y regatear.
Ello supone que cada uno desea lo que
Negociacin, tipos, etapas y tcnicas efectivas
La mayora de las personas y, especialmente, los
empresarios, se ven constantemente envueltos
en negociaciones de diferente ndole. Por
ejemplo, cuando se renen para establecer un
contrato, comprar o vender cualquier producto o
servicio, resolver deciencias, tomar decisiones
colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una
fundamental importancia para poder lograr
m e j o r e s r e l a c i o n e s e n l a v i d a y, c o m o
consecuencia, ms agradables y slidas
posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser
estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender
es la esencia y el alcance del concepto de
negociacin. A continuacin se relacionan un
conjunto de deniciones del concepto de
negociacin de prestigiosos especialistas sobre el
tema con el objeto de presentar las diferentes
aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
Las negociaciones se pueden denir
prcticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y
Berkely , 1981)
Qu es negociacin? Nada puede ser tan
simple en su denicin y tan amplio en su sentido.
Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo
necesitan) es en denitiva una potencial ocasin
para que la gente incite un proceso de
negociacin. La negociacin depende de la
comunicacin. Esto ocurre entre individuos que
actan ellos mismos, o como representantes.
Cada vez que la gente intercambia ideas con la
intencin de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos est negociando.
(Nierenberg, 1981)
Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar
posee el otro, pero, evidentemente, al menor
precio posible. Supone, adems, una satisfaccin
(obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar
lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte,
slo se negocia cuando cada uno desea obtener
algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la
que se teme, y en la que se quiere hacer caer al
otro. (Desaunay, 1984)
Proceso de lograr aceptacin de ideas,
propsitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneciadas. (Correa y Navarrete,
1997)
Siempre que se intente inuir en una persona o
grupo de personas a travs del intercambio de
ideas, o con algo de valor material, se est
negociando. La negociacin es el proceso que se
utiliza para satisfacer las propias necesidades
cuando alguien ms controla lo que se desea.
Cada deseo que se gustara realizar o cada
necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociacin.
La negociacin entre empresas, grupos o
individuos normalmente ocurre porque uno tiene
algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar
para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que
incluye dos o ms partes, con intereses comunes,
pero a su vez en conicto, que voluntariamente se
renen para presentar y discutir propuestas
comunes con el propsito de llegar a un acuerdo.
A travs de la siguiente charla de William Ury, tal
vez el experto en negociacin ms reconocido
internacionalmente, podrs aprender ms sobre
qu es negociacin y cmo conseguir un acuerdo
sin importar en qu tipo de negociacin te
encuentres. Muy recomendado.
II. Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador
resulta de vital importancia para su adecuada
preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es
necesario denir con la mayor claridad posible el tipo de
negociacin en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasicarse de la siguiente forma:
Segn las personas involucradas
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que
intervienen ms personas se complejiza ms el proceso
pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos
de vista, comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de
diferencias y demanda una mayor preparacin del
proceso.
Segn la participacin de los interesados
Pueden clasicarse en negociaciones directas e
indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados,
etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms
expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso,
el proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms
peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre
las partes debido a la entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian
Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y
tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado
del objeto de la negociacin, as como crear el ambiente
propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasicarse en
horizontales, cuando las partes se encuentran en un
mismo nivel de la escala jerrquica; verticales, cuando
las partes que negocian se encuentran vinculados a
travs de una relacin de subordinacin directa; o
diagonales, cuando la negociacin se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaos de la
pirmide jerrquica.
Segn el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden
ser amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras
o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas
y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro
extremo.
Segn los factores desencadenantes
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden
clasicarse como: negociaciones libres (entre
compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho
especco provoca la negociacin, morales o afectivas,
cuando la causa del proceso negociador tiene que ver
con comportamientos, actitudes o valores; y legales,
cuando la causa que la origina es una demanda judicial
concreta.
Segn canal de comunicacin
Pueden clasicarse en cara a cara, telefnicas,
epistolares o sobre la base de representantes. La
diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en
que uye el proceso de comunicacin que se establece
entre las partes.
Segn el modo de negociacin
Pueden clasicarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. Dentro de la misma
negociacin se pueden presentar estos modos. La
comprensin de los mismos y su combinacin adecuada
en el proceso puede ayudar en el proceso de
negociacin.
1. Habilidades de relacin interpersonal
Las negociaciones no deben ser un debate, el
propsito del negociador debe ser inuir, persuadir y
convencer a la parte contraria. Para ello, es
imprescindible que el negociador se pertreche de una
metodologa que le permita:
Conocer y mostrar sus fuerzas.
Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las
caractersticas conductuales del otro negociador.
Comportarse de tal manera que genere conanza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de exibilidad, lo que
implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y
aceptar cambios.
La sentencia de Scrates concete a ti mismo se
adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza en el
terreno de las negociaciones. Tener xito en una
negociacin no signica necesariamente presionar
para obtener ms dinero o una mayor participacin,
sino promover los intereses en su totalidad, lo cual
puede incluir, adems de dinero y bienes materiales,
tambin la satisfaccin de necesidades espirituales.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del
sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales,
factores y regulaciones medioambientales, aspectos
nancieros y legales que pueden afectar lo que est
siendo negociado.
3. Tecnologa del negociador
Se reere al dominio de los procesos y tcnicas de
negociacin. Implica el conocimiento y aplicacin de
una metodologa que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de
una secuencia lgica y predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms
atrayente hacia la sensibilizacin de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar
obstculos.
La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores
no pueden encasillarse en un modelo nico de
negociacin, pues cada negociacin, sin dudas,
constituye un acto de creacin. Todo ello conduce a la
necesidad de estudiar las etapas del proceso de
negociacin.

Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la

capacidad de persuasin y la capacidad de discutir de
manera provechosa. Ambas son herramientas
personales de incalculable valor en el negociador de
xito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir
provechosamente implica utilizar cotidianamente un
grupo de tcnicas, hbitos y habilidades.

2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento

posible acerca del rea de la negociacin. Para ello
deber desarrollar y obtener:

La mayor informacin posible acerca del objeto de la

negociacin.
IV. Etapas del Proceso de Negociacin
El proceso de negociacin puede analizarse en tres
etapas:
Planicacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las
tcticas.
Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del
proceso
1. La planicacin
Es la parte ms importante de la negociacin pues
garantiza la preparacin del proceso. Una buena
preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a
una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje
de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se
revelar en cuanto se llegue a ella.
que este preparado para hacerlo.
Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan
grandes sean las diferencias.
No hable. Escuche sin criticar.
No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una
vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a
enfrentarlos.
No se sienta limitado por los hechos, promedios o
estadsticas.
Una negociacin difcil tiene conictos. La persona que
tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder
demasiado.
Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los
riesgos. Tambin est preparado para trabajar duro y ser
paciente.
Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar
dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente.
Conclusiones

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a
reaccionar ante los acontecimientos, nunca podr
dirigirlos.
El arte de la direccin consiste en saber lo que hay que
hacer y cmo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte
de la negociacin. Y es, precisamente, la fase de la
planicacin la apropiada para denir lo que hay que
conseguir y cmo conseguirlo.
En la planicacin de una negociacin resulta de gran
ayuda la estraticacin del proceso en tres fases:
El proceso de negociacin se puede denir como un
proceso humano entre dos o ms partes, con intereses
comunes, pero a la vez en conicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades
y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasicarse teniendo en
cuenta las personas involucradas, la participacin de los
interesados, los asuntos que se negocien, el status
relativo de los negociadores, el clima humano, los
factores desencadenantes, el canal de comunicacin y el
modo de negociacin.

Diagnstico
Estrategia
Tcticas

2. La negociacin cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su

comportamiento cara a cara. Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: Mi
oferta es generosa o mi oferta es justa o razonable.
Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del
proceso de negociacin cara a cara, comenzando por
conocer las etapas de dicho proceso y cmo canalizar
sus energas durante la misma mediante la aplicacin de
los diferentes estilos de inuencia.

3. Anlisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las

experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el
control o seguimiento de los resultados.
V. Consejos para negociar con xito

La negociacin no es una competencia. Se puede

encontrar un mejor trato para ambas partes.
Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites
del poder de su oponente.
Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos