tcnicas de ventas: BATNA

BATNA es un acrnimo del ingls Best Alternative To a Negotiated Agreement. Su traduccin al

espaol sera Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado o para los que le gustan las siglas MAAN.

En la teora de la negociacin, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado o BATNA es el curso de

accin que ser tomado por una parte si la negociacin en curso falla y no puede llegarse a un acuerdo.
BATNA es el elemento clave y la fuerza impulsora detrs de un buen negociador. Una parte debera en
general no aceptar una resolucin peor que su BATNA. Se debe tener cuidado, sin embargo, para
garantizar que los tratos sean valorados con precisin, tomando en cuenta todas las consideraciones,
como el valor de las relaciones, el valor temporal del dinero y la probabilidad de que la otra parte vivir
a la altura de su parte del trato. Estas otras consideraciones son a menudo difciles de valorar, ya que se
basan con frecuencia en consideraciones inciertas o cualitativas, en lugar de factores fcilmente
medibles y cuantificables.1

Contar con un BATNA, bsicamente se refiere a lo mnimo que aceptaramos para cerrar un trato,
teniendo en consideracin todas las alternativas posibles, principalmente sopesando lo que supondra
no aceptarlo.

El trmino lo acuaron Roger Fisher y William Uri en su bestseller Getting to Yes: Negotiating Without
Giving In, que supuso un cambio fundamental en el arte de negociar.

Disponer de un BATNA nos dar una base sobre la que determinar si una propuesta es aceptable o no
para nuestros intereses. Parece un paso nimio, pero es la clave en una negociacin ya que podremos,
de una manera efectiva, escoger entre cerrar un buen trato o simplemente nos compensa retirarnos y
centrar nuestros esfuerzos en otro cliente.

El BATNA es visto a menudo por los negociadores como una red no segura, sino ms bien como un punto
de apoyo en las negociaciones. Aunque la opcin de alternativa de un negociador debera, en teora, ser
fcil de evaluar, el esfuerzo de entender que alternativa representa el BATNA de una parte no es
invertida. Las opciones necesitan ser reales y accionables para ser de valor,2 sin embargo, sin la inversin
de tiempo, las opciones sern frecuentemente incluidas que fallan en uno de estos criterios. La mayora
de los gerentes sobreestiman su BATNA mientras simultneamente invierten muy poco tiempo en la
investigacin de sus opciones reales. Esto puede dar lugar a resultados deficientes o defectuosos en el
proceso de la toma de decisiones y los resultados de las negociaciones. Los negociadores tambin deben
ser conscientes del BATNA del otro negociador y para identificar como se compara con lo que ellos estn
ofreciendo.

Objetivo

Protegernos de aceptar lo que debiramos rechazar y tambin de rechazar lo que deberamos aceptar.
En otras palabras, nos permite negociar desde una posicin fuerte porque hemos analizado los distintos
escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos estudiado las distintas alternativas para
obtener unos resultados ptimos.

Contar con tu BATNA tambin nos ayuda a tomar la difcil decisin de dar por concluida una negociacin.
En casos de situaciones complicadas, donde llegar a un acuerdo beneficioso para las dos partes es
extremadamente complicado, adems de que la negociacin puede alargarse mucho en el tiempo y
resultar muy costosa, es necesario tener una estrategia definida para valorar cuando obtener un si nos
sea menos rentable que una retirada a tiempo. Contar con un BATNA nos facilitar la toma de este tipo
de decisiones.
Funcionamiento

No debemos confundir dos conceptos que parecen similares: BATNA y red de seguridad. Una red de
seguridad (o como prefieras llamarla) es el lmite que aceptaras en una negociacin. Por ejemplo, si
vas a vender tu coche tu red de seguridad podra estar en 5.000 y no escucharas ninguna oferta
menor a esa cifra. El problema con las redes de seguridad es que matan la imaginacin y, a menudo,
la posibilidad de obtener beneficios.

Sigamos con el mismo ejemplo, si vas a vender tu coche, pero tardan en darte el nuevo un mes, quizs
aceptaras 4.500, si te dejan usarlo durante ese mes y adems se hacen cargo del seguro que vence en
tres semanas. La red de seguridad es efectiva en algunos casos, pero puede ser demasiado rgida en
la mayora de las ocasiones. Debemos tener una mente abierta, plantear alternativas innovadoras que
sean beneficiosas para ambas partes.

Continuemos con el ejemplo: cuando pones en venta tu coche no debes pensar en el precio que quieres,
debes plantearte la siguiente pregunta Qu ocurre si pasado un ao no lo he vendido? En este caso
habr pagado 12 meses de parking, la ITV, el seguro, y obviamente tendr que rebajar su valor ya que
tiene un ao ms. Un ao ms tarde te dars cuenta que si hubieras aceptado los 4.500 habras ganado
mucho dinero.

Para determinar un BATNA debemos seguir los siguientes pasos:

Crea una lista con alternativas por si no consigues un trato

Aunque parezca lo contrario siempre hay alternativas. En el caso del coche si no has conseguido venderlo
siempre puedes llevarlo a una empresa de coches usados y ver lo que te dan (normalmente valoramos
muy optimistamente lo que tenemos). Tambin puedes poner un anuncio en otro medio: internet,
prensa, revistas, el supermercado, etc. Quizs el problema es que la gente no se fa de un coche de
segunda mano por lo que deberas ofrecer una garanta por escrito.

Investiga, analiza y ten imaginacin. Siempre hay alternativas, slo hay que encontrarlas.

Mejora alguna idea interesante y convirtela en una alternativa factible

Pasa a la accin. No te quedes parado. Ve a varios talleres y que te tasen el coche. Pon anuncios por
todas partes, utiliza las redes sociales para que todos tus conocidos sepan que vendes tu coche, pon el
tpico cartelito en el coche de se vende. Bsicamente, trabaja sobre alguna idea y convirtela en una
alternativa factible.

Seleccionar la mejor opcin

Por ltimo, decide cual ser tu siguiente paso en caso de que no lleguis a un acuerdo. Que no te coja
desprevenido si al final no puedes cerrar el trato. Disea tu BATNA para tener siempre clara la mejor
opcin.

Consejos

Nunca revelar nuestro BATNA, ya que si es peor de lo que piensa nuestro contrario mostrara
debilidad. La nica posibilidad para decirlo es cuando sea mejor que lo que piensa el contrario. Pero
como la mayora de las ocasiones no sabremos lo que piensa, es mejor no mostrar nuestras cartas.

No sobreestimes tu BATNA. Una de los grandes problemas es creer que se tiene ms poder de lo que
se tiene. En el ejemplo del piso, todos tendemos a sobrevalorar lo que tenemos. Se ecunime, infrmate
de los valores de mercado para que esta tcnica funcione correctamente.
Ejemplos

Venta de un coche

Si el vendedor de un coche tiene una oferta por escrito de un concesionario para comprar el coche del
vendedor por $1,000, entonces el BATNA del vendedor cuando trate con otros compradores
potenciales sera de $1,000 ya que el vendedor puede obtener $1,000 por el coche, incluso sin llegar a
un acuerdo con un comprador alternativo.

En este ejemplo, otras ofertas que ilustran la dificultad de valorar los factores cualitativos podran ser:

Una oferta por $900 de hijo a un pariente cercano

Una oferta por $1,100 en 45 das (cules son las posibilidades de que este compromiso futuro
fracase?, y seguira el BATNA anterior del vendedor (los $1,000 ofrecidos por el concesionario)
disponible si lo hiciera?)

Una oferta de otro comprador compensando los $1,500 contra el precio de un coche nuevo (El
vendedor quiere comprar un coche en este momento, en particular el coche ofrecido?)

Comprando

Los compradores suelen ser capaces de aprovechar su BATNA en lo que respecta a los precios. Esto se
hace a travs de la compra al menor costo o a travs del mejor vendedor de valor

Alternativas Atractivas son necesarias para desarrollar un BATNA muy fuerte. Para Obtener el SI, los
autores dan 3 sugerencias de cmo puedes lograr esto:

1. Inventar una lista de acciones que podras tomar en caso de no llegar a un acuerdo

2. Convertir alguna de las ideas ms prometedoras y transformarlas en alternativas tangibles y

parciales

3. Seleccionar la alternativa que mejor suene

Reglas del BATNA: El BATNA no se debe dar a conocer a menos que sea beneficioso.

En las negociaciones que involucran diferentes culturas, todas las partes deben darse cuenta de las
conductas cognitivas culturales y no permitir prejuicios que afecten a la negociacin. El individuo debe
estar separado del objetivo.3

El propsito aqu, como menciona Gulliver, es para las partes negociadoras de ser precavidos.9

Preparacin en todos los niveles, incluidos pensamientos libres de prejuicios, comportamiento libre de
emociones y comportamiento libre de prejuicios; son tiles de acuerdo con Morris y Gelfand.