1

NDICE

INTRODUCCIN

0.

LA MENTE DEL VENDEDOR

1. PROSPECCIN

26

2.

SOLICITAR CITA

34

3.

PLANEACIN

40

4.

LOS PRIMEROS SEGUNDOS

43

5.

PRESENTACIN

54

6.

HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIN
NEUROLINGUISTICA (PNL) PARA VENDER

59

7.

ACTITUD DE SERVICIO Y ATENCIN AL CLIENTE

69

8.

EL CIERRE

74

9.

MANEJO DE OBJECIONES

79

10. VENTA CRUZADA

84

89

ACERCA DEL AUTOR

BIBLIOGRAFA

90

Introduccin
Bienvenidos a este programa de
entrenamiento en ventas.

Todo se detallar de forma clara en este programa

de entrenamiento.

Siempre pregunto en mis seminarios: levante la

mano el que quiera ganar ms dinero? y todos
levantan su mano, luego pregunto: qu han
hecho de diferente y mejor para lograrlo? y son
muy pocas o ninguna las manos que se levantan;
si sigues haciendo las cosas de la misma forma
todos los das seguirs ganando lo mismo; para
Todos los conocimientos que aparecen en este ganar ms hay que hacer cosas diferentes, eso es
manual los he estudiado, enseado, y lo ms lo que vas a aprender.
importante, los pongo en prctica cada da en mis
citas de negocios; as que lo que veras aqu y en He asumido una misin de vida, una misin
todo el curso es conocimiento prctico, aplicado personal: es la de ENSEARTE CMO GANAR
a la venta de cualquier producto o servicio, ya MS. Ese es mi compromiso y el objetivo de este
que en mi experiencia he entrenado vendedores programa de entrenamiento en ventas; les garantizo
de: motocicletas, carros, viajes, seguros, servicios que si aplican estos conocimientos juiciosamente,
financieros, moda, zapatos, ingeniera, soldadura, el resultado final ser ver cmo se incrementan tus
servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ingresos y mejora tu calidad de vida.
ladrillos, equipos electrnicos, electrodomsticos,
propiedad raz, medicamentos, camiones, buses, Bienvenido y felicitaciones por dar este paso; que
ropa interior, joyas, alquiler de canchas, artculos lo disfrutes.
para el hogar, fotocopias, carnicera, servicios de
transporte, mobiliario, cursos, idiomas, centros
comerciales, crispetas, publicidad, cocinas, Que Dios te bendiga a ti,
domtica, fajas, belleza, servicios odontolgicos, a tu empresa y a tu familia.
accesorios, seguridad, pautas de televisin, lentes,
celulares, servicios de crecimiento personal,
parques de diversiones, entre otros; con un
conocimiento aplicado para el tipo de venta
telefnica, de mostrador, presencial y por internet.
Todo con lo que he denominado la metodologa
del APRENDER HACIENDO.
Gracias por darme la oportunidad de compartir con
ustedes mis conocimientos en ventas, los cuales
he adquirido y practicado por ms de 16 aos
como empresario, vendedor y entrenador de ms
de 15.000 asesores en diferentes pases.

Un buen vendedor es la combinacin de

competencias personales (innatas o desarrolladas),
el entrenamiento (en ventas, en el producto y en
el mercado) y la gestin. Lo que quiero decir es
que no es solo saber de ventas y tener buenas
competencias personales para la venta, sino, que
debe poner en prctica y hacer llamadas, visitas,
practicar con cada cliente que atiende y evaluarse
al terminar cada atencin que brinda; esto con
seguridad lo acercar a los resultados que quiere.

0 . LA MENTE DEL
VENDEDOR
En este captulo analizaremos el punto de partida
del vendedor, por dentro y por fuera: el papel que
desempea la mente del vendedor en el proceso
de ventas y cmo influye en el xito en ventas;
y ms an, en el cliente, sin siquiera iniciar una
conversacin.

1. Competencias personales para vender: a

continuacin detallo algunas de las competencias
que con mi experiencia como vendedor y
con la experiencia de evaluar vendedores con
la herramienta de cliente incgnito en video,
considero como las ms importantes:

Empecemos por analizar algunos mitos sobre

ventas y sobre vender; es muy comn encontrar
expresiones como: Yo no sirvo para las ventas,
vender es muy difcil, no vendo ni siquiera agua
en el desierto. A continuacin analizaremos qu
se necesita para vender algn producto o servicio.

Un asesor debe fortalecerse en ser o tener:

Proactivo: significa ir delante de la jugada; no
esperar a ser empujado para hacer las cosas.

