Introduccin a las ventas

INTRODUCCIN
El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayora
de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe
continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicacin cuyo
nico objetivo es persuadirlo para que realice una opcin de compra.
Esta abundancia de informacin implica cierta actitud potencial cmoda, y es muy
difcil que se dedique a buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene
infinidad de ofertas similares.
La calidad del producto es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para
atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, ser necesario dar a conocer
el producto y los beneficios que su uso representar para el consumidor; en definitiva,
habr que promocionarlo.
En este mdulo abordaremos las diferentes maneras que tenemos de promocionar los
productos: los instrumentos, los objetivos y las caractersticas de cada una de estas
promociones y, en lo que concierne a los equipos de ventas, el perfil, la formacin, la
motivacin, la evaluacin y el control del trabajo que tienen que efectuar.

De el latn vendta, venta es la accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de

algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El trmino se usa tanto para
nombrar a la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por
ejemplo: La venta de tortas fue un xito: hemos recaudado ms de doscientos
pesos, Mi padre me inform que la venta de la fbrica fue suspendida ante ciertas
trabas legales, Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles.
Entendemos la mercadotecnia como un conjunto de estrategias para examinar y
mejorar los negocios de acuerdo a resultados con el cliente, sus expectativas y
experiencias. Abarca desde la investigacin hasta la distribucin y el recibimiento. La
RAE la define como el conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda, mientras que Business Dictionary la
determina como el proceso gerencial mediante el cual los bienes y servicios se mueven
del concepto al cliente. Fuera de los conceptos de diccionario, compaas y expertos
tienen sus propias definiciones.
COMUNICACIN ORAL
Utiliza el canal auditivo, pues uno percibe las palabras a travs del odo
Se escuchan los diferentes fonemas de modo lineal, es decir, uno tras otro,
ya que no una persona no dice dos palabras simultneamente.
El emisor puede retractarse de lo que dice.
Existe interaccin, feedback, retroalimentacin entre los hablantes.
Las palabras a medida que se dicen se van, o sea la comunicacin
desaparece o es efmera y dura lo que permanece el sonido en el ambiente, no
ms tiempo.
Se utilizan soportes verbales y no verbales, as como elementos
paraverbales al momento de la accin comunicativa. Movimientos,
desplazamientos y distancias; gestos, tonos de voz, uso de apoyo visual y
elementos tecnolgicos, entre otros.
COMUNICACIN ESCRITA
Se percibe a travs de la visin, pues las palabras se leen y, por ende, se
utiliza el sentido de la vista. Esto causa una mayor concentracin del lector,
pues para entender la idea planteada debe analizar el contenido y evaluar las
formas de la escritura o el sentido que tiene sta.
Hay un proceso denominado holstico, que quiere decir que la vista analiza
cada una de las partes que va leyendo, sea un texto horizontal o vertical, que
implica una comprensin del receptor.
La escritura posee un mayor nivel de elaboracin que la comunicacin oral,
pues se tiende a tener ms cuidado de las palabras que se plasman. Asimismo,
existe la posibilidad de borrar y arreglar las faltas o ideas mal planteadas,
segn lo considere el emisor.
Son importantes los elementos de acentuacin, pues le darn sentido a la
lectura; pausas, interrogaciones, tildes, comas, etc.
Existe la posibilidad de relectura, que el destinatario o lector revise las
veces que desee el documento o escrito, pues este tipo de comunicacin
permanece en el tiempo (salvo que sea destruido).
No hay una interaccin instantnea o directa entre emisor y receptor.
El soporte verbal que es la base en esta comunicacin es la escritura, las
palabras. Eso no implica que el texto no pueda llevar grficos, dibujos o
diseos, pero lo primordial ser el lxico escrito.

Elementos de la Comunicacion
MISOR: Fuente que elabora y emite el mensaje, que proporciona la informacin. Puede
ser un individuo, un grupo social, un pas, etc.
MENSAJE: Conjunto de cdigos organizados por el emisor con una intencionalidad. El
mensaje es el contenido de la comunicacin. En el modelo, el mensaje lleva implcito su
elaboracin sobre la base de un sistema de signos que sirven de elementos portadores,
comprende el tema la racionalizacin de lo que se dice en torno a ese tema y la forma en
que se expresa.
Todo mensaje lleva tambin un sistema de valoraciones que el emisor ha plasmado en la
seleccin del tema y en el tratamiento de este. Esto supone una escala de valor que se
quiere trasmitir. El proceso de estructurar un mensaje sobre la base de signos
disponibles lo denominamos codificacin.
Para hacer eficaz un mensaje es necesario el conocimiento por parte del emisor de los
conocimientos y formas de percepcin del receptor, o sea de sus cdigos, de forma que
se asegura la interpretacin adecuada del mismo. Estos cdigos son:
Estereotipos
Significados
Representaciones
Valores
Adems, seis son los requisitos que debe contener un mensaje con el fin de que no
exista deformacin de lo que realmente se quiere trasmitir:
Credibilidad: La comunicacin establecida por el mensaje presentado al receptor, sea
real y veraz, de manera que ste descubra fcilmente el objetivo de nuestra labor y
elimine actitudes pre- concebidas que deformaran la informacin.
Utilidad: La finalidad de nuestra comunicacin ser dar informacin til que sirva a
quien va dirigida.
Claridad: Para que el receptor entienda el contenido del mensaje ser necesario que la
transmitamos con simplicidad y nitidez.

Continuidad y consistencia: Para que el mensaje sea captado, muchas veces es necesario
emplear la repeticin de conceptos, de manera que a base de la continuidad y
consistencia podamos penetrar en la mente del receptor para vencer las posibles
resistencias que ste establezca.
Adecuacin en el medio: En el proceso para establecer comunicacin con los receptores
en una organizacin ser necesario emplear y aceptar los canales establecidos
oficialmente, aun cuando estos sean deficientes u obsoletos.
Disposicin del auditorio: Es vlido el siguiente principio: la comunicacin tiene la
mxima efectividad, cuando menor es el esfuerzo que realiza el receptor para captar. De
tal manera, una comunicacin asequible dispone al auditorio a captar la noticia, una
forma oscura, que implique grande esfuerzos por parte del receptor, lo predispone
negativamente a los mensajes.
Un acto de comunicacin entre dos personas es completo cuando estas entienden, al
mismo signo del mismo modo.