MARKETING OPERATIVO

El marketing operativo se refiere a las actividades de organizacin de estrategias de venta

y de comunicacin para dar a conocer a los posibles compradores las particulares
caractersticas de los productos ofrecidos. Se trata de una gestin voluntarista de
conquista de mercados a corto y medio plazo, ms parecida a la clsica gestin comercial
sobre la base de las cuatro p.

El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en prctica del programa de

marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, distribucin y
comunicacin.

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MARKETING ESTRATEGICO

El marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros

clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado
potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa en
busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga los objetivos
buscados. En este sentido y motivado porque las compaas actualmente se mueven en
un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del anlisis continuo de las
diferentes variables del DAFO, no slo de nuestra empresa sino tambin de la
competencia en el mercado. En este contexto las empresas en funcin de sus recursos y
capacidades debern formular las correspondientes estrategias de marketing que les
permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.

As pues, el marketing estratgico es indispensable para que la empresa pueda, no slo

sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

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MARKETING PASIVO

Una organizacin de marketing pasivo es una forma de organizacin que prevalece en un

entorno econmico caracterizado por la existencia de un mercado potencial importante,
pero donde hay escasez de oferta, siendo insuficientes las cantidades de produccin para
las necesidades del mercado. La demanda es superior a la oferta. El marketing pasivo
implica igualmente necesidades conocidas y estables y un ritmo dbil de innovacin
tecnolgica en el mercado de referencia.

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Marketing activo: esta caracterizado por una actividad y relevancia importante del
marketing estratgico. Este desarrollo se da por el avance que ha tenido y tiene la
tecnologa y los productos innovadores. Este tipo de marketing aparece cuando existen
gran nmero de competidores para un mismo producto haciendo ofertas similares. Se
caracteriza por la aceleracin de los progresos tecnolgicos, por la madurez de los
mercados y por la internacionalizacin de los mercados (globalizacin).

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VENTAJA COMPETITIVA

Se denomina ventaja competitiva a una ventaja que una compaa tiene respecto a otras
compaas competidoras.

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

1 nica-Legal

2 Posible de mantener.

3 Netamente superior a la competencia.

4 Aplicable a variadas situaciones del mercado.

Ejemplos de las caractersticas de una compaa que pueden constituir una ventaja
competitiva:

Orientacin al cliente.

Cualidad superior del producto.

Contratos de distribucin de largo perodo.

Valor de marca acumulado y buena reputacin de la compaa.

Ser el productor de bienes y servicios de menor costo, ofrecer un producto

diferenciado o aplicar cualquiera de las dos estrategias anteriores en un segmento de
mercado especfico.

Posesin de patentes y copyright.

 monopolio protegido por el gobierno.

Equipo profesional altamente calificado

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VENTAJAS DIFERENCIALES

Los negocios exitosos suelen tener una ventaja diferencial sobre sus competidores, algo
que los hace nicos y mejores para sus clientes. No siempre las ventajas son grandes
innovaciones, desarrollos tecnolgicos, productos novedosos o recursos materiales, sobre
todo para las pequeas empresas, que deben buscar en fuentes a su alcance.

Muchas veces, incluso, la ventaja es slo una percepcin en la mente de los

consumidores; dos productos exactamente iguales, por ejemplo, pueden tener un valor
diferente para los clientes si estn acompaados con diferentes marcas .El pensador de
management Peter Drucker explic: "El valor es, para el cliente, algo fundamentalmente
distinto de lo que es el valor o la calidad para el proveedor."

Algunas de las fuentes en las que buscar o crear valor para tu negocio:

1 Atencin. Algunos comercios pequeos logran diferenciarse en el contacto con sus

clientes. Mientras que en las grandes empresas los call centers, el autoservicio y la
atencin automatizada pueden poner distancia, en las pymes la relacin suele ser ms
cercana. Por ejemplo, una ferretera que asesora en la resolucin de problemas en el
hogar, un hotel que brinda una bienvenida clida, o un laboratorio de anlisis clnicos en el
que los profesionales realizan un seguimiento personalizado de los pacientes.

2 Ubicacin. El emplazamiento del local u oficina puede ser por s mismo fuente de
valor para el cliente. Los supermercados de barrio, por ejemplo, ofrecen comodidad para
compras de ltimo momento y as se distinguen de otros supermercados con mejores
precios o variedad. Con los kioscos ocurre algo similar.