Una pregunta muy comn es: Los vendedores

nacen o se hacen?, la respuesta correcta es: los
vendedores nacen y se hacen.
Existe la errnea creencia de que la persona
con grandes facilidades de expresin -que habla
mucho- es un buen prospecto para ser vendedor;
esto no es cierto necesariamente; en ventas
es muy importante saberse expresar y ms aun
saber escuchar al cliente. Para desempearse
como vendedor o para cualquier otra profesin, es
necesario tener ciertas competencias fortalecidas;
las competencias son diferentes entre profesiones:
no es lo mismo las competencias que se requieren
para una persona en el rea de contabilidad que
las que se requieren para vender.

Para ser un buen vendedor se

necesitan tres cosas bsicas:
1.
Competencias personales
2. Entrenamiento
3. Gestin
Analicemos cada una:
Escribe aqu tus ideas:

Dinmico: que se evidencie movimiento; no una

persona perezosa
y lenta.

Buen Humor: que tenga una sonrisa

constante, se permita una broma de otra
persona y mire la vida con alegra.

Acciones errneas
vendedor:

de

un Identifquese con su misin:

Quedarse sentado haciendo nada, esperando a

que lleguen clientes.
Enviar muchos mails y nunca llamar
Llamar mucho y nunca visitar clientes
Rendirse sin intentar todas las opciones
Nunca evaluarse en su proceso de ventas

Hablar
demasiado y
no escuchar al
cliente

Las ventas no consisten en

convencer a como d lugar a otra
persona, NO, las ventas son la
forma de ayudar a otra persona
con los productos o servicios que
ofrecemos, en hacerle la vida ms
fcil y mejor a otros.

Si se levanta usted a vender productos se va a

cansar, si se levanta usted a vender soluciones,
a ayudar a otros, a mejorar la calidad de vida de
los dems con sus productos o servicios, tendr
una recompensa mejor incluso que el dinero que
Aplazar todo, aplazar recibe.
las citas, aplazar las
Enfquese en esto: ponga la mente -no
llamadas, entre otros.
en tratar de convencer a otros- si no mas bien
Moverse a la accin en cmo puede ayudar a los dems con sus
solo cuando su mes productos o servicios, sta es la gasolina espiritual
est por terminar y no que mantendr encendido su
ha cumplido su cuota motor.
de ventas
No hacer ms si ya Cuando venda,
cumpli la cuota de por ejemplo
ropa, venda
ventas del mes
para que:
l o s
Los
seres dems
humanos
no s
e
tenemos limite, v e a n
n u e s t r o s bien,
lmites estn l o g r e n
en nuestra impactar,
mente.

Cotizar y cotizar a los

clientes y nunca hacer
seguimiento a esas
cotizaciones

Escribe aqu tus ideas:

2. SOLICITAR CITA
Este paso del proceso de ventas consiste en
analizar, una vez se ha definido un cliente objetivo,
cmo lo vamos a abordar? Cmo se va a
solicitar una cita con l? Cmo va usted a invitar
al prospecto a que conozca su empresa? cmo
va a iniciar una conversacin de ventas con el
nuevo prospecto?
Este paso debe efectuarse con mucha precisin
y conocimiento, ya que en esta fase el lenguaje
empleado y lo expuesto por el asesor en esos
primeros 30 segundos juegan un papel definitivo
en la consecucin o prdida de la cita y en la
apertura o cierre definitivo de las puertas de un
cliente potencial. Recuerde, no hay segunda
oportunidad para dar una primera impresin.
Es comn el encontrar asesores llamando
a sus prospectos a solicitar una cita,
prcticamente mendigando que los
atiendan. A los clientes no les gusta
atender llamadas de vendedores por
lo tanto debo efectuar un guion, un
guion ganador, un guion con una
estrategia innovadora para que en
esas pocas palabras el cliente diga:
me interesa, venga cuanto antes.

3. Va correo: fsico o electrnico

4. Referido: por referencia de un cliente o de algn
conocido mutuo.
5. Con volantes: flyers comerciales o anuncios
publicitarios.
Sea cual sea la forma elegida, la recomendacin
es emplear siempre un GUIN de ventas, el cual
le permite resaltar los aspectos bsicos que harn
que el cliente otorgue la cita de ventas que est
solicitando.
Un buen guion lleva consigo 6 pasos fundamentales:
1. Saludo cordial: debe ser institucional, expresar
su nombre y el nombre de la empresa. Ej.: Dr.
Restrepo, le habla Juan Carlos Vargas de
CONSULTOR
2. Objetivo de la llamada
3. Crear expectativa
4. Puntualizar en el conocimiento del
cliente
5. Acordar da y hora: evite
siempre expresiones como
cundo me podra regalar una
citica? Ser que me puede
dar una cita? Debe hacerse
en forma concreta. Ej.: Dr.
Restrepo, le parece bien si
nos vemos por su oficina
maana a las 9:00 de la
maana.

