AREA COMERCIAL DE LA EMPRSA DE LACTEOS

Otros compradores importantes son los Supermercados y las tiendas,

quienes realizan compras en grandes volmenes, lo que le permite
contar con un gran poder negociador, ya que son ellos quienes
establecen los plazos de pago, distribucin de espacios fsicos, etc.
Como consecuencia de esto, muchas veces las empresas, para tener
presencia en esos comercios, deben adecuarse a dichas exigencias.

La distribucin es el instrumento del marketing que relaciona

directamente la produccin con el consumo por parte de la poblacin
estudiada. Su misin elemental es la de poner el producto al alcance
ms cercano disponible al comprador final, dada la cantidad demandada
estimada para el producto. Dicha disponibilidad y facilidad debe darse
en el momento indicado, en el lugar apropiado. Interrelacionado con la
distribucin est el respectivo merchandising del producto, que se
concentra en desarrollar diferentes tcnicas que permita la gestin
estratgica del rea expositiva.
Para la Distribucin la empresa utilizar tanto canales largos como
cortos:
 PUBLICIDAD

La publicidad para que el mercado nacional conozca los diferentes

productos que ofrecen LA EMPRESA puede ser de variadas formas, entre
las cuales se encuentran:

Comunicacin radial.
De "boca en boca", cuando un producto es bueno, se corre la voz
de cliente a cliente, sin que intermedie la publicidad, sino que utilizan las
vas de comunicacin tradicionales: telfono, celular, mails, o visita
directa.
Promocionarlo a travs de Carteles con una figura pblica que diga
que lo toma y es su preferido, que tiene excelente sabor y precio, etc.
Promociones basadas en descuentos de por ejemplo, un 10%
cuando llevan ms de x cantidad, o si lleva un galn le regalan un vaso,
etc.
Stands para prueba del producto en vivo en los distintos
servicentros y tiendas mediante modelos de la empresa las cuales muy
amablemente guiar a la persona por una fase de explicacin
y educacin de atributos de "Las Delicias S.A" y regalarn pequeas
muestras de productos.
FUNCIONES DE UN VENDEDOR

Retener a los clientes actuales,

Captar nuevos clientes,
Lograr determinados volmenes de venta,
Mantener o mejorar la participacin en el mercado,
Generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.

A continuacin se resumen algunas de las tareas bsicas que debe

cumplir un vendedor:

Investigar el rea asignada

Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes
potenciales.
Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes
activos.
Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
Preparar pronsticos de venta en funcin del rea asignada para ser
evaluados por la supervisin.
Definir las necesidades de material promocional y soporte tcnico
para su zona.
Programar el trabajo en su rea, anticipando los objetivos de cada
gestin.

Ventas y cobranzas
Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden
de prioridades por ella establecidos.
Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones
determinados por la empresa.
Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la
zona o cartera establecida.
Implementar los formularios y procedimientos para registrar las
operaciones de venta.
Realizar tareas para activar la cobranza en funcin de cumplir con las
metas fijadas en los presupuestos mensuales.
 Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles
demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.

Promocin
Colaborar en la distribucin y/o colocacin de material promocional
en los locales.
Asesorar tcnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promocin
tcnica al cliente.
Actuar como vnculo activo entre la empresa y sus clientes para
gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de
promocin.

Servicios
Controlar la evolucin del consumo de los clientes.
Informar sobre eventuales novedades de productos y sus
aplicaciones.
Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los
productos.
Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de
la empresa.
Realizar permanentemente tareas de Relaciones Pblicas y manejo
de invitaciones a eventos.
Participacin en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y
Congresos.

Control
Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
Analizar e informar a la empresa sobre cmo operan comercialmente
sus clientes.
Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar
diariamente.
Informar diariamente a la empresa los resultados de sus visitas.
Elaborar informes peridicos sobre novedades de la competencia en
su zona.
Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
 Colaborar con la administracin de la empresa gestionando la
documentacin del cliente, necesaria para concretar el vnculo
comercial.

Capacitacin
Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de
capacitacin a los que fuera convocado por la empresa.
Promover las visitas de los clientes a la empresa cuando le fuera
solicitado.
Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y
servicios.
Actuar como instructor de otros vendedores cuando la empresa se lo
solicite.

Algunas sugerencias para vendedores

Cuidar el aspecto personal.
Sea breve.
No debe disculparse al comenzar una conversacin de venta.
No estar demasiado cerca del cliente.
Tratar de sonrer siempre.
No fumar.
Hay que ser claro y preciso en la argumentacin.
No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
No utilizar frases hechas.
Asegurarse de presentar el producto ante la persona que
corresponde dentro de la empresa y verificar la funcin que cumplen.

No se atraen clientes:
Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
Exagerando o mintiendo.
Ignorando sus necesidades.
Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos
al cliente.
Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin conviccin y
falta de impacto.

El propsito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los

compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y
vender soluciones.
1. Investigar su rea
El vendedor debe conocer y recopilar toda la informacin que pueda
sobre competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de
sus productos

Conocer qu se compra y por qu: beneficios y caractersticas de

productos/servicios
Entender cmo se compra: condiciones de venta
Aprender todo sobre el producto: manejar con soltura el producto
Conocer el servicio: las caractersticas de la prestacin del msimo
Saber el precio: conocer el precio y sus modificaciones
Conocer la competencia
Entender su oferta: los productos/servicios de la competencia y
sus diferencias
Saber su precio: y las campaas especiales en curso

2. Vender
El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes, cuando,
que precio estn dispuestos a pagar por ello y si pueden pagarlo. Con
este conocimiento se debe ejecutar la venta y sus respectivas tareas:
Conseguir los objetivos: cumplir con las cuotas de venta
(objetivos), planificando sus visitas comerciales y cumpliendo los
tiempos marcados
Aumentar mercado: buscando continuamente nuevas
oportunidades de venta
Reducir sus gastos: obtener el menor gasto derivado de las
operaciones de venta
Aumentar el conocimiento de marca: manteniendo/mejorando la
imagen corporativa en las relaciones con los clientes
Dar Feedback: comunicando errores en los procesos y/o proponer
mejoras

3. Fortalecer la relacin con los clientes

Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolucin
del consumo del cliente, avisarle de las novedades, asesorar sobre la
mejor forma de utilizar los productos pero sobre todo entender cmo y
cuando se puede ayudar al cliente.

Atender reclamaciones
 Explicar promociones y ofertas disponibles
Realizar demostraciones del producto
Dar consejos de uso sobre el producto
Resolver dudas sobre el servicio
Informar de garantas y seguros
Informar sobre alternativas
Obtener informacin sobre el mercado
Dar servicio postventa

LA FUNCION DEL VENDEDOR

La funcin del vendedor o tarea que le corresponde realizar, no consiste
nicamente en vender y brindarle un buen servicio al cliente, sino en
realizar un conjunto de actividades que le permiten lograr determinados
objetivos como:
1. Retener a los clientes actuales.
2. Captar nuevos clientes.
3. Lograr determinados volmenes de venta
4. Mantener y mejorar la participacin en el mercado
5. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
6. Contribuir activamente a la solucin de problemas.
7. Administrar su territorio de venta.
8. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.

ACTIVIDADES DEL VENDEDOR.

1. Comunicar al cliente de nuevos productos y/o servicio que la empresa
ofrece.
2. Asesorar al cliente acerca de los productos o servicios que la empresa
ofrece.
3. Retroalimentar a la empresa con las inquietudes de los clientes.