujer $ 73.952,67 $ 75.638,79 $ 77.756,67 $ 79.622,83 $ 81.533,78
Calzado formal para
caballero $ 50.434,13 $ 51.584,03 $ 53.028,38 $ 54.301,07 $ 55.604,29
Baleta $ 33.823,33 $ 34.594,51 $ 35.563,15 $ 36.416,67 $ 37.290,67
TOTAL $ 214.087,22 $ 218.968,41 $ 225.099,52 $ 230.501,91 $ 236.033,95
Proyeccion de Cantidades
Botin para mujer 2393 2409 2425 2.441 2457
Bota para mujer 1436 1445 1455 1.464 1474
Calzado formal para caballero 718 723 727 732 737
Baleta 239 241 242 244 246
Proyeccion de Ventas
Botin para mujer $ 133.695.234,72 $ 137.657.903,37 $ 142.452.345,64 $ 146.833.783,42 $ 151.343.477,65
Bota para mujer $ 106.166.448,27 $ 109.313.175,65 $ 113.120.408,63 $ 116.599.677,64 $ 120.180.794,21
Calzado formal para caballero36.201.620,91
$ $ 37.274.621,21 $ 38.572.846,85 $ 39.759.240,29 $ 40.980.362,66
Baleta $ 8.092.796,22 $ 8.332.663,18 $ 8.622.878,80 $ 8.888.094,55 $ 9.161.073,89
TOTAL $ 284.156.100,12 $ 292.578.363,41 $ 302.768.479,92 $ 312.080.795,91 $ 321.665.708,41
Tabla 86 anlisis vertical y horizontal de los estados 2

INGRESOS TOTALES DE UNIDADES POR MES
MES AO 2013 AO 2014 AO 2015 AO 2016 AO 2017
ENERO 480 454 465 583 495
FEBRERO 330 501 381 464 330
MARZO 330 427 407 307 336
ABRIL 301 440 312 261 479
MAYO 216 293 380 293 485
JUNIO 800 438 334 592 390
JULIO 424 266 503 442 190
AGOSTO 330 232 363 331 485
SEPTIEMBRE 415 429 421 244 435
OCTUBRE 378 489 371 206 498
NOVIEMBRE 321 336 542 496 425
DICIEMBRE 523 523 371 662 365
TOTAL AO 4849 4828 4849 4881 4914
Tabla 87 presupuestos de ingreso

262
Tabla 88 presupuesto de gastos

263
gastos de vena gastos admnistrativos
CONCEPTO MES 1 AO CONCEPTO MES 1 AO

personal de ventas $ 589.000,00 $ 7.068.000,00 arrendamientos y admon $ 3.500.000,00 $ 42.000.000,00
portafolio de servicios $ 540.000,00 $ 6.480.000,00 servicios publicos $ 345.000,00 $ 4.140.000,00
diseo pagina web $ 670.000,00 $ 8.040.000,00 suministros de oficina $ 45.000,00 $ 540.000,00
hosting $ 42.500,00 $ 558.000,00 seguridad $ 260.000,00 $ 3.120.000,00
tarjetas y papeleria $ 124.000,00 $ 1.488.000,00 aseo,higiene y cafeteria $ 120.000,00 $ 1.440.000,00
visitas personalizadas $ 230.000,00 $ 2.760.000,00 asesoria contable $ 220.000,00 $ 2.640.000,00
telefono $ 86.500,00 $ 1.038.000,00 gastos de representacion $ 320.000,00 $ 3.840.000,00
pruebas de calidad $ 186.500,00 $ 2.238.000,00 seguros $ 350.000,00 $ 4.200.000,00
impulsadoras $ 320.000,00 $ 3.840.000,00 dotaciones $ 2.200.000,00 $ 26.400.000,00
total $ 2.286.000,00 $ 27.432.000,00 total $ 7.360.000,00 $ 88.320.000,00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
arrendamientos y admon $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $3.500.000,00 $42.000.000,00 $42.000.000,00 $43.260.000,00 $44.462.628,00 $45.929.894,72 $47.261.861,67
servicios publicos $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $ 345.000,00 $4.140.000,00 $4.140.000,00 $4.264.200,00 $4.382.744,76 $4.527.375,34 $4.658.669,22
suministros de oficina $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $ 45.000,00 $540.000,00 $540.000,00 $556.200,00 $571.662,36 $590.527,22 $607.652,51
seguridad $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $ 260.000,00 $3.120.000,00 $3.120.000,00 $3.213.600,00 $3.302.938,08 $3.411.935,04 $3.510.881,15
aseo,higiene y cafeteria $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $ 120.000,00 $1.440.000,00 $1.440.000,00 $1.483.200,00 $1.524.432,96 $1.574.739,25 $1.620.406,69
asesoria contable $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
gastos de representacion $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
seguros $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00 $4.200.000,00 $4.200.000,00 $4.326.000,00 $4.446.262,80 $4.592.989,47 $4.726.186,17
dotaciones $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $ 2.200.000,00 $26.400.000,00 $26.400.000,00 $27.192.000,00 $27.947.937,60 $28.870.219,54 $29.707.455,91
total $ 7.360.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $6.820.000,00 $82.380.000,00 $82.380.000,00 $84.295.200,00 $86.638.606,56 $89.497.680,58 $92.093.113,31
GASTOS DE PERSONAL
PRESTACIONES
CARGO SALARIO CANTIDAD SE LE PAGAN PRESTACIONES SI O NO EPS PENSION ARL VACACIONES CESANTIAS P. CESANTIAS PRIMAS PARAFISCALES SUBSIDIO DE TRANSPORTE TOTAL PRESTACIONES TOTAL SALARIOS
8% 12% 0,5% 4,17% 8,33% 1% 8,33% 9%
Gerente general $ 2.450.000,00 1 SI $ 196.000,00 $ 294.000,00 $ 12.250,00 $ 102.165,00 $ 204.085,00 $ 24.500,00 $ 204.085,00 $ 220.500,00 $ 220.500,00 $ - $ 2.670.500,00
Secretaria auxiliar $ 850.000,00 1 SI $ 68.000,00 $ 102.000,00 $ 4.250,00 $ 35.445,00 $ 70.805,00 $ 8.500,00 $ 70.805,00 $ 76.500,00 $ 76.500,00 $ 74.000,00 $ 1.000.500,00
Acesorias contables $ 1.400.000,00 1 NO $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 1.400.000,00
Acesoria juridica $ 2.050.000,00 1 NO $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 2.050.000,00
Mensajero $ 650.000,00 1 SI $ 52.000,00 $ 78.000,00 $ 3.250,00 $ 27.105,00 $ 54.145,00 $ 6.500,00 $ 54.145,00 $ 58.500,00 $ 58.500,00 $ 74.000,00 $ 782.500,00
TOTAL $ 7.400.000,00 5 $ 316.000,08 $ 474.000,00 $ 19.750,00 $ 164.715,00 $ 329.035,00 $ 39.500,00 $ 329.035,00 $ 355.500,00 $ 355.500,00 $ 148.000,00 $ 7.903.500,00
TOTAL
SMLV $ 644.350,00 $ 1.288.700,00
SUBSIDIO DE TRANSPORTE $ 74.000,00
$ 74.000,00
296000
GASTOS DE VENTAS
concepto ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL 2013 2014 2015 2016 2017
PERSONAL DE VENTAS $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 3.243.615 $ 38.923.380 $ 38.923.380 $ 40.005.450 $ 41.325.630 $ 42.524.073 $ 43.757.271
PUBLICIDAD $ 120.000 $ 120.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 980.000 $ 980.000 $ 1.007.244 $ 1.040.483 $ 1.070.657 $ 1.101.706
PUBLICIDAD IMPRESA $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 360.000 $ 360.000 $ 370.008 $ 382.218 $ 393.303 $ 404.708
PERIFONEO $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
DISEO PAGINA WEB $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $ 120.000 $ 120.000 $ 123.336 $ 127.406 $ 131.101 $ 134.903
HOSTING $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 360.000 $ 360.000 $ 370.008 $ 382.218 $ 393.303 $ 404.708
ARRIENDO PUNTOS DE VENTA $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 350.000 $ 4.200.000 $ 4.200.000 $ 4.316.760 $ 4.459.213 $ 4.588.530 $ 4.721.598
GASTOS REPRECENTACION EN $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
CRM $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
SERVICIO DE POSVENTA $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
COMISIONES EN VENTAS $9,61 $6,60 $6,60 $6,02 $4,31 $16,00 $8,48 $6,60 $8,31 $7,56 $6,43 $10,47 $96,98 $96,98 $96,56 $96,98 $97,62 $98,28
TOTAL GASTOS $ 89.888.967 $ 46.194.917 $ 47.719.281 $ 49.103.080 $ 50.527.010
GASTOS DE PERSONAL DE VENTAS
prestaciones
SE LE PAGARA TOTAL PRESTACIONES CON
CARGO salario cantidad TOTAL EPS PENSION ARL VACACIONES CESANTIAS PRIMA DE CESANTIAS
PRIMAS PARAFISCALES SUBSIDIO DE TRANSPORTE TOTAL A PAGAR
PRESTACIONES DE LEY SUBCIDIO DE TRANSPORTE
8,0% 12,0% 0,5% 4,17% 8,3% 1,0% 8,3% 9,0%
ADMINISTRADOR DE PUNTO VENTAS $ 800.000,00 1 SI $ 800.000,00 $ 64.000,00 $ 96.000,00 $ 4.000,00 $ 33.360,00 $ 66.640,00 $ 8.000,00 $ 66.640,00 $ 72.000,00 $ 74.000,00 $ 484.640,00 $ 1.284.640,00
VENDEDOR $ 750.000,00 2 SI $ 1.500.000,00 $ 60.000,00 $ 90.000,00 $ 3.750,00 $ 31.275,00 $ 62.475,00 $ 7.500,00 $ 62.475,00 $ 67.500,00 $ 74.000,00 $ 458.975,00 $ 1.958.975,00
TOTAL GASTOS DE PERSONAL $ 3.243.615,00
Tabla 89 presupuesto de costos

264
265
Tabla 90 presupuesto de produccin

2013 2013 2013 2013
BOTIN PARA MUJER BOTA PARA MUJER CALZADO FORMAL PARA CABALLERO BALETA
MENSUAL INVENTARIO INICIAL UNIDADES A VENDER INVENTARIO FINAL PLAN DE PRODUCCION MENSUAL INVENTARIO INICIAL UNIDADES A VENDER INVENTARIO FINAL PLAN DE PRODUCCION MENSUAL INVENTARIO INICIAL UNIDADES A VENDER INVENTARIO FINAL PLAN DE PRODUCCION MENSUAL INVENTARIO INICIAL UNIDADES A VENDER INVENTARIO FINAL PLAN DE PRODUCCION
ENERO 78 171 68 161 ENERO 54 169 68 183 ENERO 45 115 46 116 ENERO 40 26 10 -4
FEBRERO 68 171 68 171 FEBRERO 68 84 34 51 FEBRERO 46 57 23 34 FEBRERO 10 17 7 14
MARZO 68 171 68 171 MARZO 34 84 34 84 MARZO 23 57 23 57 MARZO 7 17 7 17
ABRIL 68 171 68 171 ABRIL 34 84 34 84 ABRIL 23 29 11 17 ABRIL 7 17 7 17
MAYO 68 85 34 51 MAYO 34 84 34 84 MAYO 11 29 11 29 MAYO 7 17 7 17
JUNIO 34 342 137 444 JUNIO 34 338 135 439 JUNIO 11 86 34 109 JUNIO 7 34 14 41
JULIO 137 256 103 222 JULIO 135 84 34 -17 JULIO 34 57 23 46 JULIO 14 26 10 22
AGOSTO 103 171 68 137 AGOSTO 34 84 34 84 AGOSTO 23 57 23 57 AGOSTO 10 17 7 14
SEPTIEMBRE 68 256 103 291 SEPTIEMBRE 34 84 34 84 SEPTIEMBRE 23 57 23 57 SEPTIEMBRE 7 17 7 17
OCTUBRE 103 256 103 256 OCTUBRE 34 84 34 84 OCTUBRE 23 29 11 17 OCTUBRE 7 9 3 5
NOVIEMBRE 103 171 68 137 NOVIEMBRE 34 84 34 84 NOVIEMBRE 11 57 23 69 NOVIEMBRE 3 9 3 9
DICIEMBRE 68 171 68 171 DICIEMBRE 34 169 68 203 DICIEMBRE 23 86 34 98 DICIEMBRE 3 34 14 44
TOTAL AO 967 2393 957 2383 TOTAL AO 561 1436 574 1450 TOTAL AO 298 718 287 707 TOTAL AO 122 239 96 213
2014 2014 2014 2014

ENERO 68 201 80 213 ENERO 68 156 62 151 ENERO 34 80 32 78 ENERO 14 17 7 10
JULIO 80 100 40 60 JULIO 42 104 42 104 JULIO 43 27 11 -5 JULIO 10 34 14 38
OCTUBRE 80 402 161 482 OCTUBRE 42 52 21 31 OCTUBRE 43 27 11 -5 OCTUBRE 7 9 3 5
NOVIEMBRE 161 100 40 -20 NOVIEMBRE 21 156 62 197 NOVIEMBRE 11 54 21 64 NOVIEMBRE 3 26 10 33
2015 2015 2015 2015

