Taller Negociacio N Estrategica

INSTITUTO
TECNOLGICO DE
LERMA
Nombre del formato: INSTRUMENTACIN DIDCTICA

PARA LA FORMACIN Y DESARROLLO DE COMPETENCIAS
PROFESIONALES
Referencia a la Norma ISO 9001:2008 7.1, 7.2.1, 7.5.1,
7.6, 8.1, 8.2.4
Cdigo: ITL-ACPO-004-01
Revisin: 10
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Tecnolgico Nacional de Mxico

Instituto Tecnolgico de Lerma
Subdireccin Acadmica
Periodo: _____Agosto Diciembre 2016_______
Nombre y clave de la asignatura: Taller de Negociacin Estratgica / DIM-1603 Horas teora-prcticas-crditos:_2-46________
Plan de estudios/carrera: / Ingeniera en Gestin Empresarial
Departamento Acadmico: _IADM 2010-213_______________
Grupo: _____G7A_______
Aula :
ACC
Horario:__Martes 16-18, Mircoles 16-18 y Jueves 17-19___________
Nombre del Docente: _L.E. Luis Humberto Escalante lvarez M.P.P.C.____________
1.- Caracterizacin de la asignatura
Esta asignatura aporta al perfil del Ingeniero en Gestin Empresarial, la capacidad de tomar decisiones acertadas en la
organizacin y direccin de la empresa, mediante el manejo de las relaciones humanas y no slo desde los
conocimientos tcnicos especficos de finanzas, marketing, estrategia, operaciones, contabilidad, ventas, etc.; el origen
de estos problemas cotidianos en las empresas en un 60% provienen de los problemas humanos y no de problemas
tcnicos, financieros o competitivos.
El tema de las negociaciones estratgicas o gestiones efectivas de las relaciones humanas, en cualquiera de sus
facetas, est en el centro de la actividad de cualquier gerente mediante, liderazgo, delegacin de actividades
efectivas, administracin de tiempo, no importando cul sea su nivel, asimismo la gestin del cambio. La capacidad de
lograr un verdadero trabajo en equipo, de ejercer liderazgo, de contener y motivar a su gente, es la clave que define su
xito o fracaso, y junto con l, el xito o fracaso de su organizacin.
Otra habilidad de importancia es conducir equipos de una manera verdaderamente profesional, utilizando
conocimientos que han revolucionado la forma de ver las cosas, como la inteligencia emocional, la programacin
neurolingstica, la negociacin basada en principios, el liderazgo trascendente y el liderazgo situacional, el coaching
ontolgico, los conceptos de modelos mentales, los aportes de la neurologa, la psicologa y la psiquiatra, etc. Si todo
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esto existe, por qu insistir con la intuicin o los dgitos oscilantes?.

2.- Intencin Didctica.
Las competencias del profesor debe mostrar y objetivar su conocimiento en el desarrollo de un documento como gua
de negociaciones estratgicas dentro de las organizaciones con ellos se atiende las oportunidades de apoyo que se
brindan a los negocios establecidos en la ciudad y en la regin, con temas actuales de apoyo, que generen productos
que permitan dar certidumbre en las toma de decisiones.
El estudiante identificara una empresa de la regin y realizara las gestiones necesarias para obtener la informacin
requerida para presentar al fina un documento como gua de negociaciones estratgicas, que permita la toma de
decisiones con certidumbre y asegure la permanencia en el mercado. Se considera para la acreditacin del taller las
actividades que reporten como complementos para generar informacin de la organizacin si en su momento no fue
proporcionada por el empresario.
Unidad 1: Analiza cules son las caractersticas de las prcticas de las negociaciones estratgicas, que debe de tener
quien dirige una organizacin, as como identificar la pertinencia con el desarrollo de las empresas en la regin,
mediante la evaluacin de la dimensin filosfica de la organizacin contactada.
Unidad 2: Aplica las caractersticas del lder situacional, para atender los problemas humanos que generan el 60% de
los problemas dentro de la organizacin, con inteligencia emocional.
Unidad 3: Cuenta con los conocimientos que le permiten generar un proceso de negociacin con una actitud positiva y
de satisfaccin al realizarlo para una organizacin de la localidad.
Unidad 4: Demuestra la capacidad de disear un documento como gua de mejores gestiones efectivas dentro de las
organizaciones de la localidad, que den certidumbre a la toma de decisiones, que permita su permanencia en el
mercado.
3.- Competencia de la Asignatura
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Proponer un documento como gua de negociaciones estratgicas efectivas dentro de las organizaciones, que le den
certidumbre en la toma de decisiones para que permita su permanencia en el mercado.
Conoce y analiza las gestiones que un gerente desarrolla como tareas, as como la designacin de las funciones que
deben realizar las personas idneas para el desarrollo de sus colaboradores, analizando la dimensin filosfica de la
organizacin.
Identifica sus cualidades y estilo de liderazgo para desarrollarlos efectivamente en las organizaciones.
Analiza una serie de fundamentos y procesos implicados en toda negociacin, as como habilidades y modelos
concretos que le permitan lograr mejores acuerdos para la gestin del cambio dentro de una organizacin local.
Disea un programa de negociacin estratgica efectiva con base a un estudio del entorno para dar certidumbre a la
permanencia del negocio en el mercado.
4.- Anlisis por competencias especficas
Competencia No.: _______1
Descripcin: Analiza y aplica las gestiones que un gerente desarrolla como tareas,
as como la designacin de las funciones que deben realizar las personas idneas para el desarrollo de sus colaborades,
analizando la dimensin filfica de la organizacin.
Temas y subtemas
para desarrollar la
competencia
especfica
1.1 Lo importante,
me lo indica mi
objetivo.
1.2 El conflicto y la
comunicacin
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Actividades de
aprendizaje
Realizar una
Investigacin
documental en
diferentes fuentes de
informacin sobre las
Actividades de
enseanza
Desarrollo de
competencias
genricas
Propiciar el uso de Capacidad de

las
nuevas abstraccin,
tecnologas en el anlisis y
desarrollo
de
los sntesis.
contenidos
de
la
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Horas tericoprctica/sema
na
Actividades
Complementarias
23-26 agosto
Reporte Investigacin
prctica:
30 agosto- 1
septiembre
Anaizar y definir el
objetivo de
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asertiva.
1.3 Lograr distinguir
lo urgente de lo
importante.
1.4 Entender cmo
desarrollar a mis
colaboradores para
que logren ejecutar
las tareas que hoy
me complican la
agenda.

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7.6, 8.1, 8.2.4
negociaciones
estratgicas
efectivas, conflicto y
comunicacin
efectiva.
asignatura.
Capacidad de
aplicar los
Fomentar
conocimientos
actividades grupales en la prctica.
que
propicien
la
comunicacin,
el Capacidad de
Explicar la
intercambio
investigacin.
importancia de la
argumentado
de
deteccin del
ideas, la reflexin, la
conflicto as como el integracin
y
la
tratamiento oportuno colaboracin de y
para el logro del
entre
los
objetivo de la
estudiantes.
organizacin.
Observa y analizar
Elaborar cuadro
fenmenos y
comparativo de una problemticas
organizacin con y sin propias del campo
proceso para la
ocupacional.
deteccin de
conflictos y
comunicacin
efectiva.
2 de
septiembre
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negociacin de una
empresa local.
6-9
septiembre
13-14
septiembre
15 de
septiembre
Categorizar la
importancia de las
relaciones con los
colaboradores para
dar prioridades y
agilizar la toma de
decisiones.
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Proponer documento
que comprenda la
evaluacin de la
dimensin filosfica
de la empresa
identificada,
asimismo identifica
las gestiones
estratgicas que
aplica.
Indicadores de alcance
Valor del indicador
Cumple al menos cinco de los siguientes indicadores

