Maestra en Psicologa Empresarial y Organizacional

Negociacin y Manejo de Conflictos

2017

Prof.Yamila Martin Ferlaino

1. PLANIFICACION: Definicin de planes y
objetivos

2. NEGOCIACION: Uso de tcticas

3. CIERRE: Crear un acuerdo

4. EVALUACION: Medir resultados positivos

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 YO VOS

Copyright 2013 Jared R. Curhan.

 AHORA HAY PREMIO!!!

YO VOS

Copyright 2013 Jared R. Curhan.

1. PLANIFICACION: Definicin de planes y
objetivos

2. NEGOCIACION: Uso de tcticas

3. CIERRE: Crear un acuerdo

4. EVALUACION: Medir resultados positivos

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
a. Deberia negociar?
b. Es una negociacion por posicion o por
intereses?
c. Como deberia analizar la negociacion?
d.Estoy tratando de resolver una disputa o de
hacer un trato?
e. Es una negociacion cros-cultural?
f. Como deberia manejar la etica en la
negociacion?
g.Deberia intervenir un tercero?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 BATNA
Stretch goals
Creacion de relaciones
No convencionales:
Lastima
Estirar la verdad
Uso del tiempo
Simpatia

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
Modelo de Negociacin
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Al decidir si debo o no negociar, es
necesario considerar los sentimientos
que nos genera la negociacin, asi como
tambien los potenciales riesgos y
recompensas

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
a. Deberia negociar?
b. Es una negociacion por posicion o por
intereses?
c. Como deberia analizar la negociacion?
d.Estoy tratando de resolver una disputa o de
hacer un trato?
e. Es una negociacion cros-cultural?
f. Como deberia manejar la etica en la
negociacion?
g.Deberia intervenir un tercero?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Grupos de 4 integrantes.
Cada persona debe tener:
Grilla de puntos
2 cartas
Escriba Xen una carta e Y en la otra.
Meta: Ganar lo mas que YO pueda
10 rondas
PROHIBIDO HABLAR durante las jugadas
Excepto antes de las rondas bonus 5, 8, y 10.
REVISAR PUNTOS PROPIOS

SUMAR PUNTOS GRUPALES

PUESTA EN COMUN
Equipo Jugador A Jugador B Jugador C Jugador D TOTAL
 Distributiva
Competitiva
Ganar / Perder
Juegos de Suma Cero
Adversarios
Por Posicion
Reclamo de Valor
No es suficiente tener xito, el otro tiene que perder" Gore Vidal

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Integrativa
Cooperativa
Ganar / Ganar
Suma No Cero
Resolucin de Problemas
Por Intereses
Crear Valor

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 SOLOS VS JUNTOS

Brandenburger, A.M. and Nalebuff, B.J., 2011. Co-opetition. Crown Business.

Brandenburger, A.M. and Nalebuff, B.J., 2011. Co-opetition. Crown Business.
Siempre es posible CREAR VALOR?
 POSICION

INTERES

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
Independientemente de si una negociacin parece estar basada en la posicin o
basada en los intereses, siempre busque intereses subyacentes en un intento de
construir una torta ms grande

Pero tambin est listo para la negociacin posicional, incluso

despus de encontrar intereses mutuos

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
a. Deberia negociar?
b. Es una negociacion por posicion o por
intereses?
c. Como deberia analizar la negociacion?
d.Estoy tratando de resolver una disputa o de
hacer un trato?
e. Es una negociacion cros-cultural?
f. Como deberia manejar la etica en la
negociacion?
g.Deberia intervenir un tercero?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Se est preparando para negociar la venta de su automvil a un
posible comprador, Juana. Ella es la nica persona que
respondi a un anuncio que public hace una semana.
Usted necesita al menos 4000 de la venta para financiar la
compra de un camin que ha ordenado.
Usted quiere conservar su coche durante tres semanas ms,
que es cuando el camin llegar.
Un valor razonable por el coche es 5000 (basado en varias
calculadoras en lnea).
Si no puede encontrar un comprador dispuesto a pagar por lo
menos 4500, le vende el coche a un amigo, Leo, por 4000.
Usted sabe que Leo le permitir conservar el coche durante las
prximas tres semanas.

CUAL ES SU ESTRATEGIA DE NEGOCIACION?

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Que preguntas debo hacer para completar el analisis?

Cuales son los BATNA?

Como puedo usar los arboles de decision para completar el analisis del
BATNA?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Cual es su objetivo para llegar a un acuerdo negociado?
Que problemas son ms importantes para usted al alcanzar este
objetivo? Por que son importantes estos temas?
Cual es su BATNA?
Cual es su precio de reserva (el mayor/menor precio que
aceptaria)?
Cual es su precio preferido?
Cual es su stretch goal?

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Cual es su objetivo para llegar a un acuerdo negociado?
Que problemas son ms importantes para usted al alcanzar este
objetivo? Por que son importantes estos temas?
Cual es su BATNA? Leo
Cual es su precio de reserva (el mayor/menor precio que
aceptaria)? $4500
Cual es su precio preferido? $5000
Cual es su stretch goal?

