SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Distribucin:
La distribucin es una estrategia de mucha importancia para la consecucin
de los objetivos de mercadeo de una empresa. En la distribucin de
productos intervienen diferentes intermediarios que finalmente hacen que
el producto est disponible para el consumidor final. La decisin de la
seleccin del canal y de los diferentes agentes que la conforman es de
mucha trascendencia para un Gerente de Mercadeo.
En la seleccin del canal se debe tener en cuenta aspectos del producto,
transporte, ubicacin de los clientes, disponibilidad de almacenamiento y el
alcance de la competencia en trminos de cubrimiento y cobertura del
mercado.

Los Mercados:
Consisten en estudiar el mercado, su alcance, y cobertura. Determinar si es
un mercado local, regional o internacional. El distribuidor o intermediario
seleccionado debe llegar a estos mercados. Tambin se deben considerar el
nmero de clientes, el tamao y frecuencia de compra por parte del cliente.
Naturaleza del producto:
Se debe considerar la durabilidad del producto (perecedero), las
condiciones de almacenamiento, tamao y forma.
Servicios de los intermediarios:
El alcance de los servicios como el tamao de las bodegas, nmero de
vehculos, financiacin a los clientes, personal de servicios.
Costos:
La utilizacin de los intermediarios genera una reduccin de costos en la
distribucin. Con su eficiencia los intermediarios llegan al consumidor en
condiciones ventajosas en trminos de tiempo y calidad en la entrega. El
tamao del canal est en funcin de los costos y la naturaleza del producto.

Conclusin:
Cada empresa debe tener en cuenta los diferentes aspecto que pueden
influir para la seleccin del canal de distribucin e identificar los pro y
contra para su negocio.
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

Cada empresa conoce las caractersticas de su producto que lo hacen

necesario en el medio, por esta razn se requiere planear una estrategia de
distribucin que satisfaga todas las necesidades del cliente y as mismo,
aumente sus ganancias.

Estrategias de Mercadeo; describen las acciones a desarrollar para la

consecucin de los objetivos de mercadeo, los cuales estn definidos en el
plan de mercadeo. Dentro de las estrategias de mercadeo esta la:
Estrategia de distribucin, teniendo en cuenta que ella incluye los
diferentes canales, intermediarios y la distribucin fsica.
Las estrategias de distribucin aplicadas son directas e indirectas. Difieren
de la existencia de intermediarios. En una distribucin directa no existen
intermediarios.
Para la consecucin de los objetivos se asignan recursos que garanticen la
disponibilidad del producto por parte del consumidor final en los diferentes
puntos de venta. En este sentido la estrategia de distribucin y los
intermediarios son determinantes para garantizar la disponibilidad.
A continuacin se presentan algunas estrategias de distribucin que la
empresa puede disear y ejecutar para lograr el alcance y la cobertura del
mercado.

Distribucin intensiva:
Consiste en colocar el producto en el mayor nmero de detallistas. Esta
estrategia aplica para aquellos productos denominados de conveniencia.

Pro Los Pro de Distribucin Los Contra de Distribucin

intensiva
Sus promociones en ventas sern
elevadas
Controla totalmente los crditos
Mayor control sobre la distribucin
Mejora el control de inventarios
Intensiva
La cancelacin de la exclusividad
puede ser costosa
Que tendr que depender del
distribuidor de cada zona
Pero distribuidor tambin toma
decisiones a su conveniencia
Stock de almacenamiento reducido.
Distribucin selectiva:
Es aquella que selecciona pocos intermediarios mayoristas o minoristas.
Aplica para productos de uso infrecuente y especializado con preferencia
de compra como motivo de compra principal. Tambin aplica para bienes
industriales o materiales.
Los Pro de Distribucin Los Contra de Distribucin
Selectiva Selectiva
Mayor control de la distribucin Los contactos de distribucin ,
tienen tendencia a ser muy
reducidos
Los Productos se entregan con Se Reduce las ventas
mayor facilidad
Mayor relacin con los Descuida a otros intermediarios -
intermediarios, Mayoristas o Clientes
Minoristas
Reduccin de los costos de ventas Menos Intermediarios futuros

Distribucin exclusiva:
Consiste en asignarle a un establecimiento un territorio o zona de ventas.
Requiere de una cooperacin permanente entre el fabricante y el
distribuidor. Con esta estrategia se genera una dependencia del distribuidor.
Los Pro de Distribucin exclusiva Los Contra de Distribucin
exclusiva
Fomenta el prestigio, la Imagen del La cancelacin de la exclusividad
producto. puede ser costosa
Control sobre el crdito. Tiene que depender mucho del
distribuidor,
Mayor control sobre la distribucin. El Distribuidor tambin controla los
productos Fabricados
Tiene prioridades con pocos canales Si las prioridades fallan, los
de distribucin, pero muy seguros, resultados son los ms psimos.
que generan mayor rentabilidad.
Criterio de seleccin:
Se puede seleccionar una estrategia de distribucin de acuerdo a su alcance
e intensidad:
Intensiva
A mayor frecuencia de compra
A mayor surtido de venta
Selectiva
A mayor preferencia de marca
A mayor cantidad de servicio requerido
Exclusiva
A mayor margen de los intermediarios
A mayor cantidad de servicio requerido
Conclusin
As pues, contar con diferentes estrategias de distribucin le permite a la
empresa escoger la que mejor se adapte a sus necesidades, teniendo en
cuenta las caractersticas de su alcance e intensidad.

NIVELES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

Niveles de Distribucin Para Productos de Consumo

Se define que:

Los niveles de distribucin determinan el tamao o longitud del canal. De

igual forma dependiendo de su tamao se determina la cantidad de
intermediarios. Cada uno de los intermediarios cumple su funcin teniendo
en cuenta la Naturaleza del producto y las exigencias del cliente. Un
producto lcteo) requiere de un canal de distribucin corto. Canal que
permite poca manipulacin del producto. La cantidad de intermediarios est
determinada por la estrategia de distribucin de la empresa. Una distribucin
intensiva requiere de diferentes y varios Intermediarios y una distribucin
exclusiva requiere de pocos intermediarios. Es de tener en cuenta que a un
mayor tamao de canal de distribucin (mayor nmero de niveles) menos
control desde el punto de vista comercial, logstico, distribucin que puede
tener un producto terminado, antes de llegar a las manos del consumidor.

Productor Fabricante Distribuidor cliente venta

 Nivel Cero (venta directa, No hay Intermediarios

Nivel uno (Minorista, mayorista DETALLISTA

CONSUMIDOR
PRODUCTOR

Nivel dos Mayorista DETALLISTA

Nivel Tres

Representante Mayorista DETALLISTA

Productor Fabricante Distribuidor

Mayorista Detallista Consumidor

Nivel cero: canal directo
El fabricante vende directamente al consumidor sin utilizar intermediarios,
a travs de puntos de ventas propios.
Nivel uno
El fabricante vende a travs del mercado detallista. Un detallista, es el
intermediario que le vende al consumidor; el detallista tambin puede
comprar a mayoristas. Ejemplos de detallistas son: drogueras, ferreteras,
supermercados, tiendas.
Nivel dos
Es el canal de distribucin compuesto por dos intermediarios.
Normalmente son mayoristas y minoristas.
Mayorista es aquel que compra grandes cantidades a fabricantes,
representantes y le vende a detallistas.
Nivel tres
Es el canal de distribucin compuesto por tres intermediarios. Incluye
representantes o agentes de ventas.
A un mayor tamao de canal de distribucin es decir, con mayor nmero de
niveles, menos control, desde el punto de vista comercial, logstico,
financiero, se tiene sobre el canal.