Quinua en Reino Unido

Parte III
Negociacin
NEGOCIACIN
PROCESO DE COMPRAS

Dependiendo del tamao de la empresa britnica, las compras son manejadas por una
1 persona, varias personas, o por reas enteras (Compras, Calidad o Desarrollo de Negocios).

2 En las empresas importadoras, mayoristas y minoristas, existe un rea especfica que maneja
la adquisicin de este tipo de producto.

Esta rea, persona o personas son las que deciden aprobar a un nuevo proveedor o cambiar
3 de proveedor de acuerdo a las regulaciones de calidad en Reino Unido y las condiciones de
mercado.

4 La comunicacin entre comprador y proveedor es fluida y continua, dado el constante

requerimiento del producto en su estado fresco.
NEGOCIACIN
PROCESO DE COMPRAS

Entre la consultas ms frecuentes por parte de los proveedores, estn las relacionadas con las especificaciones y
requerimientos tcnicos para el ingreso de la quinua al mercado britnico.

Entre los criterios de seleccin de proveedores figuran los siguientes:

Certificaciones del proveedor (GLOBALGAP). Otros importadores pueden solicitar

la certificacin Fairtrade, Orgnica, etc.
Sustentabilidad del producto
Volumen de la oferta, variedad requerida y presentaciones
Precios competitivos
Cumplimiento en calidad, cantidad y fecha de entrega
Oportunidad de entrega (rapidez del servicio)
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CULTURA DE NEGOCIO

Reuniones

Las personas al hacer negocios son abiertas y amigables.

Las citas se realizan con varias semanas de anticipacin. Las reuniones

siempre inician a la hora establecida, por lo que se recomienda revisar
en las comunicaciones la hora exacta. Llamar si se va a llegar tarde.

Las reuniones son realizadas tanto en horas de la maana, como de la

tarde y durante ciertas comidas (desayunos, almuerzos). Los britnicos
son muy funcionales en el aprovechamiento de su tiempo

Cdigo de Vestimenta

El empresario britnico utiliza, generalmente, saco y corbata en las

reuniones de negocios. Sin embargo, es comn ver el uso de pantaln y
camisa durante el verano.
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CULTURA DE NEGOCIO

Comportamiento

En un encuentro se da la mano. Besos o abrazos slo ocurre en relaciones en un nivel muy personal. Los
hombres y las mujeres deben ser tratadas por igual.

En las relaciones personales el trato es personal y amistoso. El importador puede ser un poco informal en
comparacin a otras culturas de negocios ms formales (alemana, japonesa, entre otras). El britnico es muy
profesional y conocedor de su mercado. Por su parte el proveedor debe demostrar conocimiento y dominio
de su producto y del mercado al cual va a introducirlo.

En la cultura britnica, es necesario ser directo y evitar presiones o negociaciones agresivas. No es

recomendable que las empresas proveedoras se sobrevendan a s mismas o a su producto.

Mercado de altos requerimientos, lealtad y predisposicin del importador a trabajar hacia el cumplimiento de
requisitos solicitados.
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CULTURA DE NEGOCIO

Comunicacin de empresas

En la cultura britnica, la calidad tiene ms importancia que el precio. Si el producto presenta una excelente
calidad, el comprador est dispuesto a pagar un poco ms de lo que pagara normalmente.

El comprador britnico tiene altos requerimientos, sin embargo, presenta mucha lealtad y predisposicin a
trabajar hacia el cumplimiento de requisitos solicitados en conjunto con el proveedor.

El comprador se desenvuelve en un mercado abierto, donde existen sistemas de comercializacin

especializados.
Consejos

Se debe llegar a la hora indicada para evitar la prdida de tiempo.

Por lo general, el primer contacto se realiza por correo electrnico.

Es muy importante enviar informacin bien elaborada y expresada en correcto ingls sobre aspectos tcnicos
del producto, experiencia de la empresa, visin en temas ambientales y sociales, posibilidades de volmenes
y eventualmente precios, entre otros.
NEGOCIACIN
CULTURA DE NEGOCIO

La principal herramienta que utilizan los compradores britnicos para buscar nuevos proveedores es el
Internet. Por este motivo, es muy recomendable poseer un sitio web.

Si se desea visitar a un comprador, se debe requerir una cita con mucha anticipacin y se debe enviar
toda la informacin disponible sobre la empresa. De esta forma, el comprador analizar si es
procedente confirmar la reunin.

Si existe inters, el comprador averiguar mayores detalles que le permitan establecer si el producto y
empresa estn en capacidad de cumplir con exigencias del mercado britnico.

Un punto clave en el inicio de la negociacin es el seguimiento. La demora en responder un correo

electrnico del comprador es visto como una falta de seriedad.

El proceso puede ser lento e incluir varios pasos como envo de muestras, visitas a la planta y compra
de cantidades pequeas para conocer el producto.
SERVICIOS

SERVICIOS Y ASESORA AL EXPORTADOR

Asesora al emprendedor y exportador regular.
Formacin y capacitacin tcnica.
Programas y proyectos para el fortalecimiento del exportador.
Fomento y promocin de comercio justo y sustentable.

SERVICIO Y ASESORA AL EXPORTADOR

Eventos de promocin comercial.
Asesora especializada.
Desarrollo de contactos de negocios.
Articulacin interinstitucional.

INTELIGENCIA COMERCIAL
Estudio de mercado sobre productos potenciales.
Estadsticas y anlisis de comercio internacional.
Guas y estrategias de accesos a mercados.
Informacin nacional de comercio e inversiones por sector.

PROMOCIN DE INVERSIONES
Informacin del clima de negocios, incentivos y oportunidades de inversin.
Agendas especializadas y acompaamiento con actores pblicos y privados.
Asistencia durante el proceso de inversin.
Atencin de requerimientos de informacin especfica.