TALLER DE VENTAS

Objetivo
Aplicar las tcnicas de venta efectiva para el desarrollo de sus
actividades, creando una cultura de comercializacin e
incrementando las ventajas competitivas.

Quien fuese capaz de conquistar al cliente

tendra asegurado un brillante porvenir.
JP Morgan

Preguntas Motivadoras

Est Ud. preparado para vender?

Manejamos de manera adecuada nuestra imagen personal?
Sabemos cmo lograr una comunicacin eficaz?
Cul es la Actitud vendedora que debemos generar?
Cmo lograr ventas?

Que significa Vender?

Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente
potencial para que compre un artculo o un servicio o para que
acte favorablemente sobre una idea que tiene importancia
comercial para el vendedor.

Objeciones
La Objecin es un reflejo normal de DEFENSA del cliente.
La objecin es para el cliente un medio para: Resistir la influencia
del vendedor, es darse importancia, y asegurarse antes de
comprar.
Buscar la solucin de las preguntas del cliente en forma clara
segura a fin de logra el xito en la venta respectiva.
La objecin es un problema o una oportunidad?

QU HACER?

TIPOS

OBJECIONES

HACIA QU
OBJETAMOS

ACCIONES PARA
MANEJARLAS

Manejo de objeciones
Qu hacer ante una objecin?
Escuchar atentamente.
Dejar que se desplaye.
Agradecer el comentario.
Identificarse y ponerse en su lugar.
Plantear soluciones que estn a tu alcance.
Cumple con lo que prometes.
Verifica la satisfaccin del cliente.
Proyctate para no cometer el mismo error.

Tcnicas para el manejo de objeciones

Dinmica

BALANZA

SILENCIO

EXAGERAR

RESUMEN DE
BENEFICIOS

BOOMERANG

TIPOS

ARGUMENTO

COLABORACION

ESPEJO

Tcnica de la balanza
Especialmente til cuando se trata de una objecin verdadera
ocasionada por un inconveniente o desventaja real.
Se debe minimizar la objecin, sealando los beneficios que
tiene el producto o servicio.

Tcnica resumen de beneficios

Consiste en resumir por escrito, con ayuda del cliente, primero las
dudas que todava pudiera tener y, adicionalmente, todos los
beneficios que la operacin le acarreara.

Tcnica del boomerang

Cuando el cliente expresa un juicio inmanejable, de manera que
se pueda hacer la objecin ms tangible y poder rebatirla.
Ojo!! Muchos ante este tipo de ataques responden con
argumentos logrando enfrentarse con los cliente.

Tcnica del argumento

Se basa en reconocer como vlido el comentario del cliente,
volvindolo en un beneficio para el cliente.
Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que
tenemos en frente.

Tcnica del espejo

Se trata de repetir la objecin tal cual la dijo el cliente. Con ello
se logra que tienda a explicar y ahondar en detalles.
Este mtodo ayuda a encontrar una solucin a la objecin y
reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.

Tcnica de la colaboracin
Se involucra al cliente en la solucin del problema.
Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la
relacin heptica con el cliente.

Tcnica de la exageracin
Se le devuelve al cliente la objecin de manera exagerada, con lo
que el cliente tender a justificar la objecin con menor
intensidad.
Principalmente til cuando se trata de un juicio por parte del
cliente.

Tcnica del silencio

Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se
trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y
escuchar. NO precisar ms.
Otra manera de aplicar la tcnica es simplemente
permaneciendo callado, con lo que el cliente tender a explicar el
porqu de la objecin.

La venta efectiva

POST-VENTA
NEGOCIACION Y CIERRE
ARGUMENTACION DE BENEFICIOS

ANALISIS DE OPORTUNIDAD
ROMPER EL HIELO
PLANIFICACION
PROSPECCION

Formacin de la Cartera de Clientes

La prospeccin
Es encontrar aquellos clientes a quienes podramos vender

BSQUEDA DE
NOMBRES

CANDIDATOS
CALIFICADOS

Encuentre un medio que le facilite hablar con ellos

Prospectar significa
Buscar e identificar clientes calificados:
Quines son?
Cules son sus necesidades?
Qu le interesan de nuestros productos y servicios?

Labor del Promotor de Ventas

Como prospectar
Necesidad o deseo

Trabajadores

Capacidad de compra

Cadenas sin fin

Autoridad para comprar

Observacin

Elegibilidad para vender

Publicidad

Personal de servicio

Visitas por reas

Concursos

Registros internos
Directorios o listas
de correos

Programas Corporativos

Importancia de la calidad en las ventas.

Elementos fundamentales
Marketing Relacional
La prioridad es formar
relaciones en el tiempo.
Fidelizacin.

Marketing
Transaccional
Concentrado en las
captaciones
y
colocaciones.
Vender.

Elementos fundamentales
Criterio
Orientacin de la
comunicacin
(Cliente / producto)
Tipo de comunicacin
(Vertical / bi-direccional)
FilosofaMarketing
somos todos!
Base de datos
(Profunda / Bsica)

Transaccional

Relacional

Hacia el producto

Hacia el cliente

Vertical

Bi-direccional

Marketing es un rea

Todos debemos aplicar

Marketing

Base de datos bsica o

elemental

Profunda y detallada
base de datos

Elementos fundamentales
Criterio

Transaccional

Relacional

Beneficios para la
empresa
(Corto / Largo plazo)

Corto Plazo

Orientado al mediano y
largo plazo

Objetivo de clientes
(Captar / Fidelizar)

Captar cartera

Atraer, mantener y
fidelizar cartera

Estrategia de ventas
(La satisfaccin / La
venta)

La venta

La satisfaccin

Cul es la tendencia
ms usual en el Per?

Realmente estamos aplicando Marketing

Relacional, o estamos en proceso de
aprendizaje

Argumentacin
Un Argumento es la razn que da Ud. al cliente para motivarlo de
que es de inters para l comprar.
Conocimiento del producto: Caratersticas, ventajas y beneficios.

Cierre de ventas
Qu significado tiene?
Cul es su objetivo?
Qu estrategias utilizas para tu cierre de ventas?

El cierre
Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a
realizarlo el secreto es ayudar al candidato a decir SI, sea
especifico, evite confundir, sea claro, sea profesional ofrezca
distinto tipos de condiciones de pago.

Sntomas o seales de cierre

Su silencio, sus momentos de reflexin.
Un cambio favorable de actitud, se relaja, sonre.
Al consultar con una tercera persona presente para recibir su
opinin o acuerdo tcito.
Comentarios favorables.
Preguntar por algo ya contestado.
Una pregunta especial: Si me decidiera por....., podra .....
Poner una falsa objecin.
La manera en que estudia la presentacin o la muestra si la
tienen.

Tipos de cierre
Cierre por conviccin: Llegar a la conclusin que s lo quiere,
aunque no lo parezca.
Doble opcin: Siempre ofrezca dos opciones o ms.
Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para
lograr un estmulo positivo.
Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al amarre,
pero con la pregunta al inicio.
Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la
papelera.
Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto
antes de comprar.
Cierre despistado: Me equivoco a propsito, al corregirte el
cliente inmediatamente ya me compr.
Cierre por empeo: Se trata de comprometer al cliente. Si le
compruebas que t tienes la razn, ya vendiste.

Tipos de cierre
Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias
aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su
producto, ya que stos satisfacen las necesidades de su cliente.
Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variacin en este
caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por
algo muy simple.
Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir
sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de
decidir sobre los pequeos detalles.
Hacer desear: Privar al cliente de la posesin del producto,
desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el
deseo de poseerlo.
Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a
aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes.

Tus clientes son todos iguales?

Tipos de clientes

Conservador.
Obsesivo.
Oportunista.
Amargado.
Tmido.
Silencioso.
Pesimista.
Sarcstico.
Escptico.
Sabelotodo.
Descontento.
Hablador.

Para reflexionar
Por qu compra un cliente?
Cules son los factores que influyen en la conducta de los
clientes?
En que medida esos factores influyen en las decisiones de
compra de los clientes?

Gestin centrada en el cliente

comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo
con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las
que compran, cundo, dnde y cmo compran, y con qu
frecuencia lo hacen.

Involucrando al cliente
Factores que influyen en las decisiones y comportamientos de
compras.
Factores culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicolgicos

Necesidad / Motivo

Necesidad dficit que se busca eliminar.

La necesidad siempre esta referida a las personas.
La demanda siempre esta referida a mercancas y servicios.
El motivo es lo que mueve a la gente a actuar.
El motivo desencadena una accin destinada a satisfacer la
necesidad durante cierto tiempo.

Motivos de compra

POSESION

Obtener una
ganancia

Evitar una
prdida

EXPERIENCIA

Evitar dolor,
Experimentar placer,
Preocupaciones,
alegra, comodidad
problemas

RECONOCIMIENTO

Autosatisfaccin
Orgullo legtimo

Reconocimiento
Social, Prestigio

Qu buscan los clientes?

QUIERO EL
MAXIMO BENEFICIO
POR MI DINERO

Frases que conviene evitar

Se le ofrece algo...
.... No gracias
Dicho en trminos sencillos...
Espero que no se este aburriendo...
No me entendi bien (Lo siento no
me he expresado bien)
No se trata de una critica.
No....

Conviene decir
Es menos costoso en lugar de ms barato (se asocia a menos
calidad)
No le parece a usted que es una buena idea? En lugar yo creo
que...
Hay una situacin... En lugar de hay un problema.

Cmo ganarse al cliente?

Centrarse en el cliente.
Ganarse el derecho a proseguir.
Involucrar al cliente.

Qu es una Negociacin?
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen
dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.

Un negocio que no es bueno para uno no es

bueno para ninguno
Las organizaciones que no se preparen en
negociacin estarn en desventaja frente a
aquellas que lo hagan

Los objetivos de toda negociacin son

1. Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte
contraria.
2. Preservar las buenas relaciones.
3. Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.

Estratagemas de los compradores

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga
concesiones, con frases como: Usted tiene una gran influencia!.
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el
vendedor un sentimiento de culpa.
Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear
perspectivas de futuro favorables.
Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rpidamente un
acuerdo. De esta forma se animar y estar dispuesto a hacer
concesiones.
Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la
recproca en los aspectos importantes.
Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar
que se espera lo mismo del vendedor.
Dar la aprobacin con reservas, para retener en la mano un medio
de coaccin.

Para lograr el xito tienes que tener: Un sueo

(intuicin), tener fe (coraje), hacer el esfuerzo
para lograrlo (compromiso en el tiempo)!
Miguel Angel Cornejo

Muchas Gracias

Expositor: Gladys Cueto Machado.

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Central telefnica: 20 20 900