ENERO 201 260 104 163 ENERO 208 97 39 -72 ENERO 21 84 34 96 ENERO 10 24 10 24
JULIO 69 346 139 416 JULIO 39 49 19 29 JULIO 22 84 34 95 JULIO 3 24 10 31
2016 2016 2016 2016

2017 2017 2017 2017

NOVIEMBRE 127 238 95 206 NOVIEMBRE 20 152 61 193 NOVIEMBRE 41 25 10 -5 NOVIEMBRE 11 9 4 2
Fuente Recopilacin propia del Gaes
266
Tabla 91 clculo de los indicadores financieros de liquidez, actividad,
endeudamiento y rentabilidad.
Interes 2,60%
No VR CUOTA INTERES CAPITAL SALDOS
0 $ 20.000.000
1 $661.886,83 $ 520.000 $141.886,83 $19.480.000,00
2 $661.886,83 $ 506.480 $155.406,83 $18.973.520,00
3 $661.886,83 $ 493.312 $168.575,31 $18.480.208,48
4 $661.886,83 $ 480.485 $181.401,41 $17.999.723,06
5 $661.886,83 $ 467.993 $193.894,03 $17.531.730,26
6 $661.886,83 $ 455.825 $206.061,85 $17.075.905,27
7 $661.886,83 $ 443.974 $217.913,30 $16.631.931,74
8 $661.886,83 $ 432.430 $229.456,61 $16.199.501,51
9 $661.886,83 $ 421.187 $240.699,79 $15.778.314,47
10 $661.886,83 $ 410.236 $251.650,66 $15.368.078,30
11 $661.886,83 $ 399.570 $262.316,80 $14.968.508,26
12 $661.886,83 $ 389.181 $272.705,62 $14.579.327,04
13 $661.886,83 $ 379.063 $282.824,33 $14.200.264,54
14 $661.886,83 $ 369.207 $292.679,95 $13.831.057,66
15 $661.886,83 $ 359.607 $302.279,33 $13.471.450,16
16 $661.886,83 $ 350.258 $311.629,13 $13.121.192,46
17 $661.886,83 $ 341.151 $320.735,83 $12.780.041,46
18 $661.886,83 $ 332.281 $329.605,76 $12.447.760,38
19 $661.886,83 $ 323.642 $338.245,06 $12.124.118,61
20 $661.886,83 $ 315.227 $346.659,75 $11.808.891,52
21 $661.886,83 $ 307.031 $354.855,65 $11.501.860,35
22 $661.886,83 $ 299.048 $362.838,46 $11.202.811,98
23 $661.886,83 $ 291.273 $370.613,72 $10.911.538,86
24 $661.886,83 $ 283.700 $378.186,82 $10.627.838,85
25 $661.886,83 $ 276.324 $385.563,02 $10.351.515,04
26 $661.886,83 $ 269.139 $392.747,44 $10.082.375,65
27 $661.886,83 $ 262.142 $399.745,07 $9.820.233,89
28 $661.886,83 $ 255.326 $406.560,75 $9.564.907,80
29 $661.886,83 $ 248.688 $413.199,23 $9.316.220,20
30 $661.886,83 $ 242.222 $419.665,11 $9.073.998,48
31 $661.886,83 $ 235.924 $425.962,87 $8.838.074,52
32 $661.886,83 $ 229.790 $432.096,90 $8.608.284,58
33 $661.886,83 $ 223.815 $438.071,43 $8.384.469,18
34 $661.886,83 $ 217.996 $443.890,63 $8.166.472,98
Figura 9 35 $661.886,83 $ 212.328 $449.558,54 $7.954.144,68
267
36 $661.886,83 $ 206.808 $455.079,07 $7.747.336,92
37 $661.886,83 $ 201.431 $460.456,07 $7.545.906,16
38 $661.886,83 $ 196.194 $465.693,27 $7.349.712,60
39 $661.886,83 $ 191.093 $470.794,31 $7.158.620,07
40 $661.886,83 $ 186.124 $475.762,71 $6.972.495,95
41 $661.886,83 $ 181.285 $480.601,94 $6.791.211,06
42 $661.886,83 $ 176.571 $485.315,35 $6.614.639,57
43 $661.886,83 $ 171.981 $489.906,20 $6.442.658,94
44 $661.886,83 $ 167.509 $494.377,70 $6.275.149,81
45 $661.886,83 $ 163.154 $498.732,94 $6.111.995,91
46 $661.886,83 $ 158.912 $502.974,94 $5.953.084,02
47 $661.886,83 $ 154.780 $507.106,65 $5.798.303,84
48 $661.886,83 $ 150.756 $511.130,93 $5.647.547,94
49 $661.886,83 $ 146.836 $515.050,59 $5.500.711,69
50 $661.886,83 $ 143.019 $518.868,33 $5.357.693,19
51 $661.886,83 $ 139.300 $522.586,81 $5.218.393,16
52 $661.886,83 $ 135.678 $526.208,61 $5.082.714,94
53 $661.886,83 $ 132.151 $529.736,24 $4.950.564,35
54 $661.886,83 $ 128.715 $533.172,16 $4.821.849,68
55 $661.886,83 $ 125.368 $536.518,74 $4.696.481,59
56 $661.886,83 $ 122.109 $539.778,31 $4.574.373,07
57 $661.886,83 $ 118.934 $542.953,13 $4.455.439,37
58 $661.886,83 $ 115.841 $546.045,41 $4.339.597,94
59 $661.886,83 $ 112.830 $549.057,29 $4.226.768,40
60 $661.886,83 $ 109.896 $551.990,85 $4.116.872,42
proyeccion de
ao 2013 ao 2014 ao 2015 ao 2016 ao 2017
interes
capital $2.521.969,04 $3.991.153,81 $5.062.140,06 $5.842.853,01 $6.411.966,48
interes $ 5.420.672,96 $ 3.951.488,19 $ 2.880.501,93 $ 2.099.788,99 $ 1.530.675,52
Anlisis
Determinar la situacin real financiera de la organizacin en una fecha determinada,

identificando los resultados de las operaciones y el flujo de caja, gracias a esta
informacin dada por los estados financieros se podr evaluar la solvencia y
268
liquidez de la compaa para conocer su capacidad para generar sus propios
fondos, se conocer el presupuesto con el que cuenta para nuevos objetivos.
Tabla 92 tendencias y el comportamiento de los negocios con base a la

