1 Tesis Con Objetivos

APLICACIN S.I.
G ORIENTADA A LA OPTIMIZACIN DE FUERZA DE

VENTAS DE TIPO MAYORISTA.
JEFRI MANUEL SUREZ

MARIO ENRIQUE PINILLA
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS

FACULTAD DEL MEDIO AMBIENTES
INGENIERIA TOPOGRAFICA
BOGOTA, D.C.
Facultad de Medio Ambiente y Recursos Naturales
Proyecto curricular Ingeniera Topogrfica
FEBRERO 2016
APLICACIN S.I.G ORIENTADA A LA OPTIMIZACIN DE FUERZA DE

VENTAS DE TIPO MAYORISTA.
JEFRI MANUEL SUREZ

MARIO ENRIQUE PINILLA
Proyecto de investigacin para optar el ttulo de:

INGENIERO TOPOGRAFICO
Director:
Msc Rose Marie Aldana Boutin
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS

FACULTAD DEL MEDIO AMBIENTES
INGENIERIA TOPOGRAFICA
BOGOTA, D.C.
FEBRERO 2016
DEDICATORIA
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos a Dios por la vida y la oportunidad de construir una realidad a partir

de un sueo.
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
NOTA DE ACEPTACIN
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
Firma del presidente del jurado
___________________________
Firma del jurado
___________________________
Firma del jurado
Bogot D.C.,
Fecha
INDICE DE CONTENIDO
Contenido
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.......................................................15
2.4 OBJETIVOS.....................................................................................16
2.4.1 Objetivo general..................................................................17
1.4.2
Objetivos especficos..............................................................17
3. MARCO TEORICO.................................................................................17
4.
METODOLOGIA..................................................................................24
CONCLUSIONES GENERALES...................................................................40
BIBLIOGRAFA..........................................................................................41
NDICE DE TABLAS
NDICE DE GRFICOS
RESUMEN
El trabajo que presentamos a continuacin tiene involucrada la necesidad actual
de la sociedad de manipular fcilmente la informacin valindose de la relacin
entre la informacin geogrfica y el territorio para respaldar la toma de decisiones
y optimizar resultados.
La planificacin y la correcta ejecucin del recurso econmico asegura un alto
porcentaje de xito en el marketing
ABSTRACT
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
INTRODUCCION
El geo marketing es una herramienta muy efectiva en la toma de decisiones y

todava muy poco conocida por las empresas nacionales, por lo que en la
actualidad
muchas
de
estas
desaprovechan
la
opcin
de
expandirse
eficientemente, aumentar sus ventas y conquistar nuevos mercados. En este

sentido las empresas y mayormente las empresas dedicadas a las ventas, estn
llamadas a utilizar esta herramienta para no quedar rezagadas respecto a sus
competidores y avanzar en la creacin de estrategias de mercadeo.
Con esta propuesta se pretende difundir el uso del geo marketing y a travs de un
ejemplo. Se potenciara la fuerza de ventas de empresa, para la cual se diseara
todo el plan de estudio de mercadeo, posteriormente se tomaran los datos, se
analizaran y sern convertidos en mapas. A travs de este ejemplo se explicara
los beneficios que el geomarketing puede traer a una empresa.
JUSTIFICACION
Para una red de ventas encontrar mejoras en la planificacin, resulta en el

corto plazo en un eficiente manejo del recurso econmico. Es as como la
ubicacin espacial de cada uno de los elementos en la cadena de ventas y la
informacin que representa permite al ser plasmada en un sistema de
informacin geogrfica, lograr una
mejor distribucin territorial. Adems de
deteccin de cambios en un sitio especifico, este manejo eficiente de la

informacin, no slo asociada a los resultados histricos de la compaa o
ciertos datos de actividades comerciales, es necesario estudiar la realidad de
los mercados concebir a todos los negocios que pueden desarrollarse en un
determinado territorio,
asociando
territorios y vendedores considerando el
mercado y la competencia
Gestionar un territorio se cimenta bsicamente en el anlisis de actividades
como los resultados, gestin de visitas, optimizacin de los costes de
desplazamientos y de tiempo empleados en la actividad de ventas, opciones
para incrementar las ventas, redefinicin y simplificacin de los territorios,
equilibrio de las zonas de ventas, descubrir oportunidades ocultas, anlisis de
la competencia, estudio de la potencialidad del Mercado, gestin de los
recursos necesarios para la explotacin.
Se recopilara informacin que permita el anlisis de la fuerza de ventas,
buscando mejoras en la planificacin con el fin de optimizar recursos en la
distribucin de una empresa
a travs de la creacin de un sistema de
informacin geogrfica enfocado al geomarketing.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La comercializadora ferretera Martnez S.A.S, tiene como finalidad la distribucin y
venta de productos para la construccin en la ciudad de Bogot de tipo
mayorista .Esta comercializadora con respecto a sus clientes actuales necesita
obtener la mayor informacin posible
y de potenciales nuevos clientes en
trminos de su distribucin geogrfica, adems de mejorar y optimizar sus rutas

de distribucin. Para esto el geo marketing se convierte en un aliado estratgico
de vital importancia porque permite a esta empresa organizar y manejar la
informacin relativa a los clientes y su investigacin, desde un punto de vista
geogrfico. Adicionalmente sirve de herramienta para el estudio de la relacin
entre las estrategias y las metas que se quiere cumplir el gerente de ventas, para
este fin debe:
Fijar objetivos a sus vendedores.
Aumentar su cuota en el mercado.
Hacer un seguimiento que permita reaccionar de forma eficiente ante
circunstancias cambiantes.
Tomar decisiones agiles y eficientes con el fin de reducir riesgos, entre
otros aspectos evolucionado considerablemente.

