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Administracion de Cuentas Por Cobrar
Administracion de Cuentas Por Cobrar
FERNNDEZ
El administrador financiero debe hacer un profundo anlisis sobre el impacto que tiene un
cambio en las polticas de crdito y cobranza, sobre la rentabilidad, liquidez y riesgo de la
empresa.
Con estos elementos bsicos vamos a sensibilizar una extensin de los trminos de crdito
y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar dichos cambios en funcin de la mayor
o menor rentabilidad que estos generen a la empresa.
El precio de venta del producto es de $10.- por unidad, de los cuales $8.- son costos
variables. Dado que la empresa est trabajando por debajo de su capacidad total, no se va a
incurrir en costos fijos adicionales en caso de un incremento de la demanda y las cuentas
por cobrar.
Actualmente, las ventas a crdito anuales son de $2.4M. La empresa puede decidir liberar
hasta 2 meses el perodo promedio de cobranza para los nuevos clientes. No se espera que
los clientes actuales modifiquen sus hbitos de pago y continen pagando en un mes.
Se espera que este relajamiento en las normas de crdito produzca un incremento en las
ventas de un 25%, hasta llegar a los $3M anuales, lo cual representa 60.000 unidades
adicionales.
El costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar adicionales es de 20% antes de
impuestos.
Por lo tanto:
En primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas, es decir la
cantidad de unidades adicionales multiplicada por la Contribucin Marginal (PV-
CV). Esto es:
Concluimos pues que sera conveniente flexibilizar los trminos de crdito a 60 das para
las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas adicionales es mayor que el
rendimiento de la inversin por el costo de oportunidad.
Aunque obsrvese que aqu no hemos evaluado la posibilidad de flexibilizar tambin las
ventas actuales. Veamos que sucede:
Supongamos que la empresa decide otorgar a 30 das adicionales para las ventas actuales de
$2.4M. Por lo que las cuentas por cobrar pasan de $200.000.- actuales ($2.4M * 30 / 360 ) a
$400.000.- ( $2.4M * 60 / 360 ), es decir tendremos $200.000.- ms en cuentas por cobrar.
Por otro lado suponemos en este caso que las ventas se incrementan $360.000.- (un 15%, y
no un 25% cmo en el caso anterior). Es decir que tendremos nuevas cuentas a cobrar por
$60.000.- en las cuales debemos invertir $48.000.- ( 0.8 x $60.000).
Vemos que en este caso tambin la rentabilidad de ventas adicionales compensa con exceso
el costo de inversin adicional, lo cual justificara flexibilizar los trminos de las ventas
actuales e incrementales de 30 a 60 das.
Pero an nos falta incorporar otro elemento al anlisis, y es el costo que tiene para la
empresa un incumplimiento de pago como consecuencia del otorgamiento de una extensin
en el plazo.
Haciendo un anlisis incremental (Poltica A vs. Poltica Actual y Poltica B vs. Poltica A)
tenemos:
Poltica A Poltica B
Ventas Adicionales $ 600.000 $ 300.000
Rentabilidad de las ventas adicionales $ 120.000 $ 60.000
Perdidas adicionales por incobrables $ 60.000 $ 54.000
Cuentas por cobrar adicionales $ 100.000 $ 75.000
Inversin en cuentas por cobrar adicionales $ 80.000 $ 60.000
Rendimiento requerido sobre inversin $ 16.000 $ 12.000
Prdidas por ctas incobrables ms rendimiento requerido $ 76.000 $ 66.000
Incremento total de rentabilidad $ 44.000 $ -6.000
Se justifica entonces flexibilizar las cuentas por cobrar slo 60 das (Poltica A), pero pasar
a la poltica B resultara en prdidas de rentabilidad para la empresa.
Cmo mencionamos anteriormente, es importante tambin incluir en el anlisis los costos
que se generan por administrar estas cuentas por cobrar adicionales. Esto es, se requiere de
esfuerzo para realizar el seguimiento de las cobranzas (personal, llamadas telefnicas,
visitas a clientes, acciones legales, etc.) Dentro de ciertos lmites, cuanto mayor sea el
seguimiento en las cuentas por cobrar, menores las prdidas por incobrables y ms corto el
perodo promedio de cobranza.
Veamos que puede suceder con un ejemplo donde a medida que aumentamos los gastos en
cobranzas, disminuimos el perodo de cobranza y el % de incumplimiento:
Prdidas
por Tambin vemos que se da esta
incobrables misma relacin respecto a las
prdidas por incobrables
Utilidades
Encontraremos un nivel de
exigencia crediticia que maximice
las utilidades.