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Plan de Negocios PDF
Plan de Negocios PDF
PRIMERA PARTE
1. Introduccin
2. El plan de negocios
2.1. Definicin
2.2. Quines lo deben hacer?
2.3. Para qu sirve?
3. El Armado de un plan de negocio
3.1. Sobre la presentacin.
3.2. La estructura propuesta.
SEGUNDA PARTE
4. Resumen Ejecutivo
5. Introduccin
5.1. Resea histrica
5.2. La oportunidad
6. Descripcin del Negocio
6.1. La empresa
6.1.1. Misin
6.1.2. Visin
6.1.3. El Equipo
6.1.4. Aspectos legales
6.2. Anlisis del Sector.
7. Anlisis de Mercado
7.1. El contexto del mercado
7.1.1. Demografa
7.1.2. Economa
7.1.3. Recursos Naturales
7.1.4. Tecnologa
7.1.5. Poltica
7.1.6. Cultura
7.2. La demanda: el cliente
7.3. La oferta: los competidores
7.4. Estimacin de Ventas.
8. El producto / Servicio
9. Plan Operativo.
9.1. Recursos Humanos
9.2. Plan de Marketing
9.3. Estrategia de produccin
9.4. Estrategia de ventas y distribucin
10. Anlisis econmico Financiero
11. Anexos
PRIMERA PARTE
1) INTRODUCCIN
Ninguna idea para un nuevo negocio llega totalmente
delineada. Cuando surge est semicruda, y debe seguir
un proceso.
Clayton Christensen.
2) EL PLAN DE NEGOCIOS
2.1) Definicin
Sin duda existen varias definiciones de Plan de Negocios; tomemos
algunas y analicmoslas para tratar de tener una idea acabada de qu es
un Plan de Negocios:
El plan de negocios rene en un documento nico
toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y
los lineamientos generales para ponerlo en marcha 1 .
El plan de negocios es un instrumento sobre el que
se apoya un proceso de planificacin sistemtico y
eficaz2.
las
principales
1
2
Perspectiva externa
Perspectiva interna
Segunda Parte
4) RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo es considerado de suma importancia cuando el
plan se desea presentar a un potencial inversor, socio o fuente de
financiamiento. En estos casos quien analice el proyecto en primera
instancia probablemente solo lea el resumen ejecutivo y en funcin a esta
primera impresin decida si el plan accede a la siguiente etapa en la cual
analistas realizarn una completa evaluacin.
Piense que en una o dos carillas deber convencer de las bondades
de su proyecto a quien lo lea, solo as lograr que el proyecto sea
analizado en su totalidad.
Cmo armar el Resumen ejecutivo?, quizs haya un poco de arte en
esto pero se puede identificar al menos dos maneras de plantearlo:
5) INTRODUCCIN
En algunos casos, si se trata de un negocio sencillo y de fcil
comprensin, puede que no amerite ninguna introduccin ya que se
estara siendo redundante con la informacin expuesta en el Resumen
Ejecutivo. Pero en otros casos una breve introduccin puede ayudar a
tener una mejor comprensin del negocio, particularmente en aquellos
planes que se presentarn a un inversor potencial.
Puede iniciar la introduccin con una breve resea histrica de cmo
se ha llegado hasta la actualidad y continuar con una descripcin de la
oportunidad de mercado que se intenta aprovechar.
5.2) La oportunidad
Quizs exista una necesidad ms no mercado; o un
mercado pero no clientes o un cliente pero no vendedor.
Por ejemplo, existe una gran necesidad de control de
contaminacin masivo, pero en la actualidad no hay
realmente mercado. Y existe un mercado para nueva
tecnologa en educacin, pero no clientela lo
suficientemente grande para comprar los productos.
Levitt.
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Misin
Visin
El Equipo
Aspectos legales
6.1.1) Misin
Cul es su negocio?, es una tentacin habitual responder a esta
pregunta contestando qu producto o servicio vendemos, pero Cree
que el negocio de Mc Donnals es vender hamburguesas?
Definir cul es mi negocio significa establecer cul es la misin:
La misin "es una sntesis de la naturaleza del negocio. A grandes
rasgos: en qu mercado opera la organizacin, a qu clientes apunta, qu
necesidades de los clientes pretende satisfacer, qu clase de productos
ofrece, que propiedades esenciales tienen estos productos, etc." 3.
No se debe subestimar el problema de la definicin de la misin:
"La misin del negocio es la base de las prioridades, estrategias, planes y
asignaciones de trabajo.... De hecho, la pregunta 'cul es nuestro negocio?' suele
ser muy difcil y la respuesta acertada normalmente no es nada evidente"
Peter Drucker
Management: Task, responsabilities and practices.