informacin financiera.
FLUJO DE CAJA
AOS
Conceptos 2013 2014 2015 2016 2017
INGRESOS
Cantidades -Q- $ 4.785,33 $ 4.817,33 $ 4.849,33 $ 4.881,33 $ 4.913,33
Precios -P- $ 55.877,08 $ 57.151,08 $ 58.751,31 $ 60.161,34 $ 60.161,34
TOTAL INGRESOS $ 267.390.469,44 $ 275.315.806,73 $ 284.904.691,28 $ 293.667.566,83 $ 295.592.729,79
EGRESOS
Materia Prima - Insumos $ 279.770,02 $ 55.205,54 $ 57.329,41 $ 59.106,63 $ 60.938,93
MOD $ 31.668,62 $ 32.549,01 $ 33.623,12 $ 34.598,19 $ 35.601,54
CIF $ 54.608,37 $ 56.126,49 $ 57.978,66 $ 59.660,04 $ 61.390,18
Sub Total Costos $ 366.047,01 $ 143.881,03 $ 148.931,20 $ 153.364,86 $ 157.930,65
MARGEN DE CONTRIBUCION EN % 30.0% 35.2% 0,365 0,37 0,375
Gastos Administrativos $ 82.380.000,00 $ 84.295.200,00 $ 86.638.606,56 $ 89.497.680,58 $ 92.093.113,31
Gastos de Venta $ 89.888.966,97 $ 46.194.916,52 $ 47.719.280,54 $ 49.103.080,07 $ 50.527.009,76
Sub Total Gastos $ 172.268.966,97 $ 130.490.116,52 $ 134.357.887,10 $ 138.600.760,65 $ 142.620.123,07
Inversion Fija $ - $ - $ - $ - $ -
Sub Total Inversin $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL EGRESOS $ 172.408.851,98 $ 130.633.997,55 $ 134.506.818,30 $ 138.754.125,51 $ 142.681.062,00
Flujo Neto de Caja $ 94.981.617,47 $ 144.681.809,18 $ 150.397.872,98 $ 146.150.565,77 $ 152.911.667,79
Anlisis
Para tener un negocio rentable es indispensable un buen proceso en la

organizacin, por tal razn la cabeza mayor de la compaa debe conocer y
entender los estados financieros de la organizacin, cul es su utilidad y de qu
manera estos estados financieros le sirven como recurso para la administracin de
la misma. Para lo cual es necesario tener en cuenta el flujo de caja.
Conociendo de esta manera los estados financieros, se podr tener claro los
presupuestos con los que cuenta la organizacin, los cuales requiere la compaa
teniendo en cuenta su actividad econmica
269
50 INFORME SOBRE LA COMERCIALIZACIN DE CALZADO AL POR
MENOR
Figura 26 Comercio de calzado
Fuente www.alamaula.com
Para la financiacin para el negocio del comercio de calzado al por menor se han
realizado diferentes trmites ante entidades bancarias las cuales a travs de
prstamos o crditos de los bancos se han permitido financiar en gran parte y otra
han sido las ganancias de la misma empresa que han permitido mantenerse en
donde se encuentra por el momento y de igual manera ha servido para
sostenimiento de la misma y del personal que all se encuentra. Por lo que se define
como un tipo de financiacin de corto plazo debido a que se han hecho lneas de
crdito y algunos otros casos han sido extra-bancarios es decir prestamos privados
y anticipos de algunos clientes. Lo que beneficia a la empresa pues se obtiene de
una forma rpida y flexible.
270
Figura 27 Financiacin a corto plazo
Fuente. es.slideshare.net
Para las diferentes clases de inters en mercado se encuentra la tasa nominal que
es donde el inters que se capitaliza ms de una vez al ao de esta manera permite
llevar un control y regulacin de operaciones activas como prstamos y crditos,
pasivas como depsitos y ahorros as es una tasa de inters simple que ha
funcionado de manera positiva para la empresa permitiendo llevar un control
adecuado de cada uno de los movimientos de la organizacin.
Para conocer el valor con el tiempo por lo que es necesario que las tasas nominales
sean convertidas a tasa efectivas, la tasa efectiva est colocada al capital, la
capitalizacin del inters en determinado nmero de veces por ao. Lo que permite
una tasa efectiva mayor que la nominal. De acuerdo al negocio de estudio que es la
comercializacin de calzado al por menor la mejor tasa de inters es la nominal para
cada uno de los procesos anteriores ayuda a ser ms efectivos lo inventarios
realizados por esta empresa.
Para la toma de decisiones financieras es necesario tener encuentra el tema como

la inflacin, precios, tasa de inters, impuestos, entre otros. Pues debido al aumento
o disminucin en cada uno de estos factores econmicos pueden afectar positiva o
negativamente al negocio.
Por lo cual es necesario que la empresa debe estar informada diariamente de cada
uno de los cambios econmicos bien sea por documentos, noticias, fuentes de
informacin que permitan conocer datos actualizados de economa.
271
Figuran 28 Factores econmicos
Fuente: aulavirtual.usal.es
De acuerdo a cada uno de estas variables permite determinar el precio de calzado

y de igual manera determinar el valor de la compra de productos y adems saber
el tipo de prstamos o crditos que pueda realizar la empresa de tal manera que la
financie sin que la afecte.
Dentro de este informe nos damos cuenta que los datos tomados y que cada una
de los factores afectan de manera buena o mala la empresa por lo que es necesario
llevar una organizacin, control de la informacin para el l buen manejo de la
comercializacin de calzado al por menor en Restrepo.
272
Figura 29 flujo de efectivo
Anlisis:
A partir de nuestra investigacin y de los datos obtenidos en el flujo de caja en

nuestro negocio objeto de estudio de comercializacin de calzado, podemos
determinar que es aconsejable mantener el equilibrio en la caja de efectivo,
aprovechar todos los incentivos que se ofrecen para los pagos adelantados, reducir
el inventario y operar con varios proveedores de alta calidad, certificados en normas
ICONTEC.67
67
http://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-economia/el-flujo-de-caja-y-su-importancia-en-la-toma-
de-decisiones
273
Figura 30 estado de prdidas y ganancia
274
275
51 FLUJOGRAMA DEL TALENTO HUMANO
Tabla 93 three/em sport
276
Tabla 94 calzado tendencias
277
Tabla 95 calzado trumer
278
Anlisis:
En las tres matrices anteriores se evidencian los respectivos procesos de

contratacin de personal, los tiempos estipulados, el perfil que se necesita, los
documentos que se exigen para los diferentes cargos con su respectiva
informacin laboral y personal. Como se llevan a cabo los procedimientos de
seleccin de personal y formar un equipo de trabajo consistente y capacitado para
sacar adelante los respectivos objetivos de cada negocio en la comercializacin de
calzado al por menor en el barrio Restrepo.
En las matrices anteriores tambin se evidencian la descripcin del perfil del