Hay varias formas de solicitar una

cita:
1. En Fro: en contacto directo
con el cliente potencial, ya sea
visitndolo o conocindolo en
una reunin o evento.
2. Telefnicamente: llamando a
solicitar la cita

6. Despedida

Escribe aqu tus ideas:

6.

HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIN
NEUROLINGUISTICA (PNL)
PARA VENDER

La
venta comienza mucho antes
de que el vendedor empiece a
hablar, el cerebro del cliente est
recibiendo informacin sin que se
entere conscientemente.

90% de las acciones que desarrollamos en el

da son inconscientes y gran parte de nuestras
decisiones son influenciadas por informacin
grabada o procesada en nuestro inconsciente.
La programacin neurolingstica (PNL) es
una herramienta esencial para lograr el mejor
provecho de nuestro inconsciente e influenciar
en forma positiva el inconsciente de los dems.
La PNL permite darse cuenta como generar
una buena comunicacin con: nosotros mismos,
nuestro entorno y las personas, logrando triunfos
o fracasos.
Tambin permite conocer las percepciones de
los clientes, sus emociones y el real inters, y as
poder ofrecerle toda la informacin y asesora
del producto o servicio, generando empata y
confianza.

En los estudios de PNL se ha encontrado que

existen tres preferencias de lenguajes inconscientes
Recibimos informacin a cada instante a travs que permiten percibir el mundo: visual, auditivo y
de nuestros sentidos, el cerebro tiene la tarea de kinestsico.
procesar y seleccionar qu, de esta informacin,
usar, efectuando un filtro consciente de la realidad Cada persona percibe en forma selectiva los
que se le presenta; sin embargo, en el cerebro se impulsos en estos tres lenguajes, existiendo
generan estmulos neuronales a gran velocidad de personas ms orientadas inconscientemente a
los cuales no somos conscientes y son los que un lenguaje que a otro. Hay un secreto en todo
ayudan a tomar una decisin de compra.
esto, los clientes usan su lenguaje para tomar sus
decisiones de compra
El proceso de compra de un producto o servicio es
un proceso que sucede en el cerebro del cliente, La primera tarea importante de un vendedor
donde ste analiza la informacin consciente e es la de identificar con qu lenguaje se est
inconsciente y produce un estmulo dirigido a comunicando el cliente, para esto estudiaremos
comprarle o no al vendedor.
los diferentes lenguajes as:
Escribe aqu tus ideas:

8. EL CIERRE
Si usted est convencido honestamente de que su Hay vendedores que enamoran al cliente pero nunca
solucin es la ideal para la necesidad del cliente, concretan un negocio debido a que no cierran la
entonces acte con seguridad y busque concretar venta.
el pedido.
El cierre de ventas es una orden, una instruccin
El cierre es una parte del proceso de ventas en clara que le indica al cliente que es hora de
la cual el asesor debe buscar la concrecin del concretar el negocio.
negocio. Es una accin que debe efectuar el
El cierre se compone de dos elementos bsicos:
asesor para lograr el pedido.

Cundo cerrar y Cmo

Reflexin
En los estudios de sicologa
Este es uno de los
cerrar una venta.
de ventas se conoce
1. Cundo cerrar: es saber
errores ms recurrentes y ms
que existe una curva
identificar el momento ideal
motivacional
en
costosos que hemos evidenciado
el cliente que va con el cliente incgnito en video. para lanzar el cierre de ventas
ascendiendo
a Asesores con gran conocimiento al cliente, cules son los
indicios que nos alertan del
medida que avanza
la venta. En primer en el producto, con gran capacidad momento indicado.
de atencin al cliente, que logran
lugar debe lograrse
Algunas indicaciones que nos
enamorarlo del producto pero
que el consumidor
alertan son:
le preste atencin
no concretan la venta, no
al asesor, luego ste
hacen EL CIERRE.
debe lograr que el cliente
se interese por el producto,
despus provocar el deseo de compra, y por
ltimo PROMOVER LA ACCIN DE
DECISIN.

