Inteligencia de Mercado

Ignacio Echeverra S
Gerente Imagen Corporativa y Filiales
Bci
 Qu mensaje
comunicamos ?
Cmo voy a Cmo me ven los
administrar mi potenciales
clientes?
marca? Cmo
crecer?

Cmo estn
segmentados los Qu servicios
clientes? asociados a mi producto
voy a ofrecer?
Cul va a ser
Cul es el mejor
el precio?
canal de
distribucin? Por qu se
Cules fueron los cambian de
resultados de la marca los
publicidad? consumidores ?
Cmo mejorar el nivel
de satisfaccin de
nuestros clientes?
etc, etc, etc
 Visin

investigacin Ser el nexo formal entre el banco y el medio,

mercado transformndose en una fuente de informacin
objetiva y peridica para ayudar en el proceso de
toma de decisiones.

Eventos crticos

Definir y comunicar el proceso para satisfacer la demanda interna de

informacin.
Desarrollar un proceso de briefing para solicitudes de estudio con
objetivos claros y medibles.
Generar la estructura para tener la informacin externa.
Definir un grupo de proveedores y socios estratgicos para
contar con una marco acuerdo para estudios base y adhoc.
Establecer la necesidad de discusin sobre el objetivo, alcance y
resultados.
Definir acciones a tomar con los resultados
Montar y administrar una "biblioteca" de informacin de mercado.
Distribuir la informacin a diferentes niveles de la organizacin
Medir resultados para evaluar y desarrollar modelos predictivos.
Inteligencia de Mercado ES el
resultado de un trabajo
permanente y conjunto. Su
objetivo es entregar
herramientas que permitan
abrir los ojos y mirar lo que
pasa en el mercado

Entendimiento de las
variables que afectan el
comportamiento del
Cliente
 Canales
(sucursales, web, telfono, etc)
Inteligencia
Estudios Contnuos Mercado Informacin de negocio

Estudios Adhoc Registro e historial clientes

Contacto Directo clientes Conocimiento Lo que de verdad hacen

cliente
Personal en contacto
con clientes

Marketing

Insights
 Por qu es importante?

La experiencia del cliente es multiproducto

La vinculacin del cliente es con LA EMPRESA y

no con el producto

Mirada de producto NO es suficiente

 Cambio de Foco
Producto Cliente / Consumidor

Caractersticas tcnicas Deseos, necesidades, intereses

Mirada Interna Mirada Externa

Trabajo Disjunto Trabajo Conjunto

Colaboracin

Product Manager Insightful Manager

 Para qu sirve?

Nos ayudan a descubrir oportunidades de mercado

nicas, para :
Diferenciarnos
Crear valor para el cliente
Innovacin
Generar ventajas sobre competidores

.crear marcas fuertes

 I
Cas de II III IV
Seguros Retail Bancos Personas
AREAS DE ESTUDIO

Competencia
Qu ofrecen
Tipos de seguros Concepto Seguridad
Sucursales Retail
Fza de Venta Tipos
Tipos de Seguro de estudios y anlisis
Tarifas Crecimiento Tipologa Segmentos
Qu ofrecen
Publicidad
Reglas deEstudio Imagen percepcin
negocio Base de Seguros Propensin a la
Potenciales Clientes Imagen
Oportunidad de venta Imagen Bci
y posicionamiento Contratacin
Qu necesitan Tipo de cliente Competencia
Variables claves
Exploratorio vivencial con
Oportunidad de cruce
la categora
Oportunidades
Reuniones con Fza venta Calidad de servicio Tipos de Seguros
Evaluacin de Concepto Preferidos
Ex Clientes Pre test publicitario
Por qu abandonan Comunicacin

Clnicas
Seguros especficos
Convenios

Anlisis
 Oportunidad
Transformar la contratacin en compra

Cmo?
Venta simple que incite la prueba, la compra y la recompra
Sin contratos predefinidos
Disminucin de barreras de ingreso a la industria, bajo costo de prueba
Llevar los seguros al entorno habitual de compra: terreno conocido
Sin vendedores, sin presiones
 Desafo

Cambiar la forma de
vender Seguros en
Chile
Sin trmites
Sin papeleos
Sin demoras
Sin cuota mensual
 Concepto Seguro Ya

