25 de Julio de 2008

Seis Consejos Poderosos sobre La Prospeccin

La venta es un deporte de contacto y la prospeccin de nuevos negocios es el nombre del
juego. Jams conocer a un vendedor que haya fracasado por tener demasiados candidatos
(clientes).

Para la mayora de los agentes, la bsqueda de nuevos clientes es sin duda el aspecto ms
difcil y estresante de la profesin. La prospeccin debe de enfocarse mas como una
predisposicin que meramente una actividad. Es algo de lo cual deben estar constantemente
conscientes porque nunca saben donde se toparan con su prximo candidato. No importa lo
competente que usted sea o lo bien que conozca sus productos, sino tiene un candida
calificado de frente, usted no tiene una venta.

1. La prospeccin de nuevos negocios es similar a hacer ejercicios. Usted sabe que

es benfico y que produce resultados positivos si lo hace rutinariamente. Los
agentes profesionales practican diariamente la prospeccin. Es importante que usted
separe tiempo especfico en su calendario para actividades de prospeccin
tal como Llamadas telefnicas y mensajes de correo. Considere su tiempo
de prospeccin con el mismo respeto con el cual considerara cualquier otra cita
importancia, de lo contrario, se tiende a perder el tiempo. Este no es el momento
para revisar su correo, jugar solitario en su computadora, hacer Llamadas personales o
platicar con su colega. Mantengan su atencin y dle seriedad a su prospeccin.
Siente las bases cerrando la puerta de su oficina y no aceptando Llamadas a menos
que sea una Llamada de un cliente o candidato.

2. Preprese, organcese y tome buenas notas. Es importante tener un

sistema contactos computarizado para registrar comentarios, citas y
otros contactos.

3. Utilice un guin, no improvise. Evidentemente, no solamente es importante

preparar un guin, sino prepararlo hasta que suene natural. Aparte tiempo para
representar papeles por telfono con un colega. Al tomar turnos presentando y
evaluando, usted adquirir ms confianza, mejorar su guin y efectividad.
Cuando prospecte, evite la tentacin de cerrar por telfono. Su objetivo es de
recabar informacin y lograr una cita.

4. Aproveche la oportunidad! Cuando se encuentre trabajando con un candidato

nuevo, es importante hacer contacto lo ms pronto posible. Los candidatos son de
corta duracin. No importa lo interesado que luzca un candidato, no espere a que
ellos lo Llamen. Usted es solo uno de los muchos intereses conflictivos por el tiempo y
dinero del candidato.
 5. Mantenga su altura y evite la tentacin de hablar mal de la competencia.
Mientras que son razonable las comparaciones de igual para igual, usted debe
de evitar los ataques de ndole personal. Atacar a la competencia lo hace Lucir
poco profesional e insignificante. Enfatice los beneficios de su producto o
servicio orientando a sus prospectos por medio de una comparacin de precio y
calidad. Represente sus virtudes y no las debilidades de su competidor. Permita
que sus candidatos alcancen sus propias conclusiones de su excelente
comparacin.

6. El rechazo es un elemento natural del proceso de ventas, as que no lo tome

personalmente. Aprenda del rechazo, utilcelo como un mecanismo de
retroalimentacin y busque la forma de mejorar su presentacin. Los agentes
que toman el rechazo personalmente carecen de perseverancia y raramente
cierran la venta. Claramente, la venta es un juego de nmeros. Como jugador
profesional de bisbol, Si usted puede promediar cuatro imparables de cada diez
turnos al bate, usted va rumbo al Saln de la Fama. Estudios indican que en
ventas usted debe de esperar que su candidato le diga "no" cinco veces antes de
que compre. Con esto en mente, entienda que con cada rechazo que usted reciba
en la venta, se encuentra a un paso mas cerca de lograr el cierre!

iPractique la Prospeccin da a da y lograr sus metas personales!

Le Deseamos xitos con estas ideas.