Esto es lo que llamamos el cierre de la venta.

Si se pierde el momento indicado para cerrar, la
motivacin del cliente desciende y se pierde la
venta.
La ley nmero uno del cierre es

LANCE CIERRES SIEMPRE,

SIEMPRE LANCE CIERRES.
Escribe aqu tus ideas:

ACERCA DEL AUTOR

lvaro Diego Arismendy V.

Gerente y propietario de la empresa Consultor.

Ha evaluado y entrenado a ms de 15.000 asesores en el pas.
Ing Qumico (U. Nal), Gerencia de Ventas (EAFIT)
Consultora y Formacin (CEIPA), Organizational Analysis (Stanford
University), Mind, Brain, Health and Education (Harvard University)
Educacin Experiencial y Andragoga (FORMACTIVA LTDA.)
Ha publicado artculos en la revista TIEMPO DE MERCADEO y
dictado conferencias en el tema para ASOMERCADEO.
Ha entrenado y evaluado a vendedores de empresas como:
AUTOMOTRIZ
-CITOREN
-CHEVROLET
-AUTOLARTE
-AYUR MOTOR
-AKT
-MAZDA
-SOMERAUTO
-AUTOMONTAA
ALIMENTOS
-EL ASTOR
-TACOS & BBQ
-PIZZA DOBLE PIZZA
-LSTRADA
-CARNICERA LOS
LPEZ
-JUAN DAVID HOYOS
DISTRIBUCIONES
-COLANTA
EDUCATIVAS
-U. DEL VALLE
-U. EAFIT
-ALIANZA FRANCESA

MODA
-LEVIS
-CHEVIGNON
-FRUTA FRESCA
-TANIA
-TOUCHE
-BIANCHI
-ADRIZZA
-ORVA
-STUDIO 54
-EVERFIT
-KARIBIK
-KLARIS

-COOFINEP
CENTROS
COMERCIALES
-SANDIEGO
-CAMINO REAL
-PUNTO CLAVE
-MAYORCA
-UNIVENTAS
-SAN NICOLS

PROPIEDAD RAIZ
-CONINSA Y RAMN H
-PSI

AGENCIAS DE VIAJE
-OVER A FONDO
-VIAJES UNIVERSO
-VIAJES TERRANOVA
-LATINTURS
-ALMAR CAPURGAN

FINANCIERAS
-BBVA
-COLPATRIA
-COOPERATIVA BELN
-COTRAFA
-CREARCOOP
-COTRAMED

CAJAS DE
COMPENSACIN
-COMFENALCO
-COMFAMILIARES
CALDAS
-COMFAMILIAR
RISARALDA

OTRAS CATEGORAS
-DISTRIHOGAR
-PTICA SANTA LUCA
-PINTUCO
-ATMSFERAS
-HACEB
-FJATE
-RAMBLER
-ALKOMPRAR
-FTBOL LITE
-ENTRE OTROS...

Enseamos cmo
ganar ms!
Tel: (4) 444 77 45

www.consultor.com.co

Todos l os conocimientos que a parecen e n este manual l os he

estudiado, enseado, y l o ms importante, l os pongo e n prctica
cada da en mis citas de negocios; Durante ms de 16 aos y hasta
la f echa h e entrenado m s d e 15.000 asesores e n varios pases,
enseando CMO VENDER. as que l o que v eras aqu es
conocimiento prctico, aplicado a l a venta de cualquier p roducto o
servicio.
En mi experiencia he entrenado vendedores de: motocicletas, carros,
viajes, seguros, servicios financieros, m oda, z apatos, i ngeniera,
soldadura, servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ladrillos,
equipos e lectrnicos, e lectrodomsticos, p ropiedad r az,
medicamentos, camiones, buses, r opa i nterior, j oyas, a lquiler de
canchas, artculos para el hogar, fotocopias, carnicera, servicios de
transporte, mobiliario, cursos, i diomas, centros comerciales,
crispetas, publicidad, cocinas, domtica, f ajas, belleza, servicios
odontolgicos, accesorios, seguridad, pautas d e televisin, l entes,
celulares, servicios de crecimiento personal, parques de diversiones,
entre o tros; con u n conocimiento aplicado para el tipo de v enta
telefnica, de mostrador, presencial y por internet. Todo con lo que
he denominado la metodologa del APRENDER HACIENDO.
La misin que tengo mas que ensearte COMO VENDER
es la de ensearte CMO GANAR MS.

Adquierelo en:
www.amazon.com

entrenamientoenventas.com

10