El problema que se encuentra y el cual se desarrollara en este trabajo consiste en
la falta de un SIG para geo marketing que encaje al mercado objetivo para este
caso las ferreteras.
Esto permitir orientar a esta empresa, indicndole en forma clara y sencilla la
informacin necesaria para optimizar su fuerza de ventas, as como el tipo de
aplicativo (en este caso un SIG) a ser desarrollado. La resolucin de problemas a
corto plazo ha llevado a los gerentes a pasar de iniciativas a mediano plazo y con
un riesgo medio, a un pensamiento estratgico, ligado a un
conocimiento
espacial. Existe una necesidad de conocer el entorno, adaptar mucho ms rpido

el negocio y sobre todo una identificacin de nuevas alternativas para resolver
problemas. Y eficaces, todo esto dentro del marco de un costo razonable, que le
permita ser atractivo para su utilizacin
La comercializadora ferretera Martnez S.A.S, tiene como finalidad la distribucin y
venta de productos para la construccin en la ciudad de Bogot de tipo
mayorista .Esta comercializadora con respecto a sus clientes actuales necesita
obtener la mayor informacin posible
y de potenciales nuevos clientes en
trminos de su distribucin geogrfica, adems de mejorar y optimizar sus rutas

de distribucin. Para esto el geo marketing se convierte en un aliado estratgico
de vital importancia porque permite a esta empresa organizar y manejar la
informacin relativa a los clientes y su investigacin, desde un punto de vista
geogrfico. Adicionalmente sirve de herramienta para el estudio de la relacin
entre las estrategias y las metas que se quiere cumplir el gerente de ventas, para
este fin debe:
Fijar objetivos a sus vendedores.
Aumentar su cuota en el mercado.
Hacer un seguimiento que permita reaccionar de forma eficiente ante
circunstancias cambiantes.
Tomar decisiones agiles y eficientes con el fin de reducir riesgos, entre
otros aspectos evolucionado considerablemente.

El problema que se encuentra y el cual se desarrollara en este trabajo consiste en
la falta de un SIG para geo marketing que encaje al mercado objetivo para este
caso las ferreteras.
Esto permitir orientar a esta empresa, indicndole en forma clara y sencilla la
informacin necesaria para optimizar su fuerza de ventas, as como el tipo de
aplicativo (en este caso un SIG) a ser desarrollado. La resolucin de problemas a
corto plazo ha llevado a los gerentes a pasar de iniciativas a mediano plazo y con
un riesgo medio, a un pensamiento estratgico, ligado a un
conocimiento
espacial. Existe una necesidad de conocer el entorno, adaptar mucho ms rpido

el negocio y sobre todo una identificacin de nuevas alternativas para resolver
problemas. Y eficaces, todo esto dentro del marco de un costo razonable, que le
permita ser atractivo para su utilizacin
2.4 OBJETIVOS
2.4.1 Objetivo general

Optimizar los recursos de distribucin de la empresa comercializadora
ferretera Martnez S.A.S a travs de la creacin de una aplicacin de
sistema de informacin geogrfica
1.4.2 Objetivos especficos

Potenciar la base de datos, a travs de la implementacin de un SIG.
Analizar la cobertura de la fuerza de ventas actual
Optimizar la fuerza de ventas a travs del desarrollo de un sistema de visita
a los clientes por ruta ptima.

Desarrollar e implementar una herramienta para la visualizacin amigable,
interactiva y comprensible de los resultados a partir de un WEB MAP

.
3. MARCO TEORICO
-SISTEMA DE INFORMACIN GEOGRFICA SIG
Los sistemas de informacin se refieren a la integracin de software, hardware y

datos geogrficos, diseados para la manipulacin y anlisis de datos con el fin de
encontrar soluciones en cuanto a gestin de empresas y problemas de
planificacin. La idea de este sistema, es brindar informacin a cerca de donde se
encuentran ubicadas las personas o cosas, situados de manera espacial
especfica. Un sistema de informacin de usa para consultar, editar y visualizar
diferentes bases de datos especficas (Navarro, et al, 2011).
Un S.I.G permite relacionar un dato con su respectiva localizacin, un solo mapa
es capaz de mostrar datos tales como: Poblaciones, municipios, recursos,
departamentos, todo un pas. Esta informacin se puede analizar, manipular,
almacenar y desplegar de manera lgica y coordinada a travs de este recurso. A
travs de esta herramienta el usuario puede obtener informacin actualizada de un
lugar, inclusive podra verificar un hecho sucedido en el punto especfico, algn
cambio significativo del lugar, podra realizar la edicin de mapas geogrficos,
entre otros aspectos (MinEducacin, 2015).
El anlisis de datos con SIG
Tiene por objetivo encontrar estructuras espaciales, asociaciones y relaciones
entre los datos, as como modelar fenmenos geogrficos que muestran la
naturaleza y calidad de los datos as como la pertinencia de los mtodos y
funciones aplicadas. Las tareas y transformaciones que se llevan a cabo en el
anlisis espacial requieren datos estructurados, programas con las funciones
apropiadas y conocimiento del problema, para definir los mtodos de anlisis, el
proceso convierte los datos en informacin til para conocer un
problema
determinado es evidente que los resultados del anlisis espacial aaden valor
econmico y sobre todo informacin y conocimiento a los datos geogrficos.
Ejemplo de funciones para el anlisis espacial:

Estadstica:
Los datos se resumen en unos cuantos indicadores, los ms usados son los de
estadstica descriptiva como son media, mediana, moda, desviacin tpica y
varianza.
Preguntas:
Se basa en razonamientos temticos o espaciales, para as
realizar
combinaciones, las preguntas deben ser lo ms sencillas y definidas posibles.

Medidas:
Para esta funcin se toman valores numricos que describen algunas propiedades
Esenciales de los objetos, como su longitud, rea, forma, pendiente, orientacin o
la distancia y
Direccin entre dos o ms entidades.
Transformaciones:
Mediante comparaciones o combinaciones, cambian las entidades originales,
basndose en un conjunto de mtodos simples de anlisis espacial estas
funciones utilizan principios y reglas geomtricas, aritmticas o lgicas, y tambin
operadores de conversin de datos vectoriales a raster y viceversa. Este grupo
incluye la creacin de corredores (buffer), las operaciones de punto en polgono,
superposicin de polgonos e interpolacin espacial.
Optimizacin. Utiliza
diversas tcnicas de tipo normativa cuyo objetivo es
seleccionar localizaciones que cumplen determinados criterios, usados en los

estudios de mercado y en la planificacin de los equipamientos pblicos, estima la
localizacin ptima de establecimientos con arreglo a determinados supuestos.
Adems se incluyen los mtodos de anlisis de redes, como la bsqueda de rutas
ptimas entre dos o ms localizaciones en una red.
Se basa en cuatro grupos bsicos de operadores que se pueden combinar
mediante expresiones algebraicas para componer modelos complejos.
Las clases de transformaciones son:

Operaciones locales: se verifican los datos celda por celdas.
Operaciones focales: compara los valores de cada celda con los de las celdas
vecinas Operaciones globales: producen resultados para todos los datos, como la
media aritmtica. Operaciones zonales: operan con bloques de celdas contiguas
que tienen el mismo valor. Operaciones de reclasificacin: generan nuevas hojas
de datos mediante la asignacin de valores temticos a las categoras existentes,
en funcin de su tamao, localizacin y orientacin
Operaciones de
superposicin: el valor de cada pxel es el resultado de aplicar alguna funcin a los

valores de los pxel de la misma localizacin de dos o ms mapas
Operaciones de vecindad: consisten en procedimientos que asignan valores a una
localizacin en funcin de los valores vecinos a ese punto.
6.2 APLICACIONES DEL SIG
Los sistemas de informacin geogrfica tienden a desarrollarse de manera rpida
a travs del tiempo, en este espacio sern mencionados alguno mbitos que
marcan importancia y por supuesto se inicia la explicacin de como los SIG se
implantan en el marketing como estrategia organizativa.
6.3
Marketing enfocado a una campaa de comunicacin
Un SIG que enfoca esta dinmicas fue una aplicacin que uso una empresa del
sector de la distribucin comercial en valencia Espaa. La direccin de este
supermercado planeo ejecutar una campaa de comunicacin basndose en el
envo de una serie de ofertas por correo postal a sus socios-clientes con el fin de
elevar el total de las ventas de sus supermercados de una ciudad espaola
concreta. Hay 8 supermercados en esta ciudad de esta cadena y 12.455 sociosclientes.
Con el objetivo de que la campaa sea lo ms eficiente posible, se selecciona el

pblico objetivo de la campaa teniendo en cuenta los dos siguientes criterios:
1) Los
socios que estn dentro del rea de influencia de sus propios
supermercados, en funcin de la superficie en metros cuadrados de los mismos.

2) Los socios que en el rea de la localizacin de los supermercados de la
competencia no se encuentren.
En el
mapa digital de la ciudad los socios-clientes se posicionan segn su
direccin postal esto se conoce como geo codificacin, Junto a esto
los
supermercados de esta cadena y tambin la competencia. Se determinaron sus

reas de influencia (en funcin de su superficie en metros cuadrados) .Las reas
de influencia de la competencia, las de la cadena de supermercados y la
interseccin de ambas se dibujan como polgonos .Por ende, los socios-clientes
que aparecen en aquella parte de las reas de influencia de la propia cadena no
interseccionadas por la competencia constituyen el pblico objetivo de la campaa
y no aqullos que se encuentran fuera
As, el nmero resultante de socios-
clientes objetivo de la campaa es ms exacto. De este modo, se consigue reducir

el nmero de envos. No obstante, no slo se ha conseguido reducir el coste de la
campaa sino tambin aumentar su efectividad ya que la respuesta de estos
socios ser mayor que la de aqullos que no cumplan los criterios establecidos
debido a su proximidad al supermercado.
6.4
APLICACION DEL SIG EN MARKETING
El SIG ofrece una serie de herramientas al empresario que hacen ms fcil su

gestin de ventas permite disear desde una campaa de mercadeo local hasta
localizar recursos y personas en tiempo real. Responde
interrogantes de
importancia en el mercadeo, algunos de estos pueden ser:
El lugar donde se ubica los clientes,
Ubicacin de almacenes de la competencia.
Clase de clientes que se tiene si son mayoristas o minoristas
Se pueden comparar las tendencias del mercado, todo esto con fines de mejora
de gestin a travs de un medio no presencial. (http://www.marketing-xxi.com).
6.4Geomarketing
Es el rea del mercadeo, orientada hacia conocimiento global del cliente, sus
necesidades y comportamientos dentro de un entorno geogrfico determinado que
nos ayuda a tener una visin ms completa del mismo y a identificar sus
necesidades ( Alcaide et al, 2012.)
En los aos ochenta empieza a extenderse la
necesidad de las entidades
privadas de identificar el grupo de consumidores, que puedan necesitar diferentes

productos. De tal forma que el profesor Webber se da a la tarea de desarrollar en
la compaa Experian las tipologas de Mosaic, que se trata de una segmentacin
sociodemogrfica detallada. Este sistema contiene datos como, lugar de vivienda
de la poblacin, micro zonas, permite hacer segmentacin por tipologas, hbitos y
preferencias de consumo ( Alcaide et al, 2012).
Para poder obtener una buena informacin y as crear bases de datos completas
debemos tener en cuenta aspectos como. Identificacin de clientes actuales,
clientes potenciales, identificar la geografa donde se requiere que se realice el
estudio (calles, puentes, ros, etc), consumidores por zona, oferta existente.
Evidentemente esta informacin debe ser actualizada segn se requiera (Amago,
2000).
MARCO GEOGRAFICO
El trabajo de investigacin se desarroll en la ciudad Bogot, especficamente en

4 localidades: Engativ, Fontibn, Barrios Unidos y Teusaquillo las cuales son
predominantemente de estrato 3 (Nivel socioeconmico mediobajo) y con un uso
de suelo netamente urbano.
4.
METODOLOGIA
El objetivo de este captulo es describir las herramientas y mtodos usados en el

desarrollo de la investigacin.
DIAGNOSTICO
BASE
DE
DATOS
GEOREFERENCIACION
DE
ESTABLECIMIENTOS.
Debido a la necesidad de contar con un sistema eficiente de ventas, la
Comercializadora Martnez nos enva su base de datos de la distribucin que en
la actualidad manejan paras las localidades de Fontibn, Engativ, Barrios Unidos
y Teusaquillo, la cual como primer paso se debe analizar con el fin de establecer
un mismo lenguaje con nuestro cliente en este caso la comercializadora.
Nmero de cliente
Nombre de cliente
Direccin 1
Direccin 2
RUTA
Estado o provincia
Telfono 1
Ciudad
Vtas 2013
Vtas 2014
Identificador nico de cliente