Percepcin de estar pagando por algo que no uso

Desarrollar un producto de bajo costo, que se pague una vez y
que no amarre a las personas a un contrato.
 En qu consiste?
Seguro Ya!:
Es un seguro simple
Sin contratos
Se puede comprar en lugares habituales de consumo: farmacias,
ferreteras, supermercados, estaciones de servicio, etc.
A un precio que rompe la barrera de la prueba.
Se compra una sola vez, con recompras sucesivas segn necesidad
 Lanzamiento

Lanzar el Producto con una Campaa que utilizando la sorpresa y

el humor se distancie de los cdigos comunicacionales de seguros
y enfatice el concepto de facilidad e inmediatez.
Banca Empresarios
2006
 1. Objetivos Bci
Ser el banco lder en PYMES

Proyectar una imagen renovada, potente, innovadora y

comprometidas con las necesidades de las PYMES, en todas sus
etapas de gestin.

Convertirse en un referente del mercado en temas financieros y

de servicios relacionados con las Pymes.

Las Pymes son una fuente importante del desarrollo del pas.
Responsabilidad Social Empresarial.
El tema Pyme es un contenido clave de la agenda de gobierno para los
prximos 4 aos.
 1. Objetivos Bci
Ser el banco lder en PYMES

Proyectar una imagen renovada, potente, innovadora y

comprometidas con las necesidades de las PYMES, en todas
sus etapas de gestin.

Convertirse en un referente del mercado en temas

financieros y de servicios relacionados con las Pymes.

Las Pymes son una fuente importante del desarrollo del pas.
Responsabilidad Social Empresarial.
El tema Pyme es un contenido clave de la agenda de gobierno para los
prximos 4 aos.
 AREAS DE ESTUDIO

III
I II Lderes IV V
Pymes Colaboradores De Comunidad Proveedores
Opinin

Actuales Clientes
Misiones empresariales
Empresario del Mes
Mirada Empresarial
Sucursales
Centros especializados
Potenciales Clientes
Qu necesitan
Variables claves
Reuniones con Fza venta
Ex Clientes
Por qu se fueron y a dnde
Emprendedores
Qu necesitan
Tipos de estudios y anlisis
Banca Empresarios
Perfil cargo Quines
Estudio Basesonde Pyme
Caractersticas Qu hacen Cmo se relaciona
Imagen y posicionamiento
Actividades Pymes con los empresarios
Calidad
Imagende servicio
Bci Oportunidades
Clima interno internas
Evaluacin de Concepto
Estudio abandono
Pre y Post test publicitario
Cuali: Fuerza de venta

Anlisis
 2. Posicin de Marca
Que nos vean como el Banco que conoce,
entiende, apoya y ayuda a las Pymes.

Posicin de
Objetivo de
la Marca
la marca
Hoy los Nos vean como un
apoyamos, verdadero Socio,
hacindoles la comprometindose
vida ms fcil con sus necesidades
 3. Conociendo al cliente
Perfil Grupo Objetivo

Todos coinciden en pensar que los bancos ofrecen un

paraguas cuando sale el sol y lo quitan cuando
llueve", aludiendo al hecho de que los bancos slo se
interesaran en ellos cuando estn bien y no cuando de verdad
necesitaran apoyo, es decir en los momentos difciles.

Motivacin del Grupo Objetivo

Acceso a crditos (financiamiento)
Agilidad frente a sus requerimientos
Inters por atender sus requerimientos
Capacidad de asesorarlos en forma efectiva

Necesidades concretas
De informacin
Capital de trabajo
Exposicin en los crculos relacionados con su rea de
desempeo Insight:
Productos y servicios especializados para cada Pyme Falta
Redes de apoyo y contacto Compromiso
 Damos una Segunda
Oportunidad

Dar apoyo financiero y de gestin

a aquellos empresarios Pyme que
necesitan reincorporarse al
sistema financiero despus de
haber tenido dificultades en el
desarrollo de su negocio.

Fondo Rotativo $ 10.000 MM.

Participan ms de 120 ejecutivos

de la Banca Empresarios como
Voluntarios

Adems, para entregar

evaluacin y apoyar en la gestin
a los clientes se realiz una
Alianza Estratgica con Fundes.
 Te Apoyamos Desde que
Comienzas

Fondo de $10.000 millones

Financiamiento para
emprendedores que
presentan un Plan de
negocios innovador
FIN