MODELO CANVAS

Alex Osterwalder

Un modelo de negocios
describe los fundamentos de
cmo una organizacin crea,
desarrolla y captura valor
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Bloques de
construccin
1
El bloque de clientes define los
diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa
desea alcanzar y servir
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
Los clientes son el corazn de
cualquier modelo de negocios.
Para satisfacerlos de la mejor
forma posible es posible
agruparlos en distintos segmentos,
comportamientos comunes, o
algn otro atributo.
Una organizacin debe realizar un
anlisis sobre cules segmentos
servir y cules ignorar. Una vez
definidos, el modelo de negocios
debe ser diseado en torno a un
entendimiento de sus necesidades
especficas.
Para quin estamos creando
valor?
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La propuesta de valor describe
el set de productos y/o
servicios que crean valor para
un segmento especfico de La propuesta de valor es la
clientes razn, es el por qu los
clientes prefieren una empresa
sobre otra, satisface la
necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de
beneficios que una
organizacin ofrece a sus
consumidores. Algunas
propuestas pueden ser
innovadoras y presentan una
idea nueva o disruptiva. Otras,
similares a las existentes, pero
Precio Customisacin Reduccin de riesgos con nuevos atributos.
Novedad Diseo Accesibilidad
Desempeo Marca/status Excelencia Cul es nuestra oferta
Velocidad de servicio Reduccin de costos Eexperiencia del consumidor
distintiva?
 3 Los canales describen cmo una
compaa comunica y llega a su
segmento de clientes
entregar su propuesta de valor
para
Los canales de
comunicacin,
distribucin y ventas
son la interfase con los
clientes. Son puntos de
contacto que juegan un
rol importante en la
experiencia del cliente.
Cmo se entrega la
propuesta de valor al
Etapas
Propios
cliente?
Reconocimiento Ventas web
Evaluacin del cliente Subcontratados Tiendas propias
Compra Directos Distribuidores
Entrega del producto Indirectos Concesiones
Post venta Fuerza de ventas Publicidad
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El bloque de relacin con
clientes describe los tipos de
relaciones que una compaa
establece con un segmento
especfico
Se debera clarificar el tipo de relacin
que la empresa quiere establecer con
su segmento de clientes. Las
relaciones pueden ser desde
personalizadas a automatizadas. Las
relaciones pueden ser motivadas por:
adquirir nuevos clientes, retener
clientes o incrementar ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con el
cliente?

Asistencia individual Comunidades

Asistencia personalizada Co-creacin de productos
Autoservicio Servicios automatizados
 El flujo de ingresos representa

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la caja que una empresa
genera, proveniente de los
distintos segmentos de
clientes

Una compaa debera preguntarse por

qu propuesta de valor los clientes
estn dispuestos a pagar. Contestando
esta pregunta, se detectan los distintos
flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes
mecanismos de precios, dependencia
de mercado, volumen, etc.
Venta de
Cuanto estn dispuestos a pagar
Prstamo
bienes Rentas Mecanismos de por la propuesta de valor?
tangibles Licencias fijacin de
Fee de uso Comisiones precios
Suscripciones
Arriendo
 6 Los recursos clave describen los
elementos ms importantes que
se requieren para que el modelo
de negocios funcione
Toda empresa requiere de recursos que le
permitan crear y ofrecer una propuesta de
valor, alcanzar sus mercados, mantener
sus relaciones con los clientes y generar
ingresos. Se requieren diferentes recursos
para distintos modelos de negocios. Ellos
pueden ser fsicos, financieros,
intelectuales o humanos y pueden ser
propios, arrendados o adquiridos de socios.
Equipos TI
Maquinarias Bodegas
Recursos Recursos Que recursos necesitamos para
intelectuales humanos
Automviles Infraestructura
Conocimientos Financieros generar la propuesta de valor, hacerla
Puntos de logstica
Patentes llegar al cliente, relacionarnos con el
venta Oficinas
Derechos de
uso cliente y generar ingresos??
 7
Las actividades clave describen
las acciones ms importantes que
se requieren para que el modelo
de negocios funcione