Nombre de cliente
Direccin de la ferretera
Barrio de la ferretera
Numero de ruta
Departamento
telfono ferretera
ciudad ubicacin ferretera
ventas acumuladas 2013
ventas acumuladas 2014
Actualmente la comercializadora cuenta con 7 vendedores para cubrir la demanda

de esta zona.
merodecli
ente
Nombredeclient
e
52350
33604
LUCY ARIZA
SANTAMARIA
CAON CORTES
Direccion1
CRA 96 No. 66-11
CARRERA 105 No. 64 F
Direccion2
ALAMOS
NORTE
AVENIDA
Rut
a
Estadooprovi
ncia
CUNDINAMARC
1 A
1 CUNDINAMARC
Vtas20
13
Vtas2
4
1.324.66
1
579.7
FULVIA AMELIA
-22
GONZALEZ
MEDINA LEONEL
CARRERA 107 C No. 63- AVENIDA

25
ENGATIVA
CUNDINAMARC
1 A
3.855.11 1.289
2
3
CALLE 69 A No. 111 C 10 MARANDU
VILLA
GLADYS
CUNDINAMARC
1 A
406.006
CARRERA 111 C No. 69

A - 23 MARANDU
VILLA
GLADYS
CUNDINAMARC
1 A
6.241.93
8
CARRERA 111 C No.6923
VILLA
GLADYS
CUNDINAMARC
1 A
5.316.05 2.878
0
6
83041
ORLANDO AUDI
QUIROGA GIL
CAMARGO
MARTINEZ
BLANCA CECILIA
LINARES
GONGORA LUIS
GUILLERMO
CASTIBLANCO
SALAS FLOR
ANGELA
CARRERA 112 No. 64 D

-29 VILLA GLADYS
VILLA
GLADYS
CUNDINAMARC
1 A
229.867
45323
QUICENO CARLOS CARRERA 112 No. 65 B

ALBERTO
-89 VILLA GLADYS
VILLA
GLADYS
CUNDINAMARC
1 A
2.135
8
278605
PETROVALCOL
S.A.S.
CL 68A N 111C-18
VILLA
GLADYS
CUNDINAMARC
1 A
5.094
9
6401
YAYA URETA JOSE

FERNANDO
CARRERA 110 No. 68 C

-43
VILLAS DEL
DORADO
CUNDINAMARC
1 A
2.991.71 2.749
4
5
6041917
JHON JAIRO ROA

RINCON
CL 63 No 110 A 40
VILLAS DEL
DORADO
CUNDINAMARC
1 A
1.829.13 2.187
4
0
CR 110 B No 71 C 46
VILLAS DEL
DORADO
CUNDINAMARC
1 A
3.969.64 2.748
1
6
CRA 105 F No 70 - 02
VILLAS DEL
DORADO
CUNDINAMARC
1 A
1.625.60 1.129
9
0
AV CL 63 No 110 A 34
VILLAS DEL
DORADO
CUNDINAMARC
1 A
4.235.35
6
CALLE 70 No. 109-10

VILLAS DEL DORADO
CL 75 No 112 A-06 >
VILLAS DEL GRANADA
VILLAS DEL
DORADO
VILLAS DE
GRANADA
CUNDINAMARC
1 A
6.342.58 5.500
9
2
724.5
CR 112 A 75 D 20
VILLAS DE
GRANADA
CUNDINAMARC
1 A
4.089
5
CR 112 A No 77 C-87 >

VILLAS DE GRANADA
VILLAS DE
GRANADA
1.092
5
18633
7597
75359
76453
040495
69382
19537
14606
14003
47422
64396
NIO VARGAS
PAOLA ANDREA
LANCHEROS
JOSE / DEP.
POBLADOR
JAIRO ROA
CASTRO
ALVARADO
HECTOR ALFONSO
GUTIERREZ
ACOSTA PEDRO
SALAMANCA
AGUILAR JORGE
ARTURO
RODRIGUEZ
BARBOSA
GIOVANNY
ENGATIVA
387.419
2.842
8
73755
392161
64395
40696
ANA LUCIA
ALVARADO
CORREDOR
HECTOR ELIDIO
VALERO
RODRIGUEZ
GIOVANNY
RODRIGUEZ
BARBOSA
LOPEZ TORRES
MISAEL ULISES
CRA 112 A No. 77-A-63
VILLAS DE
GRANADA
CUNDINAMARC
1 A
6.799.66 4.027
6
0
CRA 112 N. 72 D 16
VILLAS DE GRANADA
VILLAS DE
GRANADA
CUNDINAMARC
1 A
7.298.17 3.101
7
7
KRA 112 A No 77 C
87
VILLAS DE
GRANADA
CUNDINAMARC
1 A
1
307.0
ENGATIVA
CUNDINAMARC
2 A
2.655.26 1.572
8
7
ENGATIVA
CUNDINAMARC
2 A
2.543.84
7
747.0
CARRERA 121 No. 63 H

- 39 LA FAENA
ENGATIVA
CUNDINAMARC
2 A
5.887.04 1.013
3
6
ENGATIVA
CUNDINAMARC
2 A
5.125.88 4.640
4
4
CUNDINAMARC
2 A
3.627.87 4.387
5
2
CUNDINAMARC
2 A
4.105.25 1.745
5
1
1.292
4
CALLE 63 B No. 117 A 24 ENGATIVA SABANAS

DEL DORADO
CARRERA 115 No. 67 A
- 05 VILLA TERESITA
ENGATIVA
5016
LOPEZ TORRES
CLARA INES
VARGAS
RODRIGUEZ JOSE
OLIVERIO
50694
MORENO RUNZA
ELEMINED
CARRERA 121 No. 69 B

- 20 LA FEENA
22810
ESPINOSA RIVERA
RUBEN
GARZON
CASTELLANOS
IRMA AZUCENA
CARRERA 122 A BIS No.

