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Tcnicas de proyeccin de
Mercado
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1. Objetivo

El objetivo del presente laboratorio es que el alumno pueda realizar proyecciones de estudio
de mercado a travs de mtodos de pronstico.

2. Fundamento terico

En general un estudio de mercado, debe establecer lo ms claramente posible, que existe o

existir demanda para los productos o servicios que se prevn producir o proporcionar, que
existirn lmites geogrficos definidos a considerar como rea de demanda y oferta, es decir,
un mercado real y que existir una poblacin determinada en esa rea que demandar el
producto o servicios. Finalmente, que el proyecto deber ser confrontado con una oferta
originada en produccin y/o importaciones.

2.1. Identificacin de la Demanda Futura

2.1.1. Demanda histrica

El objetivo de la demanda histrica es conocer el comportamiento del consumo en el timepo

pasado, es decir, la Demanda del producto o servicio que hubo en aos anteriores. Este
anlisis se puede efectuar en la medida que exista informacin de los productos que existen
en el Mercado.

Si no hay informacin histrica, entonces se debe considerar para el anlisis la demanda

actual utilizando para ello el mtodo del consumo aparente. Si el producto es para el
mercado externo, habr que identificar a los pases Consumidores y los volmenes anuales
de su consumo histrico. Los datos histricos se pueden representar en una tabla, en la cual
la demanda es la variable dependiente y el tiempo la variable independiente.

2.1.2. Consumo aparente

Se refiere a la Demanda estimada para un periodo establecido y se elabora cuando no

existen datos de la Demanda histrica, la estimacin se basa en datos anuales de
produccin, exportacin, importacin y stock del bien en estudio. La ecuacin es la siguiente

CA = P + I X I

Donde: CA = Consumo aparente

P = Produccin nacional

I = Importaciones

X = Exportaciones

I = Nivel de inventarios

Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:

Nombre: Ing. Dennis Garca
Fecha:
Firma:
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Pero el consumo aparente es diferente al consumo potencial de nuestro bien o servicio, por
lo cual debemos hallar el consumo potencial

CP=CPC*N

Donde CP = Consumo potencial

CPC = Consumo percpita

N = Cantidad de la poblacin

La demanda aparente estar dada por la siguiente relacin:

DA = CA + DI

Donde DA = Demanda aparente

CA = Consumo aparente

DI = Demanda insatisfecha

2.2. Medicin y pronstico de la demanda

La medicin de la demanda involucra el desarrollo de un estimativo cuantitativo de la

demanda. La demenda puede medirse en cuatro dimensiones: Producto, Ubicacin
geogrfica, periodo y cliente. La siguiente tabla muestra la relacin de estas dimensiones.

Tabla N 1. Cuatro dimensiones de la medicin y el pronstico de la demanda

Producto Ubicacin geogrfica Periodo Cliente

Industria Mundial Actual Consumidor
Empresa Regin Corto plazo Negocio
LInea de producto Territorio Largo plazo Gobierno
Clase de producto Pas
Item de producto Ciudad

2.2.1. Estimacin de la demanda actual

Los mtodos pueden clasificarse en dos grupos: mtodo de desplazamiento y el mtodo de

consolidacin:

2.2.1.1. Mtodo de desplazamiento

El mtodo de desplazamiento comienza con datos agregados de la industria o del mercado,

y los pormenorza en unidades de inters para la empresa. Con el mtodo de
desplazamiento se utilizan dos enfoques: el de datos directos y de datos indirectos.

El mtodo de datos directos se basa en los datos totales de la industria o del mercado
(generalmente desapchos o consumo) como base para estimar los potenciales del mercado

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y de ventas. El enfoque caracterstico es establecer un ndice de ventas o de consumo

basado en datos totales de la industria o del mercado.

Con frecuencia, el mtodo de datos directos no se utiliza por dos razones. Primero no hay
disponibilidad de datos detallados de la industria y las ventas para muchos productos y
servicios. Segundo, cuando los datos estadsticos estn disponibles, es posible que no
reflejen el potencial del mercado actual debido a su naturaleza histrica.

