TEMA I:

ASPECTOS GENERALES DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS.

1.1-CONCEPTUALIZACIN DE ESTRATEGIA DE PRECIOS.

Las estrategias de precios se refieren a mtodos que las empresas usan para asignar precios
a sus productos y servicios. Casi todas las empresas, grandes o pequeas, basan el precio de
sus productos y servicios en los gastos de produccin, fuerza laboral y publicidad, y luego
les aaden un cierto margen de ganancias. Existen varias estrategias de precios, como el
precio de penetracin, los precios de recuperacin, el precio de descuentos, el ciclo de vida
del precio del producto y el precio competitivo.
Tipos
Precio de penetracin
Una empresa pequea que usa precios de penetracin tpicamente establece un precio bajo
para su producto o servicio con la esperanza de generar una buena participacin en el
mercado (esto es, el porcentaje de las ventas de una empresa en el mercado sobre las ventas
totales). El objetivo primario del precio de penetracin es atraer a muchos clientes y luego
usar distintas estrategias de marketing para mantenerlos. Por ejemplo, un pequeo
distribuidor de software de Internet puede establecer un precio bajo para sus productos y
enviar correos electrnicos a sus clientes con ofrecimientos de otros productos de software
cada mes. Una empresa pequea debe trabajar duro para abastecer a sus clientes y crear una
fidelidad hacia la marca entre ellos.
Precios de recuperacin
Otro tipo de estrategia de precios es el precio de recuperacin, mediante los cuales una
empresa establece sus precios altos para recuperar rpidamente los gastos de la produccin
y publicidad. El objetivo clave de esta estrategia es lograr una ganancia rpida.
Precios del ciclo de vida del producto

Todos los productos tienen un ciclo de vida, llamado ciclo de vida del producto. Un
producto progresa gradualmente a travs de distintas etapas del ciclo: introduccin,
crecimiento, madurez y decadencia. Durante la etapa de crecimiento, cuando las ventas son
florecientes, una empresa pequea puede establecer un precio mayor.
Precios basados en la competencia
A veces una compaa debe descender sus precios a los niveles de la competencia. Una
estrategia de precios basados en la competencia puede usarse cuando existe poca diferencia
entre productos de una industria.
Precios de descuentos temporarios
Las empresas pequeas tambin pueden usar descuentos temporarios para incrementar las
ventas. La estrategia de descuentos temporarios incluye cupones, ofertas, liquidaciones
estacionales y descuentos por volumen.
1.2-FACTORES DEL MEDIO AMBIENTE QUE INFLUYEN EN EL PRECIO DEL
PRODUCTO.
Existen factores internos y externos a la organizacin:

A nivel interno
Los costos
Produccin
Mano de obra directa
Recursos humanos

1.2.1- EL MICRO AMBIENTE.

Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se
puede influir en ellos. Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y mediante las
cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la
empresa en s, intermediarios, clientes y pblicos. A partir del anlisis del Micro-ambiente
nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa.
Los factores que intervienen son:

Los consumidores
Los competidores

1.2.2- EL MACRO AMBIENTE.

Afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionar cambios en uno
o ms de los otros; generalmente estas fuerzas no pueden controlarse por los directivos de
las organizaciones. Est compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o
presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las demogrficas, las
econmicas, las naturales, las tecnolgicas, las polticas y las culturales.
Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningn
control. Podemos citar el rpido cambio de tecnologa, las tendencias demogrficas, las
polticas gubernamentales, la cultura de la poblacin, la fuerza de la naturaleza, las
tendencias sociales, etc.; fuerzas quede una u otra forma pueden afectar significativamente
y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la
vez tratar de controlar las amenazas.
Los factores que influyen son:

Factores sociales y culturas

Factores tecnolgicos. La mejora de un sistema de produccin, nuevos equipos

reducen los costos

Factores econmicos
Factores ecolgicos

1.3-RELACIN DEL PRECIO CON LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.

Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los costos y la
organizacin. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros
factores ambientales.

Entre los factores condicionantes ms importantes se puede destacar:

La fijacin de precios por lnea de productos.

La fijacin de precios de producto opcional.

La fijacin de precios de producto cautivo.
La fijacin de precios de subproductos.
La fijacin de precios de productos colectivos.

Puede optarse por un precio alto si se desea una recuperacin rpida de la inversin, o por
un precio bajo si se pretende una penetracin rpida de mercado.
Crecimiento. Empiezan a estabilizarse los precios. Tambin es en este momento cuando el
producto comienza a tener una participacin interesante en otros mercados.
Crecimiento
Desarrollar estrategias que permitan al producto mantenerse en el mercado. Normalmente
se reducen los precios en el formato de "promocin"; Ia distribucin es mas costosa.
Introduccin
En esta etapa, la empresa tiene que hacer nuevamente una reduccin importante en precios
antes de decidirse por modificar el producto. Si este sobrevive por alguna modificacin,
volver a iniciar su ciclo de vida, o pasara a formar parte de los productos "especialidad" de
precio alto.
Madurez
Declinacin
Actualmente en Venezuela los mercados se ven regidos por una serie de leyes establecidas
en La Ley Orgnica de precios Justos la cual estipula el margen del porcentaje de
ganancia para las empresas, la determinacin de precios y la fiscalizacin de la actividad
econmica.

Por elevacin en los costos de produccin

La inflacin se da como consecuencia del alza de los precios de los factores productivos.
En este sentido, la fuente ms corriente de elevacin de costos se encuentra en los salarios,

sobre todo cuando son negociados por fuertes sindicatos obreros. Tambin puede ser
provocada por los precios internacionales de los productos de importacin y exportacin.
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes
condiciones:

Exclusivamente en nuevos productos.

Cuando la capacidad de produccin sea limitada.
Cuando el producto est protegido con barreras de entrada ante competidores por
patentes, derechos de autor, exclusividad de distribucin territorial, etc.

Una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial

elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que
realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo.