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¡Cállese Y Venda! - Don Sheehan PDF
¡Cállese Y Venda! - Don Sheehan PDF
----------- ,
Cllese
y venda!
Cllese
y venda!
Tcnicas comprobadas
para cerrar la venta
DONSHEEHAN
Traduccin
Adriana Arias de Hassan
GRUPO
EDITORIAL
norma
Bogad .. Barcelona, Buenos Aires, Caracas, Guatemala,
Mxico, Panam, Quila, San Jos, San Juan,
San Salvadol, Santiago de Chile, Sao Paulo.
Shechan, Don
C:Ulese y venda: tcnicas comprobadas para cerrar la venta I Don
Sheehan ; traduccin Adriana Arias de Hassan. - Edicin de Hugo A.
Coronado. - Bogar: Edirorial Norma, 2002.
228 p. : il. ; 18 cm. - (Gerencia)
Ttulo original: Shur up and sello
ISBN 958-04-7020-0
1. Vendedores y arte de vender 2. Administracin de ventas 3. Tcnicas
de ventas 1. Arias de Hassan, Adriana, tr. II. Coronado, Hugo A., ed. III.
Tt. IV. Serie
658.85 cd 20 ed.
AHM822I
ISBN 958-04-7020-0
Este libro no hubiera sido posible
sin el estimulo y la ayuda bondadosa
del reverendo John O'Toole.
EUCLlD, MINNESOTA
Contenido
l. Retrato de un ganador 11
4. Oblguese a mejorar! 33
8. La libreta de anotaciones 75
Bibliografa 227
Introduccin
Retrato de un ganador
El cierre de la venta
es la punta del iceberg
l. Analizar el mercado.
2. Organizar y elaborar un plan.
3. Hacer la presentacin.
4. Cerrar la venta.
5. Anotar los hechos.
6. Dar servicio a su cliente.
7. Superarse o sucumbir.
4
Oblguese a mejorar!
CATLOGO DE SHEEHAN
SOBRE POSIBLES COMPRADORES
CINCO MANERAS
DE OBTENER SU PRECIO
v - Vista bien.
E- Explique el Concepto de Oferta Total.
N - No salga del mercado por rebajar sus precios.
C - Acte con cortesa.
E- Espere resistencia por parte de su cliente.
O - Domine a la competencia; no la enfrente.
O - Oculte el precio, pero no su sonrisa.
R- Recuerde vender y no se afane por mencionar el
precIO.
Pase de pelota
Grafospasmo
Practique, no predique!
l. Es un comit?
2. Es un jefe de departamento?
3. Es el gerente general de la compaa?
4. Es el presidente"de la compaa?
5. Es la casa matriz?
6. Quin toma las decisiones de tipo financiero?
El comprador confundido
La compaa especial
SEGUNDA VISITA
PEQUEOS OBSEQUIOS
OFERTAS ESPECIALES
CAMBIO DE SEUELO
CARTAS DE REFERENCIA
SATISFACCIN GARANTIZADA
LATROCINIO PURO
Apreciado Seor:
EsPERAPERMANECER
ENELNEGOCIODURANTE
LOSPROXJ-
MOSCINCOAOS?Las probabilidades no son muy hala-
gadoras! Saba usted que 75 de cada 100 empresas
nuevas fracasan en el trmino de cinco aos? Solamen-
te una compaa de cada 20 obtiene las utilidades que
debera. Hasta un 50% de sus empleados pueden rotar
en los prximos 18 meses. El tiempo promedio de vida
de muchas empresases de slo cuatro aos. El 68% de
sus clientes actuales dejar de negociar con usted este
ao porque alguno de sus empleados fue descorts con
ellos.
CONSIGNACIN Y DEMOSTRACIN
EL NUEVO PRODUCTO
ABRA LA PUERTA
ORIENTACIN
DEMOSTRAR Y VENDER
AYUDA DE FUERA
UTILICE ADECUADAMENTE
SU AMOR PROPIO
..
UTILICE A UN COLEGA PARA
CERRAR LA VENTA A TRAVS
DEL TELFONO
UN PUNTO DE MENOR
IMPORTANCIA
EL PLAN DE PROTECCIN
PARA EL COMPRADOR
INVESTIGUE
SEGUIMIENTO A TRAVS
DEL CORREO
Habr miles de comisiones adicionales esperando al
vendedor que se toma el tiempo y la molestia de (1) seguir
la pista de los compradores que lo han rechazado una vez, y
(2) solicitar una entrevista futura. El vendedor se siente
tentado a destruir las tarjetas de los compradores sobre
quienes ha tenido que escribir "regresar en 60 das" o "visi-
tar el prximo ao". En algunos casos, existen razones muy
vlidas por las cuales un determinado comprador se vio
imposibilitado para adquirir la mercanca. Una carta o una
llamada telefnica a estas personas producir un 20% de
comisiones adicionales que no se podrn obtener de otra
manera. Esto significa que uno de cada cinco terminar
por comprar.
Una tarde me dediqu a escribir cartas -una pgina
completa a mano- a cinco posibles clientes de la ciudad
de Rochester, Minnesota, que todava no haban aceptado
mi oferta. Estaba seguro de que uno de los cinco firmara el
contrato. Eso significaba que obtendra una comisin real
El arsenal del vendedor 175
MI TCNICA PREFERIDA
El vendedor mezquino,
perverso y hambriento
162 sugerencias
para cerrar una venta
74. Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las perso-
nas mienten. Pero "mentir" rima con "adquirir" y us-
ted debe suponer que su cliente es un comprador y no
un embustero.
7 5. Cuando un comprador dice: "Es demasiado costoso
para m", lo que realmente quiere decir es que no de-
sea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en
l el deseo de adquirir e! producto o e! servicio.
76. Una excelente manera de cerrar una venta es decir:
"Dijo que comprara en 30 das. Bueno, entonces to-
memos e! pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes".
77. "Si usted fuera mi madre, le dira que lo comprara", es
una buena tctica, pero no la utilice con una mujer
joven! (Sin embargo, si su hijita decide vender galletas,
puede utilizar esta frase con una joven recin casada.)
78. Hable de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de
un tema al otro sin perder e! impulso hacia la venta.
79. Permita que e! cliente coteje las ventajas y las desven-
tajas. Usted sugerir las ventajas y l deber encontrar
las desventajas.
80. Cuando e! comprador se "enfre", utilice la psicologa;
felidte!o por algo: "Veo que usted es de las personas a .
quienes no les gusta apresurarse, pero ... "
81. Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de
pedidos. Finja estar interesado en otra cosa. Si e! com-
prador no ha firmado cuando usted d la vuelta nue-
vamente, seale e! punto y ofrzcale su bolgrafo.
82. Cuando e! comprador se encuentre al borde de! acan-
tilado, empje!o suavemente.
83. Lleve escrito e! pedido.
84. Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades,
198 Cllese y venda!
El grupo - la forma ms
rpida de vender
FRMULA DE SHEEHAN
PARA LA VENTA A UN GRUPO
Fecha _
Nombre Cargo _
Observaciones _
der su pro
ms:
5 minutos Introduccin
15 minutos Presentacin de cifras y datos
15 minutos Soluciones
la minutos Cierre de la venta