cargo, el tiempo de respuesta, y toma de decisin, como tambin se enuncia el
responsable de dicha misin, que trata de la contratacin de personal y fortificar el
talento humano.
279
Tabla 96 reclutamiento y seleccin de personal
empresa PERFIL CARGOS OBJETIVO FUNCION RESPONSABLE TIEMPO observaciones
en algunos casos la
persona capacitada y encontrar personal capacitado AREA ADMINISTRATIVA Y experiencia esbuena pero
experiencia en ventas para ofrecer al cliente el mejor encargarse del area de ventas ASESOR COMERCIAL del 15 de junio al 24 de tambien funcionaria hacer
calzado tendencias asesor comercial
servicio al cliente en el calzado con un servicio amable y servicio al clientte viviana ortega junio un simulacro para ver cmo
area de calzado y respetuoso carolina ramires lo hace la persona que
desea el cargo
Se necesita personal que las personas que

su principal funcion es BREINER Convocatoria desde el
tecnico o tecnologo como buscar personas capacitadas esten en la empresa
encargarse del area MONTAO.(ADMINISTRADO 02 de junio hasta el 23
calzado trumer auxiliar administrativo auxiliar administrativo en el area administrativa en tengan la posiblidad de
admistrativa y contable del R)BLANCA CORREDOR de junio del presente
con experiencia minimo conocimientos contables hacer parte de la
negocio (ASISTENTE) ao
de un ao convocatoria
la persona que venda no

Se necesita persona Convocatoria desde el solo debe conocer el area
encontrar personal con AREA ADMINISTRATIVA Y
experta en ventas con debe cumplir con la funcion 02 de julio hasta el 23 de ventas y servicio al
calzado three/sport vendedor de mostrador experiencia en ventas y ASESOR COMERCIAL
experiencia minima de un de ventas y servicio al cliente de junio del presente cliente si no q tambien de
servicio al cliente carlos fuentes
ao. ao be conocer el producto
que se ofrece
280
281
52 MANUAL DE FUNCIONES:
52.1 EMPRESAS: CALZADO TRUMER, CALZADO TENDENCIAS, CALZADO

THEREE/ SPORT
Cargo: Gerente general
rea de gerencia.
Objetivo:
Coordinar la aplicacin de las prcticas administrativas, las polticas financieras,

la estructura organizacional, y el sistema de planeacin que mejor responda al
funcionamiento de la organizacin.
Funciones:
Liderar el proceso de planeacin estratgica de la organizacin determinando

los factores crticos de xito, estableciendo los objetivos y metas especficas de
la organizacin.
Desarrollar estrategias generales para alcanzar los objetivos y metas

propuestas.
Crear un ambiente de trabajo en el que la persona pueda lograr las metas de

grupo con la menor cantidad de tiempo, dinero, materiales, es decir optimizando
los recursos.
Prepara descripciones de tares y objetivos individuales para cada rea funcional

liderada por su gerente.
Ejercer un liderazgo dinmico para volver operativos y ejecutar los planes y

estrategias determinados.
Cargo: Administrador.
rea administrativa:
Objetivo:
Planificar y dirigir la poltica de promocin, venta y distribucin de productos de

la compaa, puede abarcar las otras reas cuando las personas encargadas no
tienen carcter directivo.
Funciones:
282
Elaborar los planes y acciones a corto y mediano plazo para conseguir los
objetivos marcados por la empresa.
Disear estrategias necesarias y supervisar su aplicacin
Investigar el mercado previniendo la evolucin del mismo y anticipando las

medidas necesarias para adaptarse a las nuevas tendencias.
Dirigir las actividades de la red comercial, formando el equipo y motivndolo.
Responsabilizarse de la negociacin y seguimiento de las grandes cuentas.
Cargo: vendedor
rea comercial.
Objetivo:
Responder por toda la gestin de ventas y desarrollar una labor de cobertura

asistiendo los clientes asignados y abarcando posibles clientes potenciales.
Funciones:
Tomar los pedidos d ellos clientes de acuerdo a las rutas establecidas y nu8mero
de clientes asignados.
Tomar inventario de productos en los clientes.
Asesorar alas clientes en la venta.
Informar sobre las actividades promocionales a los clientes.
Responder por el desarrollo del rea asignada.
Cumplir con la rotacin de inventario.
Cargo: jefe de finanzas
rea financiera
Objetivo:
Tener las capacidades para administrar y controlar las funciones dependientes

del rea de finanzas de la empresa. Su principal tarea es la administracin del
capital econmico de la empresa, el control de egresos e ingresos.
Funciones:
Analizar las cuentas por pagar y coordinar con tesorera los fondos disponibles.
283
Control del archivo administrativo y contable.
Elaboracin de reportes financieros.
Planificar, dirigir y controlar la gestin financiera, contable y presupuestaria.
Gestionar la funcin de compras.
Controlar la ejecucin presupuestal de la empresa.
284
52.2 PROPUESTA DE LOS INDICADORES DE GESTIN PARA EL NEGOCIO
DE ESTUDIO
La siguiente propuesta va dirigida directamente a los directivos del negocio de

comercializacin de calzado al por menor, para aportarles conocimiento sobre
como analizar y aplicar indicadores de gestin, los cuales llevan a determinar las
consecuencias o resultados de acciones tomadas en el pasado dentro de la
organizacin. Lo anterior para que la empresa logre una efectiva toma de decisiones
las cuales afecten positivamente el presente y el futuro de la misma.
Los siguientes indicadores de gestin, le permiten al empresario determinar si un

proyecto o un plan estn siendo exitosos o si est cumpliendo con los objetivos.
Aquellos indicadores deben ser establecidos por el lder de la empresa y se utilizan
de manera frecuente para evaluar el desempeo y resultados.
La propuesta que se plantea al empresario para identificar los indicadores de

gestin de su organizacin, es la siguiente:
Como primera medida, el empresario debe desarrollar de forma clara el

direccionamiento estratgico de su empresa, para determinar los objetivos
estratgicos que quiere alcanzar. De esta forma se deben medir para identificar si
hay algo que cambiar, mejorar o mantener. Seguido a eso se procede a plantear el
indicador que es el que nos dice que debo medir, luego se elabora la frmula de
medicin y se finaliza mirando el impacto que genera.
Ms adelante se le propone al empresario una herramienta, la cual permite

visualizar la necesidad de hacer un seguimiento a dichos indicadores y el anlisis
de los mismos; esta herramienta se denomina Balanced Score Card. Segn la
propuesta que se hizo del Balanced. Los indicadores de gestin que se hallaron
para cada objetivo estratgico que se plante, son los siguientes:
Por ltimo, el empresario debe tomar el resultado de cada uno de los indicadores y
compararlos con las metas establecidas, para saber si debe tomar acciones de
mejora. Para ello se propone realizar un plan de accin y se sugiere que contenga
lo siguiente:
a. Aspectos a mejorar.
285
b. Determinacin de los resultados a esperar en el indicador
c. Fecha lmite para obtener resultados
d. Actividades a desarrollar
e. Recursos necesarios
f. Costo de los recursos
g. Plazo para reunir todos los recursos necesarios
53 FASE DE EVALUACION
Tabla 97 Matriz Dofa
286
287
288
Fuente recopilacin propia el Gaes
289
Tabla 98 Indicadores estratgicos
290
291
292
293
294
295
Fuente Recopilacin propia del Gaes
296
Tabla 99 plan de accin
297
298
299
300
301
302
303
Anlisis:
Los indicadores de gestin, le permiten al empresario determinar si un proyecto o

