26/12/2016

TCNICASDENEGOCIACIN

TCNICASDENEGOCIACIN

NEGOCIACIN,CONFLICTOYDIPLOMACIA

Enelcampodelasrelacionesinternacionales,negociarimplicadesderesolver
diferenciaspblicashastaacordarcompromisoscomunes.Eslarazndeserdel
diplomticoysedeberecurriraellacuandonoexisteunaautoridadsuperiorquepueda
resolvereldesacuerdo,cuandonoexisteunanormajurdicapararegularlaomedios
paraimponersuaplicacin,cuandofracasanlosmediospacficosdesolucinde
conflictosycuandonoesposibleoconvenienterecurriralusodelafuerza.
Lanegociacinnoesajenaalaautoridad,derecho,ousodelafuerza,sinoquelas
sustituye.Porotrolado,lanegociacineselmtodomsnaturalymenospeligrosopara
conducirlasrelacionesentrelosdistintosagentesinternacionales.

Cont@ctanos

Elderechointernacionalseconstituyecomounconjuntodenormasjurdicasdegran
importanciaperoseencuentralimitadoporlaausenciadeunaautoridadqueexijasu
cumplimiento.Esporesoquesueledecirsequeladiplomaciaylanegociacin
comienzancuandoterminaelderechoyquealnegociadornoleconvieneconfiar
excesivamenteenl.Sinembargoesfundamentalalahoradeenmarcarunprocesode
negociacin.

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Actividadesparala
Organizacin

Preparaciny
Capacitacin
Funcionesdel
Docente
Protocolo
Medidas
Disciplinarias
Investigacinde
Temas
LaDiplomacia
Intervenciones
enPblico
Tcnicasde
Negociacin

Elaboracindel
Documentode
Posicin
Elaboracinde
Resoluciones
ElJurado

LOSSISTEMASDESOLUCINPACFICADECONFLICTOS
La solucin de conflictos constituye una de las principales funciones
conquedebecumplirladiplomaciayparaelloseha oscilado entre el
derecho y el uso de la fuerza con una instancia intermedia que es la
negociacin.
Losmtodosdesolucindeconflictopuedenclasificarseen:
A.Procedimientospolticosodiplomticos
B.Negociacin
C.Mecanismosjurdicos
Paralelamente, a nivel regional, se han ido desarrollando distintos
sistemas para la solucin pacfica de controversias que consisten en
convenios multilaterales que contemplan diversos mecanismos como
los buenos oficios, la mediacin, la investigacin, la consulta, la
conciliacin y el arbitraje. Todos estos sistemas elaborados bajo el
marcodelaCartadelasNacionesUnidasyreconocidosyestimulados
pordichaorganizacin.
Se debe tener en cuenta que la naturaleza de los conflictos se analiz
por actores gubernamentales y no gubernamentales a lo largo de las
ltimasdcadasyestosalteraronlosmtodosquelosmismosutilizan
pararesolverlos.Entrminosgeneralespuededecirsequelosmtodos
de carcter jurdico basados en el establecimiento de normas y
mecanismosformaleshadeclinadoenfavordemtodosdiplomticoso
polticos basados en la negociacin y que han menguado las
negociaciones de tipo conflictivo para aumentar las de tipo
cooperativo.
LASSOLUCIONESNEGOCIADAS
Existen alternativas o elementos menos formales que la negociacin,
comolainvestigacin,laconsulta,losbuenosoficios,ladiscusinyla
concertacin.Todosestossonalavezunaopcinyuncomponentede
la negociacin. Sin embargo, la diferencia fundamental se establece
entre las negociaciones conflictivas y las cooperativas. Pero antes de
pasar a la tipologa de la negociacin enunciaremos sus elementos
esenciales.
Elementosdelanegociacin
Los rasgos que deben estar presentes para que una negociacin se

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establezcasonlossiguientes:

Toda negociacin implica una interaccin o intercambio entre

distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a
cambio de tambin ceder algo. Por ello, es importante definir con
claridadquienessonlaspartesoprotagonistasdelanegociacin.
Toda negociacin tiene la finalidad de resolver alguna diferencia
mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que
distingue a la negociacin de instancias como la consulta o la
investigacin.
En toda negociacin las partes tienen que tener muy claros sus
objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y
llegaraunacuerdo.
En toda negociacin debe haber una correlacin de fuerzas lo ms
equilibradasposible.
La negociacin es el proceso ms personalizado que encontramos en
las relaciones internacionales y siempre es importante la habilidad de
los negociadores. Por ello destacaremos algunas de sus
caractersticas:
Elnegociadordebe tener una formacin profesional y conocimientos
profundos acerca de las tcnicas de la negociacin y de la cuestin a
tratar. Debe tener un carcter fro y reservado, no debe decir ms de
lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los
pasosaseguir.Nodebemostrarclaramenteelobjetivoalaotraparte
nicuntoestdispuestoaceder.Debetenercontroldesmismoyno
replicarinmediatamentesinomeditarcadarespuesta.
Tipologadelanegociacin
Lanegociacinsepuedeclasificarendoscategorasprincipales:la que
secentraenlaformaqueadoptalanegociacinylaquesecentraen
elclimadelconflictoocooperacinqueprevaleceenella. Para definir
la naturaleza de la negociacin se deben tener en cuenta ambas
perspectivas.
Laformaqueadopteunanegociacindependedevariosfactores:
dosomsindividuosinvolucrados
unoomstemasatratar
estrategiasyposicionesmonolticasoflexiblespblicaoprivada

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con intervencin de terceras partes (rbitro o mediador) o falta

de obligacin para llegar a un compromiso en virtud de un
acuerdoprevioonegociacinpornicavezoperidica
Tcnicasdelanegociacin
Loprimeroquesedebetenerencuentaessilanegociacinse realiza
basndose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la
negociacin se centra en un proceso de regateo sobre la base de
posiciones,losnegociadoresseaferran tanto a ellas que es difcil que
lleguenaunacuerdo.Unaalternativaaestaopcineslapropuestapor
el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los
problemasdeacuerdoasusmritos.
Estemtodosebasaencuatropuntos:
Separara las personas del problema evitando la intervencinde
factores emocionales ya que esto le dara un carcter rgido,
apasionadoyconflictivo.
No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus
intereses.
Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al
diseodelacuerdo.
Silanegociacinsecomplicaesporquesehavueltoacentraren
posiciones.
Sedebeinsistirenretomarcriteriosobjetivos.

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