3 Promociones. Descuentos, cupones, acuerdos con bancos o tarjetas pueden

marcar la diferencia.
4 Alto costo de cambio. En algunas empresas, a los clientes les resulta ms resulta
ms difcil cambiar de proveedor, o bien por restricciones legales (obras sociales, servicio
de electricidad, entre otras), o bien para no perder valor: (gimnasios con abono anual,
consultorios mdicos que manejan la historia clnica, etc.).

5 Calidad. Una de las fuentes ms tradicionales de diferenciacin, la calidad tcnica,

entendida como durabilidad, nobleza de materiales y diseo, ausencia de fallas, entre
otras caractersticas sigue teniendo vigencia.

6 Precio. Tener mejores precios que la competencia genera ventajas competitivas,

pero siempre que tenga un sustento en mejores costos y coincida con la estrategia del
negocio. Un restaurante exclusivo o un medicamento, por ejemplo, podran generar
desconfianza si se ofrecen a precios demasiado bajos.

7 Tener una estrategia. La claridad en el rumbo se percibe como solidez y no solo

atrae clientes, sino que genera motivacin en el equipo de trabajo.

8 Conocimiento. La experiencia, los estudios, el conocimiento especfico sobre una

actividad o producto son una fuente de ventajas sostenibles. Y mejor an si ese
conocimiento est patentado o registrado de alguna forma, y se transmite a todos los
integrantes del negocio.

9 Personalizacin. Bases de datos y redes sociales permiten hoy reforzar la relacin

con los clientes, para llegar a ofrecerles exactamente lo que desean o necesitan. Es el
caso de un saln de belleza que conoce a cada una de sus clientas y las trata en forma
personalizada, o el de un servicio de viandas que puede adecuar los platos a dietas
particulares.

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LA PTICA DEL MARKETING Y SUS LMITES

La ptica marketing es la satisfaccin de las necesidades del comprador, el cual es el

objetivo primordial de la empresa, no por desinters, si no porque es el mejor medio para
alcanzar sus propios objetivos de rentabilidad y/o de crecimiento. La ptica del marketing
tiene sus lmites, de los cuales es importante ser consciente. El riesgo de una adopcin
demasiada entusiasta de la ptica marketing es el incitar a la empresa poner un acento
exagerado en los productos demandados, desconocidos por el mercado, pero empujados
por la tecnologa .Una estrategia de marketing guiada por las voces del mercado tiende
a favorecer fatalmente innovaciones menores y menos revolucionarias. En cambio una
estrategia basada en el avance tecnolgico tiene ms probabilidades de desembocar en
una innovacin de ruptura y de asegurar ala empresa una ventaja competitiva, difcilmente
alcanzable por la competencia. Es importante guardar un equilibrio entre estas dos
estrategias de desarrollo: El desarrollo por el mercado y/o por la tecnologa. La aplicacin
prctica de la ptica marketing conlleva a veces algunas dificultades, ya que cuando unos
productos son muy innovadores, los usuarios potenciales son a menudo malos jueces de
la viabilidad econmica de la innovacin. El marketing estratgico no supone
necesariamente la aprobacin inmediata de los usuarios .Es el conocimiento y la
comprensin de las necesidades y de los usos del comprador potencial lo que debe guiar
la decisin. Aplicar el concepto de marketing no significa estar conducido solo por la
demanda expresada del mercado y de los compradores. Admitir esta edicin de las cosas
conducira a la empresa a evitar toda innovacin de ruptura, cuando son estas las que son
mas portadoras de crecimiento y de rentabilidad .La ptica marketing es un ideal a
alcanzar, raramente logrado por completo, pero que debe guiar toda la actividad de la
empresa.
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Estrategia empresarial

La '''estrategia empresarial''' es uno de los mayores campos de estudio que mayor inters
ha despertado, tanto en el mundo acadmico como en el mundo de los negocios. La
importancia de la direccin estratgica radica en su vinculacin directa con los resultados
empresariales.
La estrategia empresarial, a veces tambin llamada gestin estratgica de empresas, es
la bsqueda deliberada de un plan de accin que desarrolle la ventaja competitiva de una
empresa y la acente, de forma que sta logre crecer y expandir su mercado reduciendo
la competencia. La estrategia articula todas las potencialidades de la empresa, de forma
que la accin coordinada y complementaria de todos sus componentes contribuya al logro
de objetivos definidos y alcanzables. Idealmente, el anlisis estratgico debera buscar las
relaciones sistemticas existentes entre las elecciones que realizan la alta direccin y los
resultados econmicos que obtiene la empresa.
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