Excelente 95-100
a) Se adapta a situaciones y contextos complejos. Puede trabajar en equipo, reflejar Notable 85-94
sus conocimientos en la interpretacin de la realidad. Inferir comportamientos o Bueno 75-84
consecuencias de los fenmenos o problemas en estudio. Incluir ms variables en dichos Suficiente 70-74
casos de estudio.
b) Hace aportaciones a las actividades acadmicas desarrolladas. Pregunta
integrando conocimientos de otras asignaturas o de casos anteriores de la misma
asignatura. Presenta otros puntos de vista que complementan al presentado en la clase.
Presenta fuentes de informacin adicionales (Internet, documentales), usa ms bibliografa,
consulta fuentes en un segundo idioma, etc.
c) Propone y/o explica soluciones o procedimientos no vistos en clase
(creatividad). Ante problemas o casos de estudio propone perspectivas diferentes, para
abordarlos y sustentarlos correctamente. Aplica procedimientos aprendidos en otra
asignatura o contexto para el problema que se est resolviendo.
d) Introduce recursos y experiencias que promueven un pensamiento crtico; (por
ejemplo el uso de las tecnologas de la informacin estableciendo previamente
un criterio). Ante temas de una asignatura, introduce cuestionamientos de tipo tico,
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ecolgico, histrico, poltico, econmico, etc.; que deben tomarse en cuenta para
comprender mejor, o a futuro dicho tema. Se apoya en foros, autores, bibliografa,
documentales, etc. para sustentar su punto de vista.
e) Incorpora conocimientos y actividades interdisciplinarias en su aprendizaje. En
el desarrollo de los temas de la asignatura, incorpora conocimientos y actividades
desarrollados en otras asignaturas para lograr la competencia.
f) Realiza su trabajo de manera autnoma y autorregulada. Es capaz de organizar
su tiempo y trabajar sin necesidad de una supervisin estrecha y/o coercitiva. Aprovecha
la planeacin de la asignatura presentada por el (la) profesor(a) (instrumentacin
didctica) para presentar propuestas de mejora de la temtica vista durante el curso.
Realiza actividades de investigacin para participar activamente durante el curso.
Tabla 1. Niveles de desempeo de las competencias PAG. 22
Manual de Lineamientos Acadmico-Administrativos del Tecnolgico Nacional de
Mxico
Niveles de desempeo
Desempeo
Nivel de desempeo
Cantidad de indicadores de alcance
Valoracin numrica
Excelente
CUMPLE AL MENOS 5
95-100
Notable
CUMPLE AL MENOS 4
85-94
Bueno
CUMPLE AL MENOS 3
75-84
Suficiente
CUMPLE AL MENOS 2
70-74
Competencia alcanzada
Competencia no alcanzada
Insuficiente
CUMPLE 1 O NINGUNO
N/A
Matriz de evaluacin :
%
Indicador de alcance
Evidencia de aprendizaje
ITL-AC-PO-004-01
Evaluacin formativa de la competencia

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A
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INVESTIGACIN PRACTICA
30
30
INVESTIGACIN CONCEPTUAL
20
20
EXPOSICIN
20
20
EVALUACIN ESCRITA
30
30
Total
100

Aplica sus cualidades y estilo de liderazgo en el desarrollo de un taller de
capacitacin de acuerdo al liderazgo situacional de una empresa de la localidad o regin.
Temas y subtemas
para desarrollar la
competencia
especfica
2.1 Las 8
capacidades del
lder.
2.2 Los mbitos del
liderazgo.
2.3 Nivel de
desarrollo de un
colaborador.
2.4 Relacin entre
liderazgo
situacional y nivel
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Actividades de
aprendizaje
Actividades de
enseanza
Identificar un proceso Propiciar

de delegacin de
actividades
de
autoridad.
bsqueda,
seleccin y anlisis
de informacin en
Elaborar cuadro
distintas fuentes.
comparativo de las
tareas que se deben y
no se deben delegar Propiciar el uso de
nuevas
en una organizacin las
tecnologas
en el
de la localidad.
desarrollo de los
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Desarrollo de
competencias
genricas
Capacidad de
investigacin.
na
Actividades
Complementarias
20 al 23 de
septiembre
Capacidad de
trabajo en
equipo.
Capacidad para
identificar,
plantear y
resolver
27 de
septiembre al
7 de octubre
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de desarrollo de un
colaborador.
2.5 Equipos de alto
rendimiento.
2.5.1 El perfil y el
liderazgo en los
equipos de alto
rendimiento.

