7/5/2017 6estrategiasesencialesparaladistribucindelvino

6estrategiasesencialesparaladistribucindelvino
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VIERNES06DEJUNIODE2014

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Ladistribucineselinstrumentodemarketingqueponeencontactoaproductoresconconsumidores.

Elobjetivoesponerelvinoadisposicindelmercado,demaneraqueunconsumidorpuedallegaraellosdemanerafcily
rpida.
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No existe un nico modo de distribuir vinos, por lo que pueden adoptarse formas muy variadas de distribucin. Por tanto,
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podemosafirmarqueexistenmilesdecanalesdedistribucindelvino,tantoscomoideastesurjanparaponerloenlasmanos
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delconsumidor.

Ahorabien,afaltadeunSteveJobsdelsectordeladistribucindevino,elsectorvincolanosuele'pensardiferente'yhasta
la fecha suelen predominar los canales tradicionales: Por un lado, el denominado canal HORECA (acrnimo de Hoteles,
Restaurantes y Cafeteras) y, por otro el canal hogar, que vendra representado por aquellos intermediarios o distribuidores
(porejemplo,tiendasfsica,tiendasonline,supermercados,hipermercados,etc.)quefacilitanelabastecimientodelvinoalos
consumidoresquerealizanunconsumoprivadodelvino.

Esimportanteincidirenlaseparacindelcontextodecompraydelcontextodeusodelproducto,dadoquelaidoneidadde
cadacanalparallegaralasdiversassituacionesdeconsumoesdiferente:elconsumoenelhogar(oconsumoofftradeen
terminologa anglosajona) es ms adecuado para los canales de alimentacin, la venta directa en bodega, los clubes de
clientes,elenoturismoyelcomercioelectrnico.Sinembargo,elconsumoenelpropioestablecimiento(oconsumoontrade)
esmsadecuadoparaloscanalesHORECA,lasempresastursticasylosteatros.

Tenerunplan

Ladistribucinescosadelabodega.Nosedebeconfundirdistribucinconlogsticaotransporte,distribuirnoescargarcajas.
Ladistribucincomercialsiguesiendounodelosfactoresmsimportantesdentrodelasestrategiasdemarketingquedebe
tenerunabodega.Qupuedohacerparaponermivinoenlabocadelconsumidor?Cmopongomisbotellasenlamano
del consumidor? Cmo conseguir estimular a mi consumidor para que se acerque a mis vinos? Estas son algunas de las
preguntasqueunbuenplandedistribucindeberesponder.

El principal objetivo de las decisiones relativas a los canales de distribucin en el mercado del vino es acercar el producto
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tantoalclientecomoalasituacinenquesevaacomprary,sobretodo,aconsumirelproducto.
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Adaptarsealconsumidor
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Noobstante,loscambiosdeloshbitosdeconsumosuponenunretoparalasempresasdedistribucinafindeadaptarsea
dichoscambios,locualobviamenteafectaalasdecisionescomercialesdelasbodegas.

Portanto,noessorprendentequeeldinamismoseaunrasgoesencialinherentealadistribucincomercial,yellodificultela
tomadedecisionescomercialesptimasrelativasalapolticadedistribucinmsadecuadaadesarrollarporpartedelsector
delvino.

Usartodosloscanales

La comercializacin de los vinos se desarrolla principalmente a travs de tres modos diferentes: La venta directa de las
bodegasalosconsumidoresfinales,loscanalesdealimentacinyloscanalesHORECA(acrnimodehostelera,restauracin
ycatering).

Imprescindiblelaexportacin

En mundo globalizado es imposible sobrevivir sin abrirse a nuevos mercados. As, las bodegas deben destinar parte de la
produccinalaexportacinatravsdediferentesagentescomercialesexportadores.

Nodarlaespaldaalosnuevoscanalesdedistribucin

Aunque,ensentidoestrictoestetipodedistribucin,comosonelenoturismooelcomercioelectrnico,seincluyendentrodel
canalhogar,yaqueeldestinofinaldelacompraatravsdeestosmedioseselconsumoprivado,debidoalfuerteaugeselos
sueledenominar"nuevoscanalesdedistribucin".
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As, resulta casi imprescindible no dejarlos fuera de la distribucin del vino, ya que previsiblemente tendrn un peso
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Estarentodosloslados

Adems,existennumerososcanalescomplementariosatravsdeloscualesllegaalmercadoaproximadamenteunterciodel
vino comercializado en nuestro pas: venta directa en bodegas, clubes de clientes, empresas tursticas, teatros, eventos,
ferias,establecimientosdetemporada,peasyclubessociales,ventainstitucional,mercadosmedievales,ventaambulante,y
otroscanalesmenores.

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