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07/03/13

Capacitacin Comercial Agosto 2010

PROGRAMA DE CAPACITACIN PARA DIPs PROFESIONALES

Qu funciones cumple un lder?


CONTINUAMOS EN ESTA NOTA LA RESEA SOBRE "LIDERAZGO
Y CONDUCCIN, EL TEMA DEL QUINTO Y LTIMO MDULO DEL
PROGRAMA DE CAPACITACIN PARA LOS DIPS CALIFICADOS
PROFESIONALES, OFRECIDO POR PSA EN LOS DISTINTOS CENTROS DEL PAS Y DE URUGUAY.

Las tres funciones fundamentales


Como ya lo planteramos en nuestra nota anterior, tres de las funciones
ms importantes del lder, con relacin a los integrantes de una
organizacin, son:
1. La motivacin
2. La gua para la mejora del desempeo
3. La ayuda para fijar metas y objetivos de trabajo
En esta ocasin, nos referiremos escuetamente a la primera funcin: la
motivacin.
Motivacin para la accin
Los lderes facilitadores saben que es en vano pretender controlar a las
personas en una organizacin independiente, ya que stas actan no
porque se las controle sino porque estn motivadas para hacerlo. Un
equipo productivo es un equipo motivado. Vale la pena, entonces,
dedicar un tiempo a comprender cmo y por qu se motivan las personas.
Podemos establecer tres tipos de motivacin:

MOTIVACIN EXTRNSECA
Se trata de la disposicin del individuo a actuar sobre la base de las
recompensas o de las sanciones que se pueden recibir como consecuencia
del propio comportamiento. Entre las primeras: premios, dinero,
felicitaciones, reconocimientos, etc. Entre las segundas: desaprobacin,
prdida de posicionamiento, etc. Este tipo de motivacin es necesaria pero
insuficiente, y puede ser nociva a largo plazo, si no se cuenta tambin con
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un estmulo interno.

MOTIVACIN INTRNSECA
Es la disposicin del individuo a actuar basado en la satisfaccin personal
que espera experimentar al realizar una tarea. Por ejemplo: la sensacin de
logro, el crecimiento personal, el aprendizaje, el gusto de trabajar en
equipo, etc. Un distribuidor puede desear proyectarse como DC por el
desafo que le significa desarrollar su liderazgo. Las personas en las que
prevalecen los motivos intrnsecos por sobre los extrnsecos adquieren un
mayor nivel de responsabilidad y son capaces de soportar la frustracin y
seguir adelante.
Segn algunas teoras, todos los seres humanos poseen, de acuerdo a su
personalidad, diversos grados de estas tres clases de necesidades
intrnsecas: poder, logro, afiliacin.
Necesidad de poder: Es el inters inconsciente por influir en los dems y
buscar posiciones de autoridad. Quienes tienen una fuerte necesidad de
poder manifiestan rasgos de dominio, confianza en s mismos y una gran
energa. Suelen ser personas ambiciosas con una gran vocacin ganadora.
Necesidad de logro: Es el inters inconsciente por alcanzar la
excelencia en el desarrollo de las habilidades merced al esfuerzo individual.
Los individuos de estas caractersticas tienen un alto grado de control
interno, confianza en s mismos y gran energa. Persiguen objetivos y se
fijan metas moderadas y realistas.
Necesidad de afiliacin: Es el inters inconsciente por crear y
mantener relaciones personales estrechas. Las personas en las que
predomina esta necesidad poseen una gran sensibilidad hacia los dems.
Desean agradar, disfrutan de las actividades sociales y buscan la
pertenencia, por lo cual se unen a grupos y organizaciones.

MOTIVACIN TRASCENDENTE
Este tercer tipo de motivacin es ms profundo y aumenta an ms el
compromiso de las personas con ellas mismas y con los dems. La
motivacin trascendente del individuo es su disposicin a actuar basado en
los beneficios que espera que otros experimenten como consecuencia de
sus acciones. Se trata de esa fuerza que nos impulsa a la accin para
satisfacer las necesidades o resolver las dificultades de otras personas.
Trasciende a la propia persona -de ah el nombrey se orienta hacia el
semejante, el equipo o la comunidad.
Los seres humanos actuamos generalmente movidos de manera simultnea
por los tres tipos de motivacin. Por ejemplo, un maestro desarrolla su
labor docente porque percibe un sueldo (motivacin extrnseca), porque la
enseanza es su vocacin y desea perfeccionarse en su tarea (motivacin
intrnseca) y porque aspira a que sus alumnos puedan tener mejores
oportunidades a partir de la educacin recibida (motivacin trascendente).

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Aplicando los conceptos


Cmo podemos aplicar estos conceptos de motivacin al Negocio PSA?
Cmo podemos convertirnos en buenos motivadores? Un buen
motivador de equipos conoce a su gente y es capaz de impulsar los tres
tipos de motivacin. Exploremos algunos caminos:
Para estimular la motivacin extrnseca:
Brindar reconocimientos y premios.
Establecer estrategias para mejorar los ingresos.
Promover intensamente las promociones de la empresa.

Para estimular la motivacin intrnseca:


En las personas con necesidad de logro:
Proponer objetivos que representen un desafo.
Proveer retroalimentacin rpida y frecuente sobre el desempeo
individual.
Confiar a las personas cada vez mayores responsabilidades de ejecucin
de nuevas tareas.
No obstaculizar su camino.

En las personas con necesidad de poder:


Dejarlos planificar y controlar su trabajo tanto como sea posible.
Incluirlos en la toma de decisiones.
Consultarlos oportunamente y solicitarles ideas.
Darles opciones y respetar sus elecciones.

En las personas con necesidad de afiliacin:


Asegurarse de que trabajen en equipo.
Elogiarlos y reconocerlos, cuando corresponda.
Delegarles responsabilidades para la integracin y formacin de nuevos
DIPs.
Pedirles su colaboracin como anfitriones en las reuniones o
presentaciones.

Para estimular la motivacin trascendente:


Haga que su equipo est alineado y comprometido con la misin de la
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empresa.
Promueva que sus integrantes propongan una misin del equipo y un
propsito personal.
Enfatice las contribuciones de los productos y del negocio hacia la
comunidad.
Promueva la prctica de los valores.
Constityase en un modelo de identificacin para su gente, mostrando
usted mismo pasin por lo que hace y contribuyendo permanentemente al
crecimiento de sus DIPs.
En nuestra prxima nota completaremos el desarrollo del quinto y ltimo
mdulo del Programa de Capacitacin para los DIPs Calificados
Profesionales.

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