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Me parece til intentar
averiguar de antemano a dnde
querra terminar la otra persona,
en qu momento estar
dispuesto a hacer el trato y
todava sintiendo como si
estuviera saliendose con algo.

Mark McCormack
Source: What they dont teach you at Harvard Business School. Mark McCormack
 POSICION O INTERES

Y SI NO FUNCIONA?

Source: Fisher, R., Ury, W. and Patton, B., 1987. Getting to yes. Simon & Schuster Sound Ideas.
a. Deberia negociar?
b. Es una negociacion por posicion o por
intereses?
c. Como deberia analizar la negociacion?
d.Estoy tratando de resolver una disputa o de
hacer un trato?
e. Es una negociacion cros-cultural?
f. Como deberia manejar la etica en la
negociacion?
g.Deberia intervenir un tercero?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
4:00 am: Hinchas comienzan a formar una fila
para comprar entradas.

7:00 am: Otros hinchas forman una segunda

fila.

Como resolvemos esta disputa?

ESCRIBA UNA LISTA
PODER LITIGIO ARBITRAJE MEDIACION NEGOCIAR NEGACION

Alternativas de Resolucin (ADR)

Procesos con Terceras Partes

Poder Derechos Intereses

Para resolucin de conflictos o generacin de acuerdos

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Buscar por intereses incluso en una
negociacion de resolucion de conflictos.
Entender todos los tipos de estrategias
disponibles.
Considerar el uso de cualquier
herramienta tanto para resolucion de
conflictos como para generacion de
acuerdos.
a. Deberia negociar?
b. Es una negociacion por posicion o por
intereses?
c. Como deberia analizar la negociacion?
d.Estoy tratando de resolver una disputa o de
hacer un trato?
e. Es una negociacion cros-cultural?
f. Como deberia manejar la etica en la
negociacion?
g.Deberia intervenir un tercero?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
El BATNA puede ser litigar (o arbitraje, lo que es
bsicamente una forma privada de litigar).

Para analizar el BATNA en un proceso litigante,

especialmente en economas globales, es necesario
entender las diferencias culturales en el proceso.

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Arme una lista sobre lo que considera las principales
variables a tener en cuenta al litigar en distintos
paises?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 HONORARIOS Honorarios legales como % del resultado.

ACCIONES CONJUNTAS Demandas como grupo.

Documentos habilitados para ser usados como

DESCUBRIMIENTO
evidencia en litigios y como fueron conseguidos.

JURADO Jurado en casos civiles como los negocios.

Castigo por mal comportamiento adicional al

DAOS PUNITORIOS
Dao Compensatorio.

PAGO Quien paga los honorarios?

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Que preguntas debo hacer para completar el analisis?

Cuales son los BATNA?

Como puedo usar los arboles de decision para completar el analisis del
BATNA?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Su compaa ha demandado a un proveedor por 4.6 millones de dolares. Exite una probabilidad del
50% que su compaa gane la demanda. Los costos legales a su cargo son $400K.
Durante las negociaciones, el acusado ha ofrecido un acuerdo por 2 millones.

Debe aceptar la oferta?

Note: Expected Value and no consideration of Risk

Aversion

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Su compaa ha demandado a un proveedor por 4.6 millones de dolares. Exite una probabilidad del
50% que su compaa gane la demanda. Los costos legales a su cargo son $400K.
Durante las negociaciones, el acusado ha ofrecido un acuerdo por 2 millones.

Debe aceptar la oferta?

Nota: Valor esperado y sin consideracion de

posicionamiento frente al riesgo.

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
Decida: Adquirir COMPAA A (21 millones valor actual neto) o COMPAIA B (15
millones)? El precio es el mismo para las dos operaciones

Si compro A:
90% probabilidad que el comit ejecutivo se vea cuestionado y un 60% de probabilidad que el
actual comit ejecutivo gane.
Si el comit ejecutivo gana, el valor cae a 14 millones (honorarios legales + costos de venta).
Si el comit ejecutivo pierde, el valor cae a 19 millones (honorarios legales).

Si B: El comit ejecutivo no sera cuestionado.

Por cual de las 2 compaias debemos negociar?

Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
 Estilo de Valores y
Negociacion Creencias

Intereses Intereses
propios de los
otros
La cultura INFLUYE sobre la negociacion

Pero: existen muchas variaciones dentro de una misma cultura

Por lo tanto: Tenga en cuenta la cultura sin caer en estereotipos

 Cual es el
GAP?
Source: Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. George J. Siedel. University of Michigan
CROSS CULTURAL
NEGOTIATIONS
Problemas:

Ambas partes modifican su

comportamiento.
No se tiene un entendimiento profundo
sobre la cultura.

Entonces:

Adaptacion moderada es recomendable a

cambio profundo
 Entender las brechas en los estilos de las
partes.
Tener presente que existen estereotipos y
variaciones.
Evitar actitudes que puedan considerarse
ofensivas.
 Probablemente no hay otra situacin en los negocios o en la
vida que desafe sus estndares ticos como una negociacin.

LEY ETICA

Estandares Eticos basados en la ley Estandares Eticos generales

GRACIAS!