Santiago Lazzati
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6.1.2) Visin
Ya defini cual es su negocio, ahora cmo se imagina a su empresa
en el largo plazo? Cmo desea que su compaa sea reconocida en el
futuro?.
Este es el concepto de Visin, es tratar presentar en trminos "reales",
una "imagen vvida" de la empresa en el futuro. Respecto al tamao, las
actividades, posicin en el mercado, etc.
Definir su visin de negocio le ser de utilidad para transmitir a los
potenciales inversores cul es su idea del futuro de la empresa.
"... es el cuadro mental de un estado futuro deseable
para la organizacin".
Henry Mintsberg, Jopseph Lampel y Bruce Ahlstrand
Strategy Safari.
6.1.3) El Equipo
Yo invierto en gente, no en ideas
Si puedes encontrar buena gente, si estn
equivocados con el producto, lo cambiarn as pues qu
sentido tiene comprender el producto del que estn
hablando, para empezar?
Arthur Rock, inversor de capital de riesgo.
Ventas
Administracin
Finanzas
Produccin
Compras
Distribucin
Etc.
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Nacimiento.
Desarrollo.
Madurez.
Declive.
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7) ANLISIS DE MERCADO
El anlisis de mercado comprende el anlisis de:
El contexto del mercado, es decir las tendencias ambientales que
afectan el mercado en que se desenvolver nuestro emprendimiento.
Los clientes, se tratar de definir cules y cmo son los individuos
que compran o compraran nuestro producto o servicio.
Competencia, analizaremos quienes son los competidores que
pugnarn por una porcin de mercado, cules son sus fortalezas y
debilidades.
Estimacin de Ventas finalmente, y como producto del anlisis del
mercado, tendremos que responder a la pregunta cunto estimo
que voy a vender?
La importancia de la investigacin de mercado radica en que en base a
sus resultados se estimarn las proyecciones de ventas.
Demografa
Economa
Recursos Naturales
Tecnologa
Poltica
Cultura
7.1.1) Demografa
La demografa es el estudio estadstico de la poblacin humana y su
distribucin, lo que se debe tratar de establecer en el este anlisis es:
o El tamao total de la poblacin; cuntos habitantes tiene el pas,
zona o regin?
o La distribucin geogrfica; esos habitantes cmo se distribuyen
en las distintas ciudades o zonas.
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7.1.2) Economa.
Cuando hablamos de oportunidades condicionamos la existencia de sta
(de la oportunidad) al hecho que los clientes tuvieran poder adquisitivo para
pagar nuestro producto y/o servicio; de eso se trata el anlisis del contexto
econmico.
En resumen lo que nos interesa es el poder de compra de nuestros
potenciales clientes, el cual ser funcin de:
o
o
o
o
El ingreso
El nivel de precios
El ahorro
La disponibilidad de crdito
7.1.4) Tecnologa.
El cambio tecnolgico en la actualidad es realmente abrumador,
constantemente, y cada vez ms rpido, aparecen nuevas tecnologas que
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7.1.5) Poltica.
Particularmente en algunos pases de Latinoamrica lo constante en la
poltica es la inestabilidad y el cambio en las reglas del juego lo que hace
realmente importante revisar el contexto poltico.
Algunos subsistemas dentro del sistema poltico que se deben analizar
son:
Poltica econmica
Marco Jurdico y Regulatorio
Estabilidad Institucional
7.1.6) Cultura.
La gente crece dentro de un marco cultural y van formando sus creencias
bsicas, sus valores y normas que configuran la perspectiva con que el
individuo percibe el mundo.
Hay algunos conceptos importantes de la cultura que tienen relevancia
para el emprendedor (de acuerdo con Philip Kotler):
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Edad
Sexo
Nios
Adolescentes
Adultos
Tercera Edad
Masculino
Femenino
Ambos Sexos
Vida Familiar
Solteros jvenes
Matrimonio Joven sin hijos
Nido lleno (matrimonio joven con hijos)
Nido lleno II (matrimonio mayor con hijos
dependientes)
Nido vaco (matrimonio mayor sin hijos que
vivan con ellos)
Solteros de edad (mayores, trabajen o no)
Divorciados sin hijos dependientes
Jvenes o maduros con hijos dependientes
(progenitor solamente)
Nivel de Ingresos
Precio
Calidad
Nivel de servicio
Comodidad
Por impulso
Otro:________________
Frecuencia de compra
Diaria
Semanal
Mensual
Anual
Por impulso
Otro:_________________
Urbanidad
Limitado
Moderado
Abundante
Urbana
Suburbana
Rural
Educacin
Sin Educacin
Primaria
Secundaria
Superior
Otro__________
Por pas
Por zonas geogrficas
Por tipo de mercado
Por tipo de cliente (minorista, mayorista, grandes cadenas, etc.)