Son las actividades necesarias para

crear y ofrecer la propuesta de valor a
los clientes, alcanzar ciertos mercados,
mantener relaciones con clientes y
generar ingresos.
Que acciones crticas debemos
Produccin Entrenamiento realizar para operar de manera
Diseo Resolucin de problemas
Armado de productos Operacin
exitosa?
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La red de partners describen
las alianzas ms importantes
que se requieren para que el Las compaas crean
modelo de negocios funcione alianzas y partnerships para
optimizar sus modelos de
negocios, reducir riesgos o
adquirir recursos. Se pueden
generar alianzas estratgicas
entre no competidores,
alianzas estratgicas con
competidores, joint ventures
para nuevos negocios,
alianzas con proveedores,
Motivaciones para crear alianzas: socios, etc.
Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres Que alianzas crticas
Adquisicin de recursos y actividades particulares
debemos concretar para
que el modelo sea exitoso?
 9
La estructura de costos
describen los costos que
debemos incurrir para operar
el modelo de negocios
Orientacin a costos
Costos fijos
Orientacin a valor
Costos de RRHH
Arriendos
Costo materias primas
Se describen los costos
ms relevantes que
deben solventar para
operar bajo un modelo de
negocios en particular.
Crear y entregar valor,
mantener relaciones con
los clientes, y generar
ingresos llevan un costo
asociado.
Cules son los costos
ms relevantes del
modelo?
Costos variables
Economas de escala
Economas por amplio scope
 Propuesta de valor
7 Actividades
2 Trata de resolver problemas de

clave
los clientes y satisfacer las 4 Relacin con el
necesidades del cliente con
mediante la realizacin propuestas de valor cliente
de una serie de se establecen y mantienen
actividades con cada segmento de
fundamentales clientes

Red de
8 partners
Algunas actividades 1 Segmentos
se externalizan y de clientes
algunos recursos se Uno o varios
adquieren fuera de segmentos de
la empresa clientes

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Los ingresos son el
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
travs de la comunicacin, xito a los clientes.
la distribucin y los canales
de venta
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lgica Emocin
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Eficiencia Valor
Produccin Producto/Servicio
Interaccin
Compradores

Flujos de $$ Logstica de entrega

 TENDENCIAS
Regulatorias
Sociales y culturales
Tecnolgicas Socioeconmicas

TENDENCIAS
CLAVE

Proveedores y otros actores de

la cadena de valor Segmentos de mercado
ENTORNO COMPETITIVO

Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores FUERZAS DE LA FUERZAS DE Problemticas
actuales INDUSTRIA MERCADO

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y servicios Atractivo de los ingresos

sustitutos

FUERZAS
MACROECONMICAS

Condiciones Infraestructura econmica

Mercados de capitales Commodities y otros recursos

ENTORNO MACROECONMICO
 Opciones

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO

 Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden
partir desde cualquiera de los 9 bloques de construccin.

El enfoque ms utilizado es el de cliente

A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de mltiples

recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente

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ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo 1. Resumen ejecutivo

1. Resumen Ejecutivo
2. Producto o servicio 2. Descripcin del producto
2- La empresa y valor distintivo
3. Equipo de gestin
3- El producto o servicio 3. Mercado potencial
4. Mercado y
competencia 4- El mercado 4. Competencia

5. Marketing y ventas 5- El Plan de Marketing 5. Modelo de negocio y plan

(producto, plaza, financiero
6. Sistema de negocio y precio y promocin).
organizacin 6. Equipo directivo y
6- Gestin y organizacin
7. Plan de organizacin
implementacin 7. Estado de desarrollo y
7- Proyecciones plan de implantacin
8. Riesgos y Financieras
oportunidades 8. Alianzas estratgicas
8- Necesidades
9. Planificacin financieras 9. Estrategia de marketing y
financiera y ventas
financiamiento 9. Recomendaciones
Finales 10.Principales riesgos y
estrategias de salida
1
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LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS