1.

Despus de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una sntesis, haciendo
nfasis en la elaboracin y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningn elemento registrado en su
contenido.
La cobranza es la accin que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones prestablecidas. Durante el
proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios:
-El crdito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.
-Todo cliente puede cambiar.
Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestin
de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.
Polticas de cobranza:
Las polticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones econmicas del
entorno, deben contener:
-Normas eficaces para una poltica inteligente de cobranza
-Tener como primer objetivo la poltica de que no sea necesario cobrar, aunque es difcil.
-El segundo objetivo debe ser otorgar el mximo crdito, con una rpida, segura y econmica recuperacin
-Deben realizarse polticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias
-Manejar los casos complejos
-A una poltica de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.
-Revisar frecuentemente las polticas para evitar deficiencias.
-Deben ser: claras, flexibles, dinmicas y uniformes.
-Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros
Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestin de cobranza y los resultados de los mismos.
-Todas las polticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.
-Sino se obtiene recuperacin del crdito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la
posibilidad de suspender las relaciones comerciales.
-Normas de cobranza:
Las normas bsicas en un proceso de cobranza pueden ser:

-Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

-Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley
-Respetar los planes prefijados
-Respetar las autonomas del departamento de cobranza judicial
-Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios
PROCESO DE COBRANZA:
FASE ACTIVIDADES
Solicitud de crdito
Definicin de metas
PLANEACIN Ordenar la informacin
Programar los contactos
Definir planes de Accin
Programas Alternativos
Listado de Beneficios
Listado de objeciones ORGANIZACIN Listado de Cartera
Circular con informaciones
Recordatorio al cliente
Seguimiento cercano
Ambientacin
Diagnostico
ENCUENTRO Anlisis de razones de no pago
Estudio de alternativas de pago

Comunicacin de Decisiones
Motivacin y exigencias
Registrar resultados del encuentro
COMUNICACIONES Registro de decisiones tomadas
Comunicacin a reas afectadas
Envo oportuno de cartas
ACCIONES LEGALES Seguimiento cercano
No dudar en proceder si amerita.
PLAN DE COBRANZA:
Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener caractersticas como:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.
c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presin.
Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurdica. Debe existir un plan para cada una de ellas. De
acuerdo al contexto, cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las caractersticas propias que la conforman.
ste proceso, debe considerarse como esencial puesto que adems de evitar prdidas, incrementa la rentabilidad de la
cartera de crditos. Puesto que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la
organizacin, as como ha otras entidades o agencias externas.

2 Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la Comunicacin efectiva y habilidades de
negociacin, prepare un mapa Mental, mapa conceptual o mentefacto

.
- IDENTIFICACION
DE
OPORTUNIDADES
Y AMEN RELACIONES
- DIRECTIVO Y
COBRADORESAZAS
-PROCESOS
- PERCEPTCION DEL TRABAJO DE

CONLLEVANDOLO AL DIALOGO YA QUE

SE
PERCIBE LAS INCONSISTENCIAS EN
FORMA Y

DIRECTIVO Y
COBRADORES

EMPLEO DE MEDIOS DE
COMUNICACIN COMO
REUNIONES, CORREOS
ELECTRONICOS, TELEFONO,
DOCUMENTOS ESCRITOS, ETC

EMPLEANDO EL LENGUAJE,
PARALENGUALE Y LA
KINESIA

ACTUALIZA NUEVAS
SITUACIONES Y
ENFOQUES.
IMPARTE
INSTRUCCIONES
MOTIVA Y EJERCE
INFLUENCIA
VERIFICACION DE LA
INTERPRETACION Y
EJECUCION DE SUS
DESEOS.
EDUCACION DEL
PERSONAL EN VALOR Y
CULTURA.

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de
datos suministrada en el mismo documento.

LAS EMOCIONES NO SE PUEDEN

SUPRIMIR YA
1. SEGMENTACION
DE CARTERA
MANEJO DE LAS EMOCIONES
QUE BRINDAN INFORMACION VALIOSA
NOMBRE
Y ACTIVIDAD VENCIMEINTO VALOR CORTE DIAS MORA

Patricia Lesmes Constructor 02/01/2008 45.000.000 01/04/2008 89

MEDIANTE PREGUNTAS QUE LLEVEN
ANTE JUICIOS
CRITICOS
Carlos Londoo
Comerciante 15/01/2008 90.000.000
01/04/2008
75 NO AJUSTADOS A LA
A
REALIDAD
REFLEXIONAR SU CONOCIMIENTO
Fernando Lpez Comerciante 02/02/2008 5.000.000 01/04/2008 59
DEL

Jos Len Independiente 01/02/2008 17.000.000 01/04/2008 60

LOGRAR QUE LAS EMOCIONES
ANTE REACCIONES CARGADAS DE EMOCIONES
2. CLASIFICACION
AFLOREN PARA
NO CONTROLADAS.
LUEGO
BUSCAR ACTIVIDAD
SOLUCIONES
NOMBRE
VENCIMEINTO VALOR CORTE DIAS MORA COBRANZA

CADA SER HUMANO PERCIBE

EL MUNDO
DE FORMA DISTINTA.
-TODA PERSONA ACTUA DE
SU PARTICULAR PUNTO DE
VISTA EN FORMA RACIONAL
-RESISTENCIA NATURAL AL
CAMBIO

Patricia Lesmes Constructor 02/01/2008 45.000.000 01/04/2008 89 Prejudicial

Carlos Londoo Comerciante 15/01/2008 90.000.000 01/04/2008 75 Prejudicial
Fernando Lpez Comerciante 02/02/2008 5.000.000 01/04/2008 59 Administrativa
Jos Len Independiente 01/02/2008 17.000.000 01/04/2008 60 Administrativa
Se Realizara La Gestin E Cobranza De Lunes A Viernes De 7:00am A 5:00 Pm Y Sbados De 8:00 A 2:00
Administrativas: 01-30 das/ 31-60

 Pre jurdico: 61-90 das

Jurdicas: ms de 90 das
3. METODOLOGIA:
Para las cobranzas administrativas. (1-30) se realizara una llamada telefnica muy comercial donde le recordamos e
compromiso adquirido, su fecha de vencimiento y se le pide su colaboracin con el pago, si la persona se compromete,
inmediatamente se le hace la gestin. A los de (1-60) se les har una llamada y se le enviara un comunicado ya sea por
correo electrnico y adems se le har llegar un estado de su cuenta.
Para las cobranzas prejudicial: En este despus de haber agotado las cobranzas administrativas, se le enviara un
comunicado al cliente informndole que su cobro ser puesto en una oficina de abogados, se le informa sobre el cobro de
los intereses pertinentes, y adems se le informara a su codeudor sobre la mora.
Cuando los crditos pasen de 90 das se le enviara su cobro a abogados externos.