Etc.
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8) EL PRODUCTO / SERVICIO
En la fbrica hacemos cosmticos y en las farmacias
vendemos esperanzas.
Charles Revson.
Producto Medular
Producto Formal
Producto aumentado
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Nivel de servicio.
Ya no concebimos un producto sin los servicios que lo acompaan.
Segn el producto de que se trate el cliente valorar servicios tales como:
Calidad de atencin
Asesoramiento preventa
Tiempo de atencin
Tiempo de entrega
Garanta
Financiamiento
Servicio post-venta
Venta por Internet
Etc.
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9) PLAN OPERATIVO.
Ya ha establecido algunas cuestiones a partir de su anlisis de
mercado:
Ha determinado cul es su negocio
Ha definido su producto
Sabe quin es su cliente y cuales son sus hbitos de consumo
Ha estudiado a su competencia.
Conoce sus fortalezas y debilidades y ha tomado las medidas
para afianzar las primeras y corregir las segundas.
Ha establecido su volumen de ventas.
Ahora debe empezar a resolver algunas cuestiones operativas que
sern necesarias para poner en marcha su negocio y debe preverlas
anticipadamente en su plan.
A travs del plan de marketing tendr que definir cmo lograr que su
cliente (el que ha definido como su cliente objetivo) compre sus productos
o servicios; esto significar definir la estrategia de precio, la forma en que
har publicidad y las promociones que planea realizar.
Su estrategia de precios depender del pblico que ha definido como
cliente objetivo y de cmo se posicionar respecto a la competencia, es
importante que analice la percepcin de valor que el cliente tendr de su
producto/servicio; en algunos segmentos de mercado los potenciales
consumidores pueden estar dispuestos a pagar un precio superior si su
producto tiene un alto valor agregado.
Su estrategia de precios tambin debe guardar relacin con la forma
de pago y las condiciones de financiacin que planea otorgar.
Las decisiones de precio y financiacin que defina se debern reflejar
en sus proyecciones econmicas y financieras que elabore
posteriormente.
Definir su estrategia de publicidad significa responder a la siguiente
pregunta: cmo se enterarn mis potenciales clientes de la existencia de
mi empresa y mis productos?, la respuesta a esta pregunta debe
contemplar al menos dos cuestiones: cul es el mensaje a transmitir y
cules son los medios por los cuales se transmitir el mensaje.
Recuerde que deber estimar los gastos de publicidad en funcin de
los costos de cada medio y la frecuencia que planea para su campaa de
publicidad.
En su plan de promociones podr incluir una serie de instrumentos
tcticos de una naturaleza de incentivo a corto plazo, diseados para
estimular una respuesta ms rpida y poderosa por parte del mercado que
tiene como meta5 por ejemplo:
Premios y sorteos
Sistemas de puntaje
Obsequios y descuentos en fechas especiales (da del nio, de
la madre)
Obsequios y descuentos por compras por cantidad
Etc.
5
Philip Kotler
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Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ventas
- Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gastos Comerciales
Gastos Administrativos
Gastos de Distribucin
Gastos Generales
Subtotal Gastos
Utilidad Antes de Intereses
e Impuestos
Intereses
Utilidad antes de Impuestos
Impuestos a las Ganancias
Resultado Neto
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Qe =
CF
Pvt Cuv
Dnde:
Qe= Cantidad de equilibrio
CF= Costos Fijos
Pvt= Precio de venta unitario
Cuv= Costo Unitario Variable
Anlisis Financiero
El anlisis financiero se realiza a partir de la forma de pago de las
compras y los gastos (egresos) y de la forma de cobro las ventas
(ingresos). A partir de los ingresos y egresos se confecciona el Flujo de
Fondos (Cash Flow)
El flujo de fondos le permite al emprendedor estimar cul es el
financiamiento que necesita para poner su emprendimiento en marcha.
Por otro lado es el anlisis cuantitativo al que los terceros prestan mayor
importancia para decidir invertir o financiar un proyecto.
Un formato posible para la presentacin de un flujo de fondos se
muestra en la pgina siguiente:
33
Ene
Feb
Mar
Abr
Mar
May
Jun
34
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ao 1 Ao 2 Ao 3
LECTURAS SUGERIDAS.
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Propone una serie de preguntas respecto a tres grandes aspectos: en primer lugar
las preguntas que se refieren a las metas del emprendedor, en segundo lugar se
refiere a las estrategias para alcanzar dichas metas y por ltimo a la capacidad
para materializar dichas estrategias.
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Fuente:
"Las preguntas que todo emprendedor ha de responder", Amar Bhide,
Publicado originalmente en Hardvard Business Review Nov-Dic 1996
y en "La iniciativa emprendedora", Hardvard Business Review, editorial
Deusto.
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