66 C - 21 ENGATIVA
ENGATIVA
CL 67 No 115-02 BRR
NUEVO MILENIO
ENGATIVA
ENGATIVA
719124
FERREDEPOSITO
LA ROCA S.A.S.
CR 115 67A 05
ENGATIVA
CUNDINAMARC
2 A
09293
CIFUENTES DAZA
JORGE
CR 117 No 63 I 54
ENGATIVA
CUNDINAMARC
2 A
1.144.23
3
FESAD S.A.S.
OVIEDO
RODRIGUEZ
ALVARO ERNESTO
INDUSTRIAS
MAKROPINTURAS
SKY S.A.S.
A C 72 No. 52-39
BOYACA
REAL
CUNDINAMARC
3 A
5.957.42 2.546
4
9
CALLE 65 A No. 72 A
03
BOYACA
REAL
1.726.27 2.648
2
7
CALLE 66 A No. 80-30
BOYACA
REAL
CUNDINAMARC
3 A
720.464
HERNAN OLARTE
SANTOYO
BERNAL GALINDO
ANDREA
CARRERA 51 No. 73-80

BOYACA REAL
BOYACA
REAL
FLORIDA
CUNDINAMARC
3 A
CUNDINAMARC
3 A
16421
3117
558180
58796
366787
53334
65425
27.585.9 24.83
75
66
516.297
83.54
CAMACHO PULIDO
ROSA ELENA
MARTINEZ
PEUELA MARIA
MARLEN
CALLE 69 B No. 94 A 48 MARATU
FLORIDA
CUNDINAMARC
3 A
293.186
CARRERA 86 No. 69 A 85 FLORIDA
FLORIDA
CUNDINAMARC
3 A
4.182.13 2.693
8
7
BORBON BORBON
LUIS JAIME
RODRIGUEZ
BENAVIDES
PEDRO ERASMO
AV. CLL 68 No. 80- -47

STA HELENITA
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
8.820.65 8.086
5
3
AVENIDA CALLE 68 No.

81-17
SANTA
HELENITA
CUNDINANAMA
3 RCA
1.127.33
8
MARIA ARGENIS
CLAVIJO RIVERA
SANTAMARIA
BENAVIDES
REYNALDO

73 A -86
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
37.192.8 30.04
38
32
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
2.531.05 2.158
7
6
DICMELECTRIC PM
S.A.S
CALLE 72 No. 74 A -60
RINCON CELY
SANTA MARIA DEL
PEDRO ANTONIO
LAGO
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
2.004.00
5
371.1
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
4.472
4
SANTA
HELENITA
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
CUNDINAMARC
3 A
1.407.66 1.450
1
1
3331
BERMUDEZ
GUERRERO OLGA
JOSE RAUL DE
ANTONIO
555805
FERRILACAS S.A.S CL 72 A No 74 A 64
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
30.386.2 39.07
60
88
64463
LUIS A. LARGO
CLL 64 F No 74 A 10
SATA. HELENITA
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
14.922.3 10.91
06
98
LEOPOLDO ARIZA
CLLE 71 BIS N. 86 A16
SANTA
HELENITA
CUNDINAMARC
3 A
1.508.47 1.197
1
6
CERQUERA
CABRERA YULY
JOSE ALBERTO
IZQUIERDO
BARRETO
DOMINGUEZ
SUAREZ JAVIER
EMILIO
CORTES HENAO
RIGOBERTO
AVDA CALLE 72 No. 81

A - 31 LA CLARITA
VILLA LUZ
CUNDINAMARC
3 A
3.220.91
9
CALLE 63 No. 77 K 10
VILLA LUZ
CUNDINAMARC
3 A
517.752
35963
15114
42770
31693
09923
41430
426439
54660
13074
2473
51131
90353
60744
0281
CL 69 A No 84 A 39 LC
1 BRR LA CLARITA
CL 72 82 11
CARRERA 77 A No. 64 I
-30
CARRERA 77 A No. 6640
VILLA LUZ
VILLA LUZ
CUNDINAMARC
3 A
CUNDINAMARC
3 A
147.100
1.865.51 1.483
1
0
496.713
026627
41583
FERREIMPORTACI
ONES GLOBAL
LTDA
FELICITAS DE
REINA F.SUPERMATERIAL
ES
FERNANDO
HERNANDEZ
HERNANDEZ
CARRERA 79 No. 64 C 86 NORMANDIA

CRRA 77 A No 63 F
22
71881
TRV 85 No.64 G 22
V/LUZ
CARRERA 115 No. 67 A
MORENO
- 32 P 1 VILLAS DE
FERNANDEZ LUCY GRANADA
ORTIZ FORERO
MAYRA
AVDA CALLE 72 No. 82ALEJANDRA
79 SANTA HELENITA
LUZ MARIA
GOMEZ DE
AVDA ROJAS CRA 70
ARCILA
No. 78-65
LUZ MARIA
GOMEZ DE
AVDA ROJAS CRA 70
ARCILA
No. 78-65
EDGAR ORLANDO
MARTINEZ
RIVEROS
CRA 69 I No. 69-A-04
JULIO OSWALDO
ROMERO
CARRERA 110 #68C -79
ALFREDO
HOLGUIN
AVDA CALLE 72 No. 68RODRIGUEZ
B-67
65224
CARRERA 69 B No. 77DIAZ RUIZ MILLER 11 LAS FERIAS
9793
01808
8419307
30715
30715
69246
73695
93735
32551
176180
63328
11789
22067
CASTILLO FABIO
RODRIGUEZ
CHACON JAIME
OCTAVIO
FERRELECTRICOS
SAN FRANCISCO
LTDA
BENIGNO
LANCHEROS
MILENA PATRICIA
SALAZAR TORRES
RIVEROS RAMIREZ
JOHN JAIRO
VILLA LUZ
CUNDINAMARC
3 A
11.139.6 10.28
36
44
VILLA LUZ
CUNDINAMARC
3 A
2.351.30 1.945
2
5
VILLA LUZ
CUNDINAMARC
3 A
2.621.34 1.554
4
4
VILLAS DE
GRANADA
CUNDINAMARC
3 A
773.464
AVENIDA
ROJAS
CUNDINAMARC
4 A
284.411
AVENIDA
ROJAS
CUNDINAMARC
4 A
4.209.33 4.616
6
1
AVENIDA
ROJAS
CUNDINAMARC
4 A
4.209.33 4.616
6
1
LA ESTRADA
LA
HACIENDA
CUNDINAMARC
4 A
CUNDINAMARC
4 A
6.918.44 2.845
6
3
LAS FERIAS
CUNDINAMARC
4 A
154.717
812.1
2.842.92 3.466
5
5
CARRERA 69H # 74B-78 LAS FERIAS
CUNDINAMARC
4 A
CUNDINAMARC
4 A
CARRERA 70 F No. 7328
LAS FERIAS
CUNDINAMARC
4 A
5.281.71 6.542
0
8
CARRERA 73 A No. 77 A
92
LAS FERIAS
CUNDINAMARC
4 A
4.686.19 5.348
1
8
CUNDINAMARC
4 A
CUNDINAMARC
4 A
4 CUNDINAMARC
A
2.560.26
6
790.5
LAS FERIAS
DIAGONAL 75 #70 31
LAS FERIAS
AVENIDA 68 No. 80-71

CALLE 76 No. 63-45
SIMON BOLIVAR
METROPOLIS
METROPOLIS
101.250
1.825.87 3.202
93118
CARDENAS
MONCADA OLGA
YANETH
OLAYA ZAMBRANO
EDISON ARVEY
RODRIGUEZ
DAVILA
VICTORIANO
VANEGAS
FAJARDO
REINALDO
HECTOR
GONZALO
ROMERO REY
SIERRA
MONDRAGON LUIS
FELIPE
FLOR DE
SANDOVAL / DEPDURANIA
PEREZ
RODRIGUEZ
EDGAR ALFREDO
EUSEBIO
HUMBERTO
GARCIA AREVALO
92850
GIRALDO PATIO
EDILSON
13448
CR 56 B No 68-02 LC 1
> SAN FERNANDO
AVDA CALLE 68 No. 6018 L 3
METROPOLIS
722.9
METROPOLIS
CUNDINAMARC
4 A
208.9
JJ VARGAS
CUNDINAMARC
4 A
1.809
9
METROPOLIS
CUNDINAMARC
4 A
11.094.6 6.825
32
8

90 A 70
CALLE 80
CUNDINAMARC
5 A
11.615.2 6.197
73
1
CALLE 80 No. 89 A - 53
PARIS FRANCIA
CALLE 80
CUNDINAMARC
5 A
484.727
CL 80 No 82 A 03
CALLE 80
CUNDINAMARC
5 A
15.430.7 16.91
44
70
CALLE 80 BIS No. 94 K

-04 QUIRIGUA
CALLE 80
CUNDINAMARC
5 A
846.022
CALLE 75 No. 100 A 23 VILLA DE MADRIGAL
VILLAS DEL
MADRIGAL
CUNDINAMARC
5 A
398.388
CARRERA 94 No. 75 B
-09
VILLAS DEL
MADRIGAL
CUNDINAMARC
5 A
1.066.38
7
SIETE DE
AGOSTO
6 SANTA SOFIA
1.565.68
7
109.8
435510
VIVAS RODRIGUEZ
GLADYS
CALLE 78 No. 26-54
FERRETERIA
VILLANUEVE
S.A.S.
CALLE 79 No. 27-31
SIETE DE
AGOSTO
CUNDINAMARC
6 A
1.588.58
5
428.8
04466
JOSE DEL CARMEN

CASTRO
CLLE 68 # 27-45/55
SIETE DE
AGOSTO
CUNDINAMARC
6 A
47.092.6 18.91
09
71
SIETE DE
AGOSTO
CUNDINAMARC
6 A
12.207.6 3.595
01
3
718000
TRIANA LEON
CL 68 No 27 A 16 BRR
DIEGO FERNANDO SIETE DE AGOSOT
FERRETERIA Y
PINTURAS EL
IMPERIO SAS
CL 78 N 27-26
SIETE DE
AGOSTO
CUNDINAMARC
6 A
515.1
543820
FERRECONSTRUC
TOR VILLA S.A.S
SIETE DE
AGOSTO
CUNDINAMARC
6 A
7.298
2
4562703
89865
9906
10360
44933
72214
8313
03624
4189529
CALLE 68 No. 65-35 JJ

VARGAS
KA 64 No 79-09
CL 78 No 28 -05 BRR
SANTA SOFIA
896.715
TECNICINTAS
INDUSTRIALES
SAS
CR 28A N 68-79
25252
G OCHOA L Y CIA
LTDA
GLORIA STELLA
PINEDA FARFAN
CRA 28 N 68-25
CLL 78 N 35 B - 57*
SANTA SOFIA
42765
LUZ ADRIANA
GONZALEZ
71402
526235
SIETE DE
AGOSTO
6 CUNDINAMARC
540.5
1.552.13
0
341.2
CARRERA 30
CUNDINAMARC
6 A
CUNDINAMARC
7 A
DOCE DE
OCTUBRE
CUNDINAMARC
7 A
4.767.05 2.153
2
0
MONTES DIAZ
TONY RAMON
CALLE 51 No. 26-38
GALERIAS
CUNDINAMARC
7 A
11.148.9 4.571
63
1
58856
RAMIREZ ASTROS
VICTOR
CR 55 78 72
CUNDINAMARC
7 A
10.450.5 8.081
63
1
19658
ANDRES MORA
BOTERO
CRA 55 N 79A-30 BRR

JORGE ELIECER GAITAN
CUNDINAMARC
7 A
5.425.53 1.707
7
9
44313
CASTAEDA
RAMIREZ MARIA
CALLE 25 B No. 84 B-42 AVENIDA LA

SANTA CECILIA
ESPERANZA
CUNDINAMARC
7 A
3.341.28 5.744
8
5
CALLE 55 No. 70-52

CL 57 A 43 10 LC 2 BG
D3
CUNDINAMARC
7 A
CUNDINAMARC
7 A
11.530.3 9.052
34
4
4282
SERVITRONICA
S.A.
MONROY VELA
MARIO
22297
JULIO CESAR
PARAMO SUAREZ
1.610.57 1.055
9
0
PABLO 6
CUNDINAMARC
7 A
CUNDINAMARC
7 A
QUINTA
PAREDES
CUNDINAMARC
7 A
2.804.81
9
SALITRE
CUN
7 DINAMARCA
100690
CALLE 22 BIS No. 43 A

