La meta que tiene el forecast es maximizar la rentabilidad del cliente.

Para ello, se disponen de objetivos y

plazos teniendo en cuenta que pueden darse tres tipos de escenarios:

Optimista: Hay un crecimiento positivo respecto al ejercicio anterior.

Pesimista: Alcanzar el punto de equilibrio, es, en la previsin de ventas, sinnimo del escenario
negativo.
Conservador o de Crecimiento cero: es decir, mismas ventas que el ao anterior.

BENEFICIOS DE LLEVAR A CABO UNA PREVISIN DE VENTAS
Llevar a cabo una estimacin de ventas va a reportar a la empresa algunos beneficios reseables:

1. Mejorar la comunicacin interdepartamental.

2. Mejorar la rentabilidad de los procedimientos.
3. Mejorar la atencin al cliente.
4. Prever y dar solucin a futuras situaciones anmalas.
5. Mejorar la previsin del capital humano
6. Reducir rotacin de productos
7. Evitar rotura de stockaje.
DIFICULTADES DEL FORECAST
No obstante, la previsin de ventas no est exenta de dificultades pues vara segn tres determinadas
circunstancias.

a) Por ejemplo, si las ventas de un determinado producto o servicio se estabilizan de un ao a otro, resultar
muy complicado llevar a cabo una estimacin de ventas.

b) Otra circunstancia que hace complicado el llevar a cabo una previsin de ventas es si dichas ventas
fluctan demasiado en un determinado plazo de tiempo.

c) Una tercera opcin es si los productos o servicios son nuevos y carecen de un histrico de ventas y, por lo
tanto, no se puede llevar a cabo un clculo estimativo.

Por otra parte, cabe destacar que hay previsiones cualitativas y cuantitativas refirindose las cualitativas a lo
intangible, a aquellas previsiones subjetivas basadas en ndices como el grado de satisfaccin del cliente o las
estimaciones que prevean a groso modo el equipo comercial. Son objetivos marcados que, si bien ayudarn
a la compaa a mejorar sus ventas, no tienen una significancia tangible inmediata.

Por otra parte, estn las cuantitativas que se refieren al forecast, a la previsin de ventas que la compaa
prev llevar a cabo en el siguiente ejercicio teniendo en cuenta datos histricos de la marca.

6 CLAVES PARA HACER UNA PREVISIN DE VENTAS

hay una serie de pasos para mejorar el forecast de ventas, tales como actualizar las previsiones en base a
datos iniciales de ventas, analizar la precisin de sus pronsticos, identificando los errores y aportando una
solucin, testar la aceptacin de los nuevos productos antes y despus de su lanzamiento y utilizar distintos
mtodos de enfoque de pronsticos, de manera que permite entender las diferentes asunciones implcitas en
las diferentes tcnicas.

A. Analizando el histrico de ventas.

A travs de las ventas realizadas durante los ltimos ejercicios se puede hacer una estimacin de las ventas
futuras.

B. A travs de la experiencia de tu equipo comercial.

Si hay alguien en la empresa que conoce bien el mercado y las necesidades y gustos del cliente, ese es el
equipo comercial. Es necesario que est presente a la hora de llevar a cabo nuestra previsin de ventas.

C. Anlisis y extrapolacin de la tendencia.

El mercado se rige por una serie de tendencias que hay que observar, analizar y extrapolar a nuestro negocio
para marcar un clculo futuro.

D. Estimaciones de ventas (de los grandes clientes

Hay tendencias que las marcan nuestros mejores clientes. De sus gustos, sus necesidades histricas y su
ticket medio histrico, podremos calcular la previsin de ventas para su categora as como para los clientes
medianos y pequeos.

E. Correlacin
Parece claro que el ciclo de vida de algunos productos est ntimamente ligado a la evolucin del sector. En
este caso, tomar como modelo la previsin de ventas de dicho sector nos va a servir de referencia para
nuestro propio forecast.

F. Cobertura
En el caso, como se ha comentado anteriormente, de la introduccin de nuevos productos o servicios en el
mercado, la previsin de ventas se debe realizar sobre la cuota de mercado que se prev alcanzar.