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10 Claves Ser Vendedor Exitoso 5964 Completo PDF
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Para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los
gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el
vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los
mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y
la continua lucha por superarse as mismo.
En este curso se quiere mostrar los diez aspectos mas relevantes que marcan la
diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos,
no son los numero uno.
Los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores
vendedores.
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Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovi mucho al
auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere
ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el
sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una
venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las
mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por
superarse as mismo. En una reciente investigacin que hice sobre los vendedores
exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos
mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero
uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.
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La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando sal a vender al campo y
ver actuar a los maestros del xito, a los empresarios de las ventas, a quienes
escriben la gerencia todos los das y de quienes tenemos que aprender diariamente.
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3. Mente positiva
2.- Mente positiva: para los nmero uno, la situacin econmica no deja de serles
un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un
cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. En Venezuela,
Pals en donde resido, la situacin econmica ha sido difcil: decrecimiento del 4% e
inflacin del 70% y me sorprende cmo ninguno de los vendedores exitosos a los
que acompaa en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situacin y,
por el contrario, casi a propsito la olvidan.
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4. Ausencia de temores
Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las capacidades y las
metas, las cuotas de venta las hacen fcilmente alcanzables a diferencia de sus
colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.
Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi
generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor les pregunta su opinin sobre
el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la
protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice es la respuesta.
Y esta respuesta tiene una razn de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos
mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el
supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores
ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su
supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden ms.
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5. Buen Humor
4.- Buen humor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan
a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es
el buen humor.
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6. Realismo
5.- Realismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar
de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y
conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarles una venta y
en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaos y
aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rpidamente
cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente.
Los vendedores exitosos no se engaan ni con el producto, ni con la calidad, ni con
el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cundo es o no es.
Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto
no mienten sobre lo que estn vendiendo y hbilmente ponen en la balanza las
ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.
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6.- Conocimiento del producto: el realismo los conduce a algo que tambin es de
vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan
a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos investigadores y
autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos
crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de
ventas.
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7.- Relacin con el cliente: la relacin con el cliente, en realidad, para el vendedor
exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una
relacin permanente con el cliente. Los vendedores nmero uno entregan
personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de
mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa.
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9. Conciliacin
8.- Conciliacin: deca que los vendedores tienen las mismas categoras que hacen
exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr los
resultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos son
conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben
de los problemas de produccin, de los controles de la administracin y valoran o
soportan las situaciones ajenas.
Los Factores ms Importantes para el xito Gerencial Podramos decir que tienen
una mentalidad igualmente gerencial y su propensin alta hacia el logro, los hace
unos excelentes facilitadores de las cosas.
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10.- Amor a la profesin: por ltimo, tenemos que decir que los fuera de lo comn
aman intensamente su profesin y as lleguen a ser empresarios cuando se les
pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cual producto o
servicio.
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Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planificacin,
preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en
caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra
teatral, directamente al pblico, y en la que de su dominio, preparacin,
conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.
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1.- El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que irradia mayor
iniciativa y vitalidad.
2.- El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la
mxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que
los otros no ven.
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2.- Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber cmo le
ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo.
3.- Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a los dems.
4.- Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero tambin
hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que conseguir que le
sonran, destruyendo las posibles barreras que existan.
6.- Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin de escuchar.
No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la voz afectada y la
chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la frase cuando la
conversacin pierda inters.
7.- Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente que
pierde grandes pedidos por este descuido.
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8.- No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara que la
de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los
demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus zapatos estn siempre
limpios.
10.- Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero
del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los
bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente, mrelo de frente.
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