Tcnicas maestras para cerrar una venta

Cul es la diferencia entre casi lo compro y lo compr? El vendedor! Domina las etapas
de las ventas y aprende a usar los cierres de amarre.
Toma unos segundos para mirar a tu alrededor Cuntas cosas en tu empresa o en tu ca
sa fueron compradas por una labor efectiva del vendedor? Todos alguna vez hemos
estado expuestos a ese momento de lucha verbal entre un producto y nuestro diner
o, y en el que la labor de ventas ser la diferencia en gran medida entre un casi l
o compro y lo compr .
Vender es un trabajo solitario, en el que no existe un solo vendedor que haya lo
grado 100 de 100, pero s depender de su imagen, seguridad, conocimiento, y su estr
ategia para convencer al cliente potencial de que necesita su producto.
Puedes leer: Gua de imagen para lograr ventas persuasivas
El 80% de las ventas se dan despus del sexto o sptimo contacto, asegura Horacio Me
ndoza, director de la Consultora de Marketing y Desarrollo Humano Mendoza, Crdova
y Asociados, que representa a la banca de crdito Nacional Financiera en asesora a
empresas.
EXPRESS
7 lecciones de Ironman para ser un as en las ventas
Puede Batman potenciar tus ventas? S, con Licensing
En entrevista con AltoNivel.com.mx, Mendoza seala que, antes de desarrollar estra
tegias de venta, los empleados deben recibir capacitacin para dominar las objecio
nes de los clientes potenciales.
Te recomendamos leer: Aumenta la lealtad de tu marca... y tus ventas!
Una de las formas de dominar las objeciones es mediante la creacin de un manual,
en el que los vendedores describan cada uno de los peros a los que se han enfren
tado, y en conjunto encontrar respuestas para ellos.
La segunda forma de superar objeciones es a travs de seis etapas:
a) Escucha de manera activa. Guardando silencio, haciendo contacto de manera vis
ual y asiente con la cabeza.
b) Devuelve. Si te dice que el precio es excesivo, desacelera la voz y en tono a
mable pregunta el precio es excesivo? y qudate callado. El cliente se sentir en la ne
esidad de explicarse por qu es excesivo , seala Mendoza.
c) Interroga. Si el cliente no contesta, pregntale Por qu es excesivo? siempre en un
tono amable, no como un cuestionamiento de doble intencin, sino para invitar a qu
e explique la razn. El cliente dar una mala experiencia y entonces podemos ofrecerl
e una solucin , explica el consultor.
d) Explica. Con el conocimiento de la experiencia del cliente ante otros proceso
s de venta, explcale por qu es diferente la venta que le ests realizando.
d) Confirma. Verifica que el cliente est satisfecho con tu respuesta con la frase
: Esto da por contestada la respuesta que usted legtimamente tena sobre este tema no
es as?
f) Por cierto. Cambia el tema de conversacin para que la objecin que el cliente pr
esent quede superada: Por cierto, la empresa que represento tambin tiene un servici
o de
Te recomendamos leer: 7 lecciones de 'Ironman' para ser un as de las ventas
Concreta la venta con cierres de amarre
Superadas las objeciones, el siguiente proceso en este mtodo de aprendizaje del v
endedor antes de utilizar tcnicas de cierre de venta enseadas en los talleres de N
acional Financiera, es el dominio de los cierres de amarre, en los que el objeti
vo es acumular reafirmaciones del cliente a lo que el vendedor le dice.
Por ejemplo, el vendedor le dice al director de compras de una empresa: Ingeniero,
usted como director de compras est de acuerdo en que cada peso que invierta debe
traer la mejor utilidad y el mejor rendimiento, no es as? El propsito es construir
frases de tal forma que una respuesta opuesta sea absurda.
En todo cierre de ventas lo ideal es que hagas de 3 a 5 cierres de amarre. Eso se
r un impulso psicolgico al comprador para autoconvencerse de que necesita tu produ
cto , dice Mendoza.
Con este conocimiento previo, Mendoza Crdova y Asociados define tres estrategias m
aestras de cierre de ventas, desde el nivel bsico al ms complejo.
1.- Cierre de puercoespn
Recomendada fundamentalmente para el comercio y en la que el vendedor atiende un
a duda del cliente con una afirmacin y un cierre directo. Ejemplo: Una clienta pr
egunta a una vendedora en una tienda de ropa: Tiene este suter en talla chica y col
or rojo? La vendedora contesta, Aqu est el suter, necesita algo ms? ( ) No, muy bien
uiere nota o factura .
2.- Cierre de doble alternativa
Consiste en ofrecerle al cliente una segunda alternativa sobre la que originalme
nte estaba investigando. Esta alternativa debe ser exponencialmente mucho ms cara
que la primera para generar dudas al cliente sobre si se le quiere imponer un p
roducto ms caro. Normalmente elegir el que inicialmente iba a comprar.
3.- Cierre de Benjamin Franklin
Ideal para una negociacin larga e intensa, en la que el cliente suele terminar co
n un djeme pensarlo .
El vendedor debe invitar: Permtame tomarle dos minutos y ayudarle en su proceso de
decisin . Acto seguido, el vendedor divide una hoja blanca con una lnea vertical, e
n la que del lado izquierdo sugerir las razones por las que le conviene comprar e
l producto y del derecho aquellas que lo hacen dudar.
El objetivo es llegar hasta 10 cierres de amarre a travs de beneficios centrales
por los cuales debe comprar el servicio. Terminado este listado, el vendedor deb
e dejar que el cliente sea el que describa las objeciones, para entonces saber e
nfrentarlas y ofrecerle un abanico de decisiones que eliminen cualquier obstculo.
Mendoza asegura que un vendedor debe tener la capacidad de automotivarse y ser r
esistente a la frustracin, adems de siempre obtener una ganancia de un potencial c
liente, ya sea una venta, una referencia o una experiencia.
Todo depende de cunto quieres ganar. Mucho cuesta mucho y poco cuesta poco
Cules son las estrategias que conoces para mejorar el proceso e ventas?