SIM: En primer lugar, interacta con los usuarios de la informacin para evaluar las necesidades de informacin, luego

interacta con el entorno de marketing para desarrollar la informacin necesaria a travs de datos internos de la
empresa, actividades de inteligencia e investigacin de marketing y ayudar a los tomadores de decisiones a utilizar la
informacin para generar y validar el conocimiento sobre los puntos de vista de los clientes y el mercado.
DESARROLLO

DE

INFORMACION

DE

MARKETING:

Inteligencia competitiva de marketing: Hace referencia a la recopilacin sistemtica y el anlisis de informacin

pblicamente disponible sobre los consumidores, competidores y desarrollos en el entorno de mercado. El objetivo es
mejorar la toma de decisiones mediante la compresin del entorno de los consumidores, estas tcnicas van desde la
observacin directa de los consumidores hasta la aplicacin de cuestionarios a los propios empleados de las empresas.

Definir el
problema y
los
objetivos
de

Desarrollo

-----------del plan de
investigacin
para
conseguir la

Reunin de

Interpreta

(reunin y
anlisis de
datos).

informe de
los
resultados

-----------------------------------plan de datos
cin e

Investigacin exploratorio: investiga mercados y busca conseguir informacin preliminar que ayude a definir problemas
y sugerir hiptesis

Investigacin descriptiva: busca describir mejor los problemas o situaciones de marketing como el potencial de
mercado para un producto o las caractersticas demogrficas y las actividades de los consumidores.
Investigacin casual: busca probar hiptesis acerca de relaciones de causa y efecto.
MODELOS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Factores Sociales: El comportamiento del consumidor tambin est influido por factores sociales, tales como pequeos
grupos del consumidor, su familia, roles sociales y estatus
Grupos y redes sociales: Muchos grupos pequeos influyen en el comportamiento de una persona. Los grupos que
tienen una influencia directa y a los que pertenece una persona son llamados grupos de membresa.

COMPRENSION DEL MERCADO Y DE LOS CLIENTES

Jerarquia de Necesidades segn Maslow

PROCESO DE LA DECISION DE COMPRA: El siguiente cuadro nos muestra que el proceso de la

decisin de compra consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, bsqueda de

informacin, evaluacin de alternativas, decisin de compra y comportamiento post-compra.
Claramente, el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real y contina mucho
despus. Los vendedores deben concentrarse en todo el proceso de compra en lugar de slo en la
decisin de compra.

El siguiente cuadro nos sugiere que los consumidores pasen por las cinco etapas con cada compra de una forma
considerada. Pero los compradores pueden pasar rpida o lentamente a travs del proceso de decisin de compra.
EL PROCESO DE LA DECISIN DE COMPRA PARA NUEVOS PRODUCTOS: Definimos el proceso de adopcin
como el proceso mental a travs del cual un individuo pasa del conocimiento acerca de una innovacin hasta su
adopcin final. La adopcin es la decisin tomada por un individuo para convertirse en un usuario regular de un producto.
Etapas en el proceso de adopcin:

Conciencia: El consumidor se percata del nuevo producto pero carece de informacin sobre l.
Inters: El consumidor busca informacin sobre el nuevo producto.
Evaluacin: El consumidor considera si probar el nuevo producto tiene sentido.
Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en pequea escala para mejorar su propia estimacin de su
valor.
Adopcin: El consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto.

El comportamiento del comprador empresarial se refiere al comportamiento de compra de las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricacin de otros productos y servicios que son vendidos, alquilados o
suministrados a otros.
COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR EMPRESARIAL: En el siguiente cuadro nos muestra un modelo de
comportamiento del comprador empresarial. En este modelo, el marketing y otros estmulos afectan a la organizacin
compradora y producen ciertas respuestas. Para disear buenas estrategias de marketing, los mercadlogos deben
entender lo que ocurre dentro de la organizacin para convertir los estmulos en respuestas de compra.

INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

PROCESO DE COMPRA EMPRESARIAL

VALOR PARA LOS CLIENTES META: En la imagen siguiente se muestran los cuatro pasos principales del diseo de
una estrategia de marketing orientada hacia el cliente. En los dos primeros, la empresa selecciona a los clientes que
atender y en los ltimos dos la empresa decide sobre una propuesta de valor: como conseguir crear valor para los
clientes meta.

REQUISITOS PARA LA SEGMENTACION EFICAZ

Medibles. Pueden medirse el tamao, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos.
Accesibles. Los segmentos de mercado pueden ser efectivamente alcanzados y atendidos.
Sustanciales. Son los suficientemente grandes o rentables para atenderlos.
Diferenciable. Los segmentos son conceptualmente distinguibles y responden de manera diferente a los diferentes
programas y elementos de la mezcla de marketing.

Abarcables. Es posible disear Programas eficaces para atraer y atender a los segmentos.
El posicionamiento completo de una marca se conoce como la propuesta de valor de la marca, es decir, la mezcla
completa de los beneficios sobre los que se diferencia y posiciona una marca.

En el segundo nivel, los planicadores de producto deben transformar el

benecio esencial en un producto real. Necesitan desarrollar caractersticas para los productos y servicios, adems de
diseo, nivel de calidad, marca y empaque. Por ltimo, los planicadores de producto deben crear un producto
aumentado alrededor de los benecios esenciales y del producto real, ofreciendo benecios y servicios adicionales al
consumidor.

DESARROLLO DE LA MARCA