CAP 1: Marketing, Generacin y captacin del valor del cliente

Marketing-> Proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad,
captar valor de los clientes.
Necesidades -> Estados de carencia percibida.
Deseos-> La forma que toman las necesidades humanas a medida que son procesadas por la cultura y la personalidad individual.
Demandas -> Los deseos humanos respaldados por el poder de compra
Ofertas de mercado-> Una combinacin de productos, servicios, informacin o experiencias ofrecidos a un mercado para

satisfacer una necesidad o un deseo.

Miopa de marketing -> Error que consiste en prestar mayor atencin a los productos especficos que una empresa ofrece,
que a los beneficios y experiencias que stos generan.
Intercambio-> Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio.
Mercado -> Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
Direccin de marketing-> Arte y ciencia de elegir mercados meta y construir relaciones redituables con ellos
Concepto de produccin -> Idea de que los consumidores favorecern a los productos que estn disponibles y sean
costeables; por lo tanto la organizacin debera enfocarse en mejorar la eficiencia de produccin y distribucin.
Concepto de producto -> Idea de que los consumidores favorecern a los productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor
desempeo y las caractersticas ms innovadoras; por lo tanto la organizacin debera dirigir su energa a hacer mejoras
continuas a los productos.
Concepto de ventas-> Idea de que los consumidores no comprarn suficientes productos de la empresa a menos que la
empresa emprenda un esfuerzo de ventas y promocin a gran escala.
Concepto de marketing -> Filosofa en la cual el logro de las metas de marketing depende del conocimiento de las
necesidades y deseos de los mercados meta, y de entregar los satisfactores deseados de mejor manera que los competidores.
Concepto del marketing social-> Idea de que las decisiones de marketing de la empresa deben considerar los deseos de los
consumidores, los requerimientos de la empresa, los intereses de largo plazo de los consumidores y los intereses de largo plazo
de la sociedad.
Valor percibido por el cliente -> Evaluacin del cliente de la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una
oferta de mercado en relacin con las ofertas de la competencia.
Satisfaccin del cliente-> Medida en la cual el desempeo percibido de un producto es igual a las expectativas del
comprador
Relaciones gestionadas por los clientes-> Relaciones de marketing en las que los clientes, facultados por las nuevas
tecnologas digitales, interactan con las empresas y entre s para dar forma a sus relaciones con las marcas.
Marketing generado por el consumidor-> Intercambios de marcas creados por los propios consumidores tanto si se les ha
invitado a hacerlo como si no mediante los cuales los consumidores desempean un rol cada vez mayor en darle forma a sus
propias experiencias de marca y a las de otros consumidores.
Gestin de relaciones con socios-> Trabajar de cerca con socios en otros departamentos de la empresa y fuera de ella para
en conjunto,
entregar un mayor valor a los clientes.
Valor de por vida del cliente-> Valor de todas las compras que un cliente podra realizar durante toda su vida.
Participacin del cliente-> Porcin de las compras del cliente que obtiene la empresa en sus categoras de producto
Valor capital del cliente-> Combinacin total del valor de por vida de todos los clientes de la empresa.
Internet-> Una amplia red de redes de cmputo que conecta a usuarios de todo tipo entre s y con un almacn de informacin
increblemente grande.
Cap 2: La empresa y la estrategia de marketing Asociarse para construir relaciones con los clientes

Planeacin estratgica-> Proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratgico entre las metas y las capacidades de la
organizacin y sus cambiantes oportunidades de marketing
Declaracin de misin-> La declaracin del propsito de la organizacin, lo que desea lograr en el entorno ms amplio.
Cartera de negocios-> Coleccin de negocios y productos que componen a la empresa.
Anlisis de cartera-> Proceso por el cual la direccin evala los productos y negocios que componen la empresa.
Matriz de crecimiento participacin-> Mtodo de planeacin de cartera que evala las unidades estratgicas de negocio
de una empresa en
trminos de su tasa de crecimiento de mercado y su participacin relativa de mercado.
Matriz de expansin de producto/mercado-> Herramienta de planeacin de cartera para identificar las oportunidades de
crecimiento de
la empresa mediante penetracin de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto o diversificacin.
Penetracin de mercado-> Crecimiento de la empresa mediante el aumento de ventas de los productos actuales a los
segmentos actuales del mercado sin cambiar el producto.
Desarrollo de mercado-> Crecimiento de la empresa mediante la identificacin y el desarrollo de nuevos segmentos de
mercado para los productos actuales de la empresa.
Desarrollo de productos-> Crecimiento de la empresa logrado mediante la oferta de productos nuevos o modificados en los
segmentos de mercado actuales.
Diversificacin-> Crecimiento empresarial a travs del inicio o la adquisicin de negocios fuera de los productos y mercados
actuales de la empresa.
Cadena de valor-> La serie de departamentos internos que llevan a cabo actividades de generacin de valor para disear,
producir, comercializar, entregar y apoyar los productos de la empresa

Red de entrega de valor-> Red compuesta por la empresa, sus proveedores, distribuidores y en ltima instancia sus clientes,
quienes se asocian entre s para mejorar el desempeo del sistema completo con el fi n de entregar valor al cliente.
Estrategia de marketing-> La lgica de marketing mediante la cual la empresa espera crear valor para el cliente y alcanzar
relaciones redituables con l.
Segmentacin de mercado-> Dividir un mercado en distintos grupos de compradores que tienen diferentes necesidades,
caractersticas y comportamientos, y quienes podran requerir productos o programas de marketing separados.
Segmento de mercado-> Grupo de consumidores que responden de manera similar a un conjunto determinado de esfuerzos
de marketing.
Seleccin de mercado meta-> Proceso de evaluacin del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o ms
segmentos a atender.
Posicionamiento-> Arreglo de una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en relacin con
productos competidores en las mentes de los consumidores meta.
Diferenciacin-> Hacer en realidad diferente la oferta de mercado para crear un mayor valor para el cliente.
Mezcla de marketing-> Conjunto de herramientas tcticas de marketing producto, precio, plaza y promocin que la empresa
combina para producir la respuesta que desea en el mercado meta.
Anlisis FODA-> Evaluacin general de las fortalezas (F), oportunidades (O), debilidades (D) y amenazas (A) de la empresa
Implementacin de marketing-> Lograr que los planes y estrategias de marketing se conviertan en acciones de marketing
para alcanzar
los objetivos estratgicos de marketing.
Control de marketing-> Medicin y evaluacin de los resultados de las estrategias y planes de marketing, y toma de
acciones correctivas para asegurarse que se logren los objetivos.
Rendimiento sobre la inversin de marketing (ROI de marketing)-> Medida de la productividad de una inversin de
marketing, calculada
al dividir la contribucin neta de marketing entre los gastos de marketing.
Cap3 : Anlisis del entorno de marketing

Entorno de marketing-> Actores y fuerzas ajenas al marketing que afectan la capacidad de la direccin de marketing para
generar y mantener relaciones exitosas con los clientes meta.
Microentorno-> Actores cercanos a la empresa que afectan su capacidad de servir a los clientes: empresa, proveedores,
intermediarios de marketing, mercados de clientes, competidores y pblicos.
Macroentorno-> Grandes fuerzas de la sociedad que afectan el microentorno: demogrficas, econmicas,naturales,
tecnolgicas, polticas
y culturales.

Intermediarios de marketing-> Empresas que ayudan a la compaa a promover, vender y distribuir sus productos a los
compradores fi nales
Pblico-> Cualquier grupo que tiene un inters real o potencial o un impacto sobre la capacidad de una organizacin para
lograr sus objetivos
Demografa-> Estudio de la poblacin humana en trminos de su tamao, densidad, ubicacin, edad, gnero, raza, ocupacin
y otras estadsticas.
Entorno econmico-> Factores econmicos que afectan el poder de compra del consumidor y sus patrones de gasto.
Entorno natural-> Recursos naturales que los mercadlogos necesitan como insumos o que son afectados por las actividades
de marketing.
Sustentabilidad ambiental->Enfoque de direccin que implica desarrollar estrategias que sostengan el medio ambiente y a
la vez generen utilidades para la empresa.
Entorno tecnolgico-> Fuerzas que crean tecnologas, lo que a su vez crea oportunidades de nuevos productos y de mercado.
Entorno poltico-> Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan a varias organizaciones e
individuos en sociedad determinada.
Entorno cultural-> Las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores bsicos de la sociedad, sus percepciones,
preferencias y comportamientos