7.6, 8.1, 8.2.4
Disear un proceso
para la delegacin
efectiva dentro de
una organizacin de
la localidad.
contenidos de
asignatura.
la
Fomentar
actividades
grupales
que
Graficar los soportes propicien
la
esenciales de los
comunicacin,
el
equipos de alto
intercambio
rendimiento, en las
argumentado
de
organizaciones de la ideas, la reflexin,
localidad.
la integracin y la
colaboracin de y
Describir el proceso y entre
los
los elementos que
estudiantes.
intervienen en la
atencin al cliente
dentro de los
negocios de la
localidad.
Disear una
capacitacin respecto
al liderazgo
situacional aplicado a
una empresa de la
regin.
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problemas.
Conocimiento
sobres el rea
de estudios y
profesin.
Habilidad para
trabajar en
forma
autnoma.
Habilidades en
el uso de las
tecnologas de
la informacin y
de la
comunicacin.
Habilidad para
buscar,
procesar y
analizar
informacin
procedente de
fuentes
diversas.
Valor del indicador

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7.6, 8.1, 8.2.4
Revisin: 10
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Excelente 95-100
casos de estudio.
Mxico
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7.6, 8.1, 8.2.4
Niveles de desempeo
Desempeo
Nivel de desempeo
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Valoracin numrica
Excelente
CUMPLE AL MENOS 5
95-100
Notable
CUMPLE AL MENOS 4
85-94
Bueno
CUMPLE AL MENOS 3
75-84
Suficiente
CUMPLE AL MENOS 2
70-74
Insuficiente
CUMPLE 1 O NINGUNO
N/A
Matriz de evaluacin :
%

A
INVESTIGACIN DOCUMENTAL
20
20
DISEO DE PROCESO DE LA
ATENCIN AL CLIENTE.
DISEO DE CAPACITACIN
30
30
30
30
EXPOSICIN PLENARIA
20
20
Total
100

Descripcin: Analiza una serie de fundamentos y procesos implicados en toda
negociacin, as como habilidades y modelos concretos que le permitan lograr mejores acuerdos para la gestin del
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7.6, 8.1, 8.2.4
Revisin: 10
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cambio dentro de una organizacin local.

Temas y subtemas
para desarrollar la
competencia
especfica
3.1 Habilidades
para negociar
3.2 Los
macroproblemas
actuales
3.3 Las tcnicas de
prevencin de
conflictos
3.4 Movilidad de los
escenarios
3.5 Modelos
propuestos para la
gestin del cambio
3.6 El poder de la
negociacin
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Actividades de
aprendizaje
Elaborar un cuadro
comparativo de
transformaciones de
varios espacios de la
vida comn dentro de
la empresa
identificada y su
transicin hacia el
gap competitivo.
Desarrollar un
proceso de
negociacin con una
actitud positiva y de
satisfaccin al
realizarlo para una
organizacin de la
localidad.
Actividades de
enseanza
Propiciar
actividades
de
bsqueda,
seleccin y anlisis
de informacin en
distintas fuentes.
Propiciar el
las
tecnologas
desarrollo
contenidos
asignatura.
uso de
nuevas
en el
de los
de la
Fomentar
actividades
grupales
que
propicien
la
comunicacin,
el
Elaborar documento intercambio
comparativo de un
argumentado
de
concepto de unidades ideas, la reflexin,
productivas con
la integracin y la
jerarquas piramidales colaboracin de y
a organizaciones
entre
los
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Desarrollo de
competencias
genricas
Capacidad para
intervenir en
situaciones de
conflicto desde
la inteligencia
emocional.
na
Actividades
Complementarias
11 al 14 de
octubre
Capacidad de
investigacin.
Capacidad de
trabajo en
equipo.
18 al 19 de
octubre
Capacidad para
identificar,
plantear y
resolver
problemas.
21 de octubre
Conocimientos
sobre el rea de
estudio y la
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PROFESIONALES
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7.6, 8.1, 8.2.4
sistemticas y
estudiantes.
transversales, que
consideren la gestin
del cambio.
Realizar un video en
una empresa de la
localidad donde se
muestre una
negociacin efectiva
hacia la gestin del
cambio.
Revisin: 10
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profesin.
Habilidad para
trabajar en
forma
autnoma.
Habilidades en
el uso de las
tecnologas de
la informacin y
de la
comunicacin.
25 al 28 de
octubre
Habilidades
para buscar,
procesar y
analizar
informacin
procedente de
fuentes
diversas.
Valor del indicador

Excelente 95-100
casos de estudio.
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Mxico
Niveles de desempeo
Desempeo
ITL-AC-PO-004-01
Nivel de desempeo
Excelente

