La negociacin es un esfuerzo de interaccin orientado a generar beneficios.

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Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona
o grupo, disear resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales,
resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la informacin.2 .
ndice
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1Elementos de la negociacin
o

1.1Interaccin

1.2Bsqueda de beneficios

2Tipos de negociacin

3Panorama actual de la negociacin

4Vase tambin

5Referencias

6Enlaces externos

Elementos de la negociacin[editar]
Segn Rafael Gonzlez Montes de Oca, la negociacin involucra un esfuerzo de interaccin
orientado a generar beneficios. 1 Esta definicin comprende los elementos esenciales de la
negociacin:

Se trata de un esfuerzo de interaccin.

Tiene por objetivo generar beneficios.

Interaccin[editar]
Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de las partes involucradas,
con sus distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y formas de pensar. En
una negociacin se tiene a dos o ms personas intentando generar beneficios para s, para
alguien ms o para una organizacin a la que representan, pero lo hacen a partir de su propia
realidad humana, con sus implicaciones emocionales y psicolgicas, con sus formas de
pensamiento y patrones de conducta. Eso hace que esta interaccin sea un factor esencial en
las negociaciones y del que se derivan muchas de las situaciones que se suelen o pueden
presentar dentro de ellas. Esto nos permite tambin comprender lo que sucede dentro de una
negociacin y prever formas de desempearse dentro de ellas de la mejor forma posible.

Bsqueda de beneficios[editar]
La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una negociacin. Una
interaccin humana que no tiene por objetivo generar beneficios, no es una
negociacin.3Estos beneficios pueden ser de distintos tipos: pueden

ser necesidades o deseos. idealmente se producen para todas las partes involucradas; sin
embargo, esto no es posible en todos los casos. Una de las visiones ms generalizadas,
popularizada por William Ury, Roger Fischer y Bruce Patton en lo que se conoce como "El
modelo Harvardde negociacin" sugiere que la creacin de beneficios mutuos define a las
negociaciones; en realidad, los beneficios mutuos son un objetivo, pero no definen a las
negociaciones. Hay situaciones, por ejemplo, en que es imposible que todas las partes
involucradas tengan beneficios, ya que la posibilidad de que una persona los obtenga, excluye
la de que la otra lo haga.
Es importante notar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el resultado; es decir, la
negociacin no tiene al beneficio como un requisito elemental. Se negocia aun si el resultado
no es el beneficio esperado.
Se suele considerar que la negociacin consiste en llegar a un acuerdo; en realidad, no es as.
Puede haber una negociacin elaborada y compleja, que finalmente no conduzca a ningn
acuerdo. El acuerdo en las negociaciones no es el objetivo, sino un medio para alcanzar el
objetivo, que son, como se ha mencionado, los posibles beneficios. 3

Tipos de negociacin[editar]
1.- Segn el desarrollo esperado de la misma:

Negociacin inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en

tratar de establecer una relacin personal con la otra parte implicada.

Negociacin progresiva: busca una aproximacin gradual en la relacin personal, se

intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en el negocio.

2.- Segn la consideracin mutua o no de los intereses del otro negociante:

Negociacin competitiva: busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin

atender mayormente al inters de los otros conegociantes (ganar a toda costa) o en casos
extremos el perjuicio de ellos (ganar - perder). Hay quien considera que no es una
verdadera negociacin, sin embargo, la casustica muestra que esta situacin se presenta
en una gran cantidad de las negociaciones; en ocasiones por negociar con un estilo hostil
o con una mentalidad de rivalidad, pero tambin porque existen situaciones en las que la
posibilidad de que una de las partes obtenga un beneficio excluye la de que la otra parte
tambin lo obtenga 4 .

Negociacin colaborativa: se busca generar beneficios para todas las partes

involucradas. (ganar-ganar)4 Algunos autores consideran este resultado como la definicin
de lo que es una negociacin; en realidad es un objetivo. Se est negociando incluso
cuando no se logra o no sea factible alcanzar este resultado.

3.- Segn la persona con quien se interacta:

Negociacin de nica ocasin: se realiza con una persona con quien no se espera
volver a interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la circunstancia que
ha generado la necesidad de negociar y la intencin inmediata de la contraparte. En
general, en estos casos sirve buscar un acuerdo rpido y fcil.

Negociacin continua: se interacta con una persona con quien se espera volver a
negociar en futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta ms factores que el tipo de

negociacin anterior, como lo son: antecedentes, personalidad, intereses, estilos, y

principalmente se sugiere cuidar que el resultado permita que las prximas negociaciones
con esa persona se puedan realizar positivamente, en lugar de generar costos tangibles o
emocionales que puedan convertirse en un obstculo para alcanzar acuerdos exitosos en
prximas ocasiones.

Panorama actual de la negociacin[editar]

La negociacin sucede en casi todas las reas de la vida. En el rea de la abogaca, por
ejemplo, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura
generalmente obtener los resultados ms favorables posibles a la misma. En este proceso el
negociador procura determinar el resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere
aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociacin acertada
en esta rea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayora de los
resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones.
La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza
de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los aos
70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganarganar en la negociacin de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido
beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizs el ms conocido fue
articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton,
de Harvard. Este enfoque, llamado Negociacin de Principled, tambin se llama a veces de
obtencin de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia
en situaciones medioambientales (vase a Lorenzo Susskind) as como en las relaciones de
trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociacin como va
de solucin de problemas.
Una herramienta que se est usando en ms de 20 pases del mundo para intentar alcanzar
soluciones ganar-ganar en una negociacin, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La
Nube[cita requerida].
Para llegar a un buen acuerdo, es necesario prepararse antes de una negociacin, as como
tener la seguridad de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque del tema a tratar.
Segn el concepto de negoaciacin de algunos autores dicen:
"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes
la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias.

Colosi y Berkely , 1981

La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen un
acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera
entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos
conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes
desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa.

Monsalve, 1988