El metdo de datos indirectos para determinar los potenciales de mercado y de ventas se

basa en el desarrollo de un ndice de potencial de una o ms series estadsticas
relacionadas con el consumo o poder adquisitivo, del producto o servicio en cuestin. El
concepto consiste en relacionar en forma lgica una serie de datos, como nmero de
personas empleadas, con las ventas de la industria para el producto o servicio. Esta segunda
serie de datos, siendo ms detallada por segmentos de mercado, puede usarse para indicar
la distribucin de las ventas de la industria en los segmentos de mercado de inters. Es
importante considerar que, para determinar el potencial de mercado para un rea o
segmento, es necesario tener un estimativo del potencial total en unidades monetarias o
unidades.

2.2.1.2. Mtodo de consolidacin

Este enfoque para estimar los potenciales del mercado y de ventas comprende el agregado,
o consolidacin, de los datos desde el cliente o nivel de cuentas hasta la industria o nivel de
mercado. Los datos se recolectan con base en las compras pasadas de los clientes o
posibles requerimientos de compras futuras, y stos se clasifican de acuerdo con los
principales productos/servicios que se producen, el nmero de empleados y otras series
estadsticas importantes.

Estos datos pueden obtenerse de los clientes por medio del correo, telfono o entrevistas
personales. El mtodo de consolidacin, al igual que el mtodo indirecto de desplazamiento,
busca establecer una relacin entre la compra de un determinado producto o servicio por
parte de empresa dentro de grupos de mercado y una o ms series estadsticas.

El mtodo de consolidacin se basa en datos de mercado vlidos y publicados, a travs de

los cuales puden proyectarse los resultados de la encuesta.

2.2.2. Mtodos para el pronstico de la demanda

Las siguientes pautas son tiles cuando se comienza un proyecto de pronstico:

Defina el propsito para el cual se est realizando el pronstico

Defina los productos o segmentos de producto
Prepare un pronstico inicial
Relacione el pronstico con las capacidades y los objetivos de la empresa
Revise las tendencias en el entorno

2.2.2.1. Mtodos cualitativos

Estos mtodos comprenden la recoleccin de juicios u opiniones de individuos conocedores.

Estos individuos pueden tener acceso a informacin cuantitativa o basada en hechos acerca

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de mercado, productos y tendencias econmicas, pero sus juicios representan conlusiones

subjetivas sobre todo el conocimiento que ellos consideran oportuno para la situacin de
pronstico.

2.2.2.2. Mtodos de series de tiempo

Estos mtodos aplican las tcnicas estadsticas a los datos histricos de ventas a travs del
tiempo para realizar pronsticos numricos de ventas.

2.2.2.3. Mtodos causales

Estos mtodos aplican modelos estadsticos a datos histricos de ventas, adems de las
medidas de las causas fundamentales de la dinmica de ventas.

3. Software a utilizar

Statistical Package for the Social Sciences (SPSS) es un programa estadstico informtico
muy usado en las ciencias sociales y las empresas de investigacin de mercado. En la
actualidad, la sigla se usa tanto para designar el programa estadstico como la empresa que
lo produce. Originalmente SPSS fue creado como el acrnimo de Statistical Package for the
Social Sciences ya que se est popularizando la idea de traducir el acrnimo como
"Statistical Product and Service Solutions". Sin embargo, aunque realizando bsquedas por
internet estas pueden llevar a la pgina web de la empresa, dentro de la pgina misma de la
empresa no se encuentra dicha denominacin.

Durante dcadas, las soluciones de SPSS han proporcionado valor aadido a los estudios
de mercado. Las soluciones de SPSS dan apoyo a la recogida eficiente de la informacin de
los estudios de mercado mediante mtodos muy diferentes, y facilitan el anlisis e
interpretacin de esta informacin para presentrsela a aquellas personas que han de tomar
las decisiones.