-18 QUINTA PAREDES
CALLE 54 No. 64 A 75
CAVIEDES CORTES LC 3 A RINCON
YUDY
SALITRE
FERRETERIA Y
CERRAJERIAS
CR 69 B N 24 - 62 LC
SIGMA LTDA
114 CIUDAD SALITRE
SALITRE
CUNDINAMARC
7 A
45.013
512248
PINTURAS VILLA
LTDA
CR 27 N 78 84
SANTA
SOFIA
CUNDINAMARC
7 A
1.657.80 2.149
5
9
74359
BENAVIDES RUBI
DEL CARMEN
CRA 85C N. 25-F-19
STA CECILIA
CUNDINAMARC
7 A
1.921.64 4.107
4
7
000389
401663
069785
88459
70363
BETSALOM LTDA
RAMIREZ
MARTINEZ JOSE
RICARDO
CL 57 A 56 11BLOQUE
42 LC 6
PABLO VI
SIETE DE
AGOSTO
JORGE
ELIECER
JORGE
ELIECER
GAITAN
NORMANDIA
PABLO 6
PABLO 6
299.2
829.2
671.304
1.253
8
9.013
9
Geo referenciacion Direcciones

Conociendo ya el estado de la base de datos, se procede a la georeferenciacion
de las direcciones, se elige despus de probar entre varios mtodos el de ArcGIS
online el cual a travs de un sistema de crditos
permite geo referenciar hasta
1000 direcciones de manera gratuita para una cuenta nueva. En este caso se cre
una cuenta en el portal arcgis online el cual nos da 50 crditos gratis
experimentar el uso de la plataforma
para
y consumir servicios en la nube. Cabe
resaltar que se necesitan 40 crditos para georeferenciar 1000 direcciones en

nuestro proyecto se necesita geo referenciar 101 direcciones.
7.2
REVISION GEOCODING
Se realiz una verificacin punto a punto del resultado del geocoding

verificar la veracidad de los datos y
para
asi continuar el proceso, asi mismo se
verifico la eficacia del sistema de geocoding y se reubico de manera manual las

direcciones mal geo referenciadas.
Revision Geocoding Arcgis
7 correcto
94 incorrecto
90
85
80
75
70
Count_Estado_Geo
65
60
55
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
correcto
incorrecto
OID; Revision Geocoding
7.3
DIAGNOSTICO FUERZA DE VENTAS ACTUAL
Ya teniendo la base georeferenciada y en formato shape es posible realizar

anlisis espaciales para determinar los problemas actuales que esta presentado
la distribucin, a simple vista se observa que no hay una segmentacin clara y
hay invasin de zonas entre vendedores. Segn la informacin proporcionada en
la base de datos, la zona es cubierta por 6 vendedores se utiliza la herramienta
convex hull la cual devuelve la envoltura convexa de un objeto discriminando por
el atributo ruta para identificar problemas de invasin.
7.4
DISEO E IMPLEMENTACION DE RED VIAL
Cualquier sistema interconectado por lneas es considerado como una r ed,
las
vas son consideradas como redes viales. A travs de una red vial podemos
realizar diferentes anlisis en cuanto al desplazamiento , se descarg de la pgina
del IDECA la capa de vas de Bogot, en formato shape de ESRI, se configuro a
travs arcmap para que sus nodos y arcos se conectaran y as poder determinar la
ruta ms eficiente para ir de un destino a otro y adems se determin que la
velocidad promedio de un peatn es 5km por hora, dicha velocidad se aadi al
sistema de red y como tenemos las longitudes de cada arco podemos determinar
cunto demora en recorrer cada arco y calcular su desplazamiento en funcin del
tiempo.
7.5
Generacin de rutas
Teniendo en cuenta que la jornada laboral en Colombia son 8 horas, se disea las
rutas con este parmetro, es decir se planea un rutas en funcin al tiempo para
que al cumplir las 8 horas laborales se finalice una ruta y empieze otra para el da
siguiente, esto se
realiza a travs de la red creada en arcmap. Donde cada
ferretera corresponder a una parada y el sistema nos generara la ruta ptima

para cubrir la totalidad de las paradas para la jornada laboral de un vendedor
Segmentacin territorios por tiempo laboral

Se exporta la tabla de las rutas creada por arcmap a Excel
tiempos de recorrido junto con el
y se suman los
de visita, que segn nos informa la
comercializadora oscila entre los y 10 y 15 minutos, se decide de comn acuerdo

con la comercializadora que el tiempo de visita para cada tienda sern 15 minutos.
En el recuadro resaltado de la imagen anterior se puede observar que
entre la
parada uno y dos El vendedor se demorararia 6 minutos en llegar caminando,

