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GERENCIA DE VENTAS
DESCRIPCIN DE LA ASIGNATURA
Cdigo: 801073M
Crditos: Tres (3)
Tipo de Asignatura: EP: Asignatura de la Profesin.
Componente: TEC: Tecnolgico.
Prerrequisito: Fundamentos De Mercadeo
Habilitable: Si
Validable: Si
Justificacin
Dentro de las empresas la funcin comercial, y ms especficamente, la figura del vendedor est
asociada en la actualidad como un factor clave de xito, no debe olvidarse que el desarrollo de la
humanidad se acelera en gran medida gracias al auge del comercio, actividad sta que acompaa
al ser humano desde sus orgenes ms remotos.
La importancia de las actividades comerciales para el desarrollo social tiene su origen en el mundo
ms microeconmico de la empresa. Es por ello, que las empresas son lo que son gracias, en gran
medida, al xito de laos Equipo de Ventas que logran traducir todos los esfuerzos anteriores en la
cadena de valor en ingresos para sufragar los costos, los gastos y generar utilidades.
En conclusin en el largo plazo las empresas slo pueden sobrevivir si son capaces de vender los
productos/servicios que fabrican y/o comercializan. Donde vender es lo nico que garantiza la
supervivencia de la empresa. Es por ello que se requiere de un gran habilidad por parte de los
gerentes para el manejo y motivacin de las personas que desempean estas funciones puesto que
su xito es el xito de la empresa.
Objetivos Generales
Conocer el rol del gerente de ventas, as como comprender y practicar las habilidades necesarias y
los mtodos que debe poner en accin un gerente de ventas de tal suerte que pueda alcanzar el
mximo desempeo de si mismo y del equipo a su cargo.
Objetivos Especficos
Mtodo Pedaggico
Para el desarrollo de la asignatura contar por una parte con clases magistrales donde previa
lectura por parte de los estudiantes el profesor explicara los conceptos de cada tema. Igualmente se
contara con clases prcticas donde se harn anlisis de casos, exposiciones y simulaciones por
parte de los estudiantes.
Evaluacin
Bibliografa
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CONTENIDO
Temticas de la sesin:
Lecturas Obligatorias:
Hughes, Mckee, Singler (2000) Administracin de Ventas, Un enfoque de Orientacin
Profesional. International Thomson Editores. Caso 1.1 Un vendedor modelo. Pg. 12.
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Cengage Learning Editores. Introduccin a la Administracin de Ventas y sus
Roles en la Evolucin.
Lecturas Obligatorias:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Caso Cosair Gas Distributors: Problemas con la instalacin de un sistema de
CRM. Pg. 83.
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Cengage Learning Editores. Administracin de las relaciones con el cliente y el
desarrollo de sociedades. Pgs. 56 78.
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Cengage Learning Editores. El Proceso de Ventas. Pgs. 88 106.
Temticas de la sesin:
Taller prctico en sala de sistemas
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Lecturas Obligatorias:
Hughes, Mckee, Singler (2000) Administracin de Ventas, Un enfoque de Orientacin
Profesional. International Thomson Editores. Caso 15.3 La evaluacin inflada. Pg. 314.
Temticas de la sesin:
Planeacin y Organizacin de la Fuerza de Ventas.
Temticas de la sesin:
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Cengage Learning Editores. Administracin del Tiempo y del Territorio. Pgs.
180 208.
Temticas de la sesin:
Lecturas Obligatorias:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Caso 9.1 Hops Distributors Como lograr la combinancin correcta. Pg. 278.
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Cengage Learning Editores. Reclutamiento y Seleccin de la Fuerza de Ventas.
Pgs. 180 - 2008
Temticas de la sesin:
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Lecturas Obligatorias:
Hughes, Mckee, Singler (2000) Administracin de Ventas, Un enfoque de Orientacin
Profesional. International Thomson Editores.Casi 11.1 Compaa Quimica TRI-STAR. Pg.
211.
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Cengage Learning Editores. Capacitacin de la Fuerza de Ventas. Pgs. 248
275.
Temticas de la sesin:
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con
los clientes. Cengage Learning Editores. Liderazgo de la Fuerza de Ventas. Pgs. 282
310.
Temticas de la sesin:
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