7 cosas que los clientes necesitan fuera de un precio bajo

Autor: Lic. Alejandro Wald | Satisfacción y servicio al cliente | 04-08-2009

Incluso en tiempos difíciles como los actuales, evite caer prisionero en la

trampa de creer que usted puede vender a bajo precio y obtener ventaja
en el volumen.

La experiencia nos muestra que las organizaciones exitosas son las que
manejan precios "premium". Pero para vender a precios "premium" y
vender su producto, su organización va a tener que construir valor en
todo aquello que sus clientes necesitan fuera de un precio bajo.

Muchos vendedores sucumben a las presiones del comprador para bajar

sus precios porque nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente
necesita o quiere versus lo que él dice que necesita o quiere. Los
compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que los clientes le
van a decir, eso es incluso lo que pueden pensar, y ciertamente pueden
estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de
conseguir un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores no
necesitan realmente un precio bajo. De hecho, si de veras necesitaran
un precio bajo, mejor sería que usted no consiga el pedido, porque muy
probablemente no estarían en condiciones de pagarlo. Examinemos
algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan:

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1. Necesitan dos o más proveedores

Un único proveedor es muy peligroso. En un mundo donde hay cientos

de proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico. Un
incendio, una inundación, un huracán, una caída del sistema, un
terremoto o una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no
esté en condiciones de enviarle el pedido a tiempo.

Los compradores sagaces aprenden rápidamente que tener un sólo

proveedor es demasiado riesgoso. Esto significa que un proveedor
puede solicitar un precio más alto e igualmente conseguir la venta. Los
compradores inteligentes por lo general saben que si aceptan la oferta
más baja son vulnerables ante cualquier inútil que escribe un número
pequeño en una hoja de papel, se lleva el negocio y después no cumple
con lo acordado.

2. Necesitan que se les entregue a tiempo

Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a
tiempo. Y esto es verdad, se trate de equipos pesados, servicios de
calidad, bienes de consumo o información. Si usted puede entregar a
tiempo, usted no tiene que vender al precio más bajo. Si usted no está
en condiciones de entregar en tiempo, olvídese de pedir un precio más
alto, y con la posible excepción del muy corto plazo, usted puede
olvidarse de vender, incluso al precio más bajo.

3. Necesitan ayuda y consejo para las compras complejas

Aquí es donde existe una oportunidad real para vender. Las personas
que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no
son tan conocedoras acerca de todo lo que tienen que comprar. Si usted,
como vendedor, se ve a sí mismo como un "educador" de un cliente
preocupado, usted puede conseguir una ventaja sobre sus

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competidores. Muchos vendedores todavía creen erróneamente que
vender es contar chistes, ser amistosos y averiguar qué precio es
aceptable para el comprador, para venderle a ese precio. No trabajan en
la tarea de brindar información a sus clientes, y fallan en brindar esa
dosis adicional de conocimiento valioso y de servicio que produce el
respeto y la lealtad del cliente.

Nunca espere que un cliente le compre solamente por lealtad. Pero

reconozca que si usted es un representante de sus productos o servicios
útil y conocedor, usted siempre tendrá acceso a los oídos de sus
clientes. Esto le brinda la oportunidad de presentar las razones por las
que tendrían que pagarle un precio más alto.

4. Necesitan tener lo que compraron – Cantidad, calidad, plazo

Los clientes necesitan tener lo que pidieron. Necesitan tenerlo a mano, y

en el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para
resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer
a tiempo sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que
usted prometió.

5. Necesitan minimizar sus costos de inventario

Su cliente puede necesitar contar con un inventario "just-in-time" – en el

tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su
almacén. Este es un requerimiento delicado, y si su cliente puede ser
convencido de que usted puede entregar a tiempo usted cuenta con una
fuerte ventaja. Cualquier operación inteligente de cualquier tipo necesita
tratar de minimizar sus costos de inventario. Pero hay que entender una
cosa: todo esta tendencia continua hacia la entrega "just-in-time" indica
la importancia de una sola cosa: entrega, no precio.

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Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo
descartarán como proveedor si usted falla en la entrega.

6. Necesitan comprar a un proveedor actualizado técnicamente

y solvente financieramente

¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró?
No importa cuán buena era la oferta que le hacía la tienda; si usted
esperó demasiado para ir a comprar, de pronto el cupón no valía nada.
Un día estaban operando, y el día siguiente las puertas estaban
cerradas, los teléfonos no atendían, etc. Lo mismo ocurre para su
cliente: puede estar tentado de comprarle al proveedor más barato, pero
no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que está en
peligro de cerrar.

La mayoría de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted

tiene que haber hecho una inversión muy importante para contar con la
tecnología más avanzada y para mantenerse sólido financieramente. De
lo contrario, usted no podría entregar productos de calidad, y en el
tiempo exigido. Si los compradores no saben ésto, van a meterse en
serios problemas, cuando se den cuenta que no cuentan con los
productos o servicios que necesitaban. Todo comprador inteligente se
preocupa más por su capacidad de cumplir con él que por su bajo
precio. Y también se preocupan por saber si usted va a seguir estando
en la escena durante mucho tiempo.

7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida de parte del

vendedor para aceptar los pedidos, responder preguntas y
solucionar problemas con los pedidos.

Es sorprendente el número de vendedores que realmente no quieren

hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han hecho el

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pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle
respuestas va a seguir comprándole.

Una palabra final sobre la entrega:

La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a

un precio elevado. La buena noticia es que, si usted sube su precio,
probablemente podrá eliminar sus problemas de entrega, mejorar su
márgenes, aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones,
incluso si sus competidores tienen un precio más bajo que el suyo.

La razón por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para
entregar es que, para vender a bajo precio, tienen que bajar sus costos
en todo lo demás que hacen. El volumen que puede venderse gracias a
los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para
producir suficientes productos (esto se aplica también a los servicios) a
tiempo.

Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en

los plazos de entrega. Después, para "apurar" las entregas, empieza a
sufrir la calidad. Con el empobrecimiento de la calidad del producto, las
quejas de los clientes empiezan a aumentar, y entonces el servicio se va
al demonio.

La planificación de los volúmenes de ventas de productos de buena

calidad, con entrega a tiempo, significa que usted puede vender a un
precio más alto que sus competidores.

Lic. Alejandro Wald

http://www.waldweb.com.ar

alejandroarrobawaldweb.com.ar

Conferencista, capacitador y autor.

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