CUMPLE AL MENOS 5
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Valoracin numrica
95-100
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PROFESIONALES
7.6, 8.1, 8.2.4
Revisin: 10
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Notable
CUMPLE AL MENOS 4
85-94
Bueno
CUMPLE AL MENOS 3
75-84
Suficiente
CUMPLE AL MENOS 2
70-74
Insuficiente
CUMPLE 1 O NINGUNO
N/A
Matriz de evaluacin:
%

A
INVESTIGACIN DOCUMENTAL
20
20
ELABORACIN DE VIDEO DE
NEGOCIACIN
DOCUMENTO COMPARATIVO
30
30
20
20
SKETCH DEL PODER DE LA

NEGOCIACIN
30
30
Total
100

Descripcin: Disea un programa de gestin efectiva con base a un estudio del entorno para
dar certidumbre a la permanencia del negocio en el mercado.
Temas y subtemas
para desarrollar la
competencia
especfica
ITL-AC-PO-004-01
Actividades de
aprendizaje
Actividades de
enseanza
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Desarrollo de
competencias
genricas
na
Actividades
Complementarias
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TECNOLGICO DE
LERMA
4.1 Herramientas de
persuasin
4.1.1 Anatoma de la
persuasin
4.1.2 Creando
propuesta de la
persuasin.
4.1.3 Actores de la
persuasin.
4.2 El proceso de la
persuasin
4.3 Elevator pitch

PROFESIONALES
7.6, 8.1, 8.2.4
Desarrollar un
documento como gua
de negociaciones
estratgicas efectivas
dentro de las
organizaciones de la
localidad, conteniendo
un discurso de alto
impacto y una propuesta
de carta de persuasin.
Propiciar
actividades
de
bsqueda,
seleccin y anlisis
de informacin en
distintas fuentes.
Propiciar el
las
tecnologas
desarrollo
contenidos
asignatura.
Capacidad de
investigacin
1 al 2 de
noviembre
Capacidad de
trabajo en equipo 4 de
noviembre
uso de
nuevas
en el
de los
de la
Capacidad para
8 al 9 de
identificar,
noviembre
plantear y resolver
problemas
11 de
noviembre
Conocimientos
sobre el rea de 15 al 16 de
Fomentar
actividades grupales estudio y la
noviembre
profesin
que propicien la
comunicacin, el
18 de
Conocimiento
intercambio
noviembre
profundo de las
argumentado de
ideas, la reflexin, la tareas en su
sector.
integracin y la
colaboracin de y
Habilidad para
entre los
trabajar en forma
estudiantes.
autnoma
Revisin: 10
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PROYECTO
INTEGRADOR:
Presenta el proceso
de negociacin
realizado para
alcanzar el objetivo
planteado en la
unidad 1.
Habilidades en el
uso de las
tecnologas de la
informacin y de
la comunicacin.
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PROFESIONALES
7.6, 8.1, 8.2.4
Revisin: 10
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Habilidades para
buscar, procesar y
analizar
informacin
procedente de
fuentes diversas.
Valor del indicador

Excelente 95-100
casos de estudio.
ITL-AC-PO-004-01
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INSTITUTO
TECNOLGICO DE
LERMA

PROFESIONALES
7.6, 8.1, 8.2.4
Revisin: 10
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Mxico
Niveles de desempeo
Desempeo
Nivel de desempeo
Valoracin numrica
Excelente
CUMPLE AL MENOS 5
95-100
Notable
CUMPLE AL MENOS 4
85-94
Bueno
CUMPLE AL MENOS 3
75-84
Suficiente
CUMPLE AL MENOS 2
70-74
Insuficiente
CUMPLE 1 O NINGUNO
N/A
Matriz de evaluacin:
%

A
PROYECTO INTEGRADOR
ITL-AC-PO-004-01
40
E
x
F
x
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40
Rev. 10

PROFESIONALES
INSTITUTO
TECNOLGICO DE
LERMA
Revisin: 10

7.6, 8.1, 8.2.4
CARTA DE PERSUACIN
20
DOCUMENTO GUA DE LA
NEGOCIACIN
EXPOSICIN PLENARIA
20
20
20
X
x
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20
x
20
Total
100
5.- Fuentes de informacin y apoyos didcticos

