15 lecciones de El arte de la guerra para los negocios

Gana no solo el que mejor se prepare sino tambin el que sepa dominar la
tcnica.

Si hay un libro que siempre recomiendo a las personas que estn en el mbito
de los negocios y del marketing es el de Sun Tzu El arte de la guerra. Para
muchos este libro es considerado como una biblia de los negocios.

Es que a la larga los negocios son como la guerra.

Como muchas veces me encontr con personas a las que a pesar de haberle
recomendado el libro, nunca lo terminaron comprando o leyendo, el da de hoy
les traigo 15 lecciones de El arte de la guerra de Sun Tzu junto a mis
observaciones como consultor y en base a situaciones vi o viv muchas veces.

As que comencemos y veamos las 15 lecciones de El arte de la guerra

El ataque es el secreto de la defensa, la defensa es la planificacin de un
ataque

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-1La mejor forma de defenderse es siempre

estar alerta y atacando.

Asumimos en la vida que defender es esperar que llegue un adversario y

estar preparados sostener sus ataques, pero en verdad el secreto est en
lograr que nunca un adversario se acerque a nosotros.

En el mbito empresarial esto significa que siempre debemos estar mejorando

e innovando nuestro negocio, en lugar de esperar que un da aparezca un
competidor que nos ponga en riesgo.

Lo ms inteligente sera estar siempre innovando (atacando) y no darle un

respiro a la competencia para acercarse a nosotros.
Ganar quien sepa cundo luchar y cundo no

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-2Hay momentos para realmente combatir y

hay momentos en los que es mejor, mantener la calma y no luchar.

Muchas veces como consultor me encontr con empresas que estudian,

persiguen, imitan o combaten codo a codo con sus competidores. El
competidor va a una feria, la empresa va; la competencia adquiere una valla
publicitaria, entonces alquila la de al lado.

En los negocios hay que saber luchar, pero tambin saber cundo no hay que
luchar para planificar y recuperar energas para atacar con el factor sorpresa.
Uno puede saber cmo conquistar sin ser capaz de hacerlo

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-3Esta es una de mis lecciones de El arte de

la guerra favoritas.

Me encanta.

As como un coronel, sabe cmo mover sus ejrcitos para ganar una guerra y l
ni siquiera estar en el campo de batalla, en los negocios sucede lo mismo.

Muchas veces vamos a necesitar recurrir a terceros, a equipos externos, a

consultores, a agencias de publicidad, en resumen, a otros que conquisten el
terreno que queremos.

As que recuerda, no hace falta que hagas todo desde tu empresa, porque
puedes conquistar el mundo si quieres, aunque no seas capaz de hacerlo por
tus propios medios.
La ira puede convertirse en alegra, el enojo puede ser contenido, pero un reino
que ha sido destruido nunca puede volver a su existencia, como no se puede
traer a los muertos a la vida

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-4Esta frase es simple.

Hay que aprender a pensar las cosas 2 veces antes de actuar.

Hay acciones y decisiones que tomamos en una empresa que realmente

pueden destruirla. Muchas decisiones que se toman en caliente en lugar de
hacerlo en fro pueden ser drsticas.

Ah afuera en el mercado hay miles de casos de empresas exitosas que tras la

presin tomaron una decisin y hoy en da murieron.

Un caso que recuerdo es el de IBM que por su apuro de sacar computadoras al

mercado decidieron contratar los servicios en ese momento de la pequea
Microsoft para poner sistemas operativos a sus computadoras y de otra
empresa llamada Dell para sus procesadores. Fue tan fra esa decisin que
en lugar de IBM ser una mega-empresa, le regal esa oportunidad a Dell y a
Microsoft.

Si bien dije que es bueno conseguir a otros para conquistar, hacerlo sin pensar
puede ser drstico.
Reflexiona deliberadamente antes de hacer un movimiento

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-5El xito de cualquier proyecto es la

planificacin cuidadosa y una precisa ejecucin.

Antes de tomar cualquier decisin piensa en los pros y los contras de los que
vas a hacer; nunca actes en caliente ni tampoco dejes que la ansiedad o la
desesperacin te ganen.

Como dije anteriormente, piensa 2 o ms veces antes de actuar.

La lnea entre un negocio exitoso y uno que no lo es, es mucho ms delgada de

lo que te imaginas.
Que tus planes sean oscuros e impenetrables como la noche, muvete como
un rayo

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-6No, no me refiero a utilizar tcnicas de

dudosa reputacin para ganarle a tu competencia.

Me refiero a planificar de una forma tan precisa, que al momento de la accin

nadie pueda alcanzarnos.

He visto cientos de casos de emprendedores con fabulosas ideas, de agencias

con una gran creatividad o de negocios con una muy buena innovacin, que
por no planificar y salir antes de tiempo pasaron totalmente desapercibidos,
perdiendo as una gran oportunidad de xito.

Planifica bien tus movimientos y ten una accin precisa, en resumen, muvete
como un rayo por la noche.
Ganar el que sepa utilizar las fuerzas superiores y inferiores

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-7En este sentido hablamos de liderazgo.

La historia est llena de casos de lderes que demostraron que al saber

manejar personas, terminaron convirtiendo en grande xitos sus acciones.

La mejor idea, con el mejor presupuesto y la mejor planificacin, puede ser un

fracaso sin un lder que lleve adelante el proceso.
Lectura recomendada: 11 secretos para ser un buen lder y 10 para no serlo

Aprende a ser un lder, aprende a dominar las fuerzas superiores e inferiores y

tendrs el xito seguro de tu negocio.
No hay ms de 3 colores primarios, pero en combinacin producen ms
matices que las que viste

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-8Totalmente cierto.

No se trata de la cantidad de herramientas que utilices sino de cmo las

combines y las utilices.

Hace un tiempo atrs, una alumna de un curso de redes sociales que dict me
dijo que Facebook no serva, que tras meses de intentarlo no lograba tener una

buena comunidad ni generar ventas. Me junt con ella y not que el 90% de
sus fans activos eran hombres (Obviamente por la cantidad de de mujeres
semi-desnudas que publicaban, eran un catlogo perfecto para algunos).

Qu hice?

Le ped que me deje manejar su cuenta por un mes. Comenc a convertir la

marca en una especie de Cosmolitan con tips, consejos y noticias
relacionadas al rubro de la lencera con temas como feminidad, seduccin,
mujeres, tendencias, tips, etc.

Al cabo de ese mes, casi el 85% de los fans activos eran mujeres e inclusive la
cuenta haba conseguido un gran alcance viral.

En resumen, no era que Facebook no funcionaba, sino que no saban utilizar

bien esta herramienta.

Lo mismo sucede en los negocios, conocer las herramientas a fondo, saber

utilizarlas y combinarlas, es mejor que simplemente invertir en ms y ms
herramientas que a la larga no se utilizan.
No te muevas al menos que veas una ventaja, no uses tus tropas al menos que
haya algo que ganar, no luchar al menos que la posicin sea crtica

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-9Es simple. Hay que aprender a detectar las

oportunidades a medida que llegan.

Una empresa debe aprovechar oportunidades de todo tipo. Desde posibles

ideas o innovaciones, hasta inclusive oportunidades de negocios o comerciales.

Se me viene a la mente un cliente que quera contratar mis servicios de

consultor y cuando se los ofrec a un determinado precio, no cerramos trato
porque no quera invertir en marketing. Unos meses despus, termin
contratando mis servicios ante una situacin que lo tena estresado, aunque
para ese momento, mi precio era algo superior.

En resumen, el servicio fue adquirido de un modo u otro, pero la oportunidad

se perdi.

Para hacer negocios y cuidar una empresa hay que saber moverse cuando
realmente aparezca una oportunidad. A la larga, los negocios exitosos son
aquellos que saben ver esas oportunidades y aduearse de ellas.
Lectura recomendada: 9 fuentes para encontrar una oportunidad inmobiliaria
Si envas refuerzo a todas partes, en todas partes sers dbil

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-10Seguro que muchos escucharon la famosa

frase El que mucho abarca poco aprieta y que se refiere a que el que quiere
hacer demasiadas cosas, terminan no haciendo nada.

Esto es totalmente aplicable a los negocios.

Solo por tomar un ejemplo clsico. Hubo una poca en que McDonalds intent
vender pizzas. Digo intent porque todos saben que se qued finalmente con
las hamburguesas y muchos pueden que ni sepan esto que comento.

En resumen, se intent abarcar ms mercado del que realmente tenan

dominado, perdieron tiempo, dinero y esfuerzo, solo para volver a vender
hamburguesas.

As que recuerda, enfcate en lo que dominas, no trates de abarcar demasiado.

Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no tienes que temer al
resultado de 100 batallas. Si conoces al enemigo y no te conoces a ti mismo,
por cada victoria que ganes tendrs tambin una derrota. Si no conoces al
enemigo ni a ti mismo, vas a sucumbir en cada batalla

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-11Una clara leccin de marketing.

Hay que conocer a nuestra competencia como as tambin a nuestra propia

empresa y sus capacidades.

Como consultor he visto muchos casos en que me solicitan para hacer algo
operativo sin haber realizado antes algn proceso de investigacin, anlisis o
estrategia.

Obviamente mi consejo es no hacerlo, porque podra ser un grave error.

Simplemente recuerda estudiar a tu competencia y tu posicin antes de dar

cualquier paso.
Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que
los guerreros derrotados van a la guerra y tratan de ganar

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-12Esto es muy claro y muchos lo entendern.

Muchas gente fracasa antes de intentarlo, no se siente segura ni capaz de lo

que va a hacer, as que lo intentan por las dudas.

El verdadero empresario u hombre de negocios, tiene en su mente la victoria

ya realizada inclusive antes de intentarlo.

En resumen. Si vas a ir a la guerra de los negocios, primero debes ganar en tu

mente.
No hay ejemplo de alguna nacin que se haya beneficiado con una guerra
prolongada

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-13Se me vienen a la mente muchos ejemplos

de clientes con los que trabaj que estaban tan concentrados en su
competencia que no eran capaces de ver que estaban descuidando factores
importantes de su empresa.

Recuerdo en particular el caso de una empresa del rubro infantil en que la

duea me llamaba todo el tiempo para contarme sobre lo que haca su
competencia, los cambios de colores o que haban abierto una sucursal, etc.

Era tanta su concentracin en la competencia que apenas logrbamos avanzar

en la parte operativa. Mientras tanto la competencia no aparaba de crecer.

As que recuerda, no se trata de estar todo el tiempo en una guerra

empresarial. Recuerda la segunda enseanza de este artculo:

Hay que saber cundo luchar y cundo no

En medio del caos, tambin existe la oportunidad

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-14Hay que aprender de los errores y del

fracaso.

He hablado de eso muchas veces en el blog e inclusive comentado situaciones

de fracaso propio y ajeno de las cuales podemos aprender.
Lectura recomendada: Aprenda del error. No tema al fracaso

Cuando hay fracaso, hay oportunidad.

Oportunidad de aprender qu hicimos mal con nuestra empresa, oportunidad

de ser creativos y mejorar, oportunidad de salir a flote y aprender una gran
leccin.

En resumen, hay que secarse las lgrimas, el sudor y seguir adelante, viendo
las cosas positivas.

Todas las empresas exitosas del mundo pasaron por momentos de caos,
tensin e incertidumbre. Digamos que es parte de la enseanza tpica, camino
al xito.
Sin aventurarte, nunca ganars

Lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-15Si realmente quieres ser exitoso o tener

una empresa exitosa debes aventurarte.

Aventurar en cambiar totalmente el tipo de vida que vienes manejando.

Puede que d algo de miedo, pero nuevamente, es parte del proceso de

aprendizaje.

Las personas que no se abrazan a la incertidumbre, a la aventura y al riesgo,

es raro que comprendan cmo hay que hacer para tener una empresa exitosa.