sumndose a eso que en el punto uno se demoro 15 minutos (tiempo de visita)
debera estar en la parada dos alas 8.21 am
Anlisis de cobertura
El anlisis de cobertura consisti en determinar las ferreteras no visitadas y que
estn dentro del rea de influencia de la ruta creada, para esto se cont con la
colaboracin de una empresa de investigacin de mercados(Meiko)que nos
proporcion la base de datos del total de ferreteras del rea de estudio,
igualmente se usaron las herramientas point density de arcmap para determinar
zonas de concentracin de ferreteras no visitadas y la herramienta IDW (distancia
Inversa ponderada) para determinar las ferreteras que mayor ventas presentan y
la relacin de esta con las ferreteras vecinas no visitadas.
7.7
Elaboracin web map
Para la elaboracin del web map se decidi realizarlo bajo la plataforma de arcgis
online, debido a su fcil manejo, interfaz amigable y por la integracin que se
puede realizar entre arcmap y arcgis online. Para ello se uso la cuenta creada con
anterioridad, la plataforma cuenta con un asistente de ayuda que gua paso a
paso en la elaboracin del
arcmap a arcgis online
map web. en donde exportamos el shape desde
CONCLUSIONES GENERALES
Mejora significativa de la fuerza de ventas de la comercializadora Martnez, se
pas de 7 vendedores los cuales no tenan una distribucin adecuada en donde se
compartan sectores, a 4 vendedores con zonas definidas y un sistema de visita
por ruta ptima.
Se construy una aplicacin web amigable, entendible y dinmica, la cual servir
de herramienta para el vendedor, y le ayudara a reducir tiempos de
desplazamiento al conocer por que vas debe desplazarse, as mismo se dise
un horario de visita parada a parada con lo cual la comercializadora conoce de
antemano la cantidad de ferreteras que debe visitar un vendedor en 8 horas, Lo
cual facilita la gestin y planeacin de las ventas.
Se comprob que el sistema de geocoding es decir la georeferenciacion por
direcciones de forma gratuita es muy experimental todava, se intent el mismo
proceso de geocoding con herramientas como qgis y gvsig con resultados
negativos en donde no se pudo completar el proceso y fue imposible realizar este
proceso de forma gratuita.
El sistema de geocoding de arcgis online es bueno de 104 direcciones se geo
referenciaron 94 bien, de los casos errados hay dos completamente desfasados
los cuales el programa los ubico en la zona sur de Bogot, demasiado alejados de
su verdadera ubicacin, por lo que se recomienda que este proceso valla
acompaado de un sistema de revisin se recomienda un proceso de geo
codificacin inversa y comparacin de coordenadas.
Se recomienda replantear las visitas de las ferreteras 1,2,3,20,21,22,23y 24 de la
ruta 4, y en su lugar visitar las ferreteras no atendidas, las cuales como se
observa en la figura estn adyacentes a la ruta planteada. Se recomienda esta
medida ya que se est perdiendo demasiado tiempo en desplazamientos muy
largos en este caso para ir de la parada 1 ala 4 se necesitara 1:16:07 horas, solo
para visitar 3 paradas eso sin contar el tiempo que demora la visita como tal.
BIBLIOGRAFA
8. BIBLIOGRAFIA
Amago., f. S. (2000.). Logistica y Marketing Geografico. Barcelona.: centro Intermodal de
Logistica S.A, Instituto de Logistica Iberoamericano, Marge Desing Editors SL. .
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Yrigoyen., C. C. (2004.). Econometria Espacial Aplicada a la Prediccin- Extrapolacin de
Datyos Microterritoriales. Estudio de Economia Aplicada., 1-4.

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APLICACIN S.I.

G ORIENTADA A LA OPTIMIZACIN DE FUERZA DE

JEFRI MANUEL SUREZ

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS

APLICACIN S.I.G ORIENTADA A LA OPTIMIZACIN DE FUERZA DE

JEFRI MANUEL SUREZ

Proyecto de investigacin para optar el ttulo de:

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS

Agradecemos a Dios por la vida y la oportunidad de construir una realidad a partir

El geo marketing es una herramienta muy efectiva en la toma de decisiones y

eficientemente, aumentar sus ventas y conquistar nuevos mercados. En este

Para una red de ventas encontrar mejoras en la planificacin, resulta en el

mejor distribucin territorial. Adems de

deteccin de cambios en un sitio especifico, este manejo eficiente de la

territorios y vendedores considerando el

a travs de la creacin de un sistema de

informacin geogrfica enfocado al geomarketing.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

y de potenciales nuevos clientes en

trminos de su distribucin geogrfica, adems de mejorar y optimizar sus rutas

Fijar objetivos a sus vendedores.

Aumentar su cuota en el mercado.

Hacer un seguimiento que permita reaccionar de forma eficiente ante

Tomar decisiones agiles y eficientes con el fin de reducir riesgos, entre

otros aspectos evolucionado considerablemente.

espacial. Existe una necesidad de conocer el entorno, adaptar mucho ms rpido

y de potenciales nuevos clientes en

trminos de su distribucin geogrfica, adems de mejorar y optimizar sus rutas

Fijar objetivos a sus vendedores.

Aumentar su cuota en el mercado.

Hacer un seguimiento que permita reaccionar de forma eficiente ante

Tomar decisiones agiles y eficientes con el fin de reducir riesgos, entre

otros aspectos evolucionado considerablemente.

espacial. Existe una necesidad de conocer el entorno, adaptar mucho ms rpido

2.4.1 Objetivo general

1.4.2 Objetivos especficos

a los clientes por ruta ptima.

interactiva y comprensible de los resultados a partir de un WEB MAP

Los sistemas de informacin se refieren a la integracin de software, hardware y

Ejemplo de funciones para el anlisis espacial:

combinaciones, las preguntas deben ser lo ms sencillas y definidas posibles.

diversas tcnicas de tipo normativa cuyo objetivo es

seleccionar localizaciones que cumplen determinados criterios, usados en los

Las clases de transformaciones son:

superposicin: el valor de cada pxel es el resultado de aplicar alguna funcin a los

Marketing enfocado a una campaa de comunicacin

Con el objetivo de que la campaa sea lo ms eficiente posible, se selecciona el

socios que estn dentro del rea de influencia de sus propios

supermercados, en funcin de la superficie en metros cuadrados de los mismos.

mapa digital de la ciudad los socios-clientes se posicionan segn su

direccin postal esto se conoce como geo codificacin, Junto a esto

supermercados de esta cadena y tambin la competencia. Se determinaron sus

As, el nmero resultante de socios-

clientes objetivo de la campaa es ms exacto. De este modo, se consigue reducir

APLICACION DEL SIG EN MARKETING

El SIG ofrece una serie de herramientas al empresario que hacen ms fcil su

importancia en el mercadeo, algunos de estos pueden ser:

El lugar donde se ubica los clientes,

Ubicacin de almacenes de la competencia.

Clase de clientes que se tiene si son mayoristas o minoristas

necesidad de las entidades

privadas de identificar el grupo de consumidores, que puedan necesitar diferentes

El trabajo de investigacin se desarroll en la ciudad Bogot, especficamente en

El objetivo de este captulo es describir las herramientas y mtodos usados en el