Fuentes de informacin:
Griffin, Ricky W (2010) Comportamiento Organizacional:
Gestin de personas y organizaciones. Cengage Learnin.
Mxico.
Apoyos didcticos:
Computadra, Caon, Videotutoriales, plataforma web
Lewicki, Roy J. (2012) Fundamentos de Negocacin. McGraw

Hill Higher Educatin. Mxico.
Ovejero Bernal (2004) Tcnica de Negociacin: Como
negociar eficaz y exitosamente. McGraw Hill Interamerican.
Mxico.
Yuki, Gary (2008) Liderazgo en las organizaciones. Pearson,
Mxico.
6.- Calendarizacin de evaluacin en semanas :
Semana
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10
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11
12
13
14
15
16
17
Rev. 10
INSTITUTO
TECNOLGICO DE
LERMA
TP

PROFESIONALES
7.6, 8.1, 8.2.4
ED
EF
1
EF2
EF3
Revisin: 10
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EF4
EF5
EFS
TR
SD
SD
PA
1
%
SD2
%
TP=tiempo planeado
TR=tiempo real
SD=seguimiento departamental PA= Porcentaje de aprobacin.
ED=evaluacin diagnstica
EFn=evaluacin formativa (competencia especfica n)
ES=evaluacin sumativa
Fecha de entrega de
programacin
15 de Agosto
Periodo Programado para 1er y 2do

Seguimiento
10-14 de Octubre
28 de Noviembre al 2 de
Diciembre
Entrega del informe final

13 Enero 2017
Docente
Jefe del Departamento Acadmico
LE. LUIS HUMBERTO ESCALANTE LVAREZ MPPC.
LIC. SANTIAGO AYUSO AGUILAR

___________________
NOMBRE Y FIRMA
X
LUIS HUMBERTO ESCALANTE ALVAREZ
DOCENTE
NOMBRE Y FIRMA
ITL-AC-PO-004-01
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Rev. 10
INSTITUTO
TECNOLGICO DE
LERMA

PROFESIONALES
7.6, 8.1, 8.2.4
Revisin: 10
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Vo. Bo.
Subdirector Acadmico
ING. ROGER CAN ARANA
___________________
NOMBRE Y FIRMA
ITL-AC-PO-004-01
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Rev. 10

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Referencia a la Norma ISO 9001:2008 7.1, 7.2.1, 7.5.1,

Valor del indicador

Cumple al menos cinco de los siguientes indicadores

Nombre del formato: INSTRUMENTACIN DIDCTICA

Cantidad de indicadores de alcance

Evaluacin formativa de la competencia

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Referencia a la Norma ISO 9001:2008 7.1, 7.2.1, 7.5.1,

Competencia No.: _______2

Identificar un proceso Propiciar

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Referencia a la Norma ISO 9001:2008 7.1, 7.2.1, 7.5.1,

Valor del indicador

Nombre del formato: INSTRUMENTACIN DIDCTICA

Cumple al menos cinco de los siguientes indicadores

Nombre del formato: INSTRUMENTACIN DIDCTICA

Cantidad de indicadores de alcance

Evaluacin formativa de la competencia

Competencia No.: _______3

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cambio dentro de una organizacin local.

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Referencia a la Norma ISO 9001:2008 7.1, 7.2.1, 7.5.1,

Valor del indicador

Cumple al menos cinco de los siguientes indicadores

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integrando conocimientos de otras asignaturas o de casos anteriores de la misma

Cantidad de indicadores de alcance

Nombre del formato: INSTRUMENTACIN DIDCTICA

Evaluacin formativa de la competencia

SKETCH DEL PODER DE LA

Competencia No.: _______4

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Valor del indicador

Cumple al menos cinco de los siguientes indicadores

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el desarrollo de los temas de la asignatura, incorpora conocimientos y actividades

Cantidad de indicadores de alcance

Evaluacin formativa de la competencia

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Referencia a la Norma ISO 9001:2008 7.1, 7.2.1, 7.5.1,

5.- Fuentes de informacin y apoyos didcticos

Lewicki, Roy J. (2012) Fundamentos de Negocacin. McGraw

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Periodo Programado para 1er y 2do

Entrega del informe final

Jefe del Departamento Acadmico

LE. LUIS HUMBERTO ESCALANTE LVAREZ MPPC.

LIC. SANTIAGO AYUSO AGUILAR

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