un plan estn siendo exitosos o si est cumpliendo con los objetivos. Aquellos
indicadores deben ser establecidos por el lder de la empresa y se utilizan de
manera frecuente para evaluar el desempeo y resultados.
La propuesta que se plantea al empresario para identificar los indicadores de

gestin de su organizacin, es la siguiente:
Como primera medida, el empresario debe desarrollar de forma clara el

direccionamiento estratgico de su empresa, para determinar los objetivos
estratgicos que quiere alcanzar. De esta forma se deben medir para identificar si
hay algo que cambiar, mejorar o mantener. Seguido a eso se procede a plantear el
indicador que es el que nos dice que debo medir, luego se elabora la frmula de
medicin y se finaliza mirando el impacto que genera.
304
54 DESCRIPCIN DE LAS ESTRATEGIAS PARA EL TIPO DE NEGOCIO
UTILIZANDO MODELO DE BSC BASADO EN LAS PERSPECTIVAS
FUNDAMENTALES.
Esta herramienta nos permite analizar la empresa desde cuatro ngulos o

perspectivas vitales que son: Financiera, Clientes, Procesos y Crecimiento y
desarrollo donde se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
1. Anlisis interno detallado de la empresa, Visin y Misin, Polticas internas

en forma clara y coherente.
2. Fijacin y definicin de los objetivos de la empresa, a los cuales se quiere
llegar y su meta.
3. Diseo de las estrategias, que nos conducirn al logro de los objetivos
4. de la empresa.
5. Diseo e identificacin de los indicadores de control necesarios para
analizar la evolucin actual y prever su desarrollo futuro.
6. Los Objetivos principales en los que se deben centrar para alcanzar el
objetivo principal financiero, se plasmaran en el mapa estratgico de una
forma que cada objetivo nos ayude a realizar este principal.
7. En el diagnstico realizado a la empresa Trumer. dedicada a la
comercializacin de calzado al por menor, se encontr que no tiene un
planteamiento estratgico por lo tanto los aprendices del Sena del programa
de gestin de negocios propuso, la visin, misin, polticas, valores y
objetivos de dicho negocio.
Basados en la matriz DOFA, en la misin, la misin y las polticas realizadas en el

diagnstico del negocio, se plantearon diferentes estrategias de las cuales a
continuacin se relacionaran con cada una de las perspectivas fundamentales
del cuadro mando integral.
305
Tabla 100 perspectivas
306
307
308
309
Anlisis
PERSPECTIVA FINANCIERA
En el anlisis interno realizado a la empresa respecto a las debilidades, se

encontr que de acuerdo a los estados financieros, las ventas se mantienen
pero la utilidad disminuye por tanto en las estrategias DO, se plantea disminuir
los costos de venta para aumentar as la utilidad de la empresa. Por ello la
estrategia es de gestin, en cuanto al aumento de la utilidad, quedando como un
objetivo estratgico, aumentar para el ao 2017, las utilidades netas del negocio
en un 10% con respecto a los ingresos netos con relacin al ao anterior.
PERSPECTIVA CLIENTES
Con base en las directrices de la visin, de la misin, y de las polticas, que buscan
lograr un buen servicio al cliente satisfaciendo sus necesidades y asegurando un
producto de ptima calidad, se propone una estrategia de fidelizacin de clientes,
pretendiendo que el objetivo estratgico sea el de aumentar el nmero de clientes
satisfechos en un 100%, en un plazo no mayor a 6 meses, con la implementacin
de un plan de fidelizacin.
PERSPECTIVA DE PROCESOS
En las directrices de la visin y de la misin, la empresa ofrece una mejora continua

en sus procesos para ofrecer calidad a sus clientes externos y as lograr altos
estndares de calidad, pero segn la matriz DOFA, la empresa realiza sus procesos
empricamente, haciendo que los mismos se retrasen, generando inconformidades
de parte de sus clientes. Por ello el objetivo estratgico a cumplir en un plazo no
mayor a tres meses, es el de disminuir los tiempos de entrega de pedidos en un
50%, con respecto a los registrados en el ao 2013.
PERSPECTIVA DESARROLLO Y CRECIMIENTO
En cuanto a la estrategia de esta perspectiva, cabe anotar, que se plante de

acuerdo a las amenazas y fortalezas (FA) que se encontraron en la matriz DOFA.
El objetivo estratgico principal de esta es la capacitacin del personal para
aumentar sus competencias, ya que se diagnostic que este negocio es altamente
competitivo y que si no se cuenta con la suficiente fuerza en el capital humano, esto
se convierte en una amenaza grande para la organizacin.
310
Tabla 101 balance scored card
311
312
313
314
315
316
317
318
Anlisis:
Se propone al empresario una herramienta, la cual permite visualizar la

necesidad de hacer un seguimiento a dichos indicadores y el anlisis de los
mismos; esta herramienta se denomina Balanced Score Card. En el Balance
Score Card, se registran las estrategias que se desarrollan, indicando el proceso,
tcticas y controles que se implementan, as mismo como el nivel de incidencia
Dofa factor clave de xito/fracaso/riesgo estrategias indicador (nombre) tipo de
indicador (gestin - financiero) unidad de medida sentido fuente de
informacin valor actual valor de potencialidad, meta frecuencia de anlisis
responsable del anlisis observacin.
319
Tabla 102 Esquema de Closed de Trabajo
320
321
322
323
Fuente Recopilacin propia del gaes
Anlisis
Para el esquema de trabajo se muestra como desarrollara cada proceso dentro

de la empresa para de esta manera lograr identificar las actividades ms
adelante. Identificar las estrategias necesarias para aplicarlas al negocio de la
comercializacin de calzado al por menor en Restrepo con el fin de mejorar a
nivel competitivo e innovador en el mercado actual.
324
Tabla 103 Identificacin de actividades
DURACION
ESTRATEGIAS ACTIVIDADES ESTIMADA PREDESESORA SUCESORA
Entrevi s tar empl ea dos
y cl ei ntes Reuni r i nforma ci on 3 s ema na s 0 1
Es tudi o de
Ana l i za r l o vi a bi l i da d fa ctibi l i da d 4 s ema na s 1 2
Ana l i za r l os
comportami etnos Identifi ca r probl ema 4s ema na s 2 3
Genera r confi a nza Entrevi s ta a cl i entes 5 s ema na s 3 4

Aborda r toda s l a s Es tudi a r el probl ema
pos i bl es ca us a s exi s tente 8 s ema na s 4 5
Defi ni r neces i da des
Genera r va l or del cl ei nte 5s ema na s 5 6
defi ni r exi genci a s
Genera r va l or cl i entes 1 s ema na 6 7
Veri fi ca r ca l i da d del
Genera r va l or ca l za do 8 s ema na s 7 8
Veri fi ca r ca l i da d de
Genera r va l or a tenci on a l cl ei nte 10s ema na s 8 9
Ana l i s i s de l os
Tener control proces os 2 s ema na s 9 10
Es tanda ri za r l os Mejora en ma nejo ed
proces osona r
Proporci lDes
os proces
a rrol l aos
r 2 s ema na s 10 11
conoci emto a l os progra ma s de
empl ea dos ca pa ci taci on 15s ema na s 11 12
Genera r motiva ci on a
Ins entivos empl ea dos 10s ema na s 12 13
Genera r s eguri da d a l
Genera r va l or cl i ente en l a compra 6s ema na s 13 14
Rea l i za r es tudi o de
Prueba s de a ptitud ca pa ci taci ones 2 s ema na s 14 15
Fuente Recopilacin propia del gaes
Anlisis
Se identifican cada una de las actividades con un tiempo determinado para el

desarrollo de las mismas y as mismo con cada predecesora o dependiente
siguiendo un orden cronolgico y adecuado para cumplir con la meta deseada.
De esta manera se lograra saber la funcin y el valor de las actividades
cumplidas dentro del negocio objeto de estudio.
325
55 SE PRESENTA EL MAPA ESTRATGICO DE UNA DE LAS EMPRESAS
DEL TIPO DE NEGOCIO OBJETO DE ESTUDIO
Qu es un Mapa Estratgico?
Un mapa estratgico es una completa representacin visual de la estrategia de

una organizacin, es una herramienta que permite describir el proceso de
creacin de valor mediante una serie de relaciones de causa y efecto entre los
objetivos de las cuatro perspectivas del BSC.
Para qu sirve un Mapa Estratgico?
La empresa que implementa un Mapa Estratgico, adquiere una ventaja en el

momento de identificar con claridad y compromiso la estrategia planteada para
realizar. Adems ayudada a direccionar a toda la empresa con actividades
puntuales para alcanzar sus objetivos.
Esta herramienta se divide en cuatro perspectivas principales que relacionan

a cada una de las partes de la empresa; posibilita una buena comunicacin entre
todos los empleados para que se puntualicen las acciones a realizar por cada
uno, lo que contribuye al xito de toda la organizacin.
326
Tabla 104 Mapa Estratgico
ESTRATEGIAS QUE LE PERMITE A LOS NEGOCIOS

OBJETO DE ESTUDIO EN LA COMERCIALIZACION AL
PERSPECTIVAS POR MENOR DE CALZADO, CUMPLIR SU FINALIDAD
(COMPETITIVIDAD, RENTABILIDAD, PARTICIPACIN
AREAS FUNCIONALES
EN EL MERCADO Y POSICIONAMIENTO) EN EL
FINANCIERA
(D3-A4) (D8-A9)
(F12-A9) (F8-A10) FINANCIERA - ADMINISTRATIVA
(F10-A1)
CLIENTES
(F8-A5) (F10-A1)
MARKETING
(D7-A10)
(D9-A15) (D13-A4) (D2-A10)
(D13-A5) (D7-A10) (D15-A15)
(F6-O4)
PROCESOS INTERNOS
(F5-O4) (F14-O8) (F6-O6)

(F5-O10)
PRODUCCION, INVENTARIO Y /O CALIDAD
(F6-A5) (F10-A1) (D15-O6) (D9-O4)

(D8-O10)
CONOCIMIENTO, APRENDIZAJE Y
DESARROLLO
(D3-A7) (D15-O6) (D13-O15) RRHH

(F2-O1) (F2-A6)
CONVENCIONES
ESTRATEGIAS FORTALEZA - OPORTUNIDAD FO
ESTRATEGIAS DEBILIDAD - OPORTUNIDAD DO
ESTRATEGIAS DEBILIDAD - AMENAZAS DA
ESTRATEGIAS FORTALEZA - AMENAZA FA
Fuente recopilacin propia del gaes.
Perspectiva Financiera
En esta perspectiva se encuentran ubicados los objetivos estratgicos de la
empresa, los cuales arrojan resultados tangibles de la estrategia. Esto permite
utilizar indicadores como la expansin comercial, crecimiento en las ventas,
aumento de rentabilidad y/o utilidad.
Perspectiva Clientes
En esta perspectiva se encuentran ubicados los objetivos de gestin que se
enfoca al cliente, a su satisfaccin, fidelizacin, crecimiento y la participacin de
nuevos clientes a la empresa. Su propuesta de valor ser el eje de la estrategia
que describir como se diferencia la compaa a los ojos del cliente.
327
Estas dos perspectivas mencionadas, describen los resultados a los que
la compaa quiere llegar.
Perspectiva Procesos
En esta perspectiva se encuentran ubicados los objetivos de gestin y
operativos, se enfoca a los procesos que tiene la empresa en sus reas de
trabajo; identificando claramente los procesos clave, de modo que los gerentes
y los empleados puedan focalizarse en mejorarlos de forma constante.
Perspectiva Crecimiento y desarrollo

Por ltimo, en esta perspectiva se encuentran ubicados los objetivos de
gestin y operativos, se enfoca al crecimiento interno de la empresa y sus
colaboradores; reconociendo cada puesto de trabajo en cuanto al capital
humano, los sistemas y el clima organizacional.
Estas dos ltimas perspectivas describen como implementar la

organizacin de la estrategia planteada.
La funcin principal del Mapa Estratgico es COMUNICAR la estrategia a todas

las personas que tienen que ejecutarla, que son los empleados de la compaa.
El Mapa Estratgico conlleva a la estrategia. Muestra cmo la empresa lograr
su visin a travs de objetivos concretos.
328
CONCLUSION
A partir de la investigacin se ha determinado la crisis en la que se encuentra la

industria del calzado, el cual se ha venido afectando por causa del TLC, el
Contrabando, los elevados costos de la materia prima e insumos para la
fabricacin del calzado.
Esta situacin permite reflexionar, puesto que aunque muchas personas crean
conveniente el TLC, no alcanzan a imaginar la magnitud del problema con
nuestro productor colombiano el cual est a punto de la quiebra por culpa del
calzado chino que ha llegado al pas de forma ilegal en su mayora, de
Contrabando, con precios muy bajos aunque la calidad del calzado no sea el
mejor, esto ha hecho que muchos fabricantes no puedan vender el calzado con
un precio moderado el cual le deje las ganancias que debera dejarle todo lo
contrario el productor le ha tocado perderle al calzado un gran porcentaje, pues
segn ellos es preferible eso a perder la totalidad del calzado.
Esta problemtica est ocasionando el cierre de varias empresas dedicadas a

esta labor, porque aparte del TLC, y el Contrabando tienen que idear la manera
de conseguir materia prima e insumos ms econmicos para la produccin del
calzado, lo que ms es preocupante es que las mejores materias primas e
insumos estn siendo exportados a otros pases dejando el restante en el pas.
El anlisis de las empresas a travs de las matrices permite conocer los

principales problemas de cada uno de los negocios objeto de estudio y de esta
manera lograr la generacin de estrategias.
La llegada de nuevos tipos de calzado y a ms bajos precios como lo es el

calzado chino afecta notablemente las ventas dela empresa. Para poder
competir con los otros rivales del mercado es ofrecer un producto de buena
calidad y precios cmodos para los clientes
En esta investigacin se ha determinado la situacin del mercado actual en la

comercializacin de calzado al por menor, el cual se identific la mezcla de
mercadeo como; producto, precio, distribucin en el entorno cultural,
demogrfico y social, la caracterizacin del mercado, tamao y muestra de la
poblacin investigada, los instrumentos utilizado para la recoleccin de
informacin, la informacin obtenida atreves de la tabulacin de las encuestas
realizadas.
Se identific la cadena de abastecimiento, evaluando los proveedores que

suministran el calzado en las empresas, el sistema de inventarios que manejan
para controlar las salidas, entradas, existencias del calzado.
329
Se identific el sistema contable que manejan las empresas el cual hace que los
procesos tomen ms tiempo, debido a que lo manejan a travs de libros
auxiliares contables apoyados en archivos de Excel.
En esta investigacin se ha determinado los indicadores de Gestin ms

aplicables en la comercializacin de calzado al por menor, propone diversas
estrategias haciendo uso del modelo Balanced Scoredcard teniendo en cuenta
las perspectivas del negocio, la infraestructura y recursos en los procesos
internos, y externos en relacin con el cliente, el proveedor y la competencia.
Gracias a este trabajo se ha podido conocer la forma en que se maneja el

mercado del calzado en la actualidad, determinando las fortalezas y debilidades
con las que cuenta este negocio, por esta razn hemos sugerido algunas
estrategias en mejora del mismo, para aumentar rentabilidad y sostenimiento de
la empresa.
Ha sido grato realizar este estudio debido a que nos ha dado las bases para
crear un nuevo negocio, teniendo en cuenta cada uno de sus aspectos los cuales
son de suma importancia para lograr una meta especifica
330
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b817
/maps.google.es/maps?sll=4.5880226,-
74.1023724&sspn=0.0164268,0.021973&cid=4196635707843253995&q
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Material de apoyo de las guas de aprendizaje de centro de servicios financieros

Sena desde la gua N 2 Gua N 63
336

Proyecto Formativo Enero 2016

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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE GESTIN PARA NEGOCIOS EN LA

COMERCIALIZACIN DE CALZADO AL POR MENOR EN EL BARRIO

LUISA FERNANDA CRUZ

DIANA MARISOL LOZANO

SENA SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

COORDINACION DE ECONOMIA FINANCIERA Y DE GESTIN

PROGRAMA TECNOLOGO GESTION DE NEGOCIOS

LUISA FERNANDA CRUZ

DIANA MARISOL LOZANO

SENA SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

COORDINACION DE ECONOMIA FINANCIERA Y DE GESTIN

PROGRAMA TECNOLOGO GESTION DE NEGOCIOS

FIGURA 1 MAPA DE BOGOT. ...................................................................... 34

TABLA 1 PROBLEMTICA ORGANIZACIONAL.............................................. 16

La comercializacin de calzado al por menor ha sido un negocio que ha ocupado

Siendo la base del proyecto la creacin de estrategias acordes y aplicables para

De igual manera se relaciona los requerimientos legales o requisitos que debe

A partir de la informacin recolectada se presenta un a anlisis de la situacin

Ahora es necesario el estudio de la parte interna de la empresa como lo son la

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE GESTIN PARA NEGOCIOS EN LA

Se est analizando la actual situacin de los almacenes que se dedican a la

Los negocios objeto de estudio al manejar todos sus procesos de manera

En esta rea se ha evidenciado que el personal no es el ms idneo para dicha

La problemtica que se determin en el rea comercial, el cual encontr en las

La problemtica de esta rea en las tres empresas objeto de estudio es que no

No tienen la capacitacin necesaria para el cargo el cual no le permite manejar

Fuente: recopilacin propia por el Gaes

1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA

Cmo desarrollar estrategias de gestin en la comercializacin al por menor

2.1 OBJETIVO GENERAL

Disear estrategias de gestin con visin prospectiva que posibiliten el

2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Identificar un negocio clave para la economa regional o nacional el cual

Analizar en el barrio Restrepo, Localidad Antonio Nario reconocida por la

Se busca desarrollar estrategias de mejoramiento para el negocio de la

Se cree pertinente realizar este trabajo en la localidad de Antonio Nario .barri

Con esta informacin se conocer cules son las empresa, establecimientos u

Teniendo en cuenta que Acicam dice: Que Segn la Encuesta de Opinin

Debido a estas consecuencias de la firma del tratado de libre comercio (TLC) se

1 disponible en: http//www.acicam.org.fecha: junio 24 2015

La comercializacin, transformacin y produccin de calzado se han visto

Tabla 2 teoras administrativas

TEORIA AUTOR Y DESCRIPCION

C Frederick Principios de Taylor

La planeacin sustituye el principio

ENFOQUE AUTOR DESCRIPCION

A raz del proceso investigativo que se ha venido realizando en este lapso de

AMENAZAS: situaciones de vulnerabilidad a que se ven enfrentados en este

13 Disponible en: https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-67442173-dt-content-rid-

recursos/080796/foda-fortalezas-debilidades-oportunidades-amenazas/fecha 27julio del 2015

Esta investigacin se llevara a cabo en el barrio Restrepo, ubicado en la

Localidad 15 Antonio Nario.

Figura 1 mapa de Bogot.

En este mapa se encuentra la ubicacin de la cuidad origen de nuestros

Anlisis del mapa Antonio Nario

En los negocios objeto de estudio se encuentran ubicados en la localidad 15 de

Figura 3 mapa del barri Restrepo.

BARRIO RESTREPO: ubicado en el sur de la ciudad perteneciente a la localidad

Anlisis del mapa:

Este mapa esta la ubicacin de los negocios objeto de estudio en la

La historia de la localidad Antonio Nario se remonta a mediados del siglo XIX,

Entre estas se encontraban la quinta de Nario, Osorio, La Fragita, la Fragua,

Segn la referencia y las historias recogidas por antiguos habitantes, se