4. Procedimiento y ejecucin del laboratorio

El procedimiento para la realizacin del laboratorio es el siguiente:

a) Los alumnos deben leer los diferentes estudios de caso

b) Aplicar las diferentes herramientas de SPSS

b) Elaborar las diferentes proyecciones de la demanda

5. Estudio de Caso

Caso1. Los siguientes datos muestran trabajadores que sufren traumas repetitivos (en
miles). Proporcione un modelo para pronosticar desde el 2010 al 2015.

Ao 1995 1996 1997 1998 1999 2000

Nmero 22.6 26.7 34.7 37.0 45.5 72.9
Ao 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Nmero 115.3 146.9 185.4 223.6 281.8 302.0

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Caso 2. Considere la siguiente tabla que muestra la informacin de los gastos de consumo
personal per capita (GCPP) e ingreso personal disponible percapita (IPDP) en el periodo
1990 2004. Pronosticar el gastto de consumo personal per capita para el ao 2010
considerando que el ingreso personal dispinble es de 567.

Tiempo 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997

GCPP 281,4 288,1 290,0 307,3 316,1 322,5 338,4 353,3
IPDP 309,3 316,1 318,8 333,0 340,3 350,5 367,2 381,2
Tiempo 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
GCPP 373,7 397,7 418,1 430,1 542,7 469,1 476,9
IPDP 408,1 434,8 458,9 477,5 499,0 513,5 533,2

Caso 3. Considere los siguientes datos de poblacin de una pequea regin (en miles de
habitantes).

Ao 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997

Poblacin 69,7 71,3 73,0 74,7 76,3 77,9 79,6 81,2
Ao 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Poblacin 82,8 84,5 86,1 87,8 89,5 91,2 93,0
Datos del ltimo censo indican que el 20% tienen ingresos medios altos y 10% altos. A travs
de un estudio de mercado se determin que el consumo percapita de un bien suntuoso es de
4.75 unidades al ao. Determine la demanda pontencial para el 20010.

6. Resultados y presentacin del informe

El alumno, deber realizar un anlisis de resultados y presentar un informe sobre el

laboratorio realizado, en medio fsico (impreso) y magntico (Cd, diskete, correo electrnico).

El contenido del informe es el siguiente: (Remitirse a IND-LAB-SIM-GUI-01)

Cartula: (Hoja 1)
Resumen Ejecutivo (Hoja 2) Mximo una plana
Cuerpo del Informe (Segn gua IND-LAB-SIM-GUI-01)
CUESTIONARIO

7. Cuestionario

a.La demanda de un artculo se da en la tabla.

t dt t dt t dt t dt
1 239 4 345 7 227 10 352
2 325 5 254 8 221 11 241
3 268 6 216 9 208 12 420
Proporcione un pronstico para los periodos 14 y 20

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b. A partir de los siguientes datos pronostique el consumo domestico (consumo privado) para
el periodo 2004 2014.

Ao Consumo privado Ingreso per capita Precios

Millones de $ $ Indice nacional de precios
1987 1226 28.98 0.4
1988 1544 35.59 0.4
1989 1976 45.44 05
1990 2909 64.17 0.7
1991 3945 85.89 0.8
1992 6036 134.18 1.4
1993 10882 239.44 2.7
1994 18590 386.21 4.5
1995 30575 608.06 7.1
1996 54209 995.24 13.3
1997 127268 2380.69 30.7
1998 270998 4713.31 65.8
1999 356900 6008.02 79.0
2000 486354 7967.57 100.0
2001 621208 9849.34 122.7
2002 753865 11382.13 141.7
2003 805684 12362.50 154.0

c. Realice el pronostico de la demanda para el proyecto que el grupo realiza en su respectivo

paralelo.

Nota: Todos los datos no corresponden a la realidad y son de manera